كيف تكتب تحليل تنافسي لعلامتك التجارية

دعنا نتعرف على كيفية إجراء تحليل تنافسي - وكيف يمكنك استخدام هذه المعلومات لصالحك.

لماذا تحتاج إلى تحليل تنافسي؟ يتطلب بناء خطة تسويق ناجحة معرفة عملائك ونقاط ضعفهم عن كثب. هذه هي الخطوة الأولى. والخطوة الثانية هي معرفة كيفية تلبية منافسيك لاحتياجاتهم (إذا كانوا كذلك) وأين قد توجد فرص لشركتك.

أخلاقيات التسويق 101: لا تكن مظللاً!

قبل أن أذهب إلى أبعد من ذلك ، أريد أن أذكر شيئًا مقدمًا. يهدف هذا المنشور إلى تعليمك كيفية إجراء تحليل تنافسي ولماذا. لا يُقصد به التشجيع أو حتى التلميح إلى شيء أكثر ضررًا. السرقة - سواء من منافسيك أو من جيرانك - ليست شيئًا رائعًا على الإطلاق. من فضلك لا تفعل ذلك!

ما هو التحليل التنافسي؟

الآن بعد أن خرجنا من هذا الطريق ، دعنا ندخل في الموضوع المطروح: التحليل التنافسي. ما هو التحليل التنافسي؟

التحليل التنافسي هو عملية رسمية لتقييم ما يريده منافسوك. وفي هذه الحالة ، نتحدث عن تحليل نوعي ، وليس تحليل كمي أو تكلفة. يمكنك أن تنظر إلى أشياء مثل منتجهم ، ونهجهم التسويقي ، وعملائهم ، ونقاط القوة والضعف لديهم - وكيف يمكن أن تصبح هذه التهديدات. قد يبدو هذا مشابهًا لتحليل SWOT - وهذا لسبب ما. تعتبر SWOT (التي تعني نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) والتحليلات التنافسية مفاهيم ذات صلة. إنهم يسوقون أبناء العم ، إذا جاز التعبير.

لماذا: فوائد إجراء تحليل تنافسي

من خلال التحليل التنافسي الناجح ، تنظر إلى ما يفعله الآخرون ، والأهم من ذلك ، ما يمكنك القيام به ردًا على ذلك. يخرجك التحليل التنافسي من فقاعتك قصيرة النظر لتجد ما يحدث في العالم ... لتتراجع خطوة إلى الوراء ثم تحلل نتائجك.

فيما يلي بعض الفوائد الأخرى لإجراء تحليل تنافسي:

• احصل على إطلالة على مشهد السوق . تعرف على ما هو موجود هناك - وأين يمكن للعملاء الذهاب إذا لم يختاروك. من المحتمل أن تكون أنت أو سلفك قد فعلت ذلك عندما تم تصميم شركتك أو منتجك في البداية. هذا ليس تمرينًا فرديًا. تحتاج إلى مراقبة المشهد التنافسي باستمرار.
• تلبية حاجة. في النهاية ، هدفك كمسوق (أو عضو في فريق البحث والتطوير) هو إيجاد مكانة (أو فجوة) لسد حاجة لم يتم تلبيتها بالفعل. لإنشاء منتج أو خدمة يريدها العملاء أو يحتاجونها - وبيعها بخبرة بطريقة تجذب أكبر عدد من الزيارات. أساسيات التسويق ، وهو كتاب مدرسي عن كل الأشياء التسويقية موجود على رف الكتب الخاص بي ، يصفه بهذه الطريقة: "البحث عن فرصة اختراق - أو نوع من الميزة التنافسية - يتطلب فهمًا ليس فقط للعملاء ولكن أيضًا للمنافسين."
• ابحث عن طرق للحصول على عملاء جدد - أو تمسك بالعملاء الذين لديك. أثناء التحليل التنافسي ، تحصل على وقت للتفكير في الاكتساب والاحتفاظ. على سبيل المثال ، كيف يربح المنافسون عملاء جدد أو يحتفظون بهم؟ انظر إلى برامج الولاء واستراتيجيات الاسترداد. ضع في اعتبارك أيضًا ما يمكنك فعله لكسب عملاء من منافسيك والاستحواذ على حصة أكبر في السوق.

متى تكتب تحليل تنافسي

هناك أوقات مختلفة لإجراء تحليل تنافسي. ربما تقوم بإطلاق منتج جديد وتحتاج إلى معرفة كيفية التعامل معه. ربما تكون علامتك التجارية قديمة وتحتاج إلى أفكار. أو ربما يكون الأمر مجرد فترة توقف في جدول التسويق الخاص بك وتريد القيام بعمل ائتماني إضافي. مهما كان الأمر ، فإنني أشجعك على إجراء تحليلات تنافسية مرة أو مرتين على الأقل كل عام.

كيف تكتب تحليل تنافسي

الآن دعنا ندخل في كيفية عمل ما يدخل في التحليل التنافسي.

حدد نطاق المنافسة وقم بتسميتها.

من أجل إجراء تحليل تنافسي ، عليك أن تعرف من هم منافسوك. إذا كان لديك قائمة ، عظيم. اذهب وامسكها. إذا لم يكن الأمر كذلك - أو إذا كنت تطلق شيئًا جديدًا ولم يكن لديك معرف منافسيك حتى الآن - فلنستعرض بعض الأسئلة للمساعدة في تحديدها: من آخر يفعل ما تفعله ، أو يسعى جاهداً للقيام به؟ من هو أقرب منافس؟ ضع في اعتبارك أيضًا المنافسين الأقل وضوحًا ، مثل العلامات التجارية أو المنتجات التي قد لا تكرر منتجك ، ولكنها قد تشعر بنفس الأسلوب. وفكر أيضًا في أولئك الذين يتشابه عملهم بدرجة كافية - أو أولئك الذين لديهم روح مماثلة. ضع في اعتبارك أنهم قد يشكلون تهديدًا مستقبليًا إذا طوروا شيئًا جديدًا.

حدد نقاط قوتهم وضعفهم.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه SWOT. اكتب حرفياً اسم كل منافس ومنتج ، ثم قم بتشغيل SWOT مصغرة عليهم.

انتبه للتفاصيل.

ما نوع الحملات التسويقية التي يديرها منافسوك - وفي أي قنوات؟ ما الكلمات الرئيسية التي يستخدمونها؟ ما الكلمات الرئيسية الواضحة التي يتجنبونها؟ سجل ملاحظاتك. قد تقوم ببعض الاكتشافات الشيقة هنا ، لذا قم بتدوين ملاحظات مفصلة.

احصل على القليل من المساعدة من أصدقائك - ومن الإنترنت.

ليس عليك إجراء كل هذا البحث بنفسك. انتقل إلى زملائك ، على سبيل المثال ، الأشخاص في فريق البحث والتطوير الخاص بك الذين توصلوا إلى المنتج الذي تكون مسؤولاً عن تسويقه. من المحتمل أنهم أجروا بحثًا تنافسيًا مشابهًا أثناء تصميم المنتج وإنشاءه. ضع يديك على تلك المادة. أيضًا ، إذا كنت على استعداد لوضع العمل ، فيمكنك الوصول إلى ثروة من المعلومات التي كتبها المستهلك والمؤلفة بواسطة العلامة التجارية عبر الإنترنت. كما نعلم الآن ، يقوم مستهلكو اليوم بالكثير من الأعمال المسبقة قبل أن يتخذوا قرارًا. في الواقع ، لقد فعلت هذا الشيء بالضبط: أنا في السوق للحصول على خلاط جديد وقضيت جزءًا كبيرًا من الوقت في إجراء البحث عبر الإنترنت قبل اتخاذ قراري. قرأت أوصاف المنتج والمراجعات وتعليقات المستخدم. لقد انتبهت إلى كل التفاصيل - الجيد والسيئ والقبيح. بصفتك جهة تسويق ، يمكنك استخدام نفس البيانات والاستراتيجية لفهم ما يريده العملاء وكيفية استجابة منافسيك. على سبيل المثال ، ابحث عن تقييمات منتجات المنافسين وخلاصات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. انتبه إلى ما يقوله المستهلكون وكيف تستجيب العلامات التجارية. قد تستغرق هذه المصادر الأولية وقتًا طويلاً للتنقل بينها ، ولكنها تؤدي إلى نتائج لا تقدر بثمن.

اقلب بحثك إلى الداخل وقدم توصيات.

الهدف النهائي للتحليل التنافسي هو وضع منتجك الخاص بشكل أفضل في مواجهة المنافسين. بمجرد العثور على منافسيك وما يفعلونه ، حوّل تركيزك إلى علامتك التجارية أو منتجك. كيف يمكنك - أو يمكنك - القيام بالأشياء بشكل مختلف؟ ما هي نقاط قوتك فوق قوتهم - و / أو عوامل التفاضل؟ للحصول على أفكار ، ارجع إلى SWOT هنا وانظر إلى فئتي "S" و "O" على وجه التحديد. ماذا تعلمت ، وماذا يمكنك أن تجرب؟ تذكر أن تستخدم معرفتك من أجل الخير. الأمر يستحق التكرار: بمجرد الانتهاء من عملك ، من المحتمل أن يكون لديك دليل رائع لما تفعله المنافسة وكيف تفعل ذلك. حان الوقت لإعادة ارتداء القبعة البيضاء وتذكير نفسك وزملائك بالممارسات التجارية الجيدة. افكر - لا تقلد.

إضفاء الطابع الرسمي على النتائج الخاصة بك.

قم بتدوين ملاحظات كثيرة ، واسحبها إلى تنسيق يمكنك أنت وزملاؤك استخدامه كقالب تحليل تنافسي للعلامة التجارية. خصص صفحة واحدة (أو شريحة) لكل منافس / منتج. في كل صفحة لاحظ اسم المنافس واسم المنتج المحدد. قم بتضمين شبكة SWOT سريعة. لاحظ ثلاث نتائج عالية المستوى. في الختام ، لخص نتائجك وتوصياتك.

لا تنس إضافة تاريخ البحث الخاص بك. يمكن أن يتغير الكثير في غضون بضعة أشهر ، لذلك من المفيد ملاحظة وقت إجراء البحث.

مع التدريب يأتي الإتقان

قد تكون المرة الأولى التي تجري فيها تحليلًا تنافسيًا مهتزة. شخصيًا ، انتهى بي الأمر بقائمة غسيل تضم العلامات التجارية والمنتجات والملاحظات. بمجرد أن خضت التمرين عدة مرات ، حصلت على إيقاع أكثر مع ما كنت أحاول القيام به - ونوع المعلومات التي كنت أبحث عنها. كما هو الحال مع أي شيء ، فإن الممارسة تجعلك مثالية (أو على الأقل تجعلك أكثر راحة).

للحصول على نقاط المكافأة ، انظر خارج حفرة الأرنب الخاصة بك. حاول كتابة تحليل تنافسي لشركة أو صناعة غير مرتبطة تمامًا. على سبيل المثال ، إذا كنت مسوقًا للبرامج ، فتظاهر بدلاً من ذلك بأنك تقوم بتسويق خط ملابس متخصص. أو قم بإجراء تحليل تنافسي لسلسلة قهوة للبيع بالتجزئة ، أو لمنصة تعلم إلكتروني ، أو ... الاحتمالات لا حصر لها. أوصي بإجراء هذه التمارين لممارسة مهنة التحليل التنافسي ، ولكن أيضًا لاكتساب المنظور والإلهام. قد ترغب حتى في إجراء تحليل تنافسي للصناعة أو الشركة التي تريد حقًا العمل فيها. وبهذه الطريقة ستضعه في جيبك الخلفي عندما تؤمن مقابلة!