كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحويل المزيد من عملاء B2B مع دانيال كوشنر

أحد أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون في B2B هو قياس نجاح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

يعتقد دانيال كوشنر من Oktopost أن شركته يمكن أن تساعد. في Rethink Podcast حديثًا ، ناقش كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحويل المزيد من العملاء المحتملين بين الشركات.

يحتاج المسوق الحديث اليوم إلى ربط النقاط بين التغريدات و MQLs. ومع ذلك ، فإن العديد من المسوقين B2B عالقون في شبق التفكير في وسائل التواصل الاجتماعي على أنها مجرد تكتيك على أعلى مستوى ، أو أنهم منشغلون جدًا بالمقاييس السطحية مثل عدد المتابعين والأصدقاء لديهم.

هناك الكثير من المال في اللعب لمجرد أن يكون المحتوى يقوم بجدولة مجموعة من التغريدات والمنشورات والتحديثات. تم إنفاق أكثر من 5.4 مليار دولار العام الماضي على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لكن 34٪ من المسوقين يزعمون أن ربط الأهداف الاجتماعية بالعمل يمثل تحديًا ، وفقًا لتقرير حالة التسويق الاجتماعي لعام 2016 الصادر عن Simply Measured.

في هذه الحلقة من برنامج Rethink Podcast ، أجرت ميشيل هوف CMO في Act-On مقابلة مع دانيال كوشنر ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Oktopost. يناقشون كيف يستخدم مسوقو B2B وسائل التواصل الاجتماعي لتحويل المزيد من العملاء المحتملين ، وما يفعله المسوقون بشكل صحيح أو خاطئ على وسائل التواصل الاجتماعي ، والاختلافات بين التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بين B2C و B2B ، وكيفية تشجيع أعضاء فريق مؤسستك على أن يصبحوا دعاة اجتماعيين لك.

استمتع بالمحادثة ، ونأمل أن تتمكن من الحصول على واحدة أو اثنتين من الوجبات الجاهزة التي يمكنك تقديمها إلى عملك.

ميشيل هوف : دانيال ، شكرًا جزيلاً لك على انضمامك إلينا اليوم. هل يمكنك تقديم نفسك وإخبارنا عن Oktopost.

دانيال كوشنر : أنا أحد المؤسسين والرئيس التنفيذي لشركة Oktopost. نود أن نطلق على أنفسنا المنصة الوحيدة لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي والدعوة B2B. بشكل أساسي ، Oktopost هي عبارة عن منصة تستخدم لإدارة وجدولة وقياس محتوى الوسائط الاجتماعية. وكما سندخل في هذه المناقشة اليوم ، فإننا نركز بشدة على جوانب B2B لوسائل التواصل الاجتماعي لأننا نرى هذا سوقًا فريدًا ومميزًا للغاية عندما يتعلق الأمر بالتسويق وخاصة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

ميشيل : لا أستطيع أن أتفق أكثر. ومن المثير للاهتمام مجرد التحدث إلى الأشخاص في مساحة B2B ، لأنني أعتقد أن الناس يتعاملون مع وسائل التواصل الاجتماعي بشكل مختلف اعتمادًا على المكان الذي يتواجدون فيه في منحنى التبني ، وكيف يفكرون بها والمشترين الخاصين بهم. منذ أن تحدثت إلى عدد كبير من المسوقين B2B ، من وجهة نظرك ، ما الذي يحصل عليه الأشخاص بشكل صحيح بشأن التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي اليوم؟ وعلى الجانب الآخر ، أين تعتقد أنهم يقصرون؟

دانيال : وسائل التواصل الاجتماعي مختلفة تمامًا لكل شركة. لأننا على وسائل التواصل الاجتماعي نفتح أنفسنا نوعًا ما ونكون صادقين جدًا مع هذا الحديث غير المتعلق بالشركات ، إذا كان الأمر يتعلق بالموظفين ، وبيئات العمل ، والمنتجات ، والإصدارات ، وما إلى ذلك ، وعندما ننظر إلى عملائنا ، فإن بعض الأشياء هم قد لا يكون أداءهم جيدًا كما ينبغي هو مقدار المحتوى الذي يدفعونه إلى مواقع التواصل الاجتماعي. لأنه مع تقدم التواصل الاجتماعي على مر السنين ، أصبح مكانًا صاخبًا للغاية. وكان يكفينا ذات مرة أن نغرد عدة مرات في اليوم - ربما خمس مرات في اليوم. اليوم ، مع عدد التغريدات التي يتم دفعها من قبل المستهلكين والشركات ، نحتاج إلى زيادة كمية المحتوى الذي ننشره على وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا نظرنا إلى ما ستفعله الشركة عادةً عند تطوير المحتوى ، فنحن جميعًا في هذه اللعبة في عالم B2B لتسويق المحتوى. نحن ننتج الأوراق البيضاء ، والندوات عبر الإنترنت ، والبودكاست ، ومنشورات المدونات ، وما إلى ذلك. كل هذا المحتوى يحتاج إلى أن يتم توزيعه على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا كان لدي منشور مدونة جديد ، فلن يكون إرسال تغريدة واحدة كافيًا. ربما أكتب 10 أو 20 رسالة مختلفة في نفس منشور المدونة وأجدول تلك المرات المتعددة. لذلك ، لدي في الأساس عشرات التغريدات المختلفة التي يتم نشرها في أوقات مختلفة من اليوم لمحتوى واحد. هذا شيء واحد أعتقد أنه يمكن للعديد من شركات B2B تحسينه: إنشاء المزيد من المحتوى على الشبكات الاجتماعية.

الأمر الثاني يتعلق بالأتمتة. نحن نعيش في عالم حيث يتمحور جزء كبير من MarTech حول أتمتة التسويق. وأعتقد أنه عندما ينظر مسوقو B2B إلى الجانب الاجتماعي ، فإنهم يحاولون نقل جانب الأتمتة هذا إلى الجانب الاجتماعي أيضًا. ولكن في جوهرها ، تعمل الشبكات الاجتماعية بشكل أفضل عندما لا تكون آلية. هناك الكثير فقط يمكنك أتمتة. في النهاية ، كما قلت ، إنها قناة منفتحة وصادقة للغاية. وأتمتة المحتوى وأتمتة الرسائل - فهي لا تعمل تمامًا كما يتم تخصيص الرسائل والمحتوى.

سأعطيكم مثالاً لما يمكن أن تكون عليه الأتمتة. قد تكون هناك مدونة أو مكون إضافي لبرنامج WordPress ، كلما كان لديك منشور مدونة جديد ، فإنه سينشئ تلقائيًا تغريدة حول منشور المدونة هذا. وكيف ستفعل ذلك؟ سيكون هذا هو عنوان المدونة ، ووضع الرابط ، وإرساله إلى Twitter. لكن هذا ليس جذابًا. وكما قلت ، في منشور مدونة واحد ، يمكننا كتابة عشرات التغريدات المختلفة بمحتوى مختلف يشرح حقًا موضوع المدونة وليس مجرد تكرار العنوان. لذا فإن الأتمتة ، من تجربتنا ، لا تعمل على وسائل التواصل الاجتماعي.

وسأقول الشيء الثالث هو أن وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل أي قناة تسويقية أخرى ، تحتاج حقًا إلى القياس. ليس من المنطقي أن نستثمر الوقت والمال والجهد في إنشاء محتوى على الشبكات الاجتماعية إذا لم نكن نقيس مدى نجاح الشبكات الاجتماعية بالنسبة لنا. سيكون الأمر أشبه بإجراء ندوة عبر الإنترنت وليس قياس عدد المسجلين لدينا ، أو القيام بعرض تجاري وعدم قياس عدد بطاقات العمل التي نجمعها. وهو نفس الشيء بالنسبة لوسائل التواصل الاجتماعي. إنها قناة تسويقية تحتاج إلى قياس.

ميشيل : بالنسبة للأشخاص الذين يفكرون في وسائل التواصل الاجتماعي على أنها Facebook أو Twitter ، وكيف يستخدمون تلك المنصات اجتماعيًا ، هل يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي قناة تسويقية فعالة؟ وكيف يجب أن يفكر الناس في ذلك؟ هل يجب أن تكون هي نفسها أو مختلفة عن B2C؟

دانيال : نعتقد بالتأكيد أنها قناة فائقة الفعالية. في الواقع ، قبل تأسيس Oktopost ، كنت نائب الرئيس للتسويق في شركة تقنية ناشئة أخرى تسمى Nolio. كنا نطور تقنية عمليات التطوير ، ونبيعها للبنوك وشركات الاتصالات - بيع المؤسسات ذي دورة المبيعات الطويلة الكلاسيكية B2B. وعندما نظرنا إلى الأرقام في النهاية ، لأننا كنا نقيس كل شيء في المنصة ، أنتجت وسائل التواصل الاجتماعي بالفعل 25 بالمائة من الأعمال الجديدة. وهذه هي مبيعات الشركات B2B. لذلك ، يمكن أن تكون فعالة.

ميشيل : كيف ترى اختلاف B2C و B2B فيما يتعلق بكيفية استخدام المسوقين لوسائل التواصل الاجتماعي؟ هل ترى اختلافات كبيرة؟ أعلم أنك ذكرت أنكم تركزون حقًا على B2B. ما رأيك في الأشياء الكبيرة؟

دانيال : أعتقد أن هناك اختلافين رئيسيين. الأول ، في سوق B2B أو شركات B2B ، ينشرون بيانات أكثر بكثير أو محتوى أكثر بكثير على قنوات التواصل الاجتماعي أكثر من B2C. وهذا مخالف للبديهة ، لأن B2C مليء بالصور والمحتوى. ولكن عندما نتعمق وننظر إلى ما تفعله مؤسسة تسويق B2B ، فإنها تولد الكثير من المحتوى. نحن نقوم بعمل المدونات ، والندوات عبر الإنترنت ، والأوراق البيضاء ، والبودكاست ، والشهادات ، والكتب الإلكترونية ، والأوراق البيضاء.

ويجب توزيع كل هذه الأجزاء من المحتوى عدة مرات على قنوات التواصل الاجتماعي. إذا كنا مؤسسة كبيرة ولدينا منتجات متعددة ، فإننا نضرب هذا الرقم مرة أخرى. إذا كانت لدينا لغات متعددة ، فهذه عملية ضرب أخرى. وما نراه في النهاية هو أن شركات B2B ، تنشر المئات ، إن لم يكن الآلاف من الرسائل على أساس شهري.

عندما ننظر إلى B2C ، وأحب استخدام Nike كمثال ، إذا انتقلت إلى حساب Twitter الخاص بهم ، فسترى أن Nike ستنشر تغريدة واحدة ربما كل يومين. لذا ، فهم ينشرون ربما 12 ، 20 تغريدة على أساس شهري ، أقل بكثير من B2B. ولكن من جانب شركة Nike ، يتم الآن توزيع هذه التغريدة الفردية على الملايين من متابعيها ويتم إعادة تغريدها عشرات الآلاف من المرات. على جانب B2B ، لدينا محتوى أكثر بكثير ، لكن لدينا جماهير أصغر بكثير. هذا نوع من عكس ما يحدث في B2C.

الفرق الثاني الذي أراه هو ما نقيسه. الآن ، يمكن قياس كل حدث تسويقي تقريبًا. إذا كنت ذاهبًا إلى معرض تجاري ، فأنا أعرف عدد بطاقات العمل التي جمعتها. إذا كنا نجري ندوة عبر الإنترنت ، فإننا نرى التسجيلات والحضور. حتى إذا كنا ننفق الأموال على الإعلانات المدفوعة ، فلدينا التكنولوجيا لفهم عدد الدولارات التي أنفقتها ، وعدد العملاء المحتملين ، والعملاء المحتملين المؤهلين ، ويمكننا متابعة ذلك باستمرار حتى نتمكن من فهم عائد الاستثمار لجهودنا التسويقية. ولكن عندما يتعلق الأمر بالشبكات الاجتماعية ، فجأة تختلف المقاييس تمامًا. نرى أشياء مثل الإعجابات والتغريدات والمشاركات والتعليقات والمتابعين شهريًا.

الآن ، بالعودة إلى أيام ما قبل Oktopost عندما كنت نائب الرئيس للتسويق ، اعتاد الرئيس التنفيذي أن يسألني سؤالًا واحدًا كل شهر. كان هذا كل ما كانوا يهتمون به. وكان السؤال: "كم عدد الخيوط؟" ولم أستطع العودة إلى الرئيس التنفيذي وأقول ، استمع ، لقد حصلنا على 10000 متابع جديد على Facebook أو العديد من التغريدات أو المشاركات. الأمر كله يتعلق بعدد العملاء المحتملين. هذا هو السؤال الذي يطرحه كل مدير تسويق.

ميشيل : حسنًا ، لدي العديد من الإعجابات. ماذا يعني ذالك؟

دانيال : عندما ننظر إلى وسائل التواصل الاجتماعي من منظور B2B ، لا يوجد ارتباط بين الإعجابات والمشاركات وإعادة التغريدات بقيم العمل الفعلية. هل أقوم بتوليد عملاء محتملين؟ هل تساعد وسائل التواصل الاجتماعي في دفع القمع؟ ما نحتاج إلى قياسه في B2B على جانب وسائل التواصل الاجتماعي هو قيم العمل الحقيقية: العملاء المتوقعون ، و SQLs ، و MQLs ، وكيف ساعدوا في الفرص والصفقات المغلقة / التي فازوا بها.

ميشيل : نعم ، من وجهة نظرك ، كيف تتناسب منصة إدارة الوسائط الاجتماعية B2B مثل Oktopost مع أتمتة التسويق؟

دانيال : أعتقد أن هاتين المنصتين تم تصميمهما للعمل معًا. لأننا إذا نظرنا إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، فإننا نستخدمها كثيرًا في مقدمة القمع ، لذا فهي توعية وتجلب حركة المرور. ثم نلتقط حركة المرور هذه باستخدام منصات أتمتة التسويق. إذا نظرنا إلى Act-On على سبيل المثال ... فماذا سنفعل مع Act-On؟ نحن نقوم برعاية القيادة ، ونقوم بتسجيل النقاط الرئيسية ، ونقوم بالإسناد الرئيسي. والطريقة التي يمكننا بها القيام بذلك في Act-On هي باستخدام البيانات التي لدينا في الصدارة. لذا ، إذا تحدثنا عن الرعاية ، وإرسال البريد الإلكتروني الصحيح إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب ، كيف أعرف من هو الشخص المناسب في الوقت المناسب ، وما هو البريد الإلكتروني الذي يجب إرساله ، استنادًا إلى البيانات التي أملكها عن هذا العميل المحتمل؟ ونفس الشيء مع التهديف ونفس الشيء مع الإسناد.

الآن جميع البيانات التي يمتلكها Act-On تأتي إما من زيارات موقع الويب بسبب رمز المرشد الذي أملكه ، إنه يأتي من فتح البريد الإلكتروني ، ونقرات البريد الإلكتروني ، ومن البيانات التي أقوم بمزامنتها مع CRM ، سواء كانت Dynamics ، Salesforce ، إلخ. ولكن الكثير من البيانات الاجتماعية مفقودة - حسنًا ، في الواقع ، ليس لأن لديك وحدة وسائط اجتماعية متقدمة. لكن هذه البيانات ، بيانات النقرات الاجتماعية ، هي بُعد جديد تمامًا لدينا في Act-On والذي يأتي من وسائل التواصل الاجتماعي يخبرنا كثيرًا عن العملاء المتوقعين لدينا ، وما يعجبهم ، والمحتوى الذي يهتمون به ، وما يحفزهم . ويمكننا استخدام هذا البعد الإضافي للبيانات لتحسين الطريقة التي نرعى بها ونحدد النتائج وننسب العملاء المحتملين داخل أتمتة التسويق.

سأعطيك مثالاً على كيفية عمل هاتين المنصتين معًا. لنفترض أننا نستخدم Oktopost وقمنا بجدولة رسالة LinkedIn. تشير رسالة LinkedIn هذه إلى مقال في صحيفة وول ستريت جورنال يناقش ربما شركتنا ، أو ربما مجرد موضوعنا العام أو المجال العام الذي نلعب فيه. والآن لدينا هذا الاحتمال الذي قد يكون معروفًا في قاعدة بيانات Act-On التي نقرت على منشور على LinkedIn وذهبت إلى صحيفة وول ستريت جورنال. ولكن بسبب التكامل بين Act-On و Oktopost ، أصبحت هذه النقرة متاحة الآن في Act-On. إذن ، لدى Act-On معلومات إضافية ونقاط بيانات مختلفة حول هذا العميل المحتمل المحدد.

إنهم يعرفون أنهم على LinkedIn. إنهم يعرفون ما الذي نقروا عليه ، وموضوع المقال ، أو ذهبوا إلى صحيفة وول ستريت جورنال. ويمكننا استخدام هذه البيانات الإضافية لمساعدة آليات الرعاية والتسجيل ، وتحسين الطريقة التي نؤدي بها هذه الإجراءات داخل منصة أتمتة التسويق.

ميشيل : لا يمكننا أن نتفق أكثر على أن النظامين يعملان جيدًا معًا ، كما ذكرت ، مع وسائل التواصل الاجتماعي المتقدمة ، ونحن عميل أيضًا مع Oktopost.

دانيال : وأعتقد فقط لإضافة شيء آخر ، ميشيل ، كان هناك تقرير لشركة Forrester مؤخرًا. كانوا يناقشون المسوقين الذين لا يستطيعون قياس ما يفعلونه ، وقد واجهوا صعوبة بالغة في الحفاظ على الميزانيات ، أو حتى الحصول على ميزانيات جديدة. لأنه في نهاية اليوم ، عندما تكون لدينا فرصة قريبة / ربحناها ، نريد أن نعود ونقول ، "حسنًا ، لقد أغلقت / فزت ، كيف حصلت على الصدارة ، ما دفع هذا الصدارة عبر مسار التحويل ، وما الذي أثر في هذا البيع المحدد؟ وإذا لم يكن لدينا كل نقاط البيانات هذه ، والتي يتم تسجيلها عادةً داخل منصة أتمتة التسويق ، كما نعلم كمسوقين ، فستأخذ المبيعات كل الائتمان. لذلك نحن كمسوقين ، علينا أن نفهم ونعرف كيفية قياس كل تأثير أنشطتنا التسويقية - بما في ذلك الاجتماعية - على خط أنابيب الفرصة.

ميشيل : حسنًا ، فهم ما تساهم به بشكل أفضل ، ولكن بعد ذلك أيضًا فهم جميع نقاط الاتصال المختلفة والتأثير الذي لديك مع هذا العميل ... وإثارة المبيعات والتسويق - الديناميكية بأكملها: هل تعتقد أن هناك اختلافًا في كيفية المبيعات اقترب من منتجك أم مجرد وسائل التواصل الاجتماعي؟

دانيال : أعتقد أن هناك طريقتين. أعتقد أن الاختلاف في وسائل التواصل الاجتماعي بين المبيعات والتسويق هو أن المبيعات هي أكثر من اتصال واحد لواحد ، إذا كنا نتحدث عن المبيعات الاجتماعية ، والتواصل مع العملاء المحتملين ، والعملاء ، عبر وسائل التواصل الاجتماعي. والتسويق هو أكثر من مجرد بث على وسائل التواصل الاجتماعي للتوعية ولإثارة هذه المشاركة.

أحد الأشياء التي نراها - وفي Oktopost لدينا مكونات إضافية لـ Salesforce - نحن نعمل على Dynamics ، حيث يمكن لمندوبي المبيعات رؤية الرحلة الاجتماعية التي يقوم بها آفاقهم. لذلك عندما ننظر إلى التفاعل بين العميل المحتمل والشركة ، فإنه لا يحدث دائمًا على موقع الويب. لا يحدث ذلك دائمًا من خلال رسائل البريد الإلكتروني. قد يحدث من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. قد أكون منخرطًا مع شركة ، أو حتى لا أشارك ، مجرد متابعة شركة ، لأنني مهتم بتقنيتها ، والنقر على محتواها الاجتماعي ، على تغريداتهم ، ولينكد إن ، وفيسبوك ، وما إلى ذلك.

مع وجود Oktopost و Act-On و CRM مرتبطين معًا الآن ، يمكننا أن نرى تلك الرحلة الاجتماعية داخل ، دعنا نقول Salesforce ، على سبيل المثال. لذلك عندما يقوم مندوب المبيعات هذا بإرسال البريد الإلكتروني التالي ، والتقاط الهاتف وإجراء المحادثة التالية ، فيمكنهم الآن الحصول على ذلك في السياق الصحيح الذي يهتم به العميل المحتمل لأنهم قادرون على رؤية ما يفعلونه على وسائل التواصل الاجتماعي ، ما هي الروابط التي ينقرون عليها ، وما الذي يحفزهم حقًا ؛ وهي معلومة رائعة لبدء محادثة جديدة.

ميشيل : ثراء تلك المحادثة الأولى التي يمكن أن تحصل عليها المبيعات عندما يمكنهم معرفة الموضوعات التي أشركت هذا الشخص في المقام الأول ... لديك فقط محادثة أكثر صلة بالموضوع منذ البداية.

إذا كان هناك عملاء أو شركات تستمع الآن ويفكرون ، "حسنًا ، لقد بعتني ، أريد أن أبدأ في فعل الكثير على الشبكات الاجتماعية" ، أي نصيحة لمحاولة تحديد القنوات التي تناسبهم بشكل أفضل ؟ Facebook ، Twitter ، Snapchat ، LinkedIn؟ هل عليهم أن يهتموا؟ هل تحاول القيام بها جميعًا مرة واحدة؟ ما هو أفضل نهج للبدء؟

دانيال : هذا فردي جدًا على أساس شركة لكل شركة. لقد رأيت شركات لا يقدم فيها LinkedIn أي شيء لهم ويحصلون على الكثير من العملاء المحتملين والكثير من الجذب من Facebook. ثم نرى العكس تمامًا. لذا فالأمر مختلف جدًا جدًا. أعتقد أنه عليك أولاً أن تحاول قدر المستطاع ، بقدر ما لديك من عرض النطاق الترددي. كما ناقشنا في البداية ، يجب قياس كل شيء. لذا باستخدام نظام أساسي مثل Act-On ، مثل Oktopost ، مع وحدة الوسائط الاجتماعية المتقدمة ، يجب أن تكون قادرًا على قياس القنوات التي تعمل. الآن لا يقتصر الأمر على القنوات فحسب ، بل أيضًا نوع المحتوى الذي يعمل.

عندما نقارن هذا بأتمتة التسويق ، فإن الأمر لا يحتاج إلى تفكير اليوم عندما أرسل بريدًا إلكترونيًا ، فأنا أريد اختبار A / B لسطر الموضوع. ولماذا يختبر IA / B سطر الموضوع؟ لأنني أعلم أن هذا هو ما يطلق معدل فتح البريد الإلكتروني. هذا مثل الممارسة القياسية في جميع أنحاء العالم اليوم. لكن ماذا عن وسائل التواصل الاجتماعي؟ عندما أكتب هذه التغريدة ، عندما أكتب تحديثًا على Facebook ، أو تحديث LinkedIn ، هل تختبر IA / B المحتوى الخاص بي؟ هل أقوم بكتابة أجزاء مختلفة من المحتوى لمعرفة ما يلقى صدى لدى الجمهور وما الذي يحصل على أكبر عدد من النقرات والتحويلات؟

لا يتعلق الأمر فقط بين القنوات الأفضل لشركتي ، ولكن نوع المحتوى الأفضل لشركتي والأفضل لجمهوري. لذلك فهي تقوم بالبحث وتحليل البيانات من الماكرو ، وهو القنوات ، وصولاً إلى الأجزاء الفعلية من المحتوى. دعنا نقول ، على سبيل المثال: Twitter مع الرموز ، بدون الرموز ، والأحرف الكبيرة ، والأحرف الصغيرة ، وعلامات التعجب - ما الذي يحظى حقًا بأكبر قدر من الاهتمام على وسائل التواصل الاجتماعي؟ لذلك عليك أن تقيس كل شيء حقًا لفهم ما يصلح وما لا ينجح.

ميشيل : هل يمكنك التحدث قليلاً عن كيفية الاستفادة من قوة تجنيد فريقك بأكمله ليكونوا من تسميهم "المدافعين الاجتماعيين"؟ ربما يمكنك إخبار الجميع بالمزيد عن ذلك.

دانيال : في Oktopost ، نحب الدعوة الاجتماعية. بالإضافة إلى النشر ، لدينا منصة اجتماعية للدعوة. ويمكنني بالتأكيد أن أقول ، ميشيل ، إن عملائنا الأكثر نجاحًا يفهمون هذا السر الخفي لاستخدام موظفيهم لمشاركة الرسالة. لذلك إذا قلنا أن مؤشر الأداء الرئيسي رقم واحد أو الهدف الرئيسي لمنظم التسويق الرئيسي هو عادة توليد العملاء المحتملين ، فيمكننا الآن الاستفادة من المدافعين للمساعدة في توليد هؤلاء العملاء المتوقعين.

إذن ما هو كل شيء عن الدعوة؟ يتعلق الأمر بفريق التسويق ، وتسويق الشركة ، وإنشاء محتوى اجتماعي ، وإيصال هذا المحتوى إلى أيدي الموظفين أو الشركاء - هؤلاء عادة ما يكونون موظفين يواجهون العملاء ، مثل المبيعات ، ونجاح العملاء ، والدعم ، وما إلى ذلك - ولديهم يشاركها الموظفون على شبكات LinkedIn و Facebook و Twitter الخاصة بهم. الآن ، ماذا يفعل هذا؟ إنه يفيد الجميع. لذلك فهو حقًا وضع الفوز / الفوز.

أولاً ، لدينا فائدة للشركة لأنها تحصل على ما نسميه التضخيم الاجتماعي. إذا أخذنا في الوصول الاجتماعي لجميع الموظفين ، فهذا عادة ما يكون أكبر بكثير من مدى وصول شركة B2B نفسها. لذلك نحن نقوم بتضخيم علاقاتنا الاجتماعية. بالنسبة إلى المدافعين ، فهي تضعهم كثيرًا كقادة فكريين في الصناعة. إذا ، على سبيل المثال ، إذا كنا متصلين على LinkedIn ، ورأيت باستمرار أنني أقوم بتحديث موقع LinkedIn الخاص بي بمحتوى ذي صلة بالصناعة ، فقد يدور في ذهنك ، "كما تعلم ، دانيال منخرط حقًا في هذه الوسائط الاجتماعية ؛ يقوم بتحديث LinkedIn الخاص به على أساس يومي. لكن ماذا أفعل؟ أنا فقط أنقر على زر في برنامج الدعوة الذي يشارك المحتوى الذي كتبه فريق التسويق. لذلك فهي تضع المدافعين عن حقوق الإنسان كقادة للفكر.

والشيء الثالث: بياناتنا ليست منعزلة. إنه يتدفق بين أتمتة التسويق والتنفيذ والتواصل الاجتماعي ، ويمكننا حقًا قياس نتائج الدعوة. وإذا كنت أدير برنامجًا للدعوة وأشرك الشركة بأكملها ، فأنا أريد التأكد من نجاح هذا البرنامج. أنا لا أضيع ، ليس فقط وقت المسوقين ، لكنني لا أضيع ربما 200 أو 300 موظف عندما يشاركون المحتوى الاجتماعي على أساس يومي. ولكن الآن عندما يتلاءم كل شيء مع Act-On ، كل نقرة اجتماعية ، نعرف ما إذا كانت أتت من مؤيد ، إذا كانت من شركة ، من كتبت الرسالة ، ما هي الرسالة. يمكننا حقًا معرفة ما إذا كان برنامج المناصرة يعمل من: من يشارك؟ كم عدد النقرات؟ هل نحصل على تحويلات؟ هل يساعد خط الأنابيب؟ ويمكن أن يساعدنا ذلك بالتأكيد في تحسين الطريقة التي ندير بها برنامج المناصرة أيضًا. لذلك نحن مؤمنون كبيرون بالدعوة.

وشيء واحد فقط. عندما ننظر إلى برامج المناصرة الناجحة ، نرى أنها عادةً ما تُقارن بالإنفاق على الإعلانات عبر الإنترنت على الشبكات الاجتماعية. إذا كنا نفكر أو ربما لدينا ميزانيات حالية لإنفاقها على وسائل التواصل الاجتماعي للدفع لكل نقرة ، فقد ننفق 5 دولارات أو 6 دولارات أو 7 دولارات لكل نقرة ، دعنا نقول على LinkedIn. وإذا قارنا البيانات بالتأييد - لنفترض أن لدي فقط 100 مؤيد ، وهم يشاركون المحتوى ، ويحصل المدافعون المائة على 10 نقرات متحفظة في الشهر ، محافظة للغاية ، لذلك فهي 1000 نقرة في الشهر. لذا ، فإن 1000 نقرة من LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي ، مقارنةً بما أدفعه حاليًا لـ LinkedIn أو Facebook أو Twitter مقابل هذه النقرات ، تبلغ قيمتها ما بين 5000 و 10000 دولار. وأنا أحصل على هذا مجانًا تقريبًا من المدافعين عني أنفسهم.

ميشيل : مجانًا - هذا مثل الموسيقى في أذني. أعتقد ، بصفتي مسوقًا ، أنني أحب فكرة تضخيم الرسالة والعلامة التجارية. وأعتقد أن الناس فاتتهم نوعًا ما عندما ذكرت بعض النقاط المختلفة. أعتقد أن ما أحبه فيه هو مدى سهولة أن تطلب من الناس أن يكونوا دعاة وأن يشاركوا رسالتك. قد يفعلون ذلك مرة واحدة ، وقد يفعلون ذلك مرتين. أنا أحبه.

دانيال : إنه سهل بالتأكيد. وعندما ننظر إلى المدافعين على أنهم طيف واسع من مستويات المناصرة المختلفة ، لدينا دعاة اجتماعيون بارعون ، كما لو كانوا على تواصل اجتماعي طوال اليوم ، ومن ثم ربما يكون لدينا مجموعة ، إذا أعطيتهم محتوى للمشاركة ، سوف يشاركونها. والشيء الجميل في منصة المناصرة هو أنه يمكننا خدمة جميع الأنواع المختلفة من المدافعين الموجودين لدينا في المنظمة. إذا كان شخص ما أكثر ذكاءً ، فيمكنه أخذ الرسالة التسويقية التي كتبتها الشركة وتغييرها إلى كلماتهم الخاصة. لأنهم يشعرون أنهم إذا قاموا بالنشر على صفحتهم الشخصية على Facebook ، فإنهم يريدون أن يأتي منهم ، ويتحدثون بنبرة مختلفة أو زاوية مختلفة عن الشركة.

لذلك نرى أن المدافعين المختلفين ، يأخذون الأمر إلى مستويات مختلفة ، ما يشعرون براحة أكبر معه. ومنصة المناصرة التي نمتلكها حقًا يمكن تصميمها لتناسب كل نوع من تلك الأنواع المختلفة من المدافعين.

ميشيل : حقيقة أنها أكثر أصالة ، إنها شخص آخر ، إنها قناتهم الشخصية ، كيف يمكنك بالفعل أخذ رسالتك ووضعها في كلماتهم لشبكتهم ، هو أفضل ما في العالمين. حسنًا ، اعتقدت أن هذا كان رائعًا. أتعلم دائمًا الكثير عن وسائل التواصل الاجتماعي عندما أتحدث إليك يا دانيال. شكرا جزيلا لك على الوقت الذي قضيته اليوم