10 مبادئ لمساعدتك على بيع أي شيء لأي شخص

قد لا تكون على دراية بهذا ، ولكن أهم المراحل في حياتك المهنية تتضمن بعض (أو الكثير) من عمليات البيع . عندما تبيع منتجًا أو خدمة لعميل أو فكرة أو عرضًا لإدارتك أو المستثمرين ، أو لرئيسك في العمل ، فإن قدرتك على البيع ستلعب دورًا رئيسيًا في نجاحك.

بغض النظر عن مجال خبرتك ، فإن المبيعات مهمة. البيع هو أكسجين الشركة. يتحكم في الأدوات التي تدعم الشركة وتوفر إمكانية الدخل. على الرغم من كونها شديدة الأهمية ، إلا أن المبيعات غالبًا ما تأخذ مقعدًا خلفيًا لموضوعات أكثر بريقًا. على الرغم من أن الإبداع والثقافة والإنتاجية عناصر أساسية للنجاح ، فبدون البيع ، ستظل منظمة فاشلة.

قد لا تكون لديك خبرة رسمية في المبيعات ، لكنك تعلم أن لديك القدرة على القيام بالمهمة ؛ تحتاج فقط إلى إطلاق العنان لها. يمكنك بيع أي شيء لأي شخص ، سواء كنت منفتحًا أو انطوائيًا أو صريحًا أو لطيف الكلام. هناك مبادئ أساسية تحتاج إلى التعرف عليها واتباعها من أجل بيع شيء ما لشخص ما . تعرف عليها ، ومارسها ، وقبل كل شيء ، اجعلها ملكك حصريًا عن طريق تحديد أفضل السبل لدمجها في حمضك النووي ، وظروفك الخاصة ، والأهداف التي ترغب في تحقيقها.

في هذه المقالة ، ستتعلم هذه الأساسيات ، وإذا واصلت ممارستها في حياتك اليومية ، فستتمكن من أن تصبح مندوب مبيعات رائعًا مثل أولئك الذين كنت معجبًا بهم. دعنا نقفز مباشرة إلى التفاصيل!

المبيعات 101: كيف تبيع أي شيء لأي شخص

مبدأ المبيعات رقم 1: اعلم أن المبيعات جزء أساسي من الحياة

البيع موضوع يستحق الدراسة والنقاش والقبول طوال حياتك ، لأن الحقيقة ، سواء كنت على علم به أم لا ، بعناية ، أنك في قسم المبيعات. أنت رجل مبيعات / غال ، وإذا كنت أعزب الآن ، فأنت بحاجة إلى بيع نفسك لشخص آخر.

عليك أن تبيع نفسك إذا كنت ترغب في العثور على شريك. عندما تبحث عن وظيفة جديدة ، سيتعين عليك بيع نفسك للمدير أو صاحب العمل المحتمل حتى تتمكن من الحصول على الوظيفة. عليك بيع البضائع الخاصة بك إذا كنت تعمل.

يجب أن تكون قادرًا على مشاركة أفكارك مع الآخرين وإقناع الآخرين بشرائها. إذا كان لديك عائلة ، إذا كان لديك أصدقاء ، إذا كان لديك حياة اجتماعية ، إذا كان لديك أطفال ، فأنت في المبيعات ، وتحتاج إلى أن تكون قادرًا على إقناع الآخرين بقيمك ، وقناعاتك ، لتكون قادرًا للتأثير على أطفالك وتشجيعهم على القيام بأشياء معينة.

بالنسبة لكثير من الناس ، هناك وصمة عار سلبية تجاه البيع والبيع. لكن هذا لمجرد أنهم ينظرون إلى المبيعات من منظور خاطئ. نعتمد جميعًا على المبيعات لإحراز تقدم ، ويمكن لأولئك الذين يعرفون كيفية البيع تحقيق أقصى استفادة من حياتهم. إذا كانت لديك حياة اجتماعية ، إذا كنت منخرطًا مع أشخاص آخرين ، فأنت في حالة جيدة. كلما احتضنت الأمر واعترفت به بشكل أفضل بدلاً من حجب المشاعر السلبية عنه ، كلما تمكنت من التعلم والتحسين بشكل أفضل. اسأل نفسك ، "حسنًا ، أنا في المبيعات والتسويق ، كيف يمكنني تطوير مجموعة المهارات الخاصة بي؟"

مبدأ المبيعات رقم 2: افهم أن المبيعات تدور حول الربح للجميع

يمارس مندوبو المبيعات المتميزون البيع الفعال. البيع الفعال هو ببساطة تلبية احتياجات الآخرين ، وفهم ما يريده الشخص الآخر ، ومن هم ، وما هي احتياجاتهم ، ومن ثم تقديم الحلول لهم ، والمساعدة في إلهامهم ، وتبادل الأفكار ، أو المبادئ ، أو المعرفة ، أو السلع ، أو خدمات للمساعدة في تحسين نوعية حياة ذلك الشخص. هذا هو البيع الفعال.

إنه فوز للطرفين. إنه ليس مكسبًا لمندوب المبيعات أن يربح المال حيث يشعر الشخص الآخر بالسرقة. هذه ليست مبيعات شريرة. أنت تريد أن يكون الأمر مربحًا لكلا الجانبين ، وللقيام بذلك ، يعرف مندوب المبيعات الناجح حقًا احتياجات الشخص وما هو الأفضل له ، وما الذي يمكن أن يدعمه في حياته ويقدم حلاً له.

كثير من الناس لا يفهمون ذلك ، لكن المبيعات لا تتعلق بالعمل الأول ، بل كل شيء عن تكرار الأعمال. مندوبو المبيعات المتميزون لا يتعبون الأشياء الصغيرة مثل العمل الأول ، والتي تعد ببساطة فرصة لهم لبناء علاقة مع عملائهم. تكرار الأعمال هو المكان الذي يربح فيه مندوبو المبيعات الكبار المال.

مبدأ المبيعات رقم 3: قم بأداء واجبك.

تعرف على عميلك ، صاحب المصلحة الخاص بك ، هدفك ، أيا كان من تبيع له. تعرف على مناصبهم وواجباتهم وأهدافهم. افهم قدر المستطاع عما تحتوي عليه. تعرف على منافسيك وجميع التحديات والعقبات المحتملة التي قد يتعين عليك مواجهتها.

قبل أن تتمكن من تلبية توقعات عملائك وصياغة عرض مبيعاتك للوصول إليهم بأكبر قدر ممكن من الفعالية ، عليك أولاً أن تتعلم قدر المستطاع عن الشخص الذي تبيع له.

غالبًا ما تتضمن زيادة المبيعات البحث عن عميل معين إذا كنت تقدم عرض مبيعات كبير لشخصية رفيعة المستوى داخل شركة يمكنك دراستها مسبقًا. في كثير من الأحيان ، عندما تبيع مباشرة للمستهلكين ، فإن فهم من تستهدفه يتضمن التعرف على العميل المستهدف لمنتجك وتقييم احتياجاتهم ورغباتهم.

في كلتا الحالتين ، من المهم معرفة أكبر قدر ممكن حول من تبيع له قبل أن تبدأ عرضك الترويجي إذا كنت تريد أن تكون خطة المبيعات ناجحة قدر الإمكان. بنفس القدر من الأهمية: اعرف ما الذي تحاول تقديمه. حسنًا ، احصل عليه. سواء كانت فكرة ، سلعة ، برنامج ، مهما كانت ، اعرفها من الداخل والخارج. والأهم من ذلك ، أن تعرف ما تبيعه أفضل من أي شخص آخر ، خاصةً من أولئك الذين تبيعهم.

لا يوجد شيء أسوأ من التعرض للضرب من قبل عميل أو مشرفك أو رأس مال مخاطر ، لأنك لم تقم بواجبك المنزلي وأهدرت وقتهم. كنت هناك. خذها مني؛ لقد كان مؤلمًا حقًا.

مبدأ المبيعات رقم 4: فهم احتياجات عميلك

بغض النظر عن ما تبيعه ، فإن أهم جزء في فن البيع هو معرفة احتياجات العميل ومعرفة كيفية إرضائها. في أي موقف تقريبًا ، يكون مندوب المبيعات الذي يركز على خدمة العملاء وكيف تكون الشركة قادرة على تلبية احتياجات عملائها أكثر فاعلية من مندوب المبيعات الذي يركز على ميزات ومتطلبات الشركة نفسها.

قد يكون لدى العميل نقاط ضعف يمكن لشركتك التخفيف منها ، أو قد تكون لديه رغبات يمكن إرضائها. عندما تحدد احتياجات المستهلك الذي تستهدفه وكيف ستلبيها شركتك ، فإن تركيز مبيعاتك على تلبية تلك الاحتياجات هو أفضل طريقة لإتمام الصفقة.

مبدأ المبيعات رقم 5: اسأل واستمع.

أعلم أنك قد أنجزت واجبك المنزلي. أنت متحمس ومتحمس للغاية لدرجة أنك تقضم بصوت عالي لإخراجها من هنا. لا تفعل ذلك. ها هو التفسير. إذا قمت بذلك ، فسوف تخاطر بالظهور بشكل سيء. Pushy، guy، like it's about you just. انها ليست عنك. إنه يتعلق بالرجال على الطاولة المقابل لك. يتعلق الأمر باحتياجاتهم وأهدافهم.

لذا اسأل عن احتياجاتهم وأهدافهم. أخبر نفسك إذا كنت تستطيع مساعدتهم. أخبرهم ما هي أولوياتهم. أخبرهم ما هي مشاكلهم. ثم استمع إليهم. اطرح الأسئلة الإرشادية واستمع إلى المزيد. استمر في الاستماع حتى يكون لديك فهم واضح للصورة بأكملها.

استمع إلى ما يهمهم حقًا وحقًا أيضًا. قد يقولون الكثير من الأشياء ، ولكن إذا استمعت بعناية ، فسترى ما هو حقًا في ذلك بالنسبة لهم ، وما الذي يحفزهم ، وما هي التحديات التي يجب عليك التغلب عليها. انها مثل كسر الجوز. القوة الغاشمة وكل ما لديك هو قطع صغيرة من جوزة الطيب والبيض. ولكن إذا تمكنت من العثور على المكان الصحيح ، وكسره بالطريقة الصحيحة ، فإنه يفتح بشكل نظيف. إنه شيء جميل. إنه نفس الشيء مع المبيعات. لكنها ليست جميلة هنا فحسب ، بل إنها مربحة جدًا أيضًا).

مبدأ المبيعات رقم 6: قم بإجراء اتصال حقيقي

إذا كان لديك أفضل منتج أو فكرة في العالم ، فهذا رائع ، أنا متأكد من أنك ستحققها هناك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فارجع إلى هذا: أي معاملة تجارية تنطوي على علاقة حقيقية بين الأفراد. إنها ليست دائمًا صداقة عميقة ، لكنها دائمًا صداقة.

للتواصل بشكل فعال مع الناس ، يجب عليك وصف الأشياء بطريقة تلقى صدى معهم. إذا قمت بأداء واجبك ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، واستمعت بعناية ، فيجب أن تعرف ما الذي يبحثون عنه وكيفية معالجة مشاكلهم وتلبية احتياجاتهم.

أفضل طريقة للتعرف على مشاكلهم وتلبية احتياجاتهم هي: التواصل حقًا مع الشخص والتفاعل معه باستخدام الاستعارات والتشبيهات التي تخترقهم وتتردد صداها معهم. نظرًا لأن الناس لا يحفزهم فقط المنطق والحقائق ، فإنهم أيضًا مدفوعون بالاحتياجات العاطفية والبدائية.

يحب الناس سماع أفكارهم وميزاتهم وأدائهم. إنهم بحاجة إلى سماع المزيد حول الفوائد والمزيد حول ما يمكن أن يحققوه لهم. ولكن عندما يقال ويفعل ، عندما يتخذون خياراتهم بأنفسهم ، يكون ذلك رابطًا عاطفيًا للقصص عندما يتذكرون الأشياء. وهذا ما يدفعهم للقيام بذلك.

مبدأ المبيعات رقم 7: لا تتحدث عن الميزات ، تحدث عن الفوائد

يضيع الكثير من الناس الكثير من الوقت في محاولة بيع شيء ما والاطلاع على الميزات المختلفة. لا أحد يهتم بالميزات. الفوائد هي ما يريدونه حقًا. كيف ستساعد هذه الميزة الفرد الآخر بأي شكل من الأشكال؟

إذا كان بإمكانك التعبير عن ذلك بسهولة ، وإذا كان بإمكانك فهم احتياجات الشخص وقول ، "هذا المنتج سيفيدك بهذه الطريقة" سواء كانت اهتماماتهم أو معتقداتهم أو عائلاتهم ، فإن توصيل الفوائد سيساعد في تحفيزهم أكثر بكثير من الممل الميزات.

إذا كانت أعلى احتياجاتهم هي الرفاهية ، أخبرهم كيف سيساعدهم منتجك على تعزيز صحتهم. إذا كان سؤالهم ، أو أيًا كان ما يمرون به ، هو حياتهم المهنية أو أموالهم ، فيمكنك التعرف عليها من خلال إنشاء تقرير والتعرف عليه ، ثم مشاركة كيف سيساعدهم منتجك على الاستفادة منه أيضًا.

مبدأ المبيعات رقم 8: لا تبيع. مساعدة

يحتاج الأشخاص الذين تبيعهم إلى رؤيتك كشخص يساعدهم في حل مشكلة مع المنتج الذي تقدمه. ضع في اعتبارك أن أحد الأسباب الرئيسية التي تدفع الناس إلى شراء منتج جديد هو أنهم يتعاملون مع مشكلة يأملون أن يحلها المنتج. لذلك ، فإن مهمتك هي التأكد من أنك مفيد قدر الإمكان. إذا كنت تسعى جاهدًا لتكون مفيدًا عندما يتعلق الأمر بتلبية احتياجات عميلك ، فستكون عروض المبيعات أكثر فعالية بكثير.

مبدأ المبيعات رقم 9: إتقان تقنيات إغلاق المبيعات الستة

1. تقديم نسخة تجريبية مجانية

دع العميل المحتمل يشعر ، يلمس ، يختبر منتجك. (للبيع عبر الإنترنت ، قدم لهم استشارة مجانية ، وتجربة مجانية لمدة 7 أيام ، وإرجاع سهل ، وما إلى ذلك) كلما زاد الوقت الذي أمضوه في التعرف على منتجك ، كان من الصعب عليهم الابتعاد ، خاصة إذا لديهم المنتج في أيديهم.

أيضًا ، تمنحهم النسخة التجريبية المجانية الثقة في أن ما تبيعه عملي وليس منتجًا مستعملًا التقطته في زاوية الشارع. على سبيل المثال ، تعد سلع SaaS هي أفضل طريقة لتنمية قائمة بريدية وقاعدة عملاء تتمثل في تقديم نسخة تجريبية مجانية.

2. اطلب من العميل المحتمل أن يقدم لك معروفًا

اكتشف بنجامين فرانكلين أنه إذا قدم أحدهم معروفًا لك ، فمن المرجح أن يفعل شيئًا آخر ، لأن ذلك سيتماشى مع ما يفكر فيه عنك. (الجميل التالي بالطبع هو الشراء منك).

على سبيل المثال ، اطلب من العميل المحتمل الاحتفاظ بالمنتج لك أثناء البحث في حقيبتك. هذا الدعم الصغير نسبيًا له تأثيرات نفسية كبيرة تعود إلى نقطة أن تكون لطيفًا وتطور علاقة ثقة.

3. فاجئ العميل المحتمل بميزة لم يكن يتوقعها

الاحتمال الذي يتجول في الشوارع ويقتل وقتًا بعد ظهر يوم الأحد يتوق للترفيه. دورك كبائع ليس فقط الإقناع ، ولكن أيضًا القيام بذلك بطريقة جذابة ولا تبدو مثل عملية بيع. الجانب الأكثر فقراً في عرض المبيعات هو عدم وجود تصريفات صوتية أو تحولات مفاجئة في المشاعر (والتي عادة ما تميل إلى المشاعر المتفائلة ، إلا إذا طلبت تبرعات لمؤسسة خيرية). الطريقة المثلى لإبقاء المحادثة نشطة ومحفزة هي سرد ​​قصة أو إظهار ميزة المنتج من زاوية لم يتوقعها العميل المحتمل. إذا كان بإمكانك كسر نكتة ذكية ، فهذا أفضل.

5. تقديم دليل اجتماعي (هذا مهم جدًا):

كبشر ، نحن لا نحب المخاطرة بأخذ زمام المبادرة ، لأن نكون الأوائل ، لأن ذلك يشعر بالمخاطرة الشديدة. نود أن نعرف عن تجارب الآخرين أولاً حتى نتمكن من معرفة أن ما نبحث عنه هو رهان آمن. غالبًا ما يُنظر إلى شراء شيء ما على أنه خطوة محفوفة بالمخاطر ، لأن المنتج قد لا يكون كما وعد البائع. تخلص من هذا الخوف من خلال دمج الدليل الاجتماعي في عرض مبيعاتك ؛ أظهر لعملائك المحتملين كيف ساعد منتجك الآخرين على زيادة ثقتهم وجعلهم أكثر عرضة لاتخاذ قرار الشراء.

مبدأ المبيعات رقم 10: ممارسة الصدق

قد لا تكون منتجاتك أو أفكارك أو خدماتك مناسبة للجميع ، لذلك لا تسعى لإرضاء الجميع. اشرح عيوب ما تقدمه ، ضع حدودًا ، ولا تزينه. لمجرد أن شخصًا ما يطلب منك منتجًا أو خدمة لا تقدمها الآن لا يعني أنك بحاجة إلى تهدئته بقول نعم (على الرغم من أنه يجب عليك أن تخذلهم بأدب وتبذل قصارى جهدك لإحالتهم إلى شخص آخر ).

غالبًا ما تكون هذه العروض الإضافية ساحقة ولا تتحول أبدًا إلى أفضل عمل لي ، وقد تعلمت أن الناس سيحترمونك أكثر إذا كنت قادرًا على قول لا. يقدر الناس النزاهة ، حتى لو كنت تعتقد أن ذلك قد يكلفك عملية بيع.

من المرجح أن يشتري الناس منك إذا بدا أنك جدير بالثقة. على الرغم من أن الجميع يحب "الاختراق" الجيد ، إلا أننا لم نجد طريقة للتغلب على هذا الأمر بعد ؛ من الصعب بناء الثقة بين عشية وضحاها. عليك أن تثبت باستمرار مصداقية وأمانة شركتك حتى يتمكن العملاء من شراء المنتجات منك. قال Zig Ziglar أفضل تعبير: "إذا كان الناس مثلك سيستمعون إليك ، ولكن إذا وثقوا بك فسوف يشترون منك."

الكلمات الأخيرة

يكمن سر المبيعات الجيدة في التفكير في الشخص الذي تبيع له . اعمل في طريقك من خلال توقعاتهم وفكر في شعورهم بعد عرضك / اجتماعك. أنا متأكد من أنه لا يوجد شيء مثل "بائع مولود بالفطرة". يتطلب الكثير من الممارسة.

خذها مني ، يمكن للجميع أن يتعلم كيف يكون جيدًا في المبيعات ، بما في ذلك أنت! آمل أن تساعدك الأفكار والاستراتيجيات التي تعلمتها من هذه المقالة في جعلك مندوب مبيعات ناجحًا يمكنه بيع أي شيء (لأي شخص يحتاجه).