كيفية كتابة اقتراح خدمات التنظيف
نشرت: 2022-05-06(نشرت هذه المقالة في الأصل بتاريخ 21/11/2017 وتم تحديثها بتاريخ 22/6/2021)
يُعد عرض خدمات التنظيف أداة رائعة لمعرفة كيف تختلف شركتك عن المنافسة - وهو واحد من العديد من شركات النظافة التي لا تستخدمه بكامل إمكاناته. يمنحك هذا فرصة للتغلب على المنافسة وتجنب السباق إلى القاع. في هذه المقالة ، سنوضح لك كيفية كتابة مقترح لخدمات التنظيف يفوز بمزيد من العقود دون بيع نفسك على المكشوف.
أهم 9 مهام لاقتراح خدمات التنظيف الفائز (وواحد رئيسي لا يفعل)
أولاً ، دعنا نتخلص من ذلك "لا" بعيدًا عن الطريق ، لأنه عبارة عن دووزي.
لا تفعل: ركز كثيرًا على التنظيف
هذا صحيح. إذا وصلت إلى نقطة إرسال اقتراح خدمات التنظيف إلى العميل المحتمل ، فإنهم على ثقة من أن لديك لوازم ومعدات التنظيف المناسبة وأن موظفيك يعرفون كيفية التنظيف. وصدق أو لا تصدق ، الشخص العادي ليس مهتمًا تمامًا بالتنظيف التجاري (غريب ، نعلم).
بدلاً من ذلك ، يجب أن يركز اقتراح عملك على بعض الأشياء الأساسية التي تجعلك متميزًا لإثارة حماس العميل المحتمل لتوظيف فريقك. لا يعتبر تنظيف السجاد وتنظيف النوافذ من أكثر الموضوعات إثارة ، ولكنه لا يتعلق بما تبيعه ، بل يتعلق بالسبب الذي يجعل شركتك هي الخيار الأفضل لوظيفة التنظيف المحددة هذه.
ملاحظة جانبية: نحن نعلم أن العميل متحمسًا بشأن شركة التنظيف الخاصة به يبدو غير مرجح ، ولكن عندما كان الرئيس التنفيذي لشركة Swept ، مايك براون يدير شركة تنظيف ، أخبره أحد العملاء أن شركته "رائعة". شركة تنظيف؟ رائع؟ اعتقد مايك أنه أخطأ في معرفة الشخص.
والآن بعد أن أصبح لدينا خيار "لا تفعل" بعيدًا ، إليك تسعة أشياء يجب أن تفعلها شركتك للبقاء في صدارة منافسيك:
ضع مقترحات التنظيف التي تكتسح العملاء عن أقدامهم.
اكتشف الاستراتيجيات المبنية على البيانات وأفضل الممارسات وراء مقترحات التنظيف الفائزة في التقرير الجديد من خبراء اقتراح الأعمال.
1. افعل: أخبر لماذا تفعل ما تفعله
إذا كنت صاحب عمل ولم تسمع من قبل عن Simon Sinek يتحدث عن البدء بـ "لماذا" ، فإن الأمر يستحق 18 دقيقة. ولكن إذا لم يكن لديك 18 دقيقة ، فإليك إصدار Coles Notes:
تدرك معظم الشركات الحاجة إلى توصيل ما يفعلونه.
مثال: خدمات الحراسة في فيلادلفيا.
تتحدث بعض الشركات عن كيفية القيام بذلك.
مثال: خدمات تنظيف عالية الجودة مع أكثر من 25 عامًا من الخبرة
عدد قليل جدًا من الشركات تتحدث عن سبب وجودها.
مثال: لمساعدة العملاء على الشعور بالنظافة والأمان والأمان في مساحتهم
يوضح سينك ذلك فيما يسميه "الدائرة الذهبية":
ما أظهره Sinek هو أن تحويل المحادثة للحديث عن "لماذا" يمكن أن يكون له تأثير كبير على تصور العميل لعملك.
باستخدام هذا النهج ، فإن "ما" تفعله هو ببساطة إثبات لما تؤمن به شركتك - ولماذا.
لذا يصبح السؤال ، ما هو "لماذا" لديك؟
أفضل مكان لوصف "لماذا" الخاص بك هو الملخص التنفيذي في بداية الاقتراح الخاص بك. للحصول على مثال رائع لمقدمة ، تحقق من قالب اقتراح خدمات التنظيف المجاني هذا الذي تم إنشاؤه بواسطة Proposify.
2. افعل: أظهر مدى اختلافك عن المنافسة
استنادًا إلى البحث الذي أجرته Proposify بالشراكة مع Swept ، قال 48٪ من مالكي شركات التنظيف أنه ليس لديهم طريقة واضحة لتمييز أنفسهم عن المنافسين ، لذلك ربما يكون هذا هو "ما يفعل" الأكثر أهمية في القائمة. لا يجب أن تعيش الطرق التي تختلف بها عن المنافسة في قسم واحد محدد ، خمس صفحات فيه. لا ينبغي التلميح بمهارة ، كما لو كنت تخشى أن يلاحظ شخص ما أنك تفعل الأشياء بشكل مختلف.
يجب أن يتم نسج التمايز الخاص بك في جميع أنحاء اقتراح التنظيف الخاص بك ، بصوت عالٍ وواضح.
إذا لم تكن متأكدًا مما يجعلك مختلفًا ، ففكر في العمليات المختلفة في عملك والتي تؤثر على رضا العملاء. هل لديك معدلات دوران منخفضة لأنك تعامل موظفيك بشكل جيد؟ من المؤكد أن هذا يفيد العميل ، ولكن إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي يستأجرون فيها شركة تنظيف ، فقد تحتاج إلى شرح كيف تجعلها مكانًا رائعًا للعمل ولماذا هو مهم.
هل تستخدم إستراتيجية فريدة لضمان مستوى معين من الجودة؟ لقد سمعنا عن الشركات التي تذهب إلى كل موقع تخدمه وتخفي قطعة نقدية صغيرة أو شيء ما ، ويتلقى المنظف الذي يجده أثناء العمل جائزة!
هل تستخدم تقنية مبتكرة؟ وفقًا لدراسة أجرتها Google ، قال 96٪ من أصحاب الأعمال إن استخدام التكنولوجيا المبتكرة سيؤثر على قرارهم بتعيين شركة تنظيف على أخرى إذا كان ذلك يحسن الاتصال أو الجودة.
3. افعل: أخبرهم بما يفكر به عملاؤك بشأن خدماتك
إن الاعتقاد بأن شركتك هي ركبتي النحل أمر جيد (الثقة أمر بالغ الأهمية!) ، ولكن الأهم من ذلك هو ما يعتقده الآخرون بشأن شركة التنظيف الخاصة بك.
هذا هو السبب في أن كل اقتراح خدمة تنظيف جيدة له دليل اجتماعي منتشر في جميع الأنحاء. الدليل الاجتماعي هو استخدام آراء الناس أو أفعالهم للتأثير في السلوك. أشياء مثل المراجعات ودراسات الحالة والتقييمات والتأييدات وعدد العملاء أو المنتجات المباعة (فكر في ماكدونالدز - "تم تقديم أكثر من 99 مليارًا") هي طرق رائعة لإثبات أنه يمكنك السير في الطريق.
هذا هو المكان الذي تأتي فيه شهادات العملاء.
قد تتمكن الشركات في بعض الصناعات من الحصول على شهادات عامة من أي جو شمو ، أو الاقتباس من عميل يتمتع بمستوى معين من مكانة المشاهير. كما تعلم ، مثل بيتي وايت التي تؤيد سنيكرز:
لكن صناعة الحراسة تنافسية للغاية بالنسبة للشهادات غير ذات الصلة بحيث يكون لها تأثير ، كما أنها لا تصلح لتأييد المشاهير أيضًا.
أفضل رهان لك هو الحصول على شهادات من مجموعة متنوعة من العملاء الحاليين حتى تتمكن من تكييف دليلك الاجتماعي على العمل الذي تبيع له.
على سبيل المثال ، إذا كان الاقتراح الذي تعمل عليه يخص عيادة طبيب أسنان ، فاختر شهادة من عيادة طبيب أسنان أخرى تقوم بتنظيفها ، إن أمكن. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فحاول البحث عن شهادة تتحدث عن نفس نقاط الألم التي وصفها لك العميل المحتمل في الجولة.
4. افعل: أخبر كيف ستؤثر خدماتك على مؤسستهم (أو على حياتهم!)
بصفتك مندوب مبيعات B2B ، من السهل أن تنسى أنه على الرغم من أنك تبيع خدماتك إلى شركات أخرى ، إلا أنه إنسان حقيقي يقرر تعيينك وتوقيع الشيك.
في مؤسسة كبيرة ، يمكن أن يؤدي تأثير المساحة النظيفة والجديدة إلى تحسين معنويات الفريق ، أو تقليل أيام المرض ، أو حتى زيادة الإنتاجية إذا تُرك الموظفون للقيام بالتنظيف بأنفسهم. في مؤسسة أصغر ، يمكن أن يكون التأثير أكثر مباشرة على شخص واحد ، مثل الموظفين الإداريين المسؤولين عن ضمان المكان يعطي انطباعًا أوليًا جيدًا عند زيارة العملاء.
بغض النظر عن حجم شركة العميل المحتمل ، فإن المساحة النظيفة والمعقمة أصبحت الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى. سلط جائحة COVID-19 الضوء على أهمية ممارسات التنظيف الشاملة ووضع التوقعات التي ستظل قائمة حتى بعد انتهاء الوباء.
على الرغم من عودة الأمور إلى طبيعتها ببطء ، فإن المساحة النظيفة يمكن أن تصنع أو تكسر سمعة الشركة وتساعد عملائك في الحفاظ على عملائهم وموظفيهم في أمان ، لذلك لا تتردد في ذكر ذلك في اقتراحك.
على أي حال ، كن محددًا بدرجة كافية بحيث يمكن لعميلك المحتمل أن يتخيل الشكل الذي سيبدو عليه هذا التحسين. على سبيل المثال ، في الحضانة ، تعني المساحة النظيفة أنوفًا أقل سيلانًا وأطفالًا محمومون - وهو أمر يحب كل عامل في رعاية الأطفال (والوالدين!) سماعه.
اجعل كل صفقة صفقة مغلقة.
Proposify هو برنامج الاقتراح الذي يعيد محترفي المبيعات إلى مقعد القيادة في عملية الإغلاق.
هل تريد أن تأخذها من أجل تدور؟ انشئ حسابك المجانى الان. بطاقة الإئتمان غير مطالب بها. ابق كما تشاء. قم بالترقية في أي وقت.
5. افعل: أظهر التزامك لعملائك
كيف تعبر عن مدى جديتك في إرضاء العملاء؟
عندما أدار مؤسسو Swept شركة التنظيف الخاصة بهم (قبل الانتقال إلى برنامج الحراسة) أخبروا العملاء بهذا:
سندفع لك مقابل طردنا.
نعم، تقرأ هذا الحق.
لقد عرضوا دفع فاتورة خدمات الشهر الأخير لعملائهم إذا أرادوا العثور على شركة تنظيف جديدة. بيان جريء ، لكن خمن عدد المرات التي تم قبولها في هذا العرض؟ لا أحد.
بغض النظر عن نوع schtick الخاص بك ، أخبر العميل بوضوح عما يمكن أن يتوقعه العميل عند قيامه بتوظيف شركة التنظيف التجارية الخاصة بك ، وما تخطط للقيام به لضمان رضاهم عن خدمتك
6. قم بما يلي: متابعة
في كثير من الحالات ، قد يتلقى عميلك المحتمل مقترحات من شركات تنظيف متعددة ، لذلك تحتاج حقًا إلى التأكد من حصول عميلك على الاهتمام الذي يستحقه. سواء كانوا مشغولين في التحدث إلى منافسيك أو لم تتح لهم الفرصة لإلقاء نظرة على الأمر ، فإن التنبيه اللطيف لا يضر أبدًا.
في حالة مقترحات التنظيف ، اكتشفنا أن التذكير في الوقت المناسب لا يحافظ على عرضك في المقدمة وفي المنتصف فحسب ، بل يساعد أيضًا في إتمام الصفقة. من المرجح أن يتم إغلاق مقترحات التنظيف باستخدام التذكيرات التلقائية بنسبة 43٪ مقارنة بتلك التي لا تحتوي على رسائل تذكير ، لذلك لا تخجل.
لكن معرفة وقت إرسال هذا التذكير هو الجزء الأصعب. مع Proposify ، تحصل على مقاييس في الوقت الفعلي تساعدك على تتبع مقدار الوقت الذي يقضيه عملاؤك المحتملون في عرض مقترحاتك.
مع توقيع 41٪ من المقترحات الفائزة خلال الـ 24 ساعة الأولى من الافتتاح ، فإن هذه المقاييس ضرورية لمساعدتك في تحديد الوقت المناسب للانطلاق لإبرام الصفقة.
7. افعل: قم بتوصيل الخطوات التالية
لا يتعلق الأمر بالبيع بقدر ما يتعلق الأمر بضمان أن تكون التفاعلات القليلة الأولى في علاقتك الجديدة كمقاول مع العميل إيجابية - أي أنك تبدأ في القدم اليمنى. أهم شيء يجب توضيحه هنا هو كيف ومتى ستجمع المدفوعات حتى لا تكون هناك مفاجآت.
تلميح: كلمة نصيحة - خاصة لأولئك الذين بدأوا للتو - فاتورة في بداية الشهر وليس في نهايته. غالبًا ما يستغرق العملاء أسبوعين أو ثلاثة أو حتى أربعة أسابيع للدفع لك. أفضل الممارسات هي فرض رسوم عليها في اليوم الذي تبدأ فيه العمل بحيث يكون لديك نقود تدفعها لعمال النظافة عن تلك الفترة الزمنية. باستخدام تكامل Proposify + Stripe ، يمكنك طلب الدفع مباشرة في الاقتراح ، مما يتيح لك الحصول على أموال بمجرد تسجيل العميل الجديد للخروج.
8: افعل: استخدم برنامج الاقتراح
قد تكون برامج العروض هي الميزة التنافسية الأكبر عندما يتعلق الأمر بالفوز بعقود التنظيف. بالإضافة إلى السماح لك بإنشاء مقترحات مذهلة من شأنها أن تهب منافسيك بعيدًا ، فإنه يمنحك أيضًا تحكمًا كاملاً ورؤية ثاقبة لعملية الاقتراح. من الإنشاء إلى الإغلاق ، يأتي مزودًا بجميع الأدوات التي تحتاجها لإرسال العروض بشكل أكثر كفاءة وفعالية.
عروض خدمات التنظيف المرسلة مع Proposify لها معدل فتح بنسبة 81٪ ومعدل إغلاق أعلى بنسبة 73٪ من متوسط الصناعة . ومع الإصدار الأخير من Proposify Free ، يمكنك إنشاء مقترحات احترافية وإرسالها وتتبعها دون الالتزام بالاشتراك.
خذ JAN-PRO على سبيل المثال: بفضل Proposify ، تمكنت واحدة من أكبر امتيازات التنظيف الدولية من نقل عملية مبيعاتها بالكامل عبر الإنترنت في بداية الوباء. الآن ، يستخدمون Proposify لزيادة توليد الإيرادات مع تقليل النفقات والرواتب وتكاليف الإعداد.
9. قم بما يلي: استخدام التوقيعات الإلكترونية
في وقت يكون فيه التباعد الاجتماعي والاجتماعات عن بُعد أمرًا عاديًا ، فلا عجب لماذا يتم تسليم أكثر من 97٪ من المستندات الختامية افتراضيًا.
لكن بغض النظر عن الوباء ، فإن تسليم المستندات الورقية وإرسالها يمثل عنق زجاجة كبير ، لذلك إذا لم تكن تستخدم التوقيعات الإلكترونية بالفعل ، فهذا هو الوقت المناسب للبدء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم مساعدتك في زيادة معدلات التقريب بنسبة تصل إلى 465٪ وحتى 66٪ أسرع ، من بين العديد من الأسباب الأخرى.
بعض الأفكار النهائية ...
الآن أكثر من أي وقت مضى ، يعد تأمين عقود التنظيف التجارية عملاً شاقًا. لتتميز عن المنافسة ، تحتاج إلى تحديد تحديات واحتياجات العميل المحتمل ، والسبب الذي جعلهم يقررون تعيين مقاول جديد ، وكيف يمكن لشركتك سد هذه الفجوة. قد يكون من الصعب ربط كل ذلك معًا وإبلاغ سبب تعيينهم لشركتك ، ولكن غالبًا ما يكون الفرق بين الفوز بالعقد أو الخسارة أمام منافس.
لكن الخبر السار هو أن لديك مساعدة. مع Proposify ، يمكنك إنشاء مقترحات جميلة وجيدة التصميم من شأنها أن تبهر آفاقك وتجعلهم متحمسين للعمل معك. اشترك مجانًا وابدأ باستخدام نموذج خدمات التنظيف الخاص بنا لمسح الأرضيات بمنافسيك.