من فكرة إلى الخروج: كيف أطلقت ، تسويق وبيع خدمة SaaS الأولى الخاصة بي - HeadReach

هذه قصة عن كيفية الحصول على شركة SaaS ناشئة من فكرة للخروج. قصة كيف أطلقت ، وتسويق ، ونمت ، وبيعت أول SaaS صغير خاص بي - HeadReach. أنا أشارك جميع أطر العمل والصيغ التسويقية التي ساعدتني في القيام بذلك بميزانية صغيرة.

قبل أن ننتقل إلى المنشور:

هذا منشور طويل. بالنسبة لأولئك الذين ليس لديهم الوقت الكافي للقراءة الآن ، فقد قمت بتجميعها في مستند PDF أنيق. يمكنك تحميل البرنامج أدناه.

الصورة المميزة: ديفيد ، المؤسس المشارك لشركة HotJar يتحدث عن صيغة النجاح لشركات SaaS في Xawards .

ملخص

في أواخر عام 2016 ، أطلقنا HeadReach ، وهي أداة مبيعات لتوليد العملاء المحتملين. إنها SaaS تساعدك في العثور على رسائل البريد الإلكتروني للأشخاص الذين تريد البيع لهم. فكر في الأمر على أنه LinkedIn بالإضافة إلى رسائل البريد الإلكتروني مطروحًا منها السعر المرتفع.

في 3 أشهر ، قمنا بتطوير المنتج ليصبح خجولًا بعض الشيء من 2000 دولار في MRR وعدة آلاف من المستخدمين.

تمامًا كما بدأنا في النمو ، في فبراير 2017 ، أرسل لنا Google رسالة بريد إلكتروني تفيد بإغلاق واجهة برمجة تطبيقات بحث الموقع - "التكنولوجيا" الأساسية التي نستخدمها وراء HeadReach للعثور على عملاء محتملين.

لم تغلق Google منتجنا - تمكنا من تقليص حجمه إلى واجهة برمجة تطبيقات مختلفة تابعة لجهة خارجية. ومع ذلك ، فإن إلقاء تلك القنبلة كان أقل من كأس من الماء البارد بالنسبة لنا.

إنها ليست إستراتيجية عمل مستدامة أن تضع كل ما تبذلونه من البيض في سلة واحدة من خلال الاعتماد على واجهة برمجة تطبيقات طرف ثالث.

بعد قنبلة Google ، حاولنا بناء التكنولوجيا الخاصة بنا. لقد خاضنا معركة شرسة ومستمرة مع أدوات جمع البيانات ولكننا لم نكتشف أبدًا كيفية فهرسة البيانات على نطاق واسع بما يكفي دون إنفاق الكثير من النقود.

بعد استكشاف عدد لا يحصى من البدائل وقواعد البيانات والشركاء الممكنة ، قررنا وضع المشروع في وضع الزومبي بسبب الصعوبات التقنية.

وضع الزومبي - مشروع ميت يمشي. عندما يكون المنتج قيد التشغيل ، لكنك لا تعمل عليه بنشاط.

بعد حوالي عام ، اتصلنا بـ LeadFuze ، أحد منافسينا ورواد الأعمال الرائعين بشكل عام ، وقمنا ببيع قاعدة مستخدمي HeadReach وأصول التسويق لهم. لقد حلوا هذا الحاجز التقني وتمكنوا من بناء عمل مستدام في هذا المجال ، لذلك كان من الطبيعي بيعهم لهم.

مع الحفاظ على وفائنا بقيمتنا الأساسية للشفافية ، سأشارك معك رحلة HeadReach بأكملها مع كل الانتصارات والعيوب.

حافزي ليس الإيثار بالكامل ، على أي حال. أستخدم هذا المحتوى لبناء جمهور ما قبل الإطلاق من الأشخاص المبتدئين والمسوقين لمنتجي الجديد - Encharge. لذلك إذا وجدت هذه المقالة مفيدة ، فيرجى الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي.

وصول الرأس من فكرة للخروج من الإطار الزمني

من الفكرة إلى الاستحواذ ، هكذا بدت رحلة HeadReach من حيث الوقت.

يعرض المحور ص العملاء الذين يدفعون بنشاط. المحور X هو الإطار الزمني في الأرباع.

أرقام HeadReach

بعض أرقام دورة الحياة واقتصاديات الوحدة للموارد البشرية:

• إجمالي الإيرادات المتولدة: 18453 دولارًا أمريكيًا - باستثناء الدخل من الاستحواذ على LeadFuze.
• إجمالي المصروفات: 15.316 دولارًا أمريكيًا - كان تسويقنا عضويًا تمامًا ، لكن لدينا نفقات هامشية لواجهات برمجة التطبيقات. أيضا ، هذا يشمل نفقات المقاولين.
• التمويل: 10،000 دولار - تمويل ذاتي من شركة ناشئة سابقة.
• إجمالي عدد العملاء: 230 - طوال دورة الحياة
• إجمالي التسجيلات: 7299 - شاملاً التجارب والعملاء الذين يدفعون
• إجمالي مستخدمي GA: 56664
• الزائر للتجربة CR (معدل التحويل): 12.88٪
• محاكمة للسجل التجاري للعميل: 3.15٪
• معدل التذبذب: حوالي 12٪ - معدل تذبذب مرتفع بسبب نموذج العمل الخاص بالمنتج والعملاء ذوي القيمة المنخفضة الذين نجذبهم.
• كاك (تكاليف اكتساب العميل): 0 لم نعتمد عليها دفع استحواذ.

الخروج بالفكرة

كانت الفكرة الأولية لـ HeadReach مختلفة تمامًا عما أصبحت عليه الأداة النهائية.

بصفتي مسوق محتوى ، قلت لنفسي ذات يوم أنه يجب أن تكون هناك أداة تولد فرصًا تسويقية لكل جزء من أجزاء المحتوى الخاصة بك. تلقائيا!

في اليوم التالي كنت أعمل بالفعل على التحقق من صحة هذه الفكرة.

الفكرة:

HeadReach هي أداة عبر الإنترنت تنشئ قوائم اتصال موثوقة مع احتمالات مستهدفة وفرص ترويج.

التحقق من صحة الفكرة

بدلاً من بناء نموذج أولي للتطبيق ، قررت التركيز على تفاعلات العملاء كأقصر طريقة لاكتساب المعرفة والتحقق من صحة الفرضية الأكثر خطورة.

شاهدت مقابلة مع Rob Walling ، المؤسس المشارك لـ Drip ، وأحد مفاهيمه ، عالق معي حقًا. إذا اضطررت إلى إعادة الصياغة فقد كان شيئًا مثل:

قطعة برنامج العمل ليست MVP. إنه نموذج أولي.

- روب للحوائط

يشبه MVP:

أقصر طريق للنشاط يولد لك أكبر قدر من المعرفة وأكبر قيمة للعميل.

في هذه المرحلة ، أردنا اختبار الخطر الأكبر للفكرة: هل سيهتم الناس بما يكفي بهذه المعلومات ليدفعوا لنا المال؟

بمعنى آخر ، بدلاً من إنشاء برنامج يقوم بإنشاء البيانات تلقائيًا ، كان علي إنشاء قوائم بالبيانات يدويًا. لقد خلعنا كل شيء غير ضروري لأفضل لاعب لدينا وأنشأنا الإصدار الأول على الإطلاق من HeadReach - خدمة كونسيرج لقوائم التوعية / الترويج.

اقترح صديق لي كارل ، وهو منشئ مدونة تسويق شهيرة (ومؤسسًا مشاركًا لـ MRR media مؤخرًا) ، أن أقوم بإعداد قائمة توعية لإحدى منشوراته. في المقابل ، سأتلقى الشهادة الأولى لـ HeadReach.

أضع هذه القائمة معًا:

أيضًا ، لقد صممت صفحة مقصودة بسيطة لـ MVP باستخدام CTA واحد.

كيف نحدد النجاح؟

الآن بما أن لدينا قائمة أمثلة وصفحة مقصودة عاملة ، كان علينا أن نقرر ما هو هدفنا لهذا MVP.

بالنسبة إلى HeadReach MVP ، اتفقنا على أن 20 عميلًا يدفع في أسبوعين هي نتيجة تحقق رائعة.

قاعدة ما زلت أحترمها في هذه الأيام:

حدد دائمًا النتيجة المتوقعة لحملتك التسويقية.

يجب أن تكون قابلة للقياس الكمي ومحددة زمنياً.

أمثلة جيدة:

• 20 عميلاً يدفع في أسبوعين
• 500 تسجيل محاكمة
• قم بتربية 5٪ من مشتركي البريد الإلكتروني ليصبحوا عملاء يدفعون

أمثلة سيئة:

• تحسين الاستحواذ
• التنشئة تؤدي إلى العملاء
• زيادة CLTV

كيف تتبع هدف التسويق الخاص بك؟

بالنسبة إلى MVP لـ HeadReach ، استخدمت شيئًا يسمى "جدول بيانات التسويق المستند إلى الكم" أو "جدول بيانات الفرضية".

تقوم بإدراج جميع القنوات التسويقية المحتملة ، والنتائج المتوقعة (الزوار ، CR ، وما إلى ذلك) ، ثم قم بمراجعة فرضيتك مع النتائج الحقيقية ومعرفة ما إذا كانت افتراضاتك للقناة قد تم تأكيدها أم لا.

هناك العديد من الطرق الأخرى لتتبع أهدافك التسويقية.

إذا كنت تستخدم برنامج أتمتة التسويق ، فتأكد من التحقق مما إذا كان يدعم نوعًا من تتبع أهداف الحملة.

أنا أستخدم حاليًا أهداف الطيار الآلي. ميزة أنيقة تسمح لك بتتبع CR الهدف الخاص بك في رحلة تسويقية محددة.

أنت تحدد كيف يبدو المستخدم المحول باستخدام شرائح المستخدم. على سبيل المثال ، قد يكون هذا هو "المستخدمون الذين أرسلوا استطلاعًا" أو "المستخدمون الذين أجروا عملية شراء". أنت تختار هدف CR الهدف والإطار الزمني المتوقع. يتتبع الطيار الآلي بعد ذلك السجل التجاري للمستخدمين الذين يتنقلون خلال تلك الرحلة (على سبيل المثال ، مسار التحويل) ويخبرك بمدى تقدمك:

إذا كنت تفضل إبقاء الأمور بسيطة ، يمكنك استخدام السبورة التناظرية واستخدام السبورة.

نستخدم حاليًا السبورة لتتبع جهود التسويق قبل الإطلاق في Encharge. في النصف الأيسر من اللوحة ، ترى عمود التسويق. عدد الأسابيع ونشاط الأسبوع والمشتركين المحققين (KPI) للأسبوع.

تسويق MVP

حققنا في أول 24 ساعة من تسويق MVP:

• 7٪ CR على الصفحة المقصودة
• 15 عملاء يدفعون
• 20 قائمة - اشترى بعض العملاء قوائم متعددة.
• حوالي 400 دولار أمريكي في الإيرادات. كنا سخفاء بما يكفي لتقليل أسعار قوائمنا مما يكلفنا في النهاية أموالاً أكثر مما حققناه في عملية التحقق من الصحة.

كأثر جانبي ، استأجرني أحد أفضل لاعبي تحسين محركات البحث (Nick Eubanks) لإنشاء قائمة توعية له والتي جلبت 200 دولار أخرى.

اهتم الناس بهذه البيانات!

ما الذي اعتدت عليه لتسويق MVP؟

3 قنوات:

• قائمة البريد الإلكتروني السابقة (500 مشترك)
• مجموعات الفيسبوك
• تسويق التواصل المباشر لأصحاب النفوذ من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو الرسائل المباشرة.

تعمل الرسائل الطويلة ومقاطع الفيديو المخصصة بشكل رائع مع مجموعات Facebook.

بالنسبة للتسويق المؤثر ، استخدمت رسالة بسيطة ومخصصة. لا شيء خيالي ولكنه يعمل العجائب:

مرحبا نيك،

شكرا لقبول طلب صداقتي. لقد كنت أقرأ الكثير من الأشياء الخاصة بك على SeoNick. لم تسنح لك الفرصة للوصول إلى كتابك الإلكتروني حتى الآن ، ولكن نأمل أن تفعل ذلك قريبًا

أنا فقط أختبر فكرة لأداة تنشئ استراتيجيات ترويج المحتوى بنقرة واحدة. يمكنك التحقق من ذلك هنا: headreach.com

هل تحب سماع رأيك في هذا إذا كان لديك دقيقتان للتحقق من ذلك؟

الهدف من هذه الأداة هو تسهيل الوصول إلى المحتوى بشكل يبعث على السخرية. تخيل ترويج المحتوى بنقرة واحدة.

أنت ببساطة تشوش في عنوان URL الخاص بك و- Huzzah! - تحصل على آلاف فرص التواصل. ساعات من بناء القائمة المضنية تحولت إلى استراتيجية محتوى أنيقة في ثوانٍ.

في الوقت الحالي ، يتم التحقق يدويًا. أنا شخصياً أقوم بإنشاء القائمة بدلاً من أداة آلية. يمكنك رؤية قائمة أمثلة هنا.

دعني اعرف؟

القيام بتنمية العملاء

فبراير 2016

مع بعض التحقق الأولي من HeadReach ، كنا واثقين بما يكفي للمضي قدمًا في بناء نموذج أولي للأداة.

الخطأ الكبير الذي يرتكبه رجال بدء التشغيل في هذه المرحلة هو أنهم يعتبرون أن عملية التحقق من الصحة قد اكتملت ولم تعد موجودة. قاموا بإغلاق قائمة العملاء المحتملين ، ووضعوها على الجانب واختفوا في ظلال كهف الكمبيوتر الخاص بهم لبضعة أشهر لتشفير منتجهم الجديد المبتكر من uber. خاطئ!

تطوير العملاء عملية طويلة وصعبة. الغرض من العملاء المتوقعين الذين جمعتهم في البداية ليس الحصول على قائمة من أجل الحصول على قائمة. إنها لبناء علاقة معهم واستخدامها لتوجيه إنشاء منتجك.

اطرح عليهم أسئلة ، واقفز على المكالمات معهم ، وأظهر لهم ما تعمل عليه باستخدام الإطارات السلكية والنماذج الأولية.

إليك رسالة بريد إلكتروني اعتدت إرسالها إلى جميع الأشخاص الذين اشتروا القائمة من مرحلة HeadReach MVP:

يا،

سأبذل قصارى جهدي لتقديم القائمة الثانية خلال الأسبوع المقبل.

كما ذكرت ، نحن نعمل حاليًا على أداة تعمل على أتمتة هذه القائمة ، وستكون مفيدة للغاية إذا وجدت بضع دقائق للإجابة على أسئلتي أدناه. نحن بحاجة إلى آراء خبراء تحسين محركات البحث (SEO)!

1. ما هو أكبر ألم لديك عند القيام بالتوعية الآن؟
2. ما الذي وجدته أكثر قيمة في القائمة؟
3. هل كان هناك شيء مفقود في القائمة تريد رؤيته؟
4. هل يمكن أن تتحقق من لقطة شاشة المفهوم هذه للأداة التي نبنيها ، وأخبرني برأيك - هل هناك أي شيء غير واضح في الواجهة الموجودة عليها؟
5. هل ستدفع 29 دولارًا لكل قائمة مقابل أداة تولد نفس جودة النتائج مثل القائمة اليدوية التي صممناها لك؟

شكرا لوقتك!

إنه أمر بسيط ومباشر. تكمن الفكرة في إبقاء العملاء المحتملين على اطلاع وتحديد الميزة رقم 1 الأكثر أهمية بالنسبة لهم.

تحديد شخصيات المشتري المحتملة

في هذه المرحلة ، يجب أن تكون لديك فكرة تقريبية عمن ستبيع له.

فيما يلي شخصيات المشتري مقابل الشحن (منتجنا الجديد):

فيما يلي بعض الحقول التي أستخدمها لتحديد الشخصيات ، جنبًا إلى جنب مع مثال لشحن شخصية باسم المؤسس المشارك و CMO Colling:

اسم
المؤسس المشارك و CMO Collin

الصورة الرمزية

سن
28

الشغل
العاملون لحسابهم الخاص

أسرة
غير متزوج

حرف
الدافع ، والدافع الذاتي ، والانتهازية ، والعمل الجاد

يقتبس
"أنشئ شيئًا يريد الناس استخدامه قبل الضغط على زر النمو."

الدوافع
لديه دوافع ذاتية ، يريد بناء منتج رائع وأن يكون رئيسه الخاص

الأهداف
بناء شركة SaaS ناجحة تصل قيمتها إلى 50 ألف دولار شهريًا

الإحباط

• أتمتة التسويق في يد المطور.
• لا يمكن تحقيق أتمتة تسويق متقدمة دون سؤال المطور أو استخدام حلول برمجية معقدة ورائعة.
• يحتاج إلى التكامل مع حزمة التسويق الخاصة به لإنشاء تجارب عملاء متماسكة وتقسيم أفضل

السيرة الذاتية
عمل في مجال التسويق قبل تأسيس شركته الخاصة. الآن هو مكلف بالكامل بأعماله - بناء شركة SaaS.

لديها 50 عميلًا مدفوعًا و 5000 مشترك بريد إلكتروني.

يريد أن يصبح أكثر تعقيدًا من خلال تتبع رحلة العميل وفهمها وتحسينها.

يريد تخصيص اتصالاته مع عملائه عبر قنوات مختلفة.

يبدأ في التفكير في الاحتفاظ والقيمة الدائمة.

العلامات التجارية
Slack و Trello و Gsuite و Spotify و Airtable و Chrome ملحقات

القنوات المفضلة

• وسائل التواصل الاجتماعي
• بريد الالكتروني

تناسب شخصية

واستراتيجية الاستحواذ

ستتغير الشخصيات بشكل جذري عند إطلاق منتجك وتنميته ، لذا فكر فيها كفرضية وقم بتكييفها مع تقدمك.

اجمع ملاحظاتك في المستودع

بمجرد أن تبدأ في الحصول على بعض الأفكار من العملاء المحتملين ، تأكد من وضع كل شيء في مكان واحد.

هذا هو مستودع تطوير العملاء الذي أستخدمه حاليًا لجمع التعليقات من أجل الشحن:

إنه مستند Airtable ، وأعتقد أنه أفضل طريقة لجمع الملاحظات وتنظيمها. إنها قاعدة بيانات لعملائك المحتملين وتعليقاتهم والشخصية التي يقعون فيها.

لقد سجلت مقطع فيديو سريعًا لأوضح لك كيفية استخدام النموذج:

احصل على نموذج Airtable لتطوير العملاء من صفحة الموارد الخاصة بنا.

يحتوي المستودع على 5 علامات تبويب:

• التعليقات - قائمة بجميع جلسات التعليقات. للراحة ، يتم تسمية كل جلسة باسم الشخص الذي تمت مقابلته - المرحلة التي تمت مقابلته فيها ، ولكن يمكنك استخدام اصطلاح آخر.
• الأشخاص - قائمة الأشخاص الذين تمت مقابلتهم.
• الشركات - شركات المقابلات.
• الميزات / الشكاوى - ميزة بارزة أو شكاوى من الناس.
• الأشخاص - قائمة بشخصيات المشترين المحتملين حتى تتمكن من ربط أشخاص محددين بشخصيات.

بفضل ميزة في Airtable تسمى الروابط (أو العلاقات) ، يمكنك ربط السجلات المختلفة عبر المستودع. على سبيل المثال ، يمكنك بسهولة تتبع جميع جلسات التعليقات التي لها ميزة معينة أو تم تقديم شكوى مذكورة. أو كل الأشخاص الذين قابلتهم يعملون في نفس الشركة. أو جميع الأشخاص الذين يتطابقون مع شخصية مشترٍ معينة.

ميزة أخرى أنيقة أحبها هي القدرة على إرفاق الملفات بسجل معين. (شيء لا يحتويه جدول بيانات Google). احتفظ بسجل كامل لجميع الأشياء المسجلة - لقطات الدردشة والتسجيلات الصوتية والملفات وما إلى ذلك. يتمتع Airtable بتكامل سلس مع Google Drive و Dropbox ، مما يجعل الأمر أكثر سهولة.

الإطلاق المسبق لـ HeadReach

آذار (مارس) 2016

مع بعض التحقق من الصحة وتعليقات العملاء التي تم جمعها ، بدأنا العمل على المنتج.

لقد كتبت كتابًا إلكترونيًا ضخمًا عن التسويق عبر التوعية استخدمته لجمع العملاء المحتملين قبل الإطلاق لـ HeadReach. إنه مشابه تمامًا لما أفعله حاليًا لتنمية جمهور ما قبل الإطلاق لـ Encharge.

من خلال الاستحواذ على HeadReach ، تمتلك LeadFuze الآن حقوق هذا الكتاب الإلكتروني حتى تتمكن من تنزيله من موقع الويب الخاص بهم. حيث يمكنك أيضًا رؤية الصفحة المقصودة ، كنت أقوم بإنشاء عملاء محتملين قبل الإطلاق.

ساعدنا الكتاب الإلكتروني في توليد قدر كبير من الضجة وبعض الجذب قبل الإطلاق:

• 1280 مشترك في 3 أسابيع
• 550 متابعًا عضويًا على Twitter.

لسوء الحظ ، لم نتمكن أبدًا من الاستفادة من مشتركي وسائل التواصل الاجتماعي في HeadReach ، لكن المشتركين قبل الإطلاق كانوا قوة دافعة مبكرة لـ HeadReach.

يمكنك نسخ الكثير من أساليب التسويق التي استخدمناها لإطلاق الكتاب الإلكتروني لبدء أي قائمة بريد إلكتروني تقريبًا.

لقد فعلنا بعض الأشياء بشكل صحيح:

صفحات مقصودة SaaS ممتازة

لقد أنشأت صفحتين أساسيتين من SaaS قبل الإطلاق - صفحة مقصودة للكتاب الإلكتروني وأخرى لمنتج HeadReach نفسه.

كانت هذه هي الصفحة المقصودة للمنتج:

والكتاب الاليكتروني (تشريح):

حملة تسويق Blitz

الشيء الثاني الذي فعلناه بشكل رائع هو ما أسميه حملة تسويق Blitz.

Blitz Marketing - حملة تسويقية مكثفة للغاية في فترة زمنية قصيرة.

بينما تعتمد طرق مثل تحسين محركات البحث على النمو البطيء والمنهجي ، فإن التسويق الخاطف يدور حول الثقل في فترة زمنية قصيرة. بالنسبة للإطلاق المسبق لـ HeadReach الذي كان من أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع.

مع Blitz Marketing ، يمكنك أيضًا أن تكون أكثر ليبرالية في الطرق التي تشارك بها المحتوى الخاص بك. نظرًا لأنك تهدف إلى الحصول على أفضل النتائج الممكنة في أقصر فترة ، فمن المقبول تمامًا إعادة نشر نفس المحتوى على قنوات ومنافذ متعددة حتى بدون وجود رابط أساسي (وهو أمر يمكن اعتباره بدعة في عالم تحسين محركات البحث).

تضمنت بعض القنوات التي ضربناها بشدة في الإطلاق التجريبي ما يلي:

• ريديت (798 جلسة)
• الفيسبوك - بشكل رئيسي من المجموعات (742 جلسة)
• ProductHunt (595 جلسة)
• BetaList (530 جلسة)
• متوسط ​​(348 جلسة)
• ومدونتي الشخصية (باللغة البلغارية)

وأساليب التسويق التي قمنا بتنفيذها:

• دمج حلقة المشاركة الفيروسية
• إعادة نشر المحتوى على قنوات خارجية (منتديات ومجموعات Reddit ومجموعات متوسطة و Reddit ومجتمعات أخرى).
• ProductHunt (هذا خاص بالكتاب الإلكتروني ، وليس إطلاق المنتج الفعلي الذي أتحدث عنه لاحقًا)
• قائمة BetaList
• كتابة المحتوى على مدونتي الشخصية

تكامل الحلقة الفيروسية

بالنسبة للكتاب الإلكتروني ، استخدمنا أداة تسمى Gleam. يساعدك Gleam في تقديم الهدايا والمكافآت والأدوات الرائعة الأخرى لمساعدتك في جمع المزيد من رسائل البريد الإلكتروني.

بينما ينصب تركيزهم على الهدايا ، فإن لديهم تطبيقًا يسمى "المكافآت" وهو عبارة عن منصة دفع اجتماعية أكثر تقدمًا. فكر في "الدفع باستخدام Tweet" ولكن مع الكثير والكثير من الخيارات والمرونة.

كان تفكيري المبدئي أنه ينبغي أن نطلب:

• بريد الالكتروني
• تغريدة
• متابعة التغريد
• وإحالة

عملية اشتراك كاملة من 4 خطوات للحصول على الكتاب الإلكتروني. كنت مخطئ. تمكن حوالي 3٪ فقط من جميع المستخدمين من الوصول إلى أحدث خطوة وتنزيل الكتاب الإلكتروني. استسلم معظمهم بعد الخطوة الثالثة.

أزلنا خطوة الإحالة وطلبنا فقط بريدًا إلكترونيًا وتغريدة ومتابعة. ارتفعت التحويلات بشكل كبير إلى حوالي 8 ٪ من الأشخاص الذين أكملوا جميع الإجراءات.

يمكنك أيضًا البحث عن أدوات أكثر قوة للمشاركة الفيروسية مثل UpViral. أوصي بـ UpViral للمسوقين الأكثر تقدمًا أو الأشخاص الذين يقدمون الهدايا بشكل منتظم. إنه يوفر بعض ميزات القوة مثل اليانصيب والصفحة المقصودة واختبار البريد الإلكتروني A / b واكتشاف الاحتيال الرئيسي واشتراكات البريد الإلكتروني بنقرة واحدة (اعتقد روابط UTM) والتقارير المتقدمة وغير ذلك الكثير.

إعادة التدوير على Reddit

إذا كنت لا تعرف بالفعل - Redditors يكرهونك. إنهم حساسون جدًا لأي نوع من الترويج ويبحثون عن أصغر فرصة للسخرية من رجولتك بتعليقات ساخرة.

إليك كيفية القيام بعمل Reddit بشكل أفضل:

1. اكتب قطعة محتوى ممتازة.
2. انشره على Reddit. يجب عليك نشر أفضل محتوى مضمّنًا ، أي كمنشور نصي ، وليس رابطًا خارجيًا.
3. اجعل أصدقائك يؤيدون مشاركاتك للحصول على القليل من الجذب الأولي. هام: لا ترسلهم إلى عنوان URL المحدد للنشر (رابط عميق) لأنك تخاطر بالحظر في الظل. أرسلهم إلى Subreddit بدلاً من ذلك واجعلهم يجدون منشورك والتصويت عليه من هناك.
4. لا تثبط عزيمتك ولا تدخل في مواجهات إذا قابلت ريديتور غاضبًا.
5. أعد تدوير منشورك وانشره في subreddits مختلفة. كان لدي نفس المنشور بالضبط أحصل على 0 تصويتات في subreddit واحد و 124 في آخر. احذر من المبالغة في هذا! سأقول ما لا يزيد عن 3-4 subreddits وأقوم بذلك تدريجيًا - 1 في اليوم. ستؤدي إعادة نشر منشورك على عدد كبير جدًا من subreddits إلى حظرك (لا تسألني ولكني أعرف.)

باستخدام هذه الخطوات ، تمكنت من التغلب على سجلي الشخصي على Reddit وحصلت على منشور بأكثر من 100 تصويت مؤيد و 50 تعليقًا و 9.40٪ مشتركي البريد الإلكتروني CR.

إعادة النشر على المتوسط

لم أقم بتصميم إستراتيجية متوسطة. لقد علمت للتو أن المنشور سيحقق أداءً جيدًا على Medium لأنه كان يؤدي أداءً جيدًا على Reddit بالفعل.

في ذلك الوقت ، كان لدي 600 متابع على ميديوم لأنني ربطت حسابي على تويتر بحسابي على ميديوم.

حصلت مقالتي الأولى على موقع Medium على ما يقرب من ألف قراءة وجلبت بضع مئات من الزيارات إلى HeadReach مع سجل تجاري مثير لمشتركي البريد الإلكتروني بنسبة 24.64٪

إذا اضطررت إلى القيام بهذا التمرين مرة أخرى ، فسأستخدم أداة مجانية تسمى Upscribe. يسمح لك بتضمين نماذج البريد الإلكتروني في مشاركاتك على موقع Medium. لسوء الحظ ، لم يكن Upscribe موجودًا في وقت كتابة هذه القصة.

قم بتشغيل الكتاب الإلكتروني على ProductHunt

بحلول ذلك الوقت ، أطلقت كتابي الإلكتروني للتسويق للتوعية على ProductHunt ، كنت قد جمعت بالفعل حوالي 400-500 مشترك في البريد الإلكتروني.

لقد أرسلت إليهم بريدًا إلكترونيًا سريعًا لمراجعة كتابي الإلكتروني على PH (بدلاً من التصويت عليه):

تحظى الكتب باهتمام أقل بكثير من درجة الحموضة مقارنة بالمنتجات ، ولكن هذه أيضًا فرصة جيدة لتبرز وتصبح الكتاب الأول لليوم.

كانت هذه خطوة رائعة ولدت بضع مئات من العملاء المحتملين قبل الإطلاق.

قائمة BetaList

نتج عن نشر HeadReach على BetaList بضع مئات من المشتركين في الإصدار التجريبي HeadReach.

في هذه الأيام ، لست من أشد المعجبين بقائمة BetaList. لقد أرسلنا اثنين من المنتجات الأخرى على موقعهم ولكننا لم نحصل على أي عملاء محتملين جيدين من هناك. شعرت أن معظم العملاء المتوقعين هم رجال فضوليون فضوليون ليس لديهم عمل تجاري. ما لم يكن جمهورك رجالًا ناشئين ، فقد يكون من الأفضل لك بدء التشغيل المسبق في مكان آخر.

فيسبوك

كان Facebook القناة الثانية التي حصلت على أكبر عدد من المشاهدات لموقع HeadReach الإلكتروني عند الإطلاق المسبق. جاءت غالبية وجهات النظر على Facebook من خلال مجموعات Facebook.

Facebook هي قناة سأعتمد عليها بشدة عند الإطلاق المسبق لـ Encharge أيضًا.

مدير المبنى

بعد الانجذاب من حملة ما قبل الإطلاق - حوالي 1500 رسالة بريد إلكتروني في المجموع بنسبة 25٪ للصفحة المقصودة - بدأنا في تطوير المنتج.

وضع الشريك المؤسس خارطة طريق للتنمية:

لقد أمضينا الأشهر القليلة القادمة نحاول بناء الأداة التي وعدنا بها.

أبريل 2016

قضى شهر أبريل في الغالب في البحث عن شخص ما لمساعدتنا في التنمية. ثبت أن العثور على مطور مناسب في بلدنا أمر صعب للغاية. حتى أننا جربنا UpWork.

:: نصيحة حول استخدام UpWork عند تعيين أشخاص: تأكد من تجنب الوكالات. عادةً ما يكون العاملون لحسابهم الخاص أرخص من الوكالات ، ولكن غالبًا ما يكون من الصعب التمييز بينهم على UpWork. ::

في النهاية ، تمكنا من جذب المؤسس المشارك السابق الذي يعد أيضًا مطورًا رائعًا ، على الرغم من أنه يتمتع بشخصية ملونة أصفها بأي شيء أقل من الفاضحة. دون الخوض في الكثير من التفاصيل ، سأقول إنه كان يعيش في طائفة دينية وقت كتابة هذه القصة.

خطأ من ذلك الشهر: عدم وجود تركيز كافٍ
كنا نبني الكثير من الميزات. حتى في خريطة الطريق هذه ، يمكنك رؤية مجموعة كاملة من 6 ميزات. كان يجب أن نركز فقط على الميزة رقم 1.

المصاريف من ذلك الشهر:
101 دولارًا

معظم نفقات التسويق لتسويق الكتاب الإلكتروني والحصول على قائمة البريد الإلكتروني:

• جليم
• ActiveCampaign
• معاينة الكتاب الإلكتروني يومبو
• الاستضافة
• MXToolBox (مراقبة القائمة السوداء)
• Quoo (ترويج المحتوى)

مايو 2016

قد كانت غريبة بعض الشيء. لقد أمضينا شهرًا واحدًا في بناء HeadReach ، لكن الشريك المؤسس كان لا يزال يدير أعمالنا السابقة.

على الرغم من أننا وفرنا 10 آلاف دولار أمريكي للحصول على HeadReach على الأرض ، إلا أننا كنا خائفين من إغلاق عملنا السابق ، حتى الآن.

التوفيق بين مشروعين صعب. إذا اضطررت إلى إعادة القيام بذلك مرة أخرى ، كنت سأطفئ ضوء أعمالنا السابقة في وقت أقرب بكثير.

مصاريف ذلك الشهر:
683 دولارًا. أول حساب لمقاول تطوير.

يونيو 2016

خصصنا شهر يونيو للمستثمرين الممولين ورأس المال المغامر. كنا نفكر في فكرة إيجاد تمويل خارجي لمساعدتنا في تطوير HeadReach بشكل أسرع.

تم رفضنا بواسطة 10 مسرعات مختلفة.

لن أخوض في الكثير من التفاصيل لأن هذا الموضوع يستحق أن يكون له مقال خاص به ، لكن المستثمرين لم يكونوا مناسبين لنا على أي حال. لقد فقدنا ذلك الشهر كثيرًا في الذهاب إلى الشيء الخطأ.

مصاريف الشهر:
481 دولارًا

محاولة بيع HeadReach مسبقًا

يوليو 2016

من خلال مقطع فيديو توضيحي لنموذجنا الأولي المتشائم ، بدأت في عرض HeadReach على عدد صغير من المستخدمين الأوائل ، الأكثر صخبًا والأكثر اكتسابًا. لم أرغب في تفجير قائمة البريد الإلكتروني بأكملها لأننا لم نكن متأكدين مما إذا كان ما نعرضه مناسبًا أم لا. لم يكن لدينا حساب أو أنظمة فوترة معدة ، لكنني كنت أبذل قصارى جهدي بضراوة لبيع المنتج مسبقًا.

هذه هي الرسالة التي استخدمتها لمحاولة بيع الأداة مسبقًا:

[HeadReach UPDATE + SPECIAL DEAL for Outreach Champions]

مرحبا الرجال،

كالو هنا. لقد كنا مشغولين للغاية في العمل على أداة قوائم التوعية الخاصة بنا وأخيرًا أصبح لدينا الميزة الأولى جاهزة. لا يزال التطوير مبكرًا جدًا ، ولكن كجزء من هذه المجموعة أردت أن أوضح لك أولاً ما لدينا.

باستخدام Page Mentions ، يمكننا إظهار جميع الأشخاص المرتبطين بمجال / شركة موقع ويب أشرت إليها في مقالة أو موقع.

تحقق من نتائج الأمثلة لـ "nma.vc" - http://headreach.info/web/site/submitkeyword/؟id=5247747C

هذه ليست سوى الوحدة الأولى من 25 وحدة في طور التطوير وما زلنا نتوسع فيها - ونتوقع تحقيق نتائج أكثر بثلاث مرات.

- - صفقة خاصة - -
اكتب التعليقات أدناه عنوان URL واحد لمنشور مدونة أو موقع ويب وسأقوم بتشغيله من خلال أداتنا وأرسل لك النتائج عبر PM أو البريد الإلكتروني مجانًا تمامًا.

إذا أعجبتك النتائج ، يمكنك طلب حزمة مدفوعة مسبقًا لـ 5 أو 10 أو 15 عملية بحث.

الصفحة مذكورة
الحزمة المسبقة # 1 –5 عمليات البحث - 50 دولارًا
يذكر الصفحة الحزمة المسبقة رقم 2 - 10 عمليات بحث - 90 دولارًا
يذكر الصفحة الحزمة المسبقة رقم 3 –15 عملية بحث - 130 دولارًا أمريكيًا

هذه حزم داعمة مبكرة وتأتي بخصم 15٪ مدى الحياة بمجرد إطلاق الأداة علنًا في سبتمبر.

يمكنك استخدام عمليات البحث على الفور. فقط أرسل إلينا عناوين URL التي تريد منا تشغيلها من خلال الأداة. أو احتفظ ببحثك لاحقًا بمجرد أن نبني ميزات الآخرين. (الوحدة التالية في خط الأنابيب هي المؤثرون وستكون جاهزة بحلول نهاية الأسبوع المقبل)

- - كيف تطلب - -
أرسل الأموال إلى بريد PayPal الإلكتروني "[email protected]" مع ملاحظة حول الحزمة التي تطلبها بالإضافة إلى عناوين URL التي تريد منا البحث فيها. أو تواصل معي هنا عبر PM أو [email protected]

إذا لم تكن راضيًا عن النتائج ، فنحن نقدم ضمان استرداد الأموال بنسبة 100٪.

من خلال طلب حزمة ، ستدعمنا في بدء التشغيل التمهيدى وتساعدنا في تغطية نفقات خوادمنا والخدمات المدفوعة التي نستخدمها الآن لتظهر لك هذه النتائج الدقيقة.

تنصل
هذه الصفقة هي صفقة من يأتي أولاً يخدم أولاً ، وهي محدودة للغاية!

من فضلك لا تغضب منا إذا لم نتمكن من استلام طلبك. نحن نعمل بجد لجعل هذه الأداة أفضل أداة تسويق للتواصل ، ولكن هذا يأتي بسعر - نحن نتعامل مع أداء خادم ثقيل ، وأخطاء معقدة ، وكل شيء يأتي مع بدء تشغيل برنامج التشغيل. دعني ارى آراءك؟

تأكد من تحديد HD للفيديو!

لسوء الحظ ، لم نحصل على ثمار آمالنا من خلال جهود ما قبل البيع. لم نحصل على طلب مسبق واحد.

مع سحق آمال ما قبل البيع ، عدنا إلى بناء المنتج.

نصيحة حول البيع المسبق: استخدم برنامج النماذج الأولية

إذا لم يكن منتجك جاهزًا للعرض التوضيحي ، فيمكنك استخدام أداة مثل Adobe XD أو Sketch أو Marvel لمحاكاة البرامج التفاعلية من تصميماتك الثابتة. Marvel هو أسهل طريقة لاستخدامها إذا لم تكن مصمم ويب. يمكنك إنشاء نماذج أولية مرئية مثل هذا النموذج الأولي الذي صنعناه لإحدى أفكارنا. على الرغم من أن نطاق المهارة خارج نطاق المهارة بالنسبة للمسوق ، إلا أنني أشجعك بشدة على تعلُّم برنامج مرئي واحد ، فإنه سيوفر لك ذهابًا وإيابًا مع مصمم فريقك.

محور الحل

أغسطس 2016

من آذار (مارس) 2016 حتى إطلاقنا للجمهور في تشرين الثاني (نوفمبر) 2016 ، كنا نصنع المنتج. وعندما أقول البناء ، أعني أننا أمضينا 80٪ من وقتنا في معرفة كيفية بنائه.

جيل العملاء المحتملين مجال صعب للدخول فيه. إن التخلص من كميات كبيرة من البيانات من مصادر مغلقة مثل LinkedIn محجوز فقط للشركات الأكثر ذكاءً والأكثر تفضيلاً من الناحية المالية. لم نكن أي من هؤلاء.

لقد اضطررنا إلى إنشاء منتج مهم أو محور "حل" - كان علينا الحد بشكل كبير من مجموعة ميزات HeadReach للعثور على جهات اتصال العملاء المحتملين فقط. كانت هذه هي الطريقة الوحيدة لإخراج هذا الشيء من الأرض.

المحور هو "تصحيح منظم للمسار مصمم لاختبار فرضية أساسية جديدة حول المنتج والاستراتيجية ومحرك النمو".

أنواع المحاور:

أول ملاحظات المنتج

سبتمبر 2016

في سبتمبر ، كان لدينا عرضًا توضيحيًا لمنتج HeadReach ، لكنه كان سيئًا للغاية لدرجة أنه حتى الميزات الأساسية كانت بالكاد تعمل.

ومما زاد الطين بلة ، في هذه المرحلة ، كان عملاؤنا المحتملون في مرحلة ما قبل الإطلاق يتسمون بالبرود الشديد. إذا كان هناك شيء واحد تعلمته عن رعاية العملاء المحتملين هو أنه يجب عليك الحفاظ على دفئهم عن طريق إرسال بريد إلكتروني واحد على الأقل كل أسبوع أو أكثر.

لا يوجد اتصال مع العملاء المحتملين خلال 3 أشهر ، ويمكنك اعتبار قائمة بريدك الإلكتروني ميتة.

لمعرفة كيفية وضع الإصدار التجريبي المستقبلي لدينا وتقسيم دعوات الإصدار التجريبي وتنسيقه بشكل أفضل ، قمنا بتجميع استطلاع. إن الشيء العظيم في الاستطلاعات في Iterate هو أنها تسجل الإجابات حتى عندما يترك شخص ما الاستطلاع دون إرسال.

كان الاستطلاع مفيدًا أيضًا في تحديد رسائل المبيعات لاستخدامها في تواصلي مع العملاء المحتملين. أنا أدبي باستخدام إجابات من الاستطلاع في نسخة صفحات مقصودة SaaS الخاصة بي.

علي سبيل المثال:

سيصبح USP الأخير لدينا:

لماذا تفكر في نسخة المبيعات عندما يمكن لعملائك كتابتها لك؟

دون إهدار الكثير من الوقت ، عرضت أول عرض تجريبي للأداة وأرسلت بريدًا إلكترونيًا إلى 15 من المستخدمين الأوائل:

الرسالة التي أرسلتها مع هذا الفيديو:

تحديث HeadReach

أعرض الميزة الأولى المطلوبة - أداة التنقيب التي ستساعدك في العثور على الأشخاص المستهدفين للتواصل مع رسائل البريد الإلكتروني الحقيقية وملفات التعريف الاجتماعية في ثوانٍ. انقر فوق تشغيل لمشاهدة فيديو مدته 5 دقائق لميزة جديدة.

بصفتنا مُحسّنات محرّكات البحث ومسوقون للمحتوى ، نعلم أن العثور على الأشخاص المناسبين للوصول إليهم يتطلب الكثير من العمل!

يستغرق وقتًا طويلاً للبحث عن الأشخاص ذوي الصلة.

بمجرد تحديدهم ، يمكن أن يستغرق الأمر وقتًا أطول في تعقب عناوين البريد الإلكتروني الصالحة وملفات التعريف الاجتماعية.

ثم عليك أن تجد شيئًا فريدًا حول كل عميل متوقع لإضافة صلة إلى اتصالك بهذا الشخص. لهذا السبب نبتكر أسرع طريقة للعثور على الأشخاص المناسبين للتواصل دون المتاعب المعتادة.

ميزة جديدة: وفر ما يصل إلى 20 دقيقة لكل بحث عن العملاء المحتملين من خلال برنامج People Finder.

اعثر على الأشخاص المناسبين للوصول إليهم بنقرة واحدة. احصل على وصول مباشر إلى البريد الإلكتروني والملفات الشخصية الاجتماعية والوظيفة والسيرة الذاتية لأي شخص تم التحقق منه.

أو:

امسح منشور مدونة واحصل على جميع جهات الاتصال ذات الصلة التي تحتاجها لبدء حملة التوعية الخاصة بك والترويج للمحتوى الخاص بك من خلال الوصول إلى الأشخاص المناسبين

أمثلة على نتائج http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

إذا كنت تريد منا اختبار البحث عنك ، أرسل لي اسمًا أو شركة أو مجالًا أو عنوان URL منشورًا وسأرسل لك النتائج مرة أخرى.

أنا أبحث عن بعض الملاحظات. ما هي أفكارك حول ميزة People Finder؟

النتائج من أول عرض توضيحي للمنتج

بعد ما يقرب من 5 أشهر من قرارنا تطوير HeadReach وتلقينا أخيرًا بعض التعليقات الجيدة وبعض الإشارات القوية من الأشخاص المهتمين بشراء الأداة:

مرحبا كالو

شكرا على هذا. I really liked that your tool has a lot of depth.

Getting the photo, email, position, and social media profiles — tons of data for a single site. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

شكرًا

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

October 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

كان فظيعا. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

اختراق

في حوالي أكتوبر 2016 ، اكتشفت أنه يمكننا استخدام إحدى واجهات برمجة تطبيقات Google - Google Site Search لتحسين منتجنا بشكل كبير.

في وقت لاحق أصبحت API جزءًا أساسيًا من بنيتنا التحتية. لدرجة أن HeadReach لن يعمل إذا لم يكن لـ GSS.

لقد أمضينا الشهرين التاليين في إعادة بناء المنتج من الألف إلى الياء باستخدام التكنولوجيا التي تم العثور عليها حديثًا من أجل جعل منتجنا "مقبول" أكثر للاستخدام. كان المؤسس المشارك لي يقوم بعمله بدوام كامل في النهار ويعمل بعمر الليل في مبنى HeadReach.

الإطلاق العام وأول 10 عملاء يدفعون

تشرين الثاني (نوفمبر) 2016

أطلقنا أخيرًا HeadReach علنًا في منتصف شهر نوفمبر تقريبًا.

ما زلت أتخيل كيف كنا نشاهد جلسة تسجيل مباشرة لعميلنا الذي سيصبح أول عميل يدفع قريبًا ، حيث كان يطارده وهو يقفز بين صفحة الفوترة وبقية الصفحات حتى اشترك أخيرًا في خطة بقيمة 49 دولارًا شهريًا.

كان نهجنا في الحصول على أول 5 عملاء واضحًا من الناحية المفاهيمية ولكن يصعب تنفيذه. نعم ، أشعر أن الأمر لا يتعلق بأتمتة التسويق ، ولكن في بعض الأحيان يتعين عليك القيام بالأشياء بالطريقة الصعبة. كما تعلم ، مقال PG الأيقوني عن القيام بأشياء لا تتناسب مع الحجم.

كنت أتواصل من خلال رسائل فيديو شخصية مع بعض مشتركي ما قبل الإطلاق. إذا كنت تتذكر استطلاع التجزئة الذي أجريناه في سبتمبر ، فقد كنت أستخدم هذه المعلومات لصياغة رسائل مخصصة لكل مشترك. يعد تسجيل شاشتك باستخدام CloudApp أمرًا سهلاً. تأكد من إظهار وجهك أيضًا.

علي سبيل المثال:

• إذا كانت وكالة تصميم مواقع ويب ، فقد كنت أوضح لهم كيفية استخدام HeadReach للحصول على المزيد من عملاء الوكالات.
• إذا كان أحد مسوقي تحسين محركات البحث / المحتوى ، كنت أشرح كيفية القيام بالتواصل للحصول على المزيد من الروابط. كنت أفعل ما تسميه الشركات الناشئة المربية نجاح العملاء.

في المجموع ، لقد سجلت أكثر من ساعتين من مقاطع الفيديو المخصصة في الأسبوع الأول من إطلاق HeadReach العام.

بصرف النظر عن ذلك ، كنا نقدم خصمًا ضخمًا بنسبة 50٪ مدى الحياة. إنها ليست إستراتيجية مذهلة طويلة المدى ، خاصة عندما يكون لديك تكاليف هامشية ، لكنها وسيلة دافعة جيدة جدًا لمساعدتك على الانطلاق.

البريد الإلكتروني:

رده:

استخدام Inspectlet للدعم الاستباقي

في الشهر الأول من إطلاق المنتج ، اعتمدنا كثيرًا على Inspectlet لتتبع بشكل استباقي ما يفعله مستخدمونا وأين يواجهون مشكلة. نظرًا لعدم وجود هذا العدد الكبير من المستخدمين ، كان من السهل نسبيًا متابعة ما فعله كل واحد منهم في التطبيق.

بمجرد أن رأيت شخصًا يواجه مشكلة في التطبيق ، كنت أقوم بتسجيل مقطع فيديو شخصي له مع إرشادات عملية. كان هذا بالإضافة إلى الخصم المبكر عاملاً في اكتساب أول 10 عملاء لدينا.

نصيحة: قم بتثبيت Inspectlet أو FullStory وخصص ما لا يقل عن 20 إلى 30٪ من وقتك للدعم الاستباقي حتى تحصل على أول زوجين من العملاء الذين يدفعون لك. فكر في الأمر على أنه نجاح العميل وتطوير العملاء الكل في واحد.

التشغيل العام لتسلسل البريد الإلكتروني

بصرف النظر عن رسائل البريد الإلكتروني الشخصية ، فقد قمت بإعداد تسلسل بسيط لإطلاق 3 رسائل بريد إلكتروني لقائمة البريد الإلكتروني بأكملها.

البريد الإلكتروني 1
كانت الرسالة الإلكترونية الأولى عامة "نحن من النوع المباشر للبريد الإلكتروني".

البريد الإلكتروني 2
كان البريد الإلكتروني الثاني عبارة عن بريد إلكتروني مستند إلى القيمة يصف حالات الاستخدام المحتملة لأداة HeadReach.

البريد الإلكتروني 3
كانت الرسالة الإلكترونية الثالثة عبارة عن متابعة ترويجية مع وجود عنصر ندرة.

تعيين أندرو وارنر كأحد أوائل عملائنا الذين يدفعون الثمن

أنا معجب كبير بأندرو وارنر من Mixergy - أحد أكثر الأشخاص نفوذاً في مجتمع الشركات الناشئة.

بينما كنت متربصًا من خلال مجموعة Mixergy Facebook المميزة ، عثرت على هذه الأحجار الكريمة:

قائمة بالأدوات التي يدفع أندرو ثمنها لتشغيل Mixergy. يمكنك ملاحظة RocketReach ، أحد منافسينا المباشرين.

لم أكن أتجول لفترة طويلة وذهبت مباشرة إلى أرضية الملعب:

بالضوء الأخضر من أندرو ، أرسلت إليه هو وفريقه بريدًا إلكترونيًا:

لم يكن الانضمام إلى فريق Mixergy أمرًا سلسًا تمامًا. كان علي المتابعة مرتين. عندما قاموا بالتسجيل أخيرًا ، كان علي أن أقوم بالكثير من البحث اليدوي عنهم. أخبرني Andrew's VA عن الشخص الذي تحتاجه ، وأنا أفعل كل ما يلزم للعثور على البريد الإلكتروني بما في ذلك الكثير من البحث في Googling ، باستخدام أدوات أخرى وما إلى ذلك.

كل الأشياء التي تم أخذها في الاعتبار ، كانت تجربة تأهيل رائعة سمحت لأندرو بكتابة شهادة ولاحقًا البحث عن HeadReach على ProductHunt (فوز ، اربح ، اربح).

من 10 إلى 40 عميل يدفع في شهرين

ديسمبر 2016 - فبراير 2017

كانت بداية عام 2017 جيدة جدًا لـ HeadReach. كانت حركة المرور إلى موقعنا تنمو ببطء ولكن بثبات ، وكنا نقوم بتحويل حوالي 10 إلى 20٪ من تلك الزيارات إلى تجارب.

الشيء المهم لتزايد حركة المرور الباردة لدينا هو نشر الضيف.

رابط بناء وضيف النشر

بقدر ما أحب مُحسّنات محرّكات البحث ، عندما يتعلق الأمر بـ HeadReach ، لم أقم مطلقًا بربط البناء ونشر الضيف لعصير تحسين محركات البحث. كان الأمر كله يتعلق بالحصول على حركة المرور. سريع.

إليك كيفية إنشاء رابط لحركة المرور بشكل صحيح:

تحديد فرص المقالات الجيدة

هناك عدة طرق لتحديد فرص النشر / إنشاء الروابط الرائعة للضيوف:

1) Google للبحث عن الكلمات الرئيسية ذات المستوى الأعلى والبحث عن أهم 10 مقالات. هذه المقالات تحصل على حجم هائل من حركة المرور . بالنسبة إلى HeadReach كان هذا هو "العثور على عنوان البريد الإلكتروني".

2) Google لمسابقات المنافسين. قوائم المنتجات أو الخدمات في فئتك. بالنسبة إلى HeadReach ، كان هذا يعني قوائم بأدوات المبيعات. اطلب منهم تمييز أداتك وتأكد من إعطائهم عرضًا توضيحيًا لكيفية مواجهتك لبقية اللاعبين في القائمة.

3) ابحث عن المنافسين الأموات وقم بالتوعية بـ "الوصلة المعطلة".

كان لدينا منافس قديم يدعى Emailbreaker تم إغلاقه لفترة طويلة. لقد استخدمت أداة Backlink Watch للعثور على الصفحات التي تحتوي على روابط نشطة لبرنامج Emailbreaker الذي تم إغلاقه الآن.

ثم باستخدام HeadReach (بالطبع) للعثور على الشخص المسؤول عن المنشور أو الصفحة التي بها رابط خلفي معطل ، قمت بإرسال بريد إلكتروني إليهم مع اقتراح تبديل الرابط المعطل بواحد إلى HeadReach.

ساعدنا هذا البريد الإلكتروني في الحصول على رابط في مقالة Yesware التي أصبحت المصدر الأول لحركة المرور لدينا.

على الرغم من أن معدل التحويل من الزائر إلى التجربة ليس مذهلاً من الجزء العلوي من مقالة المسار مع جمهور غير مؤهل (حوالي 0.5٪ مقارنة بـ CR على مستوى النظام الأساسي البالغ 3.5٪ للموارد البشرية) فهو مصدر ممتاز للوعي بالعلامة التجارية ، وبشكل عام حجم حركة المرور الكبير يعوض عن انخفاض CR.

4) ابحث عن المدونات التي تقبل مشاركات الضيف

يتطلب هذا التكتيك مزيدًا من الجهد ، حيث تحتاج إلى إنشاء محتوى فريد لكل مدونة ولكنه رائع في بناء روابط سياقية عالية الجودة بالإضافة إلى إقامة علاقات مع الشركات الأخرى. تعتبر قائمة المدونات التي تقبل مشاركات الضيف نقطة انطلاق جيدة.

محور آخر - التمحور نحو جمهور المبيعات

في حوالي يناير 2017 ، كنا ننتج حوالي 1000 دولار في MRR.

بناءً على ملاحظات العملاء ، قررنا توجيه المنتج نحو جمهور المبيعات.

ليس أسهل قرار اتخذناه. مجال المبيعات مشبع بشكل استثنائي - العشرات من المنافسين المباشرين ومئات البدائل والبدائل.

لحسن الحظ ، تعاملنا مع ذلك جيدًا ، ولم يؤد المحور إلى تقليل CR في أي من مراحل رحلة العميل. على الرغم من زيادة الاحتكاك في عملية الاشتراك لدينا من خلال طلب بريد إلكتروني للشركة ورقم هاتف.

خلافًا للاعتقاد الشائع بالذهاب إلى مكان متخصص ، كان دخولنا إلى سوق أفقي قرارًا ذكيًا في نهاية المطاف أتاح لنا المزيد من الفرص وجعل جهودنا التسويقية أسهل.

الانطلاق في ProductHunt

خلال تلك الفترة أطلقنا أيضًا ProductHunt.

ProductHunt هو مصدر ممتاز للمتبنين الأوائل والعملاء المحتملين الذين يدفعون.

الآن ، لن أخوض في الكثير من التفاصيل حول كيفية تنفيذ إطلاق ProductHunt الناجح. ومع ذلك ، يمكنني تلخيص بعض النقاط الرئيسية:

• ابحث عن صياد حسن السمعة له تأثير في المجتمع. لقد كتب الكثير عن كيفية حث الناس على البحث عن منتجك ، لكن النصيحة تتلخص في: إنشاء علاقة قيمة مع المؤثر. هناك بعض الاختصارات مثل البحث عن الصيادين الذين يبحثون عن منتجات لتقديمها بشكل منتظم. كما ذكرنا سابقًا ، تمكنا من إقناع أندرو وارنر بمطاردتنا.
• يجب أن يكون لديك قبيلة من الأشخاص على استعداد للتصويت لك - مجموعة على Facebook أو قائمة بريد إلكتروني. عزز مجتمعك ثم اجعلهم يكررونك أنت ومنتجك على PH.
• جهز نفسك - ضع خطة مكتوبة جيدًا ليوم الإطلاق والأسابيع السابقة له. أكثر الحملات نجاحًا هي تلك التي تم تصميمها وفقًا لأدق التفاصيل.
• هل لديك أي مزايا غير عادلة؟ - على سبيل المثال ، استفدنا من ميزة كوننا شركة ناشئة من دولة صغيرة ذات حضور تكنولوجي محدود. يعد إطلاق برنامج تم تشغيله في بلغاريا حدثًا احتفاليًا صغيرًا نظرًا لأن قلة قليلة من الأشخاص يفعلون ذلك. اجتمع مجتمع صغير ولكنه متحد لمساعدة شركة ناشئة صغيرة لدينا على الصعود في مراتب PH والوصول إلى أعلى 5.

تمكنا من الحصول على حوالي عشرة عملاء يدفعون في الأسبوع الأول أو بعد ذلك بعد تقديم الرقم الهيدروجيني. أيضًا ، كانت PH هي حركة المرور الرئيسية والمصدر الرئيسي في الأشهر القادمة.

رعاية ال eads

مع وصول العملاء المحتملين من حركة مرور علامتنا التجارية الجديدة من ProductHunt وجميع منشورات الضيوف ، كان علينا أن نضع رؤوسنا على عاتقنا في المرحلة التالية من قمع العملاء - مرحلة التنشئة.

79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات. يعتبر نقص تغذية الرصاص هو السبب الشائع ل أداء ضعيف.

التسويق

لا يهم إذا كان هذا الرقم أقل أو أعلى لعملك. الحقيقة غير القابلة للتفاوض هي أنه بالنسبة لمرحلة رعاية مسار التحويل الخاص بك ، يجب أن يكون لديك نوعان على الأقل من الحملات التسويقية:

1. تسلسل بريد إلكتروني على متن الطائرة / رعاية يعتمد على الوقت.
2. تسلسل بريد إلكتروني قائم على السلوك / التنشئة.

هاتان الحملتان هما الحد الأدنى.

دعنا نتعمق في كيفية تنفيذ هاتين الحملتين في HeadReach.

تسلسل إعداد 9 بريد إلكتروني يستند إلى الوقت .
لقد دفعنا كل مشترك جديد يسجل لـ HeadReach إلى تسلسل بريد إلكتروني للبث يعتمد على الوقت. كان الغرض من هذا التسلسل هو توفير أكبر قدر ممكن من القيمة وتثقيف العملاء المحتملين بشأن حالات الاستخدام المحتملة للأداة.

تسلسل رعاية قائم على السلوك
كان التسلسل الآخر الذي أنشأناه عبارة عن حملة بريد إلكتروني قائمة على السلوك. استخدمنا مشغلات واجهة برمجة التطبيقات من HeadReach لتشغيل رسائل بريد إلكتروني مختلفة في ActiveCampaign.

علي سبيل المثال:

• أرسل بريدًا إلكترونيًا إذا لم يستخدم المستخدم أيًا من الائتمانات التجريبية الخاصة به.
• أرسل بريدًا إلكترونيًا عندما يستخدم المستخدم 3 من ائتماناته التجريبية.
• أرسل بريدًا إلكترونيًا عندما يستخدم المستخدم جميع الائتمانات المجانية الخاصة به.
• أرسل متابعة عندما يستخدم المستخدم جميع الائتمانات المجانية الخاصة به ولكن لا يقوم بالترقية.

تعد رسائل البريد الإلكتروني القائمة على السلوك طريقة قوية للغاية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون عن طريق إرسال الاتصال الصحيح في الوقت المناسب.

تنمو الرأس تصل بثبات

في حوالي فبراير 2017 ، كانت الأمور تبحث عن micro-SaaS.

تمكنا من النمو إلى بضعة آلاف من العملاء وحوالي 2 ألف دولار في MRR بدون إنفاق على التسويق و CAC.

لقد ركزت بشكل أساسي على استراتيجيات التسويق التي عملت معنا بالفعل - بناء الروابط ، وكتابة مشاركات الضيف ، وإقامة شراكات مع أدوات البرامج الجانبية في مجال المبيعات.

لقد ظهرت HeadReach في عدد من منافذ البيع مثل Close blog و RecruitingTools.com وعدد من المنشورات المتوسطة وغيرها.

لقد رأينا أيضًا بعض النمو العضوي الشفهي. بدأ المزيد والمزيد من الأشخاص في ذكر أداة HeadReach عند الحديث عن أتمتة المبيعات والتنقيب. بالضبط ما أردناه.

لقد طردت أي عملاء مستقلين كان لدي في ذلك الوقت لأتمكن من العمل بدوام كامل على HeadReach. كنت أستيقظ في الخامسة صباحًا وأبقي نفسي ممتلئًا عن قصد بأنشطة التسويق حتى ساعات متأخرة من بعد الظهر.

كانت الأمور تبدو جيدة.

كان كل شيء جيدًا ومتفائلًا إلى أن أرسل لي المؤسس المشارك داني يومًا ما بريدًا إلكترونيًا من Google.

عندما أغلقت Google API الخاصة بهم

مارس - يوليو 2017

كان سطر الموضوع:

"عناية: القسم القانوني"

لا تريد تلقي بريد إلكتروني من Google مع سطر الموضوع هذا.

في البداية كنت مثل "أوه ... ها نحن ذا ، تحاول Google إغلاقنا لأننا نستخدمها لفهرسة البيانات المحمية." (ليست المرة الأولى التي فعلنا فيها شيئًا رمادي اللون من خلال أنظمة Google).

عندما رأيت البريد الإلكتروني الكامل ، كان أسوأ قليلاً من ذلك:

كانوا يغلقون بحثهم API.

لم تكن معاملة خاصة لنا. كانت واجهة برمجة تطبيقات البحث معطلة للجميع.

لإعطائك بعض السياق دون الشعور بالملل حتى الموت بالتفاصيل الفنية حول واجهة برمجة التطبيقات هذه:

كانت التقنية الرئيسية التي اعتمدنا عليها HeadReach هي واجهة برمجة تطبيقات Google Site Search (GSS). من خلال واجهة برمجة التطبيقات هذه ، نقوم بسحب البيانات من مصادر مثل LinkedIn. بالاقتران مع عدد قليل من واجهات برمجة التطبيقات الأخرى وخوارزمياتنا الداخلية ، تمكنا من توفير واحدة من قواعد البيانات الرئيسية الكاملة دون استثمار مبالغ ضخمة من النقد للبنية التحتية ، والزحف ، والخوادم ، وما إلى ذلك.

كان لدينا خياران

1. لمتابعة استخدام إصدار "الرجوع إلى إصدار سابق" من Google Search API. في البداية ، لم نكن متأكدين مما إذا كان هذا سينجح ولكن بعد إجراء بعض الاختبارات ذهابًا وإيابًا مع فريق دعم Google وبعض الاختبارات المحلية ، اكتشفنا أنه من الممكن إبقاء الأضواء لدينا مع الإصدار غير المتميز من واجهة برمجة التطبيقات.
2. لبناء "واجهة برمجة تطبيقات Google" الخاصة بنا والتي من شأنها فهرسة المعلومات من LinkedIn. أفضل انتعاش ممكن. للأسف ، أيضا ، الأصعب.

كانت النقطة 1 أسهل في التنفيذ ولكنها لم تكن قابلة للتطبيق على المدى الطويل.

كان البريد الإلكتروني الذي أرسلته Google إلينا مثل كوب من الماء البارد. أدركنا بسرعة أننا نبني منزلًا من الورق. الاستسلام تمامًا لرحمة ج.

كان هدفنا إنشاء أعمال تجارية مستدامة. ومع ذلك ، فإن بناء تقنية تخريد مملوكة لم يكن شيئًا كنا نهدف إليه في خريطة الطريق الخاصة بنا لمدة 12 إلى 18 شهرًا القادمة.

قررنا أن نجربها ونرى ما إذا كان بإمكاننا بناء شيء ما بأنفسنا.

نحاول بناء مكشطة خاصة بنا

كانت الفترة بين مارس ويوليو 2017 مؤلمة للغاية بالنسبة لنا.

كان علينا اكتشاف تحد تقني صعب للغاية - كيفية فهرسة مئات الملايين من الصفحات بميزانية صغيرة. لكي نكون دقيقين ، كان علينا الزحف إلى حوالي 200 مليون صفحة كل شهر.

لقد أمضينا بضعة أشهر في تعلم الإلغاء ، والتحدث إلى خبراء مختلفين في هذا المجال ، ومناقشة الشراكات مع مصادر البيانات المحتملة وما إلى ذلك.

على الرغم من خوض معركة صعبة ومستمرة ، لم ننجح أبدًا في جعل برنامج الزاحف لدينا قادرًا على التخلص من مثل هذه الكميات الكبيرة من البيانات المحمية دون كسر البنك.

كل الأشياء التي تم أخذها في الاعتبار ، أنا سعيد جدًا بقضاء الوقت في هذا التحدي. تعلمت أنني يمكن أن أكون واسع الحيلة بما يتجاوز حدود مهاراتي.

اتخاذ قرار بالمضي قدمًا وغروب المنتج

أغسطس 2017

بعد بضعة أشهر من المعركة المرهقة مع المشكلات المتعلقة بالتكنولوجيا ، قررنا أننا سنقوم بسحب قابس HeadReach ووضعه في وضع الغروب. لم نرغب في استثمار الوقت والموارد في منتج ليس له إمكانات طويلة المدى ، حتى لو أظهر بعض الجذب الأولي الجيد.

لم يكن قرارًا سهلاً لكنني ما زلت أعتقد أنه كان القرار الصحيح.

كان HeadReach يعمل حتى صيف هذا العام. بفضل أنظمة أتمتة التسويق التي لدينا ، كان الموقع لا يزال يولد زيارات وتجارب جديدة ويدفع العملاء على الرغم من الانخفاض الطفيف مع مرور الوقت.

بيع HeadReach

صيف 2018

بعد ما يقرب من عام من الجري في وضع الزومبي (مباشر ولكن لم يتم تطويره بشكل نشط) أردنا إغلاق المشروع والتواصل مع أحد منافسينا.

بعد بعض ذهابًا وإيابًا ، اتفقنا على بيع قاعدة المستخدمين والأصول التسويقية إلى LeadFuze والتي وضعت في النهاية نهاية لرحلة بدء التشغيل مع HeadReach.

لا يمكنني الإفصاح عن سعر الاستحواذ ، لكنني أقول إن بيع HeadReach كان أفضل بكثير من قتله في الظل.

إذا كنت تنوي بيع منتج SaaS الخاص بك ، فأنا أشجعك بشدة على التواصل مع Thomas من FE International. قابلت توماس شخصيًا في مؤتمر LTV الأخير في لندن ويمكنني أن أؤكد أنه يعرف شيئًا عنه. إنه موضوع ضخم ولكن نقطة البداية الجيدة هي هذه المقالة حول كيفية تقييم أعمال SaaS الخاصة بك.

ما الذي ينتظرنا بعد HeadReach؟

بعد انسحاب قصير من مشهد بدء التشغيل ومغازلة بعض أفكار المنتجات غير الناجحة ، عدنا أخيرًا إلى المسار الصحيح للعمل على الشيء الكبير التالي.

Encharge هي عبارة عن منصة أتمتة تسويقية قوية ولكنها بسيطة تهدف إلى مساعدتك في رعاية المشتركين وتحويلهم إلى عملاء. انضم إلينا في رحلتنا القادمة بالاشتراك هنا.

إذا كنت تعمل في مجال التسويق ، فأنا أحب التحدث معك والحصول على ملاحظاتك. أرسل لي رسالة على [البريد الإلكتروني المحمي]

آمل حقًا أن تكون قد وجدت هذا الفيلم الوثائقي لبدء التشغيل مفيدًا. من فضلك لا تتردد في طرح أي أسئلة أو نقد لي. وتأكد من متابعة رحلتنا.

تحديث: تطبيق Encharge.io مباشر الآن! استخدم الزر أدناه للتسجيل للحصول على حساب مجاني.