كيفية العثور على أفضل زوايا البيع الخاصة بك Shopify متجر المنتجات (مع البيانات واختبار A / B)

لا يتم إنشاء محتوى رائع من قبل فرد. قل "مرحبًا" للخبراء الذين جعلوا هذا الدليل ممكنًا. أكثر من 100 عام من العلامات التجارية الاحترافية وخبرة التحسين - في أقراءة دقيقة.

أندرا باراجان

عدن بيداني

إيما ترافيس

ليانا باتش

لورينزو كاريري

موموكو برايس

ريشي روات

"iPod: 1000 أغنية في جيبك."

تذكر هذا الخط المميز؟

في الوقت الذي لم تكن فيه مشغلات MP3 مصممة لسهولة الاستخدام ولديها مساحة تخزين صغيرة ، كان جهاز iPod بمثابة نجاح فوري. لكن لم يكن المنتج وحده هو الذي جعل الناس يشترون.

كانت زاوية البيع المدفوعة بالفائدة.

زوايا البيع تبيع المنتجات. لكن الخروج معهم يعتبر أمرًا غامضًا إلى حد كبير - تمرين "رمي السباغيتي على الحائط وشاهد ما يعلق".

بالطبع ، الإبداع ليس معقدًا. لكنها ليست خالية من العملية أيضًا.

العناوين الرئيسية ليست جمل رائعة - إنها أفكار رائعة يتم التعبير عنها بالكلمات.

دان نيلكن ، مؤلف كتاب " دليل المساعدة الذاتية لمؤلفي الإعلانات

وهذه الأفكار العظيمة لا تُستحضر من فراغ. البحث والبيانات والاختبار التكراري هي أساس العملية الإبداعية وتساعد في التحقق من صحة زوايا البيع الخاصة بك.

عندما تنظر إلى وضع منتجك الإبداعي من خلال عدسة شيء صارم وملموس مثل اختبار A / B ، يمكنك إزالة الغموض عن موضع المنتج الإبداعي ولم تعد تتساءل عما إذا كان جمهورك "يشتري" ما تبيعه.

زوايا البيع: خطافات تقوم بالرفع الثقيل

زوايا البيع هي خطافات تسويقية تستخدم للتواصل مع احتياجات ورغبات المتسوقين.

ريشي روات ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة التجارة الخالية من الاحتكاك

يوضح ريشي أن زوايا البيع هي الأساس لعرض مبيعاتك وتأتي من قائمة مراجعة ذهنية يستخدمها المتسوقون عند إجراء عملية شراء:

تُعرف أيضًا باسم "زوايا التسويق" و "زوايا الإعلان" ، حيث تمنح زوايا البيع المشترين نظرة ثاقبة لمنتجك دون إغراقهم بكل التفاصيل.

يجب عليك التحدث بلغة الجمهور المستهدف ، والاستجابة للمخاوف ، وإقناعهم باتخاذ إجراء.

ألقِ نظرة على زاوية بيع دايسون لـ V11: "تلتقط الغبار المخفي الذي يتركه التنظيف التقليدي وراءه."

أو زوايا البيع هذه من Warby Parker لنظاراتها النسائية:

هناك ذكر لجماليات التصميم ، والمتانة ، والفوائد - تم اختيار كل منها بعناية لتهدئة مخاوف العملاء والتأكيد على فكرة "الشكل مع الوظيفة".

"فهم كيف يفكر المتسوقون" ، تغوص قناة على YouTube من إعداد Rishi Rawat و Lorenzo Carreri (خبير CRO) في كيفية استخدام العلامات التجارية لتقنيات تحسين التحويل.

مقاطع الفيديو التي نوصي بها:

• الحلقة رقم 1: أفكار تحسين التحويل في Dyson.com
• الحلقة رقم 9: ThirdLove.com أفكار تحسين التحويل
• الحلقة رقم 17: أفكار تحسين التحويل في Olipop.com

فيما يلي نظرة سريعة على كيفية تحليل متخصصي تحسين التحويل هؤلاء لزوايا البيع من البيانات النوعية.

باستخدام تقنية تُعرف باسم تعدين المراجعة ، أي الغوص في مراجعات المنتج لفهم الفوائد التي ذكرها العملاء وتشريح نسخة صفحة المنتج ، يوضح لك ريشي ولورنزو كيفية تحويلها إلى زوايا بيع.

Psst ... نتعمق في التفاصيل حول مراجعة التنقيب مع Lorenzo في المنشور.

Olipop ، على سبيل المثال ، محبوب من قبل العملاء لأنه بديل صحي ولذيذ ومنخفض السكر ومنخفض السعرات الحرارية للصودا.

هناك فرصتان لـ Olipop - "بيع المذاق" والتركيز على كيف أنه بديل منخفض السكر.

يوصي Lorenzo Carreri باستخدام النص الأساسي لاستدعاء النكهة وربطها بمقاطع فيديو YouTube مع مشاركة المؤثرين لتجربتهم والتحميل الأمامي لحقيقة أن Olipop يحتوي فقط على "3g من السكر" لأن الأشخاص لا ينتقلون إلى أسفل الصفحة.

كيف تختلف زوايا البيع عن عرض البيع الفريد؟

عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) هو زاوية البيع الرئيسية وأكبر ما يميزك. هذا هو سبب اختيارك لشخص ما على المنافسة وما ستقوله لشخص ما عند تقديم عرض ترويجي.

على سبيل المثال ، USP الرئيسي لشركة Olipop هو أنها "نوع جديد من الصودا".

ولكن ، مثل Olipop ، تتمتع جميع المنتجات بزوايا بيع متعددة. ربما تم تصميمه بطريقة معينة أو أن المكونات خالية من القسوة ونباتية أو أن مهمة الشركة والغرض منها يستحقان التخلف عن الركب.

على سبيل المثال ، Thrive Causemetics هي "علامة تجارية لمستحضرات التجميل الفاخرة تقدم الجميل". لكل منتج يتم شراؤه ، تقدم العلامة التجارية تبرعًا لمساعدة النساء على الازدهار.

بينما تلبي كل زاوية بيع نقاط ألم المشتري بطريقة مختلفة ، فإن USP هو ما تقود به - إنها مشكلة نزيف الرقبة التي تحلها ولديك أبحاث وبيانات لدعم ذلك.

أمثلة على بيع الزوايا مقابل USP

دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة لتوضيح الفرق بين USP وزوايا البيع.

1. Sheertex: شركة تجعل المقربين مرنين

USP الرئيسي: لباس ضيق شديد التحمل ولا يسبب الاحتكاك مصنوع من قماش حائز على جوائز

زوايا البيع:

• مخيط يدويًا
• تصنيع مستدام
• تكنولوجيا براءات الاختراع المعلقة
• آلة قابل للغسل

2. شركة Athletic Brewing: شركة بيرة غير كحولية

USP الرئيسي: البيرة الحرفية غير الكحولية للوعي الصحي

زوايا البيع:

• مذاق رائع (أفضل من البيرة التقليدية غير الكحولية المائية)
• طريقة تخمير الملكية
• مناسب للشخص النباتي
• الحائز على جائزة

3. أصل أفريقي: شركة اختبار الحمض النووي للسود

USP الرئيسي: أكبر قاعدة بيانات للتسلسلات الجينية الأفريقية

زوايا البيع:

• للسود من قبل السود
• الخصوصية أولا
• تحتوي النتائج على بلد وقبائل أفريقية محددة

العثور على USP الخاص بك: التمايز الراديكالي

لويز جرينير ، مبتكر Stand The F ** k Out ، ورشة عمل عالية الكثافة لمدة 8 أسابيع ، تدعو إلى التمايز الجذري.

يوصي Grenier بأن تصبح "سمكة كبيرة في حوض سباحة كبير" عن طريق الابتعاد عن المحيط الأحمر (سوق مشبع) للعثور على حوض سباحة كبير (سوق متخصص) بدلاً من ذلك.

عندما تسعى إلى مشاركة أفضل أعمالك - أفضل قصتك ، ولقطتك في التغيير - فهذا يساعد إذا كان من المحتمل أن ينتشر. إنها تساعد إذا كانت دائمة. ولكن حتى لو كان الأمر غير عادي ، فلن يحدث فرقًا إذا أسقطته في المحيط.

هذا لا يعني أنك تفقد الأمل.

هذا يعني أنك تبتعد عن المحيط وتبحث عن حمام سباحة كبير.

تشترك في عملية الخمس خطوات لتصبح سمكة كبيرة:

• ابحث عن أصغر فئة
• استحوذ على شريحة محرومة
• امنحهم سببًا مقنعًا للتبديل
• استفد من الحديث الشفهي من المستخدمين الأوائل
• سيطر على السوق ، اشطف ، كرر

جمع الأشياء معًا: تشريح صفحات منتج صنع المال

تقود الشركات عالية التحويل عبر الإنترنت مع USP الرئيسي وتنشر زوايا البيع الخاصة بها في جميع أنحاء صفحة المنتج والصفحة الرئيسية.

هذا مثال:

تضع شركة ديث ويش كوفي USP ، "أقوى قهوة في العالم" في المقدمة وفي المنتصف على صفحتها الرئيسية:

تتميز زوايا البيع في أماكن متعددة على المتجر عبر الإنترنت - صفحات المنتج والصفحة الرئيسية.

إذا جلست لتحليل بعض أفضل العلامات التجارية ، يبدأ نمط في الظهور. تقريبًا كما لو كانوا يتبعون نصًا تم تصميمه خصيصًا لعلامتهم التجارية وعملائهم.

يُعد هذا الإطار المسمى The StoryBrand Framework مفيدًا لأي علامة تجارية تريد سرد قصة جيدة ولكنها غير متأكدة من كيفية استخلاص رسالتها. أداة شائعة لتوضيح رسالتك ، فهي تتيح لك التواصل مع العملاء على الفور وإيصال قيمتك.

فكر في الأمر على أنه سيناريو فيلم به شخصيات ، وحبكة ، وصراع ، وحل ، باستثناء أنك تقوم بتوجيه العملاء بدلاً من الممثلين.

يتكون إطار عمل StoryBrand من 7 أجزاء:

• حرف
  الشخصية الرئيسية الملقبة بطل علامتك التجارية - عميلك. تفكر في ما يريدون. اجعل الأمر يتعلق بهم ، وليس أنت.

• من لديه مشكلة
  
  
  • الشرير (الشيء أو الفكرة التي يقاتلها عميلك)
  • خارجي (مشكلات السطح التي يبحثون عنها في Google)
  • داخلي (كيف يشعرهم عدم وجود حل؟)
  • فلسفي (لماذا من الخطأ أن يختبر بطلك ذلك)

• يفي بدليل
  أنت المرشد الذي يساعد العملاء على حل المشكلة من خلال التعاطف والسلطة.

• من يعطيهم خطة
  أنت تمنحهم عملية واضحة (عادةً ، خطة من 3 خطوات) وتعهدهم

• يدعوهم إلى العمل
  تخبرهم بالضبط بما يجب عليهم فعله إما من خلال CTA مباشر أو انتقالي

• الأمر الذي يؤدي إلى النجاح
  كيف يبدو النجاح باستخدام منتجك أو خدمتك؟

• ويساعد على تجنب الفشل
  ذكّر العملاء بما هو على المحك. ماذا يحدث إذا فشلوا؟ ماذا يحدث إذا لم يختاروك؟

يُعد إطار عمل StoryBrand مفيدًا بشكل خاص لتحويل المشترين لأول مرة. المشترون الجدد المحتملون ليسوا متأكدين من أنك تفهم ما يحتاجون إليه ، أو يشككون في ادعاءاتك ، أو لا يفهمون خبرتك ، أو ليسوا متأكدين من أن منتجك هو المنتج المناسب. تشكل قصتك لبنة البناء لعرضك الترويجي الذي يعالج كل هذه الأسئلة.

دعنا نلقي نظرة على بعض صفحات المنتجات التي تستخدم إطار عمل StoryBrand:

1. Coco & Eve

تستخدم Coco & Eve ، وهي علامة تجارية متخصصة في التجميل ، هذا الإطار على صفحتها المقصودة لمكيفها الذي يترك على الشعر.

المميزات: العملاء بجميع أنواع الشعر

من لديه مشكلة:

• الشرير : الشعر التالف أو الباهت أو المجعد بنهايات متقصفة

• الخارجية : كيفية التعامل مع التجعد ، والبلسم المغذي الذي يترك على الشعر ، والبلسم الخفيف الوزن

• داخلي : محبط ، تدني احترام الذات ، غير آمن

• فلسفي : لماذا يجب أن تتعاملي مع الشعر الباهت التالف؟

يفي بدليل:

تستخدم Coco & Eve عدة زوايا بيع على صفحة المنتج بما في ذلك بيانات من عملائها:

من يعطيهم خطة:

يحدد Coco & Eve العملية السهلة للعملاء المحتملين ضمن قسم "كيفية الاستخدام".

تقدم نسخة المنتج وعودًا عديدة - تحويل الخيوط الباهتة والجافة ، وتقليل الكسر والنهايات المتقصفة ، والحماية من التلوث والأضرار الناتجة عن الأشعة فوق البنفسجية.

يدعوهم إلى العمل:

يمكن للعملاء الذين يرغبون في معرفة المزيد عن ممارسات الاستدامة الخاصة بشركة Coco & Eve أو قائمة المكونات النقر فوق عبارات CTA الانتقالية هذه بينما يمكن للعملاء المستعدين للشراء النقر فوق زر CTA المباشر "Add to Cart".

مما يؤدي إلى النجاح:

يرسم Coco & Eve مستقبلًا ورديًا للعملاء من خلال قسم "النتائج الحقيقية". يعتبر ما قبل / بعد مقنعًا لأن المشترين يمكنهم التعرف على المراجعين الآخرين في الصورة السابقة وفهم تأثيرات المنتج بصريًا.

ويساعد على تجنب الفشل:

تُذكر صفحة المنتج العملاء بالشكل الذي سيبدو عليه الفشل من خلال النسخة "خيوط مملة وجافة" وأيضًا من خلال صور المنتجات عالية الجودة في الرف الدائري.

2. صبري

دعونا نلقي نظرة على كيفية استخدام Pourri ، وهي علامة تجارية تبيع مزيلات الروائح الطبيعية ، إطار عمل StoryBrand لمنتجها ، Sole ~ Pourri.

السمات: العملاء الذين يعانون من رائحة الأحذية والقدم.

من لديه مشكلة:

• الشرير: رائحة القدم والحذاء (الشيء أو الفكرة التي يحاربها عميلك)
• خارجي: كيفية التخلص من الرائحة
• داخلي: محرج ومحبط
• فلسفي: لماذا عليك أن تتعامل مع أقدام غير تقليدية؟

يفي بدليل:

يُظهر Sole ~ Pourri سلطته في وصف المنتج من خلال المطالبة بأن المنتج " يزيل 99٪ من رائحة الأحذية والقدم - مضمون" والتعاطف مع العبارة "امنح حذائك وقدميك استراحة! تخلص من الفانك - لا تخفيه ".

من يعطيهم خطة:

يوضح Sole ~ Pourri للعملاء كيفية استخدام الرش بشكل مرئي من خلال مقطع فيديو متكرر على صفحة المنتج.

لدى Pourri قسم مخصص للوعود التي يقدمونها للعملاء. المنتج مصنوع من مواد مستدامة وطبيعية ورائحة مدهشة ومضمونة للعمل.

يدعوهم إلى العمل:

لا توجد CTA انتقالية ، فقط منها مباشرة. يمكن للعملاء إجراء عملية شراء لمرة واحدة لتجربة المنتج أو الاشتراك لتوفير 10٪.

مما يؤدي إلى النجاح:

يعرف المشترون ما يمكن توقعه إذا اختاروا المنتج. تقييمات العملاء على الصفحة بمثابة دليل اجتماعي إضافي.

ويساعد على تجنب الفشل:

يكرر استخدام الكلمتين "funk" و "funky" كيف تبدو الحياة بدون المنتج.

عملية آمنة من الفشل للعثور على زوايا البيع التي لا يمكن للمشترين تجاهلها: البحث والتنفيذ والاختبار

في أي لحظة ، يتم قصف المشترين بجميع أنواع الإعلانات والحملات وزوايا البيع. عليك أن تتخطى الضوضاء وأن تصل إليهم برسائل لا يمكنهم تجاهلها.

إليك العملية المكونة من 3 خطوات التي يجب على شركات التجارة الإلكترونية اتباعها:

• جمع وتصنيف آراء العملاء
• غرس رسالة علامتك التجارية في التسويق الخاص بك
• اختبر رسائلك من خلال اختبارات A / B

دع العملاء يوضحون الطريق: بيانات قوة صوت العميل (VoC)

عملاؤك هم مفتاح زواياك الأكثر مبيعًا. لكن عليك أن تطرح الأسئلة الصحيحة لجمع بيانات نوعية ذات مغزى.

يشارك Andra Baragan ، مؤسس شركة Ontrack Digital ، قائمة بأسئلة الاستطلاع التي يطرحونها على العملاء عادةً:

• ماذا يمكنك ان تخبرنا عن نفسك؟
• ما هو أول ما يخطر ببالك عندما تفكر في علامتنا التجارية؟
• ما الذي جعلك تشتري منتجاتنا / تصبح مشتركًا / اشتراكًا لدينا؟
• كيف تصف تجربة التسوق الشاملة معنا؟
• ما هي الشكوك والترددات التي كانت لديك قبل الشراء / الاشتراك / التسجيل؟
• إذا كان عليك وصف منتجنا في كلمة واحدة ، فماذا سيكون؟
• ما أكثر شيء قد تفتقده إذا لم تتمكن من استخدام منتجاتنا بعد الآن؟
• ما الذي يجب أن نفعله بجانب WOW you وتقديم تجربة أفضل؟
• ما هو الشيء الوحيد الكبير الذي نفتقده؟

تشرح إيما ترافيس ، مديرة الأبحاث في Speero ، كيفية التعامل مع البحث النوعي: اسأل المستخدمين عن السبب ، وليس فقط ماذا.

بالنسبة لي ، فإن السؤال الرئيسي هو أن يكون دائمًا في الاعتبار عند إجراء بحث نوعي هو "لماذا".

على الرغم من أن هذا قد يبدو عامًا ، إلا أن أفضل سؤال محدد يجب طرحه يعتمد على أهدافك وأهدافك البحثية. التأكد من أنك تسأل دائمًا "لماذا" يمكن أن يكون شيئًا يجب أخذه في الاعتبار في كل مشروع بحثي ، بغض النظر عن الهدف أو الهدف أو طريقة البحث.

سيساعدك سؤال المستخدمين أو المشاركين في البحث "ما الذي يعيقك" أو "ما الذي تكافح معه" على عزل المشكلات. ومع ذلك ، لن تساعدك هذه الأسئلة بالضرورة على فهم المشكلة بشكل كامل وهو أمر بالغ الأهمية إذا كنت ستحل المشكلة بنجاح. إن منح المستخدمين أو المشاركين في البحث الفرصة للتوضيح وشرح السبب سيقربك كثيرًا من الحقيقة.

على سبيل المثال ، قد يُبرز سؤال "ماذا" أن خيارات التسليم تعيق المستخدمين ، ولكن السؤال "لماذا" سيساعدك على فهم سبب كونه حاجزًا على وجه التحديد. هل هي تكلفة التوصيل أم المهلة أم عدد خيارات التسليم؟

يمكن أن تكون الاستطلاعات والمقابلات مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً ولكن لا يجب أن تكون على هذا النحو. يقدم ريشي روات ولورنزو كاريري منظورين متعارضين حول أبحاث العملاء.

قضية ريشي روات ضد أبحاث المستخدم

يفترض ريشي أن أبحاث المستخدم باهظة الثمن ، ويمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً ، وليست خالية من التحيز ، ومن الصعب بيعها للوكالات.

إليك ما يوصي به بدلاً من ذلك:

• ركز على إيجاد سمات المشتري المشتركة
• ثق بشعورك
• تحدث إلى الرئيس التنفيذي / المؤسس (إذا كنت وكالة)
• دراسة مواقع المنافسين
• رؤيتي من الشهادات (سوف ندخل في التفاصيل أدناه)

قضية لورينزو كاريري لمراجعة التعدين

مراجعة التعدين هو نهج يعتمد على استخدام مراجعات العملاء للتركيز على زوايا البيع المحتملة. لقد رأينا كيف تم استخدام هذه التقنية للعثور على الفرص الضائعة لـ Olipop ولكننا الآن نغوص في عملية خطوة بخطوة مقدمة من Lorenzo Carreri.

تعريف لورنزو لمراجعة التعدين:

يعد التنقيب عن المراجعات لأغراض CRO في الأساس أسلوب بحث للعملاء يهدف إلى إيجاد رؤى قيمة للعملاء مباشرة من تحليل آراء العملاء. واستخدم الرؤى في جميع أنحاء موقع الويب (تحديدًا على صفحة منتج) لزيادة التحويلات (أو أيًا كان ما يهم KPI الأخرى للشركة).

ما نوع الأفكار التي يمكن أن تساعدك مراجعة التعدين في الكشف عنها؟

• القلق والمخاوف والتردد والتشكيك الذي كان لدى العملاء قبل شراء منتجك.
• الفوائد والنتائج النهائية التي يحصل عليها العملاء من منتجك.
• "قصص العملاء" التي يشاركها عملاؤك معك بشكل عضوي. مما يساعد على فهمهم وتنمية التعاطف معهم. ونعلم جميعًا الفوائد النهائية العملية لإتقان التعاطف مع العملاء.
• ما هي المنتجات الأخرى أو الحلول البديلة التي جربوها أثناء عملية التفكير وما الذي أقنعهم بتجربة منتجك مقابل المنتجات الأخرى.

"هناك الكثير من الأنواع الأخرى من الرؤى التي تراجع الكشف عن التعدين. في كل مرة أقوم فيها بمراجعة التعدين لعميل أو في حلقة من فهم كيف يفكر المتسوقون ، أكتشف أشياء جديدة لم أجدها من قبل في مراجعات أخرى لمشروعات التعدين.

يمكن استخدام كل هذه الأفكار لتحسين معدل تحويل موقع الويب وتجربة العملاء بشكل عام.

وهذا مجرد جانب واحد منه.

يساعدك التنقيب عن التعليقات أيضًا في تحسين المنتجات وتطوير المنتجات وقنوات النمو الجديدة وفرص التسويق الجديدة وغير ذلك الكثير.

فيما يلي مثال عملي على مراجعة التعدين:

"في الحلقة الخامسة من برنامجنا على YouTube ، نغطي Crossnet ، علامة DTC التجارية التي ابتكرت رياضة جديدة. إنه مثل أربعة مربعات تلتقي بالكرة الطائرة.

أثناء القيام بمراجعة التنقيب ، اكتشفت شيئين:

1. هناك شريحة من العملاء اشتروا Crossnet كهدية لشخص ما (عادةً لحفلات الكريسماس أو أعياد الميلاد).
   
   كانت إحدى القواسم المشتركة بين هؤلاء العملاء هي أن متلقي الهدايا سيفتح الهدية وسيبدأ كل شخص في الحفلة بلعب اللعبة. لذلك سيحصل متلقي الهدايا على قيمة من المنتج مع أصدقائهم وعائلاتهم. ونتيجة لذلك ، كانوا يذهبون إلى المتجر ويشترونه لأنفسهم. هذه نظرة ثاقبة كبيرة ، لأن المنتج قد بنى في virality. حتى الآن لدى Crossnet فرصة لهندسة الفيروسية بشكل أكبر من خلال تحسين "رحلة اكتشاف العملاء الجدد واكتسابهم".
2. ذكر قسم آخر من العملاء أنهم يلعبون لعبة Crossnet على الشاطئ.
   
   يتوقف أشخاص عشوائيًا عند الشبكة ، ويبدؤون بمشاهدتهم وهم يلعبون ، ويبدأون في طرح أسئلة حول اللعبة: كيف تعمل؟ ما هي القواعد؟
   
   هذه "قناة" جيدة أخرى يجب أن تعمل Crossnet عليها بشكل أكبر لأنها يمكن أن تسمح للعملاء باكتساب عملاء آخرين على نطاق واسع وبالمجان (أو بسعر رخيص جدًا).

نصائح للقيام بمراجعة التعدين الصحيح

النصيحة الأولى التي يمكنني تقديمها هي: إتقان القراءة النشطة.

في المبيعات ، تكون أفضل المبيعات التي تحقق أكبر قدر من المال هي إتقان فن الاستماع النشط. في مراجعات التنقيب (أو يجب أن أقول بحثًا نوعيًا عن العملاء) ، يتقن أفضل الأشخاص فن "القراءة النشطة".

افهم ما يعنيه الشخص في تعليقات التنقيب عن التعليقات. تجاوز التعليق السطحي وفكر وحلل ما يعنيه الشخص حقًا.

هذا مثال:

كنت أقوم ببعض المراجعات لتعدين أحد برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني في اليوم الآخر ، وهذا ما قاله أحد عملائهم:

"ربما يكون هذا هو أسهل نظام أساسي للقائمة البريدية. يستغرق إعداد حسابك دقائق معدودة والبدء في إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى قائمة. للمطورين ، API هو حلم. لقد تم توثيقه جيدًا بشكل لا يصدق وهناك العشرات من عمليات الدمج المضمنة بالفعل في كل نظام أساسي ولغة تقريبًا لجعل الاندماج في برنامجك أسهل. "

إذا تجاوزت سطح هذا التعليق وبدأت في تحليله ، فإليك ما يقوله هذا الشخص:

" أسهل منصة قائمة بريدية " ← ميزة "شخصية 1": المستخدم

"يستغرق إعداد حسابك دقائق معدودة والبدء في إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى قائمة" → نتيجة "شخصية 1": المستخدم

"بالنسبة للمطورين ، فإن واجهة برمجة التطبيقات هي حلم. لقد تم توثيقه جيدًا بشكل لا يصدق وهناك العشرات من عمليات الدمج المضمنة بالفعل في كل نظام أساسي ولغة تقريبًا " → فائدة لـ" persona 2 ": المطور

كيفية تنظيم نتائج مراجعات التعدين

يجب عليك تنظيم النتائج في موضوعات. في كل مرة تقرأ فيها مراجعة لأحد العملاء ، ما عليك سوى محاولة تجميعها في سمات وموضوعات فرعية.

هنا مثال.

في الحلقة 6 قمنا بتحليل Hush.ca ، وهي علامة تجارية كندية DTC تبيع البطانيات الموزونة.

قال أحد العملاء هذا:

"أنا مهووس. كنت متشككًا في أنني لن أشعر بالحر الشديد في الليل. لقد حصلت على هذه البطانية منذ أسابيع ولم أشعر بالحر مطلقًا في الليل. من الرائع أيضًا المساعدة في تهدئة قلقي. أوصي بهذا للجميع "

يمكن تقسيم هذه المراجعة إلى موضوعين:

الموضوع الأول: النتائج التي حصل عليها العميل من المنتج:

الموضوع الفرعي 1: لم أشعر بالحر في الليل.

الموضوع الفرعي 2: يساعد في تهدئة قلقي

الموضوع الثاني: قلق العملاء وتشككهم قبل الشراء

الموضوع الفرعي 1: هل سأشعر بالحرارة في الليل؟

بمجرد الانتهاء من تجميع كل استجابة في موضوعات ومواضيع فرعية مختلفة ، يمكنك ببساطة تحديد مدى شعبية كل موضوع فرعي على مستوى الموضوع.

فيما يلي مثال للموضوع " قلق العملاء والتشكيك قبل الشراء" الذي اكتشفناه عند تحليل Hush.ca "

كيفية جمع وتصنيف بيانات VoC

بغض النظر عن المسار الذي ينتهي بك الأمر مع جمع البيانات النوعية ، فإن كيفية تصنيف استجابات المستخدمين واستخراج الأنماط ومشاهدتها من منظور مهمة علامتك التجارية ستساعدك على التخلص من الأفكار النجمية من الأفكار المتواضعة والمنتشرة في كل مكان.

جمع بيانات VoC

إليك 10 طرق يمكنك من خلالها إجراء بحث VoC:

• مقابلات العملاء المتعمقة
• استطلاعات العملاء
• الاستماع على وسائل التواصل الاجتماعي
• مكالمات المبيعات
• آراء المستهلكين
• NPS
• مجموعات التركيز
• نماذج التعليقات
• رؤى من المبيعات والدعم و CSMs
• تخطيط سلوك العميل

تصنيف بيانات VoC

موموكو برايس ، مؤلف إعلانات التحويل ، لديه مجموعة علامات VoC يدوية سريعة وقذرة يمكنك استخدامها:

مجموعة موموكو لتحليل المركبات العضوية المتطايرة - قم بعمل نسخة للتحرير / الاستخدام

أو ، إذا كنت ترغب في تخطي الجهد اليدوي ، يمكنك استخدام أدوات تحليل VoC التي تقوم بتشغيل تحليل المشاعر لتمييز البيانات على أنها سلبية أو إيجابية وتحليل الموضوع لوضعها في المجموعات الصحيحة.

تستخدم هذه الأدوات التعلم الآلي حتى تتمكن من تدريبهم على البحث عن جوانب معينة أو تجاهلها للحصول على رؤى مفيدة.

كيف يساعدك VoC في العثور على زوايا البيع الصحيحة: مثال عملي

إيدن بيداني ، مؤلف إعلانات التحويل في Green Light Copy ، لديه طريقة مضمونة للبحث عن الأفكار والزوايا التي لم يستحوذ عليها منافسوك.

فيما يتعلق بإيجاد زاوية البيع الصحيحة - يتلخص الأمر في شيئين.

• صوت مكثف لأبحاث العملاء.
  
  لذلك إما إجراء مقابلات مع العملاء الحاليين ، إذا كان لديك. أو القيام بالتنقيب في البيانات العميقة عن جمهورك المستهدف. هذا يعني الغوص في المنتديات ، وسلاسل Reddit ، والمجتمعات لفهم كيف يتحدث العملاء الحاليون عن منتجك ، أو كيف يعبر العملاء المحتملون عن المشكلات التي يواجهونها وخصائص حلهم المثالي.
• تحليل SWOT عالي المستوى.
  
  كيف يقوم منافسوك بالترويج لمنتجاتهم؟ عليك تحديد وفهم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات - مقارنة ببقية السوق. الفكرة هي عدم تكرار ما يقولونه. يساعدك التمرين على إيجاد فرص إستراتيجية للاستفادة من أفضل ما يمكن أن يفعله منتجك.

لتوضيح ذلك بشكل أفضل بمثال ، تشارك إيدن تجربتها مع علامة تجارية مشهورة في مجال السمع.

كان معظم المنافسين مهووسين بالسمع الواضح كزاوية بيع رئيسية. لكن بيانات العملاء كشفت أن العملاء توقعوا أن يسمعوا جيدًا - كان هذا هو الحد الأدنى.

غالبًا ما كان ما يمنع المشترين من الشراء هو التكلفة لأن تأمينهم غالبًا لا يغطيها ويواجهون وصمة العار حول "ضعف السمع". لم يرغب العملاء في استخدام جهاز سمعي واضح للإعلان عن "ضعفهم".

شكل هذا أساس الحملات التي تعاطفت مع الخوف ووعدت بالتقدير من خلال التصميم.

الغرض من العلامة التجارية ومهمتها: إنشاء علامة تجارية فريدة واعية

رحلتك للعثور على أفضل الزوايا مبيعًا لا تنتهي عند البحث عن العملاء - إنها تبدأ من هناك . لا ينبغي أن يعني الاستماع إلى العملاء أنك تنشئ علامة تجارية للفانيليا مطروحًا منها المراوغات التي تجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها.

يوضح Peep Laja ، مؤسس Speero و CXL و Wynter ،

البحث عن العملاء مذهل وقوي للغاية إذا كنت تستخدمه بشكل صحيح. عليك أن تفهم ما يمكن أن تفعله ، وما لا تفعله.

لن يخبرك الكثير عن كيف تكون مختلفًا. لن يخبرك كيف تكون فريدًا لأن الأشخاص في المقابلات يفضلون كثيرًا الخيارات التي يعرفونها بالفعل وشاهدوها.

تأخذ زوايا البيع الكبيرة و USPs تعليقات العملاء في الاعتبار ولكنها تدرك أيضًا وضع المنافسين وتصفيتها من عدسة رؤية العلامة التجارية ورسالتها والغرض منها.

عندما يتزامن سبب طلبك مع نقاط ألم المشتري ، يحدث سحر التحويل الحقيقي.

شركة غير واضحة بشأن سبب بقاءها عالقة في تكتيكات سريعة الزوال ، وفي عملاء متوقعين لن يغلقوا أبدًا ، وفي تقديم تجربة غير متسقة إلى مشتريها. فشل مثل هذا العمل في كلا الأمرين: الوعد باقتصاد التجربة والتنفيذ الذي يتم قياسه من خلال اقتصاد الاحتفاظ.

ترينا مويترا ، رئيس قسم التسويق في شركة Convert

هذا هو السبب الذي يجعلك ترى ازدهار الأعمال المدفوعة الغرض ، حتى في الأسواق المشبعة. خذ بومباس ، على سبيل المثال. لا يوجد شيء فريد بشكل خاص فيما يتعلق بالجوارب والقمصان ولكن الشركة بدأت بمهمة بسيطة: مقابل كل زوج من الجوارب تم شراؤه ، تم التبرع بواحد لملاجئ المشردين.

دمج الأرباح مع الأعمال هو كيف يمكنك إنشاء عمل واعي. إنه بالكاد إيحاء لأن المفهوم كان موجودًا منذ العصور ولكنه مهم لأنه عندما يواجه خيارًا ، يتدفق المستخدمون إلى الشركات التي لديها هدف على أولئك الذين ليس لديهم. هذا مدعوم من خلال استطلاع أجرته شركة Aflac CSR لعام 2019.

يعتقد المزيد من الأمريكيين أنه من المهم لشركة ما أن تجعل العالم مكانًا أفضل من جني المزيد من الأموال لأصحاب المصلحة. 77٪ من الأمريكيين لديهم الحافز للشراء من عمل يحركها الغرض.

إليك كيفية إضفاء هدفك على التسويق:

• وضح أن الغرض الخاص بك ليس منتجك. لا تشغل بالك بالميزات والفوائد — اروِ قصة كيفية تغيير حياتك باستخدام منتجك.
• قم بتقطير الهدف إلى إستراتيجية مع الرؤية والرسالة. اعرف لماذا وماذا وكيف.
• سوق للبشر. لا تنظر إلى الاتجاه الجديد اللامع في المدينة - ركز على أن تكون أصليًا.

نوصي بقراءة المنشور الكامل حول كيفية أن تصبح عملاً واعيًا وتجد زاويتك.

الاختبار والتكرار يفصلان القمح عن القشر: ما تعتقد أنه يعمل مقابل ما ينجح بالفعل

آخر جزء من اللغز في العثور على الزوايا الأكثر مبيعًا هو تقديم الطريقة العلمية ، أي اختبار A / B.

Lianna Patch ، مؤسس Punchline Conversion Copywriting ، لديها نموذج سهل الاستخدام لربط شذرات البيانات من أبحاث VoC ومقابلات C-suite معًا:

بصرف النظر عن التنقيب عن تقييمات العملاء الحالية الخاصة بك للحصول على نسخ شذرات قابلة للتمرير (وهو ما يجب عليك القيام به بالتأكيد) ، تتمثل إحدى طرق صياغة USP القوي في استخدام بنية مثل:

"[اسم المنتج] هو [شرح واضح وموجز للمنتج] للأشخاص الذين [يريدون الهدف] أو [تحديد العميل المثالي]"

حسنًا ، هذا فوضوي بعض الشيء. إذن ... ما الذي قد يبدو عليه هذا الشكل؟ (أنت تقول ، صراخًا لتناول قهوة إسبريسو الثالثة في اليوم).

فيما يلي بعض الأمثلة من أعمالي الفعلية الأخيرة:

- بالنسبة إلى شركة ملابس داخلية لفترة: "اسم المنتج هو عبارة عن ملابس داخلية مقاومة للتسرب مغيرة للحياة" (حسنًا ، كان هذا في الواقع كتلة صلبة للتعدين والمراجعة)

- بالنسبة لمنتج SaaS للتجارة الإلكترونية: "ProductName هو حل الاشتراك المرن للعلامات التجارية CPG المهووسة بالعميل"

- بالنسبة إلى واقي شاشة iPad: "اسم المنتج هو واقي الشاشة متعدد المهام الذي ترغب في أن يأتي معه جهاز iPad"

الآن ، هل هؤلاء أذكياء للغاية ومضحكون؟ بالطبع لا. مع استثناءات قليلة جدًا (wink wink - call meeeee) ، فإن USP الخاص بك ليس المكان المناسب ليكون ذكيًا.

لماذا ا؟ لأنه من الصعب بالفعل تحقيق ما يجب على USP تحقيقه في أقل من 5 ثوانٍ! يجب أن يجيب USP الخاص بك على الأسئلة:

1) ما هذا؟

2) لمن هذا؟

3) لماذا علي الاهتمام؟

يا للعجب ، لقد تعبت من مجرد قراءة ذلك.

TL ؛ الدكتور: لي الاستعراضات الخاصة بك! كن واضحا على الذكاء. وركز على الهدف النهائي: ما يريده عملاؤك حقًا من منتجك.

توضح لنا ديبورا أومالي ، مؤسسة GuessTheTest ، كيف يبدو اختبار زوايا البيع وعروض القيمة في البرية:

في تحليل المئات من اختبارات A / B الخاصة بصفحات المنتج ، قمت بتلخيصها في أفضل 9 استراتيجيات قابلة للتنفيذ. تركز كل إستراتيجية على إنشاء USP أو زاوية بيع تميز موقعك عن المنافسين ".

1. استخدم السرد لتمييز منتجك عن المنافسين
2. استخدم السرد باعتباره USP الخاص بك
3. استخدم الشحن المجاني باعتباره USP
4. اختبر الحد الأمثل للشحن المجاني
5. أخبر المتسوقين بالطرق التي تجعلهم سعداء
6. اختبر تأثير إضافة USPs مباشرة أسفل زر CTA
7. اختبار تنسيق USPs الخاص بك
8. استخدم USPs لتخفيف القلق وتوفير الطمأنينة
9. اجعل مقارنة التسوق سهلة

1. استخدم السرد لتمييز منتجك عن المنافسين

خطوة في قوة النثر.

باستخدام السرد أو السرد القصصي ، يمكنك بسهولة إنشاء اتصال قوي مع المتسوقين ، وإعداد منتجك - وصفحة منتجك - بعيدًا عن المنافسة.

حتى إذا كانت صفحة منتجك تتبع نموذجًا قياسيًا ، يمكنك تمييز نفسك من خلال تقديم قصة مقنعة تجذب الانتباه وتسهل الاهتمام وتثير الرغبة.

بعد ذلك ، سيحدث الزخم الذي يدفع المتسوقين للشراء بشكل طبيعي.

مثال على اختبار الحياة الواقعية A / B

خذ دراسة الحالة الواقعية لاختبار A / B كمثال:

تعرض صفحة المنتج الخاصة بشركة الأحذية النمساوية Giesswein.com ، وهي شركة متخصصة في صناعة أحذية Merino Wool الرياضية.

أحذية صوف ميرينو فريدة من نوعها.

لكن Giesswein ليست الشركة الوحيدة التي تصنعها ؛ هناك الكثير من المنافسين هناك.

لكن الفريد من نوعه هو قصة الشركة.

إنها واحدة منسوجة معًا من شركة عائلية لها تاريخ من 67 عامًا في إحداث ثورة في صناعة الأحذية المرصوفة بالحصى لصنع حذاء Merino Wool المثالي.

الآن ، هذا مختلف!

لكن هل يهتم المتسوقون حقًا؟ هذا هو السؤال الذي وضعته وكالة تحسين صفحة المنتج ، Frictionless Commerce ، على المحك في هذه الدراسة السردية الجديرة بالملاحظة.

افترض فريق الاختبار أن سرد قصة شركة الأحذية وقيمها وتاريخها من شأنه أن يخلق اتصالًا مقنعًا يحول المتصفحات إلى مشترين.

لاستنباط فكرة الاختبار هذه ، أخذوا صفحة المنتج الأصلية ذات المظهر القياسي ، والتي بدت على النحو التالي:

وقمت بتحويلها بسرد إضافي يقرأ مثل رواية المغامرة التي تختارها بنفسك.

وصفت قصة خلفية الشركة ورسالتها ، وعرضت مقطع فيديو للمنتج ، وتضمنت ورقة بيانات ، وقسمًا للميزات التفاعلية.

بدت الصفحة المحدثة كما يلي:

النسخة التي فازت؟

إذا خمنت أن صفحة المنتج الأطول والأكثر تفصيلاً ، فقد خمنت الاختبار الصحيح!

مقارنة بالإصدار الأصلي ، خلقت صفحة المنتج السردي زيادة قوية بنسبة 29.28٪ في مشتريات الأحذية.

حققت النتائج دلالة إحصائية عند مستوى ثقة 99٪. (اقرأ الدراسة الكاملة هنا).

2. استخدم السرد باعتباره USP الخاص بك

لا تتبع العديد من صفحات المنتجات حاليًا أسلوب سرد القصص. للتمييز ، يجب عليك!

وفقًا لما أقرته وكالة كتابة نصوص التحويل ، Wynter ، فإن السرد ضروري لتمييز منتجك:

بدون سرد قابل للتوسيع ، من المحتمل أن تحد من التحويلات. لذا استخدم السرد باعتباره USP الخاص بك.

فكرة الاختبار:

اختبر تأثير إنشاء سرد مقنع لوصف منتجك.

أخبر قصة تميز منتجك عن المنافسين بينما تهدف إلى صياغة نسخة تخلق إحساسًا بالاتصال.

حدد ما إذا كانت إضافة سرد مقنع ورابط إلى صفحة منتجك يؤدي إلى تحول.

3. استخدم الشحن المجاني باعتباره USP

يمكن أن تكون صياغة تحويل نسخة أمرًا صعبًا.

ولكن إحدى أسهل الطرق للتواصل مع USP الخاص بك هي ببساطة إخبار المتسوقين بفوائد الشراء منك.

تقدم العديد من الشركات مزايا رائعة ، مثل الشحن المجاني. عدد أقل بكثير من ذكر هذه الفوائد بوضوح على صفحة المنتج.

دون الحاجة إلى كتابة أي نسخة على الإطلاق ، تتمثل إحدى إستراتيجيات التحسين الرائعة في إضافة إشعار شحن مجاني بارز على صفحة منتجك ، إذا لم يكن لديك واحد بالفعل.

وإذا كان لديك بالفعل ، فلا بأس بذلك أيضًا. ربما يمكن تحسينه.

تقدم شركة توصيل الطعام SkipTheDishes مثالاً رائعًا على كيفية تقديم الشحن المجاني باعتباره USP متميزًا.

على ما يعادل صفحة منتجهم ، يوجد شريط تسعير على الجانب الأيمن. داخلها ، يرى المستخدمون رسالة شحن مجانية واضحة ، مؤطرة بطريقة مشجعة.

بدلاً من مجرد ذكر "الشحن المجاني" ، يخبر النص المحدث ديناميكيًا المستخدمين أنهم $ X دولار من الحصول على توصيل مجاني ، بناءً على المبلغ الذي أضافوه بالفعل إلى سلة التسوق.

تبدو الرسالة كما يلي:

نظرًا لأن رسوم التوصيل يمكن أن تكون في بعض الأحيان بنفس قدر تكلفة الطعام نفسه ، يمكنك المراهنة على أن معظم المستخدمين يضيفون المزيد إلى طلباتهم للاستفادة من الشحن المجاني.

فائدة مزدوجة.

أولاً ، يشجع المستخدمين على إضافة المزيد إلى سلة التسوق الخاصة بهم. ثانيًا ، يجعل الشحن المجاني هدفًا مرغوبًا للغاية وملموسًا يعمل كنقطة بيع فريدة.

فكرة الاختبار:

إذا كان موقعك يقدم شحنًا مجانيًا ، ولكن لم يتم ذكره بوضوح في صفحة المنتج ، اختبر تأثير إضافته بوضوح إلى الصفحة.

إذا كنت قد أظهرت بالفعل أنك تقدم شحنًا مجانيًا ، ففكر في ذكر عرض الشحن المجاني بطريقة تشجع على الإنفاق ، على غرار الطريقة التي يقوم بها SkipTheDishes.

4. اختبر الحد الأمثل للشحن المجاني

لكن لا تتوقف عند هذا الحد.

بالإضافة إلى تقديم الشحن المجاني ، اختبر حد الشحن المجاني الأمثل باعتباره USP إضافيًا على صفحة منتجك.

على سبيل المثال ، في اختبار التجارة الإلكترونية أ / ب هذا لمتاجر الملابس بالتجزئة ، SpiritHoods ، اختبر تأثير تغيير مبلغ الشحن المجاني المعلن عنه من 99 دولارًا إلى 199 دولارًا:

هل يمكنك تخمين الإصدار الذي تفوق في الأداء؟

إذا كنت تعتقد أن الإصدار B ، مع شحن مجاني يزيد عن 199 دولارًا ، فأنت على حق!

جعل ذلك يجعل المتسوقين مضطرين إلى إنفاق المزيد للحصول على شحن مجاني كان له تأثير إيجابي كبير على المبيعات.

أدى الإصدار الذي يحتوي على عتبة شحن أعلى إلى زيادة بنسبة 24٪ في RPV ، مقارنة بالإصدار الذي يحتوي على عرض شحن بقيمة 99 دولارًا.

كذلك ، أدت زيادة عتبة الشحن إلى تسريع AOV بنسبة 5.6٪ ، مقارنةً بالعرض الأقل 99 دولارًا.

حققت النتائج ثقة 90٪. (اقرأ المزيد عن النتائج هنا).

فكرة الاختبار:

إذا كنت تقدم شحنًا مجانيًا ، فاختبر عتبات الشحن المجاني كفكرة USP و U nique S ales P rofit لصفحة منتجك.

قد يتطلب الأمر بعض العمليات الحسابية الرائعة ، ولكن حاول العثور على النقطة المثلى التي تحقق ربحًا أكبر لأن المتسوقين يشترون المزيد للحصول على شحن مجاني.

فقط كن حذرا حتى لا تزعج العملاء. أنت لا تريد أن تجعل من المستحيل الحصول على حد الشحن الخاص بك ، فمن الواضح أنك تسعيره في مصلحتك ، وليس مصلحتهم.

5. أخبر المتسوقين بالطرق التي تجعلهم سعداء

إذا كانت شركتك لا تقدم خدمة الشحن المجاني ، فلا بأس بذلك.

يجب أن يكون هناك شيء لديك يحبه المتسوقون.

على سبيل المثال ، ربما تقدم عوائد مجانية؟ أو ربما تحترم التبادلات - حتى على المنتجات التي تم ارتداؤها بالفعل؟

كل ما تفعله لجعل العملاء سعداء ، هذا هو عرض القيمة الفريد الخاص بك.

التباهي بها!

ولا تعتبر أمرًا مفروغًا منه أن المستخدمين يعرفون ذلك بالفعل.

في التحليل التلوي الذي أجريته على منصات اختبار A / B ، كانت إحدى النتائج الأكثر كشفًا هي أن معظم المواقع لا تعبر بوضوح عن مدى اختلافها أو أفضل من منافسيها.

ومع ذلك ، عند التحدث مع مالكي الموقع ، فإنهم يصدمون على الفور كل الأشياء التي تجعلهم أفضل.

المعرفة في رؤوسهم ، ولكن لا يتم عرضها على الموقع.

لذا تأكد من عدم ارتكاب نفس الخطأ.

من المحتمل ألا يعرف عملاؤك مدى روعتك حتى تخبرهم لماذا وما الذي يجعلك مميزًا جدًا. لذا قم بتوصيله!

غير متأكد من كيفية توصيل ميزات USP الخاصة بك؟

إليك إلهام حقيقي لاختبار A / B من متجر الأزياء الهولندي Omoda.

مثال على اختبار الحياة الواقعية A / B

كما ترى ، في الأصل لم يكن لصفحتهم قسم USP. بدا مثل هذا:

ومع ذلك ، عند تحليل البيانات ، أدرك فريق الاختبار أن العملاء لم يكونوا واضحين بشأن جميع مزايا الشركة.

لذلك قرروا اختبار تأثير إضافة لافتة USP في الرأس العلوي.

أكد الشعار على مزايا الشراء الرئيسية وذكر (باللغة الهولندية):

• شحن وإرجاع مجاني
• ادفع بعد ذلك
• التسليم من يوم إلى يومين عمل
• سياسة الإرجاع لمدة 30 يومًا
• 100٪ تسوق آمن

بدت الصفحة المحدثة ، مع شعار USP العلوي ، كما يلي:

هل يمكنك تخمين أي اختبار فاز؟ مع أو بدون لافتة USP؟

إذا خمنت برأس USP ، فقد خمنت الاختبار الصحيح!

أدت إضافة لافتة USP إلى زيادة قوية في المبيعات الإجمالية. تباينت النتائج حسب منصة العرض ، لكن المبيعات زادت:

• 9٪ على الأجهزة المحمولة
• 5٪ على الأجهزة اللوحية
• لا رفع على أجهزة الكمبيوتر المكتبية

حققت النتائج دلالة إحصائية عند مستوى ثقة 99٪. (يمكنك معرفة المزيد عن الدراسة والنتائج هنا).

فكرة الاختبار:

إذا لم تكن صفحة المنتج أو الموقع الخاص بك يحتويان بالفعل على شعار USP الأعلى ، فاختبر تأثير إضافة واحدة.

ضع في اعتبارك جعله ثابتًا أو ثابتًا ، بحيث يتم تمريره مع المستخدمين أثناء انتقالهم إلى أسفل الصفحة ، مما يوفر تذكيرًا دائمًا بالقيمة التي تقدمها - ولماذا يحبك العملاء.

نصيحة احترافية: اختبر تأثير إضافة CTA إلى عربة التسوق داخل شريط USP اللاصق في صفحة المنتج.

6. اختبر تأثير إضافة USPs مباشرة أسفل زر CTA

يمكن أن تعمل لافتة USP الموضوعة في الرأس العلوي بشكل جيد.

ولكن كما تظهر صفحة المنتج هذه من LuxyHair ، قد يتم تحويل USPs بالتساوي عند وضعها مباشرة تحت زر CTA:

يُعد موضع USP هذا من الناحية الاستراتيجية لأنه الأقرب إلى نقطة التحويل. لذلك فهو يوفر مرجعًا مرتبطًا بصريًا بين CTA والرسائل.

ومع ذلك ، اختبر ، لا تخمن في الوضع الأمثل!

مثال على اختبار الحياة الواقعية A / B

في أحد اختبارات A / B التي يديرها العميل ، أضاف بائع التجزئة للتجارة الإلكترونية ضمانًا مجانيًا للشحن والإرجاع مباشرة تحت زر CTA للإضافة إلى عربة التسوق في صفحة المنتج.

كان الفريق واثقًا جدًا من أن قسم USP الإضافي سيعمل ، فقد تقرر تقريبًا تنفيذ العنصر دون اختبار.

لكن الاختبار يتم لأنك لا تعرف حقًا ما الذي سينجح. . .

في هذه الحالة ، من المدهش أن أداء قسم USP المضاف أقل بكثير على الهاتف المحمول - غالبية زيارات الموقع. وقد أدى فقط بشكل معتدل إلى رفع تحويلات إضافة إلى سلة التسوق على سطح المكتب.

من الصعب التأكد من معرفة سبب ذلك ، ولكنه يقدم درسًا قيمًا: لا تترجم فعالية USPs دائمًا عبر أنواع الأجهزة.

على شاشات سطح المكتب الأكبر حجمًا ، لا تميل USP إلى التميز كثيرًا.

ولكن ، على شاشة هاتف محمول أو كمبيوتر لوحي أصغر ، يصعب تفويت قسم USP. لذلك ، من المحتمل أن يلفت انتباه المزيد من المشاهدين ، لذلك يجب تنسيقه بحيث لا ينتقص من زر CTA.

7. اختبار تنسيق USPs الخاص بك

سيعتمد التنسيق الأمثل لـ USPs على إرشادات موقعك وعلامتك التجارية.

ومع ذلك ، بشكل عام ، فأنت تريد تقديم أي عرض للقيمة بتنسيق واضح وكمي وملموس.

يمكن مسح النقاط النقطية أو علامات الاختيار أو الرموز وعبارات النص القصيرة بسهولة.

ولا يأخذون البروز المرئي بعيدًا عن CTA أو محتوى الصفحة.

قد تعمل عناصر مثل هذه بشكل جيد لموقعك:

فكرة الاختبار:

اختبر الوضع الأمثل والحجم واللون والتنسيق. استمر في التكرار لتحسين الأداء.

8. استخدم USPs لتخفيف القلق وتوفير الطمأنينة

عادةً ما تعمل USPs بشكل أفضل عندما تتوقع نقاط الألم أو الاعتراضات وتعالج هذه المخاوف بشكل استباقي قبل أن تتاح للمستخدمين الفرصة للنظر فيها بشكل كامل.

على سبيل المثال ، عند التسوق عبر الإنترنت ، قد تتضمن بعض المخاوف المتكررة للعملاء ما يلي:

• كم سيكلفني الشحن؟
• ماذا يحدث إذا كان العنصر غير مناسب؟ هل يمكنني إعادته؟
• كم من الوقت يجب علي إرجاع العنصر؟
• ما مدى سرعة وصول طلبي؟
• هل عملية الدفع آمنة؟ هل يمكنني الوثوق بالموقع بتفاصيل بطاقة الائتمان الخاصة بي؟

قد يؤدي أخذ زمام المبادرة لمعالجة هذه المخاوف بطريقة إيجابية إلى تخفيف القلق وتقديم الطمأنينة ودفع المتسوقين إلى التحول بثقة.

يطبق معظم المسوقين إستراتيجية التيسير هذه على صفحة الخروج ، حيث يتم وضع شارات الثقة ورموز الخروج الآمن عادةً.

ولكن هل فكرت يومًا في إضافة رموز ثقة مطمئنة على صفحة منتجك؟

اختبار A / B الواقعي

في اختبار A / B الواقعي هذا ، وجد بائع التجزئة المخصص للمطبوعات الفنية ، Armourprints أن القيام بذلك أدى إلى زيادة التحويلات بقوة.

كما هو موضح في لقطات الشاشة أدناه ، في الموقع الأصلي ، لم تكن هناك شارات ثقة على الإطلاق. في الإصدار المحدث ، تمت إضافة عناصر الثقة عبر الموقع ، بما في ذلك صفحة المنتج:

التأثير؟

كان الإصدار الذي يحتوي على لافتة الثقة الموضوعة عبر الموقع هو الفائز القوي!

بشكل عام ، عبر سطح المكتب والجوّال ، نتج عن ذلك:

• 11.95٪ زيادة في تحويلات إضافة إلى سلة التسوق
• 9.28٪ زيادة في المشتريات

تُرجم هذا الارتفاع إلى زيادة في الإيرادات تزيد عن 35000 دولار شهريًا. (لمزيد من المعلومات حول دراسة الحالة هذه ، تحقق من الكتابة الكاملة هنا).

يوضح اختبار A / B هذا ، أن شارات الثقة لا تنتمي فقط إلى صفحة الخروج. يمكن أن تكون إضافتها إلى صفحة المنتج بمثابة نقطة تحول.

ومع ذلك ، سواء كانت شارة ثقة ، أو رمز بطاقة ائتمان آمنة ، أو أي تنسيق USP آخر مستخدم ، فمن المهم أن تختبر الموضع.

لا تريد إثارة مخاوف المستخدم بالفعل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع المكملات الغذائية ، فإن USP على صفحة المنتج ليس المكان المناسب لإخبار العملاء بالآثار الجانبية المحتملة.

فكرة الاختبار:

اختبر تأثير وضع رموز الثقة وشارات الأمان على صفحات المنتج.

ومع ذلك ، تأكد من تقديم USPs بشكل استباقي بطريقة إيجابية تخفف من القلق بدلاً من أن تخلقه.

9. جعل مقارنة التسوق سهلة

تتمثل إحدى الإستراتيجيات الرائعة لتسليط الضوء على USPs في إضافة مخطط مقارنة على صفحة منتجك.

يجب أن يحدد الرسم البياني منتجك مقابل المنافسين ويوضح كيف يتفوق منتجك على منتجاتهم.

تحذير مهم ، ضمن مخطط المقارنة ، يجب ألا تكون شركتك الأفضل على الإطلاق في كل شيء.

يجب أن يظهر مخطط المقارنة موضوعيًا.

يجب أن يصادف مصدر ثقة حقيقي وحقيقي وجدير بالثقة - وليس ادعاءات مبالغ فيها أو وهمية.

يوفر موقع الملحق Legion Athletics مثالًا رائعًا على صفحة منتج التجارة الإلكترونية المحسّنة التي تستخدم مخطط مقارنة كجزء من USP الخاص بها:

يروي الرسم البياني بإيجاز قصة ويجعل من السهل على المتسوقين الحصول على نظرة سريعة على كيفية مقارنة المنتج بالمنافسة.

بالإضافة إلى ذلك ، القسم الموجود أعلى الرسم البياني مباشرة مليء بنسخة مقنعة ، متبوعًا بإثبات اجتماعي:

مما يخلق عرض قيمة مقنع وفريد ​​من نوعه.

فكرة الاختبار:

وفر للمتسوقين جهد الاضطرار إلى تحديد سبب كون منتجك هو الأفضل. لخصها لهم في مخطط مقارنة سهل الفحص وعرض جنبًا إلى جنب.

يعمل هذا المخطط بطبيعته باعتباره USP لأنه يوضح كيف تتفوق على المنافسين. اختبر تأثير وضع مخطط مقارنة على صفحة المنتج الخاص بك ومعرفة ما إذا كانت المبيعات ترتفع.

يشبه العثور على زوايا البيع لعب Jenga: أنت تبني وتختبر وتربح / تخسر وتبني مرة أخرى

البحث عن زوايا البيع الصحيحة عملية تكرارية لا تنتهي تقريبًا. لكن الأمر يستحق الوقت والجهد لأن النسخ أمر بالغ الأهمية لزيادة التحويلات والثقة والولاء.

إليك بعض الأبحاث لمضغها:

• يولي الناس مزيدًا من الاهتمام لمنتجك إذا وصفت الآثار الضارة للمشكلة التي تحلها [دراسة 2016 في التسويق العاطفي].
• السطر الأول في أي تسلسل له أكبر تأثير عاطفي وتأثير على قرارات الشراء [دراسة عام 2007 بواسطة Qiu و Yeung].
• تحوّل عبارات الحث على اتخاذ إجراء المخصصة 202٪ أفضل [HubSpot].

ومع ذلك ، مثل Jenga ، لا توجد طريقة واحدة صحيحة للفوز. ولحسن الحظ ، مع منصة اختبار A / B مثل Convert ، لا داعي للقلق بشأن تحركات الأموال.