قم ببناء قاعدة عملاء عبر البركة مع شخصيات المشتري الدولية B2B

توسيع نطاق عملك في الخارج ولكن لست متأكدًا من أين تبدأ؟ لماذا لا تبدأ مع الناس؟

جيمس بوند هو أشياء كثيرة: مميت في الغالب ، شوفيني لائق ، من هواة مزمار القربة الذي يلقي اللهب ، وربما إدريس إلبا. لكن أكثر ما اشتهر به جيمس بوند هو كونه رجل غامض عالميًا.

هل تعرف ما الذي لا تريده أن يكون العملاء المحتملون عندما تبدأ في توسيع نطاق عملك إلى بلدان أخرى؟ الذي - التي.

بصفتك صاحب عمل ، من الضروري أن تعرف من هم العملاء المحتملين في البلدان الأخرى. ما يتطلبه هذا هو بناء شخصيات المشتري: النماذج الأولية المفيدة التي يمكن أن تساعد في توفير توقعات واسعة النطاق واستراتيجيات للتسويق لجمهور معين.

يعد الحصول على هذه الضربات العريضة بشكل صحيح أمرًا حيويًا لأنه سيساعدك على تخصيص حملاتك (والتي يمكن أن تحقق أرباحًا تصل إلى 18 مرة أكثر من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم بثها).

سنأخذك خلال عملية بناء شخصية مشتر دولي ، من النظر إلى المشترين المحليين الحاليين لديك لمعرفة أين (وكيف) للاستماع إلى ما يقوله العملاء المحتملين الدوليين المستقبليين والذي يمكن أن يرشدك إلى هويتهم. أخيرًا ، سنترك لك نموذجًا خاصًا بك لجعل العملية أسهل وتتركك لا تشعر بالاهتزاز أو الانفعال.

لأسبابك فقط: قيمة الشخصية

ماذا تخرج من الشخصية؟

فهو لا يساعدك فقط على التنبؤ بسلوك العميل والرائد ، ولا يشكل فقط مكونًا مهمًا للتسويق المستند إلى الحساب ، ولكنه يساعد أيضًا في تخصيص التسويق.

يشهد التخصيص ارتفاعًا كبيرًا في الاهتمام من كل من المستهلكين والمسوقين. بدأ منافسوك في البحث عن تقنية تسويقية مبنية باستخدام منصات التخصيص بمعدل 65٪ في عام 2018 (زيادة بنسبة 28٪ عن عام 2016 ، وفقًا لاستطلاع أجرته مؤسسة Gartner لعام 2018).

إذا كنت لا تريد أن تتخلف عن الركب ، خاصة في سوق جديد ، فأنت بحاجة إلى بناء شخصيات مشتري B2B من أجل البقاء في المنافسة. هذا صحيح بشكل خاص عندما تكون منافسيك في هذا البلد منذ عقود ، وتتحدث لغتك الأم ، وتعرف الثقافة المحلية بشكل أفضل منك.

د. اعرف المستهلكين المحليين

هل استغرقت وقتًا للتعرف على عملائك الحاليين؟

من الضروري معرفة كل ما يمكنك معرفته عن عملائك الحاليين والعملاء المحتملين قبل الانتقال إلى منطقة جديدة. بهذه الطريقة لن تبدأ من الصفر - بينما سنتطرق إلى جميع الطرق التي تختلف بها شخصيات المشتري الدولي ، قد تظل بعض المعلومات التي جمعتها قابلة للتطبيق.

اجمع البيانات الديموغرافية منهم ، وافهم من أين يأتون إليك ، وكيف يستخدمون منتجك بشكل أساسي.

إذا كنت قد قمت بالفعل ببناء شخصيات المشتري للمستهلكين المحليين ، فلديك بالفعل الكثير من هذه البيانات تحت تصرفك ، ولكن من الجيد دائمًا تحديثها. إذا لم تكن قد قمت ببناء شخصيات المشتري للمستهلكين المحليين ، فاقرأ هذه المقالة ، واتبع النصائح ، ثم عد إلى هنا.

Goldenear: سماع الثرثرة الدولية

لا يمكنك سماع صوت عملائك المستقبليين إذا كنت لا تعرف أين تستمع.

قد يبدو أن البحث في القنوات التي تستخدمها البلدان المستهدفة في أغلب الأحيان جزء من البحث الديموغرافي ، لكنه ليس كذلك. إنها الطريقة الوحيدة لبدء تحليلك النوعي بفعالية ، بعيدًا عن تعيين مستشار.

بمجرد تحديد القنوات الشائعة ، ستتمكن من تكوين فكرة قوية عما يهتم به عملاؤك المحتملون ، وعمرهم ، ووسائل الاتصال الأكثر فاعلية ، وما إلى ذلك. ذروة كيفية تواصل منافسيك مع عملائك المحتملين (وزملائك).

كلمتهم لا تكفي: ابحث بقدر ما تستطيع

الآن بعد أن تتبعت مكان اختباء عملائك المحتملين الدوليين ، يمكنك البدء في التواصل معهم.

عندما تتعامل معهم ، يجب أن تبدأ في جمع أكبر قدر ممكن من البيانات الديموغرافية. يمكن أن يشمل ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر:

• اسم
• سن
• اللغة الأساسية
• البلد (ومنطقة الدولة للترجمة)
• مستوى التعليم
• الصناعة والموقف
• الحجم والإيرادات السنوية للشركة
• المشاركة في شراء البرامج

يمكنك ، ويجب عليك ، جمع أجزاء وأجزاء من البيانات الشخصية حول الأشخاص الذين تتحدث معهم (على سبيل المثال ، حالتهم الاجتماعية ، ووضعهم المعيشي ، وما إلى ذلك)

ومع ذلك ، فأنت مهتم أكثر بالشركات التي يعملون بها لأن هذه المنظمات ستنتهي لتصبح أهدافك. الموظفون جزء من ذلك ، لكن ليس الصورة الكاملة. كيف يتم اتخاذ القرارات في تلك الشركات؟ ما هو الوقت الذي تستغرقه الشركات لتقرر أي البرامج تشتريها؟

لمنحك فهمًا أفضل لمدى الاختلاف الكبير بين البلدان في أشياء مثل الوقت الذي تقضيه في مراحل مختلفة من مسار التحويل ، انظر إلى الرسم البياني أدناه ، المأخوذ من بيانات استطلاع Gartner 2018.

تستغرق الشركات الفرنسية وقتًا أطول في المرور عبر قمع المبيعات. هذا شيء مهم بالنسبة لك أن تعرفه وأنت تبني شخصية المشتري الخاص بك وتستعد للاستثمار الذي هو التوسع الأجنبي.

الشركات الأمريكية والألمانية أكثر تشابهًا مع بعضها البعض في جداولها الزمنية. هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون لديك بيانات عن المستهلكين المحليين أولاً. بسبب أوجه التشابه بين الشركات الأمريكية والألمانية ، فإن الشركة الأمريكية التي تتوسع في ألمانيا لديها أساس أكثر صلابة لما سيأتي بعد ذلك.

اعرف الفرق بين ثقافة العمل وثقافة الشركة

ثقافة العمل وثقافة الشركة لا تقل أهمية ، على الرغم من أن الأخيرة أكثر صلة بسعينا لفهم المشترين.

ثقافة العمل هي كيف تتوقع الشركات منك التعامل معها. تتوقع الشركات العالمية أشياء مختلفة من حيث الاتصال وأنماط التسويق وحتى المنتج نفسه ، خاصة اعتمادًا على مستوى التفاعل السابق مع بلدك.

ثقافة الشركة هي الطريقة التي تعمل بها كل شركة ، بما في ذلك كيفية اتخاذ القرارات التجارية ، وعدد الأصوات (وبالتالي الأشخاص الذين تحتاج إلى التسويق لهم) ، وشخصياتهم.

كلما كانت أسئلتك مباشرة ومحددة ، كلما كانت الإجابات أكثر تحديدًا ، وبالتالي أكثر قابلية للتنفيذ ، ستحصل عليها. وفي المقابل ، يمكنك بناء شخصية مشترٍ أكثر تحديدًا وفائدة.

رخصة بناء (شخصية المشتري الدولي B2B)

لديك الآن كل هذه المعلومات تحت تصرفك. حان الوقت لتنظيمها وبناء شخصية المشتري الخاصة بك.

إذا كنت قد قمت بالفعل ببناء شخصية ، فقد مررت بهذه العملية من قبل. لكن لا تقع في فخ استخدام القوالب القديمة ، حيث لديك الآن المزيد من المعلومات التي تتمحور حول العالم لتضمينها.

قد تبدو البيانات التي لديك الآن مخيفة لتصفحها. ولكن طالما حافظت على المعلومات منظمة ، يمكنك الاطلاع عليها والتعرف على الاتجاهات. يمكن بعد ذلك دمج هذه الاتجاهات في شخصيات مختلفة.

فيما يلي مثال على الشكل الذي سيبدو عليه هذا:

ضع أكبر قدر ممكن من البيانات في كل شخصية مع الحفاظ على تنظيمها.

منا بالحب

لمساعدتك في رحلتك ، سنأخذ صفحة من قواعد اللعبة في Q ونقدم لك سلاحًا بسيطًا: شخصية المشتري الدولي B2B.

قم بتنزيله ، وابدأ في جمع بياناتك ، وشق طريقك نحو عملاء محتملين مقنعين لشراء يوم آخر.

مسح تكنولوجيا التسويق لعام 2018 من Gartner

كان الغرض من هذه الدراسة هو فهم كيفية قيام المسوقين بالاستثمار في التكنولوجيا ونشرها والاستفادة منها. تم إجراء البحث الأولي باستخدام منهجية مختلطة [عبر الإنترنت / CATI] من أبريل 2018 حتى يونيو 2018 من بين 504 في أمريكا الشمالية (60٪) والمملكة المتحدة (40٪). ستة وثمانون في المائة من المستجيبين جاءوا من مؤسسات يبلغ دخلها السنوي مليار دولار أو أكثر. جاء المشاركون من مجموعة متنوعة من الصناعات: الخدمات المالية (88 مشاركًا) ، التكنولوجيا العالية (128 مشاركًا) ، التصنيع (83 مشاركًا) ، المنتجات الاستهلاكية (33 مشاركًا) ، وسائل الإعلام (31 مشاركًا) ، البيع بالتجزئة (47 مشاركًا) ، الرعاية الصحية ( 51 مشاركًا) والسفر والضيافة (43 مشاركًا).

طُلب من المستجيبين أن يكون لهم دور أساسي في المشاركة في القرارات المتعلقة باستراتيجية تكنولوجيا التسويق الخاصة بشركاتهم. كما طُلب من المستجيبين تقديم دعم مباشر للتسويق.

تم تطوير الدراسة بشكل تعاوني من قبل محللي Gartner وفريق البحث الأساسي الذين يتابعون التسويق.

إخلاء المسؤولية: النتائج لا تمثل النتائج "العالمية" أو السوق ككل ولكنها تعكس رأي المستجيبين والشركات التي شملها الاستطلاع.

مسح سلوك المشتري لعام 2018 من Gartner

تستند النتائج المقدمة إلى دراسة Gartner لفهم سلوكيات شراء البرامج لأصحاب الأعمال الصغيرة ومتوسطة الحجم في الاثني عشر شهرًا الماضية. تم إجراء البحث الأولي عبر الإنترنت خلال الفترة من يوليو إلى أغسطس 2018 بين 420 مستجيبًا في الولايات المتحدة وألمانيا وفرنسا.

تم فحص الشركات لمعرفة عدد الموظفين والإيرادات في السنة المالية 2017 للوصول إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. كما طُلب منهم شراء نظام برمجي واحد على الأقل مقابل 5000 دولار أو أكثر ، في الأشهر الاثني عشر الماضية مباشرة. كان يُطلب من المستجيبين أن يكونوا على الأقل على مستوى مدير المكتب ، مما يؤثر على قرارات شراء البرامج في مؤسساتهم.

تم تطوير الدراسة بشكل تعاوني من قبل محللي Gartner وفريق البحث الأساسي الذي يتابع الأسواق الرقمية.

إخلاء المسؤولية: النتائج لا تمثل النتائج العالمية أو السوق ككل ولكنها تعكس رأي المستجيبين والشركات التي شملها الاستطلاع.