هل يقضي تسويق المحتوى على مؤتمر العملاء الخاص بك؟

أسمع باستمرار من العملاء والزملاء مدى صعوبة زيادة الحضور إلى المؤتمرات السنوية للعملاء والمستخدمين. يفعل العديد من البائعين كل شيء تحت أشعة الشمس لإغراء العملاء بالتسجيل ، ومع ذلك لا تزال هذه الأحداث تعاني من انخفاض معدل الحضور وتصل إلى النتيجة النهائية.

لماذا هذا؟ يتذكر الكثير منا عندما كانت مؤتمرات العملاء شديدة الغضب في أوائل العقد الأول من القرن الحالي وحتى منتصفه. كان العملاء يتوقون للمعلومات الحيوية ومؤتمرات اتصالات البائعين التي قدمتها لهم — وهي احتياجات لم يتم تلبيتها بطرق أخرى في ذلك الوقت. لذلك تسابق البائعون لإطلاق المؤتمرات السنوية الافتتاحية ، على الرغم من السنوات التي يستغرقونها عادةً لتحقيق التعادل بينهم.

إذن ما الذي تغير؟ وماذا يعني هذا لمستقبل مؤتمرات العملاء؟

أرى ثلاثة أسباب رئيسية لهذا التحول:

جمهور مستهدف متصدع للمنتجات التقنية.

في السابق ، تم بيع البرامج عبر ترخيص دائم لمشتري تقنية المعلومات - لم تكن قرارات الشراء بشأن هذه التطبيقات التقنية عالية السعر موثوقة للمستخدمين غير التقنيين أو قادة الإدارات. في الوقت نفسه ، غالبًا ما كان قسم تكنولوجيا المعلومات هو مستخدم التطبيق أيضًا - وليس المشتري فقط. لذلك تم تصميم مؤتمرات مستخدمي البائعين لشريحة ديموغرافية وسيكوجرافية محددة وموجزة: متخصصو تكنولوجيا المعلومات.

ولكن بعد ذلك ، غيرت اتجاهات مثل البرمجيات كخدمة (SaaS) واستهلاك تكنولوجيا المعلومات المشهد التكنولوجي بعدد لا يحصى من الطرق. فيما يتعلق باستهداف المستخدمين والمشترين ، فقد خلطوا الأشياء حقًا. المشترون ليسوا بالضرورة المستخدمين. إنهم ليسوا عادة المشرفين اليوميين.

أيضًا ، بفضل نموذج Freemium الشائع من SaaS والتطبيقات سهلة الاستخدام ، يمكن لأي موظف تقديم تطبيق في بيئة تقنية الشركة (باستثناء سياسات التكامل والأمان التي قد تكون موجودة ، أي). ومع استهلاك تكنولوجيا المعلومات ، تشجع بعض الشركات هذا السلوك.

ونتيجة لذلك ، فإن قادة مجال الأعمال من أقسام مثل التسويق والمبيعات يؤثرون الآن على قرارات شراء التكنولوجيا - والتجديد - بشكل أكبر. وتختلف احتياجاتهم واهتماماتهم من المعلومات - بشكل أساسي سبب حضور المرء مؤتمر العملاء للبائع - اختلافًا كبيرًا عن تكنولوجيا المعلومات.

لذلك ، في حين أن تكنولوجيا المعلومات لا تزال تشارك إلى حد كبير في عملية الشراء لمعظم عمليات شراء التكنولوجيا وهدفًا كبيرًا لتسويق الأحداث ، فإن التركيز فقط على تكنولوجيا المعلومات في عالم اليوم يعني أنك تستبعد المشترين المهمين وغير التقنيين والمؤثرين والمستخدمين الذين يمكنهم تقديم التكنولوجيا الخاصة بك أو الدفاع عنها أو الموافقة عليها / رفضها في أي وقت خلال دورة الشراء.

مؤتمر العملاء المنافسة والتعب.

يبدو أن كل بائع تقريبًا بإيرادات لا تقل عن 50 مليون دولار يقدم مؤتمر العملاء الخاص به. يغمر البائعون المستخدمين النهائيين والمسؤولين بدعوات المؤتمر ، وغالبًا ما يتنافسون على نفس الحاضرين. يواجه المستلمون فيضانًا محيرًا من الدعوات ، حيث يعد معظمهم بالمزايا الغامضة نفسها لحضور مؤتمر على آخر.

في الوقت نفسه ، يمكن للعديد من الموظفين حضور مؤتمرين أو مؤتمرين فقط في السنة بسبب قيود الميزانية والجدول الزمني. إنهم يواجهون تحديًا لإنجاز المزيد بموارد أقل وتحقيق أقصى استفادة من استثماراتهم في مجال التكنولوجيا ، ومع ذلك يكافح معظمهم لإيجاد الوقت للابتعاد عن المكتب للقيام بذلك. وإذا وجدوا الوقت ، فإن البائع لديه فرصة واحدة فقط لتقديم المعلومات ذات الصلة والمقنعة التي يرغب فيها الموظف ، أو المخاطرة بفقدان حضوره إلى الأبد. لذلك يتعرض البائعون لضغوط شديدة لجعل مؤتمراتهم أكثر إقناعًا ومتعة وبأسعار معقولة من غيرهم.

لكن في المقام الأول - أعتقد أن تسويق المحتوى مسؤول.

قبل ذلك ، كان المستخدمون ومديرو تكنولوجيا المعلومات / التطبيقات يحضرون مؤتمر العملاء السنوي للمورد للحصول على المعلومات التي يحتاجونها لنشر تطبيق البائع وتكامله واستخدامه وتوسيعه وإدارته بنجاح. كانت هذه فرصتهم السنوية للحصول على تعليمات مفصلة ومساعدة وجهًا لوجه حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من استثماراتهم الكبيرة. ودعونا نواجه الأمر - لم يكن موظفو تكنولوجيا المعلومات في ذلك اليوم يغادرون المكتب كثيرًا. لم تكن الرحلة المدفوعة بالكامل إلى مؤتمر البائعين في الطقس الدافئ تتطلب الكثير من الإقناع.

اليوم ، أصبح المسوقون - والأدوات التي يستخدمونها - أفضل وأفضل في تحديد الاهتمامات والاحتياجات المحددة لجمهورهم والوفاء بها على أساس مستمر. يمكن لتسويق المحتوى الهادف والقائم على الشخصية أن يغذي دفقًا شبه دائم من المعلومات ذات الصلة والأدوات المفيدة وأفضل الممارسات لمساعدة جميع المشاركين في شراء وتنفيذ واستخدام وإدارة مستمرة لأدوات التكنولوجيا.

بفضل تسويق المحتوى ، لم يعد جمهورك يعتمد على حدث واحد - مؤتمر العملاء - لتعليمهم التكنولوجي المستمر. لذلك ، ما لم تثبت أن مؤتمرك يخدم أكثر من مجرد تلك الحاجة الأساسية ، فقد يواجه الحاضرون المستهدفون صعوبة في تبرير حضورهم لهذا الحدث الخاص بك.

هذا هو واقع اليوم ، لكن لا يجب أن يكون قاسياً. لا يجب أن يؤدي تسويق المحتوى إلى هلاك مؤتمر العملاء الخاص بك. من خلال تعديل النهج الخاص بك ، لا يمكنك فقط الحفاظ على ملاءمة المؤتمر الخاص بك - يمكنك في الواقع جعله يزدهر. إليك الطريقة:

• كن فريدًا من نوعه لكل شخص.

خذ الوقت الكافي لإنشاء محتوى مؤتمر مخصص يجذب كل شخصية مختلفة باستخدام التكنولوجيا الخاصة بك ، على سبيل المثال ، استهدف مجموعة من الأشخاص ، من المستخدمين النهائيين غير التقنيين إلى مسؤولي تكنولوجيا المعلومات. اكتشف ما يهم حقًا لكل دور ، والمشكلات التجارية المحددة التي يواجهونها والتي تساعد تقنيتك في معالجتها ، والمعلومات التي يحتاجون إليها والتي من شأنها أن تجبرهم على حضور الحدث الخاص بك على حساب الآخرين الذين قد يفكرون في ذلك.

بمجرد وصولهم إلى الحدث الخاص بك ، قم بالوفاء بوعدك من خلال إعطاء كل دور / شخصية جلسات ممتعة تثبت أنها ذات صلة وذات مغزى بالنسبة لهم. قدم لهم فرص التواصل والتعلم حيث يمكنهم التواصل مع أشخاص آخرين مثلهم ، في أدوار مماثلة ، والذين يواجهون نفس التحديات.

إن تلبية احتياجات كل هذه الأدوار والشرائح المختلفة بشكل فعال وصحيح يتطلب الكثير من العمل. لكن المكافأة تستحق العناء. وهناك طرق مختلفة للقيام بذلك. ينشئ بعض البائعين جداول أعمال مؤتمرات تعرض مسارًا مختلفًا لكل دور يستهدفونه (تكنولوجيا المعلومات ، والتسويق ، والمبيعات ، وما إلى ذلك) ؛ قسم الآخرون مؤتمرهم الفردي إلى مؤتمرات منفصلة أصغر تستهدف أدوارًا / شخصيات مختلفة. هناك فوائد لكل نهج - افعل ما هو أفضل لجمهورك وشركتك.

• ركز على اتصالات العملاء وقصص العملاء.

تلقي تقييمات عالية باستمرار في استطلاعات ما بعد المؤتمر هي الأنشطة التي يلتقي فيها العملاء ويتفاعلون ويتعلمون أفضل الممارسات من بعضهم البعض: عروض دراسة الحالة ، وطاولات طعام "طيور الريش" ، وساعات التواصل مع العملاء فقط ... تحصل على الفكرة .

لذا امنحهم المزيد مما يريدون - احزم جدول أعمال المؤتمر بأكبر عدد ممكن من هذه الأنشطة. اسمح للحاضرين وشجعهم على الالتقاء والتفاعل مع بعضهم البعض. قم بتدريب مقدمي العروض من العملاء على البحث في جوهر مشاريعهم في عروضهم التقديمية - ما الذي فعلوه ، ولماذا فعلوه ، وما الذي فكروا فيه ولكنهم اتخذوا قرارًا ضده (ولماذا) ، وما الدروس التي تعلموها على طول الطريق ، وماذا سيفعلون بشكل مختلف ، ما نوع عائد الاستثمار الذي يحققونه ، وما إلى ذلك.

باختصار ، لا تكتفي بمجرد إعادة النظر في معلومات المنتج أو الشركة المباشرة التي يمكن العثور عليها وفهمها بسهولة عبر الإنترنت ، بغض النظر عن مدى اهتمامك بها. في المؤتمر الخاص بك ، امنح الحاضرين قيمة لا يمكنهم الحصول عليها في أي مكان آخر.

• فكر وتصرف بشكل كلي وخالدي.

لم يعد بإمكانك اعتبار مؤتمرك حدثًا سنويًا مستقلًا. بدلاً من ذلك ، يجب أن يتحول "مؤتمرك السنوي" إلى محادثة ثنائية الاتجاه مستمرة تحافظ عليها مع كل عميل. من خلال تقديم المزيد من القيمة في كثير من الأحيان ، يمكنك بسهولة وبشكل طبيعي الحفاظ على علاقة تكافلية طويلة الأمد مع فرد يميل أكثر إلى المشاركة بنشاط في أي مؤتمرات تقدمها.

في هذا النموذج ، يصبح تسويق المحتوى هو الإستراتيجية لكيفية تقديم المعلومات الأكثر صلة بكل شخص - عبر التفاعل عبر الإنترنت وغير متصل - بشكل مستمر ، بناءً على التعليقات التي يتم تلقيها باستمرار منهم. هنا ، يندمج تسويق المحتوى بسلاسة مع مجتمعات العملاء عبر الإنترنت وجهود تسويق العملاء ، مما يمنح عملائك قاعدة معرفة وخبرة موحدة للتفاعل معها.

عندما يتم القيام به كمحاولات حصرية للطرفين ، فإن تسويق المحتوى يتنافس بالتأكيد مع مؤتمرات المستخدمين السنوية - بل ويهددها.

عند النظر إليه كأقران ، يمكن لتسويق المحتوى ، على سبيل المثال ، مساعدتك في تحديد الموضوعات التي من المرجح أن تغري الأشخاص بالتسجيل في مؤتمرك — أعلى تصنيف ، والأكثر مشاركة ، أو الأكثر تعليقًا على المدونات ، والمستندات التقنية ، والندوات عبر الإنترنت ، وكيفية مقالات ، إلخ.

ولكن عند المشاركة كإستراتيجيتين تكميليتين تدعمان نفس الهدف - تعزيز علاقة طويلة المدى ومفيدة للطرفين وذات اتجاهين مع العملاء عبر وسائل عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت - يمكن أن يغذي تسويق المحتوى ومؤتمرات العملاء بعضهما البعض بالأفكار الهامة اللازمة لتوفير قيمة مستمرة للمستخدمين طوال رحلة عملائهم معك.

هل لديك أي نصائح لإنشاء مؤتمرات العملاء التي يتوق الناس إلى الاشتراك فيها؟ شاركها هنا!