Inbound Marketing: الإستراتيجية الأكثر فاعلية لجذب العملاء الذين يشترون مرارًا وتكرارًا

هل تشغل التلفزيون وتمل من التدفق المستمر للإعلان تلو الآخر؟ التسويق الداخلي هو الحل.
من المؤكد أنك لست الوحيد الذي ينتهي به الأمر بتصفح الإنترنت بحثًا عن نوع مختلف وأكثر إثارة للاهتمام من المحتوى.
هذا هو الاتجاه. قال المستهلكون إن هذا يكفي وأنهم يريدون التفاعل مع العلامة التجارية بطريقة أخرى.
كيف؟ التسويق الداخلي
استعد لأنك ستتعرف اليوم على استراتيجية من شأنها أن تساعدك على تعزيز ولاء عملائك حتى يصبحوا من المروجين لعلامتك التجارية.
ها نحن ذا!

ما هو Inbound Marketing؟

لنبدأ بالتعريف.
وفقًا لـ Hubspot ، يعد التسويق الداخلي نهجًا يركز على جذب العملاء من خلال المحتوى والتفاعلات ذات الصلة والمفيدة - وليس المقاطعة. من خلال التسويق الداخلي ، يجدك العملاء المحتملون من خلال قنوات مثل المدونات ومحركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.
ما الذي يجب أن نركز عليه في هذا التعريف؟

• الجاذبية: نحن لا نطارد العميل بالطريقة التي نتبعها في التسويق التقليدي (سنعود إلى هذا لاحقًا). يأتي المستخدم طوعا.
• حركة المرور المؤهلة: يجب أن يركز المحتوى الخاص بك على جمهورك وليس فقط على أي شخص وعلى الجميع. هنا يمكننا مرة أخرى أن نرى أهمية تحديد شخصية المشتري.
• تكوين عملاء مخلصين: لن نتوقف عند الجاذبية ، بل سنستمر في إنشاء محتوى يجعل المستخدمين يصبحون روادًا ثم عميلاً (متابعة من خلال مسار مبيعاتنا).

الآن قد تكون لديك بعض الشكوك ، ولكن لا تقلق لأننا سنقوم بتوضيح كل نقطة أثناء استعراضنا لهذا المنشور.

التسويق الداخلي VS. التسويق الخارجي

الإستراتيجية المعاكسة لـ Inbound Marketing هي التسويق الخارجي (الطريقة التقليدية لترويج المنتجات والخدمات).
نحن نتحدث عن الصحف والإعلانات التلفزيونية واللافتات والنوافذ المنبثقة ... إنها إعلانات غير متوقعة تناضل من أجل الحصول على جزء من انتباهك. في كثير من الأحيان ، دون التفكير كثيرًا في كيفية القيام بذلك.
ومع ذلك ، يركز Inbound على جذب العملاء بفضل المحتوى.
ماذا نحصل من ذلك؟
تغيير كلي في موقف المستخدم تجاه علامتنا التجارية. بدلاً من أن نكون مزعجين ، يُنظر إلينا على أننا مفيدين لعملائنا.

مزايا وعيوب التسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية

إلى جانب المزيد من المبيعات النهائية ، سيمنحك تطبيق استراتيجية التسويق الداخلي بعض الفوائد الإضافية الأخرى.

مزايا

• السلطة: لقد تحدثنا بالفعل عن هذا في منشورنا حول تسويق المحتوى ، وإنشاء محتوى عن مجالك يجعلك رائدًا في هذا المجال.
• إنه يوفر لك المال: إنه أكثر ربحية من التسويق التقليدي. تم حساب أن العملاء المتوقعين الداخليين أرخص بنسبة 60٪ من العملاء المتوقعين الخارجيين.
• إنه يخلق صورة جيدة: مع التسويق الداخلي لا نتحدث عن المنتج ، ولكن عن الأشخاص واحتياجاتهم. هذا سيجعلهم يروننا بعيون أفضل مما لو حاولنا بيعهم مباشرة.
• حركة المرور المؤهلة: نجذب العملاء الذين لديهم اهتمام حقيقي بمنتجاتنا. سيكون هذا دفعة حقيقية لمعدل التحويل الخاص بك.

سلبيات

• عملاء غير متجانسين: عند البيع عبر الإنترنت ، نواجه تحديًا يتمثل في جذب عملاء مختلفين إلى المنتجات المختلفة التي يبحث عنها كل منهم في أسرع وقت ممكن. كيف نتعامل؟ من خلال تحسين بنية موقع الويب أو قابلية التنقل أو إضافة محرك بحث داخلي.
• أنواع مختلفة من المنتجات: في التجارة الإلكترونية ، قد يكون لديك منتجات دافعة للشراء وغيرها من المنتجات التي تتطلب قدرًا أكبر من اتخاذ القرار. يعد التعرف على دورة المبيعات لكل واحدة وإضافتها إلى الاستراتيجية تحديًا حقيقيًا.
• لا يمكن تعليم العميل دائمًا: هناك بعض القطاعات التي تكون فيها العملية برمتها أكثر صعوبة.
• الكثير من التقسيم: في بعض الأحيان نرغب في الاقتراب جدًا من ملف تعريف معين لدرجة أننا قد نقوم بتصفية العملاء المحتملين ونفقدهم في الطريق.

والآن حان الوقت للبدء بالجزء العملي من المنشور.

كيف تخطط لاستراتيجية تسويق داخلي

يمكن تقسيم استراتيجية التسويق الداخلي إلى 5 مراحل. دعونا نقسمهم واحدًا تلو الآخر.

1. جذب مع المحتوى

في هذا المنشور ، شرحنا بالتفصيل كيفية تطوير استراتيجية تسويق المحتوى. لهذا السبب سنركز في مقال اليوم على الأجزاء الأكثر أهمية فقط.

• شخصية المشتري: لن يعمل المحتوى الخاص بك إلا إذا كان جذابًا لجمهورك المستهدف. يجب أن تركز على التعرف على مشاكلهم وضروراتهم. إذا كنت لا تعرف كيفية تعريفه ، فقم بإلقاء نظرة على هذا المنشور.
• التنسيق: هناك أكثر من مجرد نص ، لديك أيضًا مقاطع فيديو وبودكاست وصور وما إلى ذلك.
• الجدول التحريري: حدد عدد مرات النشر وموعد النشر.

إلى جانب إنشاء المحتوى ، هناك استراتيجيات أخرى يمكنك استخدامها لزيادة عدد الزيارات.

• SEO: تحديد المواقع العضوية لمحركات البحث. ألق نظرة على دليل تحسين محركات البحث الخاص بنا للتجارة الإلكترونية
• الشبكات الاجتماعية: شارك محتوى مثيرًا للاهتمام لجمهورك على شبكات التواصل الاجتماعي حتى تتمكن من توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك لاحقًا.

بمجرد وصولهم إلى موقعنا على الويب ، نستمر في دفعهم عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بنا.

2. من زائر إلى مشترك (عميل محتمل)

تتعلق المرحلة الثانية بتحويل هذا الزائر إلى مشترك (يُعرف أيضًا باسم العميل المحتمل).
من أجل الحصول على عناوين بريدهم الإلكتروني ، يمكننا أن نقدم لهم كتابًا إلكترونيًا أو دورة تدريبية أو حتى نسخة تجريبية مجانية من خدماتنا. هناك طريقتان للقيام بذلك.

• مغناطيس الرصاص ("طُعم لجذب العملاء المحتملين"): على سبيل المثال ، إذا كان لديك تجارة إلكترونية لطعام كلاب ، فسيكون المغناطيس الرئيسي الجيد هو "دليل المبتدئين لتغذية الكلاب".
• ترقية المحتوى: هذا محتوى إضافي يضاف إلى البت الأصلي. باتباع نفس المثال ، إذا كتبت منشورًا عن "أفضل وقت لإطعام كلبك" ، فقد تكون ترقية المحتوى عبارة عن تقويم قابل للتنزيل لتتبع الأوقات التي تطعم فيها كلبك. من المفيد أيضًا إنشاء قائمة مجزأة.

من هذه اللحظة فصاعدًا ، سيكون البريد الإلكتروني هو قناة الاتصال الرئيسية لدينا وسيسمح لنا بالانتقال إلى المرحلة الثالثة من استراتيجية التسويق الداخلي.

3. قيادة التعليم

هنا لدينا مرحلتان فرعيتان. الأول هو معرفة ما إذا كان المستخدمون على استعداد للشراء. من ناحية أخرى ، في المرحلة الثانية ، سنقودهم إلى الشراء ببعض المحتويات المتخصصة.

A. يؤدي التهديف

الخطوة الأولى عندما يكون لدينا جهة اتصال جديدة هي معرفة مدى "استعداد" العميل للشراء (تسجيل النقاط الرئيسية).
مدى سخونة الرصاص يعتمد على العديد من العوامل:

• مصدر حركة المرور
• السعر
• سلطة العلامة التجارية

إذا كانت التجارة الإلكترونية الخاصة بك صغيرة أو بدأت للتو ، فلا داعي للقلق بشأن هذا كثيرًا - فأنت بحاجة إلى التركيز على القسم التالي.

ب. قيادة الرعاية

هذه هي عملية تعليم ، وتنامي ، وإطعام (حرفيًا "رعاية") العميل المحتمل.
الطريقة الشائعة للقيام بذلك هي باستخدام تقنية آلية باستخدام المجيب الآلي (تسلسل مبرمج من رسائل البريد الإلكتروني التي يتلقاها المستخدمون واحدًا تلو الآخر).
المفتاح هو إرسال المحتوى وفقًا لدرجة حرارة الرصاص. هنا لديك بعض الأمثلة:

• الرصاص البارد: نرسل محتوى عام حتى يتمكن العملاء من رؤية الحلول المختلفة المتاحة. بدأوا في ملاحظة الحاجة.
• خيوط دافئة: يعرفون مشاكلهم ويبحثون عن حلول. هنا يمكننا إرسال حالات النجاح أو الإحصائيات أو الدراسات التي تدعم منتجاتنا كحل لما يحتاجون إليه.

اعتمادًا على الطريقة التي يتفاعل بها العملاء مع رسائل البريد الإلكتروني ، سنرسل لهم محتوى أكثر ملاءمة حتى يستمروا في متابعة مسار التحويل.

4. بيع المنتج أو الخدمة

إذا كنت قد بدأت بالفعل في التفكير ، "حسنًا ، ولكن متى أبيع؟" ، فهذا هو القسم الذي تبحث عنه.
في إحدى رسائل البريد الإلكتروني الأخيرة في التسلسل ، سنرسل لهم بريدًا إلكترونيًا للمبيعات حول منتج أو خدمة. عادة ما يتضمن خصمًا ، على الرغم من أن هدية المكافأة تعمل أيضًا.
من المهم جدًا أن تحدد موعدًا نهائيًا للخصم من أجل خلق شعور بالإلحاح. عندما يعتقد العملاء أنهم قد يفوتون فرصة ، سيشعرون بضرورة أكبر لإجراء عملية الشراء.
إلى جانب هذا البريد الإلكتروني للعرض ، سوف نرسل بريدًا إلكترونيًا واحدًا على الأقل لتذكيرهم بأن الوقت ينفد.

5. من عميل لمرة واحدة إلى عميل عائد

حان الوقت الآن لإضفاء اللمسة الأخيرة عليه - لم يتم الانتهاء من مهمتنا بعد إجراء عملية البيع.
الآن ، هدفك هو إرسال معلومات أكثر قيمة لهم حتى يتمكنوا من الاستفادة بشكل أفضل من كل ما اشتروه. في هذه المرحلة ، من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك خدمة ما بعد البيع الخاصة بك.

أدوات التسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية

على الرغم من أننا نستخدم أدوات مختلفة لكل جزء من مسار التحويل ، يمكننا محاولة تجميعها هنا:

1. الجاذبية

كما رأينا من قبل ، يمكنك استخدام استراتيجيات مختلفة لهذا الغرض. سنوفر بعض الأدوات لكل منها:

• مؤلف الإعلانات الخارجي: إذا كنت لا ترغب في كتابة المحتوى الخاص بك ، فيمكنك تعيين شخص للقيام بذلك نيابة عنك.
• أتمتة الشبكات الاجتماعية: الأدوات التي تنقل المحتوى الخاص بك تلقائيًا: Buffer و Hootsuite و Postcron .
• الإعلانات: ستكون إعلانات Facebook أو Twitter Ads أو Google Adwords حلفائك لجذب حركة المرور إلى التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
• SEO: للعثور على الكلمات الرئيسية ، يمكنك استخدام Ubersuggest أو Hypersuggest أو Semrush.

إذا كنت تخطط لكتابة المحتوى الخاص بك ، فإن Buzzsumo هي أداة مفيدة للغاية للعثور على أفكار لمشاركاتك.

2. التنشئة

هنا يمكننا استخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
لقد تحدثنا بالفعل عن كيفية مساعدة Mailchimp أو Active Campaig n أو GetResponse أو MailRelay في هذه المقالة.

3. البيع

ستحتاج إلى نوع من الأدوات لخلق شعور بفرصة ضائعة محتملة.
إذا كنت تستخدم WordPress ، فيمكنك استخدام Page Expiration Robot ، وهو مكون إضافي يسبب ندرة لتتماشى مع عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
هناك أيضًا أدوات تسويق عبر البريد الإلكتروني تتيح لك إرسال رسائل البريد الإلكتروني وتشغيلها تلقائيًا عندما يتخلى العملاء عن عرباتهم. على سبيل المثال ، الحملة النشطة.

7 أمثلة لشركات تطبق التسويق الداخلي (وما يمكنك تعلمه منها)

حان الوقت الآن لاستعراض الأمثلة التي وعدناك بها.

1. نحن Knitters: دروس بالفيديو تعلمك استخدام منتجاتهم

ربما تفكر الآن ...

" هذا الشيء الوارد بالكامل رائع جدًا ، لكن المنتجات التي أبيعها بسيطة جدًا لإنشاء محتوى حولها".

متأكد من ذلك؟ قد نتمكن من تغيير رأيك بعد إخبارك عن We Are Knitters.

We Are Knitters هو متجر على الإنترنت يبيع شيئين فقط: كرات الصوف وإبر الخياطة. لكن هذا الكتالوج البسيط إلى حد ما لم يمنعهم من تكوين جمهور يقارب 40.000 مشترك في YouTube.

تعتمد استراتيجيتهم على البرامج التعليمية التي تعلم تقنيات وأنماط الخياطة المختلفة وما إلى ذلك.

هذا أحد مقاطع الفيديو الخاصة بهم.

2. GoPro: محتوى من إنشاء العميل

في GoPro ، اعتمدوا أيضًا على تسويق الفيديو لجذب العملاء المحتملين ، وإن كان ذلك بنهج مختلف قليلاً.

بدلاً من إنشاء المحتوى بأنفسهم ، فإنهم ينشرون مقاطع الفيديو التي أنشأها عملاؤهم على قناتهم على YouTube (بعد تطبيق بعض التحسينات على التحرير). هذا مثال:

تحافظ هذه الأنواع من مقاطع الفيديو على مشاركة مجتمعهم وتكون بمثابة دليل اجتماعي لإظهار نجاح منتجاتهم.

يمكنك بسهولة تعديل هذه الإستراتيجية لتتناسب مع التجارة الإلكترونية من خلال تشجيع متابعيك على مشاركة الصور أو مقاطع الفيديو باستخدام منتجاتك.

في الواقع ، يستخدم الناس تقنية المحتوى من صنع المستخدم منذ فترة طويلة في قطاعات معينة ، مثل الموضة.

3. سيد رائع: مشاركات ممتعة تربط الناس

السيد Wonderful هو شركة ناشئة إسبانية تم إنشاؤها في عام 2013 والتي كانت على مسار نمو مستمر.

يمكن أن يُعزى ذلك جزئيًا إلى صورة علامتهم التجارية الواضحة ، لكن استراتيجية المحتوى الخاصة بهم على وسائل التواصل الاجتماعي لعبت أيضًا دورًا.

أدرك السيد Wonderful أن وسائل التواصل الاجتماعي هي مكان يبحث فيه الناس عن الترفيه.

وهذا هو سبب عدم وجود نية لبيع نصف منشوراتهم. بدلاً من ذلك ، فهي تتكون أساسًا من اقتباسات تحفيزية ورسوم توضيحية ممتعة ، ينتشر الكثير منها فيروسي.

النتيجة النهائية؟

لم يتمكنوا فقط من إنشاء رابطة قوية مع أتباعهم ولكنهم توسعوا أيضًا على المستوى الدولي ، وأسسوا نقاط بيع في جميع أنحاء العالم.

4. العلامة التجارية المحظوظة: مغناطيس الرصاص بخصم

مغناطيسات الرصاص عبارة عن "هدايا" صغيرة تمنحها لزوار موقعك مقابل بريدهم الإلكتروني (مما يعني أنهم أصبحوا مشتركين في قناتك).

في معظم الأحيان ، تكون مغناطيسات الرصاص عبارة عن كتب إلكترونية أو محتوى تعليمي من نوع ما.

ومع ذلك ، فقد تبنت الكثير من المتاجر عبر الإنترنت إستراتيجية أكثر مباشرة لتقديم خصومات صغيرة.

هذا ما فعلوه في متجر الملابس Lucky Brand.

بمجرد وصولك إلى موقعهم ، تعرض لك نافذة منبثقة خصمًا بنسبة 10٪ إذا قمت بالتسجيل في النشرة الإخبارية الخاصة بهم.

فهي لا تجعلك تشترك فقط ، ولكن من المرجح أيضًا أن ينتهي بك الأمر إلى شراء شيء ما من أجل استخدام هذه القسيمة.

5. منشور مفصل: تقسيم المشتركين من أول بريد إلكتروني

ماذا يحدث عندما يشترك شخص ما في قائمتك البريدية؟

حسنًا ، هذا يعني أن الوقت قد حان لتقسيمها.

يعد تقييم العملاء المحتملين (أو تقسيم العملاء المحتملين) أحد ركائز التسويق الداخلي. هدفها هو أن يتلقى كل مشترك من قناتك نوع المحتوى المفضل لديهم حتى يتقدموا خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

وهذا ما يفعلونه في Bespoke Post ، وهو موقع ويب يرسل لك صندوق مفاجآت كل شهر.

بمجرد الاشتراك ، ستصلك رسالة بريد إلكتروني تطلب منك تكوين تفضيلاتك.

يمكنك تنفيذ نفس النظام في متجرك عبر الإنترنت والسماح لمتابعيك بتحديد أنواع المنتجات التي يرغبون في تلقي العروض والمحتوى لها.

6. سيفورا: نصائح لتبدو أفضل (وهذا يخلق الرغبة القصوى في الشراء )

أصبحت العديد من المتاجر خبراء في قوانين الجذب.

إنهم ينشرون محتوى عالي الجودة ويقدمون لمستخدميهم مغناطيسات الرصاص التي لا تقاوم لحملهم على الاشتراك في قوائمهم البريدية.

لكن هذا هو المكان الذي تتعثر فيه.

تنمو قائمة العملاء المحتملين ، لكنهم لا يكملون طلبًا واحدًا أبدًا.

في كثير من الحالات ، هذا لأنهم يركزون فقط على البيع ويتجاهلون خطوة حاسمة: رعاية العملاء المحتملين أو تأهيلهم.

بمعنى آخر ، تقديم محتوى مفيد للمشتركين لكسب ثقتهم وجعلهم أكثر استعدادًا لشراء منتجاتك.

تُعد رسائل سيفورا الإخبارية مثالاً جيدًا على ذلك:

على الرغم من أنهم لا يتجاهلون المبيعات في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، فإن الرسالة الرئيسية تتكون من برنامج تعليمي مكياج يقدمونه للمشتركين مجانًا.

7. مكافآت ستاربكس: تعزيز الولاء من خلال المزيد من القهوة

تذكر: البيع ليس نهاية لعبة استراتيجية التسويق الداخلي.

بمجرد اكتساب عملاء جدد ، عليك المحاولة والتأكد من أنهم سيختارونك مرارًا وتكرارًا.

أي أنك بحاجة إلى تعزيز الولاء بينهم.

وبرامج الولاء هي استراتيجية مجربة لذلك.

على سبيل المثال ، فكر في برنامج Starbucks Rewards ، وهو نظام قائم على النقاط لأشهر علامة تجارية للمقاهي في العالم.

بمجرد قيامهم بالتسجيل ، يقوم المستخدمون بتجميع النقاط في كل مرة يطلبون فيها أو يشاركون في الألعاب والمسابقات على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالعلامة التجارية أو تطبيق الهاتف المحمول (والذي يعد ، بدوره ، مثالًا جيدًا على استراتيجية القناة الشاملة).

بين الحين والآخر ، يتلقى المستخدمون رسالة بريد إلكتروني تخبرهم بعدد النقاط التي جمعوها:

في نهاية اليوم ، هو نفس النظام القائم على النقاط المستخدم في المتاجر الفعلية ، لكنه يعمل مثل السحر لتعزيز الولاء بين عملائك.

ملاحظة أخيرة حول استخدام التسويق الداخلي

تغطي الأمثلة التي رأيناها المراحل الرئيسية لاستراتيجية التسويق الداخلي.

ومع ذلك ، هناك عنصر رئيسي آخر لكل استراتيجية تسويق لم نذكرها بعد - تجربة المستخدم.

تذكر أن اللحظة التي تحدث فيها عملية البيع ، وهي أكثر الأوقات حساسية في العملية ، تحدث على موقعك.

لذا فإن شيئًا بسيطًا مثل قابلية التنقل السيئة يمكن أن يعني أن كل جهودك تذهب سدى ، ويحدث نفس الشيء إذا لم يتمكن المستخدمون لديك من العثور على المنتج الذي يبحثون عنه.

ويكون العكس تمامًا عندما يتمكنون من العثور على هذه المنتجات.

شهدت بعض مواقع الويب التي كانت تشهد نتائج دون المستوى ارتفاعًا في مبيعاتها بعد تنفيذ محرك بحث داخلي محسّن.

ألا تصدق ذلك؟ ثم ها هي الصفقة:

>> انقر هنا للحصول على نسخة تجريبية مجانية لمدة 30 يومًا من Doofinder لموقعك على الويب <<.

شاهد بنفسك الفرق الذي يحدثه امتلاك محرك بحث ذكي بدلاً من الخيار الافتراضي.

إذا لم يكن هذا هو ما كنت تتوقعه ، فقم فقط بإلغاء تثبيته.

ولكن إذا نجح الأمر معك ، فمن الأفضل أن تكون مستعدًا للبيع.