ما هي المبيعات الداخلية؟ المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة

لمواكبة وتيرة نمو المبيعات والتسويق ، من الضروري أن تكتسب المعرفة بالمبيعات الواردة . في الوقت الحاضر ، يمتلك المستهلكون المزيد من القوة الشرائية ، ويتمتعون بإمكانية أكبر للوصول إلى المعلومات ويتحكمون بشكل أكبر في دورة الشراء بأكملها.

يتخذ غالبية عملاء B2B حاليًا قرارًا بشأن شرائهم حتى قبل أن يربطهم مندوب المبيعات. الغرض من مندوبي المبيعات هو دعم العملاء المحتملين في رحلتهم ، من اللحظة التي بحثوا فيها عن المنتج حتى قرروا الشراء. ومع ذلك ، لا تزال استراتيجية المبيعات الواردة مستمرة. لاحقًا ، تستمر في الاهتمام بعملائك الذين يدفعون الثمن من أجل جعلهم يصبحون سفراء لمنتجك. هذا هو مفهوم المبيعات الداخلية.

يسعدنا اليوم أن نقدم لك المقالة ما هي المبيعات الواردة وكيف يتم ذلك؟ حتى تحصل على دليل مفيد لتعزيز عملك.

ما هي المبيعات الداخلية؟

المبيعات الداخلية هي منهجية مبيعات تعطي الأولوية للمتسوقين الأفراد بما في ذلك احتياجاتهم والتحديات ونقاط الضعف والأهداف والاهتمامات. في المبيعات الداخلية ، يعمل الأشخاص مع العملاء ، ويقومون بتثقيفهم وإبلاغهم والاعتناء بهم ، ثم دفعهم خلال عملية اتخاذ القرار.

لذلك من الضروري تحليل السلوك الرقمي للمشتري خلال رحلته. لذلك ، يمكن لمندوب المبيعات الداخلي الذكي رسم نهج مبيعات مفيد وشخصي لكل فرد.

عاجلاً أم آجلاً ، سيساعد الوقت والجهد الذي تبذله في تثقيف العملاء المحتملين على تحويلهم إلى عملاء مخلصين على المدى الطويل.

الفرق بين المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة؟

المبيعات الواردة

المبيعات الواردة هي المبيعات التي تذهب إليك.

يراك عميل محتمل أنت أو عملك من خلال Facebook أو جزء من المحتوى أو منشور موثوق.

إنهم يفكرون أكثر ، ويرون أنهم قد يحصلون على مزايا من خدماتك. هذا هو عميل متوقع جيد ودافئ يتحول إلى عميل قريبًا. هذا بيع وارد.

المبيعات الصادرة

المبيعات الصادرة هي المبيعات التي خرجت بها وحصلت عليها.

لقد اتصلت (أكثر من مرة) ، وأجريت محادثة مع عميل متوقع عبر الهاتف ، وفازت في النهاية بالبيع.

من الضروري بالنسبة لك تثقيف العملاء حول كيفية تلبية الحل الذي تقدمه لاحتياجاتهم. عادة ما تكون هذه مكالمة باردة يتم تحويلها إلى عميل على مدار بضعة أسابيع أو أشهر. هذا بيع للخارج.

على الرغم من أن المبيعات الواردة أحدث وأكثر إشراقًا من المبيعات الصادرة ، إلا أنك لا تزال بحاجة إلى الجمع بين اثنتين منها للحصول على الحد الأقصى من المبيعات. في حين أن هناك عددًا من الموارد حول أحدث اتجاهات التسويق الداخلي ، غالبًا ما يتم إهمال الخارج حيث يشير "خبراء التسويق" إلى أنه لم يتم تغييره في السنوات العشر الماضية.

ومع ذلك ، فإن المبيعات الصادرة مفيدة لتحسين التحويلات. تتضمن بعض مجالات التسويق البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمكالمات الحارة. ستساعد هذه العناصر فريقك على التركيز بشكل أقل على التنقيب والمزيد على تطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

الآن دعونا نلقي نظرة أعمق على كل منهما.

• البريد الإلكتروني

يتم استخدام رسائل البريد الإلكتروني كل يوم في عملية البيع الخاصة بك. على الرغم من أنها أداة قوية ، إلا أنه غالبًا ما يتم المبالغة في تقديرها.

هل تستخدم البريد الإلكتروني للمبيعات كوسيلة لتتبع أدائك؟

من السهل والفعال للغاية التتبع عن طريق رسائل البريد الإلكتروني إذا كان من الممكن تلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وفتحها وقراءتها. هذه المعلومات تبني أساسًا متينًا لتعديل متابعتك.

• وسائل التواصل الاجتماعي

من أجل التواصل مع العملاء المحتملين ، يجد موظفو المبيعات طريقة لاستخدام منصات مختلفة ، مثل Facebook و Instagram و Linkedln و Twitter و Snapchat. أن هذه المنصات غالبًا ما تتغير ، حتى دون سابق إنذار ، مما يجعل من الصعب الفوز في هذا المجال.

المنشورات ذات الصلة:

• Shopify Facebook Marketing: كيفية تسويق عملك باستخدام Facebook
• استخدام Instagram للأعمال: جذب العملاء بالمحتوى المرئي

بفضل وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكننا معرفة آفاقنا قبل الاتصال بهم. على سبيل المثال ، يمكن لـ Facebook أن يخبرك بما يهتم به العميل المحتمل ، والمنظمات أو المجتمعات أو الأفراد الذين يتابعهم أو يتابعهم أو خارجها.

يمكن أن توفر هذه المعلومات بريدًا إلكترونيًا للتوعية أكثر تخصيصًا ، وتزيد من فرصك في إنشاء اتصال شخصي - وبالتالي تلقي مكالمة مرتجعة. إلى جانب ذلك ، من الممكن أن تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لعرض أنشطتك واهتماماتك. إذا كنت تبحث عن احتمالات ، فمن المحتمل أن تقوم آفاقك بإجراء القليل من البحث الخاص بهم.

• اتصال دافئ

لا يزال مندوبو المبيعات يبلغون عن استخدام الهاتف ويفضلون توصيل الصوت إلى الصوت في فترات معينة من عملية البيع.

للانتقال إلى مكالمات أكثر حارة ، امزج بين قوة وسائل التواصل الاجتماعي وقوة الاتصال حيث تستخدم المعلومات المتاحة لك لإنشاء اتصال شخصي. يصبح الأمر أكثر دفئًا قليلاً عندما ترى بالفعل أن العميل المحتمل يمتلك بعض جهات الاتصال المشتركة ولديه حاجة يمكن أن يملأها عملك.

الهاتف ليس قديمًا حقًا أيضًا. يتيح لك البريد الصوتي استخدام رسالة مسجلة مسبقًا جزئيًا وإضافة شيء معدل ومساعدتك على ترك رسائل أفضل بشكل أسرع.

وفي الوقت نفسه ، أصبحت المبيعات الواردة أكثر شيوعًا ، فلا تقلل من قيمة رحلاتك الصادرة التي تمت تجربتها وموثوق بها. كلاهما لا مفر منه لخطة مبيعاتك بالكامل.

قد يعجبك ايضا:

• مبيعات B2B: ما هذا؟ استراتيجيات وأكثر
• كيف تربح أول بيع لك للخارج؟

تفصيل إستراتيجية المبيعات الواردة

بدءًا من رحلة المشتري

يقوم مندوبو المبيعات القدامى بتطوير عملية مبيعاتهم وفقًا لطلبهم ، وليس طلب مشتريهم. تركز فرق المبيعات القديمة جهودها على "التحقق من المربعات" التي حددها لها مديرو المبيعات بدلاً من الاتصال بالمشتري ومنحهم الدعم أثناء عملية الشراء. وبالتالي ، يشعر البائع والمشتري بعدم التوافق. بالإضافة إلى ذلك ، سيحصل المشتري على الحد الأدنى من القيمة من عملية الخدمة الذاتية هذه. لا يريد المشترون أن يتم البحث عنهم أو عرضهم أو قفلهم. هذه الخطوات لا تضع أي قيمة للمشتري حيث يمكن الإفراج عن جميع التفاصيل الموجودة في المؤتمرات دون مساعدة.

إذا لم يتمكن مندوبو المبيعات من إضافة قيمة خارج التفاصيل التي يمكن للمشترين البحث عنها بأنفسهم ، فلن يتعامل المشترون مع مندوبي المبيعات بعد الآن.

لتجنب هذه المشكلة ، من الضروري أن تبدأ فرق المبيعات الواردة برحلة المشتري. سيفهمون عالم مشتريهم قبل التقاط الهاتف أو إرسال بريد إلكتروني.

فيما يلي إطار العمل المكون من ثلاثة أجزاء لرحلة المشتري التي نود أن نقدمها:

• وعي

• الاعتبار

• قرار

في مرحلة الوعي ، يدرك المشترون التحدي الذي يواجهونه أو الهدف الذي يريدون تحقيقه ، ثم يقررون ما إذا كان ينبغي أن يكون أولوية. اسأل نفسك ثلاثة أسئلة التالية للحصول على فهم كامل لمرحلة وعي المشتري:

• كيف يصف المشترون التحديات أو الأهداف؟

• كيف يثقف المشترون أنفسهم بشأن تحدياتهم أو أهدافهم؟

• كيف يحدد المشترون ما إذا كان التحدي أو الهدف يجب أن يكون مقدمًا؟

في مرحلة المقابل ، قرر المشترون بالفعل التحدي أو الهدف وتناولوه بالعمولة. يفكرون في الأساليب أو الأساليب المختلفة للتعامل مع تحدياتهم أو الوصول إلى هدفهم. اطرح على نفسك ثلاثة أسئلة التالية للحصول على فهم كامل لمرحلة التفكير في الشراء لدى المشتري:

• ما هي فئات الحلول التي يعتبرها المشترون؟

• كيف يزن المشترون إيجابيات وسلبيات كل فئة؟

• ما الذي يجعل فئتك مختلفة في نظر المشتري؟

خلال مرحلة القرار ، حدد المشترون فئة الحل. يبنون قائمة بالعروض التفصيلية والموردين في الفئة التي يختارونها ويختارون العرض الذي يلبي متطلباتهم أكثر. اطرح على نفسك أربعة أسئلة التالية للحصول على فهم كامل لمرحلة قرار المشتري:

• ما هي العروض التي ينظر إليها المشترون؟

• ما هي المعايير التي يعتمد عليها المشترون للنظر في العروض المتاحة؟

• ما الذي يميز عرضك في نظر المشتري؟

• من يجب أن يشارك في القرار؟ ما مدى اختلاف وجهة نظر كل صاحب مصلحة بشأن القرار؟

بناء عملية البيع الخاصة بك

ابدأ بإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين الذين بدأوا بالفعل رحلة المشتري. انضم إلى محادثاتهم عبر الإنترنت على الشبكات الاجتماعية والمدونات لبناء الثقة. ابدأ محادثة المبيعات برسالة مخصصة تربط بين صناعة المشتري ودوره وتفضيلات الاتصال.

ابدأ رحلتك باقتراحات أو نظرة ثاقبة مذهلة. بمجرد أن تظهر آفاقك اهتمامًا ، انتقل إلى وضع الاستكشاف.

تحتاج إلى اكتساب المعرفة حول الجدول الزمني للمشتري وتعديل عملية البيع الخاصة بك لتلائم. يجب عليك أيضًا أن تبذل قصارى جهدك لتوفير المحتوى التعليمي الدقيق لعملائك المحتملين في المكان والوقت المناسبين.

حدد المشترين المحتملين

قبل الاتصال بمندوبي المبيعات ، دخل غالبية المشترين بالفعل في مرحلة الوعي برحلة الشراء. يعطي مندوبو المبيعات الداخليون الأولوية للمشترين النشطين بدلاً من المشترين السلبيين. قد يكون المشترون النشطون قد أتوا مؤخرًا إلى موقع الشركة على الويب أو قاموا بعمل نموذج أو نقروا على إحدى رسائل البريد الإلكتروني الواردة من مندوبي المبيعات.

أجرِ بحثك

تحدث مع العملاء المناسبين ، واطلب مقدمات على Linkedln وقم بتكوين تنبيهات Google.

ابدأ في الاتصال بالعملاء المتوقعين والشركات الواردة

هؤلاء هم زوار موقع الويب الذين يقدمون تفاصيل الاتصال الخاصة بهم من خلال نموذج محادثة وهم من مؤسسة تناسب ملفك الشخصي المثالي للمشتري.

ابدأ في الاتصال بالعملاء المحتملين بناءً على السلوك

استفد من تقنية الأحداث المشغلة لتعرف بالضبط الآفاق التي ستذهب إلى موقعك ، والنقر على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وحتى زيارة صفحة التسعير الخاصة بك.

تواصل مع المشترين

يستفيد مندوبو المبيعات القدامى من رسائل البريد الإلكتروني والبريد الصوتي الباردة باستخدام نفس الملعب العام ويجذب المشتري بخصم. يستخدم مندوبو المبيعات الداخليون رسالة مخصصة لتلبية سياق المشتري الذي قد يكون صناعة المشتري ودوره واهتماماته واتصالاته والمزيد.

تحديد الشخصيات

احصل على فهم لوجهات النظر المختلفة للأفراد الذين تحاول مقابلتهم. أولاً ، قسّم السوق إلى فئات الشركات التي تستهدفها. بعد ذلك ، حدد شخصيات الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين تستهدفهم.

حدد التسلسلات لكل شخصية

حدد الوسائط التي ستستخدمها للاتصال بكل شخصية. هل تريد شخصيتك أن تكون متصلاً عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني؟ كم مرة ستتصل قبل أن تتوقف؟

حدد محتوى كل تسلسل

جميع المشترين تقريبًا في مرحلة الوعي برحلة الشراء الخاصة بهم. ومن ثم ، فإن هدفك ليس بيعها على منتجك أو حتى تقديم عرض توضيحي لهم. هدفك هو تثقيفهم حول القضية أو فرصة استكشافهم.

الاستفادة من مصلحة المشتري الأولية

قم بقيادة محادثة استكشافية من أجل السيطرة ، ولكن سيشعر العميل المحتمل أنه مدعوم للتوصل إلى القرارات الصحيحة. يمكنك مشاركة هذا الإطار الاستكشافي الجديد بحرية مع آفاقك.

ركز على تحديات الآفاق أولاً.

بشكل عام ، لا يتغير الناس غالبًا ما لم يواجهوا تحديًا يعطل تقدمهم. بدلاً من كلمة "مشاكل" ، من الضروري استخدام الكلمة الصغيرة ولكن القوية "التحديات".

اربط الأهداف بهذه التحديات.

ناقش أهداف الآفاق. انتظر الاعتراف بأنهم لا يستطيعون إيجاد حل جيد ويخشون أنهم لن يكملوا أهدافهم.

شارك الخطط التي تتطابق مع الجدول الزمني للاحتمال.

أظهر كيف يمكن لمنتجك أن يدعم أهداف المشتري وتحدياته. تم تصميم استراتيجيتك بشكل فريد للمساعدة بطريقة مختلفة لا يستطيع المنافسون القيام بها.

ناقش الميزانية.

آخر شيء يجب الحصول عليه هو كيف سيستثمر العميل المحتمل في نشر خطته الجديدة. تقييم جميع التكاليف بما في ذلك الاستثمارات المالية والوقت والموارد البشرية.

اكتشف حاجة المشترين وقدم المساعدة

يشرح مندوبو المبيعات الداخليون للعملاء المحتملين سبب إنشاء عروضهم بشكل فريد لحل تحديات المشتري. بالتمسك بنص عام ، لا يمكن لمندوبي المبيعات القدامى إظهار خطتهم كحل للطلب التفصيلي للعميل المحتمل. ترغب الآفاق في فهم كيفية دعم الميزات لهم وسياقهم.

بصفتك مندوب مبيعات داخليًا ، فأنت تعمل كمترجم بين الرسائل العامة على موقع شركتك والاحتياجات المحددة للمشتري.

قدم ملخصًا لما تعلمته.

في بداية العرض التقديمي ، تحتاج إلى إعادة ذكر مكان التوقعات والأفكار التي اكتسبتها من محادثاتك السابقة ، مثل التحدي الذي يواجهه العميل المحتمل أو الهدف الذي يريد الوصول إليه. أعط انطباعًا للمشتري أنك مناسب لمساعدته.

اقترح طرق للوصول إلى أهدافهم.

قم بعمل عرض تقديمي مخصص يربط أهدافهم وتحدياتهم بعرضك ، ويعبر عن الفوائد التي ستجنيها من خدمتك.

تأكيد الميزانية والسلطة والجدول الزمني.

وفقًا لما يتطلبه تكوين حسابهم ونشر الحل الخاص بك ، اعمل على تحديد الوقت الذي يتعين عليهم فيه توقيع عقدك. ارسم جدولًا زمنيًا للوفاء بالموعد النهائي للمشتري.

لماذا يجب عليك استخدام Inbound Sales؟

المنهجية الواردة هي مستقبل جميع جوانب الأعمال. الشركات التي تم إنشاؤها في مؤسسة داخلية بالكامل على استعداد لتنمية مستدامة طويلة الأجل.

فيما يلي قائمة بالمزايا الداخلية والخارجية التي ستحصل عليها من مبيعات Inbound.

المزايا الداخلية:

• يتم تنسيق التسويق والمبيعات بشكل جيد.

• من الممكن تنظيم عملية مبيعات مؤثرة لكسب المزيد من العملاء المحتملين النشطين والمزيد من العملاء الرائعين ، مما يتيح لك تحقيق أهدافك.

• من الممكن تبسيط المبيعات وعملية التسويق لتحسين كفاءتها ، وتحقيق عائد استثمار أكبر في النهاية.

المزايا الخارجية:

• أنت تبني المصداقية والسلطة التي تعزز الاحتفاظ بالعملاء.

• يذهب المشترون إلى مسار التحويل الخاص بك طواعية. هذا يعني أنك لست بحاجة إلى معالجة تكتيكات البيع التي عفا عليها الزمن وعاجزة مثل الاتصال البارد.

• سيحصل المشترون على فهم أفضل بسبب تجربة شراء أكثر تخصيصًا مصممة لاحتياجاتهم.

أنشئ تجربة مبيعات إيجابية مع المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة

إجراء التنقيب من خلال وسائل التواصل الاجتماعي

يعد الخروج والبحث عن العملاء المتوقعين من الممارسات التقليدية للمبيعات الصادرة. ومع ذلك ، يمكنك البحث عن عملاء متوقعين للمبيعات واعتماد منهجية الوارد في نفس الوقت. تعد وسائل التواصل الاجتماعي بيئة مثالية لبناء العلاقات وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، تعتبر LinkedIn منصة اجتماعية احترافية. إنه من بين أعظم المحاور لإنشاء اتصالات الشبكة وتسجيل العملاء المتوقعين. سيساعدك LinkedIn Sales Navigator في تحديد العملاء المتوقعين المثاليين وفقًا لمؤهلات المبيعات وشخصيات المشتري ويساعدك على التواصل معهم بشكل أسهل.

ارسم خريطة لكل العملاء المتوقعين في رحلة المشتري

بغض النظر عن كيفية حصولك على العملاء المحتملين ، لا يزال بإمكانك اتباع الممارسات الواردة من خلال تحديد مكان العميل المحتمل على طول رحلة المشتري. من أجل القيام بذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام البيانات والسياق وفقًا للمعلومات التي تم جمعها بواسطة فريق التسويق الخاص بهم.

يوضح هذا نهج المبيعات في مرحلة الاتصال لمنهجية المبيعات الداخلية. على سبيل المثال ، إذا كانت هناك معلومات حول تحديات المشتري داخل CRM الخاص بك ، فسيذهبون إلى مرحلة التفكير ويحاولون البحث عن الحل المناسب لتلبية احتياجاتهم.

ومع ذلك ، إذا لم يكن هناك الكثير من المعلومات حول القائد ، فقد يكونون في مرحلة الوعي في رحلتهم. في هذه الحالة ، سيدرك فريق المبيعات أنهم بحاجة لمنح العميل المحتمل فهمًا أفضل للمشكلة قبل المضي قدمًا.

قم بعمل خريطة لعملائك المحتملين على طول رحلة المشتري. يساعدك ذلك في بناء علاقات أقوى مع كل شخص وجعل تجربته أكثر انتباهاً وتخصيصًا.

ملخص

في الختام ، نأمل أن تقدم لك المقالة أعلاه فهمًا عميقًا لماهية المبيعات الواردة وكيفية القيام بها . باستخدام الأدوات والتعليمات الصحيحة ، يمكن لأي مؤسسة اعتماد المبيعات الواردة بالطريقة الأكثر فاعلية. إنه خيارك لجعل عملك ناجحًا في المستقبل.

اتصل بنا للحصول على مزيد من المعلومات أو أي أسئلة أو مخاوف. شكرًا لك!