تسويق المحتوى الصناعي: أسئلة ToFu التي تحتاج إلى إجابات

المحتوى الأفضل في مسار التحويل - إنه الطريقة التي ستجذب بها أكبر عدد من الجمهور وأكبر عدد من العملاء المحتملين. ToFu ، كما يطلق عليه غالبًا ، هو الجزء الأوسع من مسار المبيعات والتسويق ، وحيث يكون لديك هذا الانطباع الأول الحيوي مع غالبية العملاء المتوقعين.

الهدف من تسويق محتوى ToFu للشركات الصناعية بسيط: التثقيف والإعلام دون أن يبدو الأمر وكأنه عرض ترويجي للمبيعات. يعرف معظم العملاء المحتملين في هذه المرحلة أن لديهم تحديًا أمامهم ، لكنهم لا يعرفون كل الحلول المحتملة حتى الآن.

على عكس محتوى أسفل المسار (BoFu) الذي يستهدف أولئك الذين قاموا بفحص خياراتهم بدقة وكانوا على وشك اتخاذ قرار الشراء ، يساعد محتوى ToFu في بناء الوعي بالعلامة التجارية ووضع شركتك كسلطة.

المحتوى التمهيدي الموجز والبسيط (على سبيل المثال ، المدونات وأوراق النصائح والفيديو والرسوم البيانية) هو المفتاح لمساعدة العملاء المحتملين على معرفة المزيد والعثور على إجابات لأسئلتهم. يمكن أن يساعدهم هذا النوع من تسويق المحتوى الصناعي في النهاية على رؤية شركتك كحل والاستعلام عن منتجات وأسعار محددة.

عند بدء رحلات المشتري الخاصة بهم ، يبحث العملاء المحتملون عن إجابات لهذه الأسئلة الستة - والأمر متروك لجهات التسويق الصناعية للإجابة عليها من خلال المحتوى الأفضل في مسار التحويل.

1. "كيف ستساعد منتجاتك أو خدماتك شركتي؟"

يحتاج العملاء المحتملون إلى مساعدة في حل مشكلة ما ، وأول شيء يريدون معرفته هو كيف سيساعد منتجك أو خدمتك.

ضع في اعتبارك عنواني المدونة التاليين وكيف يعالج كل منهما نفس الموضوع ، ولكن من زوايا مختلفة:

• "كيف تقلل السوائل الممزوجة حسب الطلب من وقت تعطل الماكينة وصيانتها"
• "10 طرق لتحسين السوائل الممزوجة حسب الطلب لعمليات المصنع"

كلاهما يركز على الفوائد. أحدهما ينقل التأثير المباشر لمنتج معين على مشكلة معينة ، بينما يوضح الآخر كيف يساعد بمعنى أوسع. هناك الكثير من الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها شرح فوائد المنتج ، فهو يتطلب القليل من الإبداع.

نصيحة التدوين: يمكن أن يكون البدء بمقالة عامة بعنوان "10 فوائد لـ XYZ" وقودًا للمحتوى المستقبلي. يمكن توسيع كل من الفوائد العشر لتصبح مقالة خاصة بها.

2. "كم من المال يمكن أن تنقذني منتجاتك؟"

هناك طريقة أبسط لطرح هذا السؤال وهي "ما تكلفة منتجاتك؟" في حين أنه من المهم مشاركة كيفية زيادة منتجاتك للإنتاجية أو تقليل التآكل أو تحسين سير العمل ، فإن ما يريد عميلك المحتمل معرفته في النهاية هو السعر ، والأهم من ذلك ، عائد الاستثمار (ROI) .

لنفترض أن أحد منتجاتك ساعد أحد العملاء على خفض نفقات صيانة أجهزته بنسبة 15٪. تعتبر دراسة الحالة المصغرة في شكل مقالة مدونة بعنوان "كيف قللت Labyrinth Seals نفقات صيانة شركة واحدة بنسبة 15٪" هي الجزء المثالي من محتوى ToFu لإثارة اهتمام العميل المحتمل وترغب في معرفة المزيد.

تتردد العديد من المنظمات في نشر قوائم الأسعار بسبب التعقيدات والفروق الدقيقة في كل طلب. من الطرق المفيدة للتحدث عن السعر دون تحديد مبلغ بالدولار مناقشة مقارنات التكلفة أو كيفية تحديد الأسعار. على سبيل المثال ، يمكن لمدونة بعنوان "5 عوامل تؤثر على أسعار تجميع المضخات المخصصة" أن تتحدث عن الهندسة والمواد والعمالة والعناصر الأخرى دون أن تكون أكثر تحديدًا.

تعتبر مقالات المدونة التي تركز على القيمة بدلاً من السعر طريقة أخرى للتعامل مع الموضوع. أو ماذا عن مقال يتحدث عن تكلفة عدم استخدام الحل الخاص بك؟

3. "كيف تقارن منتجاتك بالحلول البديلة؟"

من المحتمل أن يصادف العملاء المحتملون الذين يبحثون عن إجابات لمشاكلهم العديد من الحلول المحتملة أثناء بحثهم. مقالات المدونة التي تقارن "الخيار أ مقابل الخيار ب" شائعة لأنها تساعد العملاء المحتملين على معرفة مكان تركيز انتباههم. في الواقع ، وجدنا أن مقالات المقارنة أو مقاطع الفيديو غالبًا ما تكون أعلى أنواع المحتوى أداءً .

إذا تمكنت من إنشاء محتوى وإقناع جمهورك المستهدف بأن المنتجات التي تقدمها هي أفضل حل شامل لمشاكلهم وستتفوق على المنافسة ، فمن المرجح أن يختاروك بدلاً من بديل. نهج آخر هو مقارنة المنتجات الخاصة بك مع بعضها البعض ، وتحديد ميزاتها والتطبيقات التي تناسبها بشكل أفضل.

4. "كيف تعمل منتجاتك؟"

كبشر ، من طبيعتنا أن نرغب في معرفة سبب وكيفية عمل شيء ما بالطريقة التي يعمل بها. هذا هو السبب في أننا قمنا بتفكيك ألعابنا كأطفال ، وهو نفس السبب الذي يجعلنا نحب مشاهدة مقاطع الفيديو التوضيحية والتوضيحية للمنتج اليوم. يحتاج تسويق المحتوى للمصنعين إلى معالجة فضول العميل المحتمل.

كلما زاد عدد المشترين الذين يمكنهم فهم الفروق الدقيقة لمنتجك ، زاد تقديرهم له وتصوره في تطبيقاتهم الخاصة. الفيديو هو أفضل طريقة للعرض والإخبار. أصبح محتوى الفيديو الآن متوقعًا للمشترين ، وما يقرب من تسعة من كل 10 شركات تستخدم محتوى الفيديو كأداة تسويق.

خلاصة القول: إذا كنت لا تستخدم الفيديو ، فأنت على بعد خطوة من المنافسة.

ذات صلة: إحصاءات تسويق الفيديو B2B التي تحتاج إلى معرفتها

5. "كيف يمكن أن تساعدنا منتجاتك في الامتثال للوائح XYZ؟"

هل تبيع منتجات في صناعة شديدة التنظيم؟ تشمل بعض الأمثلة الصناعة الدفاعية أو الرعاية الصحية أو البناء أو إنتاج الغذاء. إذا كان الأمر كذلك ، فهناك فرصة جيدة أن يبحث عملاؤك المحتملون عن منتجات متوافقة مع معايير الصناعة المحددة .

إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لشركة التصنيع الخاصة بك ، فحاول كتابة مقالات مدونة وأوراق تقنية مثل:

• "كيفية تلبية معايير وكالة حماية البيئة مع مواد التشحيم الصديقة للبيئة"
• "ضمان امتثال NAVSEA لتصنيع المعادن"
• "كيف يؤثر برنامج الأمان القوي والامتثال OSHA على نجاح المشروع"
• "كيف تؤدي سلسلة الحراسة الصارمة إلى تحسين سلامة الغذاء"

بالنسبة للصناعات شديدة التنظيم ، فإن معرفة أن شركتك يمكن أن تساعدهم على البقاء في حالة امتثال يمكن أن يبقيك على القائمة المختصرة للبائعين المؤهلين.

6. "لماذا أشتري منك؟"

من المحتمل أن يكون لدى العميل المحتمل العديد من الشركات التي تتنافس للحصول على أمر الشراء. يمكن للمحتوى الخاص بك ، جنبًا إلى جنب مع الرسائل التي يتم إرسالها من خلال فريق المبيعات الخاص بك ، العمل معًا لإقناع العملاء المحتملين بالعمل معك.

يمكن أن تساعد معالجة ما يلي في المحتوى الخاص بك على تضييق المجال بشكل أكبر:

• هل أنت أسرع أم أقل تكلفة من البدائل؟
• هل تقدم اختيار أفضل؟
• هل لديك خدمة عملاء / ضمانات أفضل؟
• هل لديك سلسلة توريد موثوقة؟
• هل منتجاتك أو خدماتك أعلى جودة؟

في بعض الأحيان ، يعرف العملاء المحتملون بالفعل ما هي المنتجات التي يحتاجون إليها ؛ هم فقط بحاجة إلى أفضل شركة ممكنة لشرائها منها. ضع في اعتبارك جولة في المنشأة أو فيديو "نبذة عنا" أو مقالات مدونة مثل "8 أشياء يجب البحث عنها عند اختيار شريك مكون." هذه رائعة لتوضيح الأسباب التي تجعل شركتك هي الخيار الأفضل ، مع توضيح ما يميزك عن المنافسة.

جزء مهم من إستراتيجية تسويق المحتوى التي يتم تجاهلها أحيانًا هو دور وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني. تعد مشاركة كل هذا المحتوى الرائع عبر قنوات مختلفة طريقة أخرى لبناء الوعي بالعلامة التجارية وإسعاد عملائك الحاليين والمحتملين أثناء عملية الشراء.

هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء خطة تسويق محتوى شاملة تغطي محتوى ToFu و MoFu و BoFu؟ قم بتنزيل دليل B2B Business Builder الخاص بنا للتدوين أدناه.