7 HubSpot Revenue Attribution يبلغ كل مسوق يحتاج إليه

إنه سؤال كافحت الشركات للإجابة عليه منذ فجر الرأسمالية ... "هل الأموال التي ننفقها على التسويق تولد أي عائد على الاستثمار؟"

أثار هذا السؤال الخالد الخوف في قلوب العديد من مديري تسويق B2B على مر العصور ، ليس لأنهم لا يعتقدون أنهم يجلبون قيمة ، ولكن لأنهم يكافحون لتقديم البيانات التي تثبت أنهم يحققون قيمة.

بفضل تقارير إحالة HubSpot ، لا يحتاج المسوقون الداخليون إلى الذعر عندما يأتي هذا السؤال المهم للغاية في طريقهم. من خلال إعداد تقارير إحالة الإيرادات من اللمس المتعدد ، يمكنك توفير الوضوح الفوري والرؤى حول المحتوى والحملات وجهود التسويق الرقمي المحددة التي تحقق بالفعل إيرادات وأين يجب أن تركز جهودك.

ما المقصود بتقارير إحالة الإيرادات من HubSpot؟

تساعدك تقارير إحالة الإيرادات متعددة اللمس الخاصة بـ HubSpot على فهم أفضل لكيفية تحقيق أنشطة التسويق والمبيعات المختلفة إيرادات لعملك من خلال تحليل عائد الاستثمار التسويقي.

فكر في الأمر على هذا النحو: يتم تعيين "أرصدة" للعملاء في HubSpot CRM الخاص بك ، كل منها مرتبط بالأنشطة التي قاموا بها أثناء كل تفاعل مع موقع الويب الخاص بشركتك وحملات التسويق والتواصل بالمبيعات. بمجرد دخولهم مرحلة الإغلاق / الفوز ، ستتمكن من الرجوع إلى الوراء لترى بدقة كيف وأين تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك وما الذي دفعهم إلى تقديم هذا الأمر المهم للغاية أو توقيع عقد.

ملاحظة مهمة: يتطلب هذا النوع من التقارير ترخيص HubSpot Marketing Hub Enterprise ويتطلب منك تتبع الصفقات مع بيانات الإيرادات ذات الحلقة المغلقة التي تم إدخالها في HubSpot لجهات الاتصال المحددة التي تقدمت من جهات الاتصال إلى العملاء المغلقين. لمعرفة المزيد حول كيفية إنشاء هذه التقارير ، تحقق من HubSpot Knowledge Base.

مزيد من المعلومات: 6 ميزات HubSpot رائعة قد لا تعرفها

أنواع تقارير إسناد إيرادات HubSpot

هناك عدة أنواع من تقارير إحالة HubSpot التي يمكنك الاستفادة منها كجزء من أدوات تحليلات التسويق B2B ، كل منها يقدم وجهات نظر ورؤى مختلفة. في جوهرها ، فإن أي استراتيجية لإعداد التقارير - HubSpot أو غير ذلك - تكمن في تحديد السؤال (الأسئلة) الذي تحاول الإجابة عليه. من هناك ، يمكنك تحديد أفضل نموذج إحالة إيرادات Multi-Touch لاستخدامه.

1. إحالة اللمسة الأولى

ما هو أول تفاعل مع الأشخاص الذين أصبحوا عملاء؟ هل كانت صفحتك الرئيسية أم دراسة حالة أم مدونة؟ ينسب تقرير إحالة اللمسة الأولى 100٪ من الرصيد إلى أول لمسة للعميل في الجزء العلوي من مسار المبيعات. هذا هو المحتوى الذي يجذب الزوار إلى موقعك.

المصدر: HubSpot

2. إسناد اللمسة الأخيرة

ربما لا تقل أهمية معرفة الشيء الأول الذي جلب العميل إلى عتبة داركم عن معرفة ما الذي أدى إلى إنهاء الصفقة. ينسب هذا التقرير 100٪ من الرصيد إلى آخر تفاعل لجهة اتصال قبل أن تصبح عميلاً. يمكن أن يتضمن هذا الإجراء في الجزء السفلي من مسار التحويل مكالمة مع مندوب مبيعات ، أو عرضًا توضيحيًا للمنتج ، أو ربما حتى جولة في المنشأة.

المصدر: HubSpot

3. الإسناد الخطي

بالطبع ، هناك عادةً العديد من الخطوات بين التفاعل الأول والأخير مع العملاء. تقسم الإحالة الخطية الإيرادات فيما بينها جميعًا وتساعدك على معرفة كيفية تفاعل جهات الاتصال مع المحتوى الخاص بك على طول المسار نحو أن تصبح عميلاً. يمكنك معرفة أجزاء المحتوى الأكثر قيمة والحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين أثناء انتقالهم إلى مسار قمع المبيعات. هذا هو المحتوى الذي تريد الاحتفاظ به حديثًا ومحسّنًا.

المصدر: HubSpot

4. إسناد على شكل حرف U

يخصص تقرير الإحالة على شكل U 80٪ من الرصيد لجهة اتصال أثناء تفاعلهم الأول معك حتى يصبحوا رائدًا في CRM الخاص بك ، مع 40٪ يتجه نحو التفاعل الأول و 40٪ يتجه نحو الخطوة الأخيرة التي اتخذها شخص ما من قبل أن تصبح رائدة. يتم تخصيص نسبة 20٪ المتبقية لتفاعلات أخرى بينهما. يساعد هذا التقرير في تحديد النصف الأول من رحلة المشتري للعميل - الخطوات التي اتخذها العميل والتي دفعته أولاً إلى ملء نموذج التحويل ليصبح رائدًا في نظامك.

المصدر: HubSpot

5. إسناد على شكل W

هنا ، يتم توزيع 90٪ من الإيرادات بالتساوي بين التفاعل الأول وإنشاء العملاء المتوقعين وإنشاء الصفقات ، مما يساعد على توفير رؤية أوسع لعملية التسليم بين التسويق والمبيعات. يتم تعيين نسبة 10٪ المتبقية لنقاط الاتصال الأخرى بين التفاعل الأول وإنشاء الصفقة.

المصدر: HubSpot

6. إسناد المسار الكامل

كما يوحي اسمه ، يوفر هذا النموذج رؤية أوسع لرحلة المشتري. إنه مفيد بشكل خاص لمؤسسات B2B المعقدة ذات دورات المبيعات الطويلة وفترة التفاوض بين وقت إنشاء الصفقة ووقت إغلاقها. إجمالاً ، يتم توزيع 90٪ من ائتمان الإيرادات بالتساوي بين أهم أربعة تفاعلات ، مع تقسيم الـ 10٪ المتبقية على الباقي.

المصدر: HubSpot

7. اضمحلال الوقت

تصبح تقارير تناقص الوقت أكثر دقة فيما يتعلق بالتفاعلات التي تحدث قبل التحويل الأول المهم للغاية الذي ينقل جهة اتصال إلى CRM الخاص بك. يمكن أن تساعدك معرفة كيفية تفاعل العميل في الأيام التي سبقت التحويل في معرفة مكان تركيز جهود بناء العلاقات والرعاية. يتم تعيين الرصيد بناءً على التوقيت: التفاعل الذي يحدث في اليوم السابق للتحويل يتلقى أرصدة أكثر من تفاعل حدث قبل ذلك بأسبوع.

المصدر: HubSpot

اقرأ أيضًا: أهم 5 تقارير إحالة جهات اتصال HubSpot التي يحتاج مسوقو المحتوى إلى معرفتها

تريد أن تحفر أعمق؟

بالإضافة إلى نماذج الإحالة أعلاه ، استخدم عوامل التصفية وخيارات تكوين البيانات في أداة إنشاء التقارير في HubSpot للحملات ، ونوع الصفقة ، وخط الأنابيب ، ونوع التفاعل ، ونوع المحتوى للتعمق أكثر وتحديد ما ينجح. باستخدام هذه الخيارات ، يمكنك الإجابة عن الأسئلة التي لطالما كانت نقاط ضعف للمسوقين ، مثل:

• ما الحملات التي جلبت أكبر عائد لعملي؟
• ما القنوات التي أثرت في معظم الإيرادات؟
• ما تفاعلات المبيعات التي أثرت على معظم الإيرادات؟
• ما هو المحتوى التسويقي (المدونات والصفحات المقصودة وصفحات المواقع ورسائل البريد الإلكتروني) الذي ساعدنا في إغلاق العملاء الأنسب؟

نصيحة احترافية: يمكنك تخصيص أنواع التفاعل التي تسحب تقاريرك في إعدادات HubSpot إذا كانت هناك أنشطة معينة تريد استبعادها أو تضمينها.

يمكن أن تثبت هذه الفلاتر الإضافية أنها لا تقدر بثمن عند التخطيط للحملات المستقبلية والمحتوى بحيث تركز على الجهود التي أثبتت أنها تحقق أفضل النتائج.

تساعد نماذج إحالة الإيرادات من اللمس المتعدد شركاء HubSpot على مستوى المؤسسة على تحديد التفاعلات وجهود تسويق المحتوى الأكثر قيمة حقًا كجزء من عملية المبيعات بدقة لا تصدق. إنه مجرد أحد الأسباب العديدة لاستخدام HubSpot كجزء من إستراتيجية النمو الداخلي الخاصة بك.

تحقق من جميع الأسباب الأخرى في دليل لماذا Go HubSpot ، وتواصل إذا كنت ترغب في التحدث من خلال الاستفادة من النظام الأساسي لجهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.