كيف قمنا بإعادة التفكير في سير عمل أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ومضاعفة معدلات فتح البريد الإلكتروني ثلاث مرات تقريبًا

عندما تقوم بإعداد تسلسلات الرعاية، فمن السهل جدًا أن تضيع أو تُنسى، مع استمرار دوران الموظفين والبرامج في العمل على الطيار الآلي. يجب أن تتم إعادة النظر في سير عمل أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة بانتظام.

لقد قمنا بتشغيل برامج آلية لسنوات عديدة هنا في Act-On، وانتهى بنا الأمر في النهاية بتشغيل 37 تسلسلًا مختلفًا.

الآن، قد يبدو هذا كثيرًا (وهو كذلك بالفعل!). ولكن في الواقع، ما لفت انتباهنا هو النتائج. لم يكونوا فظيعين، لكنهم لم يكونوا رائعين أيضًا.

متوسط ​​في أحسن الأحوال.

وأردنا أفضل من المتوسط، وأراهن أنك تريد ذلك أيضًا.

لذا، قمنا بإجراء إصلاح شامل لسير عمل أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني والبرامج الآلية لدينا، مما أدى إلى زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني لدينا بمقدار ثلاثة أضعاف تقريبًا، مع زيادة بنسبة 2900% في النقرات.

وسأخبرك بالضبط كيف فعلنا ذلك، والدروس المستفادة، وأفضل النصائح لتكرار نجاحنا.

الإصلاح الكبير: عملية خطوة بخطوة

كانت الخطوة الأولى هي جرد ما لدينا. لقد نظرنا إلى برامجنا الحالية واكتشفنا أن الجماهير كانت تتدفق داخل وخارج تسلسلات التنشئة لدينا، لكن هذا التدفق لم يكن بالضرورة منطقيًا بناءً على رحلة المشتري.

دخل الأشخاص إلى برامجنا بناءً على ملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs)، وعلى الرغم من أن هذا كان جيدًا، إلا أنه لم يكن شخصيًا بالقدر الذي يمكن أن يكون عليه.

على سبيل المثال، ليس جميع مسوقي الخدمات المالية في نفس النقطة من رحلة المشتري وليسوا جميعًا مهتمين بنفس الأشياء.

لذلك فلا عجب أن أسعارنا المفتوحة لم تكن رائعة! من غير المرجح أن يفتح مسوق الخدمات المالية المهتم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني بريدًا إلكترونيًا حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

كان علينا أن نحصل على المزيد من الشخصية.

هذه الحاجة لمزيد من التخصيص تطلبت منا التركيز بشكل أكثر فعالية على مجالين: المرحلة في رحلة المشتري والاهتمام المحدد . إليك كيفية تعاملنا مع العملية:

جردنا ما كان لدينا

لقد نظرنا إلى مقاييس البرنامج الحالية لتحديد الرسائل التي كانت تعمل وما لم تكن تعمل. الشيء الوحيد الذي برز هو أن بعض البرامج بها حالات من المحتوى المكرر. على سبيل المثال، قد يتلقى أحد مسوقي التأمين نفس الكتاب الإلكتروني مرتين (عفوا!).

بالإضافة إلى ذلك، كانت بعض أصول البرنامج قديمة وتحتاج إلى التحديث لتظل ذات قيمة للجمهور المستهدف.

تتماشى مع النية ورحلة المشتري

كان هدفنا هو إنشاء برامج تتوافق بشكل وثيق مع نية الشخص ورحلته. لذلك، قمنا بتقييم جمهورنا لتحديد الرسائل التي كان لها صدى أفضل مع برامج المقارنات الدولية ولكنها تتوافق أيضًا مع اهتمامات الشخص المحددة والمرحلة في رحلته، سواء كان ذلك في أعلى مسار التحويل، أو منتصفه، أو أسفل مسار التحويل.

لقد احتفظنا بالرسائل التي حققت أداءً جيدًا، ولكننا قمنا بإعادة صياغتها لتتناسب بشكل أفضل مع احتياجات المشتري.

تم إنشاء التدفقات بناءً على كيفية دخول الأشخاص إلى قاعدة البيانات

قد يكون الشخص مسوقًا للخدمات المالية ولكنه مهتم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني. في هذا السيناريو، أردنا التحدث عن اهتماماتهم المحددة ببرامجنا الآلية، ولكن هذا يتطلب فهم كيفية دخولهم إلى قاعدة البيانات الخاصة بنا.

هل قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني؟ حضور ندوة عبر الإنترنت؟ أم تتفاعل معنا بطريقة أخرى؟ كنا بحاجة إلى التقاط هذه البيانات والتأكد من وضع علامات عليها بشكل مناسب حتى نتمكن من إدخالها في التسلسل الصحيح.

الآن، إليك الجزء الممتع: هذا يعني أنه كان علينا العودة والعثور على كيفية دخول شخص ما إلى ساحة المشاركات والتأكد من أنه تم وضع علامة عليه بشكل مناسب في مصدره الرئيسي. يضمن القيام بذلك حصولنا على نقاط البيانات الصحيحة للمضي قدمًا.

وبعد ستة أشهر، ما هي النتائج؟

لقد مر حوالي ستة أشهر منذ تغيير البرنامج، وكانت النتائج مذهلة بالفعل.

في البرامج السابقة، بلغ متوسط ​​معدل الفتح 25% بين جميع برامجنا، مع معدل نقر إلى الظهور قدره 1% ومعدل إلغاء الاشتراك 1.4% تقريبًا.

نتائج لائقة، ولكن ليست رائعة.

مع البرنامج الجديد، ارتفع متوسط ​​معدل الفتح إلى 59%، وقفزت معدلات النقر إلى الظهور إلى 31%، ولدينا معدل إلغاء الاشتراك بنسبة 2% (والذي لا يزال ضمن النطاق الطبيعي، ونحن نفضل أن يكون لديك إلغاء الاشتراك بدلاً من الصراع مع مشكلات إمكانية التسليم، أليس كذلك؟).

لقد قمنا أيضًا بتقليص عدد البرامج من 37 برنامجًا إلى ستة برامج فقط - وهي شهادة على حقيقة أن المزيد يمكن أن يقلل!

وهذا دليل أيضًا على أنه إذا قمت بتوصيل ما يحتاجه الناس، بناءً على نواياهم، ومكانهم في رحلتهم، ومن هم، فسيكون تحقيق النجاح أسهل بكثير.

نصيحة للبدء

أفضل نقطة بداية هي دائمًا متابعة البيانات. ما الذي يعمل وما الذي لا يعمل؟

ولا يلزم أن تقتصر هذه الرؤى على برامجك الآلية. تحدث مع فرق المبيعات الخاصة بك للتعرف على ما يسمعونه من ICPs لديك. يعتبر ايضا:

• من الذي نحاول استهدافه؟
• كيف يجدوننا؟
• ماذا يحتاجون منا؟
• ما هي مكاسبنا الحالية، وكيف يمكننا تكرارها؟

بمجرد أن تفهم كل ذلك، يمكنك أن تسأل: كيف يمكنني تبسيط عملية العثور على ما يحتاجه جمهوري؟

لأن الأمر كله يتعلق بكونك مفيدًا، أليس كذلك؟

بمعنى آخر، إذا كان شخص ما يحاول العثور على معلومات حول التسويق عبر البريد الإلكتروني، فكيف يمكنك تبسيط تلك الرحلة حتى لا يضطر إلى العثور على المواد بنفسه؟

وتذكر أن الأقل هو الأكثر في بعض الأحيان. لا تحتاج بالضرورة إلى برامج لكل أنواع الشخصيات والمجالات. فكر أكثر في ما يهتم به الشخص، وأين وصل في رحلته، وكيف يمكنك خدمته على أفضل وجه (وهذه هي الطريقة التي انتقلنا بها من 37 برنامجًا إلى ستة برامج!).

ارجع إلى المشكلة الأساسية التي تحاول حلها للجمهور، وابتكر شيئًا ما، ثم كرره. ثم قم بالاختبار والقياس والمحور حسب الحاجة.

بالإضافة إلى ذلك، هناك شيء آخر يجب مراعاته: جزء كبير من النجاح هو وجود منصة أتمتة التسويق المناسبة خلفك. إذا كنت تشعر بأن نظامك الأساسي الحالي مقيد، أو تشعر بالإحباط فحسب، فلدينا كل ما تحتاجه! راجع دليلنا للتبديل الناجح بين الأنظمة الأساسية، حتى تتمكن من تحقيق أهدافك التسويقية بشكل أسهل.