كيفية تعيين أهداف التسويق الذكية SMART. وقت القراءة: 9 دقائق

ما هي أهداف SMART Marketing ، وكيف تنطبق على أنشطة التسويق الرقمي ، وكيف يتناسب تحديد أهداف SMART مع صياغة إستراتيجية التسويق؟ انضم إلينا حيث نشرح أحد أكثر الأطر فائدة في مجموعة أدوات استراتيجية الأعمال والتسويق.

ما هي أهداف SMART؟

SMART هو إطار لقياس جودة هدف العمل. إذا كان الهدف / الهدف يفي بمعايير إطار العمل ، فهذا يشير إلى أنه هدف جيد للعمل من أجله. يعد تحديد أهداف SMART خطوة حاسمة في إنشاء خطة تسويق فعالة وسيساعدك في إدارة المشروع بشكل فعال.

معايير SMART الخمسة هي:

· S خاص

م سهل

· طاولة طعام

· R ذات الصلة

· تي ime محدودة

إليك ما تعنيه كل من هذه العناصر من منظور المسوق الرقمي:

محدد

ما الذي نحاول تحقيقه بالضبط؟

يجب أن تكون أهداف التسويق محددة حتى تكون مفيدة.

بدلاً من الأهداف واسعة النطاق مثل "سنبيع المزيد من المنتجات" أو "سنصبح علامة تجارية رائدة عالميًا" ، يحتاج المسوقون إلى توضيح أهدافهم بتفاصيل تتدفق بشكل طبيعي إلى صياغة الإستراتيجية.

لتحديد هدف معين ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• أي من منتجات العلامة التجارية وخدماتها يتعلق الهدف؟
• لمن يتعلق الهدف؟ من هم الجمهور وأصحاب المصلحة الداخليون والمنافسون المشاركون؟
• ما هي المواقع التي يتعلق بها الهدف ، على سبيل المثال ، المتاجر الفردية ، والمدن ، والمناطق ، والأسواق الخارجية؟
• كيف سيتم بلوغ الهدف؟
• ما هي العقبات الرئيسية التي تواجهنا في السعي وراء الهدف؟
• لماذا الهدف مهم؟

لذلك ، بدلاً من (أ) "سنبيع الكثير من المنتجات" ، قد ينتهي بك الأمر بشيء مثل هذا:

(ب) "ستعمل متاجرنا في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا على زيادة مبيعات عبوات الوقود لعملاء الجيل X من خلال طرح مجموعة جديدة من العروض الترويجية داخل المتجر. سيساعدنا هذا على تجاوز سعر منافسنا كالور في حصة السوق في غضون عامين ، مما يساعد على زيادة مبيعات منتجاتنا الأخرى من خلال تحسين التعرف على العلامة التجارية. قد تكون العروض الترويجية التي أطلقها المنافسون خلال نفس الفترة عقبة أمام تحقيق هذا الهدف ".

يمكن أن يشير المثالان (أ) و (ب) إلى نفس النتيجة ، لكن (ب) فقط يضعان الأساس لاستراتيجية فعالة ، وذلك بفضل خصوصيتها.

قابل للقياس

كيف سنحدد النجاح في السعي لتحقيق هدفنا؟

يمكن أن تساعدنا أطر القياس في فهم ما إذا كان الهدف قد تم تحقيقه ، أو مدى التقدم الذي تم إحرازه نحو تحقيق الهدف.

بالنسبة إلى جهات التسويق ، تضمنت مقاييس النجاح المستخدمة لقياس إكمال الهدف بشكل تقليدي الوحدات المباعة وإجمالي الإيرادات وتكلفة التسويق لكل عملية بيع والعملاء المكتسبة.

لقد منحنا التسويق الرقمي الكثير من مقاييس النجاح الجديدة لتتبعها ، مثل مشاركات الوسائط الاجتماعية ، ومعدلات فتح البريد الإلكتروني ، وزيارات مواقع الويب ، وتصنيفات الكلمات الرئيسية لمحرك البحث ، ومعدل تحويل زيارات موقع الويب إلى مبيعات التجارة الإلكترونية.

يتم إجراء هذا التتبع عادةً عبر تطبيق تحليلات مرتبط بمنصة رقمية ، على سبيل المثال تحليلات الوسائط الاجتماعية المدمجة على Facebook و Twitter وأدوات تحسين محركات البحث (SEO) لمراقبة رؤية البحث وأدوات تحليل مواقع الويب مثل Google Analytics. شاهد مقطع الفيديو الخاص بنا حول إعداد تتبع الهدف في Google Analytics.

القابلية للقياس هي الفرق بين "نريد تحسين منشوراتنا على وسائل التواصل الاجتماعي" و "نريد أن نجعل منشوراتنا على وسائل التواصل الاجتماعي أكثر جاذبية ، كما يتم قياسها من خلال الإعجابات / التعليقات / المشاركات."

يمكن تحقيقه

هل يمكننا إنجاز هذا؟

يجب أن تكون أهداف العمل قابلة للتحقيق ، مع مراعاة عوامل مثل الميزانية ، والوصول إلى المهارات والموارد ، والمنافسة ، وتعقيد العمل المطلوب.

يمكننا قياس إمكانية تحقيق معظم أهداف التسويق الرقمي باستخدام الشركات المنافسة كمعيار. على سبيل المثال ، إذا كان لعلامة تجارية أخرى ذات مكانة مماثلة عدد X من المتابعين على Instagram وروابط واردة X لموقعهم وسلطة مجال X ، فمن المحتمل أن يكون تحقيق أرقام مماثلة ممكنًا لعلامتك التجارية ، بالنظر إلى الاستثمار المناسب للوقت والموارد.

هناك طريقة أخرى جيدة لفهم متطلبات تحقيق الهدف وهي تكليف متعاقد أو وكالة متخصصة إما بتقديم اقتراح لتنفيذ العمل ، أو مساعدتك في تشكيل استراتيجية للقيام بالعمل داخل الشركة.

يعد تحديد أهداف قابلة للتحقيق أسهل إذا اتبعت نهجًا قصير المدى لتحديد الأهداف. لذلك ، يجب أن يصف الهدف الخطوة التالية نحو رؤية العلامة التجارية طويلة المدى ، بدلاً من وصف الرؤية نفسها.

سيكون "أريد تحسين رؤية موقعنا على Google" أساسًا لهدف أكثر قابلية للتحقيق من "أريد أن يكون موقع الويب الخاص بنا هو رقم 1 على Google" - وهو الأمر الذي كثيرًا ما يُطلب من محترفي تحسين محركات البحث (SEO) من قبل العملاء الذين يفرطون في التوقع.

ذو صلة

هل هذا الهدف حقًا شيء يجب أن نعمل من أجله؟

من منظور تسويقي ، فإن مفتاح تحديد الأهداف ذات الصلة هو التأكد من أن الهدف يتناسب مع الوضع الاستراتيجي للعلامة التجارية. هذا يعني أن الهدف يجب أن يحقق شيئًا يناسب عرض العمل وعلاقته بالعملاء.

مهما كان هدف التسويق مثيرًا للإعجاب ، فإن فائدته ستكون محدودة بسبب ملاءمته للعلامة التجارية.

على سبيل المثال ، ما فائدة قيام Saga Cruises ببناء متابعين هائلين على المنصة الاجتماعية الجديدة TikTok ، والتي يستخدمها الجيل Z و Millennials بشكل أساسي؟

هناك تحذير ، حيث أن بعض الأهداف العرضية للمكانة الاستراتيجية للعلامة التجارية يمكن أن تغير العلامة التجارية للأفضل. على سبيل المثال ، بدأت شركة ويسترن يونيون العملاقة لتحويل الأموال حياتها كمزود خدمة تلغراف. أخذ صانعو القرار في الشركة مقامرة على إضافة بطاقات الخصم إلى عرض العلامة التجارية في عام 1914 ، مما مهد الطريق لـ Western Union لتنمو لتصبح الشركة التي هي عليها اليوم.

لذلك ، يجب أن تكون الأهداف ذات صلة بشكل عام بالشركة - لكن الأهداف التي تغير قواعد اللعبة لها مكانها أيضًا.

وقت محدود

ما هو الموعد النهائي؟

تحتاج الأهداف إلى مواعيد نهائية لإدارة الوقت لتوفير الزخم للتقدم نحو استكمالها. إذا لم يكن لدينا مواعيد نهائية ، فإننا نميل إلى التركيز على الأمور الأخرى التي تبدو أكثر إلحاحًا. يساعد التأكد من أن أهدافك محددة زمنياً دائمًا على تحقيق هدف أكثر قابلية للتحقيق ، حيث أن الأهداف المفتوحة لها عادة عدم اكتمالها أبدًا.

قد يلزم تسليم بعض المخرجات المتضمنة في تحقيق الهدف وفقًا لجدول زمني معين. على سبيل المثال ، إذا كان سيتم إطلاق منتج جديد ، يجب أن تكون الأنشطة التسويقية للترويج لهذا المنتج جاهزة في وقت طويل ليوم الإطلاق.

يمكن تنفيذ المخرجات الأخرى ، مثل بعض مهام البحث والتصميم ، وفقًا لجدول زمني أكثر مرونة. فقط ضع في اعتبارك مع أي مهام تضيفها إلى خطتك أن تكون واقعيًا وفي الوقت المناسب مع الوقت الذي ستحتاجه مع استكمالها.

يُنظر إلى معايير SMART التي تحدثنا عنها للتو على أنها معايير SMART القياسية في عام 2019. ومع ذلك ، يستخدم بعض الأشخاص كلمات مختلفة للأحرف الخمسة للذاكرة ، بما في ذلك George T. Doran ، منشئ SMART.

في عدد 1981 من Management Review ، كتب دوران:

من الناحية المثالية ، يجب أن يكون هدف كل شركة وقسم وقسم:

• محدد - استهدف منطقة معينة للتحسين.
• قابلة للقياس - تحديد أو على الأقل اقتراح مؤشر للتقدم.
• قابل للتخصيص - حدد من سيفعل ذلك.
• واقعية - اذكر النتائج التي يمكن تحقيقها بشكل واقعي ، بالنظر إلى الموارد المتاحة.
• مرتبط بالوقت - حدد متى يمكن تحقيق النتيجة (النتائج).

كما نرى ، تغيرت معايير SMART منذ يوم دوران - ولكن بشكل طفيف فقط. جورج ت. دوران الأصلي "أ" لمعايير SMART: قابل للتخصيص

من سوف يسلم هذا؟

قبل أن ننتقل إلى الحديث عن كيف يمكن أن يتلاءم تحديد أهداف SMART مع سير عمل إستراتيجية التسويق ، دعنا نفكر في معيار بديل مهم "أ": قابل للتخصيص .

لجعل هدف ما قابلاً للتحقيق ، يجب علينا تحديد الأشخاص القادرين على تحقيقه. قد يعني ذلك البحث داخل موظفي شركتك ، أو قد يعني تكليف وكالة أو موظف مستقل لتوفير مهاراتهم المتخصصة.

نوصي بتحديد مستويات المهارة داخل مؤسستك لتحديد ما إذا كان بإمكانك تحقيق هدف باستخدام المواهب الداخلية فقط ، أو ما إذا كنت ستحتاج إلى إشراك مواهب خارجية.

يعتبر Target Internet's Digital Skills Benchmark أداة مجانية عبر الإنترنت يمكن للأفراد والفرق استخدامها لاكتشاف مهارات التسويق الرقمي التي يتفوقون فيها وأيها مجالات للتحسين. جربها مع فريقك لتقرر من يمكنك القيام بكل مهمة متعلقة بتحقيق هدفك.

متى تستخدم SMART تحديد الهدف

يجب أن تستند أهداف العلامة التجارية إلى الوعي بالبيئة التي تعمل فيها - خاصة فيما يتعلق بالفرص المتاحة لها حاليًا. هذا يعني أننا بحاجة إلى وضع خطوة مهمة قبل تحديد الهدف في عملية صياغة الإستراتيجية: تحليل الموقف .

أداة تحليل الموقف الفعالة هي تحليل SWOT ، الذي يشجع المسوقين على التفكير في نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.

يمكننا تطبيق SWOT على أي جانب من جوانب التسويق. فمثلا:

في تحليل SWOT الكامل ، ستدرج العديد من نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات ، وعادةً ما تستند إلى مقابلات مع مجموعة واسعة من أصحاب المصلحة. بالإضافة إلى مشاريع تسويقية محددة ، يمكن تطبيق SWOT على عرض الصورة الكبيرة للأعمال. يمكنك قراءة المزيد حول هذا الموضوع في دليلنا المختصر لتحليل SWOT و TOWS للمسوقين الرقميين.

كيف تساعد نتائج SWOT في تحديد أهداف SMART

إليك كيف يمكن لنتائج SWOT أو أنواع أخرى من تحليل الموقف أن تغذي عملية تحديد أهداف SMART:

1. حدد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات المتداخلة من تحليل SWOT الخاص بك.
2. استخدمها لصياغة بعض الأهداف التي تستخدم نقاط قوتك للاستفادة من فرصك ، مع مراعاة نقاط ضعفك وتهديداتك.
3. تحقق من الأهداف مقابل كل معيار من معايير SMART الخمسة: محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومحدودة زمنياً.
4. إذا كان الهدف لا يفي بمعيار SMART ، فقم بتحريره ليلائم إطار العمل.

بمجرد تنفيذ هذه الخطوات الأربع ، يجب أن يترك لك مجموعة من الأهداف التي تتوافق مع ظروفك ومناسبة للتنفيذ. نهج بديل هو استخدام نقاط الضعف التي تم تحديدها من خلال SWOT فقط كأساس لأهداف SMART.

تحديد أدوات الإبلاغ الصحيحة لقياس تحقيق الهدف

يعد قياس تحقيق الهدف أمرًا بالغ الأهمية للتقييم والتخطيط المستقبلي والإبلاغ عن التقدم المحرز إلى أصحاب المصلحة.

في المرحلة "M" من تحديد أهداف SMART ، يجب أن تفكر في المقاييس التي ستتبعها لتحديد مدى نجاح أهدافك. الآن ، ستحتاج إلى التأكد من أن لديك الأدوات الصحيحة لتوفير هذه البيانات.

فيما يلي بعض الأمثلة على أدوات القياس الشائعة لمجموعة من الأنشطة التسويقية:

· Google Analytics : لأهداف تسويق المحتوى المتعلقة بالموقع والمحتوى. إليك كيفية الحصول على شهادة كمستخدم محترف في Google Analytics.

· أدوات تحسين محركات البحث ( SEO): يمكن لأدوات أداء البحث المتخصصة مثل Raven و Moz المساعدة في قياس الأهداف المتعلقة بالروابط الواردة وترتيب الكلمات الرئيسية والعوامل الفنية التي تؤثر على أداء البحث ، مثل PageSpeed ​​وبنية مواقع الويب. اقرأ مراجعاتنا لأفضل أدوات تحسين محركات البحث في العالم.

· التسويق عبر البريد الإلكتروني: اختر أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني تمنحك تقارير مفصلة عن مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدل الفتح ومعدل إلغاء الاشتراك. يعد MailChimp و Litmus أمثلة جيدة.

· وسائل التواصل الاجتماعي: من أجل المقاييس الأساسية ، استخدم التحليلات على متن الطائرة لحسابات الأعمال على وسائل التواصل الاجتماعي مثل Instagram Business و Twitter for Business ؛ أو لمزيد من التفاصيل ، استخدم نظامًا أساسيًا تابعًا لجهة خارجية مثل Hootsuite أو Buffer.

إن وجود أدوات قياس مناسبة في مكانها من اللحظة التي تبدأ فيها العمل نحو أهداف SMART الخاصة بك يعني أنه يمكنك التحقق بانتظام من تقدمك وتعديل نهجك كما هو مطلوب.

طريقة جيدة لتعلم سير عمل تحليل SWOT ، وتحديد الأهداف SMART والتحقق من التقارير هي:

SWOT يصل | كن ذكيًا | احصل على تقريرك

بديل لـ SMART: إطار تحديد أهداف BSQ

SMART هو مجرد واحد من العديد من أطر تحديد الأهداف المستخدمة حاليًا من قبل الشركات والمسوقين والمدربين الحياتيين وغيرهم.

BSQ

يعتمد BSQ على مجموعة بسيطة جدًا من المبادئ:

1. فكر بشكل كبير

2. تصرف صغير

3. تحريك سريع

التفكير الكبير يعني تحديد أهداف طموحة ؛ التصرف بشكل ضئيل يعني تقسيم هذه الأهداف إلى خطوات سهلة ؛ التحرك السريع يعني تحديد موعد نهائي لإنجاز المهمة.

إذا كان إطار عمل تحديد الأهداف SMART معقدًا للغاية بالنسبة لطريقتك في العمل ، فجرّب BSQ بدلاً من ذلك.

يشرح David van Rooy ، نائب الرئيس للمواهب والقدرة التنظيمية في Walmart Canada ، بشكل كامل إطار عمل BSQ في مقالة هذه الشركة.

كن ذكيا

سواء أكنت تستخدم SMART أو BSQ أو أي إطار عمل آخر لتحديد الأهداف ، فإن الشيء الذي نريدك حقًا أن تستخلصه من هذه المقالة هو أن الأهداف الفعالة تتطلب تفكيرًا دقيقًا. يمكن لأي شخص أن يصنع هدفًا جميلًا من فراغ - لكن الأهداف المفيدة ، تلك التي يمكن إنجازها ، هي عمل إستراتيجي. كلما زاد الوقت الذي تخصصه في تحديد أهدافك ، كنت في وضع أفضل لتحقيقها.

احصل على عضويتك المجانية الآن - لا حاجة لبطاقة ائتمان على الإطلاق

• مجموعة أدوات التسويق الرقمي
• جلسات تعليم فيديو حية حصرية
• مكتبة كاملة من بودكاست التسويق الرقمي
• أدوات قياس المهارات الرقمية
• دورات تدريبية مجانية عبر الإنترنت

عضوية مجانية