كيفية البيع على وسائل التواصل الاجتماعي: دليل خطوة بخطوة لمندوبي المبيعات

لقد ولت أيام التوعية الباردة كونها تقنية البيع الوحيدة في مجموعة الأدوات الخاصة بك. بدلاً من الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على عملاء محتملين ، وبناء علاقات قوية معهم ، وتقديم حلول للتحديات التي يواجهونها.

مع وجود أكثر من 4.65 مليار مستخدم لوسائل التواصل الاجتماعي في جميع أنحاء العالم ، هناك إمكانات هائلة للتواصل مع الأشخاص في جمهورك المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي. تعد الشبكات الاجتماعية مصدرًا رائعًا للجوء إليه للتواصل والتنقيب والبحث وبناء الإحالات.

البيع الاجتماعي هو أسلوب مبيعات مثبت سيساعدك على بناء خط أنابيب مبيعاتك والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين الملائمين لمنتجاتك أو خدماتك. دعنا نتعمق في ماهية البيع الاجتماعي ، ولماذا هو مهم ، وكيفية البيع على وسائل التواصل الاجتماعي.

ما هو البيع الاجتماعي؟

البيع الاجتماعي هو استراتيجية مبيعات تعتمد على بناء علاقات هادفة مع عميلك المستهدف من خلال مشاركة محتوى وموارد مفيدة ، وإنشاء اتصال ، وبدء محادثة على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن لممثلي المبيعات و BDRs وغيرهم استخدام هذه الإستراتيجية للوصول إلى جمهورهم المستهدف وإجراء اتصالات قوية مع الأشخاص على وسائل التواصل الاجتماعي الذين يتناسبون تمامًا مع العروض التي يبيعونها.

بناء العلاقات هو أهم جانب من جوانب البيع الاجتماعي. عندما تخلق شعورًا متبادلًا بالثقة بينك وبين العميل المحتمل ، كلما كانت فرص اهتمامهم بمحادثات المبيعات أفضل.

أفضل قنوات التواصل الاجتماعي للبيع

في حين أن هناك مجموعة متنوعة من المنصات الاجتماعية للاختيار من بينها ، فهذه هي المنصات الاجتماعية الأساسية التي يستخدمها مندوبو المبيعات للبيع الاجتماعي:

1. ينكدين
2. تويتر
3. فيسبوك

فوائد البيع الاجتماعي

في حين أن هناك العديد من الفوائد لاستراتيجية البيع الاجتماعي ، فإليك أهم ثلاثة أسباب تجعلك تبيع على وسائل التواصل الاجتماعي.

1. ستجد المزيد من الفرص لملء خط الأنابيب الخاص بك.

مع البيع الاجتماعي ، لديك فرصة للتواصل مع آلاف الأشخاص الذين قد يكونون مناسبين لما تبيعه. من خلال مشاركة محتوى قيم والإجابة على أسئلتهم وبدء محادثة معهم ، يمكنك تكوين علاقات ذات مغزى.

لن تقوم فقط بملء خط الأنابيب الخاص بك بمزيد من الاحتمالات ، ولكن ستنخرط هذه التوقعات أيضًا وتهتم بما لديك لتقوله لأنهم يثقون بك وبالحلول التي يجب أن تقدمها.

2. ستنشئ علاقات أقوى مع العملاء.

إجراء الاتصالات هو مفتاح البيع الاجتماعي. في استطلاع أجراه CSO Insights and Seismic ، قال 31٪ من محترفي مبيعات B2B أن البيع الاجتماعي ساعدهم على بناء علاقات أعمق مع عملائهم.

عند البيع على وسائل التواصل الاجتماعي ، يكون الهدف هو بناء علاقات ثقة مع الأشخاص الذين تتواصل معهم والتي نأمل أن تحولهم إلى عملاء سعداء.

3. من المرجح أن تصل إلى حصتك.

ثبت أن البيع الاجتماعي يساعد مندوبي المبيعات على تلبية أو تجاوز حصصهم. هل تعلم أن مندوبي المبيعات الذين يستخدمون البيع الاجتماعي من المرجح أن يصلوا إلى الحصة بنسبة 51٪ أكثر من أولئك الذين لا يفعلون ذلك؟ في الواقع ، يتفوق 78٪ من البائعين على وسائل التواصل الاجتماعي في مبيعات زملائهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي.

كيف تبيع على مواقع التواصل الاجتماعي

إذن ، كيف تبدأ البيع على وسائل التواصل الاجتماعي؟ اتبع الخطوات أدناه وستكون في طريقك للتواصل مع عميلك المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي.

1. افهم العميل المستهدف

قبل أن تبدأ استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك ، كن واضحًا بشأن من هو جمهورك المستهدف. ألقِ نظرة على شخصيات المشتري المثالية لديك لتحديد من يجب أن تركز على بناء العلاقات معه:

1. ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم (على سبيل المثال ، العمر والجنس والموقع)؟
2. ما هي الصناعة التي يعملون فيها؟
3. ما هي التحديات التي يواجهونها؟
4. ما أنواع الأعمال التي يشترون منها؟
5. ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يتفاعلون معها في أغلب الأحيان؟

ستساعدك كل هذه الجوانب أثناء البحث عن العملاء المحتملين والتواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

2. اختر منصة التواصل الاجتماعي الأكثر ارتباطًا بعميلك المثالي

بعد إجراء البحث اللازم حول عميلك المستهدف ، حان الوقت لتحديد قناة الوسائط الاجتماعية التي تركز عليها جهود البيع الاجتماعي. قابل عملائك أينما كانوا. إذا كانوا مستخدمين نشطين لمنصة وسائط اجتماعية معينة ، فمن الأفضل البدء بهذه القناة الاجتماعية أولاً.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مبيعات B2B ، فإن LinkedIn هي واحدة من أفضل منصات الوسائط الاجتماعية بالنسبة لك للعثور على الشركات وأصحاب الأعمال وصناع القرار للتواصل معهم. إذا كنت تعمل في مبيعات B2C ، فقد تكون منصة اجتماعية مثل Facebook أو Instagram خيارًا أفضل لمساعدتك على التواصل مباشرة مع العملاء المحتملين.

3. تعرف على ميزات منصة التواصل الاجتماعي

خصص بعض الوقت لتعلم خصوصيات وعموميات الشبكة الاجتماعية التي ستركز عليها.

ابحث في الأدوات التي ستكون مفيدة للغاية لجهود البيع الاجتماعي.

لنفترض أن LinkedIn هي منصة الوسائط الاجتماعية المفضلة لديك. تتضمن بعض ميزات LinkedIn الرئيسية التي يجب استكشافها ما يلي:

• إعدادات الملف الشخصي
• وظيفة البحث
• رسائل ينكدين
• منشورات LinkedIn واستطلاعات الرأي
• مجموعات LinkedIn
• LinkedIn Sales Navigator

استفد من أي تدريب على وسائل التواصل الاجتماعي قد تقدمه مؤسستك. عندما تعرف كيف تعمل شبكات التواصل الاجتماعي ، يمكنك جعلها تعمل من أجلك ومن أجل إستراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك.

4. تحسين ملف تعريف الوسائط الاجتماعية الخاص بك للبيع الاجتماعي

وسائل الإعلام الاجتماعية هي كل شيء عن إقامة الروابط. بمجرد أن تكون لديك فكرة واضحة عن كيفية عمل النظام الأساسي الاجتماعي ، فقد حان الوقت لتخصيص ملف التعريف الخاص بك بحيث يتحدث إلى الأشخاص الذين ترغب في الوصول إليهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تطوير هوية علامتك التجارية الشخصية.

يتمتع مندوبو المبيعات بعلامة تجارية شخصية بميزة تنافسية تميزهم عن غيرهم. يساعدك امتلاك علامة تجارية شخصية على تكوين شخصية مميزة وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

فيما يلي عدد قليل من الطرق البسيطة لتحسين ملف تعريف الوسائط الاجتماعية الخاص بك للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي:

1. استخدم صورة احترافية للرأس تمثل هويتك بدقة.
2. أنشئ ملخصًا مقنعًا أو سيرة ذاتية لوسائل التواصل الاجتماعي تشرح من أنت وماذا تفعل والقيمة التي تقدمها.
3. قم بتضمين روابط لمحتوى ذي قيمة (مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو وعروض المحتوى والأدوات المجانية) التي يمكن لجمهورك المستهدف التعلم منها.

5. الانضمام إلى المجموعات وإجراء اتصالات

إذا كنت تستخدم LinkedIn أو Facebook لمساعدتك في البيع على وسائل التواصل الاجتماعي ، فاستفد من المجموعات المتاحة لك. انضم إلى المجموعات ذات الصلة بالصناعة أو أي مجموعة أخرى قد تكون ذات صلة بعميلك المستهدف.

بمجرد أن تصبح عضوًا في المجموعة ، اترك تعليقات مفيدة على منشورات الآخرين وشارك منشوراتك الخاصة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على قائمة أعضاء المجموعة لمعرفة ما إذا كان هناك أي أفراد في جمهورك المستهدف يمكنك التواصل معهم.

إذا اخترت إرسال طلب اتصال إلى شخص ما ، فتأكد من أن رسالتك مخصصة له ، بدلاً من إرسال طلب اتصال بحجم واحد يناسب الجميع. يمكنك إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك من خلال ذكر اتصال متبادل أو الإشارة إلى شيء ما في ملف تعريف الوسائط الاجتماعية الخاص بهم. يمكن للتجربة الشخصية أن تقطع شوطًا طويلاً عند محاولة بناء اتصالات ذات مغزى مع العملاء المحتملين.

6. مشاركة المحتوى القيم

المحتوى هو عامل مهم آخر في استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. من الأفضل أن تبدأ بخطة حتى تكون مستعدًا لمشاركة محتوى عالي الجودة على أساس ثابت. إذا نشرت على وسائل التواصل الاجتماعي باستمرار ، فسوف يُنظر إليك كمورد موثوق به يمكن للأشخاص اللجوء إليه للحصول على محتوى مفيد ذي صلة.

قد يكون من الصعب معرفة من أين تبدأ عند مشاركة المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن يكون برنامج مناصرة الموظفين مفيدًا بشكل لا يصدق لك وللفريق المبيعات الخاص بك. باستخدام برنامج مناصرة الموظفين ، سيكون لديك مكتبة لمحتوى الوسائط الاجتماعية لمشاركتها ، مع الرسائل التي تمت الموافقة عليها من قبل مؤسستك.

أمثلة على المحتوى المراد مشاركته:

• المشاركات المكتوبة (على سبيل المثال ، منشورات المدونة الإرشادية ، ودراسات الحالة ، وشهادات العملاء)
• استطلاعات الرأي والمسوحات
• محتوى الفيديو (مثل البرامج التعليمية ومقاطع الفيديو الإعلامية)
• إعادة مشاركة المحتوى من الأشخاص الذين تعجبك في مجال عملك

عندما تكون مستعدًا لبدء النشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك مشاركة المحتوى مباشرة على ملفك الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي وفي المجموعات التي انضممت إليها. يجب أن يكون الهدف هو خلق فرص للمحادثة والتواصل مع الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا عملاء مثاليين.

7. تفاعل مع جمهورك

بعد مشاركة جزء من المحتوى ، تفتح إمكانية إجراء محادثة مع الأشخاص الذين يتفاعلون معها. على سبيل المثال ، يمكنك:

1. تفاعل مع التعليقات وابدأ المناقشات في قسم التعليقات في منشور اجتماعي
2. الرد على الرسائل المباشرة في الوقت المناسب
3. قدم إجابات لأية أسئلة
4. اعرض موارد ودعمًا إضافيين

ستساعدك كل استراتيجيات المشاركة هذه على تطوير علاقات ثقة مع الأشخاص الذين تتواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي. عندما يشعرون أنه يمكنهم الوثوق بك ، تزداد احتمالية قدرتك على إجراء المحادثة في وضع عدم الاتصال وإجراء محادثة مبيعات.

8. تحليل جهود البيع الاجتماعية الخاصة بك

ألق نظرة على إحصاءات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بانتظام. غالبًا ما توفر المنصات الاجتماعية عددًا كبيرًا من المعلومات التي ستساعدك على قياس نجاحك في البيع الاجتماعي. حتى أن البعض يوفر بيانات ديموغرافية لمساعدتك في معرفة ما إذا كنت تتواصل مع جمهورك المستهدف.

استكشف أنواع المحتوى التي يتعامل معها الأشخاص بشكل أكبر (على سبيل المثال ، الكيفية ، وبيانات / اتجاهات الصناعة ، وشهادات العملاء). ما هي بعض النتائج التي رأيتها بعد التعامل مع عميل محتمل على وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل أدى إلى اتصال أو مكالمة مبيعات أو إحالة؟

عندما تكون على اطلاع بالبيانات ، سيكون لديك فكرة أوضح عن الخطوات التالية التي يجب اتخاذها في رحلة البيع الاجتماعي الخاصة بك.

كيف تبيع على LinkedIn

هناك سبب لجوء مندوبي المبيعات إلى LinkedIn أولاً للبيع على الشبكات الاجتماعية. LinkedIn هي عبارة عن منصة وسائط اجتماعية للأعمال والتوظيف تضم أكثر من 750 مليون عضو ، مما يجعلها قناة مبيعات رائعة لفرق مبيعات B2B و B2C.

عند البيع الاجتماعي على LinkedIn ، ستدخل الكلمة الرئيسية للبحث الرئيسية وتصفية النتائج حسب الموقع والصناعة وحجم الشركة والمزيد. يوفر LinkedIn Sales Navigator ميزات بحث متقدمة ووظائف إضافية مثل تكامل CRM. هذا هو المكان الذي سيكون فيه البحث الذي أجريته في جمهورك المستهدف مفيدًا. بمجرد معرفة المعرفات الرئيسية التي يجب البحث عنها ، سيكون لديك وقت أسهل في التصفية والبحث عن العملاء المحتملين على LinkedIn.

يمكنك أيضًا البحث عن علامات التصنيف واستكشاف المحتوى ومجموعات LinkedIn التي تظهر في نتائج البحث. انضم إلى بعض مجموعات LinkedIn ذات الصلة بمجال عملك والعميل المثالي. شارك المحتوى وشارك في قسم التعليقات وأرسل طلبات اتصال مخصصة إلى الأشخاص الذين تعتقد أنهم قد يكونون مناسبين لمحادثات المبيعات بمجرد بناء العلاقة.

كيف تبيع على تويتر

يمكنك إعادة مشاركة المحتوى على Twitter أو نشر التغريدات الأصلية التي يمكن أن تساعدك على التفاعل مع جمهورك. من خلال إضافة علامات التصنيف ذات الصلة بصناعتك أو بالعميل المثالي ، يمكنك توسيع نطاق وصولك إلى أبعد من ذلك حتى يتمكن الأشخاص من العثور عليك.

اتبع القادة في مجالك وتفاعل مع تغريداتهم. ألقِ نظرة على سلاسل Twitter واكتشف ما إذا كان هناك أي أشخاص آخرين قد تفاعلوا مع التغريدة التي قد تستحق التواصل معهم.

استخدم قوائم Twitter لتنظيم الحسابات التي تتابعها حسب المجموعة أو الموضوع أو الاهتمام وتخصيص التغريدات التي تراها في مخططك الزمني. سيساعدك هذا في البقاء على اطلاع بالمحادثات ذات الصلة التي يمكنك المشاركة فيها.

بينما لا يقدم Twitter العديد من ميزات البيع الاجتماعي القوية مثل LinkedIn ، إلا أنه يوفر لك فرصة الإبداع. على سبيل المثال ، يمكنك استضافة سؤال وجواب مباشر على Twitter مع جمهورك. يمكنك جعل جلسات الأسئلة والأجوبة هذه حدثًا مجدولًا بانتظام وإجراءها أسبوعيًا / شهريًا / ربع سنويًا حتى يتمكن العملاء المحتملين من المتابعة والانضمام إلى المحادثة.

كيف تبيع على الفيسبوك

على غرار LinkedIn ، يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين من خلال مجموعات Facebook. هذه المجموعات هي أماكن يمكنك من خلالها نشر المحتوى وإجراء اتصالات مع الأشخاص الذين يشاركونك الصناعات والاهتمامات المتشابهة والمزيد.

ابدأ بالتعليق على المنشورات التي شاركها أشخاص آخرون وربطها بأجزاء من المحتوى قد يجدها أعضاء المجموعة مفيدة. تحقق من قسم حول المجموعة واقرأ القواعد. تمتلك العديد من المجموعات إرشادات محددة حول أنواع الروابط والمشاركات التي يمكن مشاركتها. إذا كنت تخطط لنشر أي نوع من المحتوى الترويجي ، فتأكد من مراجعة قواعد المجموعة للتأكد من أنها مسموح بها.

بالإضافة إلى الانضمام إلى مجموعات Facebook ، يمكنك أيضًا مشاركة المحتوى من صفحة Facebook Business الخاصة بمؤسستك إلى صفحتك الشخصية. سيؤدي ذلك إلى زيادة ظهور العلامة التجارية وإعلامك بالعمل الذي تقوم به والقيمة التي تقدمها.

كيف تبيع على Instagram

على الرغم من أن Instagram ليس أفضل منصة وسائط اجتماعية للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أنه يوفر ميزات يمكن أن تساعدك في الوصول إلى العملاء المحتملين في مجال عملك. باستخدام Instagram ، يمكنك مشاركة محتوى الصور والفيديو مع خيار تضمين تعليق مكتوب.

تعد كتابة تعليقات مقنعة أمرًا أساسيًا وهي فكرة جيدة أن تتضمن عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA). تدعو عبارات الحث على اتخاذ إجراء مثل "اسألني أي شيء" و "شارك بأفكارك في التعليقات" و "متابعة للحصول على مزيد من النصائح" الأشخاص للتفاعل مع منشورك. كلما زاد تفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بك ، زادت احتمالية عرض منشور Instagram الخاص بك لعدد أكبر من الأشخاص.

Instagram هو أيضًا مكان يمكنك من خلاله تجربة أنواع مختلفة من محتوى الفيديو. يمكنك مشاركة مقاطع الفيديو من خلال:

• فيديو انستغرام
• بكرات Instagram
• قصص انستغرام
• انستغرام لايف

إلى جانب مشاركة محتوى الصور والفيديو المتعلق بمجال عملك ، يمكنك الإعجاب والتعليق على منشورات Instagram من قبل الأشخاص في جمهورك المستهدف. وإذا كان لديك رابط لصفحة موقع ويب معينة أو جزء من المحتوى ترغب في مشاركته مع جمهورك ، فتأكد من تضمين الرابط في ملفك الشخصي على Instagram.

يتعلق البيع على وسائل التواصل الاجتماعي بإجراء اتصالات وبناء الثقة مع الأفراد الذين تتفاعل معهم. من خلال فكرة واضحة عن هوية العميل المستهدف وكيفية استخدام منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، ستكون في طريقك إلى أن تصبح محترفًا للبيع على الشبكات الاجتماعية.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن البيع الاجتماعي؟ تحقق من أمثلة البيع الاجتماعي هذه لمساعدتك على البدء في البيع على وسائل التواصل الاجتماعي.