كيفية تعظيم مسار التسويق الداخلي الخاص بك للمبيعات

استقطاب وإشراك العملاء المحتملين المؤهلين. هذا هو أساس التسويق الداخلي.

عندما نتحدث عن التسويق الداخلي ، نقول إننا نريد ملء قمع المبيعات بالعملاء المتوقعين المؤهلين. بسيط ، أليس كذلك؟ كما لو كانت آلة آلية تحول نظامًا غذائيًا ثابتًا من العملاء المحتملين إلى ناتج يمكن التنبؤ به للعملاء الجدد الرائعين.

لا ، الأمر ليس بهذه البساطة (أو السهولة). لكنها أيضًا ليست علم الصواريخ. يتعلق الأمر بالعمليات والأدوات الصحيحة لإدارة جهات الاتصال والأنشطة بشكل فعال.

قبل الدخول في العملية ، دعنا نراجع كيفية عمل جذب العملاء المحتملين والمشاركة كجزء من المنهجية الواردة:

جذب . احصل على الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك عن طريق إنشاء ونشر المحتوى والموارد (مقالات المدونة ، وعروض المحتوى ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك) التي يجدها عملاؤك المحتملون ذات صلة وقيمة - وتساعدهم في الرد على المشكلات أو فهم الفرص التي يبحثون عنها.

الانخراط . اكسب ثقة الزائرين من خلال توجيههم نحو المحتوى الذي يقدم قيمة مضافة إذا تفاعلوا معك (عن طريق الاشتراك ، أو إكمال نموذج ، أو بدء روبوت محادثة أو إجراء آخر من هذا القبيل). الآن ، لديك عملاء محتملون يمكنك رعايتهم بشكل استراتيجي ، والاستفادة من الأفكار التي اكتسبتها خلال رحلات المشتري الخاصة بهم.

فرحة . استمر في التواصل مع العملاء وابني على علاقتك بعد البيع. قدِّم المزيد من القيمة حتى يستمروا في الشراء منك. يمكن أن يكون العميل المسرور أكبر مؤيد لك ويصبح آلة توليد رائدة.

مع وضع تلك المراحل من رحلة المشتري في الاعتبار ، إليك بعض الأفكار حول كيفية زيادة مسار التحويل الوارد إلى الحد الأقصى من خلال تقييم العملاء المحتملين ومعالجتهم . شيء صغير:

• تأهيل MQLs و SQLs وتحديد أولوياتها
• إنشاء قاع مقنع لعروض القمع
• ضمان عمليات تسليم الرصاص بسلاسة
• أغلق الحلقة بزاوية 360 تعليقًا من المبيعات إلى التسويق
• قم بإعداد تسلسل محاولات الاتصال
• إنشاء اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق

تأهيل العملاء المحتملين وتحديد الأولويات

هناك طرق عديدة للنظر إلى العملاء المحتملين المؤهلين. ومع ذلك ، فقد تم ذلك ، في النهاية تريد فصل العملاء المحتملين الجديرين عن غير المناسبين. بمعنى آخر ، العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL) من أولئك الذين لا يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للمشتري.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

تعتمد الجاذبية عادةً على المعايير المستخدمة لوصف أهدافك المثالية:

• عدد الموظفين
• الإيرادات السنوية
• صناعات محددة (رموز SIC)
• عناوين جهات الاتصال
• الإنفاق الرأسمالي السنوي
• جغرافية
• عضويات في جمعيات تجارية محددة

مستوى المشاركة هو حكم يستند إلى السلوكيات الملاحظة - وتيرة النشاط على موقعك ، وعدد الصفحات التي تم عرضها ، والطلبات المباشرة للحصول على معلومات أو عينات / عروض توضيحية.

يجب النظر إلى الجاذبية والمشاركة كأبعاد مختلفة. الجاذبية مقياس ثابت نسبيًا (إما أنهم مشترون مثاليون أو ليسوا كذلك). من ناحية أخرى ، فإن المشاركة ديناميكيًا حساسة للوقت وقابلة للتغيير . العملاء المحتملون الذين قد يكون لديهم تفاعل منخفض اليوم لديهم القدرة على المشاركة بشكل كبير في 90 يومًا أو 6 أشهر أو سنة عندما تتغير أوضاعهم.

في بعض صناعات B2C - الإلكترونيات الاستهلاكية ، على سبيل المثال - يكون الإطار الزمني للمشتري للبحث قبل الشراء قصيرًا نسبيًا. نسبيًا ، تستغرق عمليات شراء B2B التي تحظى باهتمام كبير مثل المعدات الرأسمالية (خطوط التصنيع وأنظمة التحكم ومحركات الإطفاء وما إلى ذلك) وقتًا أطول للبحث والتوصل إلى قرار نهائي.

قد يتطلع العميل المحتمل إلى استبدال المعدات القديمة ، أو الانتهاء من قائمة RFP ، أو إكمال طلب الاعتمادات ، أو البحث عن تقديم ميزانية العام المقبل. يصبح جمع هذه المعلومات بشكل منهجي استنادًا إلى مراحل التوقيت خبراتك الصناعية ذات قيمة خاصة في تسجيل النقاط الرئيسية.

يساعدك تسجيل النقاط في تحديد أولويات MQLs. نظرًا لأنك تجتذب المزيد من الزوار وتزداد حركة المرور ، سيزداد عدد MQLs أيضًا ، مما يربك فريق المبيعات الخاص بك بأرقام MQL الهائلة ولا توجد طريقة لتحديد أفضل الاحتمالات في المجموعة. تتضمن أتمتة التسويق ومنصات CRM مثل HubSpot أدوات التأهيل والتسجيل.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

SQLs هي MQLs التي تحصل على درجة عالية بما يكفي لاعتبارها تستحق الوقت والجهد لمتابعة . أعلى الدرجات هي أفضل فرصك ، بناءً على تجاربك الفعلية مع العملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء. فيما يلي فئات SQL التي أرغب في رؤيتها كمندوب مبيعات ، مرتبة من الأفضل إلى غير الرائع:

1. الأكثر جاذبية ، والمشاركة الكاملة. هؤلاء العملاء المحتملون هم من كبار صانعي القرار من الشركات التي تمثل أفضل أهدافك ، والذين يشيرون من خلال سلوكياتهم إلى أنهم مستعدون لإجراء عملية شراء. يذهب للحصول على م!
2. الأكثر جاذبية ، ومتفاعلة بشكل معتدل . هذه أهداف مثالية ، لكنها لا تظهر استعدادًا للشراء. اعتمادًا على مجال عملك ، قد تحظى هذه المنتجات بتقدير كبير من قبل مندوبي المبيعات بسبب ملاءمتها ومعرفة أن الاهتمام سيبلغ ذروته قريبًا مع الرعاية المناسبة. لذلك ، قم بإنشاء حملات رعاية تتعرف على الشرائح المختلفة داخل هذه المجموعة. يجب مراقبة هذه الفئة عن كثب لمعرفة التغييرات السلوكية التي تشير إلى زيادة الثقة والاستعداد للشراء.
3. جذابة إلى حد ما ، تعمل بشكل كامل . تلبي هذه الأهداف بعض المتطلبات الأساسية مثل حجم الشركة والقوة الشرائية ، ولكن قد لا تكون احتياجاتها مطابقة واضحة لحلولك ، أو ربما لا تتمتع جهة الاتصال بالسلطة النهائية. ولكن إذا كانوا مهتمين جدًا ، فقد يكون لديهم تأثير قوي على قرارات الشراء ومن المحتمل أن يكون لهم قيمة محتملة.
4. الأكثر جاذبية ، لم تشارك بعد . قد تكون أهدافًا مثالية ، لكنهم لا يعرفونك أو يثقون بك حتى الآن ، أو ربما لا يكون التوقيت أو الظروف مناسبة لهم ليكونوا مشترين. قم بتغذيتهم من خلال الاهتمام الشديد بالمواضيع التي يجدونها أكثر إثارة للاهتمام ، وراقب سلوكياتهم بحثًا عن أي علامات تدل على الاحماء. قطع مع توقع أن العلاقات القيمة سيتم تطويرها في المستقبل. قد تكون هذه أهدافًا جيدة لحملة ABM.
5. جذابة إلى حد ما ، ومتفاعلة إلى حد ما . ضعهم في رعاية منخفضة الصيانة ، وإذا أصبحوا أكثر تفاعلًا ، فبذل المزيد من جهود المبيعات.
6. ليست جذابة ، تعمل بشكل كامل . يجب الاتصال بجهات الاتصال هذه فقط إذا لم يكن لدى فريق المبيعات عدد كافٍ من العملاء المتوقعين في الفئات من 1 إلى 5. النبأ السار هو أنهم مستعدون للشراء ؛ النبأ السيئ هو أنهم قد يكونون عملاء ستندم عليهم لأنهم ليسوا مناسبين.
7. معتدلة الجاذبية ، لا تعمل . مثل # 5 ، مع أفق أطول.
8. ليست جذابة ، معتدلة الاشتباك . تطهيرهم من قاعدة بيانات الاتصال الخاصة بك.
9. ليست جذابة ولا خطوبة . قطع فضفاضة!

إنشاء قاع مقنع لعروض مسار التحويل

لقد جذبت مجموعة رائعة من العملاء المحتملين بالمحتوى الخاص بك وانخرطت معهم. ماذا الآن؟ هذه لحظة حاسمة لأنك ذاهب للبيع.

تأكد من أن عروض الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) تعمل على تحسين أرقام SQL الخاصة بك. هل هناك عرض مقنع كافٍ بحيث يقول العميل المحتمل "نعم" للتواصل مع المبيعات (أكثر من مجرد "اتصل بنا")؟

حان الوقت الآن لتقديم شيء ذي قيمة لأنهم يقتربون من نهاية رحلة المشتري. بدلاً من المزيد من المحتوى ، ربما يكون تقييمًا أو تقييمًا مجانيًا ، أو فيديو تجريبيًا ، أو إصدارًا تجريبيًا مجانيًا ، أو خدمات DfM ، وما إلى ذلك ، إذا كان ذلك ممكنًا ، يمكنك استخدام رمز الخصم لإنشاء بعض الإلحاح حول إجراء عملية شراء.

ضمان عمليات تسليم الرصاص السلس

لا تتغاضى عن عملية تسليم العملاء المحتملين بين الإدارات. أنت لا تريد أن تذهب كل أعمالك التأهيلية المكثفة سدى. بدون تسليم مناسب ، يمكن أن يحدث هذا بسهولة.

يجب أن تحدد درجة العميل المتوقع موعد تسليمه ، لذلك ليست هذه هي المشكلة. إنه جزء "الكيفية" من عملية التسليم الذي يعتبر صعبًا. اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك على هذا لأن كل فريق مختلف.

من الذي يتم إخطاره؟ ما هي أفضل طريقة لإخطار كل عضو في الفريق؟ ما هي المعلومات التي يجب تعبئتها في الإخطار؟

إذا كان إعلام البريد الإلكتروني هو الطريقة المفضلة ، فتأكد من تضمين سياق المشتري بوضوح في البريد الإلكتروني (يجب أن يقوم برنامج أتمتة التسويق الخاص بك بذلك). استشر المبيعات لتحديد المعلومات التي يرغبون في رؤيتها بسرعة عندما يتلقون هذا الإشعار التلقائي. أيضًا ، من الجيد دائمًا تحديد "الخطوات التالية" باستخدام هذا الاتصال

أخيرًا ، ضع في اعتبارك أتمتة المهام لمندوب المبيعات عند استلام تسليم العميل المحتمل.

ذات صلة:

كيفية أتمتة عمليات تسليم الرصاص في HubSpot

المبيعات الواردة للمصنعين الصناعيين

أغلق الحلقة بردود فعل المبيعات

تأكد من تكامل عملية المبيعات مع التسويق لإعداد تقارير الحلقة المغلقة . تريد أن تكون قادرًا على العودة لترى كيف تعمل عمليات التأهيل الخاصة بك. وبالمثل ، فإن الحصول على تعليقات منتظمة ومتسقة من فرق المبيعات بشأن العملاء المحتملين وعملية التسليم أمر لا يقدر بثمن.

إذا لم تعقد اجتماعا تسويقيا منتظما - وهو وقت تجتمع فيه فرق المبيعات والتسويق معا لمناقشة القضايا واكتشاف الحلول - فقد حان الوقت الآن لبدء واحد. يمكن لفرص الاتصال المفتوحة ثنائية الاتجاه هذه أن تجعل مسار التحويل بأكمله أكثر فعالية.

قم بإعداد تسلسل محاولات الاتصال

للتأكد من أن رسائل الاحتمالات والتوقيت مناسبان ، فقد طور العديد من فرق المبيعات تسلسل محاولات الاتصال. هذا هو إيقاع التواصل الفردي الذي يخبر المبيعات عند الاتصال بالآفاق الجاهزة للمبيعات.

نتطلع إلى تحسين لك. إذا كنت واثقًا من أن التوقيت مناسب وأن الرسائل جيدة ، ففكر في إضافة فيديو إلى البريد الإلكتروني. يعد الفيديو المخصص طريقة مثبتة لتحسين معدلات الاستجابة (جرب Wistia's Soapbox). يمكن أن يكون الأمر بسيطًا ، فقط استخدم جهاز الكمبيوتر الخاص بك وكن على طبيعتك. شيء من هذا القبيل: "مرحبًا يا جيني - أردت فقط إلقاء التحية والاطلاع على رأيك في آخر جزء من المحتوى قمت بتنزيله."

إنشاء اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق

المنظمات التي لديها اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين المبيعات والتسويق من المحتمل أن تكون فعالة بثلاث مرات ، ومع ذلك فإن أقلية لديها هذه الاتفاقيات في مكانها الصحيح. مع وجود هدف وتوقعات مشتركة لكل فريق محددة جيدًا ، يكون لدى كل من يشارك في تطوير الأعمال خطة واضحة ومدروسة.

اعمل مع فرقك على العملية الصحيحة والمؤهلات التي ستزيد من مسار التسويق الداخلي ، خاصة للمبيعات. تذكر أن التحسين المستمر لاتفاقية مستوى الخدمة أمر مهم ؛ تعامل معها كوثيقة حية حتى يكون هناك دائمًا وضوح وتوافق حقيقي بين الفريقين.

يا للعجب!

كل هذا يتحدث عن إتقان منهجيتك الواردة ولا يمكن أن يحدث العملاء المحتملون المؤهلون بدون المحتوى المناسب لإرشادهم خلال رحلة المشتري. تتطلب استراتيجية التسويق الداخلي الفعالة إنشاء محتوى عالي الجودة يرعى العملاء المحتملين بالإضافة إلى وجود موقع ويب قوي ومشاركة اجتماعية ومبادرات أخرى. ليس عليك أن تذهب بمفردك. هنا في Weidert Group ، نحن متخصصون في B2B inbound ويسعدنا مناقشة التحديات التي تواجهك. تواصل!

تم نشر هذه المقالة في الأصل في 2013 وتم تحديثها في 2018 و 2020 من أجل الشمولية وأفضل الممارسات الحالية.