كيفية إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات وإغلاق الصفقات

هل تعلم أن 61 في المائة من الشركات تصنف توليد المبيعات الرائد على أنه التحدي الأول لها؟ بالنسبة للشركات الصغيرة ، يعد إنشاء عملاء محتملين مؤهلين أكثر صعوبة بسبب الموارد والقنوات المحدودة.

ولكن هل من الصعب حقًا تكوين عملاء محتملين جدد ؟

إنه عندما لا تعرف الاستراتيجيات الصحيحة لتوليد العملاء المحتملين . ولكن باستخدام أدوات وأنظمة واستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصحيحة ، فإن إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات يكون أبسط بكثير. دعنا نستكشف بعض الطرق التي أثبتت جدواها لجذب عملاء المبيعات المحتملين لنشاطك التجاري الصغير حتى لا تضطر إلى البحث عن عملاء جدد مرة أخرى.

لماذا يعد توليد المبيعات أمرًا مهمًا

قائد المبيعات هو فرد أو شركة من المحتمل أن تتحول إلى عميل لك. يعد توليد المبيعات المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لبقاء الأعمال التجارية الصغيرة ونموها . الأعمال الصحية والمزدهرة لها خط أنابيب مبيعاتها مليء بالعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين يستمرون في التحول إلى عملاء جدد . هذا لا يولد إيرادات فحسب ، بل يسمح أيضًا لصاحب العمل بتطوير خطط التوسع والتفكير على المدى الطويل.

وبالمقارنة ، فإن الشركة التي تكافح لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات تكون دائمًا على شفا كارثة. مع عدم وجود عملاء في الأفق ، لا يمكنها العمل بشكل مربح أو وضع أي خطط نمو طويلة الأجل.

ما الذي تبحث عنه في مبيعاتك

ليس كل العملاء المحتملين مناسبين بشكل مثالي لشركتك. يجب عليك تقييم العملاء المتوقعين بعناية وتطوير نظام لتأهيل العملاء المتوقعين الأكثر صلة بالمبيعات لعملك.

بشكل عام ، يتطلب قائد مبيعات عالي الجودة الحلول التي تقدمها ويظهر اهتمامًا بالتعامل معك. بالإضافة إلى ذلك ، فهي تنتمي إلى الصناعات التي تخدمها ولديها الميزانية اللازمة وحجم الأعمال لجعلها تستحق وقتك.

يمكنك بسهولة تطوير نظام معقد لتسجيل النقاط والتأهيل باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء ( CRM ). تساعدك إدارة CRM للمبيعات على أتمتة عملية إنشاء العملاء المحتملين ، وتنظيم العملاء المتوقعين من مصادر مختلفة ، وتعيين نقاط العملاء المتوقعين لتحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية التي يجب على فرق المبيعات تحديد أولوياتها بسهولة.

كيف تولد مبيعات لعملك الصغير

أنت الآن تعرف أنواع العملاء المتوقعين الذين تبحث عنهم وكيفية تقييمهم. لكن كيف ستشرع في العثور عليهم؟ فيما يلي بعض الطرق للقيام بتوليد B2B الفعال للمبيعات.

1. تحسين موقعك وصفحاتك المقصودة للتحويل

يعد موقع الويب والصفحات المقصودة أمرًا بالغ الأهمية لتحويل حركة المرور الباردة وزوار موقع الويب من مصادر مختلفة إلى عملاء متوقعين للمبيعات . ولكن إذا لم تقم بتحسين موقعك للتحويلات ، فإن معظم حركة المرور الخاصة بك سترتد بعيدًا ، مما يؤدي إلى إهدار مواردك التسويقية والإعلانية وتوليد حركة المرور.

لذلك ، قبل أي شيء آخر ، تأكد من أن موقعك وصفحاته المقصودة الرئيسية تتمتع بالصفات التالية لمعدل تحويل مرتفع .

• سرعة التحميل السريع
• تصميم موقع متجاوب
• تصميم خالٍ من الفوضى
• الوعد الرئيسي في عنوان الصفحة
• ارتباط واضح بين الفوائد والميزات
• إشارات المصداقية (الشعارات ، الانتماء ، الجوائز)
• الدليل الاجتماعي (الشهادات ، المستخدمون النشطون ، المراجعات الإيجابية)
• قيادة المغناطيس لجذب المشتركين للتسويق عبر البريد الإلكتروني (يمكن أن يكون برنامج تدريب مجاني ، أو دراسة حالة ، أو ندوة عبر الإنترنت ، أو كتاب إلكتروني ، أو مستند تقني ، أو أي مورد آخر ذي قيمة يعالج نقطة ألم العميل )
• نموذج الاشتراك لجمع رقم هاتف المستخدم وعنوان البريد الإلكتروني ومعلومات الاتصال الأخرى للمتابعة .
• أزرار الحث على اتخاذ إجراء ( CTA )

2. خلق الوعي بالعلامة التجارية مع تسويق المحتوى

تسويق المحتوى هو ممارسة إنشاء محتوى عالي الجودة وموثوق وقابل للتنفيذ يشارك قيمة مجانية مع جمهورك المستهدف ويضع علامتك التجارية كسلطة.

إنها واحدة من أكثر الطرق فعالية وبأسعار معقولة يمكن للشركات الصغيرة أن تولد عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق عالي الجودة ( MQLs ) وعملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQL ). وفقًا للبحث ، نجح 67 بالمائة من المسوقين في إنشاء عملاء متوقعين باستخدام استراتيجيات تسويق محتوى مختلفة في آخر 12 شهرًا.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها الاستفادة من تسويق المحتوى لعميل الرصاص :

• ابدأ مدونة تغطي أساسيات مجال عملك وتجيب على الأسئلة الأكثر إلحاحًا لجمهورك من خلال منشورات مدونة مفصلة.
• ابدأ بثًا صوتيًا مع قادة الصناعة والخبراء التقنيين والعملاء الناجحين وشركاء التسويق ومصادر المعرفة الأخرى لجمهورك.
• أنشئ قناة على YouTube تغطي الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها جمهورك.

ومع ذلك ، لجعل تسويق المحتوى يعمل ، يجب عليك دمجه مع تحسين محرك البحث ( SEO ).

3. قيادة حركة المرور المؤهلة مع SEO

تحسين محرك البحث ( SEO ) هو ممارسة لفهم ما يبحث عنه جمهورك على Google وإنشاء محتوى يجيب على استفسارات البحث الخاصة بهم مع وضع علامتك التجارية كأفضل حل.

يعمل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى جنبًا إلى جنب. يجب أن يكون المحتوى الذي تنشئه لمدونتك ، والبودكاست ، وقنوات YouTube مطلوبًا للبحث وأن يتم تحسينه من أجل الكلمات الرئيسية المناسبة حتى يتمكن جمهورك من العثور عليه.

إذا كان المحتوى الخاص بك مفيدًا ويجيب بشكل شامل على أسئلة جمهورك ، ويعالج نقاط الألم الخاصة بهم ، ويتطابق مع هدف البحث الخاص بهم ، فيمكنك إنشاء عملاء محتملين عاليين الجودة لتحسين محركات البحث .

4. اطلب من العملاء الإحالات

وفقًا للبحث ، تزداد احتمالية شراء الأشخاص أربع مرات عند إحالتهم من خلال جهة اتصال موثوقة. لذلك ، فإن أسهل طريقة للعثور على عملاء متوقعين جدد هي سؤال العملاء السابقين والحاليين عن الإحالات .

ولكن لن يسعد كل عميل بإحالة خدماتك إلى جهات الاتصال الخاصة بهم. هذا هو المكان الذي يوجد فيه نظام إدارة علاقات العملاء ( CRM ) مثل Act! يأتي دور. يساعدك CRM على تتبع رضا العملاء ، وبناء العلاقات ، وتحسين رعاية العملاء المحتملين ، وتحديد المستخدمين الذين يرجح أن يوصوا بخدماتك بناءً على خبرتهم في التعامل معك.

من خلال تشغيل حملات التوعية المستهدفة عبر البريد الإلكتروني لطلبات الإحالة ، يمكنك إقناع عملائك بنجاح بنشر الكلمة حول منتجاتك وخدماتك وإنشاء عملاء محتملين جدد لمبيعات B2B .

5. شجع العملاء على كتابة مراجعات إيجابية

هل تعلم أن 93 بالمائة من العملاء يقولون إن المراجعات عبر الإنترنت تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم؟ يمكن أن تلعب التعليقات الإيجابية حول منتجك / خدمتك على مواقع المراجعة ذات الصلة دورًا مهمًا في إنشاء عملاء متوقعين لعملك.

إليك كيفية تشجيع عملائك المثاليين على ترك تقييمات إيجابية عبر الإنترنت لعلامتك التجارية:

• اتصل بقائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك لطلب الاستعراضات.
• مشاركة قوالب المراجعة لتسهيل عملهم.
• اطرح أسئلة محددة حول تجربة خدمتهم وقم بتحويل ملاحظاتهم إلى مراجعة يمكن للعملاء نشرها عبر الإنترنت.
• قدم خصومات وحوافز لنشر مراجعات إيجابية.

6. تشغيل حملات إعلانية وتسويقية مستهدفة

بصرف النظر عن طرق توليد المبيعات العضوية التي ناقشناها ، يجب عليك أيضًا الاستثمار في الإعلان لتوليد العملاء المحتملين بشكل أسرع. هيريس كيفية القيام بذلك:

• حدد شبكات التواصل الاجتماعي المفضلة لجمهورك (Facebook أو LinkedIn أو TikTok أو أي شبكة أخرى).
• أنشئ إعلانات مُحسّنة متعددة تروّج لعرض جذاب (تدريب مجاني أو مورد قيم).
• ابدأ بميزانية صغيرة للإعلان ، وحلل النتائج ، وابحث عن الإعلان الأفضل أداءً.
• قم بزيادة مدى وصول إعلانك من خلال استهداف أفضل وميزانية متزايدة.
• قم بتوجيه حركة مرور إعلانك إلى صفحة مقصودة محسّنة مصممة لتحويل الزوار إلى عملاء متوقعين.

قم ببناء نظام توليد الرصاص لأعمالك الصغيرة

لإنشاء عملاء متوقعين باستمرار ، يجب عليك الاستثمار في نظام يوفر الأدوات اللازمة لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم وإدارتهم وتأهيلهم إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك .

هذا هو المكان الذي يعمل فيه! يأتي دورك. باستخدام الصفحات المقصودة لـ Act! وأتمتة التسويق وميزات تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، يمكنك جعل عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر كفاءة والتركيز على العملاء المحتملين الأعلى جودة وتحقيق عائد استثمار أعلى على جهود المبيعات الخاصة بك. جرب Act! مجانًا اليوم .