هل ذكاء العلاقة و HubSpot هو المفتاح لمزيد من المبيعات؟

عندما يتعلق الأمر بعمليات البيع ، فهناك العديد من المكونات الأساسية التي يجب أخذها في الاعتبار. بينما تركز الشركات بشكل عام على مسارات المبيعات واستراتيجيات التسويق ومعدلات التحويل ، يمكن أن تلعب جودة العلاقات المبنية مع العملاء المحتملين دورًا أكثر حيوية في زيادة الإيرادات.

في هذه المدونة ، نريد أن نوضح لك كيف يمكنك استخدام ذكاء العلاقة لتحسين سرعة المبيعات.

العلاقات هي نهج مبيعات رئيسي يستخدم لتحسين معدلات الربح. لا تصدقني؟ تحقق من تقرير مبيعات B2B. بدلاً من مجرد نهج معاملات بسيط ، هنا ، يتطلع مندوب المبيعات إلى تطوير الثقة وإنشاء قنوات اتصال أفضل وتكوين اتصالات ذات مغزى لزيادة المبيعات.

الهدف هو فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل بناءً على تفاعلاتهم ، حتى تتمكن من تصميم منتجك أو خدمتك لتلبية تلك الاحتياجات بكفاءة.

بدلاً من استخدام عرض ترويجي عام أو التواصل الآلي للمبيعات ، يجب أن يكون تركيزك على التخصيص.

من خلال فهم الوضع الحالي للعميل والأهداف طويلة المدى ، يمكن للشركات تعديل عروضها وفقًا لذلك مع تعميق العلاقات أيضًا من خلال المتابعة في الوقت المناسب وحل أي مشكلات بسرعة.

ذكاء العلاقة والإيرادات

لفهم تأثير العلاقات على الإيرادات ، من المهم التراجع خطوة إلى الوراء. يتكون كل عمل من أشخاص ، ويلعب كل شخص دوره الفريد في عملية البيع.

يسمح لك ذكاء العلاقة بالاستفادة من قدر أكبر من التخصيص من أجل زيادة سرعة المبيعات. مع عدد أصحاب المصلحة الذين يشاركون في عمليات المبيعات ، يجب مراعاة التخصيص عبر كل شخصية.

من خلال تحديد شخصية أصحاب المصلحة الرئيسيين ، يمكن لفرق المبيعات فهم الأفراد الأكثر تأثيرًا وتوجيه جهودهم وفقًا لذلك. من خلال بناء العلاقات مع هؤلاء الأفراد ورعايتها ، يمكن لقادة المبيعات زيادة فرصهم في إتمام الصفقات بشكل أسرع وأكثر كفاءة.

تحديد العلاقات

قد تقرأ هذا وتفكر ، "واو ، هذا يبدو وكأنه عمل شاق."

أنت لست مخطأ. ولكن إذا تم رفضك نتيجة لذلك ، أراهن أنك تخسر بعض المبيعات القيّمة.

وفقًا لإيبستا ، ساهمت العلاقات القليلة جدًا والمشاركة الضئيلة جدًا في خسارة 71٪ و 41٪ على التوالي من الصفقات. من ناحية أخرى ، كان الأشخاص ذوو الأداء المرتفع أكثر احتمالًا بنسبة 53٪ أن يكون لديهم علاقات كافية تشارك في عملية المبيعات.

هناك نقطة "حلوة" عدد العلاقات التي يجب على فريق المبيعات رعايتها.

الآن ، يختلف هذا الرقم اعتمادًا على حجم الصفقة ، والذي تكشفه ebsta في تقرير مقاييس مبيعات B2B

يوضح هذا التأثير المذهل الذي يمكن أن تحدثه العلاقات على عمليات المبيعات والإيرادات اللاحقة.

ومع ذلك ، فإن بناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين يتجاوز مجرد كونك ودودًا أو محبوبًا.

يعد فهم الاحتياجات والتحديات الفريدة لكل عميل أمرًا حيويًا. يمكن لمندوبي المبيعات الذين يأخذون الوقت الكافي لفهم متطلبات عملائهم حقًا تقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم الخاصة. يؤدي هذا المستوى من الاهتمام إلى زيادة ولاء العملاء والصفقات الأكثر أهمية في النهاية.

إنشاء نقاط العلاقة في HubSpot

يتيح لك تكامل HubSpot - Ebsta تحديد علاقاتك في HubSpot. لا مزيد من الزغب أو التخمين. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تصبح العلاقات الآن قابلة للقياس باستخدام درجة العلاقة.

هناك عدد من العوامل التي يتم احتسابها في درجة العلاقة. تساعدك هذه العوامل في قياس قوة مشاركتك بين 0-100.

تشترك Ebsta في أن درجة العلاقة مبنية على صيغة تستند إلى العوامل التالية:

• نوع وجودة التفاعل
• حجم التفاعلات
• اتجاه التفاعلات
• حداثة التفاعلات
  
  

يمكن بعد ذلك استخدام هذا العامل كخاصية HubSpot يتم تحديثها تلقائيًا.

تحديد أولويات الصفقات من خلال معلومات العلاقات

غالبًا ما يؤدي استخدام ذكاء العلاقات إلى معدلات ربح أكبر مقارنة بأساليب البيع التقليدية. على الرغم من أنه يمكّن فريقك من قضاء المزيد من الوقت في التخصيص ، إلا أنه قد يكون أيضًا مهمة تستغرق وقتًا طويلاً. لهذا السبب ، يجب استخدامه أيضًا لتحديد الأولويات بشكل فعال.

يمكنك استخدام درجة العلاقة هذه للمساعدة في تحديد أولويات الصفقات ذات القيمة الأعلى. يمكن النظر إلى هذا بالإضافة إلى نوع الشركة أو البيانات التقنية أو التمويل أو رؤية التوظيف لفهم الإشارات التي تؤدي إلى تحويل الإيرادات بشكل أكثر كفاءة.

على سبيل المثال ، إذا نظرت إلى الصفقة أ والصفقة ب أدناه ، فسترى أنه بدون إبستا ، تبدو كلتا الصفقتين متماثلتين على السطح.

لكن عندما نقشر الطبقة وننظر إلى العلاقات كمؤشرات رائدة ، ترى صورة مختلفة. أصبح من السهل الآن فهم العلاقات التي يجب تحديد أولوياتها من أجل تحسين سرعة المبيعات.

من أجل تسهيل تحديد الأولويات ، داخل خط أنابيب الصفقة ، يمكنك أيضًا وضع علامة على صفقة إذا كانت ذات درجة علاقة عالية أو منخفضة. عندما يفتح فريق المبيعات خط أنابيب صفقاتهم ، سيبدو الأمر كالتالي:

البيع للشخصية المناسبة في الوقت المناسب

زادت دورات المبيعات بنسبة 32٪ العام الماضي - وهي زيادة يُرجح أن تكون ناجمة عن دخول المزيد من أصحاب المصلحة إلى دورات المبيعات.

البيع لنوع واحد فقط لم يعد كافيا. من الضروري مراعاة المتطلبات المتنوعة لمختلف أصحاب المصلحة ، وتحديد المرحلة التي ينضمون فيها إلى رحلة المشتري.

في كثير من الحالات ، يمكن أن يساعد استهداف عضو أصغر سنا في وقت مبكر من عملية المبيعات (على سبيل المثال ، مدير المنتج) فريق المبيعات الخاص بك في الحصول على رؤية أفضل وبناء اقتراح أكثر صدى بمجرد وصولهم إلى صانعي القرار.

من خلال الاستفادة من ذكاء العلاقات ، لا يمكن لفرق المبيعات قضاء المزيد من الوقت في تخصيص جهودهم فحسب ، بل أيضًا إعطاء الأولوية للصفقات ذات القيمة الأعلى بشكل أكثر فعالية. تساعد درجة العلاقة ، جنبًا إلى جنب مع نقاط البيانات الأخرى مثل نوع الشركة أو معلومات teschnographic أو التمويل أو رؤية التوظيف ، في تحديد الإشارات التي تؤدي إلى تحويل الإيرادات بشكل أكثر كفاءة.