5 مفاتيح لخطة تسويق ناجحة تعتمد على الحساب
نشرت: 2022-04-27
يُعد التسويق القائم على الحساب (ABM) كلمة طنانة كبيرة في مجال التصنيع الصناعي ، وتكشف الإحصائيات الحديثة سبب ذلك. فيما يلي عدد قليل من أدوات فتح العيون:
- تحقق الشركات التي لديها خطة تسويق قائمة على الحساب عائدًا أكبر بنسبة 208٪ من جهودهم التسويقية. 1
- 84٪ من جهات التسويق في B2B تنسب "فوائد كبيرة للاحتفاظ بعلاقات العملاء الحالية وتوسيعها" لشركة ABM. 1
بالنظر إلى هذه النسب المئوية المثيرة للإعجاب ، ربما ترغب في الحصول على خطة ABM الخاصة بك وتشغيلها في أسرع وقت ممكن - ولكن لا تقفز دون أن تتعرف على أساسيات ABM واستراتيجيات التنفيذ هذه.
ما هو التسويق القائم على الحساب؟
ببساطة ، التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية B2B تركز على مجموعة مستهدفة من الحسابات المرغوبة باستخدام حملات مخصصة للغاية. يوفر لفرق التسويق والمبيعات عددًا من المزايا ، بما في ذلك عملية مبيعات أسرع ، وفعالية التكلفة ، واستخدام أكثر كفاءة لموارد التسويق من التسويق التقليدي.
مع كل الأشياء التي تمثلها ABM ، من المهم أن نتذكر أن ABM ليست تسويقًا خارجيًا مستهدفًا . إنه أكثر اعتبارًا وتخصيصًا واستراتيجية من إرسال بريد إلكتروني بارد وغير ذي صلة أو مكالمة مع كل جهة اتصال في الشركة. أيضًا ، لا يُقصد من ABM أن تكون التكتيك الوحيد الذي تستخدمه شركتك ، ولا ينبغي أن تحل محل استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك. (في الواقع ، يسير ABM والداخل جنبًا إلى جنب .)
لماذا تعتبر ABM مثل هذه الإستراتيجية الفعالة للمصنعين الصناعيين؟
تعتبر خطة مشروع التسويق القائم على الحساب أكثر فاعلية في المواقف التي تتوافق عادةً مع نماذج الأعمال للعديد من شركات التصنيع الصناعي:
- تعتبر المشتريات للغاية
- هناك مجموعة صغيرة من التوقعات المستهدفة كبيرة الحجم
- يؤدي البيع العابر لقاعدة العملاء الحالية إلى تحقيق ربحية عالية
- قيمة عالية لعمر العميل (CLV)
- تركيز قوي على تحقيق أهداف المبيعات بشكل أسرع
كيف يمكنك تطوير خطة التسويق القائمة على الحساب "الصحيح"؟
بمجرد تحديد هدف ABM ، فإن تشكيل حملة حوله يتكون بشكل عام من أحد هذين النهجين:
- متابعة جهات الاتصال داخل الأقسام المختلفة في الشركات التي أقمت معها علاقات بالفعل ، وتعزيز فعالية عملك باستخدام أدوات مثل صفحات المبيعات المخصصة
- تحديد الشركات التي لديها سمات تجارية متشابهة ومرغوبة وإرسال المحتوى المستهدف لجهات الاتصال الرئيسية لإرشادهم طوال رحلة المشتري. هناك أربعة أنواع من ABM يمكن تنفيذها ضمن إستراتيجية تسويق داخلية أكبر
لتعظيم الفعالية التكتيكية لـ ABM في المزيج التسويقي الخاص بك ، اختر النهج الذي يتوافق بشكل أفضل مع:
- عدد الحسابات المستهدفة
- الهيكل الداخلي للحسابات المستهدفة
- القيمة النقدية المتوقعة للحسابات المستهدفة
- أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء الموجودة لديك
لكن ABM ليست مجففة تمامًا. من الضروري أن تكون الأجزاء التالية من خطة التسويق القائمة على حسابك مدروسة جيدًا قبل إطلاق حملتك:
1. الاستفادة من مكتبة المحتوى الخاصة بك
نظرًا لأن حساباتك المستهدفة قد لا يكون لديها معرفة سابقة أو تفاعل عضوي عبر الإنترنت مع شركتك ، فإن مشاركة المحتوى ذي الصلة لتوفير السياق وراء التوعية الخاصة بك أمر لا بد منه. قم بتقييم عروضك لمعرفة القطع التي يمكن تخصيصها لاحتياجات الأهداف المحددة ، أو نقاط الألم ، أو الأدوار. إذا كانت ميزانيتك المخصصة تسمح بذلك ، قم بإنشاء محتوى جديد لملء الفجوات. ستحتاج أيضًا إلى تطوير إيقاع استراتيجي لتسليم المحتوى يتبع هذا التنسيق العام:
- قم بتشغيل إعلان LinkedIn مستهدف أو موضع آخر مدفوع عبر الإنترنت لوضع شركتك في مقدمة أولويات جهات الاتصال الرئيسية - وهذا يمنحهم أيضًا فرصة للتحويل العضوي.
- قم بالمتابعة برسائل البريد الإلكتروني الإستراتيجية ، والتوعية بالمبيعات ، ورسائل LinkedIn ، ودعوات الأحداث ، وما إلى ذلك. تذكر أن تجعل كل عرض فريدًا ويعكس فهمك للمستلم واحتياجات العمل الخاصة به.
- تأكد من معرفة فرق المبيعات وخدمة العملاء بالخطوات التي يجب اتخاذها بعد أن تعرب جهة الاتصال عن اهتمامها أو تتحول إلى إحدى رسائلك حتى يتمكنوا من الاقتراب من إجراء مغلق / ناجح.
2. التوفيق بين التسويق والمبيعات
لن تذهب خطة ABM الخاصة بك إلى أي مكان إذا لم تكن هناك بروتوكولات مفهومة بشكل عام لمتابعة العملاء المحتملين المستهدفين ، وماذا تفعل مع العملاء المتوقعين الذين يبدون اهتمامهم. إذا كنت تقوم بتشغيل برنامج تسويق داخلي فعال ، فستكون قد انتهت بالفعل هذه العملية.
3. تحديد أهداف SMART
قم بالتفصيل بكيفية تنفيذ خطة ABM الخاصة بك. اجعل أهدافًا محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا (SMART). الاستهداف التعسفي والتواصل مع جهات الاتصال دون أي وسيلة لقياس النجاح يشبه إهدار أموال شركتك. وبالمثل ، إذا كانت البيانات الموجودة في الرحلات المعتادة لجهات الاتصال الخاصة بك من خلال مسار المبيعات تشير إلى نتائج غير قابلة للتحقيق ، ففكر في إنفاق دولاراتك التسويقية في مكان آخر. يوصى بميزانية 90 يومًا وإطارًا زمنيًا لحملة ABM للمساعدة في تحديد ما يمكن تحقيقه مع جزء المحتوى من استراتيجيتك ، ومدة الانتظار قبل سحب التحليلات النهائية حول الفعالية الإجمالية للحملة.
4. تحديد الآفاق المستهدفة
اطلب من فرق المبيعات والتسويق تحديد "العميل المثالي" بناءً على خصائص مثل الصناعة والحجم والموقع والمشتريات السابقة وفرص النمو في الأقسام / الأقسام المختلفة والإيرادات السنوية. بالإضافة إلى ذلك ، حدد المسميات الوظيفية للمشترين المحتملين. استخدم المعايير لسحب قوائم الشركات وجهات الاتصال من النظام الأساسي للتسويق الآلي ، وإدارة علاقات العملاء ، والشبكات الاجتماعية ، ومواقع الشركة المختلفة.
5. تحديد تكنولوجيا الحملة ومتطلبات الإعداد
إذا كنت تستخدم نظام HubSpot الأساسي ، فيمكن أن يشمل ذلك في البداية تقارير نقاط الشركة ، ومهام سير العمل ، وخصائص الاتصال المخصصة ، وإعلانات الوسائط الاجتماعية ، وعناوين URL للتتبع. إذا كان لديك HubSpot Marketing Enterprise ، فستتوفر أيضًا المزيد من ميزات ABM.
بمجرد وضع هذه الأجزاء الأساسية في مكانها ، حان الوقت لإطلاق خطة ABM الخاصة بك! انتبه لما يلي:
- مراقبة النتائج خلال مدة الحملة
- جدولة استخلاص المعلومات في نهاية الحملة لتقييم تحقيق الهدف ومواءمة الميزانية
- تحديد الحسابات التي لا تزال في طور الإعداد والتي ستستفيد من رعاية إضافية
يُعد التسويق المستند إلى الحساب إستراتيجية B2B شائعة وفعالة للمصنعين الصناعيين ، خاصة إذا تم بناؤه لاستكمال إستراتيجية داخلية موجودة. تحقق من دليل التسويق الداخلي المجاني الخاص بنا لتعلم الأساسيات!
مصدر
1 FlipMyFunnel ، التسويق القائم على الحساب ليس موت أي شيء ، غير مؤرخ