كيفية استخدام تسويق النمو لزيادة اكتساب العملاء

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين تسويق النمو والتسويق التقليدي في أنه بينما يركز الأخير بشكل أكبر على الجزء العلوي من مسار التسويق (جذب العملاء)، يركز تسويق النمو على مسار التحويل بأكمله، بدءًا من مرحلة الجذب وحتى الاحتفاظ بالعملاء .

ولذلك، فإن الفائدة الرئيسية التي نراها من تسويق النمو هي أنه أكثر شمولاً.

يعتمد التسويق التقليدي على اتباع مسار أكثر رسوخًا. في المقابل، يزدهر تسويق النمو من خلال التجريب المستمر والتكيف مع ظروف العلامة التجارية واحتياجاتها وأهدافها. إنه يتيح مستوى أعمق من التخصيص عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسويق.

إذا ركزنا على فوائده ونتائجه الملموسة، فإن تسويق النمو يسمح بما يلي:

• إنشاء قاعدة مستخدمين أكبر بكثير من تقنيات التسويق الأخرى.
• بناء جمهور أكثر تفاعلاً مما يزيد من معدلات الاحتفاظ.
• زيادة قيمة عمر العميل.
• تقليل تكاليف اكتساب العملاء.
• ارتفاع معدلات رضا العملاء.
• تعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
• ضمان النمو المستمر للشركة، وتجنب الانخفاضات.
• بناء المزيد من الاستراتيجيات الإبداعية.

استراتيجيات تسويق النمو لاكتساب العملاء

إحدى الخصائص الرئيسية لتسويق النمو هي التجريب المستمر. يعد إجراء الاختبارات للعثور على أفضل إجراء في كل مرحلة أمرًا شائعًا في تسويق النمو. على وجه التحديد، هناك ثلاثة اختبارات شائعة جدًا سنشرحها أدناه والتي لا يمكنك التغاضي عنها إذا كنت تريد تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية تسويق النمو الخاصة بك.

اختبار أ/ب

يتضمن اختبار A/B إطلاق نسختين من نفس الإجراء التسويقي لمعرفة أيهما يحقق أداء أفضل ويحقق نتائج أفضل. هذان الإصداران متماثلان بشكل أساسي، ولكن بتفاصيل مختلفة يمكن أن تكون مفتاحًا لبديل واحد لأداء أفضل من الآخر .

على سبيل المثال، يمكنك إطلاق نسختين من نفس الصفحة المقصودة، وتغيير موضع CTA، ومعرفة أي منهما يحصل على تحويلات أفضل. ويؤخذ بعين الاعتبار النسخة الفائزة لتكرارها في المستقبل.

في اختبارات A/B، يجب أن تكون التغييرات ملحوظة وهامة لتكون السبب الحقيقي وراء الأداء الأفضل لأحد الخيارات على الآخر . على سبيل المثال، قد لا تكون التغييرات في الألوان أو الصور كافية للادعاء بأنها أدت إلى تحسين الأداء.

شيء آخر يجب مراعاته في اختبار A/B هو أنه يمكن إجراء تغيير واحد فقط لكل زوج من الخيارات . هذا يعني أنه عند تشغيل البديلين للتحقق من أيهما يعمل بشكل أفضل، يجب أن يختلفا فقط في عنصر أو متغير واحد. إذا كنت تريد معرفة كيفية تأثير العناصر الأخرى، فيمكنك إجراء اختبار A/B ثانٍ لاحقًا، مع تغيير عامل آخر.

يمكن إجراء اختبارات A/B باستخدام مجموعة متنوعة من الإجراءات التسويقية إلى جانب الصفحات المقصودة، مثل النشرات الإخبارية والإعلانات والنماذج وما إلى ذلك.

اختبار متعدد المتغيرات

تشبه اختبارات المتغيرات المتعددة اختبارات A/B إلى حد كبير، باستثناء أنه يمكن تغيير المزيد من العناصر ويمكن أن يكون هناك أكثر من إصدارين.

تعد اختبارات المتغيرات المتعددة مفيدة جدًا إذا كنت تريد معرفة أي مجموعة من العناصر تعمل بشكل أفضل ويمكن تطبيقها على نفس نوع المحتوى مثل اختبارات A/B.

إذا لم تكن متأكدًا من متى تستخدم اختبار المتغيرات المتعددة ومتى تستخدم اختبار أ/ب، فضع في اعتبارك أن الأخير أسهل في التنفيذ ويعمل بشكل أفضل عندما يكون لديك عدد محدود من الزيارات أو الجمهور ، ويعمل الأول بشكل أفضل عندما يكون لديك عدد زيارات أعلى ، بخلاف ذلك النتائج قد لا تكون قاطعة.

ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن اختبار A/B يعد نقطة بداية جيدة لبدء اختبار الإصدارات المختلفة، ويمكن تنفيذ الاختبارات متعددة المتغيرات لاحقًا بمجرد أن يكون لديك أساس أكثر صلابة.

تسويق متعدد القنوات

يمثل التسويق متعدد القنوات نهجا قيما يتضمن الاختبار والتحليل المستمر. في مجال تسويق النمو، من الجيد استكشاف القنوات التسويقية الأكثر ملاءمة للشركة . وبالتالي، من الشائع تجربة القنوات الجديدة بشكل مستمر لقياس مدى فعاليتها.

إذا لم تعمل القناة في وقت محدد، فلا ينبغي بالضرورة التخلص منها ، لأنها قد تكون مفيدة في المستقبل عندما تتطور الشركة.

قصص نجاح تسويق النمو لاكتساب العملاء

إير بي إن بي

تعد Airbnb واحدة من أفضل الأمثلة على تسويق النمو، خاصة بسبب الأهمية الكبيرة التي توليها الشركة لبناء مجتمع مخلص وقوي ومتفاعل ، حتى الوصول إلى النقطة التي يوصي فيها أي عميل بالمنصة.

تُعد Airbnb مثالًا رئيسيًا لتسويق النمو، وهو واضح بشكل خاص في بدايته. تبنت الشركة استراتيجية مبتكرة للغاية في مراحلها الأولى : الاستفادة من منصة الإعلانات المبوبة "Craigslist" والاستفادة من حركة المرور الخاصة بها للترويج لقوائمها الخاصة. إن هذا البحث عن طرق تواصل وترويج جديدة يجسد جوهر تسويق النمو.

من تجربة Airbnb، نستنتج أهمية إقامة شراكات مع العلامات التجارية المتشابهة والمتكاملة لتعزيز التعاون الإبداعي - وهي استراتيجية تسويقية فعالة. علاوة على ذلك، فإن تنمية مجتمع قوي يظهر كقيمة أساسية للعلامات التجارية التي تهدف إلى الاستمرار مع مرور الوقت.

ينكدين

لقد سلطنا الضوء على LinkedIn كنموذج لتسويق النمو الناجح في المقام الأول بسبب جهودها الاستثنائية منذ البداية في تنمية مجتمع مستخدمين قوي وواسع ومشارك بنشاط. ومن اللافت للنظر أن هذا كان له الأسبقية حتى قبل استراتيجيات توليد الإيرادات بشكل متسق .

تعد LinkedIn أيضًا أحد أفضل الأمثلة على الشركة التي أجرت - ولا تزال تجري - العديد من الاختبارات والتحليلات لتمييز الطرق الأكثر فعالية لجذب حركة المرور والحصول على مستخدمين مربحين .

توصيات للتنفيذ الفعال لتسويق النمو

ترتيب تنفيذ الاختبار

في تسويق النمو، يعد إجراء العديد من الاختبارات والتحليلات أمرًا شائعًا، مما يؤكد أهمية التنظيم الفعال لتخزين النتائج وضمان فائدتها في الإجراءات المستقبلية.

التعريف المسبق لأهداف النمو

تسويق النمو لا يعني نموًا بلا هدف. في حين أن الشركة قد تطمح إلى الوصول إلى ارتفاعات غير مسبوقة، فمن الضروري وضع أهداف واقعية وتحديثها أثناء المضي قدمًا . إن الفشل في القيام بذلك يخاطر بفقدان الأفق وربما يؤدي إلى آثار سلبية. لذلك، من المهم تحديد الأهداف بوضوح قبل الشروع في أي استراتيجية تسويقية للنمو وتعديلها عند الوصول إلى المعالم الرئيسية. ويوفر هذا النهج الإطار اللازم لتوجيه مسار استراتيجية تسويق النمو بشكل فعال .

المرونة قبل كل شيء

نظرًا لأنه يتم إجراء عدد كبير من الاختبارات والتحليلات في تسويق النمو، فمن المهم أن تكون منفتحًا على التغييرات التي قد تحدث وعدم التشبث بالأفكار غير المربحة التي ربما نجحت في الماضي، كما قد لا تنجح الآن.

فهم مقاييس التسويق الرئيسية

من المهم جدًا أن يعرف الخبراء الذين يقودون استراتيجية تسويق النمو مؤشرات الأداء الرئيسية للشركة (مؤشرات الأداء الرئيسية) بشكل مثالي ويمكنهم تفسير الإجراءات الأكثر فائدة للمتابعة. وبالمثل، من المهم أيضًا أن يكونوا على دراية باستخدام أدوات التحليل الأكثر شيوعًا في عالم التسويق . وإلا فمهما تم إجراء الاختبارات والتجارب فلن يكون لها تأثير ملحوظ على نتائج الشركة.