التغلب على الشك والصراع: يشارك مالك الوكالة جاك بيريس مخططه لتحقيق النجاح

في عام 2017، ضربت أزمة ربع العمر جاك بيريس.

كان هذا المواطن النيوجيرسي راسخًا في حياته المهنية في واحدة من أكثر الصناعات تطلبًا - الضيافة. وفي ظل أيام العمل المتواصلة، والتوقعات التي لا يمكن التغلب عليها، والعلاقات المتوترة، سعى بيريس إلى إيجاد استراتيجية للخروج.

«كان الأمر سبعة أيام في الأسبوع؛ أيام وليال. لم أرى الشخص الذي كانت لي علاقة معه في ذلك الوقت. لم أرى عائلتي. وفي أي وقت أحصل فيه على إجازة - كنت سأنفق أكثر مما ينبغي. يقول بيريس: "لقد كان الأمر مرهقًا للغاية".

"وبالنظر إلى ما حدث، أتذكر أنني كنت أفكر، لا أستطيع أن أكون في نفس الوضع الذي أنا فيه الآن وأنا في الخامسة والثلاثين من عمري".

وكان يتوق إلى التغيير، فسعى إلى تطبيق براعته في المبيعات، والإدارة، والإبداع في الصناعات الواعدة بتحقيق توازن أفضل بين العمل والحياة، لكن المحاولات تعثرت - وهي نعمة مقنعة.

وكما يوضح بيريس، "إن الكون يعمل بطرق غامضة" وظهرت فرص أثارت اهتمامه وشغفه بالتسويق الرقمي.

"لقد أصبح التسويق اتجاها ساخنا. بدأ ذلك العملية حيث اعتقدت أنه يمكنني استخدام مهاراتي الإبداعية واتصالاتي وخبرتي لإطلاق شيء جديد، مما قادني إلى إنشاء وكالة تسويق.

في عام 2018، أسس SocialJack Media، وهي وكالة مزدهرة تحقق الآن إيرادات تزيد عن 2 مليون دولار، وتضم فريقًا مكونًا من 13 عضوًا، وتعد أحد ركائز المجتمع التي تدفع نمو الشركات المحلية. والحقيقة الممتعة: التقى بيريس بزوجته المستقبلية، التي يشاركها ثلاثة أطفال، خلال المراحل الأولى من مشروعه.

لكن بيريس يعترف علناً بأن الطريق إلى التجديد لم يكن سلساً. كانت هناك لحظات شعر فيها بأنه على وشك الاستسلام، لكنه وجد القوة الداخلية للمثابرة.

احصل على المقابلة الكاملة أو تابع القراءة للحصول على الميزة المكتوبة.

من صفر إلى واحد: النضال من أجل العثور على العميل الأول الذي يدفع

كما يشهد العديد من أصحاب الوكالات، فإن إدارة أعمالك التسويقية الخاصة أمر مرهق.

على الرغم من حماسه، واجه بيريس منحنى تعليميًا حادًا في فهم الخدمات التسويقية التي كان يهدف إلى تقديمها. كان تحديد الفجوات في السوق، والاستفادة منها، والاستفادة من التكنولوجيا، والتحول إلى بائع منفرد، مجرد عدد قليل من العقبات التي كانت تنتظرنا. كل ذلك بينما كان لا يزال يعمل في مطعم للحفاظ على دخل لتمويل وكالته ونفقات المعيشة.

يقول بيريس: "أردت تقديم خدمات متعددة لأنني كنت أعرف الألم من منظور إداري للتعامل مع مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات الرقمية بشكل منفصل. ولكن لم يكن هناك حل شامل، ولم يكن هناك أحد لإدارة كل ذلك".

ومع ذلك، فإن الاعتراف بالفجوة لم يكن بمثابة سدها، حتى مع علاقاته القوية في صناعة المطاعم.

يوضح قائلاً: "اعتقدت أن كل شخص في مساحتي سيرغب في التعامل معي. لكن الأمر لم يسر بهذه الطريقة وكنت بحاجة إلى شخص ما لاختبار مفهومي".

أدخل القدر. بعد أن طرق أبواب العديد من أصحاب الأعمال المحليين، لم يكن الشخص الذي أصبح تجربة بيريس التسويقية الأولية سوى كارول بيريس، زوجته الآن، ومالكة Glaminator Beauty Bar. كان مشروعها الصغير بمثابة أرض الاختبار المثالية لصياغة إستراتيجية SocialJack الخاصة بالذهاب إلى السوق.

وبعد أن وافقت على أن تصبح عميلاً تجريبيًا، حقق تعاونهما نتائج مذهلة.

"من مجرد وسائل التواصل الاجتماعي وإدارة السمعة، كنا نوسع نطاقها وننهيها. أتذكر أنه في الأشهر الستة الأولى كانت كارول تجني 20 ألف دولار شهريًا أكثر مما كانت تجنيه في ذلك الوقت، والآن تبلغ إيراداتها الشهرية 70 ألف دولار وفي موقعين. يقول بيريس: "لقد غيرت حياتها وانتهى بها الأمر بمغادرة الاستوديو المكون من غرفة نوم واحدة حيث كانت تعيش في ذلك الوقت".

"لولا أن كارول أعطتني الفرصة، ربما لم تكن الأمور تسير على ما يرام بصفتي مالكًا للوكالة. لذا، شكرًا لك كارول، أنا أحبك!

(10 أبريل 2023 - عائلة بيريس وفريق Glaminator والمؤيدون في افتتاح موقع Glaminator Beauty Bar الثاني)

بعد ذلك، قام بيريس بتأمين عميله الأولي الذي دفع بعد أن أحاله اتصال إلى شركة تتعامل مع نزاعات التذاكر التجارية. ولإبرام الصفقة، سافر لمدة ساعتين إلى ولاية بنسلفانيا للاجتماع وجهًا لوجه مع المديرين التنفيذيين للشركة لعرض حزمة تسويق بقيمة 300 دولار.

عندما غادر المبنى، تسارعت نبضات قلب بيريس، واتصل على الفور بكارول ليشاركها حماسته: "لقد حصلت على عميلي الأول! لقد فعلنا ذلك! وسوف ينجح الأمر." إن إغلاق صفقة جاك الأولى - حزمة بقيمة 300 دولار - منحه دفعة من الثقة كان في أمس الحاجة إليها لمواصلة رحلته الجديدة.

من واحد إلى كثير: التحدي المتمثل في التوسع

في البداية، وضعت حفنة من الحسابات الصغيرة الأساس للتوسع التدريجي: من اثنين إلى أربعة، ومن أربعة إلى ثمانية، تنمو تدريجيًا. بحلول نهاية العام الأول لـ SocialJack Media، بلغ العدد حوالي 20 حسابًا وسرعان ما ترك بيريس وظيفته براتب للالتزام الكامل بدور مالك الوكالة.

"كان لدي 20 حسابًا وسألت نفسي: هل يمكنني أن أجعله 40 حسابًا؟" يقول بيريس: "لقد فعلت ذلك. واصلت المضاعفة، وجاء الكثير من النجاح من الإحالات الشفهية. لم أستخدم أموال وكالتي الخاصة مطلقًا في الإعلانات الرقمية في ذلك الوقت".

ومع ازدهار الأعمال التجارية، زاد تعقيد عملائه واحتياجاتهم. أصبحت مهام التوفيق مثل التنقيب والبيع وإعداد الفواتير والوفاء وإدارة العملاء أمرًا مرهقًا. وإدراكًا للحاجة إلى المساعدة، قرر بيريس تعيين مدير تطوير أعمال ذو خبرة.

يقول: "كان العملاء يتطورون. وكان عليّ تحسين لعبتنا، وتوسيع نطاقنا، وتحسين عروضنا التقديمية. لذا، كان أول موظف قمت بتعيينه هو ميشيل مالدونادو، التي قمت بترقيتها مؤخرًا إلى منصب كبير استراتيجيي النمو".

وبمساعدة الموظف الجديد، تم توحيد إجراءات الإعداد وتبسيط العمليات وتنفيذ التحسينات في العروض التقديمية للتخلص من الحاجة إلى إنشاء عروض تقديمية جديدة لكل عميل، مما أدى إلى توفير الوقت.

كيف دفعت مشاكل الفواتير بيريس إلى حافة الهاوية

على الرغم من تعلمه أساسيات إدارة الوكالة بسرعة نسبية، ووجود يد من ذوي الخبرة إلى جانبه، لم يستطع بيريس إلا أن يشعر بأن "متلازمة المحتال" تزحف إلى الجزء الخلفي من عقله.

يقول: "إنه شيء حقيقي. لم يحدث هذا كثيرًا في الآونة الأخيرة، لكنني أتذكر أنه في السنوات الثلاث الأولى كان الأمر يبدو وكأنه يحدث كل شهرين تقريبًا".

نشأ بعض هذا الشك الذاتي من الصعوبة التي واجهها بيريس عندما يتعلق الأمر بإصدار الفواتير للعملاء. ويقول: "لم يكن لدي النظام المناسب لإعداد الفواتير، وكان هذا يعني التأخير في تلقي الأموال - وكان ذلك يسبب لي ضغطًا شديدًا لأنني لم أتمكن من معرفة ذلك".

يعترف بيريس بأن الإدارة المالية ليست خياره القوي. وعلى الرغم من أن عملائه لم يواجهوا مشكلة في دفع الأموال له، إلا أن المشكلة كانت تتعلق بإرسال الفواتير وتوقيت الدفعات بحيث تتلقى SocialJack إيرادات في حسابها البنكي التجاري لتعويض النفقات المتكررة المستحقة مثل الرواتب وتكاليف التشغيل.

لقد استفاد من شبكته من رواد الأعمال، الذين قدموا نصائح قيمة حول كيفية التعامل بشكل أفضل مع الجانب المالي لإدارة وكالة ما.

"وقد أدى ذلك إلى لحظة محورية أخرى حيث كنت بحاجة إلى جلب الأشخاص الذين يعرفون كيفية إدارة الشؤون المالية. يقول بيريس: "كنت أعرف ذلك لأنني لم أرغب في القيام بذلك، وكنت أعلم أنني لم أكن جيدًا في ذلك".

"بمجرد وجود عدد كبير جدًا من الحسابات، يصبح من الصعب إدارة الشؤون المالية بنفسك - لذلك تحتاج إلى نظام يقوم بأتمتة المدفوعات، وتحتاج إلى شخص يفهمه ويمكنه تثقيف العملاء بشأن عمليات إعداد الفواتير ويبقى مطلعًا على الفواتير.

"إن القيام بهذا الأمر بشكل صحيح قد أثقل كاهلي، والأهم من ذلك، ما فعلته هو السماح لي بالحصول على حساب دقيق لربحية وكالتي وتدفقاتها النقدية والتأكد من أن كل شيء على ما يرام على الجبهة المالية."

بالنسبة لفواتير التوكيل، قامت SocialJack بتكوين ترتيبات الفوترة الخاصة بها بحيث يقوم جميع عملائها بالدفع في نفس الوقت تقريبًا من الشهر. بالنسبة لأعمال المشروع، يتم محاسبة العملاء بنسبة 50% مقدمًا والباقي عند الانتهاء من المشروع.

ويقول: "أود فقط أن أنصحك باكتشاف النظام الذي يناسبك والاستثمار في فريق مالي، وهو أمر لا بد منه".

تعلم كيفية اتخاذ القرارات الصعبة

إن تحقيق النجاح كمالك لوكالة لا يقتصر فقط على اغتنام الفرص؛ كما يتضمن أيضًا اتخاذ خيارات صعبة، سواء كانت الأمور تسير على ما يرام أم لا.

في وقت مبكر من هذا العام على سبيل المثال، حدد بيريس فرصة للتوسع في تسويق صناعة السيارات، لكن هذا التخصص يتطلب المزيد من التركيز على إدارة الحسابات والإبداع بدلاً من كتابة النصوص، التي استثمرت فيها وكالته بكثافة من منظور المواهب.

يقول: "كنا ننفق الكثير على كتابة النصوص. وكان جزء كبير من ميزانيتنا الشهرية يذهب إلى هناك. أردنا اقتحام مجال السيارات، الذي بدا واعدًا. لكن هذا المجال يحتاج إلى المزيد من إدارة الحسابات والإبداع".

"لذا، كنت بحاجة إلى تنمية قسمنا الإبداعي وتخصيص المزيد من الموارد هناك، وهو ما كان قرارًا صعبًا. لقد كان علينا إعادة تخصيص الموارد من منطقة واحدة لتوظيف المزيد من الموظفين في منطقة أخرى - كان من المؤكد أن إجراء تلك المحادثة يمثل تحديًا، ولكنني بحاجة إلى اتخاذ هذا القرار الصعب.

"لقد قمنا مؤخرًا بتعيين وظيفتين إبداعيتين جديدتين لمساعدتنا في حساباتنا المتعلقة بالسيارات، وهي تؤتي ثمارها كما توقعنا."

وبينما تعامل مع الموقف بلباقة قدر استطاعته، يعترف بيريس بأن ذلك كان واحدًا من أصعب القرارات التجارية التي اتخذها، ولكنه قرار لا مفر منه عندما تقوم الوكالة بالتوسع وإعادة المعايرة لاغتنام فرص السوق.

المبادئ الذهبية للنجاح

وبينما يتأمل بيريس رحلته الرائعة، فهو يقدم مجموعة من المبادئ الأساسية لإلهام رواد الأعمال الطموحين الذين يغامرون بدخول عالم الوكالات، أو يبحثون عن التوجيه لتحقيق نجاح أكبر.

1. صياغة بيان الرؤية

تتطلب كل وكالة بيان رؤية توجيهية لتوجيه مساعيها التي تركز على العميل. بالنسبة إلى SocialJack Media، تدور هذه الرؤية حول "النمو والاتصالات الملهمة" لأصحاب الشركات المحلية.

"نحن هنا لتمكين أصحاب الأعمال المحليين. ليس فقط من منظور الأعمال، ولكن أيضًا من منظور العقلية وربطهم أيضًا بالموارد والأشخاص الذين يحتاجون إليهم لتحقيق النجاح.

2. اختر طريقتك: سكين الجيش السويسري أو المنافذ

في عصر تتخصص فيه العديد من الوكالات في صناعات محددة، يؤكد بيريس على أن النهج العام الأوسع يمكن أن يزدهر عندما يدعمه فريق متعدد الاستخدامات قادر على فهم تعقيدات احتياجات العملاء المتنوعة بسرعة.

ويقول: "بالنسبة لنا، يعد التنوع أمرًا أساسيًا. وأتصورنا كسكين الجيش السويسري". يؤمن بيريس إيمانًا راسخًا بتقديم حلول مصممة خصيصًا للتحديات الفريدة التي يواجهها كل عميل، مع التأكيد على أهمية وجود المواهب التي يمكنها التكيف بسرعة.

3. استثمر في العلاقات الشخصية

يمكن للعلاقات القوية أن تصنع وكالة ما أو تحطمها، والمالكون الذين يستثمرون الجهد في مقابلة أشخاص حقيقيين لديهم ميزة.

"العلاقات بين الأشخاص: استثمر في ذلك. سواء كان ذلك بنفسك، أو توظيف فريق إدارة الحساب المناسب، أو بناء تلك العلاقات، فهذا هو الذهب. "سيؤدي ذلك إلى نجاح هائل"، كما يقول.

(1 ديسمبر 2022 - يجتمع فريق SocialJack Media معًا للاحتفال بحفلة عيد الميلاد السنوية)

جزء رئيسي من هذا هو مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا وفي الأحداث، مثل أحداث غرف التجارة والصناعة المحلية.

ويقول: "ومن ثم القدرة على التواصل بشكل صحيح مع هؤلاء العملاء ومن ثم تنفيذ النتائج التي قلت إنك ستحققها".

4. احتضان الابتكار والتكنولوجيا

وفي عالم الوكالات سريع الخطى، يدرك بيريس الأهمية القصوى للابتكار والتكنولوجيا. ويقول: "لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية على أهمية التكنولوجيا والابتكار والاستفادة من البيانات المتاحة اليوم".

"بالنسبة لنا، تعد Vendasta شريكًا رئيسيًا، ليس فقط من منظور مجموعة التكنولوجيا، ولكن أيضًا قواعد اللعبة التي ينشئونها والتي يمكننا الاستفادة منها لوكالتنا وفي عملية المبيعات لدينا."

5. كن على استعداد للتجربة والفشل بسرعة

يؤكد بيريس على أهمية القدرة على التكيف عندما لا تسير الأمور على ما يرام. سواء أكان ذلك تغييرات كبيرة مثل أنظمة الفوترة أو مهام أصغر مثل تحسين العروض التقديمية، فإن المفتاح هو نفسه.

يقول بيريس: "بينما كنت أعمل على العروض التقديمية، شاهدت كيف يستخدمها العملاء". "إذا نجح الأمر، فهذا رائع. وإذا لم ينجح الأمر، فسأتكيف وأجرب شيئًا جديدًا. في البداية، كان الأمر يتعلق بالتجربة والتعلم."

أين التالي لجاك؟

في رحلة تأسيس وكالة وتوسيع نطاقها، كانت قصة بيريس بمثابة شهادة على إصراره وتصميمه.

ومع ظهور السؤال الحتمي - هل كانت الرحلة الهائلة لتأسيس الوكالة مبررة؟ - يفكر بيريس في إنجازاته: مشروع مزدهر يعزز التوظيف المحلي، والنجاح الباهر للعملاء، وتأسيس عائلته. يستجيب بحزم.

"لن أغير شيئًا. لقد كانت نعمة - نعمة هائلة. إن دعم عائلتي الصغيرة، والاعتزاز باللحظات مع أحبائي، وعيش شغفي - كان كل ذلك مُرضيًا بشكل لا يصدق. هذه الرحلة من إعادة الاكتشاف واكتشاف الذات، ويؤكد أن "أحث الجميع على احتضان".

ومع ذلك، فهو يعترف بصراحة أنه بعد فوات الأوان، كان من الممكن أن يؤدي الشروع في هذا المسار في وقت مبكر إلى تحقيق فوائد. "إذا نظرنا إلى الوراء، فأنا أدرك قيمة اكتشاف الذات والتوجيه في وقت مبكر. كان من الممكن أن يؤدي تقييم القيم الأساسية للحياة والعواطف والغرض منها إلى تبسيط نموذج العمل، وتعزيز القدرة التنافسية. ومع ذلك، فإن العملية التي أقوم بها الآن تحمل مزاياها الخاصة." هو يقول.