كيفية إقناع رئيسك بالاستثمار في تحسين التحويل

قد يكون الحصول على اشتراك لبدء عملية تحسين التحويل في مؤسستك أمرًا صعبًا. لا يزال CRO مفهومًا جديدًا تمامًا - وفقًا لتقرير ConversionXL ، يعمل 50 ٪ من المحسنين في هذا المجال منذ أقل من 3 سنوات. سيكون من القسوة إلقاء اللوم على رئيسك في العمل لعدم إدراكه لقيمته في غمضة عين.

ومع ذلك ، فإن دورك هو شرح مفهوم تحسين التحويل وكيف يفيد الشركة. إذا اتبعت نصيحتي ، فستجعل أصحاب المصلحة لديك يرون قيمة في CRO وستمنحك ميزانية لبدء ذلك.

قد يكون النجاح في CRO هو نقطة انطلاق حياتك المهنية

لقد رأيت أشخاصًا يعرفون كيف يمكن لتحسين التحويل أن يحسن أرباح الشركة ، لكنهم لم يكونوا متأكدين مما يوجد فيه ذلك بالنسبة لهم. بعد تقديم اقتراح خجول (وليس مثمرًا) حول بدء عملية CRO للإدارة ، فإنهم سيستسلمون. لم يروا جدوى من القتال من أجلها.

حسنًا ، يجب عليهم ذلك. إذا لم يكن تحسين التحويل شيئًا في مؤسستك حتى الآن ، فيجب أن تعتبره فرصة كبيرة لنفسك.

تخيل أنه سُمح لك بإجراء 3 اختبارات مقسمة ، وتمكنت من تحقيق زيادة في الإيرادات بنسبة 10٪. إذا كانت شركتك تحقق 1،000،000 دولار من الإيرادات شهريًا ، فهذا يعني أنك عززتها بمقدار 100،00 دولار شهريًا وبمبلغ مذهل يبلغ 1200000 دولار سنويًا.

مع وجود نتائج ملموسة في متناول اليد ، يكون من السهل التفاوض على زيادة أو الحصول على ترقية.

ومع ذلك ، فإن الدخول في اجتماع مع صانع القرار والتحدث عن CRO كمفهوم عام لن يجلب لك على الأرجح النتيجة المتوقعة. يجب أن تكون محددًا ، لذا قم بأداء واجبك أولاً.

1. حدد الشخص الذي تريد إقناعه

للإحماء ، حدد من هو القادر على اتخاذ قرار بدء تحسين التحويل. من الناحية المثالية ، أنت تبحث عن شخص يوقع على ميزانية التسويق ولديه في الوقت نفسه مؤشرات أداء رئيسية لزيادة الإيرادات أو الحصول على عائد استثمار أعلى في الحملات التسويقية. هذا يعني أنه سيستفيد بشكل مباشر من نجاحك.

يمكن أن يكون الرئيس التنفيذي أو مدير المنتج أو مدير التسويق أو مدير الأداء أو كل منهم في وقت واحد. يعتمد ذلك على هيكل الشركة وحجمها وعمليات صنع القرار وما إلى ذلك. كلما طالت مدة عملك في المؤسسة ، كان من الأسهل تحديد الشخص الذي تريد إقناعه.

2. إعداد خطة محددة

تتمثل الخطوة الأولى في معرفة الأدوات والموارد التي ستحتاجها للقيام بتحسين التحويل. قدّر مقدار الوقت الذي قد تحتاجه للمبرمجين / المصممين. أضف الميزانية للبرنامج المطلوب لـ:

• اختبار A / B
• خرائط الحرارة وانقر فوق الخرائط
• استطلاعات الرأي في الموقع
• الدراسات الاستقصائية
• اختبارات 5 ثوان
• اختبار المستخدم

اجعل ما تطلبه واضحًا لأصحاب المصلحة ، حتى يعرفوا كيف هي الموارد الضرورية ومقدار ما يحتاجون إلى استثماره.

الخطوة الثانية هي الخروج بجزء "لماذا يستحق كل هذا العناء". هناك مجالان رئيسيان يجب عليك تغطيتهما.

ابحث عن دراسات الحالة والتقارير على الإنترنت. ابحث عن العناصر ذات الصلة ، من الناحية المثالية من مجال عملك ، أو حتى أفضل - من منافسيك. يعد تقديم دليل على أن CRO يعمل لصالح خبراء الصناعة أو المسوقين الجديرين بالثقة أو الشركات من نفس الصناعة نقطة قوية.

كن حذرًا مع الوعود التي تقدمها دراسات الحالة هذه - إذا أقسمت أنك ستحقق + 70٪ في الإيرادات لأن منافسك يدعي أنه فعل ذلك (وهذا هو السبب الذي يجعلك لا تثق بشكل أعمى في دراسات حالة اختبار الانقسام) ، فسيكون مديرك كذلك بخيبة أمل إذا كان أداؤك ضعيفًا وقد يأتي بنتائج عكسية. هذا نوع من المواقف التي تريد تجنبها.

تحليل موقع الويب الحالي الخاص بك. في الأساس ، تحتاج إلى تحديد 3-4 معوقات / مشاكل حاسمة ، بشكل مثالي مع تقدير مقدار الأموال التي تخسرها الشركة كل شهر بسببها.

إذا كان لديك حق الوصول إلى Google Analytics أو Mixpanel أو أدوات تحليلية أخرى ، فابحث في البيانات. من المفيد وجود أرقام فعلية لدعم أفكارك. لا يمكن للمرء أن يجادل في البيانات.

استخدم إطار عمل ، مثل The LIFT Model by Widerfunnel أو 10 Usability Heuristics بواسطة Jakob Nielsen ، وقم بإجراء تحليل إرشادي. إنها طريقة سريعة وفعالة مصممة للعثور على مشكلات التحويل وسهولة الاستخدام.

ردود الفعل من الزوار الحقيقيين تعمل بشكل جيد أيضًا. يمكن جمعها من خلال الاستطلاعات في الموقع ، أو إعادات جلسة المستخدم أو نصوص الدردشة الحية ، ولكن قد لا تستخدم شركتك برنامجًا مناسبًا في الوقت الحالي.

قد يستغرق الحصول على أدوات جديدة تمت الموافقة عليها وتثبيتها بعض الوقت. في هذه الظروف ، سيكون اختبار قابلية الاستخدام السريع مفيدًا.

اطلب ببساطة من 4-5 من أصدقائك أو أشخاص من قسم مختلف إكمال مهمتين على موقع الويب الخاص بك. راقبهم وقم بتدوين المشكلات التي يواجهونها.

عندما يستكشفون موقع الويب ، اسألهم باستمرار أسئلة مثل:

• بماذا تفكر الآن؟
• ما هي المعلومات التي كنت تبحث عنه؟
• هل يوجد أي شيء غير واضح في هذه الصفحة؟

هذه هي الطريقة للحصول على أكبر عدد ممكن من الأفكار. لا تقلق من أنك قد تبدو انتهازيًا أو مزعجًا ، فإن طرح هذه الأسئلة هو دورك! لتشعر بمزيد من الراحة ، أخبر زميلك مقدمًا أنك ستذمر باستمرار أثناء الاختبار.

تعتبر ملاحظات الزوار رائعة لأنه من الصعب تناقضها مع آرائك. إذا قال 3 من 4 من المختبرين أن شريط التمرير مزعج ، فسيكون أقوى من مجرد ادعاء نفس الشيء.

بعد جمع الأفكار ، قم بإعداد الحلول الممكنة. قم بتضمين إطارات سلكية بسيطة - ستكون الرسومات بالقلم الرصاص والورق جيدة. سيظهر أن لديك خطة لإصلاح التسريبات على الموقع الإلكتروني وكسب الشركة المزيد من المال.

3. اتخاذ الإجراءات اللازمة

قم ببعض الأعمال الأساسية قبل الدخول في عملية تحسين تحويل معقدة ومكلفة. ابدأ الحديث عن CRO أثناء تناول الغداء مع رئيسك في العمل. أرسل بعض المقالات الجيدة أو دراسات الحالة إليه وإلى أصحاب المصلحة الآخرين. اجعل الناس من حولك على دراية بتحسين التحويل.

تلك البذرة الصغيرة التي تزرعها ستؤتي ثمارها لاحقًا. عندما تقترب من صانعي القرار بشأن تنفيذ تحسين التحويل ، يجب أن يدق المصطلح بالفعل جرسًا في رؤوسهم. نأمل أن يربطوا ذلك بشيء ذي قيمة.

تذكر أن تختار الوقت المناسب لرفع موضوع تحسين التحويل. على سبيل المثال ، قد يستغرق الأمر شهرين أو ثلاثة أشهر قبل تاريخ التوقيع على ميزانيات العام التالي.

إذا كانت مؤسستك مرنة ، فيمكن أن يكون ذلك في أي وقت. لا يوجد حل سحري هنا - قم ببحثك حول كيف ومتى يتم اتخاذ القرارات المتعلقة بالميزانيات أو المشاريع الجديدة الكبيرة في شركتك.

عندما تتمكن من ترتيب الاجتماع الحاسم ، تأكد من أن الجميع يفهم ما تتحدث عنه. الوضوح والأرقام مهمة.

تذكر أن:

• تجنب المصطلحات التي لا يفهمها أحد / يريد سماعها (الدلالة الإحصائية ، اختبارات A / B ، الاختبارات متعددة المتغيرات ، معدل الارتداد ، إلخ.)
• الإشارة إلى الأشياء المعترف بها على أنها مهمة (الإيرادات ، عائد الاستثمار ، تكلفة الشراء ، القيمة الدائمة)
• كن محددًا واستخدم الأرقام
• أظهر مقدار المال الذي ستكسبه للشركة (يمكنك استخدام هذه الآلة الحاسبة من Moz)
• تسليط الضوء على عائد الاستثمار من CRO (الإيرادات من نقطة أعلاه مقسومة على تكلفة الموارد والأدوات اللازمة)
• اعرض أمثلة المشكلات المتعلقة بموقعك الإلكتروني والحلول التي ترغب في اختبارها
• دعم كل شيء بدراسات الحالة
• قم بتمييز عائد الاستثمار مرة أخرى

تذكر أن تستخدم الرياضيات. الأكثر بساطة ، كان ذلك أفضل. فمثلا:

"إذا قمنا بتحسين معدل التحويل لتدفق عمليات الدفع بنسبة 15٪ ، فسنولد 5،300 دولارًا إضافيًا شهريًا ، و 63،600 دولارًا أمريكيًا سنويًا."

من هو الرئيس التنفيذي الذي لا يرغب في الحصول على 60 ألف دولار إضافية سنويًا؟

لم تنجح؟ جرب استراتيجية الملاذ الأخير

حتى إذا أنهيت الاجتماع بسماع كلمة "لا" كبيرة لتحسين التحويل (نظرًا لعدم وجود موارد أو مشاريع واستثمارات أخرى ذات أولوية يجب إجراؤها أولاً) ، فلا يزال لديك فرصة.

هناك أدوات تمكّنك من إجراء اختبار A / B صغير مجانًا. لا تحتاج إلى الكثير من مهارات التصميم أو الترميز نظرًا لأنها تتضمن عادةً محررًا مرئيًا لتحريك المحتوى.

اطلب الإذن لإجراء اختبار A / B واحد بنفسك ، من الناحية المثالية ، اختبار لا يحتاج إلى الكثير من وقت المصممين أو المطورين. يعد تغيير النسخة على الصفحة المقصودة حلاً رائعًا هنا. يمكنك إعداده بنفسك مع الاستمرار في رفع معدل التحويل.

هذه لحظة حيوية ، لذا تأكد من معالجة مشكلة واضحة ، والحل الخاص بك رائع. قم بتشغيل اختبار الانقسام وحقق نمو معدل التحويل الذي يمكنك ربطه بالإيرادات.

أظهر لأصحاب المصلحة مقدار الأموال التي جنيتها للشركة. إذا كانوا لا يزالون لا يرون قيمة تحسين التحويل - قم بتغيير وظيفتك. على محمل الجد ، ستكون أفضل حالًا في مكان تتفهم فيه الإدارة وتقدر الموظفين الحريصين على دفع نمو الإيرادات.

من النادر أن ترى شخصًا يدير ظهره للأنشطة التي تجلب أموالًا إضافية. من المحتمل أن يكون الاختبار الفائز نقطة انطلاق لبناء ثقافة التحسين في مؤسستك.

حدد ، استعد ، اعمل!

لإقناع رئيسك في العمل بالاستثمار في تحسين التحويل ، تحتاج إلى معرفة من تتحدث إليه والموارد التي تحتاجها ومقدار الإيرادات الإضافية التي ستحققها. ابحث عن عيوب موقع الويب الخاص بك ، وقم بتقدير الخسارة التي تسببها ، وابتكر أفكارًا لإصلاحها. احاديث الارقام ويجب ان تكوني بخير.