يقلل Pumptec من الاحتكاك ويزيد المبيعات بنسبة 39٪ باستخدام HubSpot CRM & Growth Suite
نشرت: 2022-04-27
حول بومتيك
Pumptec هي شركة مصنعة للمضخات التجارية الكهربائية ذات الضغط العالي من الدرجة الصناعية لمصنعي المعدات الأصلية. ظهرت منتجاتهم المبتكرة في العديد من العلامات التجارية الوطنية - بل وظهرت في الألعاب الأولمبية. إنها تخدم العديد من الصناعات بما في ذلك التنظيف التجاري ، والزراعة ، والتطهير ، ومكافحة الآفات ، والعناية بالحدائق ، والاختبار الهيدروستاتيكي ، والمزيد.
نظرًا لإجبارها على ممارسة الأعمال التجارية تقريبًا بسبب الوباء ، أدركت Pumptec الحاجة إلى تحسين وجودها عبر الإنترنت وتبسيط عمليات مبيعاتها. بدأت الشركة شراكتهم مع Weidert Group ، وهي HubSpot Diamond Partner ، في مايو 2020.
التحدي
في Pumptec ، يعتبر الاهتمام بالعملاء جزءًا من حمضهم النووي ... ومع ذلك فقد كافحوا لتوفير الشفافية بين فرق المبيعات والخدمة. كان نظام التتبع في الشركة مملاً للغاية وعرضة للأخطاء ، وكان من الصعب جدًا مشاركة المعلومات وتتبعها من شخص إلى آخر ؛ كان من الصعب أيضًا قياس مقاييس الأداء. لم يكن التواصل فعالًا أيضًا: فقد تم نسخ فريق المبيعات بالكامل على كل بريد إلكتروني ، مما تسبب في إحباط الجميع ، سواء كان مرتبطًا بعملائهم أم لا.
استخدمت الشركة أنظمة متعددة وعمليات متباينة لإدارة العملاء والعملاء المتوقعين:
- غالبًا ما تؤدي جداول بيانات Excel وعدم كفاية إدارة علاقات العملاء إلى إدخالات مكررة أو غير كاملة
- تم استخدام منصة برمجية ثالثة ، غير متكاملة مع أنظمة أخرى ، لإرسال رسائل بريد إلكتروني ترويجية
- كانت رسائل البريد الإلكتروني غير شخصية ولم تكن جهات الاتصال مجزأة إلى صناعات ولم يتم منحها نقاط رئيسية
في النهاية ، كانت إدارة العملاء والعملاء المتوقعين ناجحة ، وكان فريق Pumptec متجاهلًا لجهود التسويق التي قدمت أكبر عائد.
الحل
اشتركت Pumptec لأول مرة مع Weidert Group في ربيع عام 2020 بهدف إطلاق موقع ويب جديد واعتماد نهج التسويق الداخلي. باستخدام HubSpot CMS ، صممت Weidert Group وأطلقت موقع Pumptec الجديد ، وبعد سنوات من عدم نشر محتوى جديد ، بدأت Weidert Group في نشر مقالات مدونة ومقاطع محتوى متقدمة لإثبات خبرة Pumptec الصناعية لأفضل آفاقها.
مع وجود جديد على الإنترنت ، شهد Pumptec 58 MQLs خلال أول 90 يومًا.
سرعان ما أصبح واضحًا أن Pumptec ستستفيد من توسيع ترخيص HubSpot ليشمل مجموعة نمو HubSpot الكاملة. من خلال القيام بذلك ، سيكونون قادرين على تلبية احتياجات فرق المبيعات والخدمات الخاصة بهم عن طريق تقليل الاحتكاك من خلال تتبع وإدارة واستجابة أفضل للعملاء المحتملين.
في أغسطس من عام 2020 ، بدأوا في استخدام Marketing Hub Professional و Sales Hub Professional و Service Hub Professional لإشراك العملاء المتوقعين وإسعاد العملاء بشكل أفضل.
مع إضافة المبيعات
Professional و HubSpot CRM
أدوات المبيعات ، يمكنهم الآن:
- احصل على إخطار عند تحويل العملاء المتوقعين على موقع الويب الخاص بهم
- استخدم لوحات معلومات المبيعات المخصصة وتتبع إيرادات الصفقات
- تتبع وتنظيم المهام والمكالمات والأنشطة والملاحظات بسهولة في نظام أساسي واحد
- خلق الرؤية والشفافية عبر جميع الفرق
- إدارة العملاء وقيادة التوعية
- إرسال رسائل البريد الإلكتروني وتتبعها حسب خطوط الأنابيب والصناعة
- قياس مقاييس أداء الحملة وتتبع المشاركة
- ...و اكثر
النتائج
"يجمع HubSpot كل ما نحتاجه في أداة واحدة سهلة الاستخدام. يتم تلقائيًا تتبع رسائل البريد الإلكتروني الواردة من جهات الاتصال وإليها ، ويتم تصميم رسائل البريد الإلكتروني الجماعية وفقًا لكل قطاع صناعي ، ونحن نعرف بالضبط كيف وجدنا كل عميل متوقع وارد وما هي الجهود التي تعمل بشكل أفضل. " - ستيف بابكوك ، بومبتيك
زيادة المبيعات كنتيجة للنهج الشامل للداخل. شهدت Pumptec زيادة في حركة المرور العضوية والعملاء المحتملين بسبب موقع الويب الجديد واستراتيجيات تحسين محركات البحث ، بالإضافة إلى رعاية العملاء الحاليين. بالإضافة إلى ذلك ، استفادت Pumptec من إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) لإطلاق حملة مضخة التطهير. أدى هذا النهج الشامل إلى تضخيم نشاط المبيعات مما أدى إلى 11 جهة اتصال جديدة واثنين من العملاء الجدد!
تقليل الاحتكاك. قدم Sales Hub Professional حلاً متعدد الجوانب للمبيعات وخدمة العملاء في نظام أساسي واحد سهل الاستخدام قلل بشكل كبير الاحتكاك الذي يشعر به موظفو المبيعات والخدمة والعملاء باستخدام أساليبهم القديمة. احتضنت Pumptec الاحتمالات من خلال الاستفادة من إمكانات Net Promoter Score (NPS) واستطلاعات آراء العملاء.
فرق مبتهجة. يتطلب تبني القدرات القوية لـ HubSpot Sales Professional و HubSpot CRM طريقة جديدة في التفكير. يسعد فريق المبيعات وخدمة العملاء في Pumptec بالتقارير التفصيلية وقدرتهم الجديدة على تتبع سبعة أيام من أنشطة خطوط الأنابيب من قبل الشركات الفردية ومندوبي المبيعات.
إن تأثير تبني أدوات HubSpot ليس محسوسًا فحسب ، بل إنه يُرى:
- زادت مبيعات Pumptec بنسبة 39٪ في الأشهر التسعة منذ الشراكة الأولى مع Weidert Group
- 52٪ من الأعمال الجديدة في عام 2021 ترجع إلى المبيعات الواردة - ارتفاعًا من 27٪ في عام 2020
- زاد متوسط مبيعات العملاء الجدد 89٪ من 1،646.32 دولارًا أمريكيًا في عام 2020 إلى 3،119.29 دولارًا أمريكيًا حتى الآن في عام 2021 بسبب زيادة جودة الرصاص من الوارد
- منذ بداية العام وحتى الآن ، حققت Pumptec بالفعل 52٪ من إجمالي أعمالها الجديدة لعام 2020
- حصلت Pumptec على طلب 300 مضخة كنتيجة مباشرة لحملة مستهدفة لصناعة التطهير باستخدام مزيج من التسويق العضوي الداخلي والإعلانات المدفوعة
- شاركت 40 فرصة جديدة ومؤهلة في قسم المبيعات وهي تخضع لعملية تقديم العروض
- لا يلزم إضافة موظفين مبيعات إضافيين من أجل التعامل مع فرص المبيعات المتزايدة بسبب الكفاءات المحسّنة لـ Sales Hub Professional وجودة العملاء المتوقعين الوافدين
التأثير
من خلال إزالة الاحتكاك في عملية المبيعات باستخدام HubSpot CRM وأدوات المبيعات ، حققت Pumptec أفضل عام لها على الإطلاق ، متجاوزًا إلى حد بعيد سجلات المبيعات السابقة. لم تزد المبيعات فقط على الرغم من التحديات الكبيرة التي أحدثها الوباء ، بل شهدوا تقلص دورة مبيعاتهم بشكل كبير منذ استخدام HubSpot والتسويق الداخلي.
على سبيل المثال ، بسبب عملية البيع المبسطة ، استغرق طلب 300 مضخة تطهير المذكورة أعلاه 8 أسابيع فقط من الاتصال الأولي إلى أمر الشراء ، وهو انخفاض في دورة المبيعات النموذجية السابقة لمدة ستة أشهر أو أكثر - انخفاض بنسبة 33٪ في تأهيل العميل الوقت .
يتطلع إلى المستقبل
يتطلع العملاء الآن إلى Pumptec أكثر من أي وقت مضى على أنهم خبراء في صناعة المضخات التجارية ، ليس فقط من أجل براعتهم وابتكار المنتجات ، ولكن بسبب تواجدهم المثير للإعجاب على الإنترنت ، واستجابتهم الرائعة ، وخدمة العملاء المبسطة ، وعمليات البيع الخالية من الاحتكاك.
نظرًا لأن Pumptec تعمل على التحسين المستمر في كل ما تفعله ، فإنها تعمل أيضًا على زيادة إتقانها لمركز الخدمة لإسعاد العملاء الحاليين - مما يضمن مزيدًا من القوة والاحتكاك الأقل في جميع مراحل دولاب الموازنة.