كيفية البيع: 15 نصيحة وأمثلة Genius Upselling

Upselling هي إحدى استراتيجيات التسويق الأساسية للعديد من نماذج الأعمال ، من المتاجر التقليدية إلى التجارة الإلكترونية إلى SaaS.

لكن ما هو البيع؟

إن Upselling هو جعل عملائك يشترون منتجًا بتكلفة أعلى من المنتج الذي خططوا لشرائه في الأصل. إنها استراتيجية مبيعات مربحة مع معدل تحويل مرتفع.

وفقًا لدراسة ، تتراوح فرص البيع للعملاء الحاليين من 60٪ إلى 70٪ ، بينما تتراوح احتمالية البيع إلى عميل محتمل جديد بنسبة 5-20٪ فقط.

إلى جانب ذلك ، بالنظر إلى أن توصيات المنتج يمكن أن تؤدي إلى زيادة 10-30٪ من الإيرادات ، فإن تقديم المنتجات المناسبة كزيادة المبيعات في الوقت المناسب للعملاء المناسبين هو أسلوب مبيعات حيوي.

إذا تخطيت البيع الزائد في أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، فإنك تترك الكثير من الإيرادات على الطاولة.

في هذه المقالة ، سوف تتعلم كيفية البيع مع أفضل تقنيات البيع بالتجزئة والأمثلة.

الآن ، دعنا نرى كيف نفعل ذلك. لا تتردد في التنقل مع جدول المحتويات أدناه.

1. اختر منتجًا مناسبًا لبيعه

مفتاح البيع الناجح هو تقديم المنتجات ذات الصلة. فكر في الأمر: إذا كان العميل يشتري كتابًا للطبخ ، فلا فائدة من التوصية بكتاب رعب (والذي سيكون بيعًا إضافيًا على أي حال).

عندما تقوم بزيادة البيع ، فأنت بحاجة إلى تقديم نسخة أغلى ثمناً من المنتج الذي يشتريه العميل. يجب أن تكون ذات صلة بالمنتج المقصود ولكن لها فوائد أكثر.

في الأساس ، عندما تقوم بالبيع ، فأنت تبيع فوائد الزيادة في البيع.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتج Saas قائم على الاشتراك ، فيمكنك زيادة المبيعات من خلال التوصية بالخطة الأعلى وإبراز فوائدها.

2. استخدام مقارنات المنتجات

في الوقت الحاضر ، يبحث غالبية العملاء عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. إنهم يقارنون الأسعار والميزات والمراجعات والتوافر. يمكنك جعل هذه العملية أسهل لعملائك وتحويلها إلى استراتيجية بيع.

أظهر لعملائك المحتملين أكثر من منتج في وقت واحد. ربما تكون قد صادفت هذا النهج في صفحات تسعير منتجات SaaS (البرامج كخدمة). ومع ذلك ، فإن هذا التكتيك يعمل مع التجارة الإلكترونية أيضًا.

اعرض على العملاء منتجات بيع متشابهة واختلافات الميزات الأساسية الخاصة بهم حتى لا يضطروا إلى النقر فوق صفحات متعددة.

إذا كنت تستخدم أحد حلول التجارة الإلكترونية مثل Shopify ، فيمكنك التفكير في استخدام تطبيقات upsell أيضًا.

تزداد مبيعات Away Travel في صفحات المنتج من خلال عرض مقارنة مع عنصر البيع.

3. حدد حق البيع

إذا ألقيت نظرة على أمثلة بيع التجارة الإلكترونية ، فسترى أنواعًا مختلفة لتقديم قاعدة عملائك.

فيما يلي بعض أنواع البيع الزائد الشائعة.

حماية المنتج

إنها طريقة شائعة الاستخدام ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال. تطلب عملية بيع "حماية منتجك" من العملاء تمديد ضماناتهم حتى يتمكنوا من حماية المنتج بشكل فعال في حالة حدوث أي خطأ.

على سبيل المثال ، إذا اشتريت جهازًا لوحيًا ، فقد ترى عرضًا لضمان حماية الشاشة مقابل رسوم إضافية.

ترقية الإصدار

نوع آخر من الارتفاعات هو ترقية الإصدار. يمكنك أن تطلب من العملاء الحصول على نسخة مختلفة من المنتج الذي يهتمون به. يمكن أن يكون أكبر وأفضل وأقوى وأسرع - طالما أنه بيع.

فترة الخدمة الممتدة

في كثير من الحالات ، تزداد مبيعات الشركات من خلال تقديم قيمة أفضل لعقد أطول بدلاً من بيع منتج مادي. يمكنك أيضًا تقديم صفقات مبكرة لتجديد الاشتراك. يعمل بشكل جيد مع منتجات SaaS.

تخصيص المنتج

إذا سبق لك أن رأيت خيار "تخصيص منتجك" أثناء التسوق ، فهذا يعد أمرًا رائعًا. في الواقع ، إنها سلسلة من الارتفاعات لأن السعر يزداد مع كل تخصيص.

تبيع العلامة التجارية الشهيرة للسيارات Tesla المستخدمين من خلال عرض عليهم تهيئة سياراتهم قبل الشراء.

حزمة

التجميع هو منطقة رمادية لأنه يمكن أن يكون بيعًا إضافيًا وبيعًا إضافيًا. ومع ذلك ، يمكنك استخدامه كتقنية بيعية لتسليط الضوء على قيمتها الأفضل إذا قمت بتجميع العناصر ذات الصلة معًا.

4. عرض مكافأة للتشجيع

نعم ، يمكنك أن تُظهر للعملاء منتجات جديدة رائعة ذات قيمة أفضل ولكن في معظم الحالات ، يستغرق الأمر أكثر من ذلك حتى يتمكن العملاء من المتابعة وشراء البيع.

لقد أمضوا بالفعل وقتًا في اتخاذ قرار بشأن المنتج الذي يرغبون في شرائه. لذلك قد يحتاجون إلى حافز لإعطاء دفعة صغيرة للشراء المندفع.

إذا عرضت زيادة على شاشة الدفع ، فهذه فرصة كبيرة لبيع المزيد. هم بالفعل في وضع الشراء ؛ لا بد أنك أقنعتهم بشراء شيء ما. ولكن لدفعهم إلى إنفاق المزيد ، يمكن لعرض خاص أن يفعل الحيلة.

على سبيل المثال ، إذا كانت قيمة سلة التسوق الخاصة بهم هي 50 دولارًا ، فيمكنك تقديم خيار لتوفير 10٪ إضافية عن طريق ترقية المنتج.

هذا مثال:

[مصدر]

5. لا تكن انتهازي

تريد التأكد من أن عملائك يرون عمليات البيع ، ولكن هناك خط رفيع بين إزعاجهم وإقناعهم بإنفاق المزيد من المال.

تجاوز الخط أو أظهر نافذة البيع المنبثقة في الوقت الخطأ ، وقد لا يشترون أي شيء على الإطلاق. أظهر لهم عرض البيع في الوقت المناسب ، وستكون لديك فرصة لزيادة المبيعات.

ولكن كيف تغتنم اللحظة المناسبة لتزيد من مبيعاتك؟

• يضع بعض بائعي التجزئة معلومات منتج البيع بالتجزئة أسفل معلومات المنتج جيدًا بحيث لا يراها سوى العملاء المحتملين المهتمين حقًا.
• هناك خيار آخر وهو إظهار العرض عندما يقرر الأشخاص الشراء. على سبيل المثال ، عندما يضيفون العنصر إلى عربة التسوق (ولكن قبل الدفع.)

سيكون الأمر مزعجًا إذا أظهرت انتعاشك عندما وصل الأشخاص للتو إلى صفحة. هذا قد يجعلهم يغادرون للأبد. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام مشغل التمرير في Popupsmart ، والذي يعرض عرض البيع عندما يقوم الزائر بتمرير نسبة معينة من الصفحة.

أو يمكنك التمكين بعد X ثانية من الاستهداف لإظهار عرض البيع بعد مرور بعض الوقت.

6. اكسب ثقتهم مع الدليل الاجتماعي

تُظهر إستراتيجية الإثبات الاجتماعي للأشخاص أن الآخرين الذين اشتروا المنتج وجدوه ذا قيمة. إنه أسلوب تسويقي شائع يستخدمه كبار تجار التجزئة مثل أمازون.

هذا مثال:

7. الاستفادة من الاستعجال

الاستعجال هو حافز ذكي لحث الناس على شراء البيع الزائد. إذا كنت تقدم زيادة في البيع لفترة محدودة فقط أو بكميات محدودة ، فتأكد من إبرازها في التسويق الخاص بك.

يمكنك استخدام Popupsmart لإنشاء حملات مكثفة لفترة محدودة وزيادة عائدات التجارة الإلكترونية بشكل عاجل.

هناك طريقة أخرى لخلق المزيد من الاستعجال وهي العد التنازلي للنوافذ المنبثقة. ما عليك سوى إضافة مؤقت على نافذة البيع المنبثقة لتسليط الضوء على الوقت القصير المتبقي ومشاهدة الأشخاص يشترون المنتج.

تحث Sky العملاء على الإصدار الأكثر تكلفة من خلال تقديم عرض لفترة محدودة واستخدام الاستعجال.

8. تقدم الشحن المجاني

يعد تقديم الشحن المجاني تكتيكًا قديمًا نسبيًا ، لكنه طريقة مجربة ولا تزال تعمل. تظهر دراسة البيع بالتجزئة أن 9 من كل 10 مستهلكين يقولون إن الشحن المجاني هو الحافز الرئيسي للتسوق أكثر.

ولكن كيف تستخدمه للبيع؟ ما عليك سوى تذكير الأشخاص بالمبلغ الإضافي الذي يحتاجون إلى إنفاقه للتأهل للحصول على شحن مجاني. قد يشجعهم هذا على إضافة المزيد إلى عربة التسوق.

9. إضفاء الطابع الشخصي على Upsells الموصى بها

من المرجح أن يشتري العملاء من العلامات التجارية التي تستخدم التخصيص ، كما تعمل التوصيات بشكل أفضل على المستوى الشخصي.

• تعرف على تاريخ شراء العملاء
• يوصي المنتجات بناء على ذلك
• خاطبهم باسمهم

10. عرض اقتراحات المنتج

ربما لاحظت أن جميع مواقع التجارة الإلكترونية الرائدة تعرض اقتراحات للمنتجات. يعرض بائعو التجزئة توصيات المنتجات بناءً على ما يبحث عنه العملاء. الهدف الرئيسي من هذه الاقتراحات هو جعلهم ينفقون أكثر قليلاً.

العملاء الذين يتصفحون موقع eBay ، على سبيل المثال ، سيلاحظون قسمًا مخصصًا لمنتجات مماثلة:

11. استخدم قاعدة الثلاثة

هل سمعت من قبل عن " قاعدة الثلاثة " في التسويق؟

القاعدة الثلاثة هي فكرة أنه في الكلام والنص ، يميل الجمهور إلى استيعاب المعلومات المقدمة والعثور على الأشياء التي تأتي بثلاث مرات أكثر فاعلية أو تسلية أو أكثر إرضاءً.

بل إنها تستخدم في الشعارات التسويقية مثل "Just Do It - Nike" أو "I'm Lovin 'It - McDonald's".

لذا ، كيف يعمل في البيع؟ ببساطة ، يستجيب الناس للأنماط. يمكنك الاستفادة من قاعدة الثلاثة وإظهار عرض البيع الخاص بك في ثلاث مجموعات كما هو موضح أدناه.

12. الحد من زيادة السعر

وفقًا لتوصية Bitcatcha ، لا يجب عليك تسعير عمليات البيع الخاصة بك عالية جدًا ، أو قد لا تعمل. لكي تنجح عمليات البيع ، يحتاج العملاء إلى اعتبارها مكسبًا سريعًا.

من الأفضل ألا يزيد سعر البيع الزائد عن 40٪ عن العنصر الذي خططوا لشرائه في الأصل. تقول بعض المصادر مثل Retail Doctor ، تشير إلى أن النسبة يجب أن تكون أقل من ذلك. ينصح بأن لا يزيد سعر البيع عن 25٪ إضافية.

نوصي باختبار خيارات مختلفة للعثور على الأفضل لقاعدة عملائك.

13. تضمين الوظائف الإضافية

إذا أجرى العملاء أبحاثهم وعرفوا ما يريدون شراءه ، فقد لا تقنعهم استراتيجية البيع المنتظمة بزيادة الإنفاق.

ومع ذلك ، في هذه الحالة ، يمكن للوظائف الإضافية أن تفعل الحيلة. اعتمادًا على ما تبيعه عبر الإنترنت ، يمكنك تقديم إضافات ، مثل:

• ميزات إضافية
• منتجات المكافآت
• عينة من المنتجات

يتضمن Dollar Shave ، على سبيل المثال ، الوظائف الإضافية على صفحة المنتج لتقديم خط إنتاج جديد:

14. بيع مع متابعة البريد الإلكتروني

تعد متابعة رسائل البريد الإلكتروني المزعجة واحدة من أكثر استراتيجيات البيع بالتجزئة استخدامًا. عندما نتحدث عن عمليات البيع الزائدة بعد الشراء ، يقود التسويق عبر البريد الإلكتروني العرض.

حتى إذا لم يقبل الأشخاص عرض البيع الزائد عند شراء منتج ، فلا يزال بإمكانك تقديم عرض ترويجي من خلال رسالة بريد إلكتروني للمتابعة. إن جعل الصفقة أفضل للفوز بهم هو أيضًا طريقة مجربة.

الهدف ، على سبيل المثال ، أرسل هذا البريد الإلكتروني إلى مشتركيه باستخدام الدليل الاجتماعي ومشاركة أفضل الاختيارات.

إذا كنت ترغب في توسيع قائمة بريدك الإلكتروني ، يمكنك تجربة النوافذ المنبثقة للاشتراك على موقع الويب الخاص بك لجمع عملاء متوقعين جدد.

15. شجع المبيعات ببرنامج الإحالة

نصيحة أخرى للصفقة هي تشغيل برنامج إحالة. الإحالات هي استراتيجية تسويق مثبتة. بعد تجربة إيجابية ، اطلب من العملاء الإحالة عند الخروج.

بمجرد الإشارة إلى جهات الاتصال الخاصة بهم ، يصبح العملاء مؤهلين لاستخدام المكافآت الإضافية أو النقاط التي حصلوا عليها في عملية شراء مستقبلية. هناك أدوات ولاء ، قائمة بذاتها ، أو مكونات إضافية ، مثل ReferralCandy ، والتي يمكنك استخدامها لأتمتة عملية الإحالة عند الخروج.

أفكار عملية لبرنامج ولاء العملاء مع 10 أمثلة

استنتاج

Upselling خطوة يجب عليك اتخاذها للحصول على أموال إضافية من عملائك وزيادة إيراداتك. قدمنا ​​بعض النصائح وكيفية زيادة المبيعات في التجارة الإلكترونية ، جنبًا إلى جنب مع أمثلة البيع بالتجزئة الواقعية.

هذه ستضمن حصولك على أقصى استفادة من استراتيجية البيع الخاصة بك! إذا كنت قد استمتعت بهذا المنشور ، فيمكنك التحقق من كيفية إنشاء نماذج منبثقة لموقعك على الويب.