كيفية كتابة عرض المبيعات: 7 أخطاء يجب تجنبها

يعد مقترح المبيعات، عند استخدامه بفعالية، أحد أعظم الأدوات التي يمتلكها فريق المبيعات لديك. بالطبع، هذا يطرح السؤال التالي: كيف تتأكد من أنك تستخدم عروض المبيعات بالطريقة الصحيحة؟

تريد الردود؟ قم بتنزيل قوالب البريد الإلكتروني للمبيعات المجانية اليوم!

ستساعدك هذه النصائح السبع حول كيفية كتابة عرض مبيعات، أنت ومندوبي المبيعات لديك، على تجنب بعض المخاطر الشائعة التي قد تكلفك المبيعات. كما أنها ستساعدك على كتابة نسخة أفضل، وتحسين المسار الخاص بك، وتبسيط فن إتمام الصفقة.

1. قم بتحديث قوالبك: يحتوي اقتراحك على علامة تجارية قديمة

القوالب رائعة... حتى لا تكون كذلك. إحدى أكبر المشكلات التي تواجهها فرق المبيعات هي الإصدارات المختلفة من القالب. في أغلب الأحيان، تتضمن هذه القوالب القديمة التي عفا عليها الزمن والتي لن تتوافق مع العملاء المحتملين اليوم. لديهم شعار خاطئ أو شعار خاطئ، وغالبًا ما يتضمنون معلومات قديمة مثل الأسعار القديمة.

يمكن أن تساعدك مكتبة النماذج في مكافحة استخدام القوالب القديمة. من خلال المكتبة المركزية في برنامج الاقتراحات ، يمكن لمندوبيكم الاختيار من بين أحدث النماذج فقط.

لكن لا تنس التخصيص. لا يوجد شيء أسوأ تقريبًا من القالب الذي لا يسمح لك بتضمين شعار شركتك.

ابحث عن برنامج عروض المبيعات الذي يتكامل مع البرامج الأخرى التي تستخدمها. لن تحصل على بيانات متسقة فحسب، بل ستحصل أيضًا على علامة تجارية متسقة. المظهر المتسق يبني الثقة في عملائك المحتملين.

2. كيفية كتابة عرض المبيعات: لا تنس تضمين معلومات محدثة

مثلما قد تصبح علامتك التجارية قديمة، كذلك الأمر بالنسبة للمحتوى الخاص بك. هل يستخدم ممثلوك أحدث إصدار من نسخة المنتج؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد يحصل العميل المحتمل على معلومات قديمة حول ما تقدمه. وهذا صحيح بشكل خاص إذا تمت ترقية المنتج أو الخدمة أو إعادة تجميعها.

ماذا عن المنتجات أو الخدمات الجديدة؟ قد يقوم ممثلوك بتضمين معلومات قديمة من مراحل سابقة من التطوير. والنتيجة النهائية هي نفسها: العميل المحتمل لا يحصل على معلومات دقيقة. بل قد يشعرون بالارتباك بسبب الاقتراح.

تأكد من أن ممثليك يستخدمون الإصدار المعتمد من المحتوى وينسخونه عن طريق إنشاء مكتبة محتوى. يمكن لأداة إنشاء الاقتراحات التي تعتمد على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك أن تساعد ممثليك على تضمين المحتوى المناسب في كل مرة.

3. إن سوء عمليات المراجعة الداخلية يضر بفرصتك في الفوز على العملاء المحتملين

تحدث أخطاء نحوية ومطبعية سيئة، ولكن يمكنك تجنب معظمها.

كيف؟

إن عملية المراجعة الداخلية البسيطة هي الحل. إن قيام شخص آخر بالاطلاع على اقتراحك قبل نشره يمكن أن يساعدك أيضًا في تجنب مشكلات القالب. قد يتمكن أعضاء الفريق الآخرون من الإبلاغ عن العلامة التجارية القديمة أو المحتوى القديم. يمكنهم أيضًا المساعدة في تدقيق عملك لمنع القواعد النحوية والأخطاء المطبعية من الوصول إلى البريد الوارد للعميل.

ما مدى أهمية القواعد؟ الكثير، في الواقع. أظهر تحليل حديث أن مواقع الويب ذات القواعد النحوية والإملائية الضعيفة تفقد ضعف عدد العملاء المحتملين ( مجلة Business NH ). إذا كان اقتراحك مليئًا بالأخطاء، فمن المرجح أن يفقد العميل المحتمل ثقته. قد لا يصدقون أنك قادر على تقديم كل ما تعد به.

استخدم التتبع الآلي لضمان إجراء مراجعة داخلية قبل طرح المقترحات. اجعل كل عرض مبيعات بمثابة جهد تعاوني بين المندوبين وأعضاء الفريق الآخرين. باستخدام برنامج عروض المبيعات المناسب، يمكن لسير العمل الآلي إدارة العملية.

4. ما اسمك مرة أخرى؟ التخصيص هو المفتاح

خطأ شائع آخر هو نسيان تحديث معلومات العميل المحتمل. يحدث هذا غالبًا عندما يعتمد مندوبو المبيعات على القوالب.

قد ينتهي الأمر بالعميل المحتمل بقالب نصف مملوء في صندوق الوارد الخاص به. وقد تتضمن معلومات حشو، مثل "عزيزي [اسم العميل]". قد يرسل شخص ما عرضًا يتضمن تفاصيل عميل محتمل مختلف! لا يوجد شيء تقريبًا من شأنه أن يتسبب في فشل الصفقة بشكل أسرع. بعد كل شيء، يرى العميل شركة لا يمكن أن تهتم حتى بتصحيح اسمها.

تتمثل إحدى طرق تقليل هذه الأنواع من الأخطاء في التأكد من ارتباط برنامج عروض المبيعات الخاص بك بنظام إدارة علاقات العملاء ( CRM) الخاص بك . يمكن لمنشئ الاقتراح بعد ذلك رسم تفاصيل العميل المحتمل تلقائيًا.

وبطبيعة الحال، فإن جودة بيانات الاقتراح تكون بنفس جودة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM). تأكد من تحديث نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك ويتضمن معلومات دقيقة لكل عميل ومحتمل.

تعتبر عملية المراجعة الداخلية الجيدة أمرًا أساسيًا هنا أيضًا. حتى لو لم يقوم فريقك بإدخال جميع التفاصيل يدويًا، فإن وجود شخص ما يتحقق من أن الاقتراح وإدارة علاقات العملاء يحتويان على معلومات دقيقة هو أمر أساسي.

5. كيف تكتب عرض مبيعات غير "مُلح"

نصل الآن إلى التفاصيل الجوهرية لكيفية كتابة عرض المبيعات. يرتكب العديد من الممثلين الممتازين هذا الخطأ الفادح عندما يكتبون نسخة. لقد نسوا تقديم الاقتراح بشأن العميل.

يمكن أن تظهر نسخة الكتابة التي تؤدي إلى إيقاف تشغيل العميل بعدة طرق مختلفة:

• نسخة تركز على الميزات
• نسخة تركز على شركتك
• تم تضمين تفاصيل التسعير في وقت مبكر جدًا
• نسخة تبدو "إنتهازية"

أصبح المشترون اليوم أكثر استقلالية واطلاعًا من أي وقت مضى ( Gartner ). إنهم لا يريدون منك أن تصل إليهم. النهج الأفضل هو التركيز على الاحتمال واحتياجاتهم. ما هي نقاط الألم لديهم؟ ما هي المشكلة التي يساعدهم منتجك في حلها؟

يعد هذا تحولًا بسيطًا عما يفعله منتجك إلى ما يمكن أن يفعله منتجك لهم. غالبًا ما يكون هذا هو الفرق بين عرض المبيعات الناجح والآخر الذي يتخبط.

6. لا تجعل من الصعب إغلاق الآفاق

لقد كتبت اقتراحا عظيما. ثم أرسلته، ولم يحدث شيء.

ما يعطي؟ حتى أفضل الاقتراحات قد يكون مجهودًا ضائعًا إذا كان من الصعب جدًا متابعته.

إن الاقتراح الذي يتضمن طلبًا آليًا يكون من الأسهل بكثير على العميل إغلاقه. عندما يحصلون على هذا الاقتراح في بريدهم الوارد، كل ما يحتاجون إليه هو الضغط على زر. إذا كان الاقتراح الخاص بك لا يحتوي على هذه الميزة، فأنت تطلب من العميل القيام ببعض الأعمال الثقيلة.

قد لا يبدو الرد على الهاتف أو الرد عليك عبر البريد الإلكتروني بمثابة طلب كبير، ولكنه أكثر بكثير من مجرد النقر على زر. قد يقرر العميل المحتمل أن يترك الأمر لوقت لاحق ثم لا يرد عليك مطلقًا.

ماذا عن الممثلين الخاصين بك؟ إذا كان أعضاء فريقك يتصلون بالثانية بعد الضغط على "إرسال" في الاقتراح، فقد يكون ذلك بمثابة إيقاف. من المحتمل أن يحتاج العميل المحتمل إلى وقت لقراءة الاقتراح ومعالجة الأرقام والتحدث مع أعضاء الفريق الآخرين.

وفي الوقت نفسه، لا ترغب في منح العميل الكثير من الوقت. يمكن أن يؤدي ذلك إلى اختفاء الصفقة، لأن العميل يشعر أنك لست منتبهًا بدرجة كافية. إذا لم تقم بالمتابعة في وقت معقول، فقد يعتقدون أنك مشغول جدًا بحيث لا يمكنك تقديم خدمة عملاء رائعة.

الميزات التي تجعل المتابعة بسيطة

تكون معرفة وقت المتابعة أسهل إذا قمت بتمكين التتبع الآلي. تتيح هذه الميزة لفريقك معرفة متى يحدث أي شيء: ما إذا كان العميل المحتمل قد فتح الاقتراح، أو نقر على رابط، وما إلى ذلك.

يعد الوصول إلى "المكان المناسب" للمتابعة أسهل. ومن خلال عمليات التكامل والنظام الأساسي المناسبين، يمكنك أيضًا أتمتة بعض مهام المتابعة هذه.

وأخيرًا، تأكد من تمكين الاتصال داخل التطبيق. وهذا يسهل على عملائك الرد عليك. إذا طلبت منهم استخدام مزيج من تطبيقات المراسلة والمكالمات الهاتفية ومحادثات الفيديو والبريد الإلكتروني، فمن المحتمل أن يفقدوا الموضوع. ونتيجة لذلك، قد تفقد الصفقة.

تعمل ميزات الاتصال داخل التطبيق على إبقاء المحادثة قريبة في متناول اليد، لذلك يكون من الأسهل متابعة الصفقة وإتمامها.

7. ضع اقتراحك على المحك: إثبات الفعالية

الخطأ الشائع الأخير هو نسيان إثبات نجاح قالب الاقتراح الخاص بك. وهنا يأتي دور اختبار الانقسام، أو اختبار A/B.

قد تعتقد أن لديك الاقتراح الأفضل، ولكن هل يمكنك إثبات ذلك؟ عند إجراء اختبار منفصل، تحصل على البيانات التي تدعم مطالبتك. يمكن أن توضح لك اختبارات أ/ب أي المقترحات ناجحة وأيها لا تعمل بشكل جيد ( فوربس ). يمكن أن يوفر لك ذلك أدلة حول كيفية كتابة عرض مبيعات يحقق مبيعات فعلية.

في غياب البيانات، من السهل تقديم العروض ذات الأداء الضعيف للعملاء. ربما لم يكن ذلك العميل مهتمًا بهذا القدر. ربما كان احتمال آخر ضعيفًا على أي حال.

عندما يكون اقتراحك ناجحًا في كثير من الأحيان أكثر من نجاحه، فقد حان الوقت للتعمق أكثر. يُظهر اختبار A/B كيف تُحدث التعديلات الطفيفة فرقًا في قدرتك على إغلاق الصفقات.

سيؤدي الاستمرار في تحسين مقترحاتك إلى المزيد من الصفقات المغلقة.

مقترحات أفضل في متناول اليد

يعد تعلم كيفية كتابة عرض مبيعات أكثر فعالية أمرًا أساسيًا لأي وكالة. إن الاقتراح الذي يكون خاليًا من الأخطاء ومحدثًا ويسهل التفاعل معه سيذهب إلى أبعد من ذلك بكثير.

ومع ذلك، فإن تجنب الأخطاء ليس سوى جزء واحد من العملية. إن تذكر تقسيم الاختبار لإظهار ما ينجح وما لا ينجح سيساعد فريقك على التحسن. أخيرًا، تذكر أن مفتاح العرض الرائع هو النسخة الرائعة، والنسخة الرائعة تضع العميل دائمًا في المقام الأول.

مع وجود هذه النصائح في متناول يدك، ستكون في طريقك إلى مقترحات أفضل في وقت قصير.