كيفية دفع مبيعات B2B مع التحويلات الصغيرة

بصفتك مسوقًا من شركة إلى شركة (B2B) ، فأنت تعلم الصعوبات التي ينطوي عليها إنهاء عملية البيع. يحتاج مسوقو B2B إلى تثقيف جمهورهم. مع وضع أنفسهم أمام صانعي القرار الأساسيين للمنظمات الكبيرة والمعقدة.

الاستفادة من التحويلات الصغيرة لاستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك

يمكنك القيام بكل هذا أثناء إدارة دورة مبيعات طويلة الأجل في كثير من الأحيان تتضمن مبيعات ومواد تسويقية مفصلة للغاية.

قلب التسويق وفن المبيعات كلاهما سلسلة من القرارات الصغيرة. يؤدي كل قرار إما إلى توجيه جمهورك نحو الهدف النهائي لعملية الشراء أو بعيدًا عنه.

ومع ذلك ، في حين أن الخطوات الصغيرة التي تدخل في كل عملية شراء مهمة ، إلا أن العديد من الشركات لا تتبع سوى التحويلات النهائية ولكن ليس لديها أي فكرة عن الإجراءات التي تؤدي بعملائها إلى "نعم" الكبيرة وإغلاق الصفقة.

إن عدم فهم كيفية معرفة عملائك بمنتجك والثقة فيه يجعلك عرضة للخطر في سوق B2B شديدة التنافسية. عدم تحديد نوع المحتوى الذي يؤدي إلى التحويلات يعني أنك غير قادر على تخصيص إستراتيجيتك التسويقية. هذا هو السبب في أنه من الضروري أن يفهم مسوقو B2B التحويلات الصغيرة وتتبعها وتحسينها على طول الرحلة حتى يتمكنوا من زيادة المبيعات.

تعد التحويلات الصغيرة أمرًا حيويًا لتنمية إستراتيجية التسويق الرقمي B2B. لن يؤدي ذلك إلى المزيد من الزيارات فحسب ، بل سيساعد تحسين التحويلات الصغيرة أيضًا على بناء الثقة والسلطة بين المشترين. نتيجة لذلك ، سيشهد مسوقو B2B أيضًا زيادة في المبيعات عبر جميع قنوات شركاتهم.

ما هو التحويل الجزئي؟

التحويلات الجزئية هي أي إجراءات يتخذها جمهورك أثناء تفاعلهم مع استراتيجية التسويق عبر الإنترنت التي قد تقودهم نحو هدف التحويل المطلوب. غالبًا ما يتم التغاضي عن أهمية التحويلات الصغيرة ، ويتم الحكم على نجاح حملة تسويق B2B فقط على كمية الوحدات أو الخدمات المباعة.

تتضمن أمثلة التحويلات الصغيرة التي يمكنك فحصها عبر قنوات التسويق الرقمي الخاصة بك ما يلي:

• النقرات من إعلانات PPC إلى الصفحة المقصودة.
• النقر فوق نموذج الاتصال.
• تقديم استعلام بحث في مربع البحث على موقع الويب الخاص بك.
• النقر فوق قائمة البحث العضوية على Google.
• عرض صفحة المنتج
• فتح والنقر عبر البريد الإلكتروني.
• النقر للوصول إلى تفاصيل المنتج أو صفحة المعلومات
• عرض صفحة التسعير.
• تنزيل كتاب إلكتروني أو ورقة مبيعات.
• التفاعل مع منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
• التفاعل مع إعلانات الوسائط الاجتماعية والمحتويات الاجتماعية الأخرى.
• الدردشة أو الاتصال مع مندوب خدمة العملاء.
• أسئلة وأجوبة الصفحة وجهات النظر.

تتضمن التحويلات المصغرة خطوات مهمة يجب على جمهورك اتخاذها للوصول إلى الشراء النهائي. على الرغم من أنها ليست عملية الشراء الأخيرة ، إلا أن التحويلات الصغيرة هي عادةً الأهداف على طول الطريق التي تساعد في بناء علاقات مع زوار موقعك. ببساطة ، تخبرك التحويلات الصغيرة عن نية عميلك للشراء منك.

[غرد "إليك كيفية الوصول إلى مبيعات # # B2B أفضل باستخدام # تحويلات دقيقة منCJGiarratana"]

بدون التحويلات الجزئية ، من المستحيل أن تعرف كيف تعلم جمهورك عن منتجك أو خدمتك ، وبناء الثقة ، وزيادة عدد زوار موقع الويب الخاص بك ، وتحسين المحتوى لمزيد من التحويلات على صفحات مقصودة محددة.

لماذا مايكرو التحويل مهم في B2B

غالبًا ما يكون المشترون من شركة إلى أخرى مقيدين بقضايا المساءلة في قرار الشراء. هذا يعني أن المستهلكين يتوخون الحذر قبل توقيع صفقة لشركتهم لأنهم لا يريدون أن يفقدوا وظيفتهم بسبب شراء منتج أو خدمة غير موثوق بها.

نتيجة لذلك ، تستند العديد من عمليات الشراء بين الشركات إلى المشكلات العاطفية ، ومن مهمة المسوق B2B تقديم محتوى تعليمي لتأسيس الثقة والأمان. يمكنك البحث عن التحويلات الصغيرة لمساعدتك على تثقيف العملاء وبناء الثقة معهم لزيادة المبيعات.

يمكنك بناء الثقة والأمان للمشتري بعدة طرق ، ولكن الطرق الأساسية التي يمكنك من خلالها جعل مشتري B2B يشعر بالأمان والأمان هي استراتيجية التسويق الرقمي التي تركز على:

1. ماركة
2. سمعة
3. دراسات الحالة
4. خدمة الشراء
5. عمر المنتج

إذا كنت ترغب في زيادة التحويلات طوال دورة حياة بيع B2B ، فعليك التركيز على كل خطوة يتخذها عميلك على طول المسار إلى الشراء النهائي.

سيساعدك فهم رحلة العميل وتحسين كل تحويل صغير جنبًا إلى جنب مع عملية الاستحواذ على إيجاد طرق لإنشاء محتوى ينمي الثقة والأمان بين المشترين.

في حين أن عملية البيع عبر الإنترنت يمكن أن تبدو مختلفة بناءً على الصناعة ودورة المبيعات ، فمن الأهمية بمكان تحديد كل تحويل صغير ونقطة اتصال. بمجرد تحديد التحويلات الجزئية عبر قنوات التسويق الخاصة بك ، لن يساعدك فقط على فهم المرحلة واحتياجات جمهورك ولكن أيضًا البدء في تأهيل كل عميل متوقع في مرحلته المختلفة.

خطوات صغيرة نحو مقياس B2B

سيساعدك فهم التحويلات الصغيرة عبر إستراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك في الحصول على فكرة جيدة عن كيفية تفاعل جمهورك مع المحتوى الخاص بك على الإنترنت وتفاعله معه. يمكنك دمج هذه المقاييس لتوفير رؤية قوية ونظرة شاملة لكيفية تحسين استراتيجيتك لزيادة المشتريات والمبيعات.

هناك العديد من أنواع المحتوى التي يمكنك دمجها في "رحلة العميل" حيث يتفاعل جمهورك مع علامتك التجارية. الهدف من كل خطوة هو إشراك جمهورك بناءً على احتياجاتهم بالمحتوى ذي الصلة لإرشادهم خلال جميع الخطوات الصغيرة حتى يلتزموا بإجراء التحويل الأول.

هناك العديد من الأمثلة الأخرى للتحويلات الصغيرة التي يمكن أن يتفاعل معها جمهورك مع علامتك التجارية في مراحل مختلفة من رحلة العميل ، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو مواءمة المحتوى الخاص بك في رحلة العميل في مراحل محددة من دورة الشراء للتثقيف والبناء الأمان مع عملائك.

التحويلات الصغيرة تقود مبيعات B2B

لقد ولت أيام المسار الخطي الذي يجب على عملائك اتخاذه لشراء منتج. اليوم ، يتمتع جمهورك باختيار أوسع في السوق والمزيد من الطرق لاستهلاك المحتوى لبناء علاقة.

بدلاً من القتال من أجل إبقاء عملائك في رحلة عميل معينة ، يجب أن تقضي وقتك ومواردك في إيجاد طرق جديدة لتقديم محتوى ذي صلة ذي قيمة لعملائك في طريقهم نحو الشراء.

المسار الأساسي للشراء هو نفسه بالنسبة للمشترين B2B:

اعترف بالحاجة أو المشكلة

1. ابحث عن حل
2. قيم الخيارات
3. بناء الثقة مع العلامة التجارية
4. شراء
5. أعد تقييم القرار بعد الشراء

بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، يجب أن تركز إستراتيجية التسويق الرقمي B2B على إنتاج محتوى عالي الجودة يلبي احتياجات المحتوى الخاص بك في كل نقطة من رحلة العميل الخاصة بهم. فيما يلي عدد قليل من استراتيجيات التسويق الرقمي B2B الأكثر شيوعًا والتي يمكنك استخدامها لفهم نوايا عميلك من خلال التحويلات الصغيرة:

البحث في الموقع

تعد بيانات البحث في الموقع تحويلًا صغيرًا رائعًا لـ B2B لأنها توفر معلومات حول تجربة عملائك على موقع الويب الخاص بك. إن فهم ما يبحث عنه عملاؤك لا يخبرك فقط بالمحتوى الذي يجب عليك تحسينه ، ولكنه يساعدك أيضًا على فهم المحتوى الذي تفتقده ويجب عليك التوسع فيه.

حاول البحث على موقع الويب الخاص بك على كل من سطح المكتب والجوال لترى كيف تبدو التجربة. تحقق من بعض الكلمات الرئيسية لترى بالضبط كيف يرى الأشخاص موقعك عندما يستخدمون وظيفة البحث في الموقع. . ومع ذلك ، يجب أن يكون لديك رسالة متسقة بين

البحث المدفوع

في عالم التسويق بين الشركات ، الدفع لكل نقرة (PPC) هي قناة قوية للحصول على نقرات عالية الجودة وجذب المزيد من الزيارات إلى موقعك. ومع ذلك ، يجب أن يكون لديك رسالة متسقة بين إعلانات PPC والصفحة المقصودة التي يذهب إليها الأشخاص عند النقر فوق الإعلان.

راجع أداء إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) لمعرفة مدى ملاءمة الإعلانات وإغرائها لجمهورك. ثم قم بتقييم معدل التحويل ، والوقت المستغرق في الصفحة ، ونسبة النقر إلى الظهور لصفحاتك المقصودة عندما يأتي الأشخاص من خلال إعلانات PPC. ستساعدك هذه المعلومات على فهم فعالية PPC والصفحات المقصودة من منظور شامل.

تحميل ملفات

تعد ملفات PDF القابلة للتنزيل عنصرًا أساسيًا لمسوقي B2B لأنها طرق فعالة لمشاركة المعلومات الحيوية حول المنتجات والخدمات المعقدة. تعد ملفات PDF القابلة للتنزيل طرقًا فعالة لبناء الثقة والسلطة مع مشتري B2B. يمكنك وضع ملفات PDF خلف صفحة مقصودة مغلقة ، حيث يحتاج عملاؤك إلى تبادل عناوين بريدهم الإلكتروني قبل تنزيل المحتوى.

ومع ذلك ، يمكنك اختبار أنواع مختلفة من المحتوى ككتب إلكترونية لقياس الطلب في السوق الخاص بك. سواء أكنت تضع المحتوى القابل للتنزيل خلف بوابة هبوط أو يمكنك تنزيله مجانًا ، فأنت تريد تعيين تتبع الأحداث على كل تنزيل حتى تتمكن من مراجعة مقدار التنزيلات لكل جزء من المحتوى.

تحسين التحويلات الصغيرة للتأثير على التحويلات الكلية

عند إنشاء إستراتيجية تحسين معدل التحويل الخاصة بك ، تذكر أن تقوم بالتحسين لتلك الأشياء التي تنتج عملاء متوقعين ومبيعات وعائدات. سيسمح لك تحسين إستراتيجية التسويق الرقمي للتحويلات الصغيرة بتحسين تفاعل العملاء بعدة طرق ، بما في ذلك:

• قم بإنشاء محتوى قيم بناءً على احتياجات عملائك.
• إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى لمطابقة عملائك على مستوى دقيق.
• قم بتحسين المحتوى الخاص بك لعالم الجوال أولاً.
• حدد المجالات التي يتراجع فيها العملاء عن رحلة المبيعات.

يمكنك أيضًا استخدام التحويلات الصغيرة لإجراء اختبار تكراري عبر قنوات التسويق الخاصة بك بسرعة. سيساعدك هذا النوع من الاختبارات سريعة الخطى على فهم عميلك بناءً على مستوى أعمق.

استخدم التحويلات الصغيرة للمساعدة في توجيه جهودك وتخصيص الموارد لمجالات عملك الأكثر احتياجًا. بمجرد تحديد رحلة المبيعات بالتحويلات الصغيرة المناسبة ، سيكون عملك قادرًا على تحسين وزيادة المبيعات عبر عملك بالكامل!