كيفية كتابة اقتراح برنامج (مع أمثلة)

ماذا يوجد في هذا الدليل:

• ما هو اقتراح البرمجيات؟

• أمثلة على اقتراح البرامج

• كيف تستعد لكتابة اقتراح برمجيات

• كيف تكتب اقتراح برمجيات

• 5 نصائح لكتابة مقترحات البرامج

استمتع بقوالب الاقتراحات والتوقيعات الإلكترونية والمتابعات والتحليلات باستخدام Proposify.

ما هو اقتراح البرمجيات؟

اقتراح البرنامج هو مستند يتم إرساله إلى عميل محتمل لتقديم قيمة منتج البرنامج وتوضيح الخدمات الداعمة المضمنة في العقد ، مثل التدريب والإعداد. يمكن أن تتضمن الاقتراحات المرسلة مع برنامج الاقتراح شروط الخدمة والتوقيعات الإلكترونية بحيث يعمل الاقتراح كعقد ملزم بين طرفين بمجرد قبوله.

يتضمن الشكل المثالي لاقتراح البرنامج نظرة عامة على أهداف العميل والحل وما يميز الشركة.

في حين أن أحد مقترحات البرامج سيعرض الميزات ودعم العملاء فقط كما هو الحال في قسم الحلول ، قد يتضمن اقتراح آخر مراحل مشروع مفصلة للغاية للتنفيذ والتدريب.

ما هي أنواع مقترحات البرمجيات؟

الأنواع الرئيسية لمقترحات البرامج هي مقترحات برامج المؤسسة ومقترحات SaaS.

• مقترحات برامج المؤسسة - تقدم برامج المؤسسة خدماتها للشركات والمؤسسات الكبيرة. التنفيذ أكثر تعقيدًا بكثير ، لذلك تميل هذه الأنواع من المقترحات إلى تضمين ليس فقط تفاصيل حول الحل المقترح ولكن أيضًا الجداول الزمنية للطرح والمعالم ونطاق العمل لتكامل البيانات أو إعداد البيانات.

• مقترحات SaaS - عروض SaaS ، من ناحية أخرى ، غالبًا ما تبيع الوصول إلى البرامج فقط. لن تكون هناك مخرجات مخصصة للمشروع. قد يتضمن اقتراح SaaS بعض التفاصيل حول الوصول إلى دعم العملاء ، ولكن لن يكون هناك الكثير من إدارة المشروع. تستهدف هذه المقترحات الشركات الناشئة ورجال الأعمال المنفردين والشركات الصغيرة.

ضع في اعتبارك أنه يمكن لشركة واحدة إرسال كلا النوعين من العروض لتلبية احتياجات شرائح العملاء المختلفة. العديد من الشركات الناجحة لديها فروع SaaS ومشاريع.

مقترحات تطوير البرمجيات مختلفة تمامًا. مقترحات مشاريع البرامج هذه مخصصة لتطبيق الويب المخصص أو تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة. سيدفع العميل مقابل عملية التطوير. وفي الوقت نفسه ، تم تصميم اقتراح البرنامج (الموضح في هذا الدليل) لبيع الوصول إلى البرامج الموجودة بالفعل وأي خدمات مخصصة ستساعد العميل على تحقيق أقصى استفادة منه.

أمثلة على اقتراح البرامج

يجب أن يكون الاقتراح العظيم مفصلاً ومختصرًا ومركّزًا على النتائج.

إليك بعض الأمثلة التي يمكنك استخدامها كمصدر إلهام.

مثال على اقتراح برامج المؤسسة

هناك العديد من الأشياء التي يمكنك تعلمها من اقتراح برنامج المؤسسة هذا.

بالنسبة للمبتدئين ، يتضمن صفحة نظرة عامة وأهداف تشير إلى نمو أعمال العميل والتحديات المرتبطة به. تقدم الصفحة بعد ذلك قائمة نقطية بالحلول اللازمة لمعالجة هذه المشكلات.

يتضمن هذا الاقتراح أيضًا نطاق المشروع. يتم تقسيم العمل إلى ثلاث فئات رئيسية: إدارة تطبيقات المؤسسة ، وإدارة علاقات العملاء ، وذكاء الأعمال. في الصفحة الثانية من قسم نطاق الخدمات ، يسرد الاقتراح منتجات البرامج المضمنة ويعطي نظرة عامة على الجدول الزمني للمشروع.

بشكل عام ، يعتبر الاقتراح مثالًا رائعًا على كيفية الجمع بين الوصول إلى البرامج والعمل العملي.

اعرض مثال الاقتراح بالكامل واستخدمه كقالب.

مثال على اقتراح SaaS

عادةً ما يكون اقتراح SaaS أبسط كثيرًا ، لأنه عادةً ما يكون هناك عمل مخصص أقل.

يقدم مثال SaaS هذا بعض الدروس. يتضمن قسم لماذا نحن معتقدات الشركة وتاريخها وعرض القيمة والالتزام بدعم العملاء في بضع فقرات قصيرة فقط. استخدم هذا كمصدر إلهام عند صياغة صفحة "لماذا نحن" الخاصة بك.

يقوم جزء "ما نقدمه" من الاقتراح بعمل ممتاز في الجمع بين ميزات البرامج ومزايا الأعمال معًا. تأكد من استخدام هذا القسم من الاقتراح لتوضيح نتائج استخدام برنامجك ، وليس الوظيفة فقط.

يتضمن مثال اقتراح SaaS هذا أيضًا قسم تسعير مشرق للعلامة التجارية مع خيارات مختلفة. يمكن للعملاء اختيار أفضل ما يناسب أعمالهم ، ثم تسجيل الخروج من الاشتراك.

بشكل عام ، يقوم الاقتراح بعمل ممتاز في بيع البرنامج بصوت العلامة التجارية الفريد للشركة وتقطير التفاصيل الأساسية في مستند واحد.

اعرض مثال الاقتراح بالكامل واستخدمه كقالب.

كيف تستعد لكتابة اقتراح برمجيات

قبل أن تتمكن من كتابة اقتراح ، تحتاج أولاً إلى فهم حالة عمل العميل لبرنامجك.

كيفية تحديد احتياجات العملاء

يعد طرح الأسئلة الصحيحة أهم جزء في أي عملية بيع. يأتي اكتشاف العميل دائمًا قبل كتابة الاقتراح.

يمكن إجراء اكتشاف العميل في عرض توضيحي واحد للبرنامج أو سلسلة من مكالمات المبيعات والعروض التوضيحية والعروض التقديمية مع مختلف أصحاب المصلحة.

إليك بعض الأسئلة التي قد تطرحها:

• لماذا قررت حجز عرض توضيحي لبرنامجنا؟

• ما الذي يواجهه فريقك عندما يتعلق الأمر بـ [مهمة أو مشروع]؟

• ما الذي تستخدمه حاليًا لإدارة [مهمة أو مشروع]؟

• كيف يتعاون فريقك في [مهمة أو مشروع]؟

عند عرض برنامجك ، انتبه إلى الميزات وقصص العملاء التي يستجيبون لها أكثر من غيرها. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد مشاكل العميل وأهدافه.

ما يجب تضمينه في الاقتراح

قبل أن تجلس لكتابة اقتراحك ، من المهم أن تعرف ما يجب أن يتضمنه حتى تتمكن من الاستعداد مسبقًا وجمع كل ما تحتاجه.

سيغطي مخطط اقتراح البرنامج المثالي كل هذه الأقسام (على الرغم من أن أسماء الأقسام يمكن أن تتغير):

• صفحة الغلاف - تتضمن صورة واسم شركتك واسم العميل والتاريخ

• نظرة عامة على المشكلة والأهداف - يُعرف أيضًا باسم الملخص التنفيذي ، ويعمل هذا القسم بمثابة نظرة عامة عالية المستوى على الوضع الحالي للعميل وأهدافه وكيف يمكنك المساعدة.

• لماذا نحن - هذه الصفحة أفضل من صفحة حول لأنها تتضمن تفاصيل السيرة الذاتية للشركة بالإضافة إلى أدوات التفاضل ومقترحات البيع الفريدة.

• الحل - في هذا القسم ، سوف تستعرض ميزات البرنامج وكيف سيؤثر ذلك بشكل مباشر على أهداف الشركة. يمكنك أيضًا تضمين معلومات الإعداد والدعم هنا.

• التنفيذ - بالنسبة لبرامج المؤسسة ، قد ترغب في قسم مخصص لتنفيذ البرنامج ، حيث ستحدد مشروعًا مخصصًا للتدريب والتأهيل.

• دراسات الحالة - قم بتضمين دراسات حالة مصغرة مع شهادات العملاء لمساعدة العميل على تصور نجاحه مع النظام الأساسي الخاص بك.

• التسعير - اعرض السعر وما يتضمنه أو أنشئ جدولاً بخيارات تسعير مختلفة.

• العقد والتوقيع - لتحويل اقتراحك إلى عقد ، تأكد من تضمين شروطك وتوقيعاتك الإلكترونية لكلٍّ من حسابك ونقطة اتصال الحساب.

كيف تكتب اقتراح برمجيات

لكتابة اقتراح مفصل ، اتبع هذه الخطوات البسيطة.

الخطوة الأولى. ابدأ بنموذج اقتراح البرنامج

ابدأ الأمور باستخدام نموذج اقتراح لتوفير الوقت.

تقدم Proposify مجموعة متنوعة من قوالب المقترحات لصناعة البرمجيات .

إن استخدام قالب لا يوفر الوقت في الكتابة فحسب ، بل يوفر أيضًا وقت التصميم. يمكنك إرسال النموذج إلى مصمم الجرافيك الداخلي الخاص بك واطلب منهم جعله على العلامة التجارية ، أو قضاء ساعة أو حتى تعديله بنفسك لمطابقة العلامة التجارية لشركتك.

الخطوة الثانية: قم بصياغة الأقسام القابلة لإعادة الاستخدام لإنشاء قالب خاص بشركتك

الخطوة التالية هي صياغة الرسائل التي يمكنك إعادة استخدامها لعملاء مختلفين.

يمكنك البدء بقسم لماذا نحن. يجب أن يكون على علم من خلال البحث التنافسي. لنأخذ PropertyRadar كمثال. يقدم برنامج الاستخبارات العقارية هذا أكثر من 250 معيارًا لإنشاء قوائم بالخصائص المثالية (لحملات البريد المباشر). يقدم منافسوهم أقل من 50. لذلك قد يكتب مندوب المبيعات شيئًا مثل ، "PropertyRadar تقدم 5 أضعاف كمية معايير الاستهداف حتى تتمكن من الحصول على عائد استثمار أفضل في كل حملة بريد مباشر."

بشكل عام ، يمكنك التخطيط لإنشاء محتوى قابل لإعادة الاستخدام لأقسام الاقتراح هذه:

• لماذا نحن

• المحلول

• تطبيق

• دراسات الحالة

• التسعير

• العقد والتوقيع

الخطوة الثالثة. تحديد أفضل عرض لعميل معين

قبل أن تتمكن من تخصيص قالب اقتراح شركتك لعميل معين ، تحتاج إلى الاعتماد على عملية اكتشاف العميل ، وتجربتك ، وحدسك لاتخاذ قرارات بشأن ما يجب تقديمه.

عند اختيار أفضل نهج لكل عميل ، إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• الاشتراك في البرنامج لتوجيههم نحو

• ما هي منتجات البرامج الإضافية التي يجب تقديمها

• ما هي الخدمات الإضافية التي يجب تقديمها (الإعداد المخصص ، والتنفيذ ، والتكامل ، والتدريب ، وتطوير واجهة برمجة التطبيقات ، وما إلى ذلك)

• ما إذا كان سيتم تضمين الخيارات التي تريدها فقط في الاقتراح أم لا أو تقديم خطط وإضافات متعددة والسماح لهم بالاختيار

الخطوة 4. احصل على موافقة العميل الشفوية

قبل أن تبدأ في تخصيص اقتراحك لعميل ، قد ترغب في التحقق من أنك جميعًا على نفس الصفحة. يمكنك استضافة مكالمة أخيرة لاقتراح برنامجك وخيارات التسعير بسرعة ، ومعرفة ما إذا كان ذلك يناسب احتياجاتهم وتوقعاتهم. بمجرد حصولك على الضوء الأخضر ، انطلق وانتقل إلى الخطوة التالية.

إذا كانت شركة كبيرة أو وكالة حكومية ، يمكنك أن تسأل نقطة الاتصال الخاصة بك عن المعلومات الأساسية التي سيرغب صانعو القرار في رؤيتها. حتى إذا لم يكن هناك طلب عرض (RFP) يتم إرساله للحصول على حلول برمجية مثل طلبك ، يمكنك أن تطلب رؤية RFP السابقة غير ذات الصلة حتى تعرف ما الذي يبحث عنه هذا الكيان في تنسيق الاقتراح.

الخطوة 5. قم بمراجعة أقسام الاقتراح التي يجب أن تكون فريدة لهذا العميل

حان الوقت الآن لتخصيص قالب اقتراح شركتك لعميل معين. خذ قالب الاقتراح وقم بتغيير كل هذه الأقسام لتتناسب مع اسم شركة العميل واحتياجاته.

• صفحة الغلاف

• نظرة عامة على المشكلة والأهداف

• لماذا نحن

• المحلول

• تطبيق

• دراسات الحالة

• التسعير

• العقد والتوقيع

لجعل الأمور أكثر إنسانية وشخصية ، يمكنك أيضًا إضافة صور ومعلومات الاتصال لأعضاء الفريق المحددين الذين سيساعدونهم بعد التوقيع (مثل إعداد المتخصصين أو مديري نجاح العملاء).

الخطوة 6. إرسال الاقتراح

حان الوقت الآن لإرسال الاقتراح. تزداد احتمالية إغلاق المقترحات ذات التوقيعات الإلكترونية المخصصة لكل من المرسل والمتلقي.

لزيادة فرصك في إتمام الصفقة بنسبة 36.8٪ أخرى ، تأكد من التوقيع على الاقتراح قبل إرساله.

الخطوة 7. قم بإجراء التعديلات إذا لزم الأمر

وأخيرًا ، كن مستعدًا لإجراء تعديلات. عندما بحثنا في الآلاف من مقترحات SaaS ، وجدنا أن المقترحات التي تم إغلاقها يتم عرضها 2.5 مرة في المتوسط ​​، بينما يتم عرض العروض غير الناجحة 3 مرات.

عند استخدام Proposify ، يمكنك استخدام عرض المقاييس لصالحك. إذا لاحظت أن أحد العملاء المحتملين قد شاهد عرضًا 3 مرات أو أكثر ولكنه لم يوقع عليه بعد ، فابدأ واسأله عما إذا كان يرغب في تغيير النطاق أو استكشاف حل مختلف.

5 نصائح لكتابة مقترحات البرامج

لتحسين مقترحات البرامج الخاصة بك ، جرب هذه النصائح الذكية.

1. قم بتضمين الصور ومقاطع الفيديو بجانب النص

يمكن أن يساعد محتوى الوسائط المتعددة في إتمام الصفقة. يؤدي تضمين الصور في اقتراح SaaS إلى تعزيز معدل الإغلاق بنسبة 23٪ ، بينما سيؤدي تضمين مقطع فيديو واحد على الأقل إلى رفع معدل الإغلاق بنسبة 41٪.

بالنسبة للصور ، يمكنك تضمين صور الفريق ولقطات الشاشة للبرامج والرسوم البيانية لنتائج دراسة الحالة. بالنسبة لمقاطع الفيديو ، حاول عمل نظرة عامة بسيطة وودية عالية المستوى للاقتراح أو تحميل مقطع فيديو توضيحي. باستخدام Proposify ، يمكنك بسهولة ترتيب الصور ومقاطع الفيديو على أي صفحة اقتراح.

2. اكتب خيارات التسعير في جداول الرسوم التفاعلية

عندما تقدم جداول رسوم تفاعلية - جدول حيث يمكن للعميل تحديد الإضافات والكميات - يمكنك زيادة معدلات الإغلاق بنسبة 173٪.

هذا لا يفكر. يجب أن تكون أسعار البرامج قابلة للتخصيص ، خاصة للشركات الكبيرة.

3. جرب أشكالاً متعددة من الإثبات الاجتماعي

على عكس الوكالات والشركات الصغيرة ، تحصل شركات البرمجيات عادةً على الكثير من المراجعات عبر الإنترنت. مواقع الويب مثل G2 و Capterra هي مواقع مراجعة معروفة لفحص برامج الأعمال.

إذا كنت قد حصلت على متوسط ​​نجم رائع أو أي جوائز من هذه المواقع ، فتأكد من تضمين تلك الشارات. يمكن أن يساعد ذلك في إضافة كمية إلى دليلك الاجتماعي ، في حين أن الشهادات ودراسات الحالة تتعلق أكثر بالجودة .

4. كتابة قوالب مختلفة لمستويات الخدمة المختلفة

كما هو مذكور أعلاه ، نوصي بالبدء بنموذج برنامج عام ثم تخصيصه لإنشاء نموذج خاص بعملك ويمكن استخدامه مرارًا وتكرارًا.

يمكنك اتخاذ هذه الإستراتيجية خطوة إلى الأمام من خلال صياغة نماذج مختلفة لمنتجات البرامج المختلفة أو الاشتراكات أو مستويات الخدمة. سيؤدي ذلك إلى تحسين سرعتك بشكل كبير عند إرسال العروض إلى العملاء ، حيث سيتعين عليك إجراء تخصيص أقل في كل مرة.

5. قم بقياس متوسط ​​معدلات المشاهدة ومعدلات الإغلاق لإبلاغ مراجعات القالب

للتأكد من أن كتابة الاقتراح الخاص بك على ما يرام ، نوصي بتتبع معاييرك. داخل Proposify ، يمكنك التحقق من تحليلاتك لمعرفة متوسط ​​معدلات المشاهدة ومعدلات الإغلاق. يمكنك بعد ذلك مقارنة العملاء والعروض الفردية بهذه المقاييس.

قد تجد أن أحد أنواع الاقتراح يغلق بمعدل أفضل من الآخر. على سبيل المثال ، ربما يتم إغلاق الوصول إلى البرامج غير اليدوية بمعدل 3 أضعاف معدل عرض التنفيذ المخصص الخاص بك. قد يخبرك هذا أن الخدمة المخصصة الخاصة بك سعرها مرتفع للغاية ، وربما تحتاج إلى محاولة كتابة عرض متوسط ​​المستوى مع بعض الخدمات العملية المجردة بسعر أقل.

احصل على المزيد من النصائح المستندة إلى البيانات في حالة مقترحات SaaS.

الخطوات التالية: إنشاء اقتراح برمجي في دقائق

لإنشاء اقتراح برنامج ممتاز وإرساله ، تحتاج إلى قوالب وتوقيعات إلكترونية وجداول رسوم ديناميكية وتحليلات ، كلها في مكان واحد.

مع Proposify ، ستحصل على هذه الميزات والمزيد المصممة لزيادة معدلات الإغلاق.

احصل على عرض Proposify المجاني اليوم وشاهد كيف يتم ذلك.