تعرف على كيفية زيادة مبيعات B2B مع هذه النصائح التسعة من الخبراء

سأكون أول من يقول: المبيعات مهنة صعبة.

عليك أن تتواصل مع الناس على المستوى الشخصي والمهني كل يوم. عليك أن تثبت قيمة منتج شركتك للأشخاص الذين لديهم احتياجات واحتياجات مختلفة تمامًا. وعليك أن تفعل كل ذلك بحصة شهرية معلقة فوق رأسك.

عندما تأخذ صعوبة المبيعات وتضيفها إلى بيئة الأعمال التجارية (B2B) ، يصبح إبرام الصفقات أكثر صعوبة.

أنت لا تسعى جاهدًا لتلبية احتياجات شخص واحد ، بل تسعى جاهدة لتلبية احتياجات مؤسسة معقدة ومتعددة الأوجه. أنت لا تتصل بفرد واحد ولكن مع لجنة من صانعي القرار الذين لديهم جميعًا مجالات تركيز وأهداف مختلفة.

إذا كنت تعمل في مبيعات B2B ، فإن مؤسستك تبحث عنك لتكثيف لعبة مبيعاتك من شهر لآخر لزيادة الأرباح إلى أقصى حد ومساعدة شركتك على النمو.

إذن كيف تزيد مبيعاتك عندما تشعر وكأنك تحاول فقط إبقاء رأسك فوق الماء؟ كيف يمكنك تحسين عملية المبيعات الخاصة بك للحفاظ على وصول العملاء المتوقعين والحفاظ على زيادة أرباحك؟

لقد تحدثت إلى لجنة من خبراء مبيعات B2B لتزويدك ببعض نصائح مبيعات B2B للقيام بذلك.

9 نصائح لزيادة مبيعات B2B

لقد تواصلت مع فريق نجاح العملاء في Capterra ، والذي يساعد فريق مبيعات B2B على الوصول إلى أهدافه كل يوم ، وإلى متخصصين آخرين في المبيعات والتسويق في B2B للحصول على نصائحهم الساخنة لزيادة مبيعات B2B.

1. الرد في أسرع وقت ممكن

كانت الاستجابة الساحقة هي أن الخطوة الأولى لزيادة مبيعات B2B هي تقليل وقت استجابتك للعملاء المحتملين الوافدين.

يشير كيلسي والش ، مدير نجاح العملاء في Capterra ، إلى أن هذه الفكرة مدعومة بالبيانات.

إنها تتأكد من أن كل عضو جديد في فريقها يصبح على دراية بدراسة تحلل بيانات الرصاص لمدة ثلاث سنوات لإظهار العلاقة بين وقت الاستجابة واحتمال إجراء اتصال ، كما هو موضح أدناه.

تقل احتمالية التواصل مع العميل المحتمل بشكل ملحوظ بعد خمس دقائق من قيام العميل المحتمل بملء نموذج ويب ( المصدر )

بناءً على هذه النتائج ، ينصح توماس ديكي ، مدير الحسابات في Capterra ، عملائه: "عندما تحصل على عميل محتمل ، يجب عليك الاتصال في غضون عشر ثوانٍ من استلامها. كل دقيقة تنتظرها تقلل بشكل كبير من فرصك في التحدث إلى هذا العميل المحتمل ، أو أن تكون المورد الأول للتحدث مع المشتري ".

تشير فيفيان لورنكاتو ، مدير حساب آخر في Capterra ، إلى أنه كلما طال انتظارك للتواصل مع العميل المحتمل ، قل احتمال مشاركة المشتري في المحادثة ، حيث من المحتمل أن يكون "على اتصال بالفعل بالمنافسة".

يشير Joi Sigurdsson ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة CrankWheel ، أحد حلول المبيعات الداخلية ، إلى أن المبيعات لا ينبغي أن تكون الفريق الوحيد الذي يركز على أوقات الاستجابة السريعة:

جوي سيجوردسون

المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة CrankWheel

"إذا كنت في وضع يسمح لك بالتأثير على الأشياء ، فاعمل مع التسويق للتأكد من وصول العملاء المحتملين إلى المبيعات دون أي تأخير ، أو بعد مرور ثوانٍ على طلبهم جهة اتصال على موقع الويب الخاص بك ، أو من حملة بريد إلكتروني. هناك أدوات يمكن أن تساعد في تمكين هذا النوع من خطوط المبيعات التجريبية الفورية ".

بينما يوصي مديرو الحسابات في Capterra بالاتصال بالرئيس خلال الدقائق الخمس الأولى من استلامه ، فإن بعض الشركات التي يعمل معها Sigurdsson قد تعتبر حتى هذا الإطار الزمني تأخيرًا فادحًا ، وتصنف "العميل المحتمل على أنه بارد إذا لم يتلقوا مكالمة في غضون دقيقتين" الدقائق."

2. لا تستبعد العروض "غير الكاملة"

قد تعتقد أن الاتصال بالمسؤول المحتمل في غضون خمس دقائق سيكون صعبًا. ولكن ماذا عن التواصل مع عميل متوقع ترك لك معلومات اتصال غير دقيقة؟

ديكي لديه نصيحة للتعامل مع تلك الخيوط الصعبة:

توماس ديكي

مدير حسابات في Capterra

"اكتشف كل التفاصيل التي تحصل عليها من عميل محتمل. لا يعني مجرد امتلاك عميل متوقع عنوان Gmail أو رقم هاتف لا يعمل ، أنه عميل محتمل سيئ. غالبًا ما تكون هناك معلومات كافية في حقول النموذج الأخرى بحيث يمكنك العثور على رقم بديل أو خط عمل مدرج بشكل عام ".

قد تعتقد أن هذا هو الحس السليم في عالم المبيعات - من لا يبحث عن الأشخاص الذين يتصلون بهم؟ لكن ديكي يقول إن الخيوط المصنفة على أنها "زائفة" تُرسل إليه طوال الوقت. من خلال الحفر لمدة 15 ثانية أو نحو ذلك ، تمكن ديكي من العثور على المعلومات ذات الصلة التي تسمح له بالاتصال بهم.

إذن ما الأمر مع المعلومات غير الدقيقة من العملاء المحتملين وكيف يمكنك الالتفاف حولها؟

في بعض الأحيان ، لا يثق العملاء المحتملون بشركتك بما يكفي لتسليم المعلومات. ومن يستطيع إلقاء اللوم عليهم في عصر فضائح خروقات البيانات والبيانات؟

لتجاوز رقم الهاتف 123-4567 هذا ، يوصي ديكي باستخدام عنوان IP للعميل ، ورمز المنطقة الذي أدرجوه ، والاسم الذي قدموه - أو مجموعات من كل هذه العناصر - وبعض "البحث الإبداعي في Google للعثور على معلومات جيدة تحول ذلك" قيادة زائفة "إلى إيرادات حقيقية".

3. اجعل عملائك يشيدون بك

بالحديث عن الثقة على الإنترنت ، يقترح فريق خبراء مبيعات B2B طريقة واحدة مؤكدة للحصول على ثقة العملاء المحتملين: إثبات أن الآخرين - أي عملائك الحاليين - يثقون بك بالفعل.

يرى سراجان ميشرا ، الرئيس التنفيذي لشركة TSI Apparel ، أن الثقة يجب أن تكون التركيز الأول لعلامتك التجارية نظرًا لأنه ، من خلال تجربته ، "تزداد مبيعات B2B فقط إذا كان بإمكانك توليد ثقة كافية وأن تكون أصيلًا في نهجك."

توصي ميشرا بتنمية "حضور رقمي جدير بالثقة" من خلال "الحصول على تعليقات على Google أو Facebook أو أي مواقع مراجعة أخرى تنطبق على خط الفرد ومكان عمله".

سأكون مستشار مبيعات سيئًا للغاية إذا فاتني فرصة عرض منتجي ، لذلك سأذكر فقط أن Capterra هي حاليًا أكبر مستودع لمراجعات برامج الأعمال الموضوعية.

سراجان ميشرا

الرئيس التنفيذي لشركة TSI Apparel

"يمكن أن تؤثر [المراجعة] على قرارات العمل بشكل لا مثيل له لأنها ترسم صورة عملك بأكثر الطرق حيادية. يمكنك كتابة ما تريد عن نفسك على موقع الويب الخاص بك ، ولكن ما يعتقده عملاؤك الحاليون عنك هو ما يحدث فرقًا حقًا ".

لبدء جمع المراجعات الموضوعية من عملائك وصقلها ، توصي ميشرا بتحفيزهم من خلال تقديم خصم أو بطاقة هدايا أو أي شيء آخر قد يشجع عملائك على تقديم ملاحظات صادقة حول منتجك.

لا يجب أن تترك هذه المراجعات على موقع الويب الخاص بك وتأمل أن يجدها المستخدمون. يقترح ماني مدينا ، الرئيس التنفيذي لشركة Outreach ، "حقن أدلة العملاء ... في كل مرحلة من مراحل عملية البيع."

هذا يعني ذكر طرق محددة تلقى عملاؤك قيمة من منتجك أثناء مكالماتك وفي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يمكنك اقتباس المراجعات أو العمل مع فريق التسويق لإنشاء محتوى مثل دراسات الحالة أو الأوراق البيضاء.

4. ضع احتياجات العملاء المتوقعين أولاً

هناك طريقة أخرى للتواصل مع العملاء المحتملين ، بصرف النظر عن إظهار أنك تحل بالفعل مشكلات مماثلة مع العملاء الآخرين ، وهي وضع احتياجاتهم دائمًا فوق شركتك.

يقترح جاك سارجنت ، منسق المبيعات الداخلية لشركة Commusoft ، أن "ابحث عن العميل المحتمل حتى تتمكن من البدء في تجميع الأفكار التي ستفيدهم بناءً على حجم الشركة والموقع والسوق المستهدف وما إلى ذلك."

لكن سارجنت سريع في ملاحظة أنه لا يجب عليك نشر كل هذه المعلومات في الجزء العلوي من المكالمة:

جاك سارجنت

منسق المبيعات الواردة في Commusoft

"احتفظ بأبحاثك وأفكارك في الجزء الخلفي من عقلك وأنت تستمع حقًا إلى العميل المحتمل لفهم متطلباته واحتياجاته قبل البدء في البيع. تريد أن تعرف عميلك وأن تكون مستعدًا ، ولكن أولاً وقبل كل شيء يجب أن تكون متفتحًا. قد تتفاجأ بما جلبهم لك حقًا! "

5. لا تستبعد الاتصال البارد

ربما سمعت أن الاتصال البارد قد مات ، لكن لا يجب أن تصدق كل ما تقرأه على الإنترنت.

في الواقع ، يقول كريستيان رينيلا ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة MejorTrato ، إن التحسينات التي أدخلها فريقه على استراتيجية الاتصال البارد كانت عاملاً رئيسياً في زيادة مبيعات B2B للشركة بأكثر من 37٪.

كيف تحول مكالماتك الباردة من استراتيجيات البيع الفاشلة إلى صانعي الأموال؟ توصي Rennella بتحويلها إلى مكالمة ساخنة ، بدلاً من ذلك:

كريستيان رينيلا

الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة MejorTrato

"أفضل توصياتنا هي إرسال هدية إبداعية إلى المكتب قبل عشرة أيام من إجراء المكالمة. بهذه الطريقة ، عندما تتصل ، سيعرف العميل المحتمل بالضبط من المتصل وسيمنحك ، ببساطة من خلال المعاملة بالمثل - وهي خاصية نمتلكها جميعًا - فائدة الاستماع إلى ما عليك مشاركته. "

عند التفكير في الهدايا التي يمكنك إرسالها ، توصي Rennella ، "بشيء جديد ومبتكر يوقظ فضول العملاء المحتملين."

يجب أن يكون أيضًا شيئًا متعلقًا ببيئة عملهم أو يكون مفيدًا أو ممتعًا للمكتب بأكمله.

6. ركز فريق المبيعات الخاص بك

فقط لأنك فتحت عقلك الآن لإعادة المكالمات الباردة لا يعني أنه يجب عليك فتح وقت فريقك لأي احتمال تحت الشمس. خاصة إذا كان لديك فريق صغير ، فقد يكون من الأكثر فعالية جعلهم يضعون نصب أعينهم على العملاء المتوقعين الواعدين.

تشير مدينا ، الرئيس التنفيذي لشركة Outreach ، إلى ما يلي:

ماني المدينة المنورة

الرئيس التنفيذي للتوعية

"إدارة مئات الحسابات يمكن أن تجعل حتى أفضل مندوبي المبيعات يشعرون بالإحباط والإرهاق."

بدلاً من ذلك ، يقترح ، "تضييق أهدافك للتركيز على ملفك الشخصي المثالي للعميل (على سبيل المثال ، الصناعة ، والشريحة ، والشخصية)."

ويضيف أيضًا ، "إن الدخول في عدد قليل من الحسابات المثيرة يمكن أن يكون منشطًا حقًا ويمنحك هدفًا أكثر وضوحًا ويمكن تحقيقه."

7. تأكد من أن فريق التسويق لديك يركز بشكل مماثل

فريق المبيعات الخاص بك ليس المجموعة الوحيدة التي يجب أن تركز على ما هو الأفضل بالنسبة لهم. يجب أن يركز فريق التسويق الخاص بك بالمثل على القنوات التي تجلب أفضل الآفاق.

تقترح تيريزا والش ، مديرة التسويق في Cazana ، المنهجية التالية:

تيريزا والش

تنفيذي تسويق في كازانا

"ابحث عن قناة الوسائط الاجتماعية التي تناسب عملك بشكل أفضل ؛ تشمل قائمة المشتبه بهم المعتادين Facebook و LinkedIn و Twitter. بمجرد القيام بذلك ، استثمر في بعض الإعلانات المدفوعة الذكية. ثم استهدف ، استهدف ، استهدف ، وقم ببعض الاستهداف ".

8. افهم أن ميزانية التسويق هي عبارة عن سباق ماراثون وليس سباقًا سريعًا

إن تركيز جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك يجعل من السهل متابعة هذه النصيحة التالية من Sean Huang ، مدير الحسابات في Capterra.

Capterra تعمل على نموذج قدرة شرائية. على غرار Google AdWords ، يقدم البائعون عروض أسعار للمناصب في أعلى الصفحة أو الدليل أو الفئة.

يشير هوانغ:

شون هوانغ

مدير حسابات في Capterra

"في كثير من الأحيان ، يعطي البائعون الأولوية لفترة وجيزة تظهر في الجزء العلوي من الفئة ، فقط لدفع قسط على حفنة من النقرات ، وبالتالي ، زيادة ميزانيتهم ​​إلى أقصى حد بسرعة كبيرة (عادةً بدون الكثير لعرضه)."

بينما قد تعتقد أن الظهور كنتيجة أولى على الصفحة لا يمكن أن يكون شيئًا سيئًا ، فهذه فكرة خاطئة شائعة عندما يتعلق الأمر بالإعلانات المدفوعة.

يوضح هوانغ أن جزءًا من وظيفته مع نجاح العميل هو "تشجيع البائعين على عدم خوض سباق الماراثون الذي يضرب به المثل ، بل الحفاظ على وتيرة ثابتة والحصول على مزيد من الأميال من أموال التسويق الخاصة بهم."

أن تكون قادرًا على إبقاء إعلانك مباشرًا لمدة شهر ، على سبيل المثال ، في موضع في منتصف الصفحة أو القائمة "عادةً ما تحصل البائعين على نقرات أكثر أو العملاء المحتملين بسعر أرخص لكل وحدة من البقاء على الهواء لمدة أسبوع واحد فقط في موضع علوي يقول هوانغ.

9. قدم دائمًا خطوات تالية واضحة

إذا اتبعت كل هذه النصائح وما زلت لا تُغلق الصفقات ، فقد يكون لذلك علاقة بكيفية إنهاء المحادثات مع العملاء المحتملين.

بمجرد أن تتصل بأحد العملاء المحتملين ، ادخل في عقلية الرئيس التنفيذي لشركة CrankWheel Sigurdsson:

جوي سيجوردسون

الرئيس التنفيذي لشركة CrankWheel

"قد لا يرد هذا الشخص أبدًا على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يلتقط الهاتف ، لذلك عليك التأكد من إعداد الخطوة التالية. حاول تحقيق أكبر قدر ممكن من التقدم أثناء وجودهم على الهاتف. "

إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للشراء منك ، فقم بإرشادهم خلال عملية الشراء. إذا كانوا بحاجة إلى التحدث إلى أصحاب المصلحة الآخرين قبل اتخاذ القرار ، فاطلب تحديد موعد للاجتماع التالي.

لا تترك مقدمًا يتساءل متى وكيف ولماذا من المفترض أن يعودوا للاتصال بك.

اذهب بيع ، بيع ، بيع

يختلف كل فريق مبيعات ، لكنني متأكد من أنه يمكنك العثور على نصيحة مفيدة واحدة على الأقل هنا من فريق خبراء مبيعات B2B. اختر واحدة وجربها وشاهد كيف تعمل مع هوامش ربحك. أعتقد أنك سترى بعض النتائج الإيجابية.

هل لديك أي نصائح مبيعات B2B خاصة بك؟ شاركها مع زملائك القراء في التعليقات أدناه أو أطلقها على Twitter. تأكد من وضع علامةCapterraKelsie لي ، لذا يمكنني أيضًا الاستفادة من حكمة مبيعاتك.