كيف تجد صناع القرار في شركة

من الصعب العثور على جانب من جوانب مبيعات B2B أكثر أهمية من التحدث إلى الشخص المناسب. يمكن أن يكون لديك أفضل فريق مبيعات في العالم ، ولن يكون الأمر مهمًا ما لم تكن قادرًا على الوصول إلى صانع القرار الذي يمكنه بالفعل الموافقة على البيع. لهذا السبب من المهم معرفة كيفية العثور على صناع القرار في الشركة.

عادة ما لا تكون الشركات التي تتأرجح في مبيعات B2B هي الأكثر عدوانية أو تلك التي تستخدم تقنيات البيع الأكثر تطورًا. بدلاً من ذلك ، يمكن للشركات الاتصال بالهاتف (أو عبر سلسلة بريد إلكتروني) مع الشخص الذي يقوم بالاتصال ولديه سلطة الالتزام بالعرض.

ولكن على الرغم من أن معظم مؤسسات B2B تعرف ذلك ، إلا أن القليل منهم يفهم كيفية وجود استراتيجية محددة جيدًا لزيادة فرصهم في التحدث إلى الشخص المناسب.

في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل عملية تحديد صانعي القرار في أي شركة ، من خلال الخطوات الأساسية التي ستحتاج إلى وضعها في الاعتبار والمزالق الشائعة التي يجب تجنبها. على استعداد للبدء؟ ثم اقرأ أدناه.

كيفية تحديد صانع القرار

صانع القرار هو الشخص المسؤول عن اتخاذ القرارات الحاسمة في المنظمة أو العمل. هؤلاء عادة ما يكونون مدراء تنفيذيين أو غيرهم من الموظفين رفيعي المستوى في شركة لديهم سلطة اتخاذ القرارات بأنفسهم أو مع عدد قليل من الأشخاص الآخرين ، مما يجعلهم هم الأشخاص الذين تحتاج إلى التحدث إليهم إذا كنت ترغب في إجراء عملية بيع لهذا الغرض بالتحديد. شركة.

من الناحية المثالية ، سيكون هذا الشخص مديرًا تنفيذيًا على مستوى C ولديه السلطة ليس فقط للموافقة على البيع نفسه ولكن أيضًا التوقيع على الشيك الخاص بالمنتجات أو الخدمات ، مما قد يساعد في تقليل عدد الأشخاص الذين تحتاج إلى الحصول على الموافقة منهم ونقلهم. العملية على طول أسرع.

ومع ذلك ، فإن تحديد هؤلاء الأشخاص ليس بالأمر السهل دائمًا. في الواقع ، من السهل الخلط بين حارس البوابة وبين شخص يمكنه بالفعل سحب الزناد في عرضك. يجب أن تكون قادرًا على تقييم ديناميكيات مكان العمل في الشركة بعناية وإدارة العلاقات مع أشخاص مختلفين بينما تعمل نحو تحقيق هدفك.

أحد أكبر التحديات التي تواجه تحديد صانع القرار هو تجاوز الاعتماد على العنوان فقط وفهم السياق الأوسع للشركة التي تتعامل معها. دعنا نستكشف هذه المشكلة بمزيد من العمق أدناه.

لماذا يمكن أن تكون المسميات الوظيفية خادعة

كمندوب مبيعات ، من السهل التعود على توقع معين بأن المسمى الوظيفي مرتبط مباشرة بالسلطة التي يمتلكها الشخص فيما يتعلق باتخاذ القرارات وكتابة الشيكات.

في حين أن هناك ارتباطات بالتأكيد في كل صناعة ، فإن القول بثقة تامة أن شخصًا ما هو صانع القرار بمجرد النظر إلى لقبه على LinkedIn أو موقع الشركة ليس طريقة موثوقة ومقاومة للخطأ في التعامل مع المهمة.

في الواقع ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى قضاء الكثير من الوقت والموارد في التعامل مع شخص واحد فقط لتعلم أنه سيتعين عليك القفز عبر المزيد من الحلقات وبدء العملية من جديد مع شخص آخر لم تتواصل معه من قبل.

ولكن لماذا لا يعتبر المسمى الوظيفي مؤشرًا موثوقًا به عما إذا كان الشخص يتخذ القرارات؟

حسنًا ، لسبب واحد ، يمكن أن يختلف العنوان الذي يمتلكه صانع القرار الأساسي بشكل كبير اعتمادًا على:

• حجم الشركة
• ما الهيكل الذي يستخدمونه
• نوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها.

علاوة على ذلك ، إذا قمت بتصفية صانعي القرار المحتملين حسب المسمى الوظيفي فقط ، فقد تضييق نطاق البحث كثيرًا وتفوتك مرشحين آخرين قابلين للتطبيق قد ينتهي بهم الأمر إلى أن يكونوا الأشخاص المسؤولين عن اتخاذ هذه الأنواع من القرارات.

الخبر السار هو أن هناك العديد من الطرق الموثوقة لتحديد الأشخاص الذين تحتاج إلى التحدث إليهم. هناك بالفعل عملية من خمس خطوات يمكنك الرجوع إليها لتطوير استراتيجية متسقة من شأنها توفير الوقت لفريق المبيعات الخاص بك وتمنحك أفضل فرصة لإتمام الصفقة.

خطوات أساسية لتحديد الشخص المناسب

تتعلق مبيعات B2B الناجحة بالتحضير لعملية المبيعات بقدر ما تتعلق بتنفيذها. بدون الإعداد المناسب ، يمكن القول أنه حتى أفضل ممارسات البيع ستذهب هباءً ولن تحقق نتائج.

والأمر نفسه ينطبق على إيجاد صانع القرار في أي شركة تريد العمل معها.

ستساعدك الخطوات الموضحة أدناه في التعامل مع أي شركة بمزيد من الثقة ، مع العلم ليس فقط من هم صناع القرار ولكن أيضًا كيفية تعظيم فرصك في الوصول إليهم وإغلاق بيع المؤسسة.

تعرف على نوع المنظمة

كل صناعة B2B لها سماتها الفريدة. حتى لو كان هناك الكثير من أوجه التشابه ، فإن الاختلافات الدقيقة هي التي يمكن أن تفصلك عن الآخرين وتسمح لك بتحديد صانعي القرار بدقة أفضل.

لهذا السبب ، قبل البحث في الشركة المحددة التي تريد استهدافها ، يجب أن تحاول جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشركات النموذجية التي تريد العمل معها. سيوفر لك هذا فهماً أكثر عمومية لمن يجب أن تتحدث إليه ، وكيفية التعرف عليه ، وأين تبدأ بحثك.

بمرور الوقت ، يجب أن تكون قادرًا على التوصل إلى ملف تعريف تفصيلي لكيفية عمل عملائك المثاليين ، وهيكلهم الداخلي ، والأشخاص الذين من المرجح أن يكونوا بمثابة حراس البوابة مقارنةً بأولئك الذين يصنعون الأشياء بالفعل.

من خلال النظر إلى الصورة الكبيرة ، ستتمكن من اكتشاف الأنماط التي توفر رؤى أكثر تعمقًا مع مساعدتك أيضًا في أن تبدو أكثر دراية وجدارة بالثقة عند التعامل مع كل عميل محتمل.

حدد USP الخاص بك

لا يقتصر الوصول إلى صانعي القرار على تحديدهم فحسب ، بل يتعلق أيضًا بمعرفة كيفية جذب انتباههم وإثارة اهتمامهم بما تريد قوله. وهذا هو المكان الذي يصبح فيه عرض المبيعات الفريد المتين والمصمم جيدًا (USP) أصلًا لا غنى عنه تحت تصرفك.

الشيء الأساسي الذي يجب فهمه حول USP الخاص بك هو أنه ليس شيئًا يمكنك اكتشافه مرة واحدة واستخدامه خلال جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك. على الرغم من أن جوهر ما يجعل شركتك مختلفة قد يظل كما هو ، فإن الطريقة التي تقدمها بها وحتى الجوانب التي تؤكد عليها يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الشخص الذي تتعامل معه.

ولكن كلما تعمقت في أنواع الشركات التي تريد استهدافها ، ستكتشف أيضًا أنواع التحديات التي تواجهها. وسيكون ذلك بمثابة أساس لصياغة USP الذي سيساعدك على الوصول إلى صانعي القرار الرئيسيين ويجعل شركتك تبرز من جميع الآخرين الذين تواصلوا معهم من قبل.

إذا كان هناك العديد من صناع القرار داخل الشركة التي تستهدفها ، فإن وجود USP محدد بوضوح سيساعدك أيضًا على معرفة من تتحدث إليه أولاً وكيفية جعلهم أكبر مؤيد لك داخل الشركة.

قم بإنشاء شخصية مفصلة

يجب أن تكون عناصر الصورة الكبيرة المذكورة أعلاه بمثابة أساس ممتاز للبحث في العملاء المحددين الذين تريد استهدافهم. بمجرد أن يكون لديك شركة تريد بيعها ، يمكنك البدء في تحديد شخصية المشتري للشخص الذي يُرجح أن يكون صانع القرار بناءً على جميع المعلومات التي جمعتها.

وعلى الرغم من أن التفاصيل المحددة يمكن أن تختلف قليلاً ، إلا أن هناك خيوط مشتركة يمكن استخدامها لتطوير شخصية ومطابقتها مع شخص تعتقد أنه بإمكانه اتخاذ قرار الشراء منك.

لقد تحدثنا بالفعل عن كيف أن المسمى الوظيفي وحده ليس مصدرًا موثوقًا للمعلومات حول من قد يكون صانع القرار. ومع ذلك ، عندما تفهم هيكل الشركة ، يلعب المسمى الوظيفي دورًا مهمًا ويمكن أن يساعدك في التخلص من الكثير من الأشخاص.

إذا كان ذلك ممكنًا ، يجب أن تحاول أيضًا تحديد من هو الأكثر احتمالية للتعامل مع الميزانية ، لأن هذه مسؤولية أساسية إذا كنت تريد عملية مبيعات سلسة وخالية من الاحتكاك.

الشخص المسؤول عن الاستراتيجية في قسمهم (أو حتى في جميع أنحاء الشركة) هو أيضًا مرشح رائع ، خاصة إذا كان الحل الذي تقدمه يساعد في جعل شيء أكثر كفاءة أو يحل مشكلة.

أخيرًا ، يجب أن تحاول تحديد المدة التي قضاها الشخص في الشركة ، حيث يرتبط ذلك عادةً بأن يكون له رأي أكبر في القرارات وأن تكون أكثر ثقة في جذب الزناد إلى عرضك.

كيف تجد معلومات الاتصال بصانع القرار

بمجرد أن يكون لديك قائمة مختصرة بالأشخاص الذين تعتقد أنهم من المحتمل أن يكونوا صانعي قرار في شركة ما ، فقد حان الوقت لإيجاد طريقة للوصول إليهم لبدء المحادثة حول منتجاتك أو خدماتك.

والخبر السار هو أن هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك ، بما في ذلك بعض الأدوات التي يمكن أن تجعل المهمة أسهل كثيرًا.

لنلقِ نظرة على بعض الأدوات التي يمكنك استخدامها أدناه.

محرك المهام

يعتمد استهداف الأشخاص المناسبين داخل الشركة على حصولك على جميع المعلومات التي تحتاجها لإجراء عملية البيع. ومن المعلومات المهمة معرفة من هم صناع القرار وكيفية الوصول إليهم.

تقدم TaskDrive خدمات شاملة يمكن أن تأخذ الكثير من العمل الشاق المرتبط بجمع هذه المعلومات من يديك وفي أيدي باحثينا المدربين تدريباً عالياً ، والذين سيتولون العملية الكاملة لجمع وتحليل البيانات حول أي شركة تريدها للعمل مع.

ستحصل أيضًا على إمكانية الوصول إلى فريق ضمان الجودة الذي سيتحقق مرة أخرى من جميع المعلومات والتأكد من أنها صحيحة بنسبة 100٪ ، مما يقلل المخاطر ويزودك برؤى متعمقة يمكنك استخدامها بثقة.

يوفر TaskDrive للعملاء أيضًا مدير نجاح العملاء الشخصي الخاص بهم والذي سيستمع إلى وضعك الفريد ، ويساعد في تطوير استراتيجية ويقدم التوجيه خلال كل خطوة من خطوات العملية.

مع TaskDrive ، لا تحصل فقط على معلومات اتصال دقيقة لصانعي القرار الرئيسيين في الشركة ولكن أيضًا تحصل على خريطة كاملة للشركة التي تريد العمل معها. يتضمن ذلك ذكاء الأعمال المكثف الذي يمكن أن يقود المحادثات التي تجريها مع عملائك المحتملين ويجعل الحل الخاص بك مناسبًا قدر الإمكان.

لوشا

على الرغم من أن TaskDrive يقدم مجموعة من الميزات القوية ، إلا أن هناك حلولًا أبسط قد تكون مناسبة إذا كنت تحتاج فقط إلى العثور على معلومات الاتصال وترغب في جمع كل معلومات ذكاء الأعمال بنفسك.

مثال ممتاز على هذا النوع من الأدوات هو Lusha ، الذي يمكنه بسرعة الحصول على معلومات عن تفاصيل الشركة و B2B. يعمل البرنامج من خلال السماح لك بالعثور على رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني لأي شخص تقريبًا على LinkedIn ، مما يوفر لك قدرًا كبيرًا من الوقت عندما تكون مستعدًا للانطلاق وتحتاج فقط إلى وسيلة للتواصل.

بيبل

إذا كنت تريد طريقة غير معتادة للحصول على معلومات الاتصال حول أهدافك ، فقد يكون Pipl خيارًا مثيرًا للاهتمام للنظر فيه. مثل Lusha ، فإنه يوفر أيضًا معلومات أساسية مثل رسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف ، ولكنه يستخدم بحثًا عميقًا على الويب ، والذي يمكن أن ينتج عنه نتائج أكثر شمولاً.

على سبيل المثال ، قد تتمكن أيضًا من معرفة ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية للأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم ، والتي يمكن أن توفر المزيد من الأفكار من تلقاء نفسها وتعمل كقناة أخرى يمكنك استخدامها.

الخطوة النهائية: تأهيل متخذ القرار

في هذه المرحلة ، يجب أن يكون لديك جميع البيانات التي يمكن أن تجمعها قبل التواصل ، مما يضعك في أفضل وضع ممكن للنجاح. ومع ذلك ، لتأكيد أنك تتحدث إلى الشخص المناسب ، ستحتاج إلى التحدث إليه والتأكد من ذلك.

لا يمكنك أن تسألهم صراحةً لأن ذلك قد ينتهي بهم الأمر إلى الإساءة إليهم والتسبب في مزيد من الاحتكاك أثناء محاولتك إغلاق عملية البيع. ولكن يمكنك طرح المزيد من الأسئلة الدقيقة التي ستزودك بالكثير من الأفكار دون فرك أي شخص بطريقة خاطئة.

دعنا نلقي نظرة على بعض من أهم الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في تأهيل عميل متوقع في أقل من عشر دقائق على الهاتف.

• هل اشتريت منتجات مثل هذه من قبل؟
• من شارك في شراء منتجات مماثلة من قبل؟
• من سيستخدم المنتج؟ هل يريدون قول ما؟
• ما الذي تحتاجه للحصول على الموافقة على هذا الشراء؟
• ما هو دورك في عملية صنع القرار؟
• كيف يمكنني مساعدتك في بيع هذا لفريقك؟

قائمة الأسئلة هذه ليست كاملة بأي حال من الأحوال ، لذا يجب أن تضيف إليها كلما اكتسبت المزيد من الخبرة. ولكن يمكن أن يكون بمثابة نقطة انطلاق جيدة لإرشادك في الاتجاه الصحيح ومساعدتك في الوصول إلى الشخص الذي يمكنه الموافقة على عرضك.

في الختام

يمكن أن يكون العثور على صانع القرار في شركة تسعى وراءها هو الجانب الأكثر تأثيرًا في عملية البيع. إذا كان لديك منتج جيد وتعلم أنه يمكنك مساعدة شركة ، فإن التحدث إلى الشخص الخطأ يمكن أن يكون الشيء الوحيد الذي يقف بينك وبين المقرب السهل.

إذا اتبعت الخطوات المذكورة في هذه المقالة وطرحت الأسئلة الصحيحة ، فيجب أن تكون في وضع يسمح لك بالتعرف بسرعة على الشخص الذي تريد التحدث إليه ومعرفة بالضبط ما يجب إخباره به لإجراء عملية البيع.