كيفية تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك
نشرت: 2023-03-20أهداف المبيعات هي أساس أي عمل ناجح. من خلال تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس ، يمكن للشركات تتبع التقدم المحرز واتخاذ قرارات مستنيرة لدفع النمو.
في السوق التنافسي اليوم ، من المهم أكثر من أي وقت مضى لأصحاب الأعمال تحديد أهداف مبيعات فعالة تتوافق مع استراتيجيتهم العامة.
في هذه المقالة ، سنقدم دليلًا تفصيليًا لتحديد أهداف المبيعات التي تكون محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا (SMART). سواء كنت شركة ناشئة أو شركة قائمة ، سيساعدك هذا الدليل في تحديد أهدافك وطريقك إلى النجاح.
فهم مفهوم أهداف المبيعات
أهداف المبيعات هي أهداف محددة تضعها الشركة لفريق المبيعات لتحقيقها. بشكل أساسي ، توفر أهداف المبيعات هذه خارطة طريق للنمو والتقدم.
سيسمح لك تحديد أهداف المبيعات بتخطيط مواردك وتخصيص الميزانيات واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
الآن ، هناك نوعان رئيسيان من أهداف المبيعات: قصيرة المدى وطويلة المدى.
- تدور الأهداف قصيرة المدى حول تحقيق مكاسب سريعة ، مثل إغلاق عدد معين من الصفقات في شهر أو زيادة المبيعات بنسبة معينة.
- الأهداف طويلة المدى أكثر استراتيجية وتستغرق عدة أشهر أو حتى سنوات لتحقيقها. غالبًا ما يركزون على أهداف تجارية أكبر ، مثل دخول سوق جديد أو إطلاق منتج جديد.
لتعيين أهداف مبيعات فعالة ، ابدأ بتحديد أهداف عملك بشكل عام ثم قم بتقسيمها إلى أهداف أصغر وأكثر قابلية للإدارة. من خلال تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس ، يمكن للشركات تتبع تقدمها وإجراء تعديلات على استراتيجيتها حسب الحاجة.
دليل سريع: كيفية إنشاء أهداف المبيعات
نحن على يقين من أنك سمعت بمصطلح أهداف SMART من قبل - وهناك سبب وجيه لذلك. يعد تحديد أهداف مبيعات SMART خطوة حاسمة في دفع نمو عملك. يرمز SMART إلى محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وملائم ومقيد بوقت:
- محددة: يجب أن تكون أهداف مبيعاتك واضحة ومحددة. على سبيل المثال ، بدلاً من تحديد هدف "زيادة المبيعات" ، يجب أن يكون هدفك "زيادة المواعيد المحجوزة في الأسبوع بنسبة 10٪ في الربع التالي".
- قابلة للقياس: يجب أن تكون أهداف مبيعاتك قابلة للقياس حتى تتمكن من تتبع تقدمك. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو زيادة SQLS كل أسبوع ، فيجب عليك قياس العدد الفعلي لـ SQLs ، وليس MQLs ، والمواعيد المحجوزة ، وما إلى ذلك.
- قابلة للتحقيق: يجب أن تكون أهداف مبيعاتك واقعية وقابلة للتحقيق. ضع في اعتبارك مواردك الحالية وظروف السوق والمنافسة عند تحديد أهدافك.
- ذات صلة: يجب أن تكون أهداف مبيعاتك ذات صلة بأهداف عملك العامة. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو زيادة الإيرادات ، فقد لا يكون تحديد هدف لزيادة حركة المرور على موقع الويب ذا صلة مباشرة بتحقيق هذا الهدف.
- محدد بوقت: يجب أن يكون لأهداف المبيعات الخاصة بك جدول زمني محدد للإنجاز. بهذه الطريقة ، يمكنك مراقبة ما إذا كنت تسير على الطريق الصحيح أو إذا كنت بحاجة إلى الضبط بشكل أفضل. إطار.
فيما يلي بعض الأمثلة على أهداف مبيعات محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً:
- قم بزيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين بنسبة 20٪ في الشهر القادم عن طريق تحسين استهداف حملات البريد الإلكتروني الصادرة.
- قم بزيادة عدد العروض التجريبية المحجوزة بنسبة 15٪ في الربع القادم من خلال توسيع قنوات التسويق لدينا.
- زيادة مبيعات خدماتنا المتميزة بنسبة 25٪ في الأشهر الستة المقبلة من خلال توسيع نطاق وصولنا إلى سوق جغرافي جديد.
نصيحة أساسية: يساعد تحديد أهداف مبيعات SMART الشركات على التعمق في ما يجب التركيز عليه.
المقاييس الرئيسية لتتبعها لقياس التقدم
نظرًا لأن أهداف SMART قابلة للقياس ، فأنت بحاجة إلى معرفة المقاييس التي يجب تتبعها. يعد تتبع مقاييس المبيعات الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لقياس النجاح. من خلال قياس الأرقام الصحيحة ، ستتمكن من اكتساب نظرة ثاقبة حول أداء فريق المبيعات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجيتهم.
فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية التي يجب على فرق المبيعات وأصحاب الأعمال تتبعها:
- إيرادات المبيعات: إجمالي الإيرادات التي حققها فريق المبيعات خلال فترة محددة. يساعد تتبع هذا المقياس الشركات على فهم أداء مبيعاتها الإجمالي خلال فترات محددة وتحديد مجالات التحسين.
- معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون. عند تتبع هذا المقياس ، يمكنك تقييم ما إذا كانت عملية البيع تعمل أم لا. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد أي معوقات.
- متوسط حجم الصفقة: متوسط حجم عملية بيع أو متوسط مبلغ الإيرادات المتحققة لكل عملية بيع. سيساعدك تتبع متوسط حجم الصفقة في معرفة ما إذا كان يتزايد أم لا ويمكنك تحديد الفرص لزيادة الإيرادات.
- خط أنابيب المبيعات: القيمة الإجمالية لجميع الصفقات في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. تساعد مراقبة خط أنابيب المبيعات الشركات على فهم إمكانات إيراداتها المستقبلية وتحديد أي مشكلات محتملة في عملية مبيعاتها.
- طول دورة المبيعات: مقدار الوقت المستغرق لإغلاق صفقة من الاتصال الأولي إلى البيع النهائي. يساعد تتبع طول دورة المبيعات في تحديد الأماكن التي يمكنك تسريعها ، وما الذي يمكن تبسيطه لإغلاق الصفقات بسرعة أكبر.
ماذا بعد؟ ضع خطة عمل لتحقيق أهدافك
الآن بعد أن قمت بصياغة أهداف المبيعات الخاصة بك ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء خطة عمل لضمان تحقيق الأهداف التي حددتها. تحدد خطة العمل أيضًا ما يجب القيام به حتى يكون العمل بأكمله مسؤولاً عن تحقيق ذلك.
بينما تختلف كل خطة عمل حسب الشركة والثقافة ، فإليك عينة عامة:
- قسّم أهداف مبيعاتك.
حدد المهام المحددة التي يجب إنجازها لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. سيساعدك هذا على التركيز على ما يجب القيام به حتى تتمكن من إحراز تقدم نحو أهدافك الأكبر. - تحديد أولويات المهام.
حدد المهام التي يجب القيام بها أولاً. كن واقعيًا ولا تضع علامة على كل شيء على أنه عاجل. سيساعدك هذا على البقاء على المسار الصحيح وتحقيق أقصى استفادة من وقتك. - تحديد المسؤوليات.
من سيكون مسؤولاً عن كل مهمة؟ من المسؤول عن تتبع تقدم كل هدف مبيعات؟ سيضمن هذا أن يعرف الجميع ما يتعين عليهم القيام به ومن هو المسؤول والمسؤول عن إكمال كل مهمة. تذكر أنه لا يجب ترك أي مهمة بدون تحديد. - حدد المواعيد النهائية.
ضع مواعيد نهائية واقعية لكل مهمة. من المهم أن يعمل الجميع وفقًا لنفس الجدول الزمني حتى تتمكن من البقاء على المسار الصحيح لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. - التقدم المرئى.
تتبع بانتظام تقدم فريقك نحو أهداف مبيعاتك. سيساعدك هذا على تحديد أي مشكلات في وقت مبكر وإجراء التعديلات حسب الحاجة. - اضبط الأهداف حسب الحاجة.
إذا وجدت أنك لا تحرز تقدمًا نحو أهداف مبيعاتك ، فلا تخف من تعديلها. كن مرنًا ومستعدًا لتكييف أهدافك وخطة عملك بناءً على أدائك.
اعمل على طريق النجاح مع المجموعة الصحيحة من أهداف المبيعات
يعد تحديد أهداف المبيعات جزءًا مهمًا من أي استراتيجية عمل. باتباع الخطوات الموضحة في هذه المقالة ، يمكن للشركات تحديد أهداف مبيعات SMART وتتبع المقاييس الرئيسية لقياس التقدم وإنشاء خطة عمل لتحقيق تلك الأهداف.
من خلال الحفاظ على التركيز والتحفيز والعمل المستمر لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم ، يمكن للشركات توليد المزيد من العملاء المحتملين وزيادة الإيرادات وتحقيق النمو على المدى الطويل. ابدأ في تحديد أهداف مبيعاتك وتحقيقها اليوم.
إذا كنت لا تزال غير متأكد من كيفية تحقيق أهداف مبيعاتك ، فلا تتردد في التواصل معنا.