تدفقات عمل HubSpot: أفضل الممارسات والنصائح لرعاية العملاء المحتملين لعام 2020

يعرف المسوقون الذين استخدموا تقنية الأتمتة مدى تحسنها باستمرار على مر السنين. إن رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط والقوائم المجزأة من تلك الأيام الأولى تبدو باهتة مقارنة بإمكانيات الرعاية الحالية. باستخدام المنطق التابع ومعايير التجزئة المتقدمة والرسائل الشخصية ، يمكن أن يكون المسوقون الداخليون أكثر دقة في جهودهم التسويقية المستهدفة عبر البريد الإلكتروني أكثر من أي وقت مضى.

ومع ذلك ، مع كل هذه التطورات ، قد يكون من الصعب تتبع أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين. في الواقع ، من الصعب أن يكون لديك الوقت الكافي لتطوير أفضل الممارسات!

لقد عملنا بجد على مر السنين لتطوير أكثر الطرق فعالية لرعاية عملاءنا المحتملين. يكشف ما يلي عن بعض النصائح الداخلية الخاصة بنا لاستخدام تدفقات عمل HubSpot لمساعدة شركتك على إنشاء حملات رعاية عملاء محتملين فعالة كجزء من إستراتيجية التسويق الداخلي.

لماذا تحتاج إلى منهجية بريد إلكتروني آلية جديدة

تجعل معظم برامج أتمتة التسويق من السهل نسبيًا البدء في حملات التسويق الأساسية عبر البريد الإلكتروني من خلال استخدام قوالب وأدوات البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، من المهم أن تدرك أن العديد من الإمكانات الجاهزة التي تهدف إلى مساعدتك على البدء ستحتاج إلى بعض التخصيص للحفاظ على مبادراتك التسويقية طويلة المدى .

هذا صحيح سواء كنت تستخدم HubSpot أو أي من أدواته المنافسة.

تتمثل إحدى أسهل الطرق للبدء في تشغيل سير عمل رعاية آلية استنادًا إلى كيفية قيام جهات الاتصال بملء نموذج على موقع الويب الخاص بك. يعمل هذا بشكل جيد في البداية ويوفر رعاية فورية للقيادة ومتابعة في الوقت المناسب للحفاظ على مشاركتهم. ومع ذلك ، مع قيامك بتحسين نماذج التحويل الخاصة بك وتنمية مكتبة المحتوى الخاصة بك ، يصبح التمسك بالأتمتة البسيطة القائمة على إرسال النماذج أقل تأثيرًا. ولكي نكون صادقين ، أصبح مشترو B2B اليوم يتوقعون المزيد بفضل تجارب B2C شديدة التخصيص مثل Amazon.

هنا ، سنحدد نهجًا استراتيجيًا للغاية لأتمتة التسويق - وهو نهج نستخدمه كإجراء تشغيل معياري لرعاية العملاء المحتملين.

1. إنشاء مراحل دورة الحياة كأساس

اليوم ، يختار عدد كبير جدًا من المسوقين عمليات إرسال نموذج واحد أو إجراءات بريد إلكتروني أو خصائص أخرى قائمة على السلوك كمحفزات للرعاية الآلية. هناك سبب واحد كبير لوقوع خطأ: يمكن أن يكون لجهات الاتصال إجراءات إطلاق متعددة ، مما يعني أنك تطلب المصير بشكل أساسي لتحديد العملاء المتوقعين:

• تركت خارج التنشئة
• مسجل في العديد من مهام سير عمل البريد الإلكتروني التسويقي
• غير مشترك لأنهم أرسلوا على الفور عددًا كبيرًا جدًا من رسائل البريد الإلكتروني

بدلاً من ذلك ، نوصي باستخدام خصائص جهة الاتصال ذات الاستخدام الفردي (مثل مرحلة دورة الحياة) كمحفز أساسي لعمليات سير العمل. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لجهة اتصال مرحلة دورة حياة واحدة فقط في كل مرة: إما مشترك ، أو عميل محتمل ، أو عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) ، أو عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL) ، أو فرصة ، أو عميل ، أو مبشر ، أو غير ذلك.

باستخدام مراحل دورة الحياة كأساس لبدء سير العمل ، ستكون:

• تخطيط رعاية العملاء المحتملين بطريقة تتوافق استراتيجيًا مع مسار التسويق والمبيعات
• قم بإعداد عملية بذكاء بحيث يتم تسجيل جهات الاتصال في سير عمل رعاية واحد فقط في كل مرة

2. الحفاظ على السياق

الميزة التي يتمتع بها معظم المسوقين من خلال إنشاء مهام سير عمل بناءً على إرسال النموذج هي أنه يمكنك الحفاظ على السياق والاستمرارية من التنزيل الأصلي. على سبيل المثال ، إذا قامت جهة الاتصال الخاصة بك بتنزيل "كيفية إعادة الغرض من محتوى التسويق" ، يمكنك الرجوع إلى القطعة الأصلية في الخطوة الأولى من سير العمل. يساعد أسلوب الرعاية هذا في إنشاء تجربة تسويقية موحدة.

ومع ذلك ، لا يدرك العديد من مستخدمي HubSpot أنه لا يزال بإمكانك تحقيق هذا السياق والاستمرارية باستخدام ميزة متابعة البريد الإلكتروني ، بدلاً من البريد الإلكتروني لسير العمل . باستخدام رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، يمكنك إرسال رسالة ذات صلة وفي الوقت المناسب إلى جهات الاتصال التي قامت بتنزيل جزء معين من المحتوى. بالإضافة إلى الشكر الصادق والرابط المباشر ، يمكنك تقديم قيمة مضافة من خلال مشاركة عبارة ذات صلة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، مثل منشور مدونة أو قطعة محتوى متقدمة تتعلق بالموضوع محل الاهتمام ، أو الخطوة التالية الحكيمة في رحلة تعليمية.

مع كل نقطة اتصال ، يمكنك بناء علاقة وثقة من خلال إشراكهم وتوقع احتياجاتهم والخطوات التالية وإنشاء تجربة مفيدة وسلسة.

3. دليل يؤدي في رحلة المشتري

تقليديًا ، حددت HubSpot مرحلة التوعية على أنها الجزء العلوي من مسار قمع المبيعات. منذ وقت ليس ببعيد ، أدخل Hubspot نقلة نوعية كبيرة بعيدًا عن القمع ، وبدلاً من ذلك ، تبنى دولاب الموازنة.

المصدر: https://www.hubspot.com/flywheel

تؤكد قوة دولاب الموازنة على الدور الذي يلعبه العملاء الحاليون (والتوقعات) في تأجيج فرص النمو الجديدة وجذب عملاء جدد. تنعكس كيفية توجيهك للعملاء المحتملين على طول رحلة المشتري جزئيًا في الطريقة التي تنشئ بها تدفقات عمل رعاية البريد الإلكتروني الخاصة بك.

إذا تم تحديد عميل متوقع مؤهل للمبيعات من خلال مستوى معرفة جهة الاتصال واهتمامه بمنتجاتك وخدماتك ، على سبيل المثال ، فتأكد من أن اتصالاتك تلبيهم أينما كانوا. بمعنى آخر ، لا تدفعهم كثيرًا وبسرعة كبيرة نحو البيع وإلا فقد يشعرون بالضغط بدلاً من الرعاية. وبالمثل ، لا تعيدهم إلى البداية من خلال مشاركة المحتوى التمهيدي عندما يصلون بالفعل إلى مستوى مستنير من فهم منتجاتك وخدماتك.

4. تجزئة الاحتياطي لمرحلة دورة حياة MQL

نحن نفسر العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) على أنهم "عملاء متوقعون يستحقون إنشاء محتوى مستهدف من أجلهم." بعبارة أخرى ، MQLs هم العملاء المحتملون الذين يتناسبون مع شخصياتك المستهدفة المحددة.

في الخطوة 1 ، أوصينا بإنشاء مشغلات تعتمد على خصائص جهة الاتصال ذات الاستخدام الفردي ؛ على سبيل المثال ، مرحلة دورة الحياة. يمكنك إضافة خصائص جهة اتصال أخرى تستخدم مرة واحدة إلى مراحل دورة الحياة لتقسيمها بشكل أكبر دون إنشاء مجموعات متداخلة من العملاء المتوقعين.

أضف خاصية الصناعة المعروفة لجهة الاتصال ، على سبيل المثال ، إلى منطق تشغيل سير العمل جنبًا إلى جنب مع مرحلة دورة الحياة لإنشاء مهام سير عمل مجزأة محددة لكل من القطاعات المستهدفة. بالإضافة إلى الصناعة ، فكر في التعمق أكثر لاستكشاف نقاط الألم المحتملة ، وأكبر التحديات وأين هم في رحلة المشتري. على سبيل المثال ، إذا كنت أحد المصنّعين الأصليين للأجهزة ولديك أقسام المنتجات والخدمات ، فاستخدم النماذج الخاصة بك لمساعدة المشتري على تحديد احتياجاته بنفسه ثم رعايتها بالمحتوى المناسب.

سير العمل الذكي يعطي الأولوية للرعاية

إذا وجدت أن سير العمل الخاص بك فوضوي تمامًا وأن العملاء المتوقعين في تدفقات رعاية متعددة ، فسيتعين عليك البحث والبدء في تحديد أولويات تخطيط سير العمل حتى تتمكن من العمل بذكاء وليس بجدية أكبر. يبدو مثل وضعك؟ لا تقلق ، فأنت بالتأكيد لست وحدك.

يعد التخطيط الدقيق لسير العمل الذكي حلاً تحتاج العديد من الشركات لمعالجته إذا أرادت رؤية النجاح في التسويق الداخلي على المدى الطويل. إذا كان كل هذا الحديث عن رعاية العملاء المحتملين ، وحقول النماذج وأتمتة البريد الإلكتروني قد جعل رأسك يدور ، فراجع دليل Getting Started with Inbound Marketing أدناه. إنه يغطي الكثير من أسباب وكيفية رعاية الرصاص بمزيد من العمق.