ما الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي؟

يتعرض الشخص العادي لـ 6000-10000 رسالة إعلانية كل يوم - ما يقرب من ضعف الأرقام من عام 2007 ¹ .

نعم ، هذا يشمل كل شيء من الإعلانات التلفزيونية واللافتات الخارجية إلى اللقطات الإذاعية والإعلانات الرقمية عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي. هذا الكثير من المنافسة لجذب انتباه آفاقك. يكفي أن تجعل جهات تسويق B2B تسأل ، "كيف يمكنني الوصول إلى الأشخاص الذين أحتاج إلى التحدث معهم؟" و "ماذا يمكنني أن أقول على الإطلاق لأجعلهم يشترون؟"

اليوم ، هناك استراتيجيتان متميزتان يستخدمهما المسوقون للوصول إلى التوقعات التي يحتاجون إليها: التسويق الداخلي والتسويق الخارجي (أو "التقليدي"). دعنا نلقي نظرة على الاختلافات الجوهرية بين الاثنين.

الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي

التسويق الداخلي

• تجذب القراء المهتمين بها
• يلبي احتياجات المستهلكين
• تفاعل مع القراء
• مع استهلاك المحتوى المفيد ، يصبح أعضاء الجمهور عملاء محتملين
• أينما تراه: مواقع الويب ، والمدونات ، والكتب الإلكترونية ، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتسجيل ، و SERP ، ووسائل التواصل الاجتماعي

تسويق خارجي

• يدفع الرسائل للجميع
• كتب لبيع المنتجات
• اتصال أحادي الاتجاه
• يعطل أي محتوى يتم استهلاكه
• أين تراه: الإعلانات التلفزيونية ، اللوحات الإعلانية ، الإعلانات المنبثقة على الإنترنت ، التسويق عبر الهاتف ، المجلات

ما هو التسويق الخارجي؟

يستخدم التسويق الخارجي ، الذي يشار إليه أيضًا باسم التسويق "المتقطع" أو "الدفع" ، التكتيكات التي توصل رسالة إلى عدد كبير من الأشخاص في محاولة لإجراء عملية بيع. تستهدف الإعلانات المطبوعة / التلفزيونية / الإذاعية ، والمكالمات الباردة ، والبريد المباشر ، ورسائل البريد الإلكتروني الجماعية ، وغيرها من الأساليب جمهورًا كبيرًا من الناس (قد لا يبحث معظمهم حتى عن منتج المسوق). إنها محادثة أحادية الاتجاه تركز عادةً على المنتج والأسباب التي تدفع الجمهور لشرائه.

مشاكل التسويق الخارجي

تكمن المشكلة الكبرى في التسويق التقليدي في أنه لكي يكون مناسبًا لأكبر عدد من الأشخاص ، يجب أن تكون الرسالة عامة جدًا. بعبارة أخرى ، باستخدام أساليب التسويق التقليدية ، من المستحيل أن تكون ذات صلة بمجموعة متنوعة من الاحتياجات والتحديات المحددة. هناك أسباب أخرى لعدم نجاح التسويق التقليدي اليوم:

• 60٪ من مشاهدي التلفزيون الذين شملهم الاستطلاع سيبذلون جهدًا للعثور على البرامج التلفزيونية وتنزيلها لتجنب الإعلانات ² . مع تزايد عدد خدمات البث التلفزيوني عبر الإنترنت ، يمكن تخطي الإعلانات التلفزيونية ، ولا يمكنك ترك انطباع لدى جمهورك إذا قاموا بضبطها.
• تسهل خدمات الموسيقى الرقمية والراديو عبر الأقمار الصناعية على المستمعين تجنب الإعلانات الإذاعية . اعتبارًا من ديسمبر 2019 ، كان هناك 271 مليون مستخدم نشط على Spotify وحده ³ . لم يكن للراديو التأثير الذي أحدثه من قبل.
• 58٪ من مستلمي البريد المباشر لا يقرؤون أو يفحصون قطع البريد المباشر الخاصة بهم ⁴ . يشار إليه باسم "البريد غير المرغوب فيه" ، وهذا التكتيك له فعالية منخفضة.
• يتم قصف الشخص العادي بأكثر من 1700 إعلان بانر شهريًا ، لكنه لا يرى سوى نصفها ⁵ . ليس بالضبط الكثير من الدوي لجهودكم.
• يتلقى موظف المكتب العادي 120 بريدًا إلكترونيًا كل يوم ⁶ ، و 55٪ من كل هذا البريد الإلكتروني عبارة عن بريد عشوائي ⁷ . لذلك ، يتوقع الناس ضبط معظم رسائل البريد الإلكتروني.
• من المتوقع أن تزيد الخسارة المقدرة في الإيرادات بسبب حظر الإعلانات إلى 2.12 مليار دولار في عام 2020 ⁷ .

لم يعد إرسال الرسائل فعالاً بعد الآن لأن جمهورك لديه خيارات وطرق لتجنبها. يسأل المسوقون الذين لا يزالون يستخدمون أساليب التجارة الخارجية أنفسهم: 1) "كيف نصل إلى المشترين الذين يبحثون عن حلولنا؟" و 2) "ما المطلوب لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء؟" تلميح: تعالج Google أكثر من 3.5 مليار عملية بحث يوميًا ⁸ .

ما هو Inbound Marketing؟

بينما يدفع التسويق الخارجي الرسائل إلى جمهور عريض ، فإن التسويق الداخلي "ممغنط". بدلاً من إرسال رسائل عامة إلى الجماهير غير المهتمة ، يتيح لك التسويق الداخلي جذب أفضل العملاء المحتملين - وأولئك الذين يبحثون بنشاط عن حلول عبر الإنترنت. عندما يصلون إلى موقعك ، يجد هؤلاء العملاء المحتملين المساعدة والإرشادات والتعليم المرتبط مباشرة بالبحث الذي يقومون به عبر الإنترنت.

للحصول على نظرة عامة كاملة وشاملة ، تحقق من دليلنا المجاني:
ما هو التسويق الداخلي للصناعات؟

في قلب التسويق الداخلي ، يوجد المحتوى : محتوى المدونة ، ومحتوى الفيديو ، والمحتوى القابل للتنزيل (أو "المتقدم") المقدم على موقع الشركة على الويب ، مثل الأوراق البيضاء ، والأدلة ، والكتب الإلكترونية ، وأوراق النصائح ، وغيرها. عند استخدام نهج داخلي ، يطور المسوقون هذا المحتوى ليتماشى مع نقاط محددة في رحلة المشتري:

• في بداية رحلتهم ، يتعرف المشتري على المشكلة والحلول المحتملة.
• في المنتصف ، يقارنون مجموعة صغيرة من الحلول المحتملة.
• في نهاية رحلة الشراء ، يبذلون العناية الواجبة اللازمة لاتخاذ قرار نهائي.
• ثم هناك تجربة العميل الفعلية ، حيث يمكن للعملاء المسرورين أن يتحولوا إلى مروجين.

هناك أنواع من المحتوى تتوافق بشكل جيد مع كل مرحلة من هذه المراحل. من خلال إنشائها وتقديمها عبر موقع الويب الخاص بك والمدونة والمحتوى المتقدم ، فإنك تلبي احتياجات المعلومات التي لدى العملاء المحتملين في جميع مراحل رحلاتهم.

ونظرًا لأن الرحلة تتم عبر الإنترنت إلى حد كبير (يقول 62٪ من مشتري B2B إنهم يستطيعون اتخاذ قرار الشراء بناءً على المحتوى الرقمي فقط ⁹ ) ، فسيجدون محتوى ذي صلة عند إجراء عمليات البحث.

مثال على Inbound Marketing عمليًا

أنت مدير المرافق لشركة تصنيع المناديل الورقية ، وقد قررت أن الوقت قد حان لناقل جديد لخط منتجات الشركة XYZ.

خطوتك الأولى نحو شراء معدات جديدة هي إجراء بحث عبر الإنترنت لفهم خياراتك . ليس من المستغرب أن تستخدم Google "أنظمة النقل بأفضل إخراج". يوجد في مقدمة النتائج كتاب إلكتروني بعنوان "5 طرق يعمل ناقل أسطواني على تحسين الإنتاجية والإنتاج". تقوم بالنقر فوق الارتباط ، والوصول إلى مدونة المورد ، وقراءتها. لديها بعض المعلومات الرائعة! في نهاية منشور المدونة ، يوجد عرض لمحتوى قابل للتنزيل يتعلق أيضًا بإخراج الناقل ، لذلك تقدم بريدك الإلكتروني في مقابل المحتوى.

أنت الآن رائد في نظام هذا المورد. يمكن للمورد أن يرسل لك عروض محتوى إضافية ومفيدة لجذبك إلى مسار تحويل المبيعات. بصفتك مديرًا للمرافق ، فأنت حريص على التعامل مع هذا المورد لأن لديك الآن دليلًا على خبرة هذه الشركة . أنت تقدر أيضًا المعلومات المفيدة التي قدموها عندما تفكر في خياراتك.

انظر كيف يعمل؟ بينما يرسل التسويق التقليدي رسائل عامة إلى جمهور عريض (وغالبًا ما يكون غير مهتم) ، يقوم التسويق الداخلي بإنشاء وتقديم محتوى تم تطويره خصيصًا لجماهير متميزة ، وذات صلة بمراحل متعددة في رحلة المشتري.

ينجذب العملاء المحتملون إلى هذا المحتوى أثناء قيامهم بإجراء بحث يتعلق بالتحديات التي يواجهونها ، وبمجرد العثور عليه على موقع المورد ، ينخرطون في محادثة مع هذا المورد.

هل ما زلت غير مقتنع بقوة التسويق الداخلي؟ اقرأ هذه الإحصائيات الـ 15 التي توضح أهمية التسويق الداخلي. إنها ليست مجرد مقالة حقائق ، فهي تساعدك على فهم كيف تحقق حملات التسويق الداخلي عائد استثمار أعلى من التقنيات الصادرة ، بغض النظر عن حجم الشركة أو الموقع الجغرافي أو الميزانية.