5 استراتيجيات لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب لمتجر عبر الإنترنت

حركة المرور قادمة إلى موقع الويب الخاص بك. معدل التحويل جيد. ولكن بعد ذلك ، ترى اتجاهًا مقلقًا: قيم الطلب رديئة باستمرار. يعد متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) مقياسًا مفيدًا - ولكنه غير كامل - لتتبع أعمالك أثناء تطويرك. تقليديا ، هو أحد الأعداد الأولى من أصحاب المتاجر الذين يحاولون زيادة عائدهم على الاستثمار الإعلاني. ويبدو الأمر سهلاً بدرجة كافية: إذا كان بإمكانك دفع العملاء إلى إنفاق المزيد من الأموال على أحد الطلبات ، فستكسب المزيد من المال ، أليس كذلك؟

ليس بهذه السهولة. كما هو الحال مع كل مقياس واحد ، فإن AOV لها أيضًا قيودها. في هذه المقالة ، سأتناول كيفية التفكير في AOV الخاص بك ، وكيفية زيادة AOV الخاص بك ، والذي يمكن أن يؤدي ليس فقط إلى المزيد من المبيعات ولكن أيضًا إلى ربح أكبر.

ما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟

لنلقِ نظرة على هذا المثال: إذا كان إجمالي مبيعات متجرك 2000 دولار مقسومًا على 100 طلب ، فإن متوسط ​​قيمة الطلب هو 20 دولارًا. ما يعنيه هذا هو أن العميل ، في المتوسط ​​، ينفق 20 دولارًا لكل عملية شراء في متجرك. إذا كنت من مستخدمي Shopify ، فيمكنك العثور على هذا الرقم (إلى جانب العديد من التقارير الأخرى) في تقارير العملاء الخاصة بك.

تقليديا ، تركز الشركات التي تعرف أن قيمة AOV الخاصة بها تبلغ 20 دولارًا وعشرة دولارات على جعل المستهلكين ينفقون أكثر من هذا الحد مع ، على سبيل المثال ، صفقة شحن مجانية للطلبات التي تزيد عن 25 دولارًا. وعلى الرغم من أن هذا قد يساعد في تدفق مبيعاتك ، إلا أنه قد لا يوفر لك أعلى هوامش ربح.

خمس طرق لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب

إنشاء حد أدنى للطلب للشحن المجاني أو الهدايا الأخرى

يُعد الشحن المجاني نهجًا مُفرطًا في استخدامه ، ولكن هذا لأنه طريقة ناجحة للغاية لإقناع المستهلكين بإنفاق المزيد. ومن السهل جدًا الإعداد مع Shopify. ابدأ بقيمة الأمر الشرطي أو قيم الأمر الأكثر شيوعًا لتحديد الحد الأقصى. على سبيل المثال ، إذا كانت معظم طلباتك في نطاق 35 دولارًا ، فسيتم منحك شحنًا مجانيًا للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا.

يوصى بتعيين الحد الخاص بك عند حوالي 30٪ أعلى من قيمة AOV الخاصة بك. الهدف هو جعل الشحن المجاني متاحًا لأكبر عدد من العملاء ، وبالتالي زيادة إجمالي إيراداتك. وضع معيار للعربات المتروكة عالية الخطورة.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتعيين حد الشحن المجاني الخاص بك على 35 دولارًا ، بناءً على 24 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) ، فمن المحتمل أن يتخلى الغالبية العظمى من العملاء الذين ينفقون 15 دولارًا عن عرباتهم. إذا كان هدفك هو تصفية العملاء ذوي الأجور المنخفضة ، فهذه استراتيجية رائعة - لكنني أعتقد أنها ليست كذلك.

يعطي الاختلاف في الشحن المجاني خصمًا ثابتًا للطلبات فوق مستوى معين. على سبيل المثال ، قد تتمكن من تقديم قسيمة بقيمة 10 دولارات للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا. يمكنك أيضًا بيع خصم 10٪ على الطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا ، لكن هذا يجعل الأرباح تصبح غير متوقعة. تقدم Kopari Beauty هدايا مجانية بحد أدنى لأمر الشراء وتروج لهذا من خلال رسالتها داخل عربة التسوق:

قم بتجميع المنتجات أو إنشاء حزم

إذا كنت تريد أن يشتري المستهلكون المزيد من المنتجات ، ففكر في تصميم حزم المنتجات التي تكلف أقل مما لو تم شراء نفس العناصر بشكل فردي. من خلال تجميع البضائع ، فإنك تزيد من القيمة المتصورة لشراء المستهلك. تتمثل إحدى الطرق المثالية لتجميع المنتجات في بيع حزمة من السلع لإنشاء حل شامل للتجربة المرغوبة.

على سبيل المثال ، تجمع BioLite الموقد والملحقات معًا - الأدوات الأساسية لطهي وجبة أثناء التخييم. وهذا يسهل على المستهلكين الحصول على كل ما يحتاجون إليه دفعة واحدة ، وبالتالي يلغي الحاجة إلى إجراء المزيد من الأبحاث. وقمت ببيع العديد من العناصر بدلاً من واحدة.

يمكنك أيضًا تمكين عملائك من إنشاء حزمهم الخاصة عن طريق تمكين العناصر أو الحزم المخصصة التي تسمح للعملاء بتحديد الميزات أو الوظائف الإضافية التي يريدونها في طلبهم. على سبيل المثال ، يتيح متجر الملابس Contrado للعملاء إنشاء أقنعة الوجه الخاصة بهم وإضافة أقمشة محدثة وعلامات بيضاء وإضافات حصرية أخرى يمكن أن تزيد الطلب العام.

في Lively ، كانت المؤسس ميشيل غرانت مدفوعة بالأفعال التي لاحظتها في متاجر البيع بالتجزئة. كانت تعلم من تجربتها أن 90٪ من العملاء سيشترون اثنتين أو ثلاث حمالات صدر في وقت واحد بعد تركيبهم المخصص. لذا ، فإن التجميع النابض بالحياة متاح أيضًا عبر الإنترنت: اشترِ صدريتين أو ثلاث حمالات في وقت واحد بخصم بسيط.

بيع أو بيع المنتجات التكميلية

يعتبر البيع الزائد والبيع العابر قديمًا قدم ماكدونالدز ، "هل تحب البطاطس المقلية مع ذلك؟" على غرار ابن عمهم ، فإن التجميع والبيع الإضافي والبيع العابر هو كل شيء عن حث المستهلكين على شراء إصدارات تكميلية أو مطورة من العناصر التي اشتروها بالفعل.

وكما هو الحال مع أي نوع من الإستراتيجيات ، يمكن أن تواجه عوائد متناقصة مع الاستخدام المفرط. فيما يلي طرق لبناء إستراتيجيتك البيعية:

• لا تفعل الكثير من البيع الزائد ، أوصي كما يفعل صديق. لا أحد يريد أن يشعر وكأنه يتم بيعهم له. يجب أن يكون بيعك مفيدًا وصادقًا ، تمامًا كما يوصي أحد الأصدقاء بمنتج. بدلاً من مجرد اقتراح عناصر شائعة أخرى من متجرك ، اختر المنتجات التي تتناسب تمامًا مع العنصر الموجود في عربات التسوق الخاصة بك ، مثل الملحقات أو الوظائف الإضافية. على سبيل المثال ، فأرة لجهاز كمبيوتر محمول أو بطاريات لجهاز التحكم عن بعد.

• لزيادة احتمالية أن يأخذ العملاء المنتج المبيع ، قم بمنح عمليات بيع منخفضة القيمة. إذا خرج شخص ما لشراء منتجات تتراوح قيمتها بين 50 و 100 دولار ، فمن الصعب إقناعه بشراء 100 دولار أخرى ، ولكن من الأسهل إقناعه بإضافة منتج بقيمة 20 دولارًا يكمل عملية الشراء الأصلية.

• التحقق من زيادات البيع بعد الشراء. إذا كانت العلامة التجارية قلقة بشأن الإضرار بمعدلات التحويل الخاصة بها عند محاولة حزم البضائع التكميلية ، فإن نهج الاختبار منخفض المخاطر هو استخدام عمليات البيع بعد الشراء. بهذه الطريقة ، يمكنك استخدام البيانات لإخبارك بالسلع التي يشتريها الأشخاص معًا. ثم قم بإنشاء مجموعة أدوات الشراء المسبق لنفس العنصر.

قم بإعداد برنامج ولاء العملاء

إذا كان متجرك يبيع سلعًا قابلة للاستهلاك - وهو شيء يحتاج المستهلكون إلى شرائه مرة أخرى وكسبه مثل شفرات الحلاقة أو كريم الحلاقة - ففكر في تنفيذ برنامج مكافأة أو ولاء. إن تقديم برنامج ولاء العملاء هو استراتيجية احتفاظ تسمح لك ببناء علاقات مع عملائك وتشجعهم على العودة.

من المهم التأكد من أن برنامج الولاء الخاص بك يتطور مع أذواق العملاء. في خلفية جائحة عالمي وتراجع اقتصادي يلوح في الأفق ، على سبيل المثال ، ليس من المنطقي مكافأة المستهلكين بهدايا باهظة لا داعي لها مقابل إنفاق الكثير. كليرز ، متجر إكسسوارات للمراهقين والمراهقين ، أطلق مؤخرًا برنامج ولاء يعد بمكافآت استرداد النقود (5 دولارات لكل 100 نقطة). إنهم يعلمون أن كل دولار مهم لعملائهم الشباب. إذا كانت هناك فرصة لعملائك لتلقي نقاط بموجب مخطط الولاء الخاص بك ، فيمكنك توقع رؤية تحسن كبير في متوسط ​​قيمة الطلب.

توفير دعم الدردشة الحية للموظفين للاستجابة السريعة لمخاوف العملاء

عادةً ما تستحضر الدردشة المباشرة رؤى مندوبي الدعم المكسورين بسماعات الرأس الذين يجلسون في استكشاف الأخطاء وإصلاحها. في الوقت الحاضر ، تبيع الشركات التي تستخدم الدردشة الحية أكثر - 10-15 بالمائة أكثر لكل عربة ، وفقًا لشركة Forrester.

هناك طريقة أخرى للتفكير في الدردشة المباشرة وهي أن الدردشة المباشرة تجعل العملاء المحتملين أكثر شراءًا. ستتحدث مع الزائرين الذين أتوا عمدًا إلى موقعك للتصفح أو الشراء ، ولكنهم قد يحتاجون إلى إجابات لأسئلة فريدة من أجل اكتساب الثقة للنقر على "شراء".

تعد الدردشة الحية مفيدة بشكل خاص للعناصر عالية التذاكر ، مثل المراتب والأثاث ، والتي قد تتطلب مزيدًا من الإمساك باليد للدخول إلى خط الخروج. يمكن أن تساعد ملاحظات المنتج والشهادات والأدلة الاجتماعية الأخرى ، لكن الدردشة المباشرة يمكن أن تغلق الصفقة عندما لا تستطيع العوامل الأخرى ذلك.

يتيح التوفر عبر الدردشة الحية للمستهلكين الحصول على إجابات فورية لأسئلتهم ، مما يعني فرص مبيعات أكبر وعدد أقل من عربات التسوق المهجورة. علاوة على ذلك ، إذا كان لديك طريقة تتيح لعملائك التفاعل معك على الفور ، فأنت لا تساعد فقط في البيع مرة واحدة ، ولكنك تشجع على إجراء حوار يمكن أن يلهمك بعمليات الشراء المتكررة.

الكلمات الأخيرة

الشيء الرائع في التركيز على متوسط ​​قيمة الطلب هو أنك تركز على العملاء الذين يرغبون بالفعل في الشراء. لقد أتوا إلى موقعك بقدر كبير من النوايا ؛ قد يكون لديهم حتى أشياء في عرباتهم. كل ما عليك القيام به هو مساعدتهم على اكتشاف وشراء أشياء أخرى مهمة لهم.

عندما تركز على إشراك وتمكين الآخرين الذين ينفقون معك بالفعل ، يكون لديك عقبات أقل للتغلب عليها. بدلاً من تدوير العجلات في جهاز المشي الخاص بالاستحواذ على العميل ، يتعلق الأمر بتبادل أكبر للقيمة - العملاء الذين يدفعون أكثر ويحصلون على المزيد.