كيفية إنشاء محتوى يتحول - دليل خطوة بخطوة لـ B2B

أفضل طريق للنجاح في مجال التسويق الرقمي هو بناء استراتيجية محتوى قوية. سيضمن ذلك دعم علامتك التجارية على المدى الطويل. لكن من الصعب إنشاء محتوى يتحول في كل مرة. تكافح الشركات باستمرار للوصول إلى الهدف حيث أصبح من الواضح تمامًا مدى أهمية تسويق المحتوى في الوصول إلى الجمهور المناسب.

هناك عدد قليل جدًا من استراتيجيات التسويق التي تعطي نتائج متسقة وطويلة الأجل مثل المحتوى الجيد. ومن الضروري لشركات B2B إنشاء محتوى يتم تحويله لأنه لا يمكنهم الوصول إلى جمهورهم بسهولة كما يمكن للعلامات التجارية B2C.

وذلك لأن التسويق لمشاريع B2B يختلف تمامًا عن نزوات المبيعات التقليدية.

قد لا تكون برامج إحالة المشاهير أو تحديات رقص TikTok هي أفضل الطرق للحصول على عملائك المحتملين في قائمة الانتظار. يتطلب تسويق خدماتك للشركات الراسخة جهدًا مبتكرًا وتكتيكات متخصصة.

إذن ، هذا هو الدليل النهائي المكون من 8 خطوات والذي يجب أن يتبعه فريق التسويق B2B لتحقيق أقصى قدر من الاحتفاظ بالعملاء. لنذهب!

• ادرس جمهورك المستهدف
• حدد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة
• قم بخفض خطط المحتوى الخاصة بك
• التزم بتقويم المحتوى الخاص بك
• اختر Tool Stack
• تطبيق منهجية التحليل التنافسي
• استخدم حيل إعادة تهيئة المحتوى وتنظيمه وإعادة نشره
• جرب بعض أساليب الاحتفاظ بالعملاء
• كيفية إنشاء محتوى يتحول

1. ادرس جمهورك المستهدف

على عكس B2C ، يبحث عملاء B2B بنشاط عن المساعدة ، وتحتاج إلى تقديم نفسك في الوقت المناسب بعروض تنافسية. ولتحديد هؤلاء العملاء المتوقعين ، يجب عليك إنشاء شخصيات مشترية محتملة. الآن ، ما هذا الثرثرة؟

شخصيات المشتري هي شخصيات تساعدك على فهم ديناميكيات المبيعات الحقيقية. لنفترض أن لديك شركة لتصنيع الدهانات. لذلك يمكن أن تكون شخصياتك المحتملة مصممين داخليين أو أصحاب مشاريع بناء أو رجال أعمال عقاريين أو حتى مصنعي سيارات.

لذلك تدرس مشاكلهم وأعمارهم ومواقعهم وقنوات الشراء المتكررة وإنشاء قصة. ثم تحتاج إلى معرفة ما إذا كان يمكنك تزويدهم بحلول من خلال نقاط البيع الفريدة والعروض التي لا تقاوم. فيما يلي بعض الإحصائيات عن الشخصيات التي تصور أهميتها.

من الواضح جدًا أن اكتشاف الشخصيات يمكن أن يغير الحياة. كلما كانت الرؤى أعمق ، كان ذلك أفضل. يمكنك حتى إجراء استطلاعات الرأي والاعتماد على تقارير السوق إلى جانب إجراء أبحاثك المعتادة عبر الإنترنت لإنشاء شخصيات. انظر إلى قاعدة عملائك الحالية وفكر في التسلسلات الهرمية ذات الصلة التي يمكنها الاستفادة من خدماتك. اذهب لتفقد بسرعة التركيبة السكانية الخاصة بهم ، وسوف تندهش لرؤية التنوع. تساعدك هذه على إنشاء محتوى مقنع يتحول إلى اكتساب أسرع للعملاء .

2. تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة

قاعدة عملاء B2B أكثر تركيزًا وتستدعي تجربة بيع مخصصة. ومع ذلك ، غالبًا ما يفشل الكثيرون في مواءمة أهدافهم المباشرة مع عملائهم - والسبب الرئيسي هو اختيار أهداف ومؤشرات أداء غير صحيحة لتتبعها.

على الرغم من أن معظمهم يتمتع بسهولة الوصول إلى بيانات العملاء ، إلا أن القليل جدًا منهم يمكنهم تصنيفها للحصول على رؤى حاسمة حول الأداء. لنفكر في مثال هنا. إذا كانت أهداف توليد العملاء المحتملين تدفعك فقط ، فلن تحصل على صورة المبيعات لتتبع مقاييس المشاركة. ولكن إذا كان هدفك هو الترويج للعلامة التجارية ، فإن تتبعها يعد أمرًا محوريًا.

فيما يلي بعض أهداف B2B الأكثر شيوعًا وفقًا لمخططات التسويق. ارجع إلى المؤشرات التالية للحصول على مزيد من التفاصيل عن المؤشرات العامة مع مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة (تحقق من أمثلة KPI هذه).

• تتبع الرؤى الخاصة بالقناة مثل مدى الوصول والمشاركة ومعدلات الاشتراك وزيارات الصفحة والعملاء المحتملين والتحويلات لتتبع عائد الاستثمار من كل قناة ترويجية.
• إذا كنت تريد أن تكون قائدًا فكريًا بارزًا وتتحكم في سلطتك ، فاحذر من الانطباعات والوصول إليها
• هل تريد المزيد من الردود على وسائل التواصل الاجتماعي؟ تتبع الرسائل المباشرة والتعليقات والإعجابات واستخدام علامات التصنيف ذات العلامات التجارية وما إلى ذلك
• قياس المتابعين إذا كنت ترغب في قياس الوعي بعلامتك التجارية
• يمكن قياس أهداف المبيعات من خلال العملاء المتوقعين المؤهلين ومقاييس الإعلان وهامش الربح والمبيعات لكل عرض وإجمالي المبيعات وتتبع معدلات التحويل عبر الإنترنت وغير متصل
• تحتاج حركة المرور المحسّنة إلى تتبع مشاهدات الصفحة ، ومعدلات الارتداد ، ومتوسط ​​المدة الزمنية ، وعدد الجلسات ، ومصادر حركة المرور الأساسية ، وما إلى ذلك

اختر دائمًا هدفًا ذكيًا (محددًا وقابلًا للقياس وقابلًا للتحقيق وقابلًا للقياس ومقيدًا بوقت) يمكن تتبعه باستخدام موارد يمكن الاستغناء عنها من جانبك. بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة التي تبحث عنها ، من الضروري مراجعتها وتتبعها بانتظام. سيبقيك هذا استباقيًا حول كيفية التعامل مع حملاتك التسويقية وتنفيذها.

3. قم بإلغاء خطط المحتوى الخاصة بك

يعد إنشاء محتوى موجه خصيصًا لجمهورك خطوة حاسمة لجني فوائد تسويق المحتوى. يعتبر التدوين من أفضل اللاعبين في هذا الأمر ، لكنه ليس كافيًا. يريد عملاء B2B المزيد من المعلومات القابلة للهضم عنك.

ومن ثم ، فأنت بحاجة إلى خطة محتوى شاملة لتقديم أنواع مختلفة يمكن لجميع أطياف المستهلكين الاستفادة منها. تذكر - يجب أن تضرب نغمة المحتوى الخاص بك ومزاجه على وتر حساس لدى جمهورك. يمكنك تحديد ذلك من خلال وضع شخصيات المشتري في الاعتبار. يمكنك اتخاذ خطوة إلى الأمام ومعرفة كيفية إنشاء محتوى يتحول إلى كل مرحلة في رحلة المشتري.

وعي

يجب أن تتناول أجزاء المحتوى في هذه المرحلة مشاكل جمهورك المستهدف بإصلاحات محتملة على المدى القصير. يجب أن يكون هذا مجانيًا ومتاحًا للجميع.

أمثلة: المدونات ، ودراسات الحالة ، والبيانات الصحفية ، والميمات ، واستطلاعات الرأي ، والرسوم البيانية

فائدة

الآن بعد أن عرف جمهورك علامتك التجارية ويثق بها ، فسوف يعودون للمزيد. يجب أن يكشف المحتوى في هذه المرحلة عن الحل التنافسي لجمهورك المستهدف. يمكن أن يكون هذا إما مجانيًا أو مغلقًا وفقًا لاحتياجاتك الفورية.

أمثلة: النماذج والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والرسائل الإخبارية

الاعتبار

محتوى مقنع يقنع جمهورك باختيار خدمتك على الآخرين. يجب على العملاء المحتملين التسجيل أو ملء التفاصيل الخاصة بهم للحصول على وصول كامل إلى هذا المحتوى.

أمثلة: الأدلة والعروض التوضيحية والبرامج التعليمية

تحويلات

اختر النسخ التي تخلق إحساسًا بالإلحاح لدى عملائك. تتمتع هذه النسخ بفرص أكبر في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون. المحتوى يؤدي إلى النموذج المدفوع / الاشتراك.

أمثلة: رسائل البريد الإلكتروني لتحديث الميزات ، والبرامج التعليمية ، والشهادات ، والتقارير المخصصة

بمجرد الانتهاء من أنواع المحتوى الخاصة بك ، اختر القنوات التي تريد بث المحتوى الخاص بك إليها. سيعتمد هذا إلى حد كبير على نشاط جمهورك المستهدف في الأنظمة الأساسية المدروسة. دعنا نجد المزيد حول هذا الموضوع في الخطوة التالية.

4. التمسك تقويم المحتوى الخاص بك

الآن بعد أن أصبحت لديك استراتيجية محتوى أساسية ، حدد القنوات التي يستخدمها جمهورك بشكل متكرر. اكتشف الأنظمة الأساسية لتجميع أعمالك المنشورة للحصول على وصول موسع. استخدم ميزات LinkedIn مثل البحث المتقدم للتواصل مع صانعي القرار و Instagram للحصول على إرشادات سريعة وبكرات النصائح. يمكن أن تكون قنوات التواصل الاجتماعي الأخرى مثل Twitter و Facebook و Youtube و Pinterest و Tiktoks جيدة للعروض الترويجية أيضًا.

لكن استخدام العديد من القنوات يتطلب تقويم المحتوى. قد يبدو التخطيط المسبق لكل شيء مربكًا للغاية. لكن القليل من الجهد من البداية يمكن أن يضمن لك ميزة في المستقبل. سيتم تجهيزك بشكل أفضل بكميات كبيرة من المحتوى دون المساومة على الجودة . كما أنه يحميك من الذعر والتعديلات في اللحظة الأخيرة.

هناك المئات من القوالب عبر الإنترنت ولكن إنشاء نموذج جديد أمر سهل أيضًا. هذه المستندات بشكل عام تستند إلى Excel تلخص تفاصيل المحتوى. ضع في اعتبارك هذا النموذج ، على سبيل المثال. يحتوي على الأعمدة التالية:

• تاريخ النشر عندما يفترض أن يبدأ بث المحتوى
• عنوان المحتوى
• وصف مختصر
• نوع المحتوى (مدونة ، كتاب إلكتروني ، ورقة بيضاء ، إلخ)
• وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الترويج مثل Medium و Growthhackers و Slideshare وما إلى ذلك للترويج
• KPI التي يجب تتبعها لترويج القناة المعينة
• حالة التقدم (بدأ ، قيد التقدم ، مكتمل ، مهمل ، إلخ)
• مسودة رابط الوثيقة
• رابط مباشر للمحتوى المنشور
• مقاييس وأرقام المشاركة
• ملاحظات الأداء العام
• مالك المحتوى والاعتماد على الفرق الأكبر والمراجع عبر الأقسام

إلى جانب ذلك ، لديك تقاويم محتوى موسمية مخصصة للمناسبات الخاصة مثل الجمعة السوداء أو يوم الإثنين على الإنترنت. من الأفضل أن يكون لديك تقويم منفصل مخصص لتلك الحملات الكاملة. حافظ على أساسيات مُحسّنات محرّكات البحث لترتيب المدونات ومقاطع الفيديو بشكل أفضل واستراتيجيات تسويق الهاشتاج لترويج وسائل التواصل الاجتماعي. استفد من التسويق عبر البريد الإلكتروني والملاعب الباردة لزيادة الوصول بشكل إضافي. يمكنك أيضًا نقل كل هذا إلى المستوى التالي. كيف؟ سنرى ذلك في الخطوة التالية.

5. اختر Tool Stack

يمكن أن تشكل إدارة حجم كبير من المحتوى العديد من العقبات في بعض الأحيان. يمكن أن تساعد ورقة تقويم المحتوى ، ولكن تحديثها بين الحين والآخر عملية مرهقة للغاية. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الأتمتة.

• أدوات البحث عن الموضوعات والكلمات الرئيسية لإنشاء محتوى وتنظيمه مثل Buzzsumo و ShareIt و Ubersuggest و Moz و Ahrefs و Google Trends وما إلى ذلك.
• قم بإدارة المحتوى على موقع الويب الخاص بك باستخدام أنظمة إدارة المحتوى مثل WordPress و Wix و Drupal و Shopify وما إلى ذلك.
• أدوات تعاون الفريق لتتبع التقدم الداخلي مثل Trello و Asana و Jira و Slack وما إلى ذلك.
• أدوات تصميم الرسوم البيانية والصور ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل Canva و Crello و Snappa و Easel و PicMonkey ، إلخ.
• أدوات جدولة الوسائط الاجتماعية مثل SocialPilot و Agorapulse و Buffer و Hootsuite و Sendible وما إلى ذلك.
• أدوات أتمتة البريد الإلكتروني للاشتراكات والنشرات الإخبارية والتحديثات مثل Maropost
• أدوات Hashtag والاستماع الاجتماعي مثل Keyhole و SocialMention و Twubs و SocialBakers و Brandwatch للمراقبة الاجتماعية.
• أدوات الدردشة عبر الإنترنت مثل Maropost

بصرف النظر عن هذه ، هناك العديد من الأدوات المتاحة التي تمنحك أفضل حلول الاحتفاظ بالعملاء بناءً على بياناتك. لكن هل يستحقونه؟

الاستثمار في أدوات التسويق له فوائد متعددة. إلى جانب عائد الاستثمار المرتفع ، فإنها توفر لك قدرًا مرضيًا من الوقت وتضاعف أجيالك الرائدة من خلال ميزات التتبع المخصصة. إنها تزيد من خطوط الكفاءة الخاصة بك من خلال منحك تحكمًا منظمًا في مقترحات متعددة. لديهم أيضًا مزايا المساءلة والملكية ورعاية العملاء المحتملين من خلال التخصيص . يمكنك إنشاء تقارير فورية للحصول على رؤى أيضًا.

6. تنفيذ منهجية التحليل التنافسي

حتى بعد إنشاء الإطار الكامل ، فإن النتائج لا ترقى إلى المستوى المطلوب. كيف يمكنك إصلاح هذه الفجوة؟ يمكن للتحليل التنافسي حل المشكلة هنا. ببساطة ، إنها عملية تُستخدم لتقييم منافسيك والتوصل إلى استراتيجيات مضمونة لمحاربة منافسيك . سيساعدك هذا على فهم التحديات المتخصصة بشكل أفضل. يمكنك التعلم من نقاط قوتهم وضعفهم.

اكتشفت شركة الأبحاث في بوسطن ، كرايون ، أن 41٪ من الشركات تجد التحليل التنافسي أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح . لكن كيف تبدأ هذا التحليل المعقد؟

يمكنك تصنيف منافسيك إلى ثلاث فئات:

• المنافسون المباشرون: أولئك الذين يبيعون منتجات / خدمات مماثلة. أمثلة: كوكا كولا وبيبسي
• المنافسون غير المباشرين: أولئك الذين يبيعون منتجات / خدمات بديلة في نفس المكانة المتخصصة. أمثلة: كوكا كولا وريد بول
• المنافسون البديلون: أولئك الذين يبيعون منتجات / خدمات مختلفة تمامًا في مجالات مختلفة ولكنهم قادرون على استبدالك. أمثلة: Coca Cola و Lipton Tea

الق نظرة على هذا الرسم البياني. بمجرد الانتهاء من التصنيف ، قم بفرز أفضل منافسيك ضمن الفئات المذكورة أعلاه. قارن عروضهم مع عروضك وتفاصيل منتجاتهم / خدماتهم. شاهد أداءهم على وسائل التواصل الاجتماعي ولاحظ عملائهم وموظفيهم ومتابعيهم. ابحث عن الفجوة وحدد الاستراتيجيات التنافسية وفقًا لذلك.

7. استخدم حيل إعادة تهيئة المحتوى وتنظيمه وإعادة نشره

هل تريد ملء تقويم المحتوى الخاص بك بشكل أسرع؟ ثم إليك الاختراق المثالي لك.

يمكنك إعادة مشاركة أفضل مشاركاتك أداءً. هناك الكثير من أدوات التسويق لمساعدتك في العثور على المحتوى الأكثر شيوعًا لديك وحتى جدولة هذه المنشورات في الأوقات التي يكون فيها جمهورك المستهدف أكثر نشاطًا.

سيضمن هذا أيضًا وصولك إلى جمهورك عندما يكونون في مناطق زمنية مختلفة أيضًا!

يعد تغيير الغرض من المحتوى خدعة أخرى في جعبتك لجذب الجماهير بقليل من الجهد. يمكن أن تكون بعض الأمثلة السريعة:

• تحويل مدوناتك إلى مقاطع فيديو قصيرة
• تجميع المدونات في كتب إلكترونية وأدلة
• تحويل الكتب الإلكترونية إلى بودكاست
• إنشاء قصاصات قصيرة من الندوات عبر الإنترنت
• إعادة توظيف منشورات المدونة كمشاركات على LinkedIn
• إعادة نشر المحتوى الذي أنشأه المستخدم من العملاء والمؤثرين

تغيير الغرض حرفيا لا نهاية له. إنه يضيف تنوعًا إلى المحتوى الخاص بك ويجعل عروض التسويق الخاصة بك صديقة للمستهلك.

هناك حيلة أخرى تتمثل في تنسيق المحتوى الشائع من مصادر موثوقة. اتبع قاعدة 80/20 الكلاسيكية ، مما يعني أن 20 ٪ من المحتوى الخاص بك يجب أن يروج لعملك بينما يجب أن يركز الباقي على تنسيق الاتجاهات ، وحل المشكلات ، والتنبؤ بالسيناريوهات المستقبلية ، وإجراء مناقشات نشطة حول آخر الأحداث في مجال تخصصك ، وما إلى ذلك.

8. جرب بعض أساليب الاحتفاظ بالعملاء

أخيرًا وليس آخرًا ، عليك أن تحافظ على ولاء عملائك الحاليين. لا يعني الفوز بعميل مرة واحدة أنه سيستمر في العودة إليك. تريد منهم أن يختاروا عملك على الآخرين باستمرار. كيف تفعل ذلك بالرغم من ذلك؟

بطبيعة الحال ، فإن إنشاء أجزاء محتوى عالية الجودة هو الأولوية. ولكن من المحتوى الذي يحول المنظور ، فأنت تريد أن تخطو خطوة إلى الأمام وتتيح لهم الوصول إلى المحتوى المخصص الخاص بك . قم بتضمينهم في مجموعات دعم العملاء ومنتديات المناقشة لتحديثهم بأحدث الميزات. امنحهم إمكانية الوصول إلى مقاطع الفيديو التعليمية حول استخدام هذه الميزات والتأثير الفائز الذي سيشهدونه بعد تنفيذها. خذ ملاحظاتهم حول كيفية تحسينك أكثر.

قم بالترويج لهم كعملائك في شكل مقاطع فيديو شهادات. قم بتخصيص العروض وبرامج الإحالة لإبقائها مرتبطة بعملك. سيؤدي ذلك إلى التسويق الشفهي ، مما يؤدي إلى تحسين مبيعاتك بشكل كبير.

كيفية إنشاء محتوى يتحول

بصرف النظر عن تسويق المحتوى ، قم بمراجعة المجالات الأخرى أيضًا. هذا هو المكان الذي يمكنك تحسينه وإجراء تعديلات لضمان عمل خطتك بسلاسة - على سبيل المثال ، وجود فريق مدرب جيدًا ومجهز بالفعل بمعرفة الأدوات التي تستخدمها.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب أن تصبح صقل مهاراتهم المهمة ذات الأولوية بالنسبة لك في الساعة. بالإضافة إلى ذلك ، قم بتوسيع نطاق اختبار A / B للحصول على النتيجة المثلى. أخيرًا ، ستجعلك التعديلات المستمرة لأحدث الاتجاهات وعمليات الدمج الأحدث خيارًا مرغوبًا فيه. ونراهن ، باتباع هذه الخطوات ، ستشهد الارتفاعات المتوقعة. لقد حصلت على هذا!