تسويق تكنولوجيا المعلومات: خارطة طريق للنمو المربح لخدمات التكنولوجيا وشركات البرمجيات

بالنسبة لخدمات التكنولوجيا وشركات البرمجيات ، فإن أدوات التشغيل الآلي وإدراج الذكاء الاصطناعي في المنتجات والمنصات تجعل هذا وقتًا يتسم بفرص هائلة - في بيئة تزداد تعقيدًا وصعوبة. نظرًا لأن الشركات تكافح البيئات شديدة التنافس والمعطلة وغير المؤكدة ، فإن التسويق الفعال لتكنولوجيا المعلومات غير قابل للتفاوض إذا كان أي نوع من النمو أو التطور على طاولة الطموح.

مع وجود العديد من القنوات والتقنيات والعديد من الآراء حول ما يصلح وما لا يصلح ، ما الذي يجب على الشركة فعله؟ في مقال سابق ، نصحت أنه من أجل تحقيق ليس فقط النمو ، ولكن النمو المربح - يجب أن تكون إستراتيجية تسويق تكنولوجيا المعلومات اليوم أقل من تقنية واحدة أو اثنتين من التقنيات عالية الأداء وبدلاً من ذلك حول نظام من التقنيات عالية الأداء. يُظهر بحثنا أن شركات التكنولوجيا والبرمجيات التي تظهر نموًا عاليًا وربحية عالية تقدم هذا النهج المنظم للتسويق على مستوى أعلى وأكثر نضجًا من أقرانها الذين لا ينموون. يديرون تسويقهم مثل آلة جيدة التجهيز ، مبنية على نظام من الأجزاء المتكاملة التي تعمل في تناسق لتوليد نمو قوي وربحية في أي بيئة تقريبًا. في هذه المقالة ، سأقدم خارطة طريق مفصلة لبناء مثل هذا النظام.

تعريف تسويق تكنولوجيا المعلومات

تتمثل الخطوة الأولى في أن نكون واضحين بشأن ما نعنيه بـ "تسويق تكنولوجيا المعلومات".

تسويق تكنولوجيا المعلومات هو عملية فهم السوق والمنافسين ، وتحديد موقع شركتك في السوق ، والتسعير والخدمات ، والترويج لشركتك إلى جمهورك المستهدف وشرح كيف يمكنهم الاستفادة من العمل معك. بعبارة أخرى ، يتعلق التسويق بتقديم الخدمات المناسبة مع الفوائد المناسبة للعملاء المحتملين.

ماذا عن دور التسويق في المنظمات عالية النمو؟ في الشركات المختلفة ، يعني التسويق أشياء مختلفة - من وظيفة دعم منخفضة المستوى مكلفة بمسؤوليات التنفيذ الأساسية إلى فريق شامل من المتخصصين الذين يقدمون مجموعة كاملة من المهارات الإستراتيجية والتشغيلية. يُظهر بحثنا أن شركات البرمجيات والخدمات التكنولوجية عالية النمو تعتبر وظيفة التسويق أكثر شمولاً مقارنة بأقرانها الذين لا ينموون. والجدير بالذكر أن أقسام التسويق لشركات التكنولوجيا والبرمجيات عالية النمو من المرجح أن تشارك بنسبة 44٪ في تنفيذ استراتيجيات النمو والربحية ، ومن المرجح أن يتم تكليفها بنسبة 60٪ بالبقاء على رأس مقاييس الأداء لأنها مرتبطة بالحملات التسويقية .

تقدر الشركات عالية النمو أيضًا أن الخبرة التسويقية لا تحتاج بالضرورة إلى الإقامة في المنزل. في الواقع ، من المرجح أكثر من نظرائهم غير الناشئين أن يتشاوروا مع وكالات خارجية أو مستقلين للحصول على العديد من خدمات التسويق الأساسية ، بما في ذلك تحسينات مواقع الويب وتحسين محركات البحث وتطوير القيادة الفكرية.

تفترض استراتيجيات التسويق عالية النمو بيئة تنافسية للغاية ونقصًا مستمرًا في المواهب

ما هي التحديات الأكثر إلحاحًا بالنسبة لخدمات التكنولوجيا وشركات البرمجيات عالية النمو ، وما المبادرات التي تعطيها الأولوية للمضي قدمًا؟ تتعقب دراستنا السنوية ذات النمو المرتفع هذه الاتجاهات - وتحدد الاستراتيجيات والتكتيكات المتطورة التي تفضلها الشركات عالية النمو مقارنة بنظيراتها الأبطأ نموًا.

ضع في اعتبارك ، على سبيل المثال ، أهم خمسة تهديدات للسوق استشهدت بها خدمات التكنولوجيا وشركات البرمجيات.

عند المقارنة بالنتائج من مختلف صناعات الخدمات المهنية الأخرى ، فإن المنافسة المتزايدة من اللاعبين القدامى والوافدين الجدد تمثل تهديدًا متصورًا مشتركًا. سيصبح هذا مجرد تحدٍ أكبر مع دخول المزيد والمزيد من المنافسين إلى سوق التكنولوجيا للتنافس على عدد محدود من المشترين.

ومع ذلك ، هناك فرق كبير بين خدمات التكنولوجيا والصناعات الأخرى: التأثير ذي الوجهين الذي تجلبه الأتمتة والذكاء الاصطناعي إلى المقدمة. فمن ناحية ، تساعد هذه الابتكارات الشركات على تقديم عروض جديدة وأفضل في السوق يمكن تقديمها بشكل أسرع / أفضل / أرخص من أي وقت مضى. من ناحية أخرى ، فإن الابتكارات ذاتها التي تساعد على دفع الشركات القديمة إلى الأمام تجعل من السهل أيضًا على الوافدين الجدد دخول السوق ، والذين يمكنهم أو يزعمون مطابقة عروض الشركات الأكثر نضجًا - وبالتالي الضغط الهبوطي على السعر مع ازدحام السوق ويشعر به ، على الأقل للمشتري ، سلعة أكثر.

6 استراتيجيات تسويق تكنولوجيا المعلومات الأساسية

كيف تتعامل خدمات التكنولوجيا وشركات البرمجيات مع هذه التهديدات وتبني ميزة تنافسية؟ كشف بحثنا عن ست استراتيجيات رئيسية يمكن أن تساعد الشركات على الفوز:

1. بناء النضج الرقمي

تفصل الشركات عالية النمو نفسها عن أقرانها الذين لا ينموون في نضج تقنيتهم ​​الرقمية. في الواقع ، من المرجح أن تكون شركات البرمجيات والخدمات التكنولوجية عالية النمو قد قادت مؤسساتها من خلال التحول الرقمي ، كما هو موضح في الرسم البياني أدناه:

في في دراسة هذا العام ، قمنا أيضًا بقياس خمسة مستويات من النضج الرقمي ، بدءًا من المراحل الأولى حيث تظل جميع العمليات تقريبًا يدوية واستخدام جداول البيانات سائدًا ، إلى مرحلة النضج للغاية حيث تكون البيانات كاملة ومتسقة ، والعمليات متوافقة تمامًا مع احتياجات العمل ، والشركة لديها القدرة على تضمين أشخاص آخرين ، مثل العملاء ، في العملية. أظهرت النتائج التي توصلنا إليها أن أكثر من نصف (55٪) الشركات التي لا تنمو هي في واحدة من أول مرحلتين من النضج ، بينما وصلت واحدة من كل خمس شركات تكنولوجيا وبرمجيات عالية النمو إلى مرحلة النضج الرقمي العالي.

2. تثقيف الجماهير من خلال تسويق المحتوى

مرارًا وتكرارًا ، نعود إلى المحتوى التعليمي - وهذا لأنه المحرك وراء استراتيجية تسويق تكنولوجيا المعلومات بالكامل. في الواقع ، يعد "مسار المحتوى" مفتاحًا لتسويق خدمات تكنولوجيا المعلومات ، حيث يجذب الجماهير ذات الصلة ويعمل على زيادة المشاركات الأقرب والأوثق التي تؤهل العملاء المتوقعين وتؤدي في النهاية إلى إنشاء أعمال جديدة.

يشمل تسويق المحتوى مجموعة متنوعة من أنواع المحتوى عبر مجموعة متنوعة من القنوات ، بما في ذلك خصائص الويب الخاصة بك - موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، ووسائل التواصل الاجتماعي - بالإضافة إلى خصائص الويب الأخرى. من خلال وسائل الإعلام والشركاء المحترفين ومشاركة المحتوى وتدوين الضيوف ، يمكنك نشر خبرتك لمجموعة من الجماهير الجديدة.

وهذا هو الهدف الأساسي لتسويق المحتوى. من خلال تثقيف الجماهير المستهدفة والتصدي لتحدياتهم من خلال المحتوى ، سوف تبني المصداقية والرؤية التي ستؤدي في النهاية إلى أعمال جديدة ونمو.

3. تحويل مواقع الكتيبات الدعائية إلى أصول تطوير أعمال عالية الأداء

في الماضي ، نمت العديد من شركات التكنولوجيا عن طريق الكلام الشفهي. لقد باعت التكنولوجيا نفسها تقريبًا ، لذلك لم يضطروا إلى التسويق كثيرًا - وهذا هو السبب في أن العديد من شركات التكنولوجيا لديها مواقع ويب سيئة مع تجارب مستخدم سيئة. يتم التعامل مع مواقع الويب أحيانًا على أنها كتيب ثابت ، مع وجود طريقة قليلة أو معدومة للمشاركة أو التفاعل مع الشركة وخبرائها.

على الرغم من ذلك ، في هذه الأيام ، لا سيما في مجال خدمات التكنولوجيا ، يجب إنشاء مواقع الويب للعمل حول المشاركة والتحويل. بالنسبة للعملاء المحتملين ، فهو مؤشر مباشر على مصداقية الشركة. يُظهر بحثنا حول التسويق بالإحالة أن موقع الويب غير المثير للإعجاب - الذي يحتوي على رسائل عامة وصور عامة وتجربة عامة للزائر - هو من بين أهم الأسباب التي تجعل المشترين يستبعدون الإحالات.

لكن موقع الويب ليس مجرد أداة لمساعدة الشركات على تجنب الاستبعاد. إنه بمثابة المحور الأساسي لوجود الشركة عبر الإنترنت ، والانضمام إلى محتوى الخبراء ، والشرح المتمايز للخدمات ، ومنصات الوسائط الاجتماعية ، والمزيد. لهذا السبب ، وفقًا لبحثنا ، يستخدم 80٪ من المشترين موقع الويب الخاص بك للتحقق منك - مما يجعل موقع الويب الخاص بك هو المصدر الأكثر شيوعًا للحصول على معلومات حول شركتك.

تذكر أيضًا أن مواقع الويب يجب أن تعمل كيفما يتم عرضها ، سواء على الهاتف أو الكمبيوتر اللوحي أو سطح المكتب. أصبح تصفح الأجهزة المحمولة أمرًا مهمًا للغاية لدرجة أن Google تجعل التوافق مع الأجهزة المحمولة عاملاً في تصنيفات البحث. لهذه الأسباب ، يجب عليك التأكد من أن موقعك يستفيد من التصميم سريع الاستجابة للتكيف مع عامل الشكل لجهاز الزائر.

4. نشر البحث الأصلي

تفصل الشركات عالية النمو استراتيجيات المحتوى الخاصة بها عن تلك الخاصة بشركاتها التي لا تنمو عن طريق نشر الأبحاث الأصلية. في افتتاح هذا المقال ، أشرت إلى أن الشركات عالية النمو تبني عضلاتها التسويقية من خلال عدسة نظام من الأجزاء المترابطة بدلاً من الاعتماد على عدد محدود من التقنيات المتباينة. نشر البحث الأصلي يأخذ هذا الموضوع إلى المستوى التالي. لا يقتصر دور البحث على مساعدة التسويق وتطوير الأعمال وفرق الإدارة العليا في تطوير تخطيط واستراتيجيات أكثر استنارة ، بل يمكن استخدامه أيضًا كمحتوى متميز لتوليد المزيد من الوضوح والثقة والمشاركة والعملاء المتوقعين. يمكن استخدام البحث بالكامل أو في أجزاء (مخططات ، نتائج ، رؤى ، عروض أسعار) خلال مسار المبيعات والتسويق. إنه يعمل بشكل جيد كمحتوى لوسائل التواصل الاجتماعي والأحداث ومقاطع الفيديو والمقالات / المدونات ومشاركات التحدث والندوات عبر الإنترنت والأدلة والعروض التوضيحية والاستشارات.

5. بناء علامة تجارية مميزة

أظهر بحثنا السابق أن الشركات ذات النمو المرتفع من المرجح أن يكون لديها عامل تمييز قوي بثلاث مرات تقريبًا. هناك سبب وجيه لأن خدمات التكنولوجيا عالية النمو وشركات البرمجيات تعطي الأولوية للتمايز كإستراتيجية عليا: بالإضافة إلى تمييز الشركات بعيدًا عن منافسيها ، تسمح إستراتيجية التمايز القوية للعلامة التجارية للشركات بأن تكون أكثر استهدافًا في جهودها التسويقية ، والتحدث مباشرة إلى الجماهير الأكثر صلة. والأسوأ من ذلك ، إذا لم يكن لديك أداة تمييز قوية ، فإن الخيار الوحيد المتبقي هو التنافس على السعر - وهذا سباق نحو القاع. وببساطة ، تعتبر عناصر التمايز الخاصة بعلامتك التجارية من بين أهم أصولك. إنها تسهل علاقتك بالمشترين والمؤثرين وفي النهاية تقود سمعتك ووتيرة النمو.

6. إعطاء الأولوية لتحسين محركات البحث (SEO)

مثل خدمات التكنولوجيا وسوق البرمجيات ككل ، تتطور مُحسّنات محرّكات البحث باستمرار - ومن الضروري مواكبة ذلك. يمكن أن تصبح أفضل ممارسات الأمس سببًا للعقوبة اليوم. ولكن في بيئة شديدة التنافسية حيث تكون الرؤية أمرًا بالغ الأهمية ، يكون الاستخدام الفعال لكبار المسئولين الاقتصاديين أمرًا إلزاميًا.

ما الذي تحتاج الشركات لمعرفته حول تحسين محركات البحث؟ المفتاح هو: تحسين محركات البحث "في الموقع" (باختصار) يزيد من أهمية موقعك من خلال الاستخدام الاستراتيجي لعبارات الكلمات الرئيسية المستهدفة المرتبطة بخدماتك وخبراتك ، جنبًا إلى جنب مع أساس تقني قوي لتحسين محركات البحث على موقع الويب الخاص بك.

تعمل مُحسّنات محرّكات البحث "خارج الموقع" على زيادة السلطة المتصورة لموقعك من خلال الروابط المكتسبة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وإشارات العلامة التجارية ، وأجزاء قيادة الفكر الخارجي مثل مقالات الضيف. للحصول على خطة عمل أكثر تفصيلاً ، قمنا بتطوير إستراتيجية تحسين محركات البحث لشركات B2B.

خاتمة

هناك درس يمكن تعلمه من الشركات التي تزدهر في هذه البيئة التي لا تزال غير مؤكدة - الشركات التي لا تنمو بوتيرة سريعة فحسب ، بل تحقق أرباحًا عالية أيضًا. هذا الدرس؟ فكر في استراتيجيات التسويق وتطوير الأعمال - والأشخاص والعمليات والبرامج التي تدعمها - كنظام من الأجزاء المترابطة. نظام يعمل كآلة جيدة التجهيز ، باستخدام البيانات والتحليلات للتخلص من التخمين ، والأتمتة لخلق الكفاءات ، وأدوات وتقنيات تسويق المحتوى المتطورة لبناء الرؤية وتقديم تدفق مستمر من العملاء المحتملين عالي الجودة. هذا هو الدرس المستفاد من الشركات عالية النمو.