كيفية استخدام أتمتة التسويق لتحسين التسويق الخاص بك والتفوق على المنافسة

هل شعرت يومًا أنك تدور في دوائر، ولا تصل إلى المكان الذي تريد أن تكون فيه كمسوق؟ يبدو أنك بحاجة إلى الضغط على المكابح من خلال خطة الاتصالات التسويقية الخاصة بك. عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق، فأنت لا تحتاج إلى أسرع سيارة للفوز بالسباق - كل ما تحتاجه هو معرفة كيفية استخدامها بفعالية وكفاءة.

لحسن الحظ، لدينا هنا في Act-On سائق بارع هو Jeff Day، نائب الرئيس الأول للتسويق في Act-On، والذي يتمتع بخبرة 25 عامًا في العمل في فرق الذهاب إلى السوق. في هذه الندوة عبر الإنترنت مع أساتذة التسويق، شارك أفضل الممارسات والتكتيكات التي تعمل على تحسين أتمتة التسويق. إنها الدفعة الإضافية التي تحتاجها لإبعادك عن المسار البطيء إلى المسار السريع.

عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق، فإن Act-On ليس مبتدئًا. لقد حصلنا على خطوط السباق الخاصة بنا مع أكثر من 4000 عميل راضٍ. تعرف على كيف أن أتمتة التسويق في Act-On هي الأفضل في هذا المجال.

حيث المطاط يلتقي الطريق

لماذا نستخدم أدوات أتمتة التسويق في المقام الأول؟ وفقًا لشركة Gartner، تستخدم الشركات أقل من 50% من قدراتها في أتمتة التسويق. وهذا يشبه امتلاك سيارة رياضية ولكن القيادة على طرق الضواحي فقط.

عند استخدامها بشكل صحيح، يرى مستخدمو أتمتة التسويق تحسنًا في توليد العملاء المحتملين والمزيد من التحويلات. ولكن على الرغم من أن الشركات تستفيد بشكل متزايد من فوائد أتمتة التسويق، إلا أن الكثيرين لا يشعرون أنهم يحصلون على كل ما في وسعهم من هذه التكنولوجيا. وفقًا لدراسة حديثة، يعترف 54% من المسوقين بأنهم لا يستخدمون أدوات أتمتة التسويق إلى أقصى إمكاناتهم.

في الندوة عبر الإنترنت، قدم جيف ومايك فيليكس، مستشار حلول Act-On، نصائح لضبط آلية أتمتة التسويق لديك لتحقيق فوائد مثل:

– جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين

– تحويل المزيد من العملاء المتوقعين إلى المبيعات

– تحسين الإنفاق التسويقي الخاص بك

العمل على آلة مزيتة جيدًا

الأدوات في متناول يدك: استفد من كل تلك البيانات! ابدأ ببيانات 1P (الطرف الأول) - معلومات عن عملائك لديك بالفعل، لأنك كنت تجمعها من خلال نشاطهم على موقع الويب الخاص بك، والتفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، ومع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. يمكنك تعزيز ذلك باستخدام بيانات الجهات الخارجية (الطرف الثالث) حيثما يكون ذلك مفيدًا، مثل المعلومات الديموغرافية والشركات من مصادر أخرى، بالإضافة إلى إشارات النوايا. يتيح لك تحليل هذه البيانات ضبط رسائلك بشكل دقيق وتحويلها إلى برامج آلية لهذا الجمهور.

بعد ذلك، قم بتمكين المبيعات: ساعدهم على تحسين قدرتهم على المبيعات من خلال إطعامهم عملاء محتملين ذوي جودة أعلى من خلال الواجهة الأمامية لخط أنابيب المبيعات. قم بدمج منصة أتمتة التسويق الخاصة بك مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك حتى يكون مندوبو المبيعات لديك مجهزين بالبيانات التي يمكن أن تساعد في تقريب العميل المحتمل من عملية البيع.

وفي هذه العملية، يمكنك تحسين أنظمتك الأخرى. إنها دورة حميدة عندما تقوم بتمكين أتمتة المبيعات والتسويق القائم على الحساب والتواصل الاجتماعي مع ما تعرفه منصة أتمتة التسويق الخاصة بك عن عملائك. كلما ركزت أكثر على بياناتك، كلما أصبحت مخرجاتك أكثر ثراءً.

تسريع التحويلات وإنشاء المزيد من البرامج الشخصية

في هذه الأيام، ليس من الجيد "ضبط الأمر ونسيانه" باستخدام أتمتة التسويق لديك. ومن ناحية أخرى، يعد الابتعاد عن رسائل البريد الإلكتروني "الإرسال المخصص" إلى العمليات الآلية أمرًا بالغ الأهمية. كيف؟ من خلال مواءمة برامجك الآلية مع النتائج التسويقية التي تريد تحقيقها. يجب أن يختلف المحتوى الذي ترسله لبرامج التوعية والرعاية وإعادة المشاركة من حيث اللهجة والمحتوى.

قم بتحسين التسويق الخاص بك مع التركيز على التخصيص والتجزئة. لإرسال اتصالات أكثر تخصيصًا بشكل فعال، يجب أن تكون قادرًا على تقسيم جمهورك إلى شرائح بناءً على خصائصهم. ضع الدواسة على المعدن من خلال مواءمة تدفقات التنشئة حول دورة حياة الشراء. اعرف ما إذا كان عميلك هو ToFu أو MoFu أو BoFu (أعلى مسار التحويل أو وسطه أو أسفله)، وتعامل مع العملاء المحتملين في كل جزء من دورة الحياة بشكل مختلف. على سبيل المثال، الأشخاص الأقرب إلى قمة مسار التحويل لم يظهروا اهتمامًا حقيقيًا كافيًا بالرسائل التي تركز على المنتج. ضربهم بمحتوى أكثر عمومية. وبمجرد أن يتقدموا أكثر، سيكونون أكثر تقبلاً للدفع بقوة أكبر نحو البيع.

ثم استمر في الضبط الدقيق. قم بالتحليل والاختبار والتكرار، ولا تتوقع أن تقوم بذلك بشكل صحيح في المرة الأولى. لا أحد ينطلق من الصفر إلى 100 ميل في الساعة بخطوة واحدة. تتبع كيفية أداء برامجك، واختبر المحتوى الجديد وسطور الموضوع وعبارات الحث على اتخاذ إجراء. تعرف على أفضل الممارسات لأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني هنا.

اجلس في مقعد السائق مع مشاركة مخصصة

استخدم البيانات الديموغرافية لدفع المحتوى. يجب أن تقود نتيجة سلوك العميل المحتمل وأنشطته إلى الخطوة التالية في النظام الأساسي الآلي الخاص بك: إذا لم يتفاعلوا مع المحتوى الخاص بك، فاحتفظ بهم في ToFu وتعامل معهم وفقًا لذلك.

تذكر أنه ليست هناك حاجة للبقاء في مسار واحد - يمكنك الوصول إلى عملائك المحتملين من خلال قنوات متعددة: البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والرسائل النصية القصيرة، وتذكر تخصيص المحتوى الخاص بك بمحتوى ديناميكي.

يستغرق طاقم (حفرة).

تريد تسليم أفضل العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات الخاص بك. ولكن كيف يمكنك تحسين تسجيل العملاء المتوقعين؟

تعرف على كيفية تقييم النتائج الديموغرافية والشركات ومعرفة مدى توافقها مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP). استخدم التسجيل السلوكي لقياس المشاركة والاستعداد، لمساعدة المبيعات في تحديد الأولويات ومتابعة المحادثات ذات الصلة. من خلال تغيير المسار، كيف يساعدك الذكاء الاصطناعي على تحسين الكفاءة والتوسع؟   اقرأ عن رؤية Act-On للذكاء الاصطناعي وأتمتة التسويق هنا .

إبقاء العين على لوحة القيادة

اتخذ خطوات للتعديل والتحسين. استخدم تقاريرك لتحليل ما هو ناجح وما هو غير ناجح، ثم اتبع نهجًا مقصودًا لإجراء التغييرات. استمر في التكرار والاختبار، ولكن قم بالقياس دائمًا!

قد يبدو الأمر وكأنك تسير على الطريق الصحيح، ولكن هل تعمل بالفعل على زيادة تحويلات المبيعات؟ هل الوقود التسويقي الذي تنفقه يؤدي إلى عائد الاستثمار؟

ركلة في السرعة العالية

شاهد الندوة عبر الإنترنت كاملة وتعرف على المزيد من النصائح من الخبراء حول كيفية استخدام أتمتة التسويق لتحسين تسويقك والتفوق على المنافسة. يمكنك أيضًا استكشاف النص الكامل أدناه.

نص الندوة عبر الويب:

جو روبرتس:

مرحبًا بالجميع ومرحبًا بكم في ندوة الويب اليوم. أنا جو روبرتس من فريق أساتذة التسويق، وسأكون منسقًا لحدث اليوم وهو Fast and Furious، حول كيفية تحسين أتمتة التسويق لديك للتفوق على المنافسة. شكرا لتواجدك هنا. لكن قبل أن نبدأ، لدي بعض الأمور المتعلقة بالتدبير المنزلي لأراجعها. إذا فقدت الصوت أو الصورة، فما عليك سوى الخروج من Zoom والعودة إليها. وهذا من شأنه أن يحل معظم المشكلات. تتوفر ميزة الدردشة في أسفل شاشتك. إنها طريقة رائعة للتواصل والتعرف على أشخاص جدد وإضافة تعليقاتك العامة إليهم. ولكن إذا كانت لديك أية أسئلة، فيرجى إضافتها إلى الأسئلة والأجوبة، وبهذه الطريقة لا نفقدها في الدردشة. لذلك سوف نستمع إلى المتحدثين لدينا وبعد ذلك سننتقل إلى جلسة الأسئلة والأجوبة، وسأطرح أكبر عدد ممكن من هذه الأسئلة.

سنصل إلى أكبر عدد ممكن في الوقت المحدد. الآن أود أن أخصص دقيقة لأشكر Act-On على رعايتها لبث اليوم. توفر Act-On Software حلولاً تمكّن المسوقين من إشراك الأهداف في كل خطوة من نمط حياة العميل، مما يسمح للمسوقين ببناء برامج ذكية وفعالة لتنمية أعمالهم وتحقيق قيمة أعلى على مدى عمر العميل. الآن، في مقدمات المتحدثين الرسمية، أنا متحمس لتقديم جيف داي ومايك فيليكس. جيف داي هو نائب الرئيس الأول للتسويق في Act-On ويتمتع بخبرة 25 عامًا في العمل على التسويق، والذهاب إلى فرق السوق وإدارة إدارة جميع وظائف التسويق. إنه شغوف ببناء فرق عالية الإنتاجية ودفع النمو في شركات التكنولوجيا. مايك فيليكس هو مستشار حلول ومهندس مبيعات في شركة Act-On Software، وهو مهندس سابق في شركة Lockheed Martin وNASA. إنه يتمتع بعقد من الخبرة في مساعدة المسوقين على تعلم أن نجاح التسويق والمبيعات لا ينبغي أن يكون علم الصواريخ. حسنًا، أنت هنا من أجل السرعة والغضب، كيفية تحسين أتمتة التسويق لديك لتتفوق على المنافسة. جيف ومايك، الكلمة كلها لك، خذها بعيدًا.

جيف داي:

شكرًا لك، جو، وشكراً لكل من انضم إلينا اليوم من أجل هذا التحسين. إذن هذه فئة تحسينية. قيل لنا أن نحضر النصائح الاحترافية. لهذا السبب لدي مايك هنا. إنه المؤيد. أنا فقط في الأبراج النبيلة، ولكن هذا موضوع مستهدف من مستوى 300 إلى 400 مستوى من حيث التحسين. إذن هذه ليست 1 0 1 كيفية البدء. نحن نحاول أن نقدم لك الممارسات التي رأينا عملائنا يقومون بها ونتبع أنفسنا والتي ساعدت حقًا في تحسينها. أوه، أنا على الشاشة الخطأ وهي لا تتقدم. هناك نذهب. لقد التقيت بنا بالفعل، لذلك لدينا موضوع سريع وغاضب.

مايك فيليكس:

بعض الشيء. يجب عليك مشاركة شاشتك.

جيف داي:

أوه، شكرا لك، مايك. شكرا لك، مايك. خطوة المبتدئين. حسنًا، دعونا نرى ما إذا كان هذا يعمل بشكل أفضل.

مايك فيليكس:

حسنًا، ها نحن ذا.

جيف داي:

مذهل. رأيت الشاشة. لم أكن أعرف لماذا لا يستطيع الجميع رؤيته. شكرا لك على ذلك. لدينا موضوع السرعة والغضب هذا، لذا سترى بعض الإشارات إليه طوال الوقت. سنحاول أن نجعل الأمر ممتعًا بعض الشيء، حيث يتم إنشاء طرق مستقيمة وخفيفة للسيارات السريعة، ويتم إنشاء المنعطفات للسائقين السريعين. إذًا أنتم يا رفاق السائقون المتقدمون اليوم، هذا اقتباس من سائق سيارة الرالي الشهير الذي ينادي ماكراي. لن أضيع وقتًا حقًا، فأنا لست من أشد المعجبين بقراءة جدول الأعمال، ولكن كما قلت، هذا نوع من النصائح الدائرية حول كيفية التحسين وسنتبع جدول الأعمال الذي تم نشره لك. أردت أن أبدأ بنوع من الاستطلاع لتوضيح المرحلة التي يشعر فيها الجميع أو يشعرون بأنهم في تعظيم إمكانات منصة أتمتة التسويق الخاصة بهم. جو، هل يمكنك مساعدتنا؟ هناك نذهب. هل تشعر أنك تستخدم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك بكامل إمكاناتها؟ يرجى اختيار واحد.

لقد حصلنا على الأرقام القادمة إلى هنا. لا أعرف إذا كان بإمكان الجميع رؤية الأرقام. دعنى ارى. C nnn، My Magic AI، تقارير مدفوعة C n N. أخبرني. مع استجابة 72% من المشاركين، لدينا فائزون واضحون جدًا، ولم تتم متابعتهم عن كثب إلى حد ما، لذلك لا يقع الكثير من الأشخاص في المعسكر المؤكد، وهو على الأرجح سبب وجودك هنا اليوم. نوع من المنطقي. حسنًا، كيف يمكنني إغلاق ذلك؟ ويستمر في الظهور مرة أخرى. هناك نذهب. لذلك دعونا نواصل التحرك. هناك نذهب. ما نسمعه يا مايك، هل تريد أن تقودنا عبر إحصائيات الصناعة هذه؟

مايك فيليكس:

نعم نعم. لذا أولاً وقبل كل شيء، من الرائع أن أكون هنا. متحمس لإجراء هذه المناقشة معكم يا رفاق. أن نكون صادقين معك. لقد وضعنا هذا السحب، لكننا عرفنا نوعًا ما ما ستكون عليه معظم الإجابات. لقد رأينا الكثير من البيانات تأتي من خلال مصادر مختلفة. واحد منهم هو جارتنر. وحددوا أن الشركات تستخدم أقل من 50% من قدراتها في أتمتة التسويق. وهناك أيضًا إحصائية أخرى توضح أن أقل من 50% من المؤسسات التي لديها أدوات معينة لأتمتة التسويق لا تستفيد منها حتى. هناك الكثير من البيانات حول استخدام منصات معينة. ولكن ما نلاحظه هو أن عنوان هذا العرض التقديمي هو تحسين أتمتة التسويق الخاصة بك للتعامل مع منافسيك. هناك الـ 50% الأخرى، لذلك نريد منك التأكد من حصولك على أقصى استفادة من هذه المعلومات وأنك تتفوق على منافسيك. يرى 80% من مستخدمي أتمتة التسويق تحسنًا في توليد العملاء المحتملين ويرى 77% المزيد من التحويلات. المسوق، يواجه مستخدمو الأتمتة زيادة كاملة بنسبة مائة و51٪ في العملاء المحتملين المؤهلين. 63% من العملاء يتفوقون على المنافسين بمساعدة أتمتة التسويق. لنكون صادقين، لدينا حوالي 50 نقطة بيانات أخرى يمكننا تقديمها، ولكن النقطة هنا هي أن هناك أدلة تثبت أن ما يحدث في مجال أتمتة التسويق هذا له تأثير إيجابي على عملك من وجهة نظر الإيرادات، ولكن الأمر متروك لك أن تتكئ عليه.

جيف داي:

قطعاً. يمين؟ نعم، شكرا لك على ذلك، مايك. نعم، ومن الجيد أن يكون لديك منصة أتمتة التسويق، ولكن من المؤكد أن الاستفادة منها باستخدام ميزاتها هو المفتاح للتفوق على منافسيك والاستفادة الكاملة منها. لذلك دعونا نتعمق في ذلك. بالطبع هذا ليس كذلك، فنحن لا نفعل ذلك فقط لتسجيل عملاء محتملين أو التحدث عن مدى جودة أداء رسائل البريد الإلكتروني لدينا. يتعلق الأمر حقًا بنتائج الأعمال المتمثلة في جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين لإيصالهم إلى المبيعات، بحيث تركز المبيعات على أعلى الفرص المحتملة، وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى إيرادات، ومنحهم المبيعات والإشارات والأنشطة وجميع المعلومات تحسين أدائها في جميع أنحاء خط الأنابيب. وبعد ذلك، من منظور تسويقي، لتحسين R o I حقًا، قم بتحسين إنفاقك وفعاليتك، مع التركيز، والحصول على أقصى استفادة من جميع العملاء المحتملين الوافدين، والتنقيب عن الخارج، ورعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى فرص ناجحة لخطوط الأنابيب.

لذلك دعونا نتعمق في كيفية مساعدتك على الاستفادة من حل أتمتة التسويق الخاص بك وربما ضبط بعض المجالات التي يمكنك الاستفادة منها. أوه، إنها شريحة بناء. مذهل. أولاً وقبل كل شيء، هناك الكثير من الحلول في مشهد MarTech في الوقت الحالي. وإذا كنت مثلنا، فمن المحتمل أن يكون لديك الكثير من تقنيات التسويق في جميع المجالات. تميل أتمتة التسويق إلى أن تكون أساس ومركز عالم MarTech، لكنك تريد الاستفادة من كل هذه الأنظمة المختلفة لجعل محركك ينبض بأداء عالٍ. وسنتحدث أكثر قليلاً عن بعض الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها الاستفادة من هذه الأنظمة المختلفة وجعل منصة أتمتة التسويق الخاصة بك تعمل على مستوى أعلى. في الواقع، الرسالة الكبيرة هي الاستفادة من كل تلك البيانات كمنصة لأتمتة التسويق.

لديك كل P واحد، وهذه بيانات الطرف الأول. هذه هي البيانات التي تجمعها كعلامة تجارية عن عملائك. ومن خلال أتمتة التسويق، يمكنك الحصول على نشاطهم على موقع الويب، وتفاعلهم مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، إذا كنت تستفيد من الرسائل القصيرة، ووسائل التواصل الاجتماعي، وجميع البرامج والعملاء المتوقعين الذين نأمل أن تقوم بإدراجهم في حل أتمتة التسويق الخاص بك. كل ذلك يخلق ثروة من المعلومات حول ما يفعله عملاؤك معك وكيف يتفاعلون ويستفيدون من ذلك حقًا. وبعد ذلك بالطبع، قم بتعزيز ذلك ببيانات الطرف الثالث عندما يكون ذلك مفيدًا. لذلك نحن نجلب الكثير من المعلومات الديموغرافية والشركات من مصادر خارجية لأننا لا نطلب ذلك من عملائنا عند قدومهم، أو أثناء ملء النماذج أو أثناء تفاعلهم. لذلك دعونا نعزز ذلك حتى نعرف المزيد عن عملائنا عند قدومهم.

وبعد ذلك، أصبح لدينا المزيد والمزيد من هذه المصادر الرائعة لإشارات النوايا، وإشارات نية الطرف الثالث التي تقول، مرحبًا، هذه الشركة تبحث كثيرًا في هذه المواضيع. كيف يمكنك استخدام إشارات النوايا هذه ليس فقط لتحسين نقاط العملاء المحتملين، ولكن لتوجيه الطريقة التي تريد بها التعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين عند قدومهم؟ وهذا يقودنا إلى النقطة التالية، والتي تتعلق حقًا بزيادة مدى ارتباطك بجمهورك من خلال المحتوى والتطبيقات المستهدفة. كلما زاد معلوماتك عن الجمهور، والموضوعات التي يبحثون عنها، والعناوين التي تأتي منها الشركات، والصناعات التي يأتون منها، يمكنك بعد ذلك ضبط المحتوى الخاص بك ليناسب هذا الجمهور. إذن، هذه هي الطريقة التي تريد التحدث بها والمحتوى الذي تريد تقديمه إلى نائب رئيس التسويق يختلف تمامًا عن متخصص البريد الإلكتروني أو شخص عمليات التسويق الذي قد يكون مهتمًا جدًا بالأنظمة والتكنولوجيا والتحليلات بشكل أقل استراتيجية، وهذا النوع من الشيء. لذا يمكنك استخدام كل تلك البيانات التي لديك لإنشاء برامج آلية. عذرًا، عندما نقول ap، فإننا نعني البرامج الآلية أو برامج البريد الإلكتروني المتسلسلة أو برامج المحتوى المتسلسلة التي تقوم بإعدادها من خلال أتمتة التسويق ويمكنك تخصيص تلك التطبيقات وضبطها لتناسب جمهورك. مايك، هل تريد التحدث قليلاً عن الخطوتين التاليتين؟

مايك فيليكس:

نعم، لا، بالتأكيد. قبل أن أنتقل إلى هذه الخطوات الإضافية، أريد أن أتوقف لثانية لأقول أنه حتى في جميع هذه المعلومات، فإن الشيء الرئيسي هنا أثناء استماعك إلينا وما تستخلصه من هذا العرض التقديمي هو التأكد من استكشافك وتحويلك فوق كل حجر، تأكد من أنك تفهم الفائدة التي يمكن أن تعود عليك حتى من وجود هذه البيانات. منذ سنوات مضت، لم تكن لدينا التكنولوجيا اللازمة للحصول على هذه البيانات. إذًا هناك ازدواجية هنا في التكنولوجيا، أولاً، خلقت التكنولوجيا الكثير من الضجيج، وثانيًا، خلقت التكنولوجيا C الكثير من الفرص. لذا فإن الشركات التي تميل إلى فهم كيفية الاستفادة من هذه البيانات لتوصيل رسالة في الوقت المناسب هي أمر مهم للغاية. حسنًا، مارك مار، سنشرح لاحقًا أن أتمتة التسويق هي أكثر بكثير من مجرد ما أود أن أقول إن بعض الأشخاص يعتبرونه مثل منصة للتسويق عبر البريد الإلكتروني، ولكن هناك الكثير من العمق في هذه المعلومات التي نريدك أن تتعرف عليها استكشف حتى بعد هذا العرض القصير هنا.

لذلك عندما نشير إلى الرحلات، هناك محادثة يتم إجراؤها مع أي شخص لديه أي نوع من النية في التنقيب أو ما هي الكلمة، ويظهر الاهتمام بعروضك. وتمكّنك أتمتة التسويق من إجراء تلك المحادثة دون إنفاق أنواع معينة من الموارد، ولكن نقل ذلك إلى الوقت المناسب بالفعل. لذلك عندما نبدأ بالحديث عن تمكين المبيعات، فإن أفضل طريقة لتمكين المبيعات هي منحهم الفرصة للقيام بما يحتاجون إلى القيام به، وهو البيع. يجب أن يكونوا قادرين على تحسين قدرتهم على المبيعات وإنتاجهم من خلال ضمان عمل الواجهة الأمامية لخط الأنابيب هذا بشكل جيد. لذلك، من خلال دمج نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك وأي نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) تستخدمه، ستتمكن من جعل مندوبي المبيعات لديك يبدأون تلك المحادثة برؤية كافية حتى يعرفوا ما يقولونه، وكيف يقولونه، ويكون لديهم زاوية تجاه كونهم قادرة على تحريك هذا الاحتمال أقرب إلى النهاية. عندما نقول تحسين الأنظمة الأخرى، وتمكين أتمتة مبيعاتك، والتسويق القائم على حسابك، ووسائل التواصل الاجتماعي، فإن ما نشير إليه هو حقيقة أنه كلما زاد ميلك إلى الاستفادة من هذه البيانات، كلما كان الناتج أكثر ثراءً. حسنًا، وسنتناول بعض التفاصيل هنا بعد قليل، ولكنني آمل أن تدركوا حقيقة أن لدينا إمكانية الوصول إلى المزيد، بينما لدينا إمكانية الوصول إلى المزيد. هناك أيضًا الكثير من الضجيج، لكن علينا أن نتأكد من أننا نستفيد منه بالطريقة الصحيحة.

جيف داي:

نعم، أحب الطريقة التي تقول بها ذلك يا مايك، بشأن جعل تفاعلاتك أكثر ثراءً مع الجمهور، حقًا، لأنه بالتأكيد كشخص يتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات وكل شيء، شخص يمكنه أن يأتي إلي برسالة مستهدفة يفهم بالفعل ما أنا مهتم به بناءً على كل ما كنت أبحث عنه، وهذه هي الأشياء التي سأتعامل معها، وهذا ما نحاول تحقيقه. في نهاية اليوم، نريد الدخول في محادثة فردية مع جمهورنا المستهدف. ولذلك، إذا كان بإمكانك جعل هذه المحادثة أكثر ثراءً عبر المواضيع التي يهتم بها العميل، فهذا هو اسم اللعبة. حسنًا، استطلاعنا الثاني، كم عدد البرامج الآلية النشطة أو ما تريد تسميتها، هل لديك؟ إذن هذه تسلسلات آلية مبرمجة لرسائل البريد الإلكتروني، ورسائل البريد الإلكتروني والمكالمات، ورسائل وسائل التواصل الاجتماعي، مهما كان لديك، ولكن

مايك فيليكس:

مسارات التحويل هي كلمة اعتمدها الكثيرون أيضًا. مسارات التحويل، يشير إليها البعض بالحملات.

جيف داي:

يمكن أن تكون الحملات. نعم. لقد حصلنا على بعض الإجابات. دعونا نرى، أنا في انتظار الأرقام. لذلك حصلنا على 62% من المشاركين. إنه توزيع جيد إلى حد ما، أعتقد أنه مايك، هل يمكنك رؤية هذا؟ يمكن للجميع

مايك فيليكس:

يرى؟ نعم، أستطيع أن أرى ذلك. وهو، مرة أخرى، يحب المدخلات. هناك مستوى معين من القدرة على التنبؤ بهذه المدخلات. غالبية الناس لا شيء. كل بريد إلكتروني هو إرسال واحد مخصص. نحن نسمع ذلك كثيرا. لذلك سوف نتطرق إلى ذلك.

جيف داي:

نعم. حسنًا، من الجيد أن نفهم جمهورنا أيضًا. لا يزال لدينا الكثير من الأشخاص الذين ما زالوا يتبعون نوعًا من نهج البريد الإلكتروني المخصص، ومن الواضح أنه من خلال أتمتة التسويق التي تم إعدادها من واحد إلى خمسة أو ستة إلى 10، ومن ثم بالتأكيد بعض الأشخاص الذين استكشفوا وصنعوا ربما أكثر تطورًا وأكثر استهدافًا اقتراب. عظيم جدًا، سنتعمق كثيرًا هنا. شكرا لتقاسم هذه المعلومات. عظيم. إذن، هذا هو المكان الذي سنتعمق فيه في البرامج الآلية. هناك الكثير من المعلومات في هذه الصفحة، لذلك سنأخذ بعض الوقت في هذا الأمر. ربما يكون هذا هو أغنى موضوع لدينا في هذه الندوة عبر الإنترنت. من المهم حقًا التفكير في كيفية الاستفادة من بريدك الإلكتروني وبرامجك الآلية وحملاتك لتحقيق أقصى استفادة منها. وعلى الرغم من أن إعداد هذه الحملات متعددة اللمس والتفكير في الأشخاص الذين تستهدفهم وبناء قوائمك وكل ذلك يستغرق وقتًا أطول قليلاً، إلا أنه يؤتي ثماره حقًا على المدى الطويل، سواء من حيث قدرتك على المشاركة في أنشطة مثيرة للاهتمام إجراء محادثات مع العملاء المحتملين والمشترين، وتنميتهم ليصبحوا عملاء محتملين مؤهلين ومشتريًا أكثر تفاعلاً.

ومن ثم توسيع نطاق ما يمكنك القيام به كأتمتة للتسويق، لأنه بمجرد إعداده، يمكنك، لا نريد أن نقول إعداد، ننسى ذلك، لأننا في الواقع نريد منك العودة، ولكنك عدم إجراء إرسال مخصص في كل مرة تريد فيها التعامل مع عميل أو إرسال جزء من المحتوى. لذا، إحدى النصائح التي أحب فعلها حقًا، ووجدتها فعالة جدًا هي ألا تكون جميع الحملات، وجميع عمليات التوعية، وجميع الاتصالات مع عملائك متماثلة. وفكر في ما تحاول القيام به كنتيجة وإنشاء برامج آلية مناسبة لذلك. لذا فإن إحدى الطرق التي أفكر بها بشأنهم هي، كما تعلمون، أن يكون لديهم رسائل بريد إلكتروني للتواصل. هذه هي نوع من التنقيب الخاص بك، اللمسة الأولى. ربما حصلت على قائمة من مكان ما، وربما حصلت على مجموعة من الاشتراكات من حدث ما، لكنهم لم يتفاعلوا معك حقًا.

فكيف يمكنني التواصل معهم ومحاولة جذب الاهتمام كنوع من الوعي بنوع نشاط مسار التحويل. ثم هناك التنشئة الكلاسيكية، والتي كانت حجر الزاوية في سبب إنشاء أتمتة التسويق والرعاية مثل، حسنًا، لقد حصلت على القيادة، لكنها ليست قائدًا مؤهلاً للتسويق بعد. لم يرفعوا أيديهم بعد وقالوا، أوه نعم، أريد التحدث إلى المبيعات. فكيف نرعاهم ونثقفهم وننخرط معهم أكثر ونقودهم إلى دورة الشراء؟ لذا قم برعاية استفسارات اللمسة الأولى هذه لجعلها تصبح MQLS. سنتحدث كثيرا عن ذلك. سيكون هذا نوعًا ما جوهر ما نتحدث عنه. ثم ما نتحدث عنه كثيرًا أنا وفريقي هو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة. إذن هذا هو تسويق قاعدة البيانات.

لقد مروا بالفعل بتسلسل التنشئة أو التواصل، ولم يصلوا أبدًا إلى MQL أو ربما وصلوا وتم إعادتهم، ولكن هذا، أنت تريد البقاء أمامهم، وإبقائهم دافئين، والبقاء في قمة اهتماماتهم حتى يتمكنوا من التعرف عليك عندما يعودون إلى دورة الشراء. إنهم يقولون، أوه نعم، أنا حقًا أحب محتوى قضيتنا التي أرسلتها Act-On. أريد أن أتحدث معهم. أنا مستعد للمشاركة الآن. إذن هذه هي فترة الدفء، ولكل منها بنية حملة مختلفة تمامًا وسترسل إليهم محتوى مختلفًا. أنا مؤيد قوي لبناء برامج رعاية لجميع أنواع الحملات الواردة. لذلك أعتقد أن معظم الأشخاص يفعلون ذلك مقابل برامج مدفوعة الأجر من نوع العملاء المحتملين، وأشياء من نوع مشاركة المحتوى، وPPC، والندوات عبر الإنترنت، والأحداث.

لكن في بعض الأحيان، وقد رأيت هذا كثيرًا، قد يحظى حدث ما بمتابعة مثل، مرحبًا، شكرًا لك على التحدث إلينا في حدث كذا وكذا، وهذا كل شيء. أو قم بعمل عرض توضيحي. وهذه قفزة كبيرة جدًا من اختيار قميص في أحد الأحداث إلى القول بأنهم يريدون عرضًا توضيحيًا. لذا، هل يمكنك إنشاء تسلسل بريد إلكتروني أكثر تعقيدًا يقول، مرحبًا، على سبيل التذكير، هذا هو نوع ما نقوم به وما نقوم به. إذا كنت تريد عرضًا توضيحيًا سريعًا للفيديو، فاطلع على ذلك. أو اذهب للتحقق من موقعنا على الانترنت وتحقق من هذا. أعطهم المزيد لمضغه. امنحهم بعض المحتوى التالي الأكثر تقدمًا قليلاً. ربما يتعلق الأمر بكيفية تحسين برامج البريد الإلكتروني الخاصة بهم ومساعدتهم وتثقيفهم بشأن ما تفعله والقيمة التي يمكنك تقديمها لهم. وبعد ذلك ربما يكون آخر شيء في التسلسل هو، إذا كنت مهتمًا، فاتصل بنا للحصول على عرض توضيحي سريع. وبهذه الطريقة، يتم التعامل مع كل عميل محتمل وارد أكثر من مجرد ضربة لمرة واحدة. كما تعلم، إما أن تفعل ذلك أو لا تفعل ذلك، ولكنك تقوم بإنشاء برنامج آلي للمساعدة في تثقيفهم وإيصالهم إلى مرحلة أبعد في دورة الشراء.

لقد كنت أتحدث كثيرًا يا مايك، هل تريد أن تتولى المسؤولية؟

مايك فيليكس:

نعم على الاطلاق. سأركز بالتأكيد على هذه النقاط القليلة التالية هنا. هناك شيء واحد أريد التأكيد عليه وهو أن بعض الكلمات التي نستخدمها في هذا العرض التقديمي تعمل على تسريع التحسين، ونحن نستخدم كلمة آلي، لذلك أريد أن أتحدث عن ذلك لثانية ثم أنتقل إلى هذه النقاط الأخرى. يمكنك أن تفعل الشيء الصحيح بطريقة خاطئة. يمكنك أيضًا أن تفعل الشيء الخطأ بالطريقة الصحيحة. الهدف هنا هو الاقتراب قدر الإمكان من فعل الشيء الصحيح بالطريقة الصحيحة. لذلك رأيت سؤالاً في الدردشة يقول، كيف يمكنني حساب الري؟ يجب أن يكون لديك بعض التوقعات بشأن ما تستهدفه، ومن ثم ينصب التركيز هنا على التحسين ثم التسريع. تمام؟ لذلك، بينما تقوم بتطوير هذه البرامج، بينما تفكر في الطريقة التي تريد بها التعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين، عليك أن تدرك أنك لن تحصل على هذا بنسبة مائة بالمائة في البداية.

الغرض من منصات أتمتة التسويق هذه وهذه البرامج هو أن تكون قادرًا، على مدار فترة من الوقت، على التحسين والاقتراب أكثر فأكثر لإدراك ما إذا كانت توقعاتك ممكنة أم لا أو ما إذا كان يجب عليك بذل المزيد من الجهد للاقتراب مما هو مطلوب أم لا. كنت تتوقع والحصول على هذا العائد الذي كنت تتوقعه. هناك الكثير من الديناميكيات حول تلك المحادثة، لكننا سنغطي بعضًا منها لاحقًا. هذه النقطة هنا، يعد التخصيص من خلال التجزئة أمرًا ضخمًا لأنه يتعين عليك التأكد من أنك تتحدث اللغة الصحيحة وأن لديك الرسالة الصحيحة لأفراد معينين استنادًا إلى مكان وجودهم في دورة الشراء الخاصة بهم، وما يهتمون به، وما المشكلة التي قد يحلونها، وما الذي يتطلعون إلى معالجته، وكيف يضعون تصورهم لعملك وما تقدمه. لذا فإن التخصيص أمر ضخم، والقدرة على وضع جهات الاتصال المختلفة والعملاء المتوقعين والمحتملين في قطاعات مختلفة بناءً على ما يتميزون به هو أمر مهم جدًا لتكون قادرًا على أتمتة هذه البرامج لهم لمواءمة رعايتك حول دورة حياة الشراء.

وأنا أعلم أن بعضكم قد يكون مألوفًا، فالكثير منا نحن المسوقين نستخدم هذه المصطلحات، توفو، موفو، بوفو، قمة القمع، وسط القمع، أسفل القمع. بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها، لديك مسار تحويل، لديك مسار تحويل، سيكون هناك مستوى معين من الحجم الذي سيأتي إلى دورة الحياة تلك، في خط الأنابيب هذا. أنا آسف، هذا المسار الذي أنشأته لشركتك وبعضه سوف ينهار. وبعد ذلك سيكون هناك المزيد في منتصف مسار التحويل، وفي منتصف خط الأنابيب، وبعد ذلك سوف يسقط بعضها. وبعد ذلك، في الجزء السفلي منه، سيكون لديك هؤلاء العملاء المحتملين الذين يقتربون حقًا من أن يصبحوا عملاء. هؤلاء هم الأفراد الذين ستقوم برعايتهم بشكل مختلف قليلاً عن أولئك الذين تعاملوا للتو مع علامتك التجارية. لذلك عليك أن تجعل رعايتك تتمحور حول الشكل الذي تبدو عليه دورة الحياة هذه بالنسبة لشركتك. وهذا يتطلب التحليل والاختبار والتكرار والضبط الدقيق. لن تحصل على الأمر بشكل صحيح في المرة الأولى. لم أجد حتى الآن أي شخص لديه أكثر من عقد من الزمان يعمل في مجال التسويق، ويدير إعلانات بملايين الدولارات كحملات إعلانية. لم أجد بعد أي شخص حصل عليه في المرة الأولى التي قام فيها بالتحسين. أعني أن أبل لا تقوم بالأمر بشكل صحيح حتى في المرة الأولى. إنهم يقومون بالتحسين، والتحليل، والاختبار، والتكرار، ثم يقومون بالضبط الدقيق.

جيف داي:

نعم، وهذا عظيم. وبينما أسمعك تتحدث عن كل هذا، وربما يكون هذا كثيرًا، خاصة بالنسبة للأشخاص الذين ما زالوا في عقلية البريد الإلكتروني المخصصة، ربما يبدو هذا أمرًا مربكًا. لا يجب أن تكون خطوة واحدة في كل مرة. يمكنك البدء بإنشاء عدد قليل من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالرعاية وربما تقسيمها حسب الصناعة إذا كان هذا هو ما تعتقد أنه الأكثر فاعلية. أو ربما تبدأ ببناء الحملة الواردة التالية التي ستأتي، وبناء تسلسل تنشئة على ذلك ومواصلة البناء عليها مع مرور الوقت. ليس من الضروري الانتقال من صفر إلى مائة ميل في الساعة في خطوة واحدة. يمكن أن يكون هذا متكررًا للغاية، وكما يقول مايك، اذهب لتجربة شيء ما، وقياسه، وتحليله، والتفكير فيه. هل يمكنني أن أفعل ما هو أفضل؟ هل يمكنني أن أفعل ما هو أفضل هنا؟ ربما يكون هناك محتوى أفضل، وربما يكون هناك تجزئة وتخصيص أفضل يمكنني القيام به، ومن ثم تحسين ذلك وبناء المحتوى التالي بهذا التعلم. لذلك يمكن أن تكون خطوة متكررة للغاية.

مايك فيليكس:

وإذا جاز لي، نقطة واحدة قبل أن نترك هذه الشريحة، بشكل عام ضمن إطار أو منهجية أتمتة التسويق، النقطة هنا هي أن تكون قادرًا على إطعام التوفو الخاص بك، إطعام التوفو الخاص بك أكثر دون فقدان القدرة. لذا فإن منصة أتمتة التسويق تمكنك من تغذية المزيد من الحجم إلى التوفو الخاص بك حتى تتمكن من القيام بما يجب القيام به حتى يتمكن العملاء المحتملون الأكثر تأهيلاً من الوصول إلى التوفو الخاص بك. أرى روانا في الدردشة تقول، لول، لم أكن أعرف ما هي تلك الاختصارات، لذلك أنا سعيد لأنك تعلمت شيئًا ما. إذا غادرت ومعك أي شيء، هل تعرف ماذا تعني هذه الاختصارات، تلك الاختصارات؟

جيف داي:

نعم، نعم، هذا صحيح تماما. وهذا يصل إلى نطاق واسع. إنها حقًا تساعدك على القيام بالمزيد بموارد أقل. يمكنك التعامل مع المزيد من الوارد، ويمكنك الحصول على المزيد من الأشياء في الجزء العلوي من مسار التحويل وإنشاء المزيد من الجزء السفلي من مسار التحويل M QLS بجهد أقل. القليل جدًا من دراسات الحالة هنا، نتحدث مرة أخرى عن قمة القمع، ووسط القمع، وأسفل القمع. في مرحلة ما، قمنا بإعادة تنظيم برامجنا الآلية لتتوافق مع تجزئة التوفو، والموفو، والبوفو. وهذا حقًا مع عقلية القول، مهلاً، نحن نعرف في أعلى مسار التحويل، أنهم يريدون المزيد من القيمة المضافة، والمعلومات المتعلمة، واللمسة الخفيفة، وأفضل الممارسات. هل فكرت في هذا؟ ما هو تأثير الذكاء الاصطناعي؟ إنها تكلفة تجريبية وإجمالية أقل للملكية ودراسات الحالة والأشياء. فكيف نبدأ في مواءمة المحتوى الخاص بنا مع التفكير في تفاعلنا الأول مع العملاء، وتوجيههم إلى مسار التحويل، وإحضارهم إلى منتصف برنامج آلي للمسار بناءً على النشاط الذي يقومون به معنا.

لذا فإنهم لا يصلون إلى هناك إلا إذا قاموا بالنقر وقراءة البعض وتنزيل بعض المحتوى والقيام ببعض الأشياء التي نعتقد أنها تشير إلى أنهم مستعدون بالفعل للمستوى التالي من المحتوى. لقد حصلنا على نتائج مذهلة من هذا. لذلك أخذنا 23 برنامجًا فرديًا مختلفًا وما زلنا مع التخصيص والمحتوى الديناميكي والأشياء بحيث كنا نتحدث إلى جمهورنا المستهدف، ولكن بعد ذلك قمنا بمواءمته مع حالة التوفو، والموفو، والبوفو، وأعني، انظر إلى معدلاتنا المفتوحة إعادة 53، 23، 60 9٪، 62٪ هي نسب النقر إلى الظهور أعلى مسار التحويل. ليس من المستغرب أنهم في قمة مسار التحويل، وهذا بحكم التعريف ليسوا منخرطين تمامًا. لذا فإن نسبة النقر إلى الظهور لدينا لم تكن رائعة. ولكن بعد ذلك، تلك التي تخرجت إلى مسار التحويل الأوسط ومسار التحويل السفلي، كانت لدينا معدلات النقر إلى الظهور المذهلة هذه. وبشكل عام، تمكنا من تحسين معدلات الفتح لدينا من 25% إلى 60% تقريبًا. تتراوح نسبة النقر إلى الظهور لدينا من 1.32% في المتوسط ​​إلى ما يقرب من 32% في المتوسط. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

قطعاً.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. حسنًا. You want to talk about ai? منظمة العفو الدولية

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. هذا جيد. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

ولكن مفتاح التحسين أيضًا، نظرًا لأن هذه محادثة حول التحسين، هو اتخاذ الخطوات اللازمة للتعديل فقط. لا يجب أن تكون ضخمة. ليس عليك تغيير كل شيء، ولكن إذا كان بإمكانك تغيير سطر الموضوع، إذا كان بإمكانك القول، أوه، لقد حصلنا على هذا الجزء الجديد من المحتوى الذي أعتقد أنه سيتناسب بشكل جيد هنا، اسمح لي بتبديل ذلك خذ بعض الوقت للتحسين والتعديل والتكرار ثم جلب تلك الدروس المستفادة. وهذا حقًا مفتاح التحسين هو هذا التغيير والتبديل المستمر. لذا استخدم تحليلات التقارير الخاصة بك، ومعظم منصات أتمتة التسويق، ومن المؤكد أن نظامنا الأساسي يحتوي على الكثير من التحليلات لمساعدتك في تحليل أداء البريد الإلكتروني، وأداء البرامج الآلية الأخرى لإجراء اختبار AB آليًا من خلال النظام الأساسي. يمكنك التعمق في كل بريد إلكتروني فردي في البرنامج الآلي ككل. يمكنك إلقاء نظرة على كل المحتوى الخاص بك لمعرفة ما هو الأفضل أداءً، وتخصيص بعض الوقت للتعمق فيه وقياسه. ومن ثم نصيحتي هي أن تكون متعمدًا للغاية بشأن تجربتك وتحسينك وأن تقول، عظيم، سأقوم بتطبيق هذه التغييرات هنا وبعد ذلك أريد قياس إطار زمني محدد للتغييرات في غضون أسبوعين. هل أدى ذلك إلى تحسين أدائي؟ عظيم. الآن اسمحوا لي أن أتعلم من هذه التجربة وأطبقها عبر التطبيقات أو رسائل البريد الإلكتروني أو منشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى ذات الصلة أو أي شيء آخر.

وبعد ذلك بالطبع، الأمر الأكثر أهمية، وهذا أمر قريب وعزيز على نائب الرئيس للتسويق هنا، حسنًا، أداء البريد الإلكتروني رائع، ولكن في الحقيقة هذا مؤشر رئيسي على هل نجذب المزيد من التحويلات؟ هل نقوم بإنشاء المزيد من M QLS من عملاءنا المحتملين؟ هل يتم تحويل M QLS إلى المزيد من فرص المبيعات؟ ما هي قنواتي الأكثر فعالية وما هي فرصة التكلفة المتاحة لي؟ أحد الأشياء الكبيرة التي تحدثنا عنها في الجزء العلوي من نقاشنا هو كيف يمكنك الحصول على المزيد من دولارات التسويق الخاصة بك؟ ومن ثم، عند تحليلها بهذه الطريقة، يمكنك أن تقول، حسنًا، أين أقل تكلفة لكل مقلة، وأقل تكلفة لكل فرصة، ودعونا نستثمر المزيد في تلك المجالات للحصول على عائد أعلى.

مايك فيليكس:

قطعاً.

جيف داي:

مايك، أي شيء تريد إضافته هناك؟

مايك فيليكس:

وقبل أن نترك هذا، اترك هذه الشريحة تتحدث فقط عن موضوع التحليلات والاختبار والقياس، فمن الضروري التأكد من أنك تنظر إلى بياناتك وأنك تحلل الأشياء لتحكي قصة بالطريقة التي ينبغي أن تكون عليها. قيل ليوصلك إلى تلك الأهداف التسويقية. على سبيل المثال، خلال هذا العرض التقديمي، قمنا ببعض الاستطلاعات، أليس كذلك؟ كان الاستطلاع الأول هو، هل تشعر أنك تستخدم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك إلى أقصى حد؟ 53% منكم قالوا لا حقاً. السؤال التالي كان، كم عدد البرامج النشطة لديك؟ 30 على 33% قالوا لا شيء. كل بريد إلكتروني منفرد. ثم كان السؤال الأخير هو كم مرة تقوم بقياس الأداء؟ والأعلى هنا هو في أغلب الأحيان. والآن، إذا كنت قد ألقيت نظرة على أحد تلك الأسئلة التي تجيب عليها في معظم الأحيان، فقد أعني شيئًا مختلفًا تمامًا إذا لم أكن أعرف بالفعل أن أكثر من 50٪ لا يستخدمون الإمكانات الكاملة لمنصة أتمتة التسويق.

لذلك عندما تنظر إلى مبيعاتك ومواءمتك التسويقية، تأكد من أنك تميل حقًا إلى تحليل بياناتك بالطريقة التي ينبغي تحليلها حتى تتمكن من تحقيق نتائج مبيعاتك. لأنه بخلاف ذلك، تمامًا كما ذكر أحد الأشخاص كومار، ما هو الوقت المثالي لتحسين منحنى التعلم الخاص بك بحيث لا يتكرر بطريقة أخرى، فسوف تفعل ذلك كثيرًا. تريد إنشاء إيقاع بحيث تقوم بالتكرار في الوقت المناسب والتكرار بالطريقة الصحيحة. ولا أريد أن أقول الأمل، ولكن يجب أن يكون تقدميًا. حسنًا؟ لذا تأكد فقط من أنك تفعل الشيء الصحيح بالطريقة الصحيحة.

جيف داي:

ولهذا السبب هو مهندس ناسا وأنا لست كذلك. إنه سيد هذا. هذا رائع. مايك.

الشريحة الأخيرة. ومن أجل تحقيق كل هذا وتحقيق قصة نجاح، لدينا منصة أتمتة التسويق الخاصة بنا. لدينا عملاء، ونعمل مع وكالات مثل رجال التسويق لمساعدة عملائنا على تحسين أدائهم وتحسينه. في هذه الحالة تحديدًا، كانت المشاركة للمساعدة في إنشاء لوحات معلومات مخصصة وفي الوقت الفعلي، لتحليل إسناد اللمس المتعدد، ومساعدتهم على تحسين أدائهم، للقيام بأشياء مثل تحليل عائد الاستثمار، وهو ما أعرف أنه سؤال نحتاجه للوصول الى. وقد فعلنا الكثير مما تحدثنا عنه اليوم، وليس من المستغرب أن نستفيد من ذلك، حيث نجهزهم ببيانات السلوك، والبيانات الرسمية من معلومات الطرف الثالث التي سحبناها إلى نظامنا الأساسي، مما ساعدهم في الحصول على بيانات أكثر ثراءً حول هويتهم القيادة، ومن يتفاعلون معهم، وإنشاء برامج آلية أكثر دقة وذات صلة. ومن ثم استخدام التحليلات التي أنشأناها معهم للقياس والتعديل والتحسين. وقد ساعدنا هذا حقًا، كما يقول الاقتباس، في منحنا كل المعلومات الاستخباراتية المتعلقة بالبيانات التي نحتاجها لتنفيذ إستراتيجية جذب العملاء المحتملين لدينا. لذلك فإنه حقا يؤتي ثماره. إنها تعمل. إنها عملية تكرارية. أتمنى ألا نثقل على أحد. لقد أردنا حقًا تقديم مجموعة كاملة من النصائح المختلفة التي يمكنك الاعتماد عليها في ما تريد العمل به بعد ذلك،

مايك فيليكس:

التورية الكاملة المقصودة، التورية الكاملة

جيف داي:

مقصود، ولكن إذا كنت في مرحلة مبكرة من هذه العملية أيضًا، فإن منصات أتمتة التسويق تساعدك على القيام بذلك ويمكن أن تساعدك في أتمتة هذه البرامج. ولذلك عليك فقط أن تتخذ الخطوة الأولى في بناء تسلسل أو عدة تسلسلات ثم الاستمرار في النمو من هناك. أعتقد أن هذا كل ما لدينا. لقد استغرقنا وقتًا أطول قليلاً مما كنا ننوي، ولكن هذا أمر متوقع لأننا متحمسون لموضوعنا هنا وما نقوم به، ونريد حقًا مساعدتك في تحسين برامجك. هل لدينا بعض الوقت للأسئلة والأجوبة، جو؟

جو روبرتس:

كنت سأقول، إذا كنت ترغب في البقاء لمدة دقيقة أخرى أو دقيقتين، أعتقد أنه يمكننا الوصول إلى بعض الأسئلة. حلو. مذهل. أعلم أنك أجبت على الكثير منها أثناء عملية العرض التقديمي، ولكن إليك سؤالًا جاء في النهاية. ما هو الوقت المثالي للتحسين حتى لا يأتي منحنى التعلم الخاص بك في هذه الدورات الكبيرة المتكتلة؟

جيف داي:

سؤال عظيم. أعتقد أنه من المحتمل أن يكون لدينا جميعًا وجهة نظرنا، وأتمنى أن نتمكن من تعيين مدير البريد الإلكتروني الخاص بي على مايك في هذا أيضًا، ولكن أعتقد أنه أحد هذين الخيارين الكلاسيكيين. لذلك، كما قلنا، كل بريد إلكتروني، وكل نوع من البرامج الآلية، وكل ما تفعله، ارجع إليه وقم بزيارته بعد فترة زمنية مناسبة، وقم بقياسه، وانظر ما الذي يعمل بشكل جيد، وانظر أين تحصل على نسب نقر إلى ظهور جيدة أو نسب نقر إلى ظهور سيئة أو مشاركة جيدة، وتجربة تعديل سيئة. هذا متكرر للغاية ولا يستغرق الكثير من الوقت. وفي بعض الأحيان، إذا شعرت أننا عرضنا دراسة الحالة الخاصة بنا، فسنقول، يا رجل، أريد إجراء مراجعة كاملة لكيفية قيامنا بتنفيذ برامجنا الآلية. سوف ننتقل أكثر إلى التوفو موفو، بوفو. لقد كان ذلك مجهودًا كبيرًا، واستهلك الكثير من الطاقة وحقق نتائج مذهلة حقًا لم نتوقعها من التحسينات الجيدة، لكنها كانت جيدة حقًا. لذلك أعتقد أن الإجابة هي عندما يكون ذلك مناسبًا، ولكن بالتأكيد قم بالأشياء التكرارية.

مايك فيليكس:

وإذا كان بإمكاني إضافة نقطة هناك إلى أتمتة التسويق لديك أو التسويق الشامل فقط، فسيكون هناك تأخير. ستكون هناك فجوة بين كيفية قياس أدائك التسويقي وكيف يترجم ذلك إلى إيرادات محققة وأداء مبيعاتك. سيكون لدى بعض الشركات فترة تأخير أطول وبعض الشركات لديها مواسم. لذا، إذا كنت تعمل في صناعات معينة، فستحصل على الجزء الأكبر من مبيعاتك خلال مواسم معينة. وأنت تعلم أيضًا أنه عندما يبحث عملاؤك المحتملون عن حلول، فإن ذلك أيضًا سيتركز خلال مواسم معينة. لذلك، من المهم جدًا أن تعرف كيف يبدو الجدول الزمني لمبيعاتك والمواسم، وكيف تبدو دورة حياتك بالنسبة لمنتج معين أو خط الأنابيب الخاص بك بالنسبة لعملية بيع. ثم قم بمحاذاة التسويق الخاص بك في الواجهة الأمامية بحيث لا تقوم بالنقر فوق "انتقال إلى أتمتة التسويق" الخاصة بي. لماذا لا ترتفع مبيعاتي؟ الأمر يتعلق بمعرفة أن هناك فجوة بين ما يحدث في نهاية التسويق، والواجهة الأمامية لخط الأنابيب الخاص بك، وكيف ينبغي أن يترجم ذلك ربعًا معينًا أسفل الخط، وربعين أسفل الخط، ثم عندها "ستكون قادرًا حقًا على تحقيق أقصى استفادة من كيفية تحليل تلك البيانات.

جو روبرتس:

تمام. لذلك سؤال واحد سريع آخر. فريقنا صغير جدًا. ليس لدينا الكثير من الموارد. ما الذي توصي به هو أفضل خطوة أولى لدينا؟

جيف داي:

نعم، إنه سؤال عظيم. نحن نتعامل مع الكثير من العملاء الجدد في مجال أتمتة التسويق، وهذا رائع. رأيي الشخصي، وأنا متأكد من ذلك، هو البدء بما يمكنك فعله. رحلة الألف خطوة تبدأ بالخطوة الأولى. لذلك أود أن أقول معرفة من هو برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. اكتشف الأشخاص الذين ترغب حقًا في تحسين تفاعلك معهم من حيث الشريحة أو جمهور الشراء، وقم بإنشاء بعض البرامج الآلية التي ربما تتحدث إلى عناوين مختلفة ضمن ذلك وصنف بعض المحتوى واستخدمه كنقطة بداية. لذا، إذا كنت قادمًا من بريد إلكتروني واحد مخصص، فاستخدم ذلك كنقطة بداية، وانظر كيف يعمل ذلك، وقم بقياس القرص. ثم ربما يمكنك ملاحقة الشريحة التالية من الجمهور المستهدف الذي ترغب في ملاحقته وبناءه. والشيء الجميل هو أنها أصبحت بالفعل آلية للقياس، لأنه بمجرد أن تصبح فعالاً للغاية في بناء هذه الأشياء ويمكنك ضبطها، يمكنها الاستمرار طالما أردت ذلك، وهذا يمنحك المقياس لفعل المزيد والمزيد والمزيد دون كل جهد فردي.

مايك فيليكس:

كما سبق.

جو روبرتس:

تمام. حسنًا، لسوء الحظ، نحن في وقت ما. لقد كانت هذه معلومات رائعة ومتعمقة، والكثير من المعلومات المهمة حقًا. الكثير منا يحتاج. شكرًا لكما على العرض التقديمي المذهل وعلى الإجابة على الكثير من هذه الأسئلة طوال الوقت. مرة أخرى، شكرًا لـ Act-On على رعاية العرض التقديمي اليوم. كمعلومات سريعة للجمهور، تذكر فقط أنك خرجت من Zoom، ستكون هناك نافذة تنبثق للاستبيان القصير جدًا. نود أن نسمع رأيك في جلسة اليوم. لذا نشكرك على انضمامك إلينا وسنراكم قريبًا.

جيف داي:

نعم، شكرا للجميع على الحضور. شكرًا لك. نقدر ذلك حقا.