المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما الفرق؟

المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية هما مفهومان مهمان يشكلان هيكل قسم مبيعات الشركة.

غالبًا ما يجادل الناس بأن هاتين الإستراتيجيتين على خلاف مع بعضهما البعض. ومع ذلك ، في سوق اليوم ، يمتزج هذان الدوران في المبيعات ويصبحان جزءًا أساسيًا من هيكل تنظيم المبيعات. دعنا نمضي قدمًا مع AVADA لمعرفة المزيد عن المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما هو الفرق؟ .

تعريف المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما الفرق الرئيسي؟

تعريف المبيعات الداخلية

المبيعات الداخلية هي الطريقة التي يبيع بها الموظفون المنتجات أو الخدمات ويصلون إلى العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الإنترنت. تُعرف المبيعات الداخلية أيضًا باسم المبيعات عن بُعد أو المبيعات الافتراضية.

في أواخر التسعينيات أو أوائل القرن الحادي والعشرين ، تم استخدام مصطلح "المبيعات الداخلية" لتمييز الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية. على عكس موظفي المبيعات الخارجية ، لا يتعين على موظفي المبيعات الداخلية في كثير من الأحيان الخروج للعثور على العملاء الخارجيين والالتقاء بهم. ومع ذلك ، لا يزالون يتواصلون بنشاط مع العملاء المحتملين ويمكنهم العرض عبر الهاتف.

يمكن للشركة أيضًا معالجة المكالمات من العملاء المحتملين مثل المبيعات الداخلية. أيضًا ، قد تقوم الشركة بالاستعانة بمصادر خارجية لنشاط المبيعات الداخلية لطرف ثالث بدلاً من القيام بذلك بنفسها.

على عكس المسوقين عبر الهاتف الذين يتصلون بالعملاء بموجب سيناريو مكتوب مسبقًا ، فإن مندوبي المبيعات الداخلية مبدعون ومدربون بشكل منهجي. يحددون استراتيجيات المبيعات لبيع المنتجات والخدمات للعملاء.

في بعض الأحيان ، يمكن أن تعمل أنشطة المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية معًا لتحقيق نتائج أعلى. على سبيل المثال ، يمكن لموظف المبيعات الداخلية في قسم واحد التعامل مع الأشياء ذات الصلة وتنظيم اجتماعات خارجية مع شريك لموظفي المبيعات الخارجية.

تعريف المبيعات الخارجية

تشير المبيعات الخارجية إلى بيع منتج أو خدمة يخرج فيها مندوبو المبيعات للقاء العملاء المحتملين والتواصل معهم.

يميل خبراء المبيعات الخارجية إلى العمل بشكل مستقل خارج المكتب وفي بيئة العمل الجماعي. غالبًا ما يخرجون لمقابلة العملاء شخصيًا ، بالإضافة إلى الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.

تميل المبيعات الخارجية إلى العمل بدون جدول زمني رسمي ، والذي يمكن أن يوفر المرونة ولكنه يعني أيضًا أن مندوبي المبيعات في متناول اليد دائمًا لتلبية احتياجات العملاء. على سبيل المثال ، يتعين على موظفي المبيعات الخارجية الاستجابة بشكل منتظم للجداول وتعديلها وفقًا لمتطلبات العملاء ، مثل التغييرات المتعلقة بالتأجيل والإلغاء.

يجب على خبراء المبيعات الخارجية إدارة سفرهم لتجنب التأخيرات غير المتوقعة والمشكلات الأخرى ذات الصلة. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن محترفي المبيعات الخارجيين يجتمعون وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين ، يجب عليهم إيلاء المزيد من الاهتمام للمظهر. يجب أن يكونوا مستعدين لخلق جو منفتح ومريح طوال الوقت.

قد يكون الحفاظ على فريق مبيعات خارجي مكلفًا ، حيث يتعين على الشركات في كثير من الأحيان تزويد موظفي المبيعات الخارجية بتكاليف السفر والإسكان والطعام والترفيه. في بعض الصناعات ، تكون قوى المبيعات الخارجية ضرورية لأن العملاء لن يتخذوا قرارات الشراء فقط مع استراتيجيات البيع الداخلية.

الاختلاف الرئيسي

بعد قراءة المفهوم ، ربما ندرك جميعًا أن الاختلاف الأكثر أهمية بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية هو طريقة التنفيذ. يتم إجراء المبيعات الداخلية عن بُعد من داخل المبيعات عن طريق الهاتف والبريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية وما إلى ذلك.

وفقًا لـ SalesLoft ، تنمو مبيعات المبيعات الداخلية بشكل أسرع بكثير من المبيعات الخارجية نظرًا لإمكانية الوصول إلى الإنترنت وتطورها. وبشكل أكثر تحديدًا ، النمو السنوي للمبيعات الداخلية 7.5٪ والمبيعات الخارجية 5٪

ومع ذلك ، فإن دخل موظفي المبيعات الخارجية أعلى بنسبة 12-18٪ من دخل موظفي المبيعات الداخلية. وفقًا لبيانات محددة ، فإن أعلى متوسط ​​راتب لموظفي المبيعات الخارجية هو 65000 دولار أمريكي / سنويًا ؛ وموظفو المبيعات الداخليون: 50،000 دولار أمريكي / سنة.

بالإضافة إلى الاختلافات المذكورة أعلاه ، هناك العديد من الاختلافات الأخرى بين هذين المفهومين. دعنا نواصل مع AVADA:

مندوبو المبيعات الداخليون مقابل مندوبو المبيعات الخارجيون: ماذا يفعلون؟

مندوبي المبيعات الداخلية

يعمل مندوبو المبيعات الداخلية عن بُعد عبر الإلكترونيات مثل الهواتف وأجهزة الكمبيوتر المحمولة وما إلى ذلك لمساعدة عملائهم وإرشادهم في عملية البيع والتأكد من عثور العملاء على المنتجات التي يريدونها. علاوة على ذلك ، يتأكد مندوبو المبيعات الداخليون أيضًا من حصول العملاء على خدمة مخصصة للتعامل معهم كلما واجهوا مشكلة.

بصفتك مندوب مبيعات داخلي ، ستحتاج إلى القيام بأشياء مثل:

• إجراء مكالمات وإظهار المعرفة المتقدمة بالمنتج للرد على استفسارات العملاء.

• حدد دائمًا هدف تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

• رعاية العملاء وإدارة الإحالات من العملاء الحاليين.

• بناء الثقة لبناء علاقات جيدة مع العملاء.

• إغلاق صفقات العميل.

• تقرير بيانات المبيعات ذات الصلة.

• تحقيق أهداف الحصة الشهرية.

أيضًا ، يجب على مندوبي المبيعات الداخليين مراعاة ما يلي:

• منتجك هو كلمتك: أنت تتحدث على الهاتف ولا تحتاج إلى نموذج أولي مادي للمنتج الذي تبيعه. ما عليك القيام به هو أن تكون واضحًا على الهاتف ويمكن أن تقدم للعملاء وصفًا كاملاً للمنتج وتجعله مطلوبًا.

• العمل في مكتب: مكان عملك هو مكان أكيد تزوره يوميًا ؛ ليس عليك الخروج كثيرًا لمقابلة العملاء. ومع ذلك ، فإن العمل في المكتب له أيضًا متطلبات مختلفة ، مثل مبادئ المكتب المنفذ والتضامن والتعاون مع الزملاء.

مندوبي المبيعات الخارجيين

تظهر إحصائية أن الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات الخارجيون في المبيعات عن بُعد يمثل 45.4٪. غالبًا ما يزورون المؤتمرات أو الأحداث الصناعية أو يتحدثون عن المبيعات. اليوم ، يسود اتجاه المبيعات الخارجية والمبيعات الداخلية معًا بشكل تدريجي. يستفيد البائعون الخارجيون أيضًا من أدوات وأنشطة البائع الداخلية مثل البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية وإدارة علاقات العملاء.

بصفتك مندوب مبيعات خارجي ، ستحتاج إلى ملاحظة ما يلي:

• تحتاج إلى إدارة جدولك الزمني: أنت مسؤول عن تحديد مواعيدك والحفاظ عليها. أنت مسؤول أيضًا عن تذكير عملائك بمقابلتك. يمكن أن يعوض الموعد المتأخر أو الملغى يومك بالكامل ، حيث يتعين عليك غالبًا الخروج لمقابلة عملائك.

• يتغير مكان عملك كل يوم: بغض النظر عن الطقس أو التأخير في حركة المرور أو حوادث السيارات ، يجب أن تكون واسع الحيلة ومتحفزًا ومخصصًا بما يكفي للذهاب إلى مواعيدك. يمكنك أيضًا التكيف مع البيئة الجديدة والأشخاص بسهولة.

• مظهرك: في بعض الأيام ، قد لا تكون في حالة مزاجية للترحيب بوجوه جديدة. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يعملون خارج المبيعات ، يجب أن تكون دائمًا على استعداد للمناقشة بغض النظر عن ما تشعر به.

• أنت مشرفك اليومي: بغض النظر عن رئيسك في العمل ، عليك أن تعتني بنفسك لتتأكد من استمرار تركيزك. يمكن أن تكون وظائف المبيعات الخارجية أكثر تشتيتًا للانتباه من وظائف المبيعات الداخلية لأنه ليس لديك مدير.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: التكاليف

يمكن للمبيعات الخارجية سحب ميزانيتك بشكل أسرع من المبيعات الداخلية. يحتاج فريق المبيعات الداخلية فقط إلى أجهزة الكمبيوتر وأنظمة إدارة علاقات العملاء والإنترنت. وفي الوقت نفسه ، قد يحتاج موظف المبيعات الخارجية إلى سيارة ، وميزانية للعشاء ، ورسوم النادي ، ورحلات الطيران ، والمزيد.

بشكل أكثر وضوحًا ، تميل المبيعات الخارجية إلى أن تكون أكثر تكلفة للشركات لأن هؤلاء الموظفين يحصلون على راتب أساسي أعلى من المبيعات الداخلية. إلى جانب ذلك ، غالبًا ما يتعين على موظفي المبيعات الخارجية التحرك كثيرًا. هذا يضيف إلى التكاليف المرتبطة بعمليات البيع مثل تذاكر الطيران وعضوية الجولف والمطاعم وفاتورة سيارة الشركة. علاوة على ذلك ، يمكن أن يقلل هذا أيضًا من إنتاجية العمل.

على الجانب الآخر ، تتمتع Inside Sales بميزة الاستفادة القصوى من أحدث التقنيات مثل الندوات عبر الإنترنت ، وإدارة علاقات العملاء ، وبرامج التحليلات. هذا يوفر جزءًا كبيرًا من تكلفة الأعمال. تكلفة اكتساب أقل لمندوبي المبيعات الداخليين لأنهم يستطيعون تحقيق التوازن المطلوب للتكلفة والفعالية إذا استخدموا المجموعة الصحيحة من الأدوات والاستراتيجيات.

أيضًا ، لدى موظفي المبيعات الداخلية ساعات عمل وجداول زمنية منتظمة توفر راتبًا ثابتًا وإنفاقًا شهريًا سهلًا. عادةً ما يتم دفع المبيعات الخارجية على العمولة ولديها الكثير من الأموال المتولدة في الخارج ، مما يجعل من الصعب على الشركة التنبؤ بالتكلفة.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: دورة المبيعات

غالبًا ما يكون للمبيعات الداخلية دورة مبيعات أقصر بشكل ملحوظ نظرًا لطبيعة العمل ولديها طريقة مبيعات منهجية للغاية تعطي الأولوية للقيادة في بناء علاقات طويلة الأجل. تعطي عمليات المبيعات الداخلية الأولوية للبيانات والبيانات المالية ، وتتطلب من مندوبي المبيعات التركيز على تنمية العلاقات الداخلية.

على جانب موظفي المبيعات الخارجية ، هناك الكثير من العمل الذي يتعين القيام به في دورة المبيعات - من تحليل الأرقام إلى شرح المواصفات. يجب أن يعرف مندوب المبيعات الخارجي كل شيء لتقديم أفضل عرض تقديمي للمنتج. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع في مواقع البيع بالتجزئة ، فهذا يعني أن مندوبي المبيعات الخارجية يجب أن يذهبوا مباشرة إلى المتجر ، مع مراعاة مسألة مبيعات المنتج. يجب عليهم دائمًا ضمان توفير إمدادات كافية من المنتجات الموجودة في المخزون.

ومع ذلك ، تظهر الدراسات أنه ، في المتوسط ​​، يمكن لموظفي المبيعات الخارجية تحويل العملاء إلى عملاء متوقعين أقصر بنسبة 40٪ مما كان متوقعًا ؛ وهذا الرقم للمبيعات الداخلية هو 18٪ فقط. هذا يعزز جزءًا من الأطروحة: مقارنة بالمبيعات الداخلية ، يمكن للمبيعات الخارجية تسريع تحويل العملاء بشكل كبير وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: الإيجابيات والسلبيات

يلعب النظر في الإيجابيات والسلبيات دورًا حيويًا في تحديد مندوبي المبيعات المحتملين والمديرين المطلوب تعيينهم. سيساعدك هذا في اختيار الشخص المناسب لكل منصب ويجعل الإستراتيجية فعالة. لذلك ، دعنا نتعرف على المزيد حول إيجابيات وسلبيات كونك مندوب مبيعات داخلي أو مندوب مبيعات خارجي.

داخل مندوبي المبيعات إيجابيات وسلبيات

مندوب المبيعات الداخلي مسؤول عن الموازنة بين حياة العمل وأداء المهام اليومية. يمكن أن يكون مختلفًا تمامًا عن مندوب مبيعات خارجي. اعتمادًا على الاهتمامات الفردية والمهنية المختلفة ، قد تكون المزايا التالية مماثلة للعيوب. ومع ذلك ، بالنسبة لغالبية مندوبي المبيعات الداخليين ، يتم قبول المزايا والعيوب التالية بشكل عام:

الايجابيات

عندما يتعلق الأمر بمزايا المبيعات الداخلية ، فإن التناسق أمر لا يمكن تجاهله. عادة ما يكون لدى مندوبي المبيعات الداخلية ساعات عمل منتظمة ومتسقة. بالنسبة للالتزامات الأخرى خارج الشركة والأشخاص المتزوجين ، تعتبر المبيعات الداخلية أكثر جاذبية من المبيعات الخارجية. كما أن لها تأثيرًا كبيرًا على التنمية الشخصية لأنها تخلق روتينًا يوميًا.

تتمتع المبيعات الداخلية أيضًا بميزة تمكين المندوبين من الوصول إلى المزيد من الموارد. نظرًا لأن معظم الوقت داخل مندوبي المبيعات يكونون أمام شاشة الكمبيوتر ، فإنهم يتمتعون بإمكانية الوصول إلى العديد من الموارد التي لا يمتلكها المندوبون الخارجيون. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات الداخلي التفاعل مع العملاء على شبكات اجتماعية متعددة مثل Twitter و Facebook و LinkedIn في نفس الوقت ؛ يمكنهم أيضًا إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء في ذلك الوقت. وفي الوقت نفسه ، غالبًا ما يتم تقييد مندوبي المبيعات الخارجيين من استخدام هواتفهم الذكية.

سلبيات

أحد أكبر عيوب المبيعات الداخلية هو الافتقار إلى التنويع. يتكرر أسبوع عمل منتظم من مندوبي المبيعات الداخليين بشكل روتيني. سيؤدي هذا أحيانًا إلى الشعور بالملل أو حتى يتسبب في عدم إكمال بعض الأشخاص بشكل يومي.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تكون المبيعات الداخلية أكثر صعوبة من المبيعات الخارجية في بناء علاقات قوية مع العملاء. التفسير البسيط لذلك هو أنه يفتقر إلى التفاعل وجهاً لوجه ، ومن الصعب إنشاء اتصال سريع مع العملاء. لذلك ، من المحتمل أن يستغرق تحفيز العملاء على زيارة قناة المبيعات وقتًا أطول من المبيعات الخارجية.

مندوبي المبيعات الخارجية إيجابيات وسلبيات

يميل مندوبو المبيعات الخارجيون إلى أن يكونوا أقل قابلية للتنبؤ من مندوبي المبيعات الداخليين. لكل شخص ، يمكن أن يكون هذا جيدًا أو سيئًا. سيكون من الصعب عليك مقابلة العملاء في منازلهم أو مكاتبهم في مدن مختلفة أو أجزاء مختلفة من المدينة لتنظيم اجتماع مبيعات. هذا يثبت أن الاتصالات التي يقوم بها مندوبو المبيعات الخارجيون في الاجتماعات تكون أحيانًا أكبر من تلك التي يقودها مندوبو المبيعات الداخليون.

الايجابيات

أفضل شيء أريد أن أخبرك به هو فرصة السفر. هذا بالتأكيد شيء يتوقعه عشاق السفر. يميل أسلوب حياة مندوبي المبيعات الخارجيين إلى أن يكون أكثر حرية وجاذبية. ومع ذلك ، يجب أن يكونوا أشخاصًا نشيطين للغاية ومستعدين للقفز من القطارات والذهاب مباشرة إلى اجتماعات المبيعات لأسابيع. لذلك ، يمكن أيضًا اعتبار حب السفر عاملاً ضروريًا لتصبح مندوب مبيعات خارجيًا وتحافظ على هذه الوظيفة على المدى الطويل.

بالإضافة إلى المزايا المذكورة أعلاه ، سيكون لديك خطة مرنة كمندوب مبيعات خارجي. على عكس مندوبي المبيعات الداخليين ، سيحدث هذا خارج المكتب. لذلك ، سيكون لدى مندوبي المبيعات الخارجيين مرونة أكبر في ترتيب الجداول الزمنية. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن هذا الجدول يعتمد أيضًا على مدى توفر العميل. على سبيل المثال ، إذا كنت قد حددت موعدًا مع العملاء ، فستواجههم مشكلة فجأة ، وما تفعله بعد ذلك سيتعين عليك بالتأكيد تأخير الموعد أو إلغائه.

سلبيات

العمل بالخارج يجعلك أكثر حرية ، ولكن في نفس الوقت ، فإنه يخلق أيضًا عيبًا يتمثل في عدم مشاركة الشركة. يبدو أن المعارض التجارية وحسابات التكلفة وجداول السفر المرتبطة بالمواقع الخارجية تتمتع بسمعة طيبة. ومع ذلك ، فإنه يحتوي أيضًا على تحديات (سلبيات). فيما يلي مقتطف من مقال كين سوندهايم في Business Insider ، يتحدث عن الفرص الضائعة للانغماس والتواصل في بيئة الشركة التي يعاني منها مندوبو المبيعات الخارجيون:

يقول سوندهايم: "نظرًا لحقيقة أن معظم وظائف المبيعات الخارجية تعمل من المنزل ، فإن مندوب المبيعات الشاب يفتقد إلى تجربة الشركة ، وبسبب الموقع البعيد ، فإنهم أقل استعدادًا للترقية داخل الشركة وإذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن يكون الانتقال في البطاقات. "

علاوة على ذلك ، يعتبر تسريح العمال من عيوب المبيعات الخارجية. وفقًا لسوندهايم ، غالبًا ما يكون مندوبي المبيعات الخارجيين أول من يتم اختيارهم لفصلهم عند الحاجة. بسبب حقيقة أنهم لا يستطيعون تطوير علاقات شخصية حول المكتب.

أعلاه هي إيجابيات وسلبيات أن تصبح مندوب مبيعات خارجي أو داخلي. يمكنك التفكير في هذه لتحديد نوع الدور الذي تريده وتشعر أنه مناسب. نصيحة واحدة لك هي التفكير في ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك في بيئة العمل. هل تريد أن تزدهر في هذا المجال أم في روتين؟

إذا كنت مدير توظيف ، اكتشف كيف يريد مقدم الطلب أن يكون مندوب مبيعات خارجي ومندوب مبيعات داخلي. على وجه الخصوص ، يمكنك تحديد ما إذا كان لديهم المهارات والشخصية المناسبة للدور الذي يتقدمون إليه عن طريق طرح الأسئلة. سيساعدك هذا في العثور على الشخص المناسب للوظيفة.

أيهما أفضل لعملك؟

هل قررت أن المبيعات الخارجية أو المبيعات الداخلية ستكون أفضل لشركتك؟ هذا قرار صعب. ستحتاج إلى التفكير في الكثير من العوامل بعناية لاتخاذ قرار. هنا جدول لمساعدتك.

كيف تعمل المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية معًا؟

تعمل المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية معًا لزيادة أرباحك بشكل أوضح على المستوى الاستراتيجي.

الأعمال الصغيرة والمتوسطة هي الشيء الذي تركز عليه المبيعات داخل - الحسابات الأكثر معاملات. ينتج عن هذا قدرة مندوبي المبيعات الخارجيين على إنفاق المال والوقت اللازمين لجلب حسابات كبيرة مع ACVs أكبر بكثير.

ومع ذلك ، فهذه هي الطريقة الوحيدة للعمل معًا داخل وخارج المبيعات. على وجه الخصوص ، من الناحية الاستراتيجية ، فهم مؤيدون جيدون لبعضهم البعض.

قال مارك كوسوغلو:

"تتعاون فرق المبيعات الداخلية وتشارك أفضل الممارسات مع احتكاك أقل بكثير من الأشخاص الخارجيين. سماع كيف يتغلب شخص ما على اعتراض على مكالمة مباشرة يحدث بشكل طبيعي عندما تجلس بجوار زميل.

يمكن أن يحدث فهم كيفية وضع قيمة لشخص معين أنت على وشك القفز على مكالمة من خلال محادثة سريعة أثناء انتظار الشخص للانضمام إلى الاجتماع.

ونتيجة لذلك ، يمكن لممثلي الأفكار أن ينتشروا ويمكن طرحها كتمكين مبيعات للمندوبين الخارجيين بعد أن يصلوا إلى كتلة حرجة من الفعالية. "

تذكر أن العملاء الذين يرغبون دائمًا في التفاعل مع عملك ليسوا ثابتين.

في المرة الأولى لعملية الشراء ، قد ينجذب العملاء إلى إعلانات المبيعات المباشرة. ومع ذلك ، تأكد من بناء ثقة العملاء في الأعمال التجارية. هذا سيجعل العملاء يفضلون راحة الشراء عن بعد.

قد يكون هذا صحيحًا أيضًا على العكس. يمكن للعملاء تغيير طريقة الاتصال المفضلة لديهم مع فريق المبيعات في نفس عملية البيع.

تحتاج المبيعات الداخلية والخارجية إلى العمل معًا لمساعدتك في الحصول على أكثر الطرق فعالية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء لك ، ثم التفاعل جيدًا للبيع.

استنتاج

باختصار ، تأخذك AVADA عبر التعريف المتعمق للمبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية والفرق بينهما. آمل أن تجد شيئًا مفيدًا من هذا المنشور. بعد ذلك ، فكر جيدًا في النقاط المختلفة واسأل نفسك ما الذي ترغب في القيام به لتحديد الطريقة الأفضل للاستخدام.

قد يعجبك ايضا:

• 10 مبادئ لمساعدتك على بيع أي شيء لأي شخص
• مبيعات SaaS - فن بيع البرامج
• إيجابيات وسلبيات البيع الشخصي التي يجب أن تعرفها الشركات