كيفية إنشاء إستراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق

مصدر الصورة

الشركات الناشئة لديها معدل فشل مرتفع في الولايات المتحدة بنسبة 90٪. أهم جزء في نمو الشركة الناشئة ليس المنتج أو التكنولوجيا. إنه السوق. لا توجد طريقة للحصول على شركة ناشئة ناجحة بدون استراتيجية مناسبة للدخول إلى السوق.

إن عملية إنشاء إستراتيجية الدخول إلى السوق ليست شيئًا يجب أن تتركه للصدفة. في حين أن العملية قد لا تكون سهلة ، إلا أن نتيجة وجود خطة قوية في مكانها يمكن أن تكون الفرق بين نجاح وفشل عملك.

يوضح هذا الدليل أهم جوانب بناء إستراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق.

ما هي إستراتيجية Go-to-Market؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي نظرة عامة عالية المستوى حول كيفية طرح المنتج في السوق. على وجه التحديد ، إنها خطة للترويج للمنتج وبيعه طوال مرحلة الإطلاق وما بعدها. تحدد استراتيجية الانتقال إلى السوق إرشادات حول كل شيء بدءًا من التسعير وحتى قنوات المبيعات وحملات التسويق.

يعتبر وجود خطة مبيعات وتسويق محددة جيدًا أحد المكونات المركزية لأي استراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق. يجب أن يحدد هذا المستند بالضبط من هو السوق المستهدف للمنتج وكيف سيتم الوصول إليه والتأثير عليه لشراء المنتج.

المراحل الأربع لاستراتيجية Go-to-Market

في أبسط مستوياتها ، يمكن تقسيم استراتيجية الدخول إلى السوق إلى أربع مراحل.

المرحلة الأولى: اختيار السوق

تتمثل المرحلة الأولى من استراتيجية الدخول إلى السوق في تقييم السوق المحتمل لمنتجك. تكمن الحيلة في العثور على سوق ناجح في العثور على سوق يمكنك من خلاله إثبات نفسك كقائد.

ستحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث في السوق المقترح وتحديد:

• ما هو حجم السوق المحتمل؟
• هل يمكنك إثبات أن هناك طلبًا على المنتج ومقدار الطلب عليه؟
• ما الطريقة (الطرق) التي يمكن استخدامها للوصول إلى العملاء المستهدفين - البيع المباشر والبيع غير المباشر والقنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت وما إلى ذلك؟
• كيف تبدو المنافسة؟ هل يوجد منافسون بالفعل في وضع يمكنهم من السيطرة على هذا السوق؟
• هل سيدفع عملاؤك المحتملون السعر الذي ستفرضه مقابل منتجك؟

طرح هذه الأسئلة الأساسية على نفسك مقدمًا يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت والجهد في المستقبل.

مصدر الصورة

المرحلة 2: اختيار الوظيفة وإنشاء خطة لبناء الوعي بالعلامة التجارية

تتمثل الخطوة التالية في إستراتيجية الدخول إلى السوق في اختيار كيفية وضع منتجك في السوق. يعد هذا القرار بشأن تحديد الموضع مهمًا لأنه يدفع كل شيء آخر يتعلق بتسويق منتجك.

المرحلة الثالثة: إنشاء إستراتيجية مبيعات وتسويق تتضمن تحليل التكلفة

خطوتك التالية هي إنشاء استراتيجية مبيعات وتسويق لمنتجك. ستشمل هذه الإستراتيجية كل شيء من تحليل التكلفة لجميع الأصول المطلوبة إلى إنشاء مواد ترويجية مختلفة مثل تطوير مواقع الويب والإعلانات.

المرحلة الرابعة: تنفيذ الخطة وقياس النتائج وإجراء التغييرات عند الضرورة

بمجرد الانتهاء من استراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك ووضع خطة لتنفيذ هذه الاستراتيجيات ، فإنك تحتاج إلى دفع التنفيذ بجدول زمني.

حدد المعالم على طول الطريق التي تشمل التحقق من نتائجك الحالية وإجراء أي تغييرات ضرورية.

تأكد من قياس جميع النتائج ، حتى لو لم تكن كما كنت تتوقعها أو تريدها.

من خلال القياس ، ستعرف مدى نجاح (أو عدم نجاح) خطتك. سيكون لديك أيضًا فكرة أفضل عن التعديلات التي يجب إجراؤها للمضي قدمًا.

لماذا نستخدم استراتيجية Go-to-Market؟

تعد استراتيجية الدخول إلى السوق مكونًا حيويًا في تطوير منتجات جديدة ولا ينبغي إغفالها أبدًا.

يساعد تحديد النموذج الصحيح وتحديد ملفات تعريف الجمهور التي تستهدفها على ضمان إمكانية تقديم منتجك بالفعل عندما يكون جاهزًا في النهاية.

من خلال التخطيط لأفضل نهج لكيفية تسويق منتجك ، يمكنك التركيز على ما عليك القيام به بدلاً من إهدار الموارد في محاولة اكتشافه.

ستجد أيضًا أن وجود استراتيجية مفصلة يساعد في القضاء على أي ثغرات في التركيز. هذا صحيح بشكل خاص عند تطوير منتج بموارد محدودة لأن الخطة توفر اتجاهًا واضحًا لتخصيص تلك الموارد.

كيف تصنع إستراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق؟

يستغرق إنشاء إستراتيجية GTM ناجحة وقتًا ، ويجب أن تتضمن العديد من المكونات المختلفة.

فيما يلي خطوات إنشاء استراتيجية GTM ناجحة لعملك.

1. فهم السوق المستهدف

من الأهمية بمكان أن تفهم تمامًا السوق المستهدف لإنشاء استراتيجية مبيعات وتسويق بنجاح. يجب أن تكون شخصية المشتري المثالية هي نقطة البداية في هذه العملية. أنت بحاجة إلى تعلم كل ما يمكن معرفته عن هذه المجموعة لصياغة إستراتيجية فعالة للوصول إلى السوق.

أثناء قيامك بالبحث عن شخصيات مختلفة ، قد تجد أن منتجك يروق لأنواع متعددة من المشترين. هذا شيء جيد لأنه يعني أن لديك الفرصة لتدفقات متعددة للإيرادات. ومع ذلك ، سيتطلب ذلك إنشاء ملفات تعريف مختلفة للعملاء واستراتيجيات الدخول إلى السوق المقابلة لكل منها.

تحتاج أيضًا إلى التفكير في من سيستخدم منتجك بمجرد شرائه.

ماذا يمكنهم أن يفعلوا به؟

ما أنواع المشكلات التي يحلها منتجك ، ومن الذي سيستفيد أكثر من استخدامه؟ تحتاج هذه الأسئلة إلى إجابة لصياغة إستراتيجية دخول إلى السوق تكون فعالة بنجاح.

2. تعرف على المنافسة والطلب الخاص بك

تحتاج أيضًا إلى البحث في المنافسة لإنشاء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق. يجب أن تعرف الاستراتيجيات التي يستخدمونها وكيف يختلف منتجك عن منتجاتهم.

يجب عليك أيضًا معرفة سبب شراء الأشخاص لمنتجاتهم أو عدم شرائها. هل هناك أي احتياجات غير ملباة يمكنك تلبيتها؟

للقيام بذلك ، تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن السوق وما يبحث عنه الناس.

3. قم بإنشاء والتحقق من الحاجة / المشكلة (المشكلات) التي يحلها منتجك

بمجرد الانتهاء من بحث السوق ، حان الوقت لبناء منتج. ومع ذلك ، قبل القيام بذلك ، تحتاج إلى التحقق من المشكلة (أو المشكلات) التي يهدف منتجك إلى حلها.

يمكنك بناء شيء جميل ، ولكن إذا لم يحل حاجة العملاء غير الملباة ، فلن يكون هناك الكثير من الطلب.

4. تحديد موضع علامتك التجارية

عندما تبيع منتجًا ، يرتبط موضع علامتك التجارية ارتباطًا وثيقًا باحتياجات العميل. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك يوفر راحة البال ، فيجب أن ترتبط علامتك التجارية بأسلوب حياة مريح وسهل.

بمجرد أن تعرف المشكلة التي تحاول حلها للعملاء ، أنشئ جمعيات للعلامات التجارية تجعل الناس يشعرون وكأنهم يشترون شيئًا من شأنه أن يجلب لهم نمط الحياة الذي يرغبون فيه. هذا ما سيساعدهم على التواصل عاطفيًا مع منتجك.

5. حدد نماذج go-to-market وقنوات التوزيع

تتطلب إستراتيجية GTM الناجحة وجود خطة لكيفية توصيل منتجك إلى السوق ومن ستستهدفه.

يمكنك اختيار أربعة نماذج رئيسية للدخول إلى السوق: إنشاء سوق جديد ، وقناة شريك ، وقناة موزع ، ونموذج مبيعات مباشر.

كل منها له إيجابيات وسلبيات يجب أخذها في الاعتبار عند اختيار النموذج. ستحتاج أيضًا إلى تحديد قنوات التوزيع التي ستعمل بشكل أفضل لمنتجك.

6. حدد وحدد الرسالة (الرسائل) الرئيسية التي تريد أن يتذكرها الجمهور

بمجرد صياغة إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك ، فقد حان الوقت لتطوير رسالة حول كيفية توصيلها. يجب أن تكون رسائلك الرئيسية واضحة وموجزة حتى يتذكرها العملاء المحتملون بسهولة.

تستند الرسائل الأكثر فعالية على الفوائد بدلاً من الميزات. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك سهل الاستخدام ، فيجب أن تركز رسائلك على هذا الجانب بدلاً من مجرد ذكر الميزات المحددة. ستحتاج أيضًا إلى تحديد كيف ترى الجماهير المختلفة لك بناءً على موضع منتجك.

7. تحديد نموذج التسعير وتدفقات الإيرادات لكل شخصية مشتر / ملف تعريف العميل

يمكن أن يمثل التسعير تحديًا ، ولكن هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لضمان نجاحها.

أولاً ، حدد المعدل الجاري الحالي للمنتجات التي تقدم قيمة مماثلة. قم بتحليل بحثك وحدد سعرًا أقل مما تفرضه منافسيك مع الاستمرار في توفير قدر جيد من الأرباح للحفاظ على استدامة العمل.

بمجرد أن تكون لديك فكرة تقريبية عن سعر منتجك ، فإنك تحتاج إلى تحديد كيفية بيعه. هل سيكون هناك أكثر من نقطة سعر؟ هل سيتضمن منتجك إصدارات مختلفة تستهدف شرائح معينة؟

المفتاح هو تحديد شخصيات المشتري وملفات تعريف العملاء التي تتيح لك تلبية احتياجاتهم من خلال تحديد أفضل نقاط السعر لكل مجموعة.

8. تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك

حان الوقت الآن لتجميع كل هذه القطع معًا وإنشاء خطة متماسكة لكيفية تسويق منتجك. يتضمن ذلك تحديد القنوات والتكتيكات التي ستستخدمها ورسالة العلامة التجارية التي ستنقلها في كل قناة. يجب أن يكون برنامج GTM الخاص بك شاملاً - قم بتغطية كل زاوية ممكنة.

ستتم صياغة إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك حول مراحل رحلة العميل. هذا هو المكان الذي ستقوم فيه بمواءمة ميزات منتجك مع احتياجات العملاء الشائعة في كل مرحلة. على الرغم من أنك لم تقم ببناء أي شيء حتى الآن ، فإن صياغة خطة GTM تساعد في ضمان ارتباط كل شيء معًا بسلاسة عند تطوير منتجك.

مصدر الصورة

فوائد استراتيجية الدخول إلى السوق

• يمكن أن يؤدي وجود استراتيجية إلى تبسيط عملية تطوير منتجك.
• سيمكنك التخطيط لرحلة العميل من صياغة رسائل تستهدف أجزاء مختلفة من عملية الشراء ، وهي طريقة فعالة لاكتساب العملاء.
• توفر استراتيجية الانتقال إلى السوق اتجاهًا واضحًا لتخصيص الموارد عند تطوير منتجك أو تسويقه.
• تضمن الخطة المدروسة جيدًا عدم إغفال أي شيء حاسم في مرحلة التطوير.
  

يتم إحتوائه

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي عنصر حاسم في عملية التنمية. إنه يضمن معالجة جميع ميزات المنتج والرسائل وقنوات التوزيع لضمان أداء منتجك جيدًا في السوق عندما يكون جاهزًا.

من خلال دمج رحلة العميل في إستراتيجية GTM الخاصة بك ، يمكنك تحديد الميزات التي يجب تضمينها في كل جزء من المنتج وكيف يجب وضعها لتتوافق مع السوق المستهدف.

توفر خطة الذهاب إلى السوق المدروسة جيدًا اتجاهًا واضحًا لتخصيص الموارد عند تطوير منتجك أو تسويقه ، وتبسيط عملية التطوير ، وتضمن عدم التغاضي عن أي شيء مهم في مراحله الأولية.