كيفية زيادة التحويلات عن طريق تحديد زوار الموقع المجهولين

هل تستخدم النماذج بشكل صحيح لتحديد زوار الموقع المجهولين القادمين إلى موقع الويب الخاص بك ، أم أنك تضغط فقط على زر "أعتقد" وتأمل في الأفضل؟

يقضي المسوقون قدرًا لا بأس به من الوقت والمال والموارد الأخرى في تخطيط برامجهم العامة والداخلية للطلب ، وإنشاء المحتوى الداعم ، وبناء صفحات مقصودة جذابة لكل ذلك. لكن أكثر من عدد قليل من المسوقين لا يدمجون نماذجهم بشكل صحيح مع أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء.

إذا تم استخدامها بشكل صحيح ، فهي الطريقة رقم 1 لجذب العملاء المحتملين على مواقع الويب.

أجرينا مؤخرًا مقابلة مع Phil Bosley ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Tactical Marketing ، لبودكاست Rethink Marketing حول أهمية استخدام النماذج وأدوات النماذج وتكامل النماذج مع أتمتة التسويق بحيث يمكنك زيادة التحويلات عن طريق تحديد زوار الموقع المجهولين. ناقشنا أيضًا استراتيجيات وقت استخدام النماذج وقوة أشكال Act-On التكيفية.

ناثان إيزاكس : مرحبًا بكم في بودكاست إعادة التفكير في التسويق. أنا هنا اليوم مع Phil Bosley من التسويق التكتيكي. فيل ، هل يمكنك أن تذكرنا من أنت ، وماذا تفعل ، وما هو الأمر التكتيكي؟

فيل بوسلي : بالتأكيد. أنا الرئيس التنفيذي لأتمتة التسويق التكتيكي. Tactical Marketing Automation هي وكالة مصممة خصيصًا لمساعدتك في الحصول على نتائج من خلال برنامج أتمتة التسويق الخاص بك وتتخصص على وجه التحديد في Act-On.

ناثان : نقول متخصص في Act-On لأنك موظف سابق في Act-On واستراتيجي تسويق منذ فترة طويلة بالنسبة لنا ، وتعمل مع آلاف الشركات في هذه القضية بالذات. نحن نسمي هذه السلسلة الأساسيات. هل يمكنك إطلاعنا على ما تحدثنا عنه حتى الآن؟

فِل : بالتأكيد. كنت في Act-On لمدة خمس سنوات. وإلى وجهة نظرك ، فقد عملت مع آلاف المؤسسات في تطوير إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بهم. وأحد الأسئلة التي طرحناها كان ، ما هو ، ما الذي يجعل شخصًا ما ناجحًا حقًا في أتمتة التسويق؟ ما الذي يجعل شخصًا ما يحب تجربة Act-On؟

لذلك ، قمنا بدراسة بيانات ضخمة. وما توصلنا إليه ، سنسميه الثلاثة الأساسية. هؤلاء العملاء الذين يستخدمون تتبع زوار موقع الويب ، أي نشروا منارة Act-On ، هؤلاء العملاء الذين يستخدمون نماذج متكاملة ، أي لديهم نماذج الويب الخاصة بهم وهم إما يستخدمون محرر النماذج في Act-On أو أنهم متصلون محرر النموذج الخاص بهم مع Act-On ، وهؤلاء الأشخاص الذين يرسلون باستمرار بريدًا إلكترونيًا إلى جمهورهم. هؤلاء هم العملاء الذين يسعدهم تمامًا تجربة Act-On.

وبالعكس ، العملاء الذين يفتقدون لأي من هذه الأشياء الثلاثة ، على الرغم من أنهم يبدون وكأنهم أشياء صغيرة حقًا ، فإن الأولويات التنظيمية المختلفة تملي ما هو مهم لتلك الشركة في أي وقت ، عندما تتخطى أحد الأساسيات ، ما نعرفه هو احتمالية الرضا عن نتائج أتمتة التسويق منخفضة للغاية.

وفي البودكاست الأخير معًا ، أجرينا بحثًا عميقًا عن تتبع زوار الموقع. من أسهل الأشياء في Act-On للنشر ، ولكن غالبًا ما يتم تخطيها أثناء عملية الإعداد بسبب الأولويات المتنافسة فقط من حيث الوقت والاهتمام ، وهو أمر يستغرق حوالي 10 دقائق للقيام به ، ولكن له تداعيات وانعكاسات هائلة على نجاحك كقانون - على العميل.

واليوم ، نريد حقًا التعمق في النماذج ، وتشكيل الأدوات ، وتشكيل التكامل. وليس فقط ما يجب عليك فعله في Act-On ، ولكن لماذا يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية لرضاك ونجاحك كعميل Act-On.

ما هي أهمية التعرف على زوار الموقع المجهولين بالنماذج؟

ناثان : ما سبب أهمية النماذج؟ وهي مهمة لعملاء Act-On ، لكنني أعتقد أنه ربما يكون أوسع نطاقاً لماذا تعتبر النماذج مهمة لأي قسم تسويق؟

فِل : السؤال العام ، هناك مكان رائع للبدء. تعرف أي مؤسسة تسويقية أنه إذا كنت أقوم بنشر أصول الويب ، فيجب أن يكون لدي طريقة لجمع المعلومات من جمهوري حول هويتهم.

نبدأ بهذه السحابة الغامضة من العملاء المحتملين أو الزائرين على موقع الويب الخاص بي أو زوار صفحتي المقصودة. وأحد الأهداف الأساسية لأي فريق تسويق هو رؤية هذه المجموعة الغامضة من بيانات حركة المرور تبدأ في التحويل إلى عملاء متوقعين مسماة يمكن رعايتهم أو متابعتهم من قبل فريق المبيعات. ومن منظور المفهوم ، هذا هو المكان الذي تتناسب فيه النماذج مع معادلة التسويق.

ناثان : شكرًا لك ، فيل. فيما يتعلق بعملاء Act-On واستخدام النماذج ، ما هي دراستك ، وما هي النتائج التي وجدتها هناك؟

فيل : أحد الأشياء المثيرة للاهتمام هو أن واحدًا من بين ثلاثة عملاء في Act-On لا يرى في الواقع أي مشاركات نموذجية على الإطلاق. وهذا يطرح السؤال ، هل هذا يعني أن واحدًا من كل ثلاثة عملاء Act-On لا يستخدم النماذج في عملية التسويق الخاصة بهم؟ لا يبدو ذلك محتملًا. في الواقع ، لقد مررنا وبدأنا في البحث عن العملاء الذين لم يروا عمليات إرسال النماذج في Act-On. وما رأيناه هو أن كل عميل نظرنا إليه كان يستخدم النماذج. وهكذا ، أصبح السؤال ، حسنًا ، لماذا لا يربطون النماذج بـ Act-On؟ وهذا هو المكان الذي تكون فيه تجربة العمل مع الآلاف من المؤسسات ، والمتمثلة في العمل في Act-On لمدة خمس سنوات ، وكوني مسوقًا مدى الحياة ، هي تجربة معظم المسوقين ، ومعظم فرق تكنولوجيا المعلومات ، ومعظم فرق تطوير الويب ، لديهم أداة نموذج يفضلونها .

بالنسبة لي ، على سبيل المثال ، أنا معجب كبير بـ WordPress وأنا معجب كبير بـ Ninja Forms. أحب استخدام نماذج النينجا. وإذا أخبرتني يا فيل ، فأنا أريدك أن تتوقف عن استخدام نماذج Ninja وتبدأ في استخدام نماذج Act-On ، ولم يكن لدي حب لـ Act-On بالفعل ، فسأكون مقاومة شديدة لتلك الفكرة. وأعتقد أن هذا ما يحدث في قاعدة العملاء لـ Act-On. إذا كنت من مستخدمي Act-On ، فأنت تعمل كشخص تسويق لديك هذه الإستراتيجية الرائعة ، وهذا النهج ، وهذه الخطط والرؤى الكبيرة لجهود أتمتة التسويق الخاصة بك. وتذهب إلى مطور الويب الخاص بك ، وتذهب إلى فريق تكنولوجيا المعلومات لديك ، وأنت مثل ، يا رفاق ، نحتاج إلى نموذج جديد. سيذهبون ، حسنًا ، وسوف يقومون بسرعة كبيرة بإخراج نموذج في أداة الشكل المفضلة لديهم. ومن السهل جدًا مواجهة المقاومة أو حتى التغاضي عن حقيقة أن ما حدث للتو هو أنني قمت بإنشاء أداة نموذج تعمل كنموذج دون إضافة أي قيمة من أتمتة التسويق.

ما مدى سهولة توصيل نماذج الجهات الخارجية بنماذج Act-On؟

ناثان : وهم يستخدمون الأشكال التي يحبونها ، سواء كانت Ninja Forms أو Gravity Forms. قد لا يعرفون حتى أي شيء أفضل. ما مدى صعوبة أو ما مدى سهولة توصيله داخل Act-On؟

فِل : إنه سهل للغاية. في جامعة Act-On ، يوجد بالفعل مقال كامل مخصص لنماذج WordPress الأكثر شيوعًا. وأي منشور خارجي يقول فقط ، عندما يتم إرسال هذا النموذج ، أرسل أيضًا المعلومات إلى مكان آخر. ويوفر Act-On توجيهات واضحة حقًا حول كيفية استخدام مقتطف صغير من JavaScript لاستخدام أي أداة نموذج في العالم تريده. إذا كانت لديك أداة نموذج مفضلة ، وتريد استخدام هذه الأداة ، وكانت جزءًا من العلامة التجارية لموقعك ، أو تقنية معتمدة ، ولكن مهما كان السبب ، إذا كنت تريد استخدام أداة نموذج ليست الأداة الأصلية لـ Act-On ، فعليك التصرف -On يجعل من السهل عليك القيام بذلك.

هذا ما أطلقناه في Act-On على نظامنا البيئي للسوق المفتوح. نريدك أن تكون قادرًا على استخدام أفضل ما في أي أداة تريدها وربطها بـ Act-On.

تطوير استراتيجية النموذج الخاص بك

ناثان : سؤال يتعلق بالاستراتيجية قليلاً. افترض أنهم إما يستخدمون نماذج Act-On أو أنهم قاموا بتوصيل أداة إنشاء النماذج المفضلة لديهم بـ Act-On ، وأنهم قادرون على تمرير البيانات ولكنك لا تحصل على أي عمليات إرسال للنماذج. من الناحية الاستراتيجية ، ما الذي يحدث هناك في رأيك؟ ماذا يحدث؟

فِل : عندما أسمع السيناريو الذي رسمته للتو ، فإن أول شيء أود أن أنظر إليه هو الأشكال التي لديك. إذا لم تحصل على أي عمليات إرسال للنماذج ، فمن المحتمل أن يكون لديك نموذج اتصال. ربما لديك نموذج اشتراك في النشرة الإخبارية مدفون في مكان ما على موقع الويب الخاص بك. من الأسهل بالنسبة لي مجرد التقاط الهاتف والاتصال بك عندما أكون جاهزًا أكثر من إرسال نموذج اتصال.

إذا كان النموذج الوحيد الذي لديك على موقع الويب الخاص بك هو نموذج الاتصال بنا ، فربما تحتاج فقط إلى إعادة التفكير في إستراتيجية النموذج بشكل عام.

إذا كان لديك أشكال أكثر من ذلك ... فهذا هو المكان الذي ندخل فيه إلى استراتيجية محتوى مغلق ، والتي تعد مجرد مبدأ أساسي في أي استراتيجية تسويق للمحتوى. من الناحية المثالية ، أرغب في الحصول على نوعين من المحتوى على موقع الويب الخاص بي. أرغب في الحصول على محتوى إعلامي ، أي معلومات عنا وعن منتجاتنا وأسعارنا. أريد الحصول على محتوى إعلامي يتعلق بنا على موقع الويب الخاص بي. وهذا المحتوى أريد أن أكون مفتوحًا ومجانيًا وغير مسجّل.

يجب أن يكون هناك أيضًا ، في أي نشاط تجاري يستخدم استراتيجية تسويق المحتوى ، أنواع المحتوى التي ستساعدني كمشتري. سوف يعلمونني مهارة. سوف يساعدونني في كسب المال. سوف يساعدونني في توفير المال. سوف يساعدونني في فهم شيء ما. سوف يجعلونني أفضل في وظيفتي.

ومهما كان المنتج الذي تبيعه حتمًا ، بالتأكيد ، في كل موقف ، هناك طريقة لإنشاء محتوى يساعد المشتري على أن يكون أفضل. الآن هذا له قيمة جوهرية. تلك القيمة الجوهرية ، وسعر ذلك هو المعلومات. أريد ذلك الرسم البياني الذي يحتوي على إحصائيات مهمة. أريد دليل التفاوض هذا الذي يساعدني على فهم كيف يمكنني العمل في مساحتك بشكل أفضل. أريد هذه الآلة الحاسبة التي تساعدني في فهم السيناريوهات وتشغيلها. هناك الكثير من الطرق والنكهات المختلفة التي يمكن أن يتخذها ذلك. وهذا يعيش خلف بوابة.

الآن لديك جزء قيم من المحتوى ، لديك نموذج يعمل كبوابة ، ولديك مشترين يرغبون في الوصول إلى تلك المعلومات. وعندها ستبدأ في رؤية زيادة كبيرة في جيل الرصاص لديك.

وآخر شيء أتحقق منه هو ، بعد ثلاثة حقول نموذجية ، لكل حقل أقوم بإضافته إلى نموذج ، فأنا في الأساس أقوم بتخفيض عدد الأشخاص الذين سيقدمون ذلك إلى النصف. لذلك ، إذا أرسل 100 شخص نموذجًا يحتوي على ثلاثة حقول ، فسيقوم 50 شخصًا بإرسال نموذج يحتوي على أربعة حقول ، و 25 مع خمسة حقول ، وهكذا دواليك. وفي كثير من الأحيان ، ما نطلبه في المعلومات لا يتناسب مع ما نقدمه في المعلومات.

إذا كان لديك رسم بياني لتنزيله وكنت تسأل عن الاسم الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني والشركة والمسمى الوظيفي ورقم الهاتف ورقم هاتف العمل والميزانية السنوية ، مثل كلما طلبت ذلك ، قل عدد عمليات إرسال النموذج. لذلك ، تأكد من أن المعلومات التي تطلبها تتناسب مع القيمة التي تقدمها. و 9 مرات من كل 10 كل ما تحتاجه في نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين هذه لمنتصف مسار التحويل هذه ، هذه اللمسات الأولى ، عملية الرعاية هذه ، هي الاسم الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني.

أشكال التكيف

ناثان : فيل ، هل هناك استراتيجية للمضي قدمًا بحيث تبدأ بطرح المزيد من الأسئلة الديموغرافية؟ هل هناك طريقة للقيام بذلك في النماذج الخاصة بك؟

فِل : بالتأكيد. هذا هو المكان الذي تتمتع فيه أدوات النموذج الأصلي لـ Act-On بقيمة هائلة لن يكون لها شيء مثل Gravity Forms أو Ninja Forms. لذلك ، مع Act-On ، يمكنك استخدام ما يسمى التنميط التدريجي. وهذا هو ، نفس تقنية التتبع التي تجمع السلوكيات وتتبع الصفحات التي قمت بزيارتها ، والمحتوى الذي تقوم بتنزيله ، والنماذج التي أرسلتها بالفعل ، وما يمكن لـ Act-On القيام به مع التنميط التدريجي ، هل يمكنه معرفة المعلومات التي يقوم بها بالفعل علي.

دعنا نتخيل السيناريو الذي أتيت فيه إلى موقع الويب وقمت بتنزيل مخطط معلومات بياني. وأعطيك اسمي الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني. وبعد ذلك أعود إلى الموقع ، وضعتني في حملة رعاية ، وأرسلت لي بعض رسائل البريد الإلكتروني. وعدت إلى موقع الويب بعد أسبوعين وأريد الآن استخدام حاسبة عائد الاستثمار. أرغب في تنزيل مستند تقني أو كتاب إلكتروني. عندما أذهب لتنزيل هذا الأصل ، ويتم تقديم هذا النموذج إلي مرة أخرى ، يعرف Act-On بالفعل أنه يحمل اسمي الأول واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني. والآن تعرف أن تسألني أسئلة مختلفة.

في هذه المرحلة ، قد يسألني عن شركتي والمسمى الوظيفي. هذه نقطة اتصال ثانية ، تفاعل ثان. أنا جوهري أكثر اهتماما وأكثر تأهيلا. وإذا عدت للمرة الثالثة ، فقد يسألني ما هو إنفاق التسويق السنوي ، وما هو إنفاقي السنوي على التكنولوجيا.

وكل نقطة تفاعل حيث نقدم قيمة ونطلب معلومات ، يمكن لـ Act-On أن ينمو بشكل تدريجي ملف التعريف ومجموعة البيانات على هذا العميل المتوقع الفردي. وبعد ذلك ، يمكنك استخدام مجموعة من العوامل المؤهلة مثل هذا الشخص الذي لديه الكثير من الاهتمام بناءً على سلوكه ، وإنفاقه على التسويق أو إنفاقه على التكنولوجيا يكون عند الحد الأدنى الذي من المنطقي أن نقول إنه عميل محتمل مؤهل حقًا ويمكنني ذلك قم بتعبئته وتسليمه لفريق المبيعات الخاص بي. وبارك الله فينا ، عندها يحدث السحر.

ناثان : يساعدك هذا على رعاية هؤلاء الأشخاص بشكل أفضل في المستقبل. يمكنك البدء في إنشاء شرائح مختلفة تذهب فقط إلى شخص ما هو CMO أو منصب تنفيذي ، بدلاً من مجرد إرسال رسالة بريد إلكتروني شاملة.

فِل : بالتأكيد. نعلم جميعًا أن ما يهم الرئيس التنفيذي ، أو مسؤول العلاقات العامة ، أو كبير المديرين التنفيذيين ، وما يهم المدير ، وما يهم المدير ، وما يهم الموظف على المستوى الميداني ، مختلف تمامًا. وكلما زاد تقسيم جمهوري إلى شرائح ، كلما تمكنت من تخصيص رسائلي بشكل أكثر تخصيصًا ، زادت معدلات الفتح الخاصة بي ، وزادت معدلات النقر إلى الظهور ، وزادت برامج التنشئة الخاصة بي ، وبرامج التسويق الخاصة بي أكثر نجاحًا.

تحديد أولويات استخدام النموذج

ناثان : لقد تحدثنا عن هذه الاستراتيجية وسبب أهميتها. تحدثنا عن فوائد استخدام النماذج والنماذج التقدمية مع Act-On. ما هي آخر الأشياء التي يجب أن يفكر فيها الناس باستخدام النماذج؟

فِل : الأولوية. من السهل حقًا وضع هذا الموضوع في الفئة التي نرغب في القيام بذلك ، أو سنصل إلى ذلك يومًا ما. لقد عملت مع العديد من الشركات حيث لم يعطوها المستوى الصحيح من الأولوية لأنهم لم يفهموا مدى الجوهر ، ومدى أهمية ذلك للنجاح. وأود أن أشجع جميع مستمعي Rethink Podcast على التوقف والتفكير في القيمة التي يتم فقدها ، ومقدار الوقت والطاقة والجهد الذي تبذله في بقية برنامج التسويق الخاص بك ، وإعطاء الأولوية للاستخدام والتكامل فقط من النماذج للعمل على. ولكن أيضًا ألق نظرة على استراتيجية المحتوى الخاصة بك وتأكد من وجودها في أعلى القائمة. لأن هذا هو جوهر أي جهد تسويقي حديث.

الشهر القادم: إيقاع البريد الإلكتروني

ناثان : ممتاز يا سيدي. هل يمكنك مضايقتنا بشأن ما سنتحدث عنه الشهر المقبل؟

فِل : بالتأكيد. لذلك ، بدأنا في التطرق إلى استراتيجية التجزئة والتخصيص وإرسال البريد الإلكتروني للجمهور. في الشهر المقبل ، سنتطرق إلى استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني ولماذا من المهم جدًا التواصل مع الآخرين بشكل منتظم. وكم عدد الشركات التي فقدوا صوتهم ، فهم غير متأكدين مما سيرسلونه. ولكن إذا كنت أستخدم الأساسيتين الأوليين ، فإن معرفة ما يجب إرساله ، ولماذا الإرسال ، وعدد مرات الإرسال ، يصبح أمرًا سهلاً وواضحًا.

ناثان : فيل ، أتطلع إلى محادثة الشهر المقبل. في غضون ذلك ، إذا أراد أي شخص معرفة المزيد عنك وعن التسويق التكتيكي أو إجراء محادثة حول ما ناقشناه اليوم ، فماذا يجب أن يفعلوا؟

فِل : أنصحهم بزيارة موقعنا على الإنترنت ، التكتيكي. يمكنك تقديم نموذج الاتصال الخاص بنا. لدينا أيضا استشارة مجانية متاحة. إذا كنت تريد الدردشة ، اتصل بنا ، ونحن نتطلع إلى التحدث.

ناثان : ممتاز يا سيدي. شكراً جزيلاً. أتطلع إلى التحدث إليكم الشهر المقبل.