دمج برامج المبيعات والتسويق لتبسيط العمليات

لا يمكن للتكنولوجيا أن تحل كل مشكلة بين المبيعات والتسويق. ولكن بمجرد التوافق مع المبادئ، يمكن لعمليات تكامل برامج المبيعات والتسويق أن تجعل العمليات المشتركة تنبض بالحياة بشكل أسهل بكثير.

دمج CRM الخاص بك وMAP

تعيش فرق المبيعات وتموت من خلال إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بهم. وتعتمد فرق التسويق على منصة قوية لأتمتة التسويق (MAP) لتقديم محتوى مخصص على نطاق واسع. عندما تعمل المنصتان معًا، يحدث السحر. (ونقصد بالسحر عمليات التسليم السلسة.)

يتطلب تكامل CRM – MAP القوي اتصالاً ثنائي الاتجاه. أنت بحاجة إلى تكامل ثنائي الاتجاه لدعم الرؤية الكاملة لكيفية تفاعل العميل المحتمل مع المحتوى التسويقي وأعضاء فريق المبيعات طوال رحلتهم. يجب أن تمر البيانات في كلا الاتجاهين، دون الحاجة إلى عمل يدوي أو تحميل جداول البيانات.

يجب أن يكون فريق المبيعات قادرًا على رؤية كيفية تفاعل العميل المحتمل مع المحتوى في الماضي. إن معرفة دراسات الحالة التي قرأوها، والندوات عبر الإنترنت التي حضروها، ورسائل البريد الإلكتروني التي يميلون إلى فتحها ستمنحهم نظرة ثاقبة حول ما يهم أكثر بالنسبة لهذا العميل المتوقع بالتحديد. يمكنهم تنظيم محادثاتهم ومتابعتهم بناءً على هذه المعلومات. وتعمل التنبيهات في الوقت الفعلي على إبقاء مندوبي المبيعات على علم بكيفية تفاعل العملاء المحتملين مع موقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني والمحتوى أثناء تقدم محادثاتهم.

وبالمثل، يجب أن يكون فريق التسويق قادرًا على رؤية بيانات إدارة علاقات العملاء الشائعة مثل حجم الشركة وحالة الصفقة — لأن العملاء المحتملين لا يتوقفون عن التعامل مع المحتوى التسويقي بمجرد حدوث محادثة مبيعات. ستساعد إمكانية رؤية بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) المسوقين على تقسيم المحتوى وتخصيصه، مثل تسليم رسائل البريد الإلكتروني من مندوب المبيعات المعين لهم.

تعتقد بعض الفرق أن النظام الأساسي الشامل المتكامل الذي يوفر كلاً من أتمتة التسويق وإمكانيات إدارة علاقات العملاء هو أسهل طريقة لتحقيق هذا النوع من الرؤية. لكن معظم خبراء المبيعات والتسويق يتفقون على أن ذلك يؤدي عادةً إلى قيام فريق واحد بالتنازل عن ما يحتاج إليه. وهذا لا يؤدي إلا إلى زيادة التوتر، وليس المحاذاة.

بدلاً من ذلك، يجب على فرق التسويق العثور على MAP التي يحبونها ويجب على فرق المبيعات العثور على CRM الذي يلبي احتياجاتهم على أفضل وجه، بما في ذلك التكامل القوي ثنائي الاتجاه.

مواءمة المبيعات والتسويق في العمل: التكامل التكنولوجي

في العلامة التجارية الصناعية BinMaster، يستخدم المسوقون التكامل الأصلي بين MAP الخاص بهم وDynamics CRM الخاص بهم لتنظيم حملات البريد الإلكتروني الآلية للعملاء المحتملين الجدد - مع الإدراج الديناميكي لصورة مندوب المبيعات ذي الصلة واسمه ومعلومات الاتصال به.

تحديد عمليات "الإرجاع" وتطوير سير العمل

يساعد تحديد MQLs وSALs وSQLs وتنفيذ تسجيل العملاء المحتملين الفرق على معرفة متى يتم تسليم العملاء المتوقعين المؤهلين من التسويق إلى المبيعات. ولكن نظرًا لتعقيد رحلات الشراء الحديثة، فأنت بحاجة أيضًا إلى الاستعداد لـ "رفض" العملاء المحتملين من قبل المبيعات والعودة إلى التسويق.

ربما تعرض العميل المحتمل لانتكاسة من قبل لجنة الشراء الخاصة به، أو يريد ببساطة إجراء المزيد من الأبحاث بنفسه قبل التحدث مع المبيعات. لا ينبغي ترك هؤلاء العملاء المحتملين جانبًا، بل يجب إعادتهم إلى التسويق من أجل المشاركة المستمرة. عندما تتغير ظروفهم، يمكنهم العثور على طريق العودة عبر مسار التحويل، ونأمل أن يعيدوا الاتصال بالمبيعات في الوقت المناسب.

تأكد من توفر الحقول الصحيحة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لالتقاط المعلومات من المبيعات عند حدوث ذلك، ومن إعداد مسارات العمل الصحيحة في MAP الخاص بك لإعادة إشراك هؤلاء العملاء المتوقعين الذين تم إرجاعهم. قم بتضمين مسار لمشاركة التعليقات من المبيعات إلى التسويق، وطريقة للتسويق لجمع تلك التعليقات وتحليلها - ونأمل في تحسين عملية التأهيل والتسليم بمرور الوقت.

بناء العلاقات والتعاطف

وأخيرًا، تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى قضاء بعض الوقت القديم معًا وبناء بعض التعاطف. إنه أمر جيد للأعمال، وسيجعل كلا الفريقين أفضل في وظائفهما.

ومن الناحية المثالية، يبدأ هذا من الأعلى. عندما كان أودي ليديرجور مديرًا للتسويق في Gong، كان لديه رأي لا يُنسى حول كيفية التنبؤ باحتمالية نجاح أقرانه: ما إذا كانوا يعرفون كيف يتناول مدير علاقات العملاء قهوتهم أم لا. كانت أطروحته هي أن قادة المبيعات والتسويق الذين يقضون وقتًا معًا ويعرفون بعضهم البعض خارج الاجتماعات التنفيذية سيبنون العلاقة والثقة اللازمة للعمل كزملاء في الفريق، وليس كأعداء.

وحتى إذا لم تكن مواعيد تناول القهوة الأسبوعية داخل مجموعة C-suite ممكنة، يمكن لأعضاء الفريق على كل مستوى من مستويات المؤسسة بذل جهد لبناء علاقات عبر قسم المبيعات والتسويق.

هناك الكثير مما يمكن لكل فريق أن يتعلمه من الآخر. يجري فريق المبيعات محادثات يومية مع العملاء المحتملين، ويبقي إصبعه على نبض الرسائل التي يتردد صداها وما هو مفقود. يمتلك فريق التسويق منظورًا أوسع للصناعة ككل، ويواكب أحدث الأبحاث والاتجاهات التي يمكن أن تساعد المبيعات في تأطير محادثاتهم في سياق أكثر ثراءً.

لكننا نفهم ذلك - قد يكون تكوين صداقات أمرًا محرجًا. لذا، إليك بعض الأسئلة التي وجدنا أنها يمكن أن تثير محادثات رائعة:

• ما هي الشريحة الموجودة في مجموعة العرض التقديمي التي تمنح المشتري "لحظة المصباح" الخاصة به؟
• ما هي الأشياء التي تتخطاها، لأنها لا يبدو أن لها صدى أبدًا؟
• ما هي الإحصائية التي يبدو أنها تجذب انتباه عميلك المحتمل دائمًا؟
• ما هي دراسة الحالة التي تفضل مشاركتها؟ لماذا؟
• ما هي الأدوار التي تحب التحدث إليها أكثر؟ لماذا؟
• ما هو العامل الذي يحسم الصفقة بالنسبة للعملاء المحتملين؟
• إذا كان بإمكانك التلويح بعصا سحرية وجعل العملاء المحتملين يفهمون شيئًا واحدًا عن منتجنا، فماذا سيكون؟

احصل على الغداء (شخصيًا أو افتراضيًا). الاستماع إلى المكالمات. اطلب التعليقات بعد طرح المنتجات أو الميزات الجديدة في السوق. اعمل مع القيادة لخلق فرص رسمية للتعاون، مثل الانطلاقات السنوية أو الربع سنوية (عن بعد، أو الهجين، أو غير ذلك).

سوف تحصل على الإلهام، وسيكون لدى فريق المبيعات الخاص بك فهم أفضل لكيفية عمل التسويق لدعمهم.

إن محاذاة برامج المبيعات والتسويق تستحق الجهد المبذول

خلاصة القول: التسويق والمبيعات ليسا النفط والماء. إنهما زبدة الفول السوداني والشوكولاتة، وكلاهما رائع في حد ذاته، لكنهما سحر خالص عندما يجتمعان معًا. إن الوصول إلى المحاذاة ليس بالأمر السهل، لكنه يستحق ذلك تمامًا.