كيفية التوسع دوليًا: 5 أشياء يجب مراعاتها

إن تنمية عملك أمر مثير ، ولكنه قد يكون أيضًا مرعبًا ومربكًا.

يمكن أن يكون اكتشاف كيفية استيعاب عدد متزايد من الموظفين من خلال الحصول على المزيد من المساحات المكتبية أمرًا معقدًا بدرجة كافية دون التفكير في فتح مكتب تابع في دولة أخرى ، ناهيك عن بلد آخر.

ومع ذلك ، فإن القضايا المتعلقة بالنمو والتوسع هي مشاكل جيدة. إنها تعني أن عملك يعمل بشكل جيد ويمكن أن تنتهز فرصة في الأسواق الأخرى لتنمو أكثر.

إذا كنت تفكر في التوسع في الخارج ، فهذا جيد لك! أتمنى أن تكون مستعدًا لبدء العمل لتوسيع الطريق الذكي.

لحسن حظك ، لدى Capterra بعض الخبرة في التوسع الدولي. لا يأتي نصف حركة المرور لدينا فقط من مناطق خارج الولايات المتحدة وكندا ، ولكننا أطلقنا مؤخرًا مواقع ويب في فرنسا وألمانيا لتقديم خدمة أفضل لمشتري البرامج في تلك البلدان.

للمساعدة في مشاركة بعض هذه المعرفة معك ، تحدثت إلى زملائي في Capterra الذين لديهم خبرة في تدريب فرق المبيعات والتسويق من خلال عملية التوسع الدولي B2B.

تابع القراءة للحصول على بعض أساسيات الأعمال حول كيفية التوسع دوليًا.

5 أسئلة يجب طرحها قبل التوسع دوليًا

يعد التوسع على المستوى الدولي بمثابة الكثير من العمل في حد ذاته ، وهو يعني المزيد من العمل لفريقك في المستقبل حيث تكتسب عملاء جدد في بلدان ومناطق زمنية مختلفة.

ومع ذلك ، فإن التوسع الدولي الناجح يعني أيضًا المزيد من الإيرادات ، وتنوع تدفقات الإيرادات ، وزيادة هائلة في الوعي بالعلامة التجارية العالمية ، والتعرف على تقنيات وأساليب الأعمال التجارية الدولية.

إذا حاولت البدء في أسواق أخرى بدون استراتيجية مناسبة ، فإنك تخاطر بالعداء الخارجي من سوق جديدة ، وسمعة العلامة التجارية المدمرة من الصفقات التجارية الفاشلة ، وخسائر مالية ضخمة.

لذلك قبل أن تبدأ رحلتك التوسعية ، هناك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك للتأكد من استعدادك لهذا المشروع الكبير والمثير.

1. هل تعرف لماذا تقوم بتوسيع عملك؟

يمكنك الرد على هذا السؤال بضربة سريعة وإجابة على غرار "المزيد من الأعمال والمزيد من المال".

تعد زيادة الإيرادات سببًا رئيسيًا للتوسع في الأسواق الدولية ، ولكن يجب أن تنظر إلى ما وراء علامات الدولار التي تطفو أمام عينيك عندما تفكر في القيام بهذه الخطوة.

عوامل يجب مراعاتها: ضع فكرة التدفق النقدي جانبًا لمدة دقيقة وفكر في سبب اختيارك للأسواق التي تراقبها وكيف يمكن لمنتجك أن يخدم تلك الأسواق على أفضل وجه

يساعد Kelsey Walsh ، مدير نجاح العملاء في Capterra ، شركات برمجيات B2B على زيادة انتشارها الدولي كل يوم. نصيحتها هي التركيز على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

قد يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، ولكن إذا كنت تحقق بالفعل مبيعات وتراكم العملاء في بلد معين ، فيجب أن يكون هذا البلد هو هدفك الأول. الشيء المهم هو النظر إلى البيانات الصعبة لاتخاذ قرار مسؤول. وإلا ، فلماذا لا تكتفي برمي السهم على الخريطة؟

عند تضييق نطاق خيارات التوسيع ، ضع في اعتبارك بعض المشكلات التالية:

• • هل ترى حاليًا طلبًا عضويًا ، مثل حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، من دول خارج الولايات المتحدة؟

• • هل المشكلة التي يحلها منتجك في الولايات المتحدة موجودة أيضًا للعملاء في الأسواق الدولية؟

• هل الطلب الذي تراه من البلدان الأخرى يبرر جهود التوسع؟

إن القدرة على الإشارة إلى مبررات تتجاوز تدفقات الإيرادات الجديدة المحتملة ستجعل قضيتك للتوسع الدولي أقوى ، بالإضافة إلى مساعدتك على فهم العقبات المحتملة قبل مواجهتها.

2. هل لديك خطة عمل دولية؟

الآن بعد أن اكتشفت سبب رغبتك في التوسع ، عليك أن تعرف كيف ستفعل ذلك.

ضع في اعتبارك أنه لمجرد أن شركتك تعمل بنجاح في الولايات المتحدة لا يعني أنها ستنجح في الخارج أيضًا.

عوامل يجب مراعاتها: فكر في التوسع كما لو كنت تبدأ عملك من الصفر. قم ببحثك عن كيفية عمل عملك في بيئة مختلفة تمامًا.

هل أنت على دراية بالقوانين التي تحكم العمليات التجارية في السوق الذي تريد أن تكون فيه؟ هل تعرف من هم منافسوك المحليون وكيف ستتفوق عليهم؟ هل لديك شركاء موثوق بهم للعمل كجزء من سلسلة التوريد الخاصة بك؟

لا تأخذ أي شيء كأمر مسلم به عندما يتعلق الأمر بالتوسع في أسواق جديدة. فقط لأنك تعرف كيفية ممارسة الأعمال التجارية في بلد ما لا يعني أن كل شيء تم تحديده في بلدان أخرى.

3. هل تعرف أي شيء عن الثقافة في الدولة التي تريد التوسع فيها؟

بعد أن تقوم بتغطية بعض الخدمات اللوجستية للأعمال الدقيقة ، ابدأ في النظر إلى الأشخاص الذين تعتقد أنهم سيشترون منتجك.

قد يكون لديك أفضل فريق مبيعات في هذا الجانب من المسيسيبي ، لكن لا تعتمد على تقنياتهم في الترجمة إلى كل سوق تخدمه.

عوامل يجب مراعاتها: بينما تسهل التجارة الإلكترونية البيع للمستهلكين في جميع أنحاء العالم دون مغادرة مكتبك في المنزل ، فإن هذا لا يعني أن رحلة العمل غير واردة. إذا كنت جادًا بشأن التوسع إلى بلدان أخرى ، فإن زيارة سريعة للتعرف على كيفية عمل الأشياء هناك ليست فكرة سيئة.

ومع ذلك ، إذا لم يكن السفر الدولي في حدود ميزانيتك ، فإن القيام بأشياء صغيرة مثل تعلم بعض العبارات بلغة عملائك الجدد أو حتى بعض الكلمات العامية الإقليمية قد يساعد في تقبلك إلى السوق الجديد. بالإضافة إلى ذلك ، قد يساعدك على تجنب بعض الزلات الثقافية التي ارتكبتها حتى الشركات الكبيرة عند التوسع في بلدان أخرى.

على الأقل ، موضوعات البحث مثل التقاليد المحلية والعطلات ، ومدة متوسط ​​يوم العمل ، وحتى عند حدوث استراحة الغداء النموذجية.

خاصة بالنسبة لشركات B2B ، فإن وجود فهم عميق لثقافة العمل في البلد الذي تتوسع فيه أمر بالغ الأهمية.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمثل شركة برمجيات في نقاط البيع وترغب في البيع لمنافذ البيع بالتجزئة في سوق إسباني ، فيجب أن يعلم فريق المبيعات أن العديد من الشركات في إسبانيا تغلق أبوابها خلال شهر أغسطس.

4. هل أنت الأمثل لكبار المسئولين الاقتصاديين الدولي؟

حتى إذا كنت تفكر في التوسع في سوق أخرى ناطقة باللغة الإنجليزية مثل المملكة المتحدة ، فإن هذا لا يعني أن استراتيجيات التسويق والإعلان الخاصة بك ستعمل تلقائيًا بشكل جيد هناك.

خاصة إذا كنت تتوسع في بلد ليست اللغة الإنجليزية هي لغتك الأم ، فلديك بعض الأعمال التي يتعين عليك القيام بها.

عوامل يجب مراعاتها: إنشاء موقع ويب لبلد معين - موقع ".fr" لفرنسا ، على سبيل المثال - هو أفضل رهان للوصول إلى العملاء غير الناطقين باللغة الإنجليزية.

يساعد موقع Capterra الفرنسي (capterra.fr) المتحدثين الفرنسيين الأصليين على التنقل في المحتوى الخاص بنا ، بالإضافة إلى تحسين مُحسّنات محرّكات البحث في فرنسا

ذلك لأن محركات البحث مثل Google تميل إلى تقديم نتائج البحث والإعلانات التي تتطابق مع تفضيلات موقع المستخدم ولغته. لذلك إذا كنت تبيع برنامج توقيع إلكتروني ، فمن المرجح أن ترى حركة المرور الفرنسية إذا كان موقعك يعلن عن "logiciel de signature electronique" بدلاً من ذلك.

ومع ذلك ، قد تكون ترجمة موقع بأكمله أمرًا صعبًا. قد يكون كافيًا إنشاء صفحات مقصودة مترجمة والاستثمار في خدمات إعادة توجيه PHP وكمية صغيرة من المحتوى بدلاً من موقعك بالكامل.

تأكد من أن فريقك قد فكر في تحديات إخبار المستهلكين الجدد بمنتجك عبر الثقافات واللغات.

5. هل فريق المبيعات لديك مجهز للتعامل مع العملاء المحتملين الدوليين؟

يمكنك شرح سبب توسعك في الأسواق التي تستهدفها بإيجاز. أنت تعرف كل شيء عن العمليات التجارية في سوق جديد. أنت تعرف حتى كيفية التحدث إلى مستهلكين جدد حول منتجك. أنت على استعداد للقيام بأعمال تجارية على الصعيد الدولي.

ام انك؟ هل فريق المبيعات لديك مجهز بالفعل للتعامل مع العملاء المتوقعين القادمين من دول أخرى؟

عوامل يجب مراعاتها: يشير دون جورجيت ، كبير مسؤولي تطوير الأعمال هنا في Capterra ، إلى مدى صعوبة التوفيق بين المناطق الزمنية.

تنبع ملاحظة جورجيت من الارتباط المعروف على نطاق واسع بين نجاح المبيعات ووقت الاستجابة: عدم الاستجابة لأحد العملاء المتوقعين خلال الدقائق الخمس الأولى من استلامه يجعل احتمالية الاتصال بهم أقل بعشر مرات.

إن إجراء الأعمال عبر المناطق الزمنية - حتى بين السواحل الشرقية والغربية للولايات المتحدة - يمكن أن يجعل الحفاظ على معدلات الاستجابة السريعة أمرًا صعبًا.

تأكد من أن فريق المبيعات لديك مجهز بالأدوات والتقنيات المناسبة للتعامل مع العملاء المحتملين الدوليين بفارق زمني أكثر إثارة. كما قال كيلسي والش:

بمجرد حصولك على حركة المرور ، عليك أن تبدأ في التفكير "كيف يمكنني الاستفادة من ذلك؟" في عالم مثالي ، لا يجب أن تعامل قائدًا بريطانيًا مثل قائد أمريكي إذا كان فريق مبيعاتك مقيمًا في الولايات المتحدة ، فلن يخدمك ذلك جيدًا.

من أجل الحفاظ على وقت استجابة ممتاز وإعطاء فرصة لعملائك المحتملين الجدد ، يقترح Walsh استخدام أداة مثل برنامج أتمتة التسويق للمساعدة في متابعة الفرص الواردة ، حتى لو لم يكن فريقك يدير المكتب فعليًا في الساعة 9 صباحًا بتوقيت جرينتش.

لمنح العملاء المحتملين بعض الإحساس بأنك ستعود إليهم في أقرب وقت ممكن ، يقترح والش ما يلي:

اتصل بهم بطريقة أو بأخرى. أرسل لهم أي شيء ، شيء ما لدفعهم إلى القمع. يمكنك إرسال رسائل البريد الإلكتروني التي يتم تشغيلها تلقائيًا ، ودفعهم إما إلى تحديد موعد أو إرسال صفحة شكر إليهم تحتوي على تفاصيل حول متى وكيف ستتابع أو معلومات عن عمليتك أو منتجك.

إذا لم تكن تحقق مبيعات بالفعل ، فلا يمكنك القول إن لديك "نشاطًا تجاريًا" دوليًا. أنت تعيق فريق المبيعات فقط من خلال عدم تزويدهم بالأدوات والعمليات لخدمة العملاء الجدد على أفضل وجه.

هل أنت مستعد للتوسع الدولي؟

الوصول إلى أسواق جديدة يعني أن عملك سوف يفكر في الكثير من الأشياء الجديدة.

بينما يمكنك ويجب عليك البناء على عملياتك الناجحة الحالية ، لا يجب أن تفترض أن كل شيء يقوم به عملك جيدًا سيُترجم إلى نجاح في بلدان أخرى.

الشيء الجيد هو أن جميع الأسئلة التي وجهتها تتمحور حول شيء واحد: عملائك. من خلال التراجع عن مناقشات التوسيع التي تستند فقط إلى الإيرادات ، يمكنك أنت وفريقك أن تسأل أنفسكم بشكل أفضل عن الطريقة الأفضل لخدمة عملائك.

يجب أن يعني القيام بعمل أفضل في ذلك المزيد من النمو المالي بالنسبة لك ، ولكن لا ينبغي أن يكون تركيزك الأساسي.

هل توسعت شركتك B2B إلى الأسواق الدولية؟ ماذا تعلمت؟ ما الدروس التي يمكنك نقلها إلى المنظمات الأخرى التي تتطلع إلى الوصول إلى العملاء الدوليين؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه!