كيفية توسيع الأعمال التجارية دوليًا: ما هي الدول المستهدفة
نشرت: 2022-05-07على الرغم من الاختلافات الاقتصادية والثقافية واللغوية ، تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة في جميع أنحاء العالم مشكلات يومية مماثلة يمكن أن تساعد البرامج في حلها.
تساعد Capterra بائعي برامج B2B في الوصول إلى الشركات التي تبحث عن برامج ، وقد رأينا رغبة عالمية في جعل إدارة الأعمال أسهل وأكثر ملاءمة من خلال التكنولوجيا كل يوم منذ أن بدأنا هذا العمل منذ ما يقرب من 20 عامًا.
على الرغم من أن خدمة العملاء عبر مناطق زمنية ولغات واقتصاديات مختلفة يمكن أن تكون صعبة ، إلا أن خدمة الأسواق الخارجية يمكن أن تكون مربحة أيضًا. ومع ذلك ، لا يمكنك توقع الغوص في السوق الدولية وتحقيق ربح على الفور. يتطلب إجراء الأعمال التجارية دوليًا الكثير من البحث والعمل الجاد فقط لتأسيس وجود العلامة التجارية ، ناهيك عن بيع منتجك بربح.
يعد تحديد مكان حصول منتجك على أفضل لقطة مبيعًا أحد أكثر القرارات التي تستغرق وقتًا طويلاً عند التفكير في كيفية توسيع نشاط تجاري دوليًا.
سألقي نظرة شاملة على عالم برامج الأعمال ، ثم ألقي نظرة فاحصة على أهم البلدان التي يجب أن تفكر في التوسع فيها ، بالإضافة إلى تفاصيل بعض إيجابيات وسلبيات التوسع في مناطق مختلفة من الولايات المتحدة.
عالم برمجيات الأعمال الواسع في 2018
لقد قطعت صناعة البرمجيات شوطًا طويلاً منذ أن بدأت أول شركة برمجيات في مدينة نيويورك عام 1955. ويوجد الآن الآلاف من شركات البرمجيات في جميع أنحاء العالم ، كما هو موضح في الخريطة أدناه.
ومع ذلك ، لا تزال الولايات المتحدة تهيمن على سوق البرمجيات ، وكما تظهر الخريطة التالية ، يمكن العثور على شركات برمجيات في كل ولاية.
عندما يتم إنشاء شركات البرمجيات ، فإنها تركز عادةً على العملاء في بلدانهم الأصلية. هذا صحيح بالتأكيد بالنسبة لشركات البرمجيات الأمريكية ، والتي تتمتع بميزة بالنظر إلى مكانة الولايات المتحدة في الاقتصاد العالمي فضلاً عن بروز اللغة الإنجليزية كلغة مشتركة في عالم الأعمال.
من ناحية مشتري البرمجيات ، فإن الولايات المتحدة هي الدولة ذات الناتج المحلي الإجمالي الأعلى ، وأكبر سوق للبرامج ، ومعظم المتحدثين باللغة الإنجليزية. مع أكثر من ثلاثة ملايين شركة بها خمسة موظفين أو أكثر منتشرة في جميع أنحاء البلاد ، تقدم الولايات المتحدة سوقًا ضخمة. توضح الخريطة أدناه المناطق في الولايات المتحدة التي تستخدم Capterra في أغلب الأحيان للعثور على برامج الأعمال.
على الرغم من أنه من المنطقي أن تبدأ شركة برمجيات أمريكية بالتركيز على الولايات المتحدة ، إلا أن الفرص كثيرة في الخارج ، كما تظهر هذه الخريطة لحركة المرور العالمية في Capterra.
بالنظر إلى هذه المجموعة الواسعة من مشتري البرامج المحتملين ، فإن السؤال التالي هو ، إذا كنت ترغب في التوسع في سوق البرمجيات الدولية ، فمن أين يجب أن تبدأ؟
أهم البلدان التي يجب أن تفكر شركة برامج B2B في التوسع فيها
لمساعدتك في تحديد البلدان التي يجب أن تركز عليها ، قمنا بتصنيف أسواق البرامج في جميع أنحاء العالم.
تستند هذه التصنيفات إلى الأرقام التالية:
- أرقام المرور الخاصة بنا من مختلف البلدان
- عدد شركات البرمجيات التي نعمل معها في دول مختلفة
- درجة مؤشر التطور الرقمي (DEI) لكل بلد ، والتي تتراوح من صفر إلى أربعة ، وتقيم مستوى النضج والقدرة التنافسية للاقتصاد الرقمي للدولة
- الناتج المحلي الإجمالي لكل بلد
- عدد مستخدمي الإنترنت في بلد معين
- العدد الإجمالي للمتحدثين باللغة الإنجليزية والأشخاص الذين يتحدثون الإنجليزية كلغة أولى
- نقاط بيانات خاصة أخرى ، بما في ذلك أرقام الإيرادات والأرباح من كل بلد
استنادًا إلى بحث Capterra ، يسرد الجدول أدناه أفضل 25 دولة يجب أن تضع في اعتبارك تحديد أولوياتها عند النظر في التوسع على المستوى الدولي.
معظم البلدان في المراكز الخمسة الأولى ناطقة باللغة الإنجليزية ، لكنني سأغطي بإيجاز التوسع في الأسواق التي لا يتحدث بها اللغة الإنجليزية على نطاق واسع.
1. المملكة المتحدة
تمتد العلاقة الخاصة بين الولايات المتحدة والمملكة المتحدة عبر الجغرافيا السياسية ، والاقتصاد ، وعلى ما يبدو البرمجيات.
السلبيات: إنها تسبق الساحل الشرقي بخمس ساعات ، لذا ستحتاج إلى أخذ ذلك في الاعتبار لخدمة العملاء والمبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، من المقرر أن يدخل خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي حيز التنفيذ في مارس 2019. على الرغم من أن بعض الآثار المترتبة على مغادرة الاتحاد الأوروبي لا تزال غير واضحة ، إلا أن العديد من الناس قلقون بشأن الآثار التجارية والاقتصادية التي ستحدثها هذه الخطوة على البلاد.
2. كندا
تأتي الجارة الشمالية للولايات المتحدة في المرتبة الثانية ، لكن العديد من الشركات الأمريكية قد تعتبر البلد خيارهم الأول للتوسع.
السلبيات: مع ناتج محلي إجمالي يقارب نصف الناتج المحلي لولاية كاليفورنيا ، وبوجه عام حوالي عُشر الناتج المحلي الإجمالي للولايات المتحدة ، هناك دول أخرى (المملكة المتحدة ، ألمانيا ، الصين ، إلخ) بها أسواق برمجيات أكبر.
3. ألمانيا
قامت ألمانيا ببناء اقتصادها على البحث والابتكار والمنتجات عالية الجودة ، وهي واحدة من القادة الاقتصاديين والسياسيين في الاتحاد الأوروبي.
السلبيات: تشتهر ألمانيا بصعوبة اختراق الشركات الأجنبية لها ولديها بالفعل عدد من شركات البرمجيات الضخمة المحلية - أكبرها شركة SAP. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت ترغب حقًا في القيام بعمل جيد في ألمانيا ، فسيتعين عليك ترجمة محتوى موقعك ، على الأقل ، ناهيك عن توظيف متحدثين أصليين للمساعدة في خدمة العملاء والمبيعات.
4. استراليا
مع مشهد بدء التشغيل المتنامي والسمعة الطيبة في جو العمل المريح نسبيًا ، تعد أستراليا خيارًا قويًا عندما يتعلق الأمر بتسويق حلول برامج الأعمال الخاصة بك.
السلبيات: الصداع الكبير مع أستراليا هو أنها في منتصف الطريق عبر العالم. يظهر الأستراليون في العمل تمامًا كما يتجه منا في الولايات المتحدة إلى المنزل لتناول العشاء. إذا لم يكن لديك بالفعل أشخاص يعملون لساعات فردية لخدمة المنطقة الزمنية في المملكة المتحدة ، فسيتعين عليك تغيير الجداول الزمنية لخدمة أستراليا. وكما هو الحال مع كندا ، هناك أيضًا اقتصادات أكبر وعدد سكان أكثر نشاطًا رقميًا يمكنك بذل جهودك في الخدمة.
5. جنوب أفريقيا
تتمتع جنوب إفريقيا بواحدة من أكبر أسواق تكنولوجيا المعلومات في إفريقيا ، فضلاً عن وجود مشهد متزايد لريادة الأعمال والشركات الناشئة.
السلبيات: لا تزال جنوب إفريقيا دولة نامية ، ولا تزال صناعة البرمجيات إلى حد ما في مهدها ، وهو ما يتضح من خلال درجة مؤشر DEI المتوسطة ونصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي المنخفض نسبيًا. في حين أن الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة وأيرلندا وأستراليا لديها مستويات نصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي شمال 40.000 دولار ، فإن جنوب إفريقيا أقل بكثير من 10000 دولار. يُترجم هذا إلى شركات أصغر وأقل تقدمًا مع احتياجات برامج أقل تقدمًا ، في المتوسط. أخيرًا ، على الرغم من أن اللغة الإنجليزية هي لغة الأعمال في جنوب إفريقيا ، لا تزال اللغة والممارسات التجارية تختلف حسب المنطقة ، لذلك سترغب في تكييف نهجك مع المكان الذي تنشئ فيه متجرًا.
2 المركز الثاني في الاعتبار
على الرغم من أن أياً من الدولتين التاليتين لم تصنف ضمن العشرة الأوائل للبلدان التي تتوسع فيها بناءً على بيانات Capterra ، إلا أنني أعتقد أنهما يستحقان النظر فيهما نظرًا لأنهما قريبان جغرافيًا - ومتشابهان اقتصاديًا وثقافيًا - من العديد من البلدان الخمسة الأولى. .
إذا كانت المملكة المتحدة أو أستراليا هدفًا محتملًا لجهود التوسع في عملك ، فيمكنك أيضًا البحث في أيرلندا أو نيوزيلندا.
1. أيرلندا
2. نيوزيلندا
مناطق أخرى يجب أن تفكر في التوسع فيها
هذه الخطوة التالية تزداد صعوبة بالنسبة للدول الأمريكية.
بالنسبة لمعظم البلدان الخمسة الأولى والوصيفين اللذين ذكرتهما بالفعل ، هناك حد أدنى من الحواجز اللغوية. بالطبع ، تختلف لهجاتهم في اللغة الإنجليزية ، لكن لا يتعين عليك عادةً ترجمة المحتوى الخاص بك والوثائق الداعمة.
ولكن بمجرد التعامل مع هذه البلدان ، لديك بعض الخيارات الأكثر صرامة: ما هي المنطقة - أو المناطق - التي تستهدفها بعد ذلك؟ البر الرئيسى لأوروبا ، وجنوب شرق آسيا ، أم أمريكا اللاتينية؟
ربما يكون المتابعة بهذا الترتيب أمرًا منطقيًا بالنسبة لمعظم شركات البرمجيات ، ولكن لكل منطقة مزاياها وعيوبها.
1. البر الرئيسي لأوروبا (فرنسا ، هولندا ، بلجيكا ، إلخ.)
السلبيات: كما ذكرت مع ألمانيا ، كلما زادت جدية استهداف هذه المنطقة ، زاد احتمال احتياجك للعمل بلغات أخرى. على الرغم من أن الأوروبي العادي يتحدث أكثر من لغة واحدة ، إذا كنت تريد حقًا أن تكون قادرًا على المنافسة في بلد ما ، فمن الأفضل ترجمة المواد الخاصة بك وتوظيف متحدثين أصليين لفرق المبيعات وخدمة العملاء ، على الأقل.
2. جنوب شرق آسيا (الهند ، سنغافورة ، الفلبين ، ماليزيا ، إندونيسيا ، باكستان ، إلخ.)
السلبيات: على غرار أستراليا ، تقع هذه المنطقة في منتصف الطريق عبر العالم. تحتاج إما إلى إنشاء مكاتب هناك أو جعل موظفيك يعملون لساعات ليلية. وباستثناء سنغافورة الواضح ، فإن نصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي في هذه المنطقة من العالم منخفض جدًا - غالبًا أقل من 3000 دولار. الشركات التي ليس لديها موارد عادة لا تستثمر في البرمجيات. وعلى الرغم من أن الترجمة ليست مطلوبة ، فإن التعامل مع الشركات باللغة الأم لموظفيها يعد دائمًا ميزة. بمجرد حصولك على موطئ قدم هنا ، قد تجد أنه من المفيد في النهاية الاستثمار في المزيد من جهود الترجمة والتعريب.
3. أمريكا اللاتينية (المكسيك ، البرازيل ، الأرجنتين ، كولومبيا ، إلخ.)
السلبيات: على غرار جنوب شرق آسيا ، لا تزال أمريكا اللاتينية تتطور ، مما يؤدي إلى أعمال أقل تقدمًا ويقل الطلب على برامج الأعمال. بشكل عام ، تعتبر اللغة الإسبانية شرطًا لممارسة الأعمال التجارية.
ماذا عن الصين واليابان؟
يمكن للمرء أن يدافع عن قضية استهداف هذين البلدين قبل أوروبا ، وسيكون ذلك جيدًا. أذكرها بشكل منفصل بسبب الحواجز اللغوية والثقافية. في حين أن الكثير من دول العالم قد اعتمدت اللغة الإنجليزية كلغة للأعمال ، فإن التحدث بلغة الماندرين واليابانية يعتبر عمومًا سعر الدخول في هذه الأسواق. هناك سبب وراء حصول Capterra ، الذي يعمل حاليًا باللغات الإنجليزية والفرنسية والألمانية فقط ، على عدد قليل جدًا من المستخدمين من الصين واليابان.
يعد استخدام خدمة مثل Milengo أو OneSky لترجمة المحتوى الخاص بك خطوة أولى رائعة ، ولكن التحدي الأكبر هو توظيف فرق المبيعات ودعم العملاء التي تتحدث اللغة ولديها دراية بالطرق المحلية لممارسة الأعمال التجارية. وهكذا ، تظل اللغة حاجزًا كبيرًا أمام شركات البرمجيات الأمريكية في هذين السوقين الضخمين.
عندما يتعلق الأمر بالاختراق الفعلي لهذه الأسواق ، فإن الخطوة الأولى الشائعة هي الشراكة مع بائعي التكنولوجيا المحليين الذين يعملون بالفعل ويخدمون العملاء في مناطقهم الخاصة. سوف يساعدون في توضيح حجم الفرصة لعرضك المحدد قبل أن تستثمر موارد داخلية كبيرة.
العالم هو سوق البرمجيات الخاصة بك
تعد اللغة والمناطق الزمنية والاقتصادات من العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها أثناء سعيك لجلب قيمة برنامجك إلى الأسواق الخارجية. بينما تعد الولايات المتحدة مكانًا رائعًا لشركة برمجيات لبدء خدمة العملاء التجاريين ، إلا أنها لا تمثل سوى نصف صناعة البرمجيات بأكملها.
تكثر الفرص في الخارج ، وبمجرد أن تكتشف كيفية التغلب على بعض العقبات الشائعة التي تحول دون التوسع ، فلا يوجد سبب لعدم البحث عن فرص بيع دولية.
هل أجرت شركة برمجيات B2B الخاصة بك نشاطًا تجاريًا في شركات خارج الولايات المتحدة؟ من أين بدأت وما هي تجربتك في العمل في سوق جديد؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه.