كيفية إنشاء تصميم موقع ويب يتماشى مع رحلة المشتري

غالبًا ما يتحدث المسوقون الداخليون عن وجود موقع ويب "يركز على الداخل". لكن ما هذا بالضبط؟

بالطبع ، هذا يعني أن موقع الويب الخاص بك يحتوي على مكان للمحتوى التسويقي المنشور بانتظام ، مثل المدونة. وهذا يعني أيضًا أن بنية الموقع تساعد في تعزيز الجهود الواردة. لذلك ، بدلاً من الطرق المسدودة التي تجعل الزائرين يغادرون قبل أن تتاح لهم فرصة التحويل ، تولد البنية القوية عملاء متوقعين و SQLs ، مما يزيد من عائد الاستثمار للموقع الذي استثمرت فيه كثيرًا.

ومع ذلك ، فإن الهيكل المدروس جيدًا يفعل أكثر من ذلك.

يوجه الزوار حول موقعك بطرق تتوافق مع رحلة المشتري الخاصة بهم. الهيكل هو مندوب مبيعات دقيق (لكنه فعال) ، ويقدم المحتوى الذي يريده الزائر في اللحظة المناسبة تمامًا وبالطريقة الصحيحة. هذا المحاذاة الخالصة تصنع الفارق!

أولاً ، دعنا نناقش العمارة بشكل عام. ثم التوافق مع رحلة المشتري.

إنشاء معمارية مركزة على الداخل

ماذا نعني عندما نقول أن موقع الويب مصمم بهندسة معمارية "داخلية"؟ وكيف يمكنك حتى إنشاء هندسة مواقع الويب؟

موقع الويب المصمم جيدًا ليس من شأنه أن يرفع مستوى شركتك ، ويعرض أحدث معداتك ، ويخبر الزائرين عن جهودك التطوعية في المجتمع. تساعد بنية وتصميم مواقع الويب الرائعة الزوار في العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها. نعم ، يمكنه أيضًا القيام بهذه الأشياء الثلاثة (وأكثر من ذلك بكثير) ، لكن تركيزه الأساسي ينصب على الزائر.

لذلك ، يحتوي الموقع الرائع على قائمة سهلة الفهم لأن الزوار يحبونه (ويستخدمونه). يحتوي على صفحات في مواقع مألوفة لأن ذلك يجعل الزوار ينقرون. يحتوي على رابط إلى صفحة "اتصل بنا" في الزاوية اليمنى العليا لأن هذا هو المكان الذي يبحث فيه الزوار عندما يريدون الاتصال بشخص ما بسرعة.

هذه هي الطريقة التي تنشئ بها بنية موقع ويب تجذب الزوار. الحصول على الفكرة؟

يحتوي موقع الويب الداخلي على جميع التفاصيل المعمارية نفسها مثل موقع الويب العام. ومع ذلك ، فإن الهدف الرئيسي هو قيادة الزوار على طول رحلة المشتري الخاصة بهم ، ونقلهم من زوار غير معروفين إلى عملاء محتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات إلى عملاء (نأمل).

عينة من بنية موقع الويب الداخلي المنظمة حول الزائر وتوجيهه في رحلة المشتري

هندسة مواقع الويب لمرحلة التوعية

بشكل عام ، تتكون رحلة المشتري من ثلاث مراحل: الوعي ، الاعتبار ، القرار. لذلك ، بطبيعة الحال ، تتبع مناقشة هندسة موقعنا هذه الخطوات.

لن يتفاعل معظم زوار موقعك الإلكتروني لأول مرة مع الهندسة المعمارية الرئيسية لموقعك على الإطلاق . على الأرجح ، سيصلون من خلال مقال مدونة أو خبر واجهوه من خلال البحث العضوي أو وسائل التواصل الاجتماعي. يتوافق هذا مع بداية رحلة المشتري: مرحلة الوعي.

مع العلم بهذا ، يجب أن يتم بناء العمارة الخاصة بك مع فهم المكان الذي ينزل فيه الزوار في الأصل. يعد توجيه الزائرين بشكل صحيح بعد وصولهم في البداية أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسويق الداخلي. بشكل عام ، نقترح استخدام العبارات ذات الصلة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) في نهاية مقالات المدونة لتوجيه الزائرين إلى فرصة تحويل فورية.

يُظهر هذا ملاحظة مهمة: لا يقدم تصميم معماري داخلي فعال مسارًا واحدًا فقط لتحويل الزوار إلى عملاء متوقعين ؛ أنها تنطوي على الكثير. لماذا ا؟ لأن معظم رحلات المشتري تختلف من شخص لآخر.

على سبيل المثال ، يجب أن تكون عبارات الحث على اتخاذ إجراء المدونة هي الأولوية للزوار الذين يقرؤون طول المقالة بالكامل. ومع ذلك ، بالنسبة لأولئك الذين لا يفعلون ذلك ، يجب أن تكون لديك فرص ثانوية (أو حتى من الدرجة الثالثة) تجذب الزوار. قد تكون هذه روابط داخل مقالة تنتقل إلى صفحات أخرى ، أو التنقل في المدونة الذي يساعد الزائرين على تصفح المحتوى الذي سيجدونه أكثر إقناعًا لاحتياجاتهم.

مهما كانت الفرص التي تقدمها ، يجب أن يكون هدفك النهائي لزوار مرحلة الوعي لأول مرة هو تقليل أي نقاط احتكاك بين الهبوط الأولي وفرصة التحويل.

هندسة مواقع الويب لمرحلة التفكير

فيما يلي عدة طرق رئيسية يمكنك من خلالها إشراك العملاء المحتملين في مرحلة التفكير من خلال بنية موقع الويب الخاص بك.

استخدم صفحات الشكر لتوجيه الزائرين لمزيد من فرص التحويل

بمجرد أن يقوم الزائر بالتحويل بطريقة ما - مما يمنحك معلوماته عبر نموذج على صفحة مقصودة ، على سبيل المثال - موقع داخلي مصمم جيدًا ثم يركز على تحريك العميل المتوقع خلال مسار تحويل المبيعات. هذا تكتيك كلاسيكي يجعل العملاء المحتملين يعيدون زيارة الموقع.

فور إجراء التحويل ، تؤدي صفحة "الشكر" بقوة إلى الفرص التالية لمعرفة المزيد عن شركتك. على وجه التحديد ، إذا قام عميل متوقع بتنزيل ورقة بيضاء حول أحد منتجاتك ، فيجب أن توجههم صفحة الشكر الخاصة بك لمعرفة المزيد من الموارد ، مثل الاشتراك لتلقي مدونتك في صندوق بريدهم الإلكتروني.

نعم ، عرض المحتوى هو التركيز الأساسي للمكان الذي يجب أن يتجه إليه العميل المحتمل للخطوات التالية. ومع ذلك ، تشتمل صفحات الشكر الفعالة على التنقل الرئيسي لموقع الويب الخاص بك ، مما يوفر خيارات ثانوية لمعرفة المزيد على موقع الويب نفسه.

توجيه العملاء المحتملين المستردون باستخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء لموقع الويب

بنفس الطريقة التي يقدم بها موقع الويب الوارد العملاء المحتملين المحولين بعروض جديدة على صفحات الشكر ، يمكن أيضًا أن يقدم للزائرين العائدين العروض ذات الصلة على صفحات أخرى.

بمجرد أن يتحول الزائر إلى عميل متوقع ، يعرف موقع الويب الخاص بك الآن متى يعود إلى موقعك. نظرًا لأنهم يعودون إلى موقعك ، فإنهم يبحثون عن مزيد من المعلومات - وبالتالي ، يقتربون من أن يصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات. يجب عليك مساعدتهم من خلال تقديم محتوى أكثر تقدمًا على الصفحات التي يزورونها.

يمكنك أيضًا استخدام "المحتوى الذكي" لجذب العملاء المحتملين. يحدد الموقع الزائر ، ويسحب المعلومات من سجل جهات الاتصال الخاص به ، ويعرض المحتوى بناءً على اهتماماته أو سلوكه السابق. إنها تجربة مخصصة خصيصًا للزائر في تلك اللحظة.

وبالمثل ، فإن إظهار عبارات الحث على الشراء الشخصية التي تتغير بناءً على حالة العميل المحتمل يعد أمرًا قويًا للغاية. كلما زاد عدد مرات زيارتهم وزيادة المحتوى الذي يقومون بتنزيله ، يجب أن تكون عروض CTA أكثر تقدمًا.

حتى إذا لم تكن لديك هذه الوظيفة ، فلا يزال بإمكانك استخدام هذه الفكرة. من خلال تتبع زيارات موقع الويب الخاص بك ، يمكنك تحديد الصفحات التي من المحتمل أن يزورها عدد أكبر من العملاء المحتملين المؤهلين ووضع عروض المحتوى المتقدمة الخاصة بك على تلك الصفحات.

تعرف على المزيد حول مواقع الويب INBOUND:

قم بتمييز CTA في كل صفحة

ربما لاحظت وجود نمط في هذه المرحلة: أنت بحاجة إلى عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في كل مكان. ببساطة ، يجب أن يكون لديك CTAs في كل صفحة من صفحات موقع الويب الخاص بك. فهي لا تجعل العثور على المحتوى الخاص بك أسهل فحسب ، بل إنها تزيد أيضًا من احتمالية تحويل العملاء المحتملين.

بعد قولي هذا ، لا تريد أيضًا وابلًا من الزوار بإعلانات للمحتوى الخاص بك. يمكن استخدام صفحة أو اثنتين لمعظم الصفحات ، ويجب أن تكون بسيطة ومباشرة. بينما يجب أن تبرز ، يجب ألا تبدو مزعجة بالوميض أو الحركة. بالتأكيد لا تجعلهم يغطون المحتوى الذي أتى الزائرون إلى موقعك لمشاهدته.

ذات صلة: العناصر الأربعة لتسويق رسومات الحث على الشراء التي تحصل على نقرات أكثر

تريد التأكد من أن عبارات CTA الخاصة بك (وموضعها) ذات صلة بشخصياتك المستهدفة. إذا كان هدفك هو شخص ما على جهاز محمول ، فأنت تريد وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء في الدفق مع بقية المحتوى الخاص بك. بهذه الطريقة ، من المحتمل أن يروه أثناء تصفحهم لموقع الويب الخاص بك على هواتفهم الذكية.

ربما يكون أفضل عميل لديك هو زيارة موقعك على سطح المكتب. ربما تريد CTA الأكثر أهمية في الزاوية اليمنى العليا ، حيث يبحث معظم مستخدمي سطح المكتب عن مزيد من المعلومات أو إيجاد طريقة للاتصال بشركة ما.

هندسة مواقع الويب لمرحلة القرار

بمجرد أن يستعد العميل المحتمل لشراء الحل الخاص بك ، يجب أن يكون لديك محتوى متخصص للترويج لعملية الشراء. بالنسبة لشركات B2B التي لديها عدد أقل من العملاء ودورات شراء طويلة ، تكون صفحات المبيعات المصممة لكل عميل فعالة بشكل خاص. استخدم صفحات المبيعات لمعالجة الحجج التي تدل على عدم شراء خدمتك ، وقم بتضمين الأسئلة الشائعة ودراسات الحالة والشهادات .

احصل على نموذج دراسة الحالة مجانًا

تأكد أيضًا من وجود طريقة دائمًا لتجاوز الأجزاء السابقة من رحلة المشتري والوصول مباشرة إلى القرار. يعد وجود عبارة "طلب عرض أسعار" أو عبارة "اتصل بنا" في قائمة التنقل الرئيسية أمرًا إلزاميًا!

ذات صلة: كيفية تحسين معدل التحويل صفحة اتصل بنا

هندسة المواقع الإلكترونية وداخل دولاب الموازنة

تهانينا! لقد قمت بإغلاق صفقة ولديك عقد موقّع مع عميل. لكن هذه ليست نهاية فائدة موقع الويب الخاص بك. البرنامج الجيد للداخل له تأثير دولاب الموازنة حيث يستخدم العملاء القوة لجهودك التسويقية ، مما يسهل إغلاق الأعمال الجديدة.

بعد الشراء ، يصبح موقع الويب الخاص بك أداة للتواصل وخدمة العملاء. هذا هو المكان الذي تأتي فيه خصائص الويب مثل بوابات العميل ، مثل HubSpot's Knowledge Base ، التي تخزن المعلومات على حساب العميل ، وتسمح لهم أيضًا بإرسال طلبات الخدمة.

إذا كان عميلك لديه مشكلة ، فهل يعرف بمن يتصل؟ أين يمكنهم العثور على معلومات حول الإعداد؟ تعد صفحة إعداد العميل مفيدة لهذه المواقف.

أيضًا ، ضع في اعتبارك كيف يمكنك الحصول على ملاحظات العملاء فيما يتعلق بكيفية عرضهم لخدماتك. إذا كانوا منفتحين على إجراء استطلاعات الرأي أو ترك التعليقات على مواقع أخرى ، فامنحهم هذه الفرصة.

ذات صلة: متى وكيف تعيد تصميم موقع B2B الإلكتروني الداخلي الخاص بك

زيادة عائد الاستثمار للتسويق الداخلي

لتلخيص بنية موقع الويب للتسويق الداخلي ، قدم دائمًا للزائرين الخطوة التالية التي تتوافق مع رحلة المشتري. قد يتم استبدال مسار المبيعات الكلاسيكي رسميًا بقوة دولاب الموازنة الوارد ، لكن الزوار سيحتاجون دائمًا إلى إرشادات من خلال خطوات مسار التحويل: الوعي ، والمراعاة ، والقرار.

يجب أن يرى الزائر لأول مرة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على منشور مدونة يؤدي إلى عرض قابل للتنزيل. يجب أن يرى العميل المتوقع العائد المزيد من عروض المحتوى المتقدمة. يجب أن يتلقى SQL مطالبات للاتصال بك للحصول على مزيد من المعلومات.

أنت الآن تعرف كيفية تحسين التسويق الداخلي باستخدام بنية الموقع لتوجيه رحلة المشتري . وعندما يتم تنفيذها بشكل صحيح ، فإن أفضل بنية لموقع ويب واردة تعزز عائد الاستثمار لجميع جهود التسويق الداخلية الخاصة بك.