لماذا - وكيف - لتحديد أفضل توقعات المبيعات لديك

تريد كل شركة جذب المزيد من فرص المبيعات والعملاء المتوقعين - لا يوجد اكتشاف كبير هناك. ولكن هناك تمييز مهم بين العميل المحتمل وأفضل عميل محتمل .

يندرج العميل المحتمل في فئة عامة كبيرة تتضمن أي شخص يمكنه استخدام منتجك أو خدمتك. ولكن ما تريد معرفته حقًا هو ، من هم أفضل توقعات المبيعات الواردة لديك - العملاء المحتملون الذين تريدهم أكثر من غيرهم؟

لماذا من المنطقي إعطاء الأولوية لأفضل الفرص المتاحة لديك

قبل القفز إلى كيفية تحديد آفاق المبيعات ، من المهم معالجة السؤال عن السبب - لأنه باختيار التركيز على قسم أضيق من التوقعات ، فإنك بطبيعة الحال تضع جانباً العملاء المحتملين الآخرين . إذن ، أين هي الحكمة في النظر إلى ماضي بعض الاحتمالات وتحديد أولويات الآخرين؟

لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك المالك الشغوف لسيارة بورش 911 عام 1967 ، ولديك مشكلة في المحرك لا يمكنك إصلاحها. هل ستأخذها إلى ورشة إصلاح السيارات الزاوية ، أم أنك ستأخذها إلى متخصص يعرف بورش الكلاسيكية؟ وإذا كنت مالكًا لمتجر إصلاح السيارات الكلاسيكي ، واتصل شخص ما لطلب المساعدة في إصلاح طراز Tesla Y الجديد ، فهل يستحق الأمر وقتك والجهد في الحصول على جميع الأجزاء الجديدة وشرائها وتعلم كيفية إصلاح سيارة كهربائية ، أو هل من المنطقي التركيز على مالكي السيارات الكلاسيكية الأكثر ملاءمة لخبرتك؟

بالنسبة للصناعات الملتزمة بالتسويق الداخلي ، سيصل برنامجك إلى أفضل إمكاناته عندما تركز عمليات المبيعات والتسويق على التوقعات التي تناسبك بشكل جيد. من ملفك الشخصي المثالي للعميل ، يمكنك استنباط استراتيجيات تسويقية هادفة مبنية على شخصيات المشتري القائمة على الحقائق ، وإنشاء محتوى يدعم عملية المبيعات الواردة الخاصة بك. هذا هو السبب:

عندما تقوم بمواءمة كل المحتوى التسويقي - موقع الويب ، منشورات المدونات ، رسائل البريد الإلكتروني ، محتوى الفيديو ، منشورات الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك - مع احتياجات واهتمامات أفضل آفاقك مع التحديات الأكثر تعقيدًا ، فإنك تُظهر فهمًا عميقًا للقضايا التي يمكن أن تتجاوز جمهورك المستهدف المحدد . أنت تُظهر كيف تحل منتجاتك وخدماتك التحديات وتقلل من معاناتها. من بين العشرات من البائعين المحتملين ، يميزك المحتوى التسويقي - يرفع من ملاءمتك ويظهر كيف أنك الأفضل والأكثر ملاءمة لهؤلاء الشركاء - ويؤهل هؤلاء العملاء المتوقعين ، ووضعهم في سياق دورة المبيعات لتوفير الوقت والموارد .

هل التركيز على أفضل الآفاق لديك يستبعد العملاء المحتملين؟

قد تتردد بعض الشركات في التركيز على فرص معينة فقط مع إيلاء اهتمام أقل للآخرين ، ولكن الأمر يختلف عن وضع كل بيضك في سلة واحدة. أنت لا تستبعد الآفاق الأخرى الأقل مثالية. بدلاً من ذلك ، فأنت تركز جهود مبيعاتك على العملاء المحتملين ذوي الاهتمام الجاد وتقضي وقتًا أقل في مطاردة العملاء المحتملين الذين تقل احتمالية إغلاقهم. هذا تمييز مهم يجب القيام به ، لأن موارد المبيعات - الميزانيات والوقت ومندوبي المبيعات - لها حدود. يؤدي التركيز على أفضل العملاء المحتملين إلى زيادة عائد الاستثمار من عملية البيع.

ولا تقلق ، لا يزال بإمكان هؤلاء العملاء المحتملين العثور عليك عبر الإنترنت أثناء بحثهم عن حلول. يمكن لخبرتك المثبتة لاحتياجات العملاء الأكثر تحديًا أن تجذب عملاء محتملين أكثر عمومية لديهم مخاوف مماثلة ... لذلك ستظل لديك فرصة للعمل معهم ، إذا اخترت ذلك. وإذا كان خط أنابيب المبيعات الخاص بك مليئًا بالآفاق الأكثر ملاءمة ، فيمكنك أن تكون أكثر انتقائية بشأن العملاء المتوقعين الذين يتابعهم فريق المبيعات الخاص بك وتخصيص موارد أقل لأولئك غير المناسبين.

في Weidert Group ، على سبيل المثال ، نحن متخصصون في مساعدة الشركات الصناعية وتلك التي تخدمها ، لذلك نقوم بإنشاء محتوى موجه خصيصًا إلى تلك الجماهير. لكن غالبًا ما يكون لدى شركات B2B الأخرى مخاوف واحتياجات مشابهة للصناعات ، مثل إنشاء عملاء متوقعين أو تطوير محتوى أكثر إقناعًا لدفع التحويل . يمكن لهذه الشركات الأخرى أن ترى دليلًا على خبرتنا في مجال مشابه قبل أن تختار الاتصال بنا. نحن لا نتخلى عن العمل مع هذه الشركات. نحن ببساطة نبذل معظم جهودنا في التسويق والمبيعات من أجل التواصل مع العملاء المحتملين الذين نرغب بشدة في العمل معهم - والذين يريدون حقًا العمل معنا.

كيفية تحديد أفضل فرص المبيعات وترتيبها حسب الأولوية

تقدم معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم شبكة واسعة عندما يتعلق الأمر بمن يعتبرونه احتمالًا. في الواقع ، يعرّف البعض أفضل آفاقهم على أنها "الشركات التي قد تشتري منتجنا". قد تعتبر الشركات الأخرى أن أفضل آفاقها ستكون فقط ضمن قطاعات معينة (مثل البترول والبلديات والطاقة واللب والورق والكيماويات وما إلى ذلك).

في الواقع ، كما هو موضح أعلاه ، فإن أفضل آفاقك هم أولئك الذين يمثلون عميلك المثالي.

لن يكون عميلك المثالي تمامًا مثل نموذج الشركات الأخرى - إنه مثالي لك ، وليس عميلهم - ولكن بعض الخصائص الشائعة المستخدمة لتقييم وتحديد العملاء المثاليين تشمل:

1. احتمالية وجود علاقة طويلة الأمد.

يوافق كل فريق مبيعات على أن الاحتفاظ بعميل حالي أقل تكلفة بكثير من تكلفة العثور على عميل جديد. في الواقع ، تعد القيمة الدائمة للعميل (CLV) نقطة بيانات أكثر أهمية من الشراء الأولي للعميل ، على سبيل المثال. يترجم CLV إلى قيمة أكبر في التوقعات التي من المحتمل أن تشتري منتجات إضافية أو تجلب لك المزيد من الأعمال - بما في ذلك البيع ، والصيانة ، وتكرار الشراء.

بمجرد إنشاء علاقة ، قد يفتح بعض العملاء الأبواب لفرص مبيعات أعمق أو أوسع داخل مؤسسة أكبر بينما تبيع لأقسام أو مواقع أو شركات شقيقة أخرى ، وتستفيد من الكفاءات المُحسَّنة على تلك المبيعات الإضافية. يتمتع عملاء المبيعات المحتملون المؤهلون مسبقًا بقيمة هائلة.

اقرأ أيضًا: دليل مناقشة مقابلة العملاء: صوت أسئلة العميل التي يجب أن تطرحها

2. الإيرادات التي تشير إلى قدرتهم على تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك.

الحقيقة القاسية هي أنه ليس كل العملاء المحتملين لديهم الميزانية ، أو الإرادة لإنفاقها ، على منتجك. إذا كانت الشركات الصغيرة (على سبيل المثال ، التي تقل مبيعاتها عن 3 ملايين دولار) تتراجع باستمرار عن أسعارك ، فاحرص على مواءمة نفسك مع المؤسسات الأكبر التي من المرجح أن تكون قادرة على تحمل تكلفة منتجك.

إذا - حتى بعد تقديم حجة قوية للقيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك (عائد الاستثمار ، وتكلفة الاستخدام ، وانخفاض الصيانة ، وتحسين الإنتاجية ، وما إلى ذلك) - يتردد العميل المحتمل في دفع السعر ، فلن يذهب ليكون أفضل احتمال لك.

3. الملاءمة الجغرافية.

قد لا يكون الموقع مهمًا بالنسبة لمصنعي المعدات الأصلية الأكبر حجمًا الذين يمكنهم شحن المعدات في أي مكان ، ولكن بالنسبة لأولئك الملتزمين بالمنطقة - سواء كان ذلك بسبب الموسمية أو خصائص المنتج المحددة أو عوامل أخرى - من المرجح أن تكون أفضل آفاقك المحتملة في السوق الجغرافي الخاص بك. يمكن النظر في الاحتمالات الأخرى اعتمادًا على مدى قربها من منطقتك أو عوامل أخرى من شأنها أن تبرر وجودها خارج منطقتك ، ولكن من غير المحتمل أن يكون معظم العملاء الذين يقعون خارج منطقتك عملاء مناسبين.

ذات صلة: SEO الجغرافي لـ B2BS - الكلمات الرئيسية والدليل

4. إظهار عقلية الشراكة.

من المعروف أن بعض العملاء المحتملين يتعاملون مع العلاقات مع البائعين باعتبارها معاملات : البائع هو ببساطة شخص يوفر شيئًا ما. ومع ذلك ، يقدر الآخرون رؤى الشريك ، ويرون العلاقات ذات المنفعة المتبادلة كمفتاح لنجاحهم على المدى الطويل. هؤلاء هم العملاء المحتملين الذين ترغب في العمل معهم ويمكن أن يصبحوا عملاء لا يقدرون بثمن.

استخدم ما تتعلمه لمواءمة جهود التسويق والمبيعات

بمجرد التركيز على ملفك الشخصي المثالي للعميل ، من الضروري تطوير محتوى تسويقي يركز على شخصيات المشتري داخل تلك الأنواع من المؤسسات ، وتقييم المحتوى الخاص بك على أساس كيفية جذبهم وإشراكهم وإمتاعهم بهذه الجماهير المستهدفة. يمكن أن يساعد وجود اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) فرقك على تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات المحتملين ، وتوضيح مسؤوليات كل فريق. يجب أن تتضمن إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك التأكد من أن خبراء المبيعات لديهم وصول جاهز إلى الموارد المفيدة عندما يحتاجون إليها بشدة ، والقضاء على الاحتكاك في النقاط الحرجة على المسار نحو قرارات الشراء ، ومساعدتهم على تقديم أفضل تقدم لشركتك عند الوصول إلى صانعي القرار .

اقرأ المزيد من المقالات حول محاذاة التسويق والمبيعات

تذكر أيضًا أن منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn هي أكثر من مجرد أدوات للتواصل ؛ يلعبون دورًا في أبحاث البائعين في معظم الشركات. تعد صفحة LinkedIn الخاصة بشركتك وملفك الشخصي على LinkedIn فرصة مبكرة مهمة لتمييز نفسك - احصل على ورقة نصائح مجانية حول أفضل ممارسات LinkedIn ، واجعل أفضل انطباع أولي ممكن.