ما هو Inbound Marketing؟ 4 مراحل للتسويق الداخلي للأعمال عبر الإنترنت

بصفتك مالكًا لأعمال التجارة الإلكترونية ، فأنت بحاجة إلى زيادة المبيعات باستمرار . وهذا هو كل ما تفعله بشكل أساسي ، من النظام الأساسي إلى تصميم موقع الويب ، والإعلانات التي تتعامل مع العملاء ، فجميعهم يصرخون "اشترِ ، اشترِ ، اشترِ". ولكن ماذا لو لم تكن هذه هي الطريقة الصحيحة ، أو حتى الأسوأ ، طريقة الكراهية للعملاء؟ في الواقع ، يشعر 85٪ من الأشخاص برأي سلبي حول مواقع الويب التي تحتوي على إعلانات متطفلة .

على المدى الطويل ، فقط أولئك الذين يقدمون قيمة حقيقية لعملائهم يمكنهم تجاوز ضجيج الملايين الأخرى من المتاجر عبر الإنترنت. وهذا يعني التحول إلى أسلوب تسويق أكثر واقعية يمكنه التواصل حقًا مع المشترين المحتملين ، وهو ما يسمى التسويق الداخلي. لهذا السبب نقدم اليوم كل ما تحتاج لمعرفته حول التسويق الداخلي لأعمال التجارة الإلكترونية ، حتى تتمكن من البدء في تنمية أعمالك بشكل مستدام .

ما هو التسويق الداخلي؟

على الرغم من أنه يقال إن التسويق الداخلي كان موجودًا قبل القرن العشرين ، إلا أن براين هاليجان ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Hubspot ، يُنسب إليه رسمياً المصطلح في عام 2005. لذلك سنأخذ تعريف Hubspot أيضًا لفهم المزيد:

"Inbound هي طريقة لجذب الأشخاص وإشراكهم وإسعادهم لتنمية نشاط تجاري يوفر قيمة ويبني الثقة. ومع تحولات التكنولوجيا ، يرشد Inbound منهجًا لممارسة الأعمال التجارية بطريقة بشرية ومفيدة. يعتبر Inbound طريقة أفضل للتسويق ، طريقة أفضل للبيع ، وطريقة أفضل لخدمة عملائك. لأنه عندما يعني "الخير للعميل" خيرًا للأعمال ، يمكن لشركتك أن تنمو بشكل أفضل على المدى الطويل ".

بمعنى آخر ، ركز التسويق الداخلي على جذب العملاء من خلال المحتوى والتفاعلات ذات الصلة والمفيدة . من خلال التسويق الداخلي ، يجدك العملاء المحتملون من خلال قنوات مثل المدونات ومحركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك ويحافظون على علاقة طبيعية عبر الزمن.

من خلال التعريف ، يمكننا التوصل إلى هذه الميزات الرئيسية:

• الجاذبية: نحن لا نطارد العميل بالطريقة التقليدية ، سيأتي العملاء بمحض إرادتهم.

• حركة المرور المؤهلة: يجب أن يركز المحتوى الخاص بك على جمهورك لجذبهم ومساعدتهم وتحويلهم.

• تكوين عملاء مخلصين: لن تتوقف عند هذا الحد ، بل ستستمر في إنشاء محتوى يجعل المستخدمين عملاء مخلصين منذ فترة طويلة.

من ناحية أخرى ، فإن استراتيجيات التسويق الخارجي (مثل التسويق بالإحالة والمكالمات الباردة وما إلى ذلك) هي الطريقة التقليدية للترويج للمنتجات والخدمات. كانت تلك أيام الصحف والإعلانات التلفزيونية ، واللافتات ، والنوافذ المنبثقة ، وهي إعلانات غير متوقعة تناضل من أجل جذب انتباه الجمهور. يريد المشترون اليوم التحكم في المعلومات التي يتعرضون لها ، ويهدف التسويق الخارجي إلى القيام بالعكس ، لذا فإن التسويق الداخلي هو الطريقة الأفضل بالفعل في أذهان العملاء.

فهم صلاحيات التسويق الداخلي

تكمن الإجابة على قوة التسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية في الواقع فيما وراء مسألة الإيرادات ، بل تركز على مدى الصلة بالموضوع . ضع في اعتبارك هذه التحولات في سلوك المستهلك:

• التسوق عبر الإنترنت يتحول إلى الجوال. في الولايات المتحدة ، أجرى 79٪ من مستخدمي الهواتف الذكية عمليات شراء عبر الإنترنت باستخدام أجهزتهم المحمولة في عام 2018 فقط.

• بدأ المستهلكون في استخدام البحث الصوتي والمرئي بشكل متزايد ، ثم الشراء على أجهزة مثل Amazon Echo و Google Home ؛

• لا تقتصر عمليات الشراء عبر الإنترنت على مواقع التجارة الإلكترونية ؛ تحدث على Amazon و Facebook و Instagram و Pinterest والعديد من المنصات الأخرى ؛

الاتجاه هو: التجارة الإلكترونية تزداد سرعة ، ويمكن الوصول إليها بشكل أكبر ، وتحدث عبر مجموعة متنوعة من الأنظمة الأساسية والأجهزة. يوفر التسويق الداخلي نهج التسويق المثالي الذي يمكّن الشركات من توسيع نطاق المشاركة مع العملاء المحتملين والحاليين والسابقين. والتي يمكن أن تعود إلى هذه الفوائد الرئيسية للتسويق الداخلي:

• السلطة: إن إنشاء محتوى فريد عن مجالك يجعلك رائدًا في نفس المجال ، ويزيد من مصداقيتك.

• توفير الأموال: يُحسب أن التسويق الداخلي أرخص بنسبة 60٪ من التسويق الخارجي

• إنشاء صورة جيدة: مع التسويق الداخلي ، لا نتحدث عن المنتج ، ولكن عن الحلول لاحتياجات الناس. سيؤدي ذلك إلى إنشاء صور أفضل من محاولة بيعها مباشرة.

• حركة المرور المؤهلة: نجذب العملاء الذين لديهم اهتمام حقيقي بمنتجاتنا. يمكن أن يكون هذا دفعة حقيقية لمعدل التحويل الخاص بك.

أساسيات التسويق الداخلي

تذكر هذا ، لا يرغب عملاؤك المحتملون في البيع فقط ، بل يريدون أن يكونوا متعلمين أيضًا لاتخاذ قرارات ذكية ومدروسة أثناء تواجدهم على موقع الويب الخاص بك. 5 أجزاء رئيسية أدناه هي الأساسيات التي يحتاجها أي عمل تجاري إلكتروني من أجل القيام بعمل التسويق الداخلي.

جهات الاتصال

جهات الاتصال هي أي شخص سوق عملك له أو يبيع له أو يشترك معه أو يعمل معه. الفرد الذي تنشئ علاقة معه. إن امتلاك قاعدة بيانات قوية للاتصال يمكن أن يحدد الاحتياجات الأساسية ومتطلبات العملاء المحتملين ، حتى تتمكن من مساعدتهم بنجاح وإسعادهم في النهاية. ابدأ بتخزين البيانات حول من هم وماذا يريدون من عملك وتقسيمها بمنتجاتك المناسبة.

شخصيات المشتري

إن امتلاك قاعدة بيانات اتصال قوية ليس كافيًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة الأشخاص المناسبين لجذب العملاء وأن يصبحوا في نهاية المطاف سعداء. توفر شخصية المشتري عرضًا تقديميًا لعميلك المثالي بناءً على بيانات حقيقية وبعض التكهنات المستنيرة حول التركيبة السكانية والسلوكيات والدوافع والأهداف.

رحلة المشتري

يجب أن يتم تصميم كل تفاعل تقوم به شخصيتك مع مؤسستك وفقًا لمكان وجودهم في رحلة المشتري. هذه هي عملية البحث النشطة التي يمر بها شخص ما قبل الشراء. تتكون العملية من ثلاث مراحل: الوعي - الاعتبار - القرار وتعطيك صورة واضحة عما يجب تقديمه ومتى.

محتوى

المحتوى هو الملك ، ولا يمكن أن توجد التجارة الإلكترونية الداخلية بدون محتوى. المحتوى + السياق = محتوى مصمم بشكل ملحوظ من شأنه أن يغذي حملتك التسويقية الداخلية بالكامل ويرضي العملاء.

الأهداف

إذا لم تحدد أهدافًا ، فلن تتمكن من رؤية نتيجة جهودك. والتسويق الداخلي جهد طويل الأمد يتطلب الصبر لرؤية إنجازات جميلة. عليك أن تبدأ من مكان تعرف فيه ما تريد تحقيقه.

الأهداف الجيدة هي الأرقام التي تصل إليها والتي تساعد على نمو نشاطك التجاري عبر الإنترنت ، حيث يتحول عدد متابعي Facebook إلى عملاء ، أو قراء مدونة يشتركون في رسائل البريد الإلكتروني ، أو مشترين للمرة الثانية بفضل حساب Instagram والمزيد.

4 مراحل للتسويق الداخلي

مثل أي استراتيجية ترويجية ، فإن التسويق الداخلي الناجح هو نتيجة التخطيط المدروس بعناية. هناك طريقة جيدة للتعامل مع التسويق الداخلي للأعمال التجارية عبر الإنترنت وهي النظر من خلال عدسة هذه المراحل الأربع المهمة:

1. جذب

هذا هو الجزء العلوي من مسار التسويق. يتعلق الأمر بتوليد الوعي والتعرف على العلامة التجارية بين الجماهير المستهدفة الرئيسية. الهدف هو تثقيف عملائك بالحلول التي تقدمها. كيف نفعل ذلك؟ انشاء محتوى.

يجب أن تركز على جلب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك لأول مرة في هذه المرحلة. يتضمن هذا عادةً مجموعة من تحسين محركات البحث (SEO) والمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والوسائط المدفوعة.

تحسين محركات البحث (SEO)

مع مُحسّنات محرّكات البحث ، يجب أن تركز على استخدام الكلمات الرئيسية بشكل صحيح وكافٍ. يركز مُحسّنات محرّكات البحث على توسيع ظهور الشركة في نتائج البحث العضوية.

أساسيات تحسين محركات البحث هي:

• يجب دائمًا تحسين عنوان URL الخاص بك مع كل صفحة منتج ، بما في ذلك الكلمات الرئيسية.

• اجعل عناوين صفحتك قصيرة وسهلة القراءة.

• يجب ألا يحتوي الوصف التعريفي على أكثر من 300 حرف وأن يعرض محتوى الصفحة لفترة وجيزة.

• علامات Canonical تقضي على المحتوى المكرر. هذا مهم للغاية لمواقع التجارة الإلكترونية.

• يجب أن يكون النص البديل للصورة محددًا وذا صلة بالصور الفعلية.

• يعتبر Link Building جيدًا في الترويج لعلامتك التجارية ويحصل على أعمال الإحالة الخاصة بك.

محتوى

شعار التسويق الداخلي هو "المحتوى هو الملك". إذن كيف تنشئ محتوى عالي الجودة؟ الأشياء التي تقدم قيمة للمشترين. والتي يمكن أن تكون منشورات مدونة ودراسات حالة ومقاطع فيديو والمزيد.

• التدوين: يعد التدوين في التجارة الإلكترونية طريقة رائعة لزيادة حركة المرور على موقع الويب. تذكر دائمًا تضمين مسار واضح للشراء في مدونتك ، باستخدام الصور والروابط المرتبطة بصفحات المنتج.

• الأدلة: حول عطلات التسوق الكبرى ، يمكن أن تكون مفيدة في توجيه الأشخاص إلى صفحات معينة على موقع الويب الخاص بك حيث يمكنهم بسهولة العثور على ما يبحثون عنه.

• التقييمات والمراجعات: تمنحك إضافة القدرة على تقييم المنتجات ومراجعتها مباشرةً على موقعك فوائد على تصنيفات البحث وثقة الزوار أيضًا.

• مشاركة الوسائط الاجتماعية: اجذب متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة المحتوى الخاص بك ومنشوراتك. هناك تكتيك آخر وهو تشجيع الأصدقاء على التوصية ، والتي تكافئ العملاء عند مشاركة منتجاتك مع أصدقائهم عبر البريد الإلكتروني وعلى الشبكات الاجتماعية.

قراءة متعمقة:

• استخدام Instagram للأعمال: جذب العملاء بالمحتوى المرئي
• التسويق عبر Facebook: كيفية تسويق عملك باستخدام Facebook

وسائل الإعلام المدفوعة

الوسائط المدفوعة هي فئة من الإعلانات عبر الإنترنت تشمل:

• التسويق عبر محركات البحث (المواضع المدفوعة في محركات البحث)

• عرض الإعلان (لافتات على مواقع الويب)

• إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي (الإعلانات على Facebook و Twitter وما إلى ذلك)

• ميزات Facebook Lookalike Audiences

بشكل عام ، يتم توجيه الإعلانات المصورة والإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي نحو توسيع حضور العلامة التجارية. بينما تساعدك Lookalike Audiences في تركيز إنفاق إعلانك بشكل ضيق للغاية ، ويمكنها تحسين عائد الاستثمار لحملاتك على Facebook بشكل كبير.

2. تحويل

يمكن أن يكون للتحويل معان مختلفة في فئات الأعمال المختلفة ، ولكن هنا هو تعريف بدء نوع من العلاقة مع عميل محتمل. يعني هذا عادةً الحصول على بريد إلكتروني حتى تتمكن من الاستمرار في التسويق له بمرور الوقت. هناك أيضًا بعض الطرق الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لك للحصول على مزيد من التحويل.

نماذج

النماذج هي خيار جيد وسهل لتوليد العملاء المحتملين. يمكنك تقديم قيمة فورية عند الإرسال لتشجيع العملاء على ملء النماذج.

تحسين الكتالوج

هذا مهم للغاية في التجارة الإلكترونية. يمكنك إعطاء الأولوية لمنتجاتك الأكثر مبيعًا والحصول على عرض ترويجي لبعض المنتجات منخفضة الحركة. أو قد يكون لبعض الصفحات ذات عدد الزيارات المرتفع معدلات تحويل منخفضة والعكس صحيح. تأكد من تحليل عروض منتجاتك لتكون قادرًا على التحسين بشكل صحيح.

روبوتات المحادثة والتسويق التحادثي

هل تعلم أن 35-50٪ من المبيعات تذهب إلى الشركات التي تستجيب أولاً؟ تُنشئ روبوتات الدردشة اتصالات فورية مع العملاء ويمكن أن تضيف ما يصل إلى 400٪ زيادة في التحويلات. كما أنها تحظى بشعبية كبيرة بين جيل الألفية والمواليد.

عروض الترحيب

قدم خصمًا على طلبهم الأول مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني. يمكّنك هذا من البدء في جمع البيانات عنها في وقت مبكر جدًا من عملية الشراء. كلما أسرعت في التقاط عنوان بريد إلكتروني وإقرانه بملف تعريف ارتباط في متصفحهم ، زادت قدرتك على التفاعل معهم بطريقة أسرع.

3. إغلاق

هذه هي المرحلة التي تتم فيها عملية البيع. بعد كل شيء ، هذا ما تريده في النهاية. بمجرد أن يتحول شخص ما إلى عميل ، فمن المحتمل أن تتغير طبيعة علاقتك وعمقها. نقول إنه محتمل لأنك لن تقوم بإغلاق عملية بيع واحدة فحسب ، بل ستواصل محاولة إغلاق المبيعات معهم مرارًا وتكرارًا . سيكون لدينا المزيد لنقوله عن ذلك في قسم Delight أدناه ، ولكن في الوقت الحالي ، دعنا نستكشف بعض الأساليب الرئيسية لإغلاق المبيعات على موقع الويب الخاص بك.

بحث الموقع

حاول تضمين زر بحث على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن عملاؤك من العثور بشكل استباقي على شيء محدد. هم أكثر عرضة للشراء بمجرد اهتمامهم. تتبع وحلل ما يبحث عنه الزوار. بمجرد فهمك لاحتياجات العملاء المحتملين من خلال عمليات البحث التي يقومون بها ، يمكنك تقديم نتائج بحث أفضل تؤدي إلى إغلاق بيع أفضل.

تسجيل خروج بسيط وشحن مجاني

هذا لا يحتاج إلى شرح. اجعل من السهل على عملائك شراء المنتج والدفع. يتوفر ملحق الخروج من صفحة واحدة للتثبيت على العديد من منصات التجارة الإلكترونية. يحب العديد من العملاء الشحن المجاني ، لذا إذا كان بإمكانك توفير ذلك ، فاذكره في كل صفحة ذات حركة مرور عالية وبالطبع صفحات منتجك أيضًا!

عن طريق بيع

يشير هذا إلى بيع أحد العملاء الحاليين لمنتج أو خدمة ذات صلة بما أرادوه في البداية. هذا يمكن أن يبني ولاء العملاء ويخفض السعر ، بينما يحسن أيضًا ربحيتك. مع البيع العابر ، تريد دائمًا تحسين القيمة التي تقدمها.

المرحلة الختامية هي المكان الذي تجني فيه المال. لذلك لا تنس تتبع تحويلات مبيعاتك! من الناحية المثالية ، لا ينبغي أن تنتهي ببيع واحد فقط. بمجرد إغلاق العميل مرة واحدة ، سترغب في استمراره في العودة. إنه هدفك النهائي مع Inbound Marketing.

4. البهجة

هذه المرحلة الأخيرة هي المكان الذي لا يفي فيه نشاط التجارة الإلكترونية الخاص بك بأمر ما فحسب ، بل يتجاوز توقعات العميل. الهدف هنا هو تعزيز ولاء العملاء وتشجيع ذلك العميل على مشاركة تجربته مع أصدقائه وشبكات التواصل الاجتماعي ، وبالتالي تضخيم عرض الأعمال والوصول إليها وسمعتها.

هذه المرحلة مهمة للغاية. من الناحية المثالية ، يجب أن يصبح العملاء مروجين لك. لقد أوفت بوعودك. وليس هذا فقط ، لقد تجاوزت توقعاتهم. لذلك عندما يشترون منك مرة أخرى ، سيخبرون أصدقائهم أيضًا.

التعبئة والتغليف

تأكد من أنها تبرز. اسأل نفسك: كيف يمكنني إضافة القليل من الحب إلى عبوتي؟ اجعل فتح الصندوق ممتعًا ومدهشًا ومليئًا بالعناية.

متابعة ما بعد الشراء

يمكنك حقًا إحداث فرق من خلال المتابعة مع العميل عن طريق طلب مراجعة المنتج ، أو إرسال إشعار إليه عند شحن عناصره ، أو التوصية بمنتجات مجانية ، أو حتى عروض خاصة. يمكن أن يقطع هذا شوطًا طويلاً لبناء الولاء والحفاظ على عودتهم.

وإذا اشترى شخص ما منك في الماضي ، لكنه لم يشتر أي شيء منذ فترة طويلة ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان للتواصل معه. في بعض الأحيان ، كل ما تحتاجه هو مجرد تنبيه لاستعادتهم.

عروض خاصة

بناء الولاء للعلامة التجارية. تواصل مع عملائك في عيد ميلادهم واعرض منتجًا مجانيًا أو خصمًا. ولا تنس الإجازات!

يجب إجراء توعية مماثلة لجميع أيام العطلات تقريبًا - عيد الحب ، وعيد الأم ، وعيد الأب ، وما إلى ذلك. ولكن هناك "مناسبات خاصة" أخرى يمكنك أيضًا توجيه دعوة لإجراء عملية شراء ، مثل الذكرى السنوية لأول عملية شراء للعميل .

المفتاح هنا هو أن تكون ممتعًا وجذابًا ، وأفضل شيء في هذه الحملات هو أنه يمكنك الحصول على أتمتة كاملة بحيث يتلقى العملاء رسائل البريد الإلكتروني هذه عندما يصلون إلى مرحلة هامة.

كيفية التخطيط لاستراتيجية التسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية

على الرغم من أن التسويق الداخلي يمكن أن يكون ناجحًا لمعظم الشركات ، إلا أن هناك عددًا قليلاً من السلائف لتحقيق النتائج المرجوة. لقد جمعنا بعض العوامل الأكثر أهمية لإنشاء استراتيجية تسويق داخلية تعمل من أجل أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

الحصول على نمو محادثة

المحادثة التي تنطوي على التكنولوجيا أصبحت روتينًا يوميًا ، حيث يفضل أكثر من 58٪ من الأشخاص الدردشة بدلاً من مكالمة الهاتف المحمول. باستخدام القنوات التي تقدم أو تحاكي محادثة مع زوار موقع الويب الخاص بك ، يمكنك تقديم المحتوى بطريقة متسقة ومركزة على العلاقة.

تعرف على مكان تواجد زوارك ، وكيف يفضلون التواصل ، وما هي القنوات التي تعمل بشكل أفضل لقدرات فريقك. لا تعمل كل قناة من أجلك ، لذا فأنت بحاجة إلى اختبار لمعرفة ما يناسبك وتقديم المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب.

إنشاء عملية التحويل الأمثل

تحسين التحويل هو عملية اختبار الفرضيات على عناصر موقعك بهدف نهائي يتمثل في زيادة النسبة المئوية للزائرين الذين يتخذون الإجراء المطلوب. يتعلق هذا كله بالبيانات والتجريب ، من أجل تحسين موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك دائمًا وتقليل تكلفة اكتساب العميل في النهاية.

هناك خمس خطوات لتحسين معدل التحويل الخاص بك

1. حدد هدفك

تتطلب منك هذه الخطوة تحديد هدفك (طويل المدى وقصير المدى) بمقاييس أداء محددة مثل KPI. قم بتضييق العنصر الذي تريد تجربته أولاً ، مثل صفحات الشراء أو عملية الدفع أو التسويق عبر البريد الإلكتروني.

2. حدد خط الأساس الخاص بك

ألق نظرة على الأداء الحالي للتحويل الخاص بك. حاول معرفة ما تحاول البيانات إخبارك به قبل محاولة إصلاحه. ما هو معدل النقر على زر الدعوة إلى اتخاذ إجراء ، أو مدى جودة مقالات مدونتك في نقل القراء إلى صفحات المنتج.

3. تشكيل الفرضية

في هذه الخطوة ، اكتب بيان الفرضية بلغة واضحة وبسيطة حول ما تعتقد أنه سيحدث بناءً على بيانات معينة. مثال: بإضافة نسخ PDF من تعليمات المنتج ، سيزداد معدل رضا العملاء لأنه يمكنهم البحث عن الصعوبة دون قراءة كتاب التعليمات الطويل ، وفي أي مكان.

4. تصميم الاختبارات الخاصة بك

هناك ستة عوامل تؤثر عادةً على التحويلات: عرض القيمة - الملاءمة - الإلحاح - الوضوح - القلق - الإلهاء. تريد اختبار عنصر واحد في كل مرة بجدول زمني لمدة أربعة أسابيع على الأقل لرؤية نتيجة مهمة بما فيه الكفاية.

5. تحليل البيانات الخاصة بك

أخيرًا ، حان الوقت الآن لتحديد ما إذا كان التنبؤ والفرضية التي وضعتها صحيحة. انظر إلى اتجاه البيانات لمعرفة ما حققته ، سواء كان ذلك صحيحًا أم لا ، ولا يزال بإمكانك تعلم الكثير عن عملية تحسين التحويل المستمرة.

استخدام رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال

سيساعدك فهم أساسيات رعاية العملاء المحتملين على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. الغرض من استراتيجية رعاية العملاء المحتملين هو مساعدة أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك على إنشاء علاقات ذات مغزى مع الأشخاص في أي وقت في رحلتهم معك

من أجل رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال ، يجب التركيز على هذه العناصر الثلاثة:

• إدارة جهات الاتصال: ركز على تخزين معلومات جهة الاتصال ومصدرها بسهولة ، بما في ذلك الاسم وسجل جهات الاتصال ومعلومات البريد الإلكتروني وغير ذلك الكثير. تساعدك هذه الأنواع من البيانات في إنشاء خطة مفصلة لكل تقسيم للعملاء. تذكر أن يكون لديك جدول زمني لتحديث هذه البيانات من حين لآخر للحفاظ على صحتها.

• التقسيم: كما هو مذكور أعلاه ، يجب تقسيم عملائك إلى مجموعات مختلفة من أوجه التشابه مثل المنطقة الجغرافية ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك. ومن هذا المنطلق ، يمكنك تحديد أهداف لكل شريحة ، والإجراءات التالية.

• رحلة المشتري: تذكر المراحل الثلاث لرحلة عميلك: الوعي - الاعتبار - القرار. يجب أن تحتوي كل مرحلة على محتوى رعاية مختلف بناءً على البيانات والفرضيات. في المتوسط ​​، يمر المشتري من خلال 6-8 لمسات محتوى لإنشاء عميل متوقع مرئي للمبيعات.

مواءمة التسويق مع المبيعات

من المهم أن تعرف أن عملية الوارد الخاصة بك لا تتكون فقط من التسويق ، ولكن أيضًا تمكين المبيعات الذي يمكّن فرق المبيعات من البيع بسرعة أعلى. حتى لو كنت فريقًا مكونًا من شخص واحد ، فإن ممارسة المنهجية الواردة في المبيعات لا تزال فعالة ومفيدة بشكل عام.

إذن كيف يمكنك مواءمة التسويق مع المبيعات؟ حسب العوامل أدناه:

لديك تعريف متفق عليه للعميل المتوقع الجاهز للمبيعات

تأكد من معرفتك للإشارة إلى أن شخصًا ما يتقدم في رحلة الشراء ويقترب من أن يصبح عميلًا. يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين باستخدام مصفوفة مثل هذه (مربي الأيدي هم الذين يطلبون صراحة التحدث إلى المبيعات بنسبة عالية من الشراء) ثم يتفقون على إجراءات للعملاء المحتملين غير الجاهزين للمبيعات مثل رسائل البريد الإلكتروني أو إعادة الاستهداف المدفوعة بالإعلانات أو نهج واحد لواحد.

حدد مراحل دورة حياة جهات الاتصال الخاصة بك

مع رحلة المشتري ، فأنت تعلم بالفعل أن هناك مسار تحويل يمر به عملاؤك قبل الشراء. المفتاح هنا هو فهم جهات الاتصال التي يمتلكها التسويق والتي تملكها المبيعات.

تحتوي خاصية Lifecycle Stage الافتراضية على المراحل التالية كخيارات:

• المشترك: جهات الاتصال الذين يعرفون عملك والذين اشتركوا لسماع المزيد من فريقك. من المحتمل أن يكونوا زوارًا اشتركوا في مدونتك أو رسالتك الإخبارية.

• العميل المتوقع: جهات الاتصال التي أظهرت استعدادًا للمبيعات بعد كونها مشتركًا. مثال على العميل المحتمل هو جهة الاتصال التي تسجل للحصول على عرض محتوى من عملك.

• العميل المحتمل المؤهل للتسويق: جهات الاتصال التي شاركت في جهود التسويق للفريق ، ولكنها لا تزال غير مستعدة لتلقي مكالمة مبيعات. مثال على MQL هو جهة الاتصال التي تستجيب لنموذج معين في حملة تسويقية.

• العميل المحتمل المؤهل للمبيعات: جهات الاتصال التي أشارت من خلال أفعالها إلى استعدادها للمبيعات المباشرة للمتابعة. مثال على أدوات قاعدة بيانات SQL هو جهة الاتصال التي ترسل سؤالاً حول منتجك من خلال نموذج الاتصال.

• الفرصة: جهات الاتصال التي تمثل فرص مبيعات حقيقية.

• العميل: الاتصالات مع الصفقات المغلقة.

• المبشر: العملاء الذين يدافعون عن عملك والذين يمكن الاستفادة من شبكاتهم لمزيد من العملاء المحتملين.

• أخرى: مرحلة أحرف البدل التي يمكن استخدامها عندما لا تتلاءم جهة الاتصال مع أي من المراحل المذكورة أعلاه.

تنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة (SLA)

هذه اتفاقية ذات اتجاهين: يلتزم التسويق بتقديم عدد معين من العملاء المحتملين للمبيعات ، ويلتزم المبيعات بالاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين خلال إطار زمني محدد. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إضفاء الطابع الرسمي على أهداف التسويق والمبيعات لضمان إعداد الشركة للوصول إلى هدف الإيرادات الخاص بها.

من أجل إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة ، ستحتاج إلى معرفة:

• متوسط ​​معدل التحويل من العملاء المحتملين إلى الفرص

• متوسط ​​معدل التحويل من الفرصة إلى البيع المغلق

• متوسط ​​قيمة البيع.

فيما يلي مثال لاتفاقية مستوى الخدمة (SLA): كل شهر ، سيقدم التسويق 200 عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، وستتصل المبيعات بكل من هؤلاء العملاء المتوقعين في غضون 24 ساعة من استلامها.

يجب أن تأتي اتفاقية مستوى الخدمة الفعالة مع تقارير الحلقة المغلقة بين التسويق والمبيعات مما يسمح بتمرير المزيد من المعلومات الاستخبارية والبيانات إلى المبيعات والحصول على مزيد من الأفكار حول جهود التسويق التي يتم ترجمتها إلى العملاء.

قصص نجاح التسويق الداخلي

على مدى السنوات القليلة الماضية ، حاولت العديد من شركات التجارة الإلكترونية تطبيق التسويق الداخلي باعتباره اتجاهًا معينًا للآفاق المحتملة التي تبحث عن المزيد حول عملك عبر الإنترنت قبل المشاركة.

ثبت أن هذا مفيد لأن تزويد المستهلكين من خلال نهج التسويق الداخلي أصبح سريعًا أحد أكثر الأدوات فائدة في نمو الأعمال التجارية عبر الإنترنت. فيما يلي بعض قصص نجاح التسويق الداخلي لمنحك رؤى سريعة بنتائج مبهرة.

زاكورة

Zaggora.com هي إحدى العلامات التجارية الرياضية الأسرع نموًا في المملكة المتحدة التي تصنع الملابس المصنوعة من القماش لممارسة الرياضة والنشاط الرياضي. أدرك فريق التسويق في Zaggora أن استخدام التسويق الرقمي سيفيدهم حقًا ويسمح لهم بزيادة الإيرادات من خلال توليد المزيد من جهات الاتصال في حملات التسويق.

وذلك عندما وضعوا إستراتيجية واضحة سمحت لهم بالتركيز على وسائل التواصل الاجتماعي ، باستخدام الصفحات المقصودة ، والمحتوى على Facebook و Instagram للترويج للصور ، وخدمة ممتازة تحتوي على مئات التوصيات على هذه المنصات.

كانت النتيجة مذهلة ، فقد اجتذبت Zaggora أكثر من 5300 نقرة جاءت من الصفحات المقصودة ، مع زيادة بنسبة 47٪ في صفحة وسائل التواصل الاجتماعي إلى معدل تحويل العملاء مع مكاسب هائلة في حركة مرور الوسائط الاجتماعية والوعي.

مطبخ بوشويك

تُعرف شركة MixedMade الآن باسم Bushwick Kitchen ، وهي شركة تأسست بمنتج توابل بسيط يحتوي على العسل ورقائق الفلفل الحار. أدرك مؤسسا Morgen Newman و Casey Elsass في وقت مبكر أن الطريقة الوحيدة للنجاح هي الحصول على تغطية إعلامية مكثفة ، لذلك اقتربوا من كل وسيلة إعلامية اعتقدوا أنها ذات صلة.

لم يتخلوا أبدًا عن زمام المبادرة ، وسرعان ما بدأوا في الظهور في عدد من المنشورات عبر الإنترنت. بعد ذلك ، بمجرد أن بدأت حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي في الانتعاش ، أصبحوا شخصيًا يعملون بشكل مباشر في المراسلة والمشاركة مع كل من أعرب عن اهتمامه بالمنتج. سرعان ما أتى هذا العمل الشاق المتمثل في الحصول على قذرة بأنفسهم ، حيث باعوا منتجًا بقيمة 170 ألف دولار في غضون 10 أشهر.

ألقِ نظرة على خطة التسويق البسيطة ، وإن كانت فعالة ، لمدة 30 يومًا هنا.

شيل

تأسس SCHEELS في عام 1902 ، ونما ليصبح متجرًا مزدهرًا للسلع الرياضية يعمل فيه 6000 موظف. SCHEELS هي شركة مملوكة للموظفين وتستمد الإلهام من موظفيها لإنشاء استراتيجية تسويق للمحتوى.

لا تتعلق إستراتيجية SCHEELS في التسويق الداخلي بالمنتجات ، بل تتعلق بالتجربة والخبراء الرياضيين المتاحين للمستهلكين. يقدمون مئات المدونات في فئات الصيد وصيد الأسماك واللياقة البدنية ونمط الحياة والمعسكرات والرياضة ، ولكل فئة عدة فئات فرعية. تقدم مدوناتهم نصائح ، ودروس إرشادية ، ووصفات ، وأدلة هدايا ، ورؤية ثاقبة عن الموضة ، وحكايات من الحياة الواقعية للقصص الرياضية من العملاء والموظفين. تحتوي نهاية المدونة دائمًا على زر اشتراك للبقاء على اتصال مع العلامة التجارية على Instagram و Facebook ، بالإضافة إلى الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بهم للحصول على عروض خاصة وعروض ترويجية.

يتم استخدام Facebook (مليون + إعجاب) و Instagram (22000 متابع) و YouTube و Twitter. تحتوي قناتهم النشطة على YouTube على فئات مماثلة موجودة في المدونة وتقدم رؤى مفيدة حول العيش في مغامرة وأسلوب حياة رياضي. يحتوي محتوى YouTube الخاص بهم على ما يقرب من مليون مشاهدة ويساعد في جذب الزوار إلى موقع SCHEELS والمواقع المادية.

أخيرًا ، تستخدم SCHEELS الأحداث كنوع غير متصل بالإنترنت للتسويق الداخلي لجذب العملاء وتحويلهم وإغلاقهم وإسعادهم. تدمج متاجر SCHEELS المحلية علامتها التجارية في المجتمعات المحلية من خلال تقديم الفصول والعروض التوضيحية والنزهات والأنشطة المتعلقة بالمنتجات التي تبيعها. من أحداث الأطفال إلى الجولات الممتعة ، وتشجيع المجتمع ليكون آمنًا للسلاح ، كل حدث هو وسيلة لـ SCHEELS لتنمية علامتها التجارية بالإضافة إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بهم ، والتي يمكنهم رعايتها وتوفير محتوى مفيد ذي صلة باستمرار لكسب ولاء العملاء.

الكلمات الأخيرة

سواء كان لديك فريق أو تسبح بمفردك في عملك على الإنترنت ، يثبت التسويق الداخلي دائمًا أنه يتمتع بسحر العملاء ، ببساطة عن طريق القول إنك تهتم بمشاكلهم وتحتاج إلى أكثر من مجرد بيع المنتجات. إذا كان بإمكانك ممارسة التسويق الداخلي بتفان وصبر ، فلن تنخفض تكلفة التحويل أيضًا.

ماذا تعتقد؟ هل التسويق الداخلي مناسب لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ أو هل ما زلت بحاجة إلى مزيد من التفكير؟ أخبرنا في التعليقات واترك أي أسئلة إذا كان لديك.

المنشورات ذات الصلة:

• تسويق النمو: التعريف وأفضل الممارسات والأمثلة
• ما هو التسويق الدولي؟ المزايا والعوامل والأمثلة
• ما هو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟ لماذا يجب أن يكون لديك؟
• التسويق المؤثر: كيف تكسب العملاء وتؤثر في الناس