كيفية استخدام شهادات العملاء B2B كقوة تسويق

أنت تعلم أنك تصنع منتجًا رائعًا. وتريد أن تخبر العالم كله عن ذلك. لكن العالم الذي يسمع ذلك من فريق المبيعات الخاص بك ليس بنفس قوة سماعه من أحد العملاء أو شركاء الأعمال المسرورين.

في الواقع ، يقول 97٪ من عملاء B2B أن المحتوى الذي ينشئه المستخدم ، مثل مراجعة الأقران ، أكثر مصداقية من أنواع المحتوى الأخرى. ¹

يعتمد الناس على المراجعات والشهادات قبل اتخاذ القرارات. لذلك ، كلما شعر عملاؤك بشكل أفضل تجاه منتجك - وكلما عبّروا عن ذلك بشكل أفضل في الشهادة - زاد النجاح الذي سيحققه فريقك.

في هذه المقالة سوف نغطي:

• لماذا استخدام الشهادات في تسويق B2B
• كيفية الحصول على شهادات جيدة للعملاء عن طريق السؤال والأتمتة
• كيفية استخدام الشهادات كقوة حذافة للتسويق - في المحتوى ومقاطع الفيديو والموقع الإلكتروني والمزيد

لماذا استخدام الشهادات في التسويق B2B؟

تعتبر الشهادات وقودًا حيويًا لتوليد القوة في منطقة "فرحة العميل" في دولاب الموازنة للتسويق الداخلي. هذه المنطقة التي غالبًا ما يتم تجاهلها لديها إمكانات مذهلة للمساعدة في تنمية الأعمال التجارية. عادة ما تكون العقبة الرئيسية هي تحديد الطرق المحددة لجمع الشهادات.

قبل أن نتعمق في استخدام شهادات العملاء على أكمل وجه (أقوى من خلال إنشاء برنامج صوت العميل) ، دعنا نراجع أهمية جمع الشهادات واستخدامها.

إذا كنت تتسوق عبر الإنترنت للحصول على حفرة نار خارجية جديدة ، فمن المحتمل أنك تتوقع قراءة تعليقات من أولئك الذين اشتروا أخرى مختلفة. بصفتك مستهلكًا ، فهي مفيدة وغنية بالمعلومات ويمكن أن تحرف رأيك.

ومع ذلك ، قد لا تتوقع بالضرورة قراءة مراجعات لمطحنة طاحونة جديدة تعمل بالطاقة النفاثة مصنفة ISO 8. ومع ذلك ، بالنسبة للأعمال التجارية التي تحتاج على وجه التحديد إلى تلك القطعة من الآلات المتقدمة ، يمكن أن تكون المراجعة أو الشهادة مؤثرة بشكل لا يصدق في قرار الشراء.

ما مدى تأثير "التأثير بشكل لا يصدق"؟ حسنًا ، حان الوقت لمزيد من الحقائق التي تفتح العيون حول تأثير الشهادات على رحلة المشتري!

• من المرجح أن يشتري 92 ٪ من مشتري B2B بعد قراءة مراجعة موثوقة. ²
• يمكن أن يؤدي تضمين شهادة العميل على صفحة مقصودة إلى زيادة تحويلات بيع الصفحة بنسبة تصل إلى 34٪. ³
• 88٪ من المستهلكين يثقون في الشهادات والمراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في توصيات الأصدقاء أو العائلة. ⁴

واو ، هل قبضت على آخر واحد؟ شهادة عبر الإنترنت موثوق بها تقريبًا مثل صديقك المفضل أو العمة بيتونيا! سنستكشف سبب ذلك قريبًا. فقط تذكر الآن أن لعملائك الحاليين التأثير الأكبر في رحلة المشتري المحتمل.

إذا كنت تقوم بعمل جيد في حل مشاكلهم ، وتسعدهم بخدمتك المتميزة ، فسيريدون إخبار الآخرين بما فعلته من أجلهم. سيتحدث بصوت أعلى بكثير من قول ذلك بنفسك.

كيف تحصل على شهادات جيدة؟

على الرغم من أن الحصول على هذه التعليقات من عملائك قد يبدو مهمة تستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أنها مهمة جديرة بالاهتمام: يمكن أن يؤدي استخدام شهادات العملاء بانتظام إلى زيادة الإيرادات بنسبة 62٪ تقريبًا! ⁵

لذا ، كيف تحصل عليهم؟ هناك خطوتان بسيطتان:

1. بسأل! حسنًا ، اسأل بأدب ووضح مدى تقديرك للتعليقات من عملائك. يمكنك أن تسأل داخل نقاط اتصال العملاء المختلفة : على موقع الويب الخاص بك (نافذة منبثقة أو على صفحة الاتصال) ، في رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، أثناء المكالمات الهاتفية ، استطلاعات الرضا ، إلخ.
   
   يمكنك أيضًا تشجيع العملاء على ترك مراجعة Google لعملك (الأشرطة الجانبية للمعلومات التي تظهر عندما يجري شخص ما بحثًا عنك). ستعرض تجارب إيجابية من البداية ، قبل أن يصل الزائر إلى موقع الويب الخاص بك.
   
   ماذا عن بدء برنامج إحالة لعملك؟ افحص شهاداتك الجيدة ، وشجعهم على نشر خبرتهم الجيدة ، وكافئهم على ولائهم. إنها فعالة لأنها تستفيد من توصيات العملاء السعداء ، وتقدر ولاء العملاء للعلامة التجارية ، وتحظى بشعبية كبيرة بين العملاء.
   
2. استخدم البرامج لأتمتة مجموعة ملاحظات العملاء وتوسيع نطاقها. تجعل التكنولوجيا الصحيحة هذا الأمر سهلاً وقابلًا للتطوير ويمكن تتبعه. HubSpot ، على سبيل المثال ، لديه أدوات ملاحظات العملاء المتاحة ضمن عروض Service Hub الخاصة بهم. يتضمن ذلك مجموعة متنوعة من الاستطلاعات لمساعدتك في الكشف عن ما يفكر فيه العملاء عنك ، والتي يمكن إعدادها لإرسالها تلقائيًا بناءً على سلوك العميل ، مثل إغلاق تذكرة الدعم ، أو اكتمال عملية الشراء ، أو إدخال تاريخ تسليم رئيسي في CRM . يمكن أن تؤدي التعليقات الرائعة إلى طلبات آلية للحصول على شهادات من هؤلاء العملاء.

اقرأ هذه المقالة لمعرفة المزيد حول إنشاء خطة ملاحظات العملاء.

ما الذي تبحث عنه في الشهادة؟

إذن ، ما هي الشهادة الجيدة أو السيئة؟ في منشور مدونة سابق ، قمنا بتغطية ما يجب أن تبحث عنه في شهادة العميل. ببساطة ، يجب على شهادة العميل:

• تحلى بالصدق والأمانة - امتنع عن استخدام التعليقات المضللة كجزء من استراتيجية المحتوى الخاصة بك.
• كن محددًا - قدم تفاصيل موجزة ومحددة يمكن للقارئ الارتباط بها.
• وضح ما الذي يجعل شركتك فريدة من نوعها - شارك ما الذي يجعل شركتك ومنتجاتك مختلفة عن البقية.

كيف تستخدم الشهادات لتوليد قوة تسويقية؟

الآن بعد أن فهمت حقًا التأثير الكبير الذي يمكن أن تحدثه الشهادات على إيراداتك ، دعنا نتعمق في كيفية استخدامها لتوليد القوة في دولاب الموازنة للتسويق الداخلي.

لقد حددت وأنشأت شهادات من بعض أفضل العملاء وأكثرهم سعادة. ماذا الآن؟ قمنا بتجميع قائمة بأفضل الطرق لاستخدامها في المحتوى الخاص بك.

صفحات الموقع

شهدت مواقع الويب التي تستخدم الشهادات زيادة بنسبة 45٪ في عدد الزيارات مقارنةً بأولئك الذين لم يفعلوا ذلك ، كما يمكن للشهادات ⁶ بالإضافة إلى زيادة التحويلات على صفحات المبيعات بنسبة تصل إلى 34٪. ⁷

الصفحة الأولى التي يجب مراعاتها هي الصفحة الرئيسية الخاصة بك. لا يمكن أن تكون الشهادة أداة مفيدة ومقنعة فحسب ، بل إن توفير رابط إلى صفحة الشهادات الخاصة بك يعمل أيضًا كطريقة سريعة وسهلة للعملاء الإضافيين لترك مراجعة. صفحات أخرى يجب التفكير فيها: صفحات المنتج ، وصفحات المبيعات (انظر الإحصائيات أعلاه) ، صفحة "نبذة عنا" ، إلخ.

تظهر هذه الشهادة على الصفحة الرئيسية لعملائنا ، Falcon Structures ، بعد أن يقوم الزائر بالتمرير لأسفل الصفحة. لاحظ كيف يتم وضع الشهادة القصيرة والقوية بجوار المنطقة التي تعرض شعارات العملاء ، مما يؤدي إلى إنشاء اتصال دقيق بينهما.

بالإضافة إلى ذلك ، اعتمادًا على الصفحة التي يتم عرضها ، يمكن أن تؤدي النافذة المنبثقة التي تحتوي على الشهادة الصحيحة إلى نتائج جيدة.

أشرطة فيديو

يقول 42٪ من الأشخاص إن مقاطع الفيديو التي تُدلي بشهادة فعالة لأنها تعرض شخصًا حقيقيًا وتساعد المشاهد على فهم قصته. ⁸

يقول اثنان من كل ثلاثة أشخاص أنه من المرجح أن يقوموا بعملية شراء بعد مشاهدة فيديو شهادة يوضح كيف ساعدت شركة أو منتج أو خدمة شخصًا آخر مثلهم. ⁸

^{ذات صلة: ما هو فيديو ثقافة الشركة ولماذا تحتاج واحدًا}

تنقل مقاطع الفيديو معلومات بسيطة أو معقدة بطريقة يسهل استيعابها. كما أنها تسمح للعملاء برؤية أنفسهم في أي قصة أو موقف تقريبًا. قد يكون الالتباس الوحيد هو مكان وضعها لتحقيق أقصى قدر من الفعالية.

في الواقع ، هناك عدد قليل من الأماكن "الخاطئة" لاستخدام الفيديو. يحتاج فقط إلى استكمال المحتوى من حوله . بالإضافة إلى صفحات مواقع الويب المذكورة سابقًا ، تستخدم العديد من مؤسسات B2B وسائل التواصل الاجتماعي بانتظام كجزء من استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بها ، والتي تعتبر مثالية للفيديو.

يحتوي هذا الفيديو على محول مناديل يتحدث عن كيفية قيام عميلنا ، فابيو بيريني ، بتوفير ميزة تنافسية في صناعة الأنسجة.

فقط للتذكير ، يعد فيديو الشهادة الذي يظهر موظفين يناقشون شركتك طريقة رائعة لجذب العمال المهرة في تجمع العمالة المتقلص.

ذات صلة: لماذا وكيف يجب على الشركات المصنعة استخدام مقاطع الفيديو في التوظيف

مقالات المدونة ودراسات الحالة

ما الذي يجعل منشور مدونة رائعًا أو دراسة حالة؟ قصة مقنعة حول كيف أصبح شخص ما عميلاً سعيدًا. وإذا قرأ احتمال آخر كيف اشترى شخص مشابه تلك القطعة من المعدات وحقق نموًا وأرباحًا لا تصدق؟ لا شيء يمكن أن يكون أكثر قيمة!

اختر الشهادة أدناه التي تحتوي على مزيد من الضربات:

"هذا المنتج لا يصدق! لقد جعلت حياتي أفضل ، وهي قيمة هائلة للسعر! "
أو
"كان رد فعلي تجاه منتجك أنه يكلف الكثير. ولكن بمجرد أن بدأت في استخدامه ، أدركت عملية مبسطة وتنظيم أفضل بكثير. يمكنني الآن تركيز انتباهي على الأجزاء الحيوية من عملي وعدم القلق بشأن المشكلات الصغيرة اليومية. التكلفة تبدو وكأنها سرقة. بمعرفة ما أعرفه الآن ، كان من دواعي سروري أن دفعت ثلاثة أضعاف هذا المبلغ! "

تتيح لك مقالات المدونات ودراسات الحالة الخوض في التفاصيل حول العملية برمتها. تمنح الشهادة القراء فرصة للتفكير في جميع القرارات التي تم اتخاذها وكيف / لماذا اختار العميل الحل الخاص بك. الجميع يحب القصة العظيمة.

فقط تأكد من استخدام مقالات المدونة مع الشهادات في النقاط الصحيحة في رحلة المشتري ، عندما ينظر العملاء المحتملون إلى الصورة الكبيرة ، ويتساءلون عما إذا كانت شركتك ذات خبرة وجديرة بالثقة.

في وقت لاحق من رحلة المشتري (أسفل القمع) ، ظهرت شهادة حول كيفية قيام آلة معينة بزيادة الإنتاجية بنسبة 23٪ ، على سبيل المثال ، بما يتناسب تمامًا مع دراسة حالة أو بريد إلكتروني ، مما يعطي العميل المحتمل التفاصيل التي يحتاجها قبل اتخاذ قرار الشراء.

الدليل / مواقع المراجعة

تعتبر مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية وقوائم الدليل الخاصة بالصناعة مؤثرة للغاية. إنها مهمة بمفردها ، ولكن إذا كانت شركتك لديها شهادات أو تقييمات فعلية منشورة على صفحة الملف الشخصي لنشاطك التجاري؟ هذا هو مفتاح الحصول على قيمة حقيقية من هذه الفرص.

إذا كنت مدرجًا في دليل صناعي ، ولكن ليس لديك مراجعات أو شهادات ، فإن ملفك الشخصي أضعف من أولئك الذين لديهم هذه التعليقات. ليس للتفاخر ، ولكن إليك ما يراه الأشخاص عندما يبحثون عن Weidert Group في دليل شركاء HubSpot:

تم إدراج أحدث مراجعة أولاً ، مع 31 مراجعة أخرى بعد ذلك. هذا يضيف ما يصل إلى بيان تمامًا لأي شخص يبحث عن وكالة تسويق واردة موثوقة.

إليك المحصلة النهائية: إسعاد عملائك ، وستعود هذه البهجة إليك (على الرغم من أنك قد تحتاج إلى طلب ذلك). أكثر!

بمجرد أن تعتاد على الحصول على شهادات العملاء الأصيلة واستخدامها ، تصبح طبيعة ثانية. سترى المزيد من حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، والعملاء المحتملين المؤهلين بشكل أفضل ، وفي النهاية ، نتائج أفضل.

هل أنت مستعد أيضًا لجعل إنشاء المحتوى أكثر بساطة وفعالية؟ لقد أنشأنا دليلاً باستخدام القوالب وقوائم المراجعة لمساعدتك. ومن المفارقات أننا أطلقنا عليها اسم الدليل النهائي لإنشاء المحتوى ، ويمكنك الحصول على نسختك بالنقر فوق الرابط أدناه!

على الرغم من أن الحصول على هذه التعليقات من عملائك قد يبدو مهمة تستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أنها مهمة جديرة بالاهتمام: يمكن أن يؤدي استخدام شهادات العملاء بانتظام إلى زيادة الإيرادات بنسبة 62٪ تقريبًا! ⁵