ما هو ملف تعريف العميل المثالي و 6 طرق لتحديد برامج المقارنات الدولية

يختلف سلوك المستهلك ومشاعره عبر المناطق الجغرافية ، اعتمادًا على العادات والثقافات المحلية. وهي تختلف أيضًا بناءً على الصناعة ، اعتمادًا على مزاج السوق. ولكن لم يتغير سلوك المستهلك ومشاعره بشكل جذري من قبل. في مشهد الأعمال سريع التحول المحدد من خلال عمليات الإغلاق والتباعد المادي ، حيث يبدو أن مشاعر العملاء وسلوكياتهم تتغير بشكل أسرع من طفرات فيروس COVID-19 ، من المهم أن تعتمد الشركات على المبيعات المباشرة لزيادة الإيرادات وتحديث ملفات تعريف العملاء بشكل منهجي للتكيف إلى الوضع الطبيعي المقبل. يبدأ هذا بفهم ما هو ملف تعريف العميل المثالي ، أو برنامج المقارنات الدولية ، وطرق التعرف عليهم.

"في كثير من الأحيان ، يعتقد المسوقون ومندوبو المبيعات أن" العميل هو عميل وأي عملية بيع تعتبر بيعًا جيدًا ". حان الوقت للتحرر من تلك العقلية. في الواقع ، هناك فرق صارخ بين العميل المثالي والعملاء الأقل من مثالي "، كما يقول جورج ليث ، كبير مسؤولي العملاء في Vendasta. عندما تحاول خدمة الجميع ، ينتهي بك الأمر بعدم خدمة أحد. هناك مجموعة فريدة من الناس (يجب أن تستهدف) ، العملاء الذين هم في أمس الحاجة إلى ما لديك لتقدمه. من خلال مطاردة الأشخاص الذين ليسوا ملفك الشخصي المثالي للعميل ، فأنت تجهز نفسك لضرر سمعة لأنه لا يمكن للمرء أن يكون جيدًا في إدارة كل نوع من ملفات تعريف العملاء.

العثور على عميلك المثالي: سلسلة المبيعات الرئيسية - قهر البودكاست المحلي لجورج ليث

ولكن ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟ كيف تحدد برنامج المقارنات الدولية؟ وكيف تصنع لهم الملعب المناسب؟ فيما يلي ست خطوات للعثور على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

1. برنامج المقارنات الدولية ليس المشتري الشخصي

يخلط الكثيرون بين برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري. إنهم ليسوا متشابهين. "الملف الشخصي المثالي للعميل هو العميل الذي تقوم بعمل جيد حقًا في خدمته. ولكن داخل كل ملف تعريف عميل مثالي ، توجد العديد من الشخصيات التي تحتاج إلى فهمها - الأشخاص الذين يتخذون قرار الشراء داخل ملف تعريف العميل المثالي "، كما يقول ليث.

ببساطة ، برنامج المقارنات الدولية هو وصف مفصل ومدروس جيدًا لنوع الشركة - وليس المشتري الفردي أو المستخدم النهائي - الذي سيستفيد أكثر من منتجاتك أو خدماتك. من ناحية أخرى ، شخصية المشتري هي تحليل مفصل للمشتري الفردي الذي يشتري منك. يمكن أن تكون هناك شخصيات مشترية مختلفة داخل شركة العميل المستهدفة بأنماط شراء مختلفة. لذلك ، يجب أن يركز برنامج المقارنات الدولية الخاص بك على الخصائص ذات الصلة لحساباتك المستهدفة - سواء كانت عمودية أو مجالًا ، أو عدد الأفراد والأقسام في تلك الشركة ، أو المناطق الجغرافية التي تخدمها ، أو نوع العملاء الذين تخدمهم.

2. العصف الذهني القديم الجيد

بمجرد أن تفهم التعريف الأساسي ، فإن الخطوة الأكثر أهمية هي معرفة من يجب أن تخدم. وهذا يحتاج إلى بعض العصف الذهني من الطراز القديم. ابدأ بعصف ذهني لمشاكل عميلك المثالي "، كما يقول ليث.

يمكنك أن تبدأ بسؤال نفسك ، ما هي المشكلة المحددة التي أحاول حلها لهذا العميل. ثم اسأل عما إذا كان لديك حقًا الخبرة في هذا المجال.

الخطوة التالية هي الهندسة العكسية - تحديد مجالات نجاحك ، ثم البحث عن عملاء آخرين قد يتناسبون بالمثل مع ملف تعريف العميل في هذا المجال. بمجرد اكتشاف ذلك ، فأنت تريد التفكير في أشياء مثل الجنس والعمر والاهتمامات والهوايات والوظيفة والموقع والسلوكيات ذات الصلة وغير ذلك الكثير.

"يجب أن يكون البحث الذي يدخل في تكوين ملف تعريف عميل مثالي واسع النطاق. ليس هناك أركان تقطيع. إنه اكتشاف مكانهم ، والصناعة التي يعملون فيها ، وعدد الموظفين لديهم ، ومن هم منافسوهم ، ومن هم صناع القرار داخل الشركة. قد يعني فقدان جزء مهم واحد فقط من برنامج المقارنات الدولية إهدار آلاف الدولارات (أو أكثر) في استهداف العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل مطلقًا - ولا حتى مع استراتيجية تسويق المحتوى الأكثر فاعلية في العالم ، كما كتب رئيس وكالة ABM فينسينت ديكاسترو .

3. مسح العملاء الحاليين

قم بمسح العملاء الحاليين أو العملاء كطريقة لمعرفة من هم. اطرح أسئلة حول قاعدة عملائهم ، والقضايا الأساسية والمشكلات التي يواجهونها ، حتى تتمكن من تحديد عرض القيمة الخاص بك بشكل أفضل.

"اطرح أسئلة بسيطة مثل ، لماذا تعمل معنا؟ ماذا تريد؛ ماذا تكره؛ وما الذي يمكننا فعله بشكل أفضل "، كما يقول ليث.

أثناء إجراء مسح لقاعدة العملاء الحالية ، من المهم أيضًا عدم الانغماس في الرضا عن البيانات الموجودة في متناول اليد أو الفهم الحالي المتصور لاحتياجات العملاء. من المهم مقابلة العملاء والتفاعل معهم بانتظام وطلب التعليقات للحصول على صورة واضحة لما يهتمون به. شجع فريق المبيعات على إجراء مقابلات منتظمة مع العملاء ، إن أمكن ، شخصيًا. بالإضافة إلى جمع التعليقات القيمة بشكل مباشر ، يشجع هذا أيضًا الفريق على بناء علاقات إنسانية مع الأشخاص المهمين في تلك الشركات.

4. حفر في جوجل تحليلات

توفر تحليلات موقع الويب الخاص بك ثروة من المعلومات القيمة لمساعدتك في تحديد جمهورك المستهدف. إنها الطريقة الأولى لمعرفة من تخدم بالضبط.

باستخدام Google Analytics ، يمكننا معرفة المقاييس التي يجب البحث فيها ، ومن هناك معرفة من الذي اشترى في الماضي. ثم عكس هندسة كيف أتوا إلينا. هذه هي الطريقة التي يمكننا بها معرفة ما هي رحلة المشتري للملف الشخصي المثالي للعميل.

5. تحليل وسائل الإعلام الاجتماعية

ثم هناك الاستماع الاجتماعي. توفر معظم مواقع الشبكات الاجتماعية الرئيسية طريقة لتحليل تفاعلات الجمهور. هناك أدوات تحليلات مضمنة مثل Facebook Page Insights و Twitter Analytics و Instagram Insights ، من بين أمور أخرى. لدى LinkedIn أداة نموذج داخل نظامها الأساسي تلتقط عميلاً متوقعًا داخل LinkedIn مباشرةً.

مرة أخرى ، اطرح أسئلة مثل:

• أي من تنسيقات المحتوى الخاصة بك تحصل على أكبر قدر من الوصول والمشاركة - النص أو الصور أو مقاطع الفيديو أو المدونات؟
• ما هي الموضوعات الأكثر شيوعًا التي يتم تناولها؟
• ما هي أشهر الشبكات؟

تحتاج أيضًا إلى تحديد شبكة الوسائط الاجتماعية حيث يعيش برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ويجد قيمة فيها. ثم حاول فهم المزيد عن الجمهور.

• من هؤلاء؟
• ماذا يحبون؟
• أين يقضون وقتهم؟

في العصر الرقمي اليوم ، هذه أسئلة معقدة ، حيث لا يعتمدون فقط على الجريدة المحلية أو محطة التلفزيون / الراديو في الحصول على إجابات. يمكن أن يكون العميل المحتمل في أي مكان على شبكة الويب العالمية. تحتاج إلى تحديد الجمهور وكذلك الأنظمة الأساسية لوضع الرسائل ذات الصلة أمام المزيد من الأشخاص الذين يشبهون ملف تعريف العميل المثالي.

توفر تحليلات الوسائط الاجتماعية فهمًا لكيفية تفاعلهم مع منتجاتنا وحلولنا ، أو حتى كيفية حل المنافسين لبعض مشاكل ملفات تعريف العملاء المثالية. تعد وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا رائعة لتحديد برنامج المقارنات الدولية الجديد.

6. تجسس على منافسيك

الخطوة التالية هي التجسس على المنافسين. يحتاج المرء إلى نشر جميع التكتيكات الأربعة المذكورة أعلاه لاستكمال المعلومات التي تم الحصول عليها لتطوير ملف عن المنافسين.

واحدة من أفضل الطرق للتعرف على منافسيك هي إلقاء نظرة على مغناطيسات الرصاص الخاصة بهم ، والعروض المجانية التي يقدمونها ، ومصائد الفئران الموجودة هناك ، والمشترين الذين يحاولون جذبهم. كل هذه الأشياء تلقي الضوء على جمهورها المستهدف ، وكيف تحتاج إلى التكيف للحصول على المزيد من ملف تعريف العميل المثالي من المنافسين.

برنامج المقارنات الدولية في عالم عادي المقبل

إن عبارة "الوضع الطبيعي الجديد" عبارة عن عبث. في عالم أصابه الوباء بالشلل لأكثر من عام الآن ، قد تكون الكلمات الأكثر دقة هي "الوضع الطبيعي التالي". مع تحول الأعمال التجارية باستمرار إلى الوضع الطبيعي التالي ، سيتغير ملف تعريف العميل المثالي بسرعة.

للبقاء واقفة على قدميها في بيئة الأعمال الجديدة هذه ، يجب على الشركات أن تضع المبيعات في قلب استراتيجية أعمالها. من جانبهم ، يحتاج محترفو المبيعات إلى إصلاح وظائفهم وتفكيرهم القديم. يجب عليهم أيضًا اعتماد أدوات وتقنيات لتصفح البيانات بسرعة لتحديد ملف تعريف العميل المثالي بوضوح ودقة ، وعرضهم بشكل فعال بحيث يختارونك على منافسيك. لقد أدى الوباء إلى تقليص مساحة الأعمال بشكل كبير - من حيث عدد أقل من الأعمال وفرص أقل.

"ومع ذلك ، فإن هذا يمثل فرصة لإعادة التفكير ليس فقط فيما تبيعه ، ولكن أيضًا في كيفية بيعه كوسيلة لزيادة الإيرادات ، أو الهامش ، أو الحصة السوقية" ، كما يقول سكوت إدينجر ، مؤسس شركة Edinger Consulting ، المؤلف وقائد الفكر.

إن وجود فكرة واضحة عن ملف تعريف العميل يساعد الشركات على بناء منتجات وحلول مخصصة أكثر ، والتركيز على قاعدة عملاء أكثر صلة ، وتطوير علاقات أقوى مع العملاء الحاليين.