كيفية زيادة فعالية المبيعات باستخدام الأتمتة

غالبًا ما يشتكي مندوبو المبيعات من جودة العملاء المحتملين الذين يحصلون عليهم من التسويق. وبالمثل ، تميل أقسام التسويق إلى الشكوى من أن مندوبي المبيعات لا يتابعون العملاء المتوقعين الذين يعملون بجد لإنتاجهم. أنت تعرف التدريبات. إنه سلاح ذو حدين ومصدر للاحتكاك الكبير داخل العديد من الشركات.

أخبرني مستشار مبيعات ناجح مؤخرًا قصة عن منظمة عقدت ندوة عبر الإنترنت استقطبت 400 مشارك. لقد كان نجاحًا هائلاً للعاملين في مجال التسويق ، الذين سلموا جميع الخيوط الأربعمائة مباشرةً إلى قسم المبيعات. ثم أخذ قسم المبيعات القائمة ، وخبأها في الدرج ، وعاد إلى ما كانوا يفعلونه.

يا للتبذير!

زعم قسم المبيعات أنهم لم يعرفوا أي من الـ 400 خيوط تستحق المتابعة ، وأن اكتشاف ذلك كان يستغرق وقتًا طويلاً. كان لديهم أولويات أعلى. وغني عن القول أن قسم التسويق لم يكن سعيدًا.

لا ينبغي أن يحدث هذا. وفي السيناريو المثالي ، ستعمل المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب ، مع تسليم العصا بسلاسة لكل عميل متوقع جديد مؤهل تأهيلا عاليا. عندما يتم محاذاة القسمين بشكل جيد بهذه الطريقة ، يمكن للتسويق أن يدعم فعالية المبيعات بشكل كبير. إليك ما يبدو عليه ذلك وكيفية تحقيقه.

ما هي فعالية المبيعات؟

لنبدأ بتحديد ما تعنيه فعالية المبيعات في الواقع. تشير فعالية المبيعات إلى ما هو أكثر بكثير من مجرد الكفاءة أو الأداء. يكمل الفريق الفعال المهام مع القليل من الهدر ، لكنها قد لا تكون المهام الصحيحة أو بالترتيب الصحيح لتحقيق نتائج رائعة. قد يبيع الفرد ذو الأداء العالي الكثير ، ولكن إذا لم يتم تنظيم العوامل التي تؤدي إلى هذا النجاح ، فلن يساهم الأداء الجيد للشخص في فريق مبيعات فعال للغاية.

بدلاً من ذلك ، يعمل فريق المبيعات الفعال مثل آلة جيدة التجهيز ، ويقوم بالأنشطة المناسبة في الأوقات المناسبة لتحقيق نتائج مبيعات ممتازة ويمكن التنبؤ بها. تتطلب الفعالية عملية مبيعات رسمية وديناميكية ومحسّنة ، وتدريبًا وتدريبًا عالي الجودة ، وتكنولوجيا مناسبة ، وقيادة جيدة ، والأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة في الأوقات المناسبة. عندما يكون مثل هذا النظام متصلاً بنظام تسويق فعال ، تكون النتيجة أداءً عاليًا للغاية يستمر في التحسن بمرور الوقت.

تبدأ فعالية المبيعات باستخدام الأدوات الصحيحة بالطريقة الصحيحة

تستثمر العديد من مؤسسات المبيعات في أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) على أمل أن يؤدي ذلك إلى حل جميع مشاكل فعالية المبيعات لديهم. يشعر معظمهم بخيبة أمل شديدة. تم تصميم بعض CRMs كمستودعات للمعلومات ، وليس كأدوات لمساعدة مندوبي المبيعات على تحقيق فعالية أكبر. تحتوي بعض CRMS على جميع الميزات الصحيحة ، ولكن يتم استخدامها بشكل غير صحيح. الحقيقة هي أن CRM يمكن أن يؤدي إلى فعالية المبيعات - ولكن من المهم أن تختار النظام الأساسي المناسب ، وأن تقوم بتنفيذه كجزء من برنامج تمكين المبيعات الشامل.

يعد CRM في جوهره مجرد قاعدة بيانات بواجهة مستخدم وبعض الأدوات المرفقة. تم تصميم هذه الأدوات لمجموعة متنوعة من الأغراض ، ولكنها تركز بشكل عام على إعداد التقارير وتتبع تفاعلات العملاء. يمكن أن تكون واجهة المستخدم والأدوات مفيدة إلى حد ما لمندوبي المبيعات ، ونادرًا ما يتم تصميمها لدعم فعالية المبيعات.

في كثير من الأحيان يتم اختيار الأنظمة الأساسية لإدارة علاقات العملاء لأسباب خاطئة ، مما يؤدي إلى تلقي مندوبي المبيعات الأدوات الخاطئة. عند اختيار نظام CRM الأساسي ، يحتاج المشترون إلى النظر في نوع عملية البيع التي يشاركون فيها. على الأقل ، يجب أن يسألوا:

• هل CRM هذا مخصص لـ B2B أو B2C؟
• هل هو مصمم للمعاملات أو المبيعات المعقدة؟
• هل يدعم البيع الاستباقي أو التفاعلي؟
• هل يأتي مزودًا بالأدوات التي نحتاجها ، أم سنحتاج إلى إضافات متعددة؟
• هل الواجهة ممتعة بصريًا وسهلة الاستخدام؟
• هل يزود مندوبي المبيعات بالأدوات والتمكين الذي يحتاجون إليه لتحقيق أداء أعلى؟
• هل سيساعد مديري المبيعات على معرفة من يجب تدريبهم حول ماذا ومتى؟

أخيرًا ، يحتاج نظام CRM الخاص بك إلى تسهيل "تمرير المهمة" بشكل فعال بين التسويق والمبيعات. في المثال "ضع معلومات العميل المحتمل بعيدًا في الدرج" المذكور أعلاه ، على سبيل المثال ، أعطى قسم التسويق ببساطة قسم المبيعات جدول بيانات وتوقع منهم إدخال البيانات في CRM. تضمنت هذه البيانات القليل جدًا من المعلومات القابلة للتنفيذ حول "العملاء المتوقعين" ، وبالتالي إعداد قسم المبيعات للفشل.

يعد اختيار النظام الأساسي الصحيح أكثر بكثير من مجرد ملء قائمة مرجعية بالميزات والوظائف. يجب أن تحدد عمليات عملك ومواردك وأهدافك وميزانيتك اختيارك لنظام أتمتة التسويق الذي يتكامل مع استخدامك لـ CRM الخاص بك ويكمله مع تلبية احتياجات عملك.

كيف تدعم مجموعة التكنولوجيا المناسبة فعالية المبيعات

عندما يكون CRM جزءًا من نظام جيد التصميم ، يمكن أن يكون أداة قوية لزيادة فعالية المبيعات. يسهل مثل هذا النظام الانتقال بين التسويق والمبيعات ، ويزود مندوبي المبيعات بكل ما يحتاجونه لفهم ما يؤدي إلى تحديد الأولويات بسرعة. في الوقت نفسه ، يتم تغذية العملاء المحتملين الآخرين في أتمتة التسويق ليتم رعايتهم. يجب اختيار مجموعة تقنيات التسويق والمبيعات الخاصة بك من خلال الأنظمة الأساسية التي تلبي احتياجاتك بشكل أفضل ، ولكن يجب أن يكون لديهم أيضًا القدرة على التحدث مع بعضهم البعض.

اتصالات المبيعات والتسويق هو المفتاح

توفر عمليات الدمج الناجحة ، مثل Act-On و Membrain ، عملية تسليم سلسة وتغذية مرتدة لفرق المبيعات والتسويق. بدلاً من ذهاب العملاء المتوقعين إلى قسم المبيعات ليتم تخزينهم في الدرج ، يمكن تمريرهم تلقائيًا وفقًا للقواعد التي تحدد ما إذا كانوا يستحقون وقت مندوب المبيعات. تتضمن عملية التسليم معلومات سلوكية على العميل المتوقع ، بحيث يمكن لمندوبي المبيعات معرفة مكان العميل المحتمل في عملية الشراء ، والمواد التي تفاعلوا معها بالفعل ، والأشياء التي يهتمون بها أكثر. وهذا يسمح لمندوب المبيعات بالحصول على محادثة هادفة وشخصية مع كل من العملاء المحتملين.

يزيد التأهيل المسبق من جودة خطوط الأنابيب

من المهم أن يتم تأهيل العملاء المتوقعين مسبقًا قبل إدخالهم في خط أنابيب المبيعات ، للتأكد من استعدادهم لفريق المبيعات. تأكد من أن مجموعة أتمتة التسويق / CRM توفر أدوات لتنظيم عملية التأهيل المسبق هذه. بمجرد أن يصل العميل المحتمل إلى نقطة تأهيل بناءً على معلومات الملاءمة والسلوك ، يمكن لفريق المبيعات إثراء كل حساب بالمعلومات التي يكتسبونها من تفاعلاتهم. يمكن للفريق بعد ذلك التقدم في العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال عملية المبيعات - وإطعام أولئك الذين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية مرة أخرى في نظام أتمتة التسويق ، إلى جانب جميع المعلومات التي جمعوها. يؤدي هذا إلى إنشاء تقارير الحلقة المغلقة اللازمة لقياس الفعالية المشتركة للمبيعات والتسويق ، من تحويل العميل المتوقع إلى الفوز بالعمل.

تعتبر الصلة بين أتمتة التسويق المتصل وإدارة علاقات العملاء هي مركز القيادة المركزي لإدارة الحملات وتتبعها عبر قنوات متعددة خلال دورة حياة العملاء المتوقعين بالكامل ، بدءًا من التقاط العملاء المحتملين وحتى الإيرادات المحجوزة. ينتج عن الاتصال ذكاء لا يمكن جمعه بأي طريقة أخرى.

تتيح هذه المعلومات الذكية لفرق التسويق ونجاح العملاء والمبيعات العمل معًا لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً حول مكان استثمار الوقت الثمين ، والتحقق من صحة الأنشطة التي ترفع أرباح الشركة ، ولديها تفاعلات هادفة تركز على العميل.

لمعرفة المزيد حول Membrain وكيف يمكنهم المساعدة في فعالية المبيعات ، قم بزيارة موقع الويب الخاص بهم. تأكد أيضًا من مراجعة تكامل Act-On الجديد مع Membrain!