كيف تبدأ سوق B2B

بالنسبة للعديد من المشترين من شركة إلى أخرى (B2B) ، قد تكون Amazon Business هي تجربتهم الأولى في سوق B2B. تم إطلاقه في عام 2015 وهو الآن سوق B2B الرائد في العديد من المجالات.

قد يبدو أن تطوير سوق B2B متخلفًا حاليًا عن نظائرها من الأعمال إلى المستهلك (B2C) ، ولكنه مفهوم أكثر تعقيدًا من نواح كثيرة.

في كلتا الحالتين ، B2B هو اللحاق بالركب بسرعة.

قبل أن ننظر في كيفية إنشاء سوق B2B ، دعنا نحدد ما نتحدث عنه.

ما هو B2B؟

B2B هو فئة وتسمية للشركات التي تعمل بشكل أساسي مع الشركات الأخرى. وهي تشمل مجموعة واسعة من الشركات والمنافذ والصناعات المختلفة.

يربط العديد من B2B في المقام الأول مع تجار الجملة والمصنعين. ومع ذلك ، يمكن أن تشمل أيضًا كيانات من المحاسبين أو شركات النقل لمتعهدي تقديم الطعام وشركات البناء ، إلخ.

على الرغم من ذلك ، لا تزال فئة مفيدة. تعد التعميمات حول الجمهور المستهدف وخيارات الدفع المفضلة والمعاملات المعقدة والميزات الأساسية الأخرى لـ B2B اعتبارات صالحة عند تطوير مبيعات B2B والتسويق والاستراتيجيات الأخرى.

ما هي التجارة ب؟

B-commerce هو اسم آخر للتجارة الإلكترونية B2B . يتضمن مواقع الويب ومنصات B2B عبر الإنترنت (مثل أسواق B2B ، انظر أدناه) التي تسهل التداول حصريًا أو بشكل أساسي بين الشركات.

ما هو سوق B2B؟

أ يعد سوق B2B (المعروف أيضًا باسم سوق التجارة الإلكترونية بين الشركات) سوقًا متعدد البائعين (منصة رقمية - أي موقع الويب أو التطبيق) حيث تشتري الشركات الأعضاء السلع وتبيعها لبعضها البعض.

مثل أسواق B2C (انظر أدناه) ، فإنها تبسط التصفح والمعاملات عن طريق وضع العديد من المنتجات والأسعار والموردين جنبًا إلى جنب.

هناك العديد من النماذج أو الأنواع المختلفة لأسواق B2B (انظر أدناه ، "1. اختر نوع أسواق B2B"). لكنهم جميعًا يشتركون في هدف مشترك: تسهيل التبادلات بين البائع والمشتري B2B.

ما هي القيمة الحالية للسوق لأسواق B2B؟

من المتوقع أن تصل أسواق B2B إلى إجمالي 14٪ من إجمالي مبيعات التجارة الإلكترونية B2B بحلول عام 2025 - بزيادة قدرها 7٪ عن عام 2020. ويمثل هذا ارتفاعًا من واحد إلى أربعة تريليونات دولار أمريكي.

ما هو الفرق بين سوق B2B و B2C؟

تختلف B2B و B2C بعدة طرق ، بما في ذلك:

• جمهور
• القنوات
• متوسط ​​حجم الطلبات
• دورات الشراء
• عمليات المدفوعات

تنطبق هذه الاختلافات أيضًا على أسواق B2B و B2C.

يقال أحيانًا أن أسواق B2B أقل نضجًا من أسواق B2C. ومع ذلك ، هذا هو التبسيط المفرط.

على الرغم من أن اعتمادها كان أبطأ ، إلا أن أسواق B2B أكثر تعقيدًا في بعض المجالات من أسواق B2C ، بما في ذلك الإعداد والتمويل وعمليات المعاملات والشحن والمزيد.

لماذا تبدأ سوق B2B؟

هناك عدة أسباب لإنشاء سوق B2B. وتشمل هذه زيادة في ما يلي:

1. الإيرادات

كما أوضح جيف بيزوس وجاك ما ، يمكن أن تكون الأسواق عبر الإنترنت مربحة للغاية ...

إن نمو أسواق التجارة B وأسواق B2B يعني أن هناك إمكانية للنمو الهائل الذي تمتلكه نماذج أعمال أخرى قليلة.

2. الرؤية

إذا كان سوق B2B الخاص بك يحمل العلامة التجارية لشركتك ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة ظهور علامتك التجارية والاعتراف بها في السوق.

3. البيانات

تولد المنصات الشائعة عبر الإنترنت ، خاصة تلك التي تقبل المدفوعات ، الكثير من البيانات عالية الجودة. يمكن استخدام هذا بعدة طرق لزيادة إيرادات الإعلانات أو بيعها لأطراف ثالثة (بموافقة المستخدم).

6 خطوات لبناء سوق B2B ...

فيما يلي أهم النصائح والاعتبارات الخاصة بنا لأي شخص يتطلع إلى إنشاء سوق B2B.

1. قم بأبحاث السوق الخاصة بك

مع نمو سوق سوق B2B ، تزداد المنافسة أيضًا للحصول على حصة منه.

يعد إنشاء سوق B2B مهمة مكلفة. هناك العديد من العوامل المهمة التي يجب مراعاتها لنجاحها (انظر أدناه ، "6. الحفاظ على سوق B2B الخاص بك وتنميته").

ولكن قبل التفكير في ذلك ، تعتبر أبحاث السوق الأولية ضرورية لتحديد ما إذا كان مشروعًا يستحق القيام به.

تعرف على جمهورك

الباعة والمشترين هما جمهوران يجب مراعاتهما عند التخطيط للسوق. كلاهما له متطلبات مختلفة ومن المحتمل أن يشتمل على شركات مختلفة للغاية ، خاصة إذا كان السوق الخاص بك سيكون عبر الصناعة.

سوف يمنحك التحدث مباشرة إلى المشترين والبائعين المحتملين B2B نظرة ثاقبة على أهمية بعض ميزات السوق.

منافسة

سيساعدك تحليل منافسيك في عدد من المجالات.

كبداية ، إذا كان لديك أكثر من منافس ، فيمكنك تعلم الكثير من خلال مقارنتها ببعضها البعض. يمكنك إلقاء نظرة على ما يفعله كل فرد بشكل جيد ، وليس جيدًا ، وما إلى ذلك.

كما يمكن أن تفيد التسويق الخاص بك (انظر أدناه ، "4. تطوير استراتيجيات وأساليب التسويق").

2. اختر نوع سوق B2B

هناك عدة أنواع مختلفة من أسواق B2B ، بما في ذلك:

• سوق B2B العمودي : خاص بالصناعة
• سوق أفقي بين الشركات : عبر الصناعات
• سوق B2B متعدد ومتعدد : تتاجر الشركات مع بعضها البعض ، والسوق ببساطة يفرض رسومًا على كل صفقة
• سوق واحد إلى متعدد B2B : تديره جهات خارجية تتحكم في جميع العطاءات ، مثل المزادات

لكل منها مزاياها وعيوبها. على الرغم من وجود مجال للتغيير لاحقًا (بعد كل شيء ، بدأت أمازون الشهيرة في بيع الكتب فقط) ، فإن اختيار المخزون المناسب مبكرًا سيكون مهمًا لنموك الأولي.

اختر نموذج العمل

هناك نوعان من نماذج الأعمال الرئيسية لأسواق B2B:

• الاشتراك: البائعون و / أو المشترون   يتم تجديد العضوية على مدى فترة محددة مع المدفوعات على فترات متفق عليها
• العمولة: يدفع البائعون رسومًا بنسبة مئوية متفق عليها للمبيعات التي تتم على المنصة

3. بناء منصة سوق B2B

يعد بناء سوق B2B مشروعًا كبيرًا يتطلب آلاف الساعات من المبرمجين ومديري المشاريع وغيرهم.

للبدء ، ستحتاج إلى العمل مع فريق أو وكالة تطوير سوق متخصص.

تتوفر أسواق موجودة مسبقًا وخارجه وقابلة للتخصيص. يمكن أن تختلف هذه الحلول من حلول العلامات التجارية إلى حلول التسمية البيضاء.

يُنصح عمومًا بالبدء بها بدلاً من إنشاء منصة جديدة من نقطة الصفر (والتي يمكن أن تستنزف الموارد وتستغرق وقتًا أطول للتشغيل).

يتيح لك النموذج الحالي أيضًا بناء سوقك تدريجيًا مع اكتساب خبرة مفيدة.

تجربة المستخدم

تعد تجربة المستخدم (UX) أحد عوامل النجاح الرئيسية لأي سوق عبر الإنترنت. الراحة ملك.

يجب أن يكون بناء تجربة المستخدم الخاصة بسوقك وتحسينها باستمرار أولوية طوال فترة إنشائه. لا تنس أن عملاء B2B هم أيضًا عملاء B2C ويتوقعون بشكل متزايد وظائف مماثلة وتجربة المستخدم.

4. إمكانيات الدفع

معاملات B2B أكثر تعقيدًا من B2C.

وفقًا لبحثنا ، غالبًا ما يشارك ما بين 6 إلى 10 من صناع القرار. ويحتاج معظم مزودي B2B إلى تقديم صافي 30 أو 60 أو حتى 90 شرطًا للدفع لبيع المنتجات.

يكتسبون المزيد من العملاء من خلال القيام بذلك ، ولكن يمكن أن يؤدي ذلك إلى ضعف التدفق النقدي والمزيد من المسؤولين.

مع وجود العديد من اللاعبين المشاركين ، من المحتمل أن يقارن العملاء بشكل مباشر جوانب متعددة - بما في ذلك المدفوعات - للأسواق قبل الاشتراك.

عدم توفر طريقة (/ طرق) الدفع المفضلة لديهم قد يكلفك تكلفتهم. كما يناقش ورقتنا البيضاء:

"ما يقرب من نصف مشتري B2B لم يكملوا عملية شراء لشركتهم لأن طريقة الدفع المفضلة لديهم لم تكن خيارًا".

اقرأ المستند التعريفي التمهيدي بالكامل: مدفوعات B2B الأفضل للأسواق .

قدرات الفواتير

في B2C ، يتم إصدار إيصال ببساطة عند إجراء عملية شراء.

في B2B ، تعتبر عملية الفوترة أكثر أهمية وتعقيدًا. ويشمل صافي الشروط ، والإشعارات الدائنة (المذكرات الصادرة لفواتير خاطئة أو تم تغييرها) ، والمطالبة (تذكيرات للفواتير المتأخرة).

وجد البحث الذي أجرته Tide أن متوسط ​​الشركات الصغيرة والمتوسطة في المملكة المتحدة يقدم للعملاء شروط دفع لمدة 30 يومًا. وعلى الرغم من ذلك ، فإن فواتير واحدة من كل 6 شركات صغيرة يتم دفعها متأخرًا بانتظام.

هذا يعني أن العديد من الشركات قد تواجه مشكلة خطيرة في التدفق النقدي إذا لم تكن على رأس فواتيرها وتطارد المدفوعات.

يمكن لأتمتة عملية الفوترة أن تجعلها أكثر فاعلية بشكل ملحوظ. وبناء هذه القدرة في سوق B2B هو ميزة حقيقية لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.

قدرات التمويل

يعتبر تمويل B2B جزءًا فريدًا لا يتجزأ من النظام البيئي B2B. والقدرة على توفيرها عند نقطة البيع (من خلال التمويل المضمّن) هي قوة هائلة لأي سوق B2B.

تقدم أسواق B2C أحيانًا خيارات تمويل الشراء والدفع لاحقًا (BNPL). تمتلك أسواق B2B مجموعة واسعة من حلول التمويل الخاصة بـ B2B ، بما في ذلك تحصيل الفواتير ، B2B BNPL ، والمزيد.

5. تطوير استراتيجيات التسويق والتواصل

إذا لم تصل إلى كتلة حرجة من العملاء ، فإن كل جهودك للأسف لن تصل إلى شيء.

يجب أن يبدأ وضع استراتيجيات التسويق والتواصل لسوق B2B الخاص بك حتى قبل إطلاق النظام الأساسي الخاص بك.

المرحلة الأولى هي عملية التسويق وهي تطوير علامة تجارية مميزة .

نظرًا لأنه من المحتمل أن تتنافس مع عروض مماثلة ، يجب أن تكون مميزة بالنسبة لمنافسيك. هذا يعني أنك بحاجة إلى شعار واسم ورسائل وأصول أخرى للعلامة التجارية فريدة لا تُنسى.

يجب عليك أيضًا تطوير خطة تسويق لتحسين محركات البحث (SEO) و PPC ووسائل التواصل الاجتماعي قبل الإطلاق.
(تقدر Google أن 89٪ من باحثي B2B يستخدمون الإنترنت في مرحلة ما أثناء بحثهم ، على سبيل المثال).

يمكن أن يكون التواصل من قبل فرق المبيعات أكثر تركيزًا من التسويق الرقمي بشكل عام.

قد تعتمد فعاليتها على حجم السوق الخاص بك في وقت مبكر ، على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط للبدء على نطاق صغير ، فقد تكفيك استراتيجية توعية عالية التحديد.

ومع ذلك ، فإن إمكانية تحقيق نمو كبير من خلال الوصول إلى عملاء جدد في السوق ستكون جذابة للغاية للمشترين.

التقييمات والمراجعات

ستساعد التقييمات والمراجعات لمنتجاتك أو خدماتك في بناء الثقة مع جمهورك المستهدف. سيعتمد العديد من المشترين على هذه كجزء من بحثهم في منصة السوق الخاصة بك.

سيساعد تحفيز المستخدمين على ترك التعليقات على الأنظمة الأساسية ذات الصلة في تسريع نموك.

بالنسبة لبعض المناطق ، يمكن القيام بذلك من خلال عمليات متابعة ما بعد الشراء أو حملات التسويق العامة عبر البريد الإلكتروني. في حالات أخرى ، سيكون الاتصال المباشر بالمشترين أو البائعين البارزين للحصول على موافقات أفضل.

6. الحفاظ على وتنمية سوق B2B الخاص بك

يجب بناء أسواق B2B مع وضع عقلية "العمل قيد التقدم" في الاعتبار. مع تطور التكنولوجيا وتوقعات المستخدمين ، هناك دائمًا مجال للتحسين على أي نظام أساسي.

UX ، على سبيل المثال ، يمكن تحسينه بالبيانات وتعليقات المستخدمين. يمكن اختبار جوانب صغيرة على ما يبدو من السوق الخاص بك ، مثل العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) ونتائج عرض البحث وتعديلها بمرور الوقت لتحسين تجربة التصفح والشراء.

لقد ناقشنا سابقًا ما سبق وأكثر في مدونتنا: عوامل النجاح الرئيسية لسوق B2B الخاص بك .

استنتاج

ينمو سوق B2B ويتم رؤية جزء كبير من هذا النمو في أسواق التجارة B وأسواق B2B .

بالنسبة لأولئك الذين يتساءلون عن كيفية إطلاق سوق B2B ، يعد تقييم B2C نقطة انطلاق جيدة. ومع ذلك ، تواجه منصات B2B أيضًا تحديات فريدة ، بما في ذلك مجالات مثل المدفوعات والتمويل والشحن والمزيد.

إذا نجحت ، يمكن لسوق B2B أن يحقق فوائد كبيرة من حيث الربح وظهور العلامة التجارية والبيانات.

يجب أن يبدأ بدء سوق B2B بأبحاث السوق لاحتياجات جمهورك (البائعين والمشترين المحتملين) وعروض المنافسين.

هناك عدة أنواع مختلفة من أسواق B2B ونماذج الأعمال للاختيار من بينها ، بما في ذلك الأسواق الأفقية والعمودية ونماذج الاشتراك والعمولات.

نادرًا ما يُنصح ببناء سوق B2B من نقطة الصفر ، إلا إذا كنت واثقًا من أن لديك الوقت والموارد وتحتاج إلى القيام بذلك. يجب أن يكون استخدام حل مرن حالي كافياً وأكثر فعالية من حيث التكلفة ، خاصة إذا كنت تخطط للتوسع تدريجياً.

يعد تقديم مجموعة متنوعة من طرق الدفع على منصة B2B أمرًا بالغ الأهمية. الشيء نفسه ينطبق على التمويل . ستساعد الشراكة مع مزود مدفوعات B2B متخصص في جذب العملاء وتجنب أسعار سلة مهملة.

تحتاج أيضًا إلى التفكير في استراتيجية التسويق والتواصل الخاصة بك. يعد التميز في سوق مزدحم بشكل متزايد أمرًا صعبًا إذا لم تكن مرئيًا ومتميزًا عن المنافسين.

أخيرًا ، يعد تطوير استراتيجية وعقلية طويلة الأجل لتطوير سوق B2B المستمر أمرًا ضروريًا. سيساعدك البقاء في صدارة منافسيك في تجربة المستخدم والوظائف على زيادة حصتك في السوق أيضًا.