كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك بدون أموال

(تم نشر هذا المقال في الأصل بتاريخ 7/04/2018 وتم تحديثه بتاريخ / 8/10/2021).

"المال ليس كل شيء." الآن هناك قول مأثور أنه من المحتمل ألا يتم طرحه كثيرًا في أقسام المبيعات.

مع إغلاق الصفقات والحصص الواجب تلبيتها ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها ، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى العمل بكفاءة لتحقيق إيرادات ثابتة. ولكن هناك مجال واحد حيث المال ليس كل شيء حقًا: تحفيز مندوبي المبيعات.

يعتقد الكثير من الناس أن الدافع هو مجموعة من العوامل الخارجية أو الخارجية - مثل المال والشهرة والثناء - التي تدفع الناس إلى العمل الجاد والنجاح. من المحتمل أن يكون لديك بالفعل واحد أو أكثر من المحفزات الخارجية لتشجيع فريق المبيعات الخاص بك.

لنقل أهداف مبيعاتك إلى "المستوى التالي" الذي يضرب به المثل ، ستحتاج إلى التأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه الدافع للوصول إلى مستويات أعلى من التميز. يعتمد مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا على مزيج من الدوافع الخارجية والجوهرية - الخارجية والداخلية -.

ما هو الدافع في المبيعات؟

لغز ، ملفوف في لغز ، داخل لغز. أو ، هذا ما يمكن أن تشعر به. لكن ليس من الصعب معرفة الدافع.

العمولات والحصص هي الدوافع الخارجية الأكثر شيوعًا المستخدمة في المبيعات. بشكل أساسي ، تقوم بهذه المهمة (صفقات إغلاق أو قدر معين من الصفقات) وسنكافئك ، نحن الشركة ، بمبلغ متفق عليه من المال. يمتد هذا النوع من التحفيز عادةً إلى فريق المبيعات بأكمله.

ليس الأمر أن استخدام المحفزات النقدية الخارجية أمر سيء ؛ تصبح مشكلة فقط عندما يكون هذا هو النوع الوحيد من التحفيز الذي يستفيد منه مندوبو المبيعات لديك.

يمكن أن تكون المحفزات الذاتية ، نظرًا لأنها شخصية ، أكثر غموضًا. إنها مهمة ، رغم ذلك ، لأنها تميل إلى إشعال النار تحت مؤخرتنا وتجعلنا نمر في الشدائد.

إذن ، ماذا يحدث عندما تشجع مندوبي المبيعات على إيجاد محفزات وتحسينها بخلاف الأموال لاستخدامها في تحقيق أهدافهم؟ ترتفع الإنتاجية ، وينخفض ​​الإجهاد ومخاطر الإرهاق الأخرى ، وتقترب منظمة المبيعات بأكملها من أهدافها الفردية والجماعية.

ولا تعتبر الاقتباسات الملهمة بمثابة تحفيز لفريق المبيعات.

لكي نكون واضحين ، على الرغم مما قد يعتقده توني روبنز ومؤثر اللياقة البدنية الذي تتابعه ، لا يمكن للناس الحصول بطريقة سحرية على الدافع من شخص آخر. بالتأكيد ، يمكن لأي شخص أن يقدم لك مكافأة ، أو يهددك بنتيجة ، أو يلهمك لتكون مثله ، لكن جزء التحفيز الفعلي شخصي.

وبالمثل ، بصفتك قائد مبيعات ، فليس من وظيفتك أن توفر الحافز لمندوبي المبيعات لديك. ومع ذلك ، يمكنك مساعدتهم في معرفة العوامل أو مجموعة العوامل التي تدفعهم إلى القيام بعملهم على أكمل وجه.

فيما يلي بعض المحفزات الأكثر شيوعًا التي يجب مراقبتها واقتراحها وتجربتها مع فريقك والتي لا تتضمن رواتب أو عمولات.

كيفية تحفيز فريق المبيعات (بدون نقود)

1. غاية
2. الملكية والمساءلة
3. استقلال
4. علاقة
5. مساحة العمل
6. التطوير والتقدم المهني
7. توازن الحياة مع العمل
8. إدارة الوقت
9. التلعيب
10. المكافآت
11. فريق البناء
12. تعرُّف

المحفزات الجوهرية

كما تعلم الآن ، فإن الدوافع الجوهرية هي عوامل داخلية تجعل مندوبي المبيعات يتحركون من تلقاء أنفسهم. إنها الأشياء الشخصية التي تجعلهم يرغبون في العمل الجاد والوصول إلى أهدافهم ، دون وعد بمكافآت خارجية.

شعور قوي بالهدف

للعثور على الرضا في عمل جيد ، تريد أن ترى القيمة التي تقدمها. في بعض المهن ، من السهل إجراء الاتصالات: يقوم الطبيب بالتشخيص الصحيح للمريض ويساعده على الشعور بالتحسن. يذهب الجميع إلى المنزل سعداء.

أثناء البيع ، يمكن لبعض مندوبي المبيعات بيع أي شيء لأي شخص في أي يوم وفي أي مكان. يحتاج الآخرون إلى بيع منتج أو خدمة يؤمنون بها ويجدون الدافع لمساعدة عملائهم على تحقيق النجاح من خلال استخدامها.

هل لديك موظف مبيعات يكون عملاؤه خارج المخططات سعداء بالعمل مع شركتك؟ ربما يكون هذا المندوب مدفوعًا بإحساس قوي بالهدف ويجد دافع المبيعات في مساعدة الناس.

يمكنك تعزيز هذا الدافع نفسه في جميع مندوبي المبيعات لديك من خلال التأكد من تضمينهم في حلقة ملاحظات العملاء. في كثير من الأحيان ، بمجرد إغلاق الصفقة ، لا يسمع مندوب المبيعات أي رد حول ما إذا كان العميل قد حقق النجاح مع المنتج أو الخدمة. وقد يكون ذلك محبطًا لهم ، لأنهم قد يرغبون في معرفة كيف ساعدت جهودهم العميل. يمكنك إبقاء المندوبين مشاركين بعد الإغلاق من خلال مشاركة ردود الفعل البناءة مع فريق المبيعات لتذكيرهم بما يبيعونه بالفعل - تجارب العملاء الناجحة.

بعد كل شيء ، يميل العملاء السعداء إلى القدوم من مندوبي المبيعات المطلعين الذين يوجهونهم خلال عملية الشراء. لا شيء يتفوق على المعرفة الحقيقية والحماس.

الملكية والمساءلة

عندما تحدد أهدافك الخاصة ، فمن المرجح أن تسعى وراءها. بينما سيكون لدى الشركة أهداف شاملة لفريق المبيعات ، من المهم السماح لمندوبي المبيعات بتحديد بعض الأهداف الفردية ووضع خطة لكيفية تحقيقهم لها. يجب أن تكون هذه الأهداف محددة وواقعية وصعبة.

إن وجود أهداف شخصية تتعلق بالفريق والأهداف على مستوى الشركة يساعد في التحفيز الذاتي. فكر في الأمر مثل رياضي محترف. من الواضح أنهم موهوبون وجيدون في ما يفعلونه. إنهم يسعون جاهدين لتحقيق أهداف الفريق ، مثل بطولة الدوري ، ولكن أيضًا أفضل الأهداف الشخصية ، مثل تحسين متوسط ​​النقاط لكل مباراة.

يمتلك الرياضي مدربًا موجودًا لتقديم المشورة بشأن الإستراتيجية الشاملة أو التعديلات السريعة ، ولكن ليس في أذنه دائمًا بالملاحظات والنصائح. كن هذا المدرب. امنح ممثليك التوجيه والدعم الذي يحتاجون إليه لإتمام الصفقة ، لكن لا تقف في طريقهم.

الحديث عن عدم النظر باستمرار إلى أكتاف الناس ...

استقلال

الثقة والاستقلالية محفزات كبيرة. تساهم الأنشطة اليومية لمندوبي المبيعات في العمل نحو تحقيق الأهداف المحددة ، ولكن منحهم التحكم في كيفية تحديد أولويات جداولهم اليومية أو مزيج الأدوات والتقنيات التي يستخدمونها يمكن أن يساعدهم في العثور على هذا الدافع الداخلي واستخدامه.

غالبًا ما يُستشهد بالإدارة التفصيلية كسبب رئيسي لترك الأشخاص وظائفهم أو في المبيعات أو غير ذلك. بدلاً من ذلك ، يجب على المديرين التأكد من أن فريقهم لديه الأدوات والسلطة التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرارات وحل المشكلات على المستوى المناسب ، دون الحاجة إلى نقل كل شيء إلى أعلى التسلسل الهرمي للحل.

وئام بين مديري المبيعات والمندوبين

ناقش مع مندوبي المبيعات كيف ستتعامل مع الإشراف وحلقة التعليقات. قد يجد البعض أنه من المحفز عقد اجتماع سريع معك كل يوم أو يومين لتسجيل الوصول والحصول على إجابات سريعة. بالنسبة للآخرين ، قد يكون تسجيل الوصول اليومي مؤلمًا والجلوس الأسبوعي أكثر من كافٍ. قم بإجراء محادثة مع فريقك لمعرفة الأفضل لكل ممثل وأسلوب عمله.

إذا كنت تريد التعمق في علاقات العمل مع أعضاء فريق المبيعات لديك ، فقد يكون من المفيد الاشتراك في بعض اختبارات الشخصية. على الرغم من أنه ليس علمًا دقيقًا ، إلا أنه يمكن أن يوفر نظرة ثاقبة حول كيفية تفكيرهم ومن المرجح أن يتصرفوا ويستجيبوا في المكتب.

بالنسبة لأولئك الذين يشعرون بالانفصال أثناء العمل عن بُعد ، فكر في اجتماعات الفريق الإضافية التي لا تركز على العمل. يمكن أن يساعد تسجيل الوصول الاجتماعي الجماعي الأسبوعي أو اجتماعات القهوة الافتراضية وجهًا لوجه في بناء اتصالات بين المندوبين والقادة وتحسين الروح المعنوية للفريق بشكل عام.

المحفزات القائمة على العمل

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن البيئة التي يعمل فيها ممثلوك يمكن أن يكون لها تأثير كبير على إنتاجهم. ونحن لا نتحدث فقط عن مكان العمل. من إعداد WFH إلى تنقلهم ، أو فرص التطوير الشخصي إلى مواقف زملائهم في العمل ، تعتبر ظروف العمل حافزًا رئيسيًا للعديد من مندوبي المبيعات.

بيئة العمل

فكر في وقت كنت فيه في مأزق ، سواء على المستوى الشخصي أو المهني. أين كنت تقضي معظم وقتك؟ ربما الاستلقاء على الأريكة أمام التلفزيون أو الكدح في حجرة كئيبة؟ لم تُلهم هذه البيئة الكثير من الدوافع للخروج من مأزقك ، أليس كذلك؟

على الاغلب لا. لكن خلال العام الماضي ، لم يكن هناك الكثير من الخيارات. الجائحة والقيود التي تلت ذلك تعني أن الكثير منا كان عالقًا في العمل في بيئات دون المستوى الأمثل. أصبح التنقل بين الأريكة وطاولة المطبخ والمكتب الصغير في غرفة المعيشة أمرًا شائعًا للغاية ، لكنه بعيد عن أن يكون مثاليًا.

يقول العلم إن البيئة التي تعمل فيها تلعب دورًا كبيرًا في تحفيز الموظف ونجاحه. سواء كان ذلك في المنزل أو في المكتب ، فإن مساحات العمل التي بها أشياء مثل الكثير من ضوء النهار الطبيعي وأماكن للحصول على الخصوصية ، أو قضاء وقت هادئ ، أو حتى قيلولة سريعة تعزز الإنتاجية.

قد لا تتمكن من إضافة النوافذ أو بناء الجدران ، ولكن يمكنك تجربة مبادرات التحفيز الأخرى المدعومة علميًا مثل إضافة المساحات الخضراء ، وتشجيع الاستراحات ، وتنظيم درجة حرارة المكتب. (في حال كنت تتساءل ، وجدت دراسات متعددة أن 70-77 درجة فهرنهايت أو 21-25 درجة مئوية مثالية لتحقيق ذروة الإنتاجية.)

التطوير المهني وفرصة التقدم

الزخم هو حافز فعال. إن الفرص الجيدة للتقدم ، سواء كانت ترقية أو القدرة على قيادة مشاريع أو فرق خاصة ، والتوقعات الإيجابية لنمو الشركة يمكن أن تلهم مندوبي المبيعات ليقطعوا هذا الميل الإضافي.

يعد الإرشاد وتدريب المبيعات ، خاصة للممثلين الأصغر سنًا أو الأقل خبرة ، طريقة أخرى لمساعدة المندوبين على المضي قدمًا في حياتهم المهنية وإبقائهم متحمسين للأداء الجيد.

يمكن لمندوبي المبيعات في جميع المراحل ومستويات المهارة الاستفادة من قوة التدريب على المبيعات ، لا سيما في عملية المبيعات ومؤهلات القيادة. قد يكون هناك بعض التراجع ("أنا أعرف بالفعل كيف أبيع!") ، ولكن جلب مدربين خارجيين يمكن أن يوفر وجهات نظر جديدة ويمنع المندوبين من الوقوع في إجراءات غير منتجة.

يعد التدريب المستمر على المعرفة الداخلية بالمنتج أمرًا ضروريًا أيضًا ، لأنه من الصعب بيع ما لا تفهمه من الداخل والخارج. وهي طريقة رائعة لمشاركة نجاحات الشركة والاحتفال بها ، مثل المنتجات الجديدة أو الترقيات ، مع الإدارات الأخرى.

توازن الحياة مع العمل

لطالما كان تحقيق توازن جيد بين العمل والحياة أمرًا صعبًا في المبيعات ، ولكن منذ انتشار الوباء ، أصبح الأمر شبه مستحيل. من خلال الوصول المستمر إلى هواتف العمل والبريد الإلكتروني والقليل من الفصل بين المكتب والمساحة الشخصية ، يسهل على المندوبين الإرهاق.

من المهم التمييز بين العمل والوقت الشخصي ، لكن العديد من الممثلين يعانون من ذلك. بصفتك مدير مبيعات ، ليس من مسؤوليتك أن تقرر كيف يقضي المندوبون وقتهم ، لكن مساعدتهم على وضع الحدود أمر جيد لجميع المعنيين. مع وجود خط واضح بين العمل و ... ليس العمل ، سيشعر ممثلوك بمزيد من النشاط لمطاردة أهداف المبيعات وسيكون لديهم خطر أقل بكثير من الإرهاق.

إدارة الوقت

من السهل أن تفقد الحافز عندما لا تحرز أي تقدم في الوصول إلى أهداف مبيعاتك الكبيرة والنبيلة. من أين تبدأ؟

قد يشعر مندوب المبيعات الذي ينظر إلى هدف التمدد الشهري وكأنه يقف في معسكر القاعدة في جبل إيفرست. سواء كان الأمر يتعلق بتسلق جبل أو تلبية حصة المبيعات الخاصة بك ، فهي في جوهرها سلسلة من الخطوات. من الأسهل رؤية التقدم عندما تتسلق جبلًا بالمعنى الحرفي للكلمة.

إن تقسيم أهداف العمل الكبيرة إلى أهداف أصغر وإلغاء هذه الخطوات عند إكمالها يجعلك تشعر بمزيد من الإنتاجية ، ويظهر بشكل أفضل تقدمك الحقيقي لتحفيزك على الاستمرار ، ويسمح بأي إعادة معايرة على طول الطريق.

يعد فريق المحتوى ووسائط التواصل الاجتماعي هنا في Proposify من عشاق مخطط الإنتاجية ، الذي يروج لطريقة بومودورو لتقسيم الأهداف إلى مهام ثم العمل على تلك المهام في فترات مدتها 25 دقيقة. يساعدك على التخطيط لأسبوعك ثم التركيز كل يوم على ما يجب القيام به بالضبط لتحقيق أهدافك الأسبوعية والشهرية.

سواء كان الأمر يتعلق بكتابة المهام أو وجود تقويم رقمي يرسل التذكيرات والتنبيهات ، فإن الشيء الرئيسي هو تجنب "ليس هناك وقت!" الإجهاد ، وزيادة الوقت الذي تقضيه في المهمة ، والاستمرار في الدفع نحو الأهداف طويلة المدى.

محفزات خارجية

على ما يرام. والآن بعد أن تناولنا الدوافع غير المرئية ، فلنتحدث عن المحفزات الأكثر وضوحًا. المحفزات الخارجية. هذا ما يعتقده معظم الناس عندما يفكرون في كلمة الدافع . إنها تقدم حافزًا صريحًا (وإن لم يكن دائمًا ملموسًا) في مقابل إكمال مهمة ما.

التلعيب

هناك سبب يجعل معظم التطبيقات التي تساعدك على تعلم شيء ما ، مثل البرمجة أو لغة جديدة ، يتم إعدادها مثل الألعاب. هذا السبب هو الدوبامين. عندما تربح شارات أو تصل إلى مستوى أعلى ، تحصل على ضربة من هذا الناقل العصبي ، الذي يتحكم في مراكز المكافأة والمتعة في عقلك. إنه ما يساعدنا في تحديد المكافآت ويدفعنا نحوها.

يأخذ التلعيب في المبيعات القدرة التنافسية الطبيعية ويحولها إلى مسابقات تعاونية بناءة. إذا كنت تضيف أسلوب اللعب إلى بيئة المبيعات الخاصة بك ، فابدأ باختيار منطقة واحدة (ربما توليد العملاء المحتملين أو زيادة المبيعات) وبناء لعبة حولها. ستحتاج لعبتك إلى قواعد وأهداف وإطار زمني ومكافآت واضحة.

كمثال ، حدد عدة طرق مختلفة لتوليد عملاء محتملين جدد. عيّن لكل مندوب (أو مجموعة صغيرة من المندوبين) تكتيك إنشاء قوائم العملاء المحتملين لاستخدامه ، وتتبع تقدمهم خلال الشهر التالي. الطريقة التي تجلب أكبر عدد من العملاء المحتملين إلى قمع المبيعات تفوز بالجائزة.

المكافآت الملموسة

تذكر أن المكافآت لا تعني مجرد مكافآت مالية. حاول استبدال المكافآت المالية بشيء ملموس أكثر. ليس من الضروري حتى أن يكون أي شيء ذا قيمة هائلة. فكر في الفرق الرياضية التي لديها قبعة صلبة ، أو بعض "جائزة" أبله الأخرى ، لمنح اللاعب الأكثر مجهودًا في الفريق. ليست الجائزة نفسها هي القيمة ؛ إنها المشاعر الكامنة وراءها. يحب الأشخاص الفوز ، ويمكن لجائزة صغيرة أن تخلق جوًا أكثر تنافسية يحفز ممثليك.

حاول تنفيذ جائزة صغيرة لمقاييس أخرى غير الإغلاق أو الحصص ، تلك التي تُظهر المبادرة والقيادة. ربما يحصل مندوب المبيعات الذي يقوم بأكبر عدد من المكالمات في شهر معين على وجبة غداء مجانية من اختياره يتم تسليمها إلى مكتبهم الشهر المقبل. يمنح هذا الفائز مكافأة إضافية تتمثل في الاستمتاع بمكاسبه في ضوء بقية الفريق ويمكن أن يوفر بعض الحافز الإضافي في المرة القادمة.

بناء الفريق والدعم

بالطبع ، القليل من الشماتة يعمل فقط كمحفز إذا كان لديك بالفعل فريق مبيعات قوي وداعم. يمكن أن تصبح المسابقات على مستوى الفريق عنيفة إذا لم يكن هناك شعور بالصداقة الحميمة.

إذا أصبحت الأمور عدوانية بعض الشيء ، أعد تركيز بعض تلك القدرة التنافسية على التحفيز من خلال أنشطة بناء الفريق. بدلاً من العمل في صوامع ، قم بإعداد مسابقاتك بحيث يحتاج مندوبو المبيعات إلى العمل معًا في مجموعات صغيرة لتعزيز التعاون والدعم.

يمكنك أيضًا إضافة أنشطة بناء الفريق التقليدية ، مثل النزهات ووجبات الفريق والألعاب السخيفة أو كاسحات الجليد وورش العمل. كمكافأة إضافية ، يمكن أن يساعد التركيز على العمل الجماعي في تحسين سير العمل وتسريع عملية المبيعات.

تعرُّف

آه ، المحفز الكلاسيكي. من منا لا يحب بعض التحقق؟

تعرف على المكاسب الكبيرة والصغيرة التي يكسبها فريق مبيعاتك. شارك تنويهات من المديرين التنفيذيين والإدارات الأخرى والعملاء السعداء. وفر فرصًا في الاجتماعات الداخلية أو منتديات الشركة الأخرى للممثلين للتحدث عن إنجازاتهم الأخيرة أو ما الذي يسعدهم العمل عليه. القليل من التشجيع لا يكلف شيئًا.

افكار اخيرة

مع وجود المزيد من الأشخاص الذين يعملون من المنزل ، حيث قد لا تكون البيئة الأكثر تحفيزًا ، فإن الحفاظ على تحفيز فريقك أمر ضروري للغاية. على الرغم من أن تنفيذ بعض هذه المحفزات قد يستغرق استثمارًا للوقت والموارد الأخرى ، إلا أن الدافع وراء المال يمكن أن يساعد في تعزيز معنويات فريق المبيعات ونجاح المبيعات.